Generazione di lead B2B: definizione e strategie

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Iniziare una strategia di lead generation b2b su LinkedIn non è molto complicato. Richiede la comprensione di alcuni concetti di base del marketing, della prospezione e di come funziona la piattaforma.

Tuttavia, senza questi concetti, rimarrai tra il 99% delle persone che non sanno come renderlo una leva di crescita rilevante per il loro business 😉

Cos’è la lead generation?

La lead generation o “generazione di lead” in inglese si riferisce a tutte le operazioni che permettono la creazione di contatti commerciali più o meno qualificati (solitamente chiamati prospect). Questi lead possono diventare lead veri e propri oppure no.

Si parla principalmente di lead generation nel campo del marketing BtoB, ma il concetto di lead generation può essere applicato anche alle attività BtoC con un lungo periodo di transizione (automotive, istruzione superiore, ingegneria e interior design…).

Il concetto di lead generation significa che i lead vanno oltre i semplici contatti pubblicitari o di marketing, essendo i contatti commerciali generalmente più o meno identificati e qualificati.

Le attività di lead generation sono spesso indicate con la loro abbreviazione “leadgen”.

Le principali operazioni di lead generation sono:

  • Sistema diContent Marketing e Inbound Marketing.
  • Partecipare a mostre o fiere.
  • Chiamate a freddo.
  • Moduli su un sito web.
  • Distribuzione di libri bianchi.
  • Email a freddo.
  • Ricerca su LInkedIn.

Perché avere una strategia di lead generation su LinkedIn?

La maggior parte delle persone non sa che LinkedIn ha caratteristiche uniche nel B2B. Questa caratteristica lo rende una piattaforma molto potente per i professionisti che vogliono accelerare il loro business e raggiungere obiettivi elevati.

Spesso tendiamo a pensarlo come il posto dove andare alla ricerca della tua prossima sfida professionale. Ed è così.

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I reclutatori usano LinkedIn per trovare i candidati. Tuttavia, LinkedIn non ha un semplice sito di ricerca di lavoro. I venditori intelligenti, d’altra parte, sono ben consapevoli che LinkedIn ha il potere di aiutare a vendere ai mercati connessi a livello globale.

Molti membri di LinkedIn (intelligenti ed esperti) lo usano come fonte primaria di contatti B2B. È un canale particolarmente efficace ed efficiente. Le persone di tutto il mondo si affidano a LinkedIn per lo sviluppo degli affari. Infine, è un ottimo modo per ottenere intuizioni e idee potenziali sui decision maker del settore.

Come probabilmente sapete, LinkedIn ha oltre 600 milioni di membri in tutto il mondo. Quindi ci sono inevitabilmente potenziali prospettive per il vostro settore. Gli amministratori e i decision maker fanno regolarmente domande sulla piattaforma.

Questa è la vostra possibilità di raggiungere la piattaforma fornendo contenuti rilevanti. In molti casi, sono felici di fornire il loro indirizzo e-mail per queste informazioni di qualità. Questa è un’opportunità incredibile! 1 acquirente B2B su 2 fa riferimento a LinkedIn quando prende una decisione d’acquisto.

Quindi LinkedIn è un vero e proprio tesoro. Gli utenti si iscrivono a LinkedIn per interagire con le persone del loro settore, per reclutare, ma anche per tenere traccia delle ultime notizie nel loro settore. Questo è ciò che lo rende così potente.

Prima di iniziare una strategia di lead generation su LinkedIn?

Prima di iniziare una strategia di lead generation su LinkedIn, è necessario padroneggiare alcune nozioni di base:

  • Sapere chi vuoi raggiungere.
  • Avere un prodotto fattibile e un solido processo di vendita, in modo da non mandare i potenziali clienti in una caccia all’oca selvaggia.
  • Avere un profilo professionale su LinkedIn che mostri ciò che fai e faccia venire voglia di saperne di più.

Conoscere la tua persona tipica

Nel marketing, una persona (o buyer persona) è un personaggio semi-fantastico che rappresenta un insieme di persone che condividono gli stessi problemi di una proposta.

Può anche avere abitudini di consumo e stile di vita simili, in modo da poterli classificare meglio.

Diamo un’occhiata a quattro passi che rendono più facile definire una persona di marketing.

  • Creare una persona vi aiuterà a capire il modo in cui il vostro futuro cliente pensa.
  • L’obiettivo è quello di fornire le informazioni più rilevanti per ottenere un quadro accurato dei problemi dei futuri clienti, delle barriere, delle abitudini dei consumatori e della mentalità. Non solo soddisfiamo le aspettative del mercato, ma ci proponiamo anche di soddisfare l’ esperienza del cliente che il mercato si aspetta.
  • Il numero di personas può variare a seconda del tipo di industria e del tipo di prodotto venduto.
  • Ogni persona richiederà un targeting e un approccio diverso, o anche un funnel di vendita specifico.

Ci sono molte informazioni disponibili sul tema delle personas sul web. Non esitate a consultarle prima di andare avanti, per avere un’immagine chiara di chi vi rivolgete.

Sì, non direte la stessa cosa a vostro fratello, a vostra nonna e al vostro vicino. Quindi devi identificare a chi stai parlando, per rendere il messaggio rilevante.

Avere un solido imbuto di vendita e un buon prodotto

L’imbuto di vendita è uno dei concetti più importanti nel marketing digitale ed è la base del processo di vendita di successo di un’azienda.

A mio parere, la definizione più semplice per descrivere un imbuto di vendita è il percorso fatto dal tuo prospect dal momento in cui non ti conosce ancora, al momento in cui diventa tuo cliente, o anche il momento in cui promuove il tuo prodotto stesso

Im magine: https: //growwithward.com/.

In “Growth marketing”, si parla del quadro AARRR (usato soprattutto nei software online) per :

  • Acquisizione: il potenziale cliente fa un primo passo verso di noi. In generale, questo significa visitare il nostro sito o registrarsi sul nostro sito.
  • Attivazione: il prospect, ora utilizzando i nostri servizi, compie una prima azione che gli permetterà di vedere il valore del nostro prodotto o servizio. Per esempio, lancia la sua prima campagna di prospezione su Waalaxy o accetta di avere una demo.
  • Ritenzione: il prospect ritorna. Si mette in contatto di nuovo, rivisita il nostro sito o usa regolarmente il nostro prodotto nella sua versione gratuita.
  • Revenue: il prospect diventa un cliente e paga il nostro servizio o prodotto.
  • Referral: il cliente ora parla del nostro prodotto intorno a sé.

Un imbuto di vendita così deve essere ben ottimizzato in tutte le fasi Attivazione, Ritenzione, Reddito, Referral, per creare un ciclo di crescita positivo ed evitare di inviare lead in un barile che perde.

In una strategia di lead generation su LinkedIn, ci concentreremo quindi principalmente sulla parte di Acquisizione e Consapevolezza.

Ottimizzate il vostro profilo LinkedIn

Per attirare lead su LinkedIn, il tuo profilo LinkedIn dovrebbe essere una presentazione completa di ciò che fai e di come aiuterai i tuoi futuri clienti a risolvere i loro problemi”

È la vostra vetrina personale, poiché quasi tutti coloro che contattate su LinkedIn visiteranno questo profilo per saperne di più.

Deve essere ottimizzato e quindi deve essere bello, chiaro e portare all’azione. Ecco le cose importanti da ricordare per ottimizzare il vostro profilo LinkedIn.

Scegliete la giusta immagine del profilo LinkedIn

Immaginate tre persone che non conoscete su LinkedIn. Come ve le immaginate? L’80% di solito immagina una foto del profilo. È quello che tutti vedono sempre sui social network. Post, pubblicazioni, commenti e… profili.

Non trascurare questo aspetto. Se inizi una strategia di lead generation, hai bisogno di foto professionali. Una pratica comune è quella di circondare la tua foto del profilo con un cerchio colorato e farla risaltare con un semplice cambiamento.

Pensaci, un’immagine di profilo accogliente e professionale ha 36 volte più probabilità di entrare in contatto rispetto a nessuna foto.

Un titolo evocativo

Il vostro titolo e l’immagine del profilo appariranno per primi su LinkedIn, anche se non avete accesso al vostro profilo.

Quando pubblicate e commentate, il titolo apparirà sempre. Pertanto, deve essere chiaro e conciso, non è necessario renderlo troppo lungo perché non verrà visualizzato completamente.

La foto di copertina: passaggio essenziale

Sì, stiamo parlando del famoso banner di LinkedIn. Il vostro profilo LinkedIn è un po’ il vostro sito personale. Se qualcuno vi cerca su Google, è uno dei primi risultati.

E se siete attivi su LinkedIn, è la prima cosa che i vostri potenziali clienti vedranno dove andiamo. Quindi la foto di copertina è essenziale.

Questo banner dovrebbe spiegare cosa fai, la tua proposta di valore. Il tuo prospect non dovrebbe nemmeno dover scorrere verso il basso per capire cosa fai

Il riassunto, per saperne di più

Nella nostra esperienza, le persone leggono raramente i riassunti di LinkedIn. Poiché il riassunto è lungo solo due righe, non è molto coinvolgente

Profilo: Franck Rocca. Rispetto al resto del profilo, il formato è molto piccolo e meno intuitivo. Quindi questa è una parte più lunga che puoi scrivere. Fornisci più informazioni di base per coloro che vogliono davvero saperne di più.

Come ogni pezzo editoriale, concentrati sulla storia. Racconta la tua storia. Una storia che dia credibilità, che faccia venire voglia di farlo mentre ci si concentra sulla tua call to action.

Inoltre, evita “10 anni di solida esperienza lavorativa” e qualsiasi contenuto presente nelle lettere di presentazione e nei curriculum. A meno che, ovviamente, il tuo obiettivo non sia quello di suonare come gli altri profili. 😇

Esperienza lavorativa

Non raccontare tutta la storia della tua vita. Più informazioni dai e più tempo sottrai al tuo prospect. Togli la laurea e tutte le cose che non evidenziano la tua competenza sull’argomento che stai trattando.

Se il tuo prospect arriva a questa parte, quello che vuoi è che guardi la pagina LinkedIn dell’azienda e che poi vada sul sito.

Non dategli l’opportunità di guardare altro.

Le diverse strategie di lead generation su LinkedIn

Ci sono diversi modi per approcciare una strategia di lead generation su LinkedIn. Ecco i 4 più utilizzati, ma non si tratta di un elenco esaustivo.

Farsi conoscere in generale

Chiamato anche “personal brand”, LinkedIn è un ottimo canale per farsi conoscere come persona.

L’idea di “farsi conoscere” è quella di lavorare sulla prima parte del funnel di vendita, che è Consapevolezza.

Immagine: https: //journeys.autopilotapp.com/.

In questo caso aggiungeremo persone che sono rilevanti per noi, commenteremo altri post e creeremo contenuti a valore aggiunto, senza cercare di vendere assolutamente nulla. È una strategia a lungo termine ma molto efficace.

Torneremo su questa parte “creazione di contenuti” alla fine dell’articolo.

Approcci diretti e commerciali

Questa è senza dubbio la strategia di lead generation b2b più comune su LinkedIn (e forse hai avuto solo questa).

Stiamo parlando di contattare potenziali prospect e, esponendo il problema che stiamo risolvendo, offrire loro i nostri servizi o il nostro prodotto.

Questa è una strategia che funziona bene su piccola scala e a breve termine. Tuttavia, sarà più potente combinata con un’altra strategia a lungo termine.

Distribuire contenuti

Personalmente amo questa tecnica. A nessuno piace essere cercato. Ancora meno dai robot.

Questa strategia di lead generation consiste nel contattare i potenziali clienti, non per vendere loro qualcosa direttamente, ma per condividere con loro un contenuto ad alto valore aggiunto.

Quando diciamo“ad alto valore aggiunto“, è un contenuto che mira a insegnare loro qualcosa, ad aiutarli a risolvere un problema che possono avere.

Questo contenuto può essere su di te, ma non deve essere tutto su di te. Quindi non stiamo parlando di inviare un PDF che presenta il tuo servizio, ma piuttosto informazioni su una tendenza nel tuo settore.

Nel nostro caso, a Waalaxy, usiamo articoli come :

L’idea è che alla fine dell’articolo, il tuo potenziale cliente ti vedrà come un esperto del tuo argomento e non sentirà che hai cercato di vendergli qualcosa.

Questa tecnica funziona alla grande se la combini con annunci di retargeting su Facebook, sia per promuovere un altro pezzo di contenuto o per evidenziare il tuo prodotto questa volta.

Per testare un’idea di business

LinkedIn è un ottimo canale per fare ricerche di mercato BtoB.

Prendi di mira le persone che pensi saranno i tuoi futuri clienti, parla del problema che stai cercando di risolvere e prova a discutere con loro in una telefonata per convalidare il bisogno e migliorare la tua idea.

Non entrerò nel dettaglio di questo tipo di strategia, che è in minoranza.

Trova il tuo prospect su LinkedIn

La performance della tua strategia di lead generation su LinkedIn è limitata dalla qualità del tuo targeting.

Se la vostra lista di lead corrisponde al 50% alla vostra persona, non farete mai meglio del 50% di performance.

Tuttavia, il volume su LinkedIn è limitato e non è molto buono per la vostra immagine fare il prospect a persone che non hanno nulla a che fare con quello che fate.

La sfida di trovare il prospect giusto è quindi fondamentale. Ci sono diversi metodi che vi presenterò qui.

Targeting informativo

Il targeting informativo è l’utilizzo delle informazioni fornite dagli utenti nei loro dati personali. Generalmente si usa :

  • La posizione nell’azienda, o il titolo.
  • L’azienda.
  • La regione.
  • A volte la scuola.

Questa tecnica è la più utilizzata perché è “di più facile accesso”. Tuttavia, presenta diversi problemi:

  • I risultati della ricerca a volte non sono molto qualitativi e devono essere rielaborati (dal 30 al 40% dei lead non corrispondono alla tua ricerca LinkedIn).
  • Questi lead sono molto richiesti perché sono tutti in Sales Navigator.

Tuttavia, essendo la più usata e la più accessibile, ecco alcuni consigli.

Fate una buona ricerca su LinkedIn

Abbiamo un articolo completo sull’argomento. Tuttavia, vi darò le linee principali.

Non usare la ricerca per parole chiave

Non usate parole chiave nel motore di ricerca di LinkedIn. Non c’è motivo di usare parole chiave. Volete mirare a prospettive che sono “marketing”?

Usate il filtro “Titolo” per cercare il termine “marketing” o “marketer”. E se volessi parlare con persone dell’industria “Marketing”? Cerca con “Industria” il termine “marketing e pubblicità”.

L’unica ragione per usare le parole chiave è cercare qualcuno direttamente per nome. Altrimenti, ci sono altri filtri di LinkedIn. Per esempio, se cercate la parola chiave “fitness”, otterrete :

  • Risultati con “fitness” nel titolo. Questo è di solito quello che stiamo cercando.
  • Aziende nel settore “fitnass” che possono rimanere interessanti.
  • Persone che hanno competenze di fitness.
  • Profili con “fitness” come focus.
  • E profili con solo “fitness” sul profilo.
Utilizzare il titolo del profilo

Il titolo è il miglior filtro per qualificare le vostre prospettive in una ricerca normale titre pour qualifier les prospects

Non superate i 1.000 risultati

LinkedIn, nella ricerca normale, restituisce solo 1.000 risultati. Avere 36k profili è quindi inutile. In questo caso, usate altri filtri per sotto-segmentare le vostre ricerche. Per regione o per settore, per esempio.

In questo modo, puoi usare queste informazioni per personalizzare il tuo approccio! Per saperne di più, controlla il nostro articolo su come accedere a più di 1.000 risultati in una ricerca su LinkedIn.

Ricerca per azienda

Puoi anche trovare una directory che elenca le aziende del settore a cui ti stai rivolgendo, il che è spesso più preciso di LinkedIn, che è un po’ leggero su questo tipo di filtro.

La ricerca normale è un po’ noiosa, ma puoi cercare le aziende una per una. In questo modo, avrete una lista super qualificata di prospetti nel vostro settore o sotto settore target.

Ed è quello che volete per il prossimo passo.

Fate una buona ricerca su LinkedIn Sales Navigator

Fare una buona ricerca sul Sales Navigator si basa sugli stessi principi della ricerca normale, ma offre più filtri.

Non lo diremo mai abbastanza: usare il Sales Navigator è altamente raccomandato per avere una strategia efficace di lead generation su LinkedIn.

Abbiamo già fatto un articolo completo sull’argomento quindi mi limiterò a riassumere. Manterremo i filtri più utili, come :

  • Le dimensioni dell’azienda. Essenziale per indirizzare i prospect per necessità (non si parla allo stesso modo a un decisore di una piccola azienda come a un decisore di una grande azienda).
  • Il livello gerarchico. Interessante ma da non usare da solo perché non è molto preciso (è calcolato da LinkedIn in base al titolo, quindi l’algoritmo di LinkedIn può essere sbagliato).
  • L’anzianità. Utile se si vuole puntare a persone che sono nuove nell’azienda (e che potrebbero portare nuovi prodotti all’azienda) o, al contrario, ai decision-maker dell’azienda.

Pulisci le tue liste di lead su LinkedIn

Indipendentemente dal tipo di account (gratuito o premium), LinkedIn restituisce tra il 30 e il 40% di falsi positivi nelle vostre ricerche.

È quindi essenziale “pulire” le tue liste, cioè riordinare ed escludere i prospect che non corrispondono. Ecco 3 modi per farlo.

Utilizzare l’esclusione nelle ricerche

Non è sempre possibile, ma dovresti sempre farlo. Su Sales Navigator, è abbastanza semplice escludere a termine. Dovrai usare la parola chiave “NOT” seguita da ciò che vuoi escludere se usi una ricerca normale.

L’idea è di passare il mouse sulle tue ricerche per vedere i profili che non corrispondono alla tua ricerca. Per esempio, hai cercato “Sales Manager” e a pagina 3 della tua ricerca c’è un “Sales Assistant”. Questo non è affatto quello che stai cercando.

Quindi lo escluderai dai risultati. Dovete ripetere questo lavoro diverse volte. Può richiedere 10-20 minuti ma è fondamentale, perché è la base della tua ricerca!

Importare ed eliminare i prospetti

Una volta fatto questo primo lavoro, puoi importare i tuoi lead in uno strumento di automazione come Waalaxy, poi sfogliare i risultati per vedere i lead che non corrispondono al tuo pubblico.

Selezionali e cancellali, o meglio ancora, trasferiscili in un’altra lista, che chiamerai “Blacklist”. Grazie alla sicurezza anti-duplicazione, non saranno mai reimportati in un’altra lista, così sarai al sicuro la prossima volta.

Lo stesso, è un po’ noioso ma essenziale. Con queste prime due tecniche, puoi raggiungere il 95% delle corrispondenze con ciò che vuoi in 20 minuti, su una ricerca di 1 000 persone.

Usa Evaboot per pulire automaticamente le tue ricerche

C’è anche uno strumento, Evaboot, che ti permette di pulire automaticamente le tue ricerche di Sales Navigator.

Non ho testato personalmente lo strumento, ma ho avuto un buon feedback da esso. Ad oggi, funziona solo per Sales Navigator ma può farti risparmiare molto tempo.

Targeting comportamentale

Il targeting comporta mentale si basa sui dati lasciati dagli utenti che hanno espresso interesse in argomenti su LinkedIn.

Il vantaggio di questo tipo di targeting è che vi permette di contattare le persone che sono attive sulla rete, che sono meno sollecitate di quelle trovate nelle ricerche tradizionali, e che hanno espresso un interesse per un argomento.

Quest’ultimo punto è abbastanza fondamentale perché, se parliamo di strategia di lead generation per esempio. Per molti CEO su LinkedIN non è interessante.

D’altra parte, se contatto le persone che hanno mostrato interesse per questo argomento, in un modo o nell’altro, il mio approccio ha molte più probabilità di essere rilevante.

Ecco 4 delle tecniche di targeting comportamentale più efficaci:

Chi ha visitato il tuo profilo

Hanno già un certo interesse per te.

Cercarli direttamente sarebbe difficile, ma ricontattarli con la scusa di “Hai visitato il mio profilo” offre un tasso di partecipazione interessante.

Perfetto per la crescita della rete e il networking!

Posta su un hashtag

Ci sono probabilmente degli hashtag su LinkedIn che corrispondono al vostro argomento.

Grazie a strumenti come Waalaxy, puoi puntare a queste persone in modo automatico e quindi cercare persone che parlano di argomenti vicini ai tuoi.

Usando un approccio “Ho visto il tuo post su LinkedIn”, puoi puntare alle persone che stanno parlando del tuo argomento:

“Ho visto il tuo post sull’hashtag #prospecting, che era molto interessante, quindi volevo vedere altri tuoi contenuti”.

Vi assicurerete campagne ad alte prestazioni.

L’unico svantaggio di questa tecnica è che può essere abbastanza lunga da impostare, non sai esattamente di cosa parlano i potenziali clienti e i volumi sugli hashtag di nicchia sono spesso piuttosto bassi.

Ottenere che le persone commentino un post

Con la diffusione dei “lead magnet” che consistono nel chiedere un commento in cambio di un link a un contenuto di alto valore, capita che centinaia di persone si presentino su un post per richiedere il contenuto in questione.

Che affare!

Queste persone ti hanno appena detto che sono interessate ad un argomento specifico. Tutto quello che devi fare è ottenere i loro profili e inviare loro un invito.

Questa tecnica va benissimo con la condivisione di contenuti simili a quello che l’autore del post sta offrendo. L’unico inconveniente è che a volte è difficile trovare post che parlano di un argomento e hanno molti commenti.

Ma vale la pena cercare, te lo dico io. 😉

Prendi i membri di un gruppo

I gruppi sono inutili su LinkedIn. Se non per essere rottamati per estrarre i membri. Partire da un gruppo offre diversi interessi:

  • Le basi di prospetti sono grandi (ci sono gruppi con diversi milioni di persone).
  • Ci sono gruppi su ogni argomento immaginabile.
  • È un chiaro segno di interesse per un argomento.
  • È possibile inviare messaggi direttamente agli altri membri del gruppo, senza passare attraverso la richiesta di invito (caratteristica presto disponibile su Waalaxy).

L’unico inconveniente è che raramente si lascia un gruppo. È quindi possibile che il vostro prospect si sia iscritto molto tempo fa e che questo argomento non sia più rilevante per lui.

Come contattare i vostri prospect su LinkedIn?

Una volta che avete una lista di potenziali clienti, dovete contattarli.

E non basta lanciare un “Ciao, come stai” o “Ciao, mi chiamo come-si-chiama e vendo delle cose” per generare dei lead.

Anche se troppe persone lo pensano.

Qual è il miglior modello di messaggio?

La risposta è semplice. Non ce n’è uno. Prima di tutto, perché un invito su LinkedIn, un messaggio e anche un’email, dipendono da te, da chi è il tuo prospect, da cosa offri e da cosa ti aspetti da lui.

Quindi sì, vorremmo che ci fosse un messaggio che funzionasse ogni volta. Ma non è così. E chiunque vi dica il contrario sta mentendo.

Semplicemente perché anche se lo fosse, una volta che una persona ha ricevuto questo messaggio 3 volte, diventa inefficace.

Come scrivere un messaggio che converte su LinkedIn?

C’è una struttura, un modello, una logica, che funziona abbastanza bene. Non ti garantisce risultati sistematici ma è stato provato in passato.

Queste sono le tecniche VS4C.

No, non è un robot come R2D2 che scrive i vostri messaggi. V sta per Valore. S sta per Sincerità. Poi 4 C sta per :

  • Chiarezza,
  • Concisione,
  • Targeting,
  • Fiducia.

La vostra prospezione deve rispettare questi concetti, cioè:

  • Messaggi che portano valore: parla del potenziale cliente, non di te stesso.
  • Messaggi autentici: sii te stesso.
  • Messaggi chiari: cosa vuoi dal tuo potenziale cliente?
  • Messaggi concisi: un messaggio di 300 caratteri o meno è due volte più efficace di un messaggio di più di 1000 caratteri.
  • Messaggi mirati: ogni persona e ogni segmentazione deve essere oggetto di un messaggio diverso. Non usare un messaggio generale per tutti.
  • Ispirare fiducia: questo passa attraverso un account LinkedIn ottimizzato, una prova sociale “abbiamo aiutato 500 aziende a crescere” e un’ortografia perfetta.

Come fai a sapere se il tuo approccio è quello giusto?

Per il resto, dipende da te. La tua strategia di lead generation è unica e specifica per quello che fai. Sii originale, testa gli approcci e, soprattutto, sii empatico.

Un buon modo per sapere se il tuo approccio di prospezione è quello giusto è chiederti: “Se ricevo 10 messaggi al giorno su LinkedIn per il prospecting, risponderò a QUESTO messaggio?”

Se la risposta è No, hai perso qualcosa. Se la risposta è Sì, inviate un centinaio di questi messaggi e vedete cosa succede.

Scegliere la giusta sequenza per la vostra strategia di lead generation su LinkedIn

Una volta che avete una lista di ciò che volete dire, dovete scegliere la migliore sequenza per avvicinare i vostri prospect su LinkedIn.

Una strategia di lead generation su LinkedIn può contenere:

  • Visite al profilo: il tuo prospect può vedere che hai visitato il suo profilo e viene a volte notificato (ma molto raramente quindi non molto utile ai miei occhi).
  • Follow-up del profilo: il tuo prospect riceve una notifica che lo stai seguendo (tranne per quelli che l’hanno disattivato, ma la maggior parte delle persone non l’ha fatto). Incuriositi, possono andare sul tuo profilo.
  • Raccomandazione di competenze: non l’abbiamo integrata sui nostri strumenti perché nessuno si illude che sia fatta automaticamente. Non è molto qualitativo secondo me.
  • Invio di un invito (con o senza nota): essenziale per inviare messaggi dopo.
  • Messaggi.

Una volta che sai cosa vuoi dire, devi chiederti: qual è la sequenza migliore? I nostri studi statistici hanno dimostrato che :

  • Visitare un profilo prima di contattarlo non ha alcun impatto.
  • Aggiungere qualcuno senza una nota dà un tasso di accettazione del 10% più alto che aggiungere qualcuno con una nota.
  • Più del 90% delle risposte vengono fatte dopo il primo o il secondo messaggio.

La mia sequenza preferita e quella che consiglio è quindi Arion su Waalaxy, che si presenta così :

Cioè, un follow-up del profilo e poi un invito senza messaggio e due messaggi se il prospect accetta il tuo invito.

Ma questo non significa che devi assolutamente usare questa sequenza.

Le esigenze di ognuno variano, questa è solo quella che ti consiglio se hai difficoltà a scegliere o vuoi iniziare con qualcosa di efficace e semplice.

Pubblicare su LinkedIn: essenziale per una strategia di lead generation su LinkedIn

Abbiamo visto in dettaglio la strategia di lead generation su LinkedIn, come indirizzare i prospect e come contattarli.

Si tratta di un approccio“outbound“, che significa contattare direttamente il prospect. Questa strategia funziona ma ha i suoi limiti.

Ecco perché consigliamo sempre di condurre una strategia di contenuti su LinkedIn in parallelo.

Quando diciamo “strategia di contenuto su LinkedIn”,  intendiamo “pubblicare post regolari che portano valore, educare il tuo pubblico sul tuo argomento, insegnare cose ai prospect”.

Infatti, siamo soliti dire che quando vendiamo un prodotto innovativo, solo il 5% del mercato è pronto a comprare mentre il 95% non sa che esiste questo problema e che ci sono soluzioni.

Ma 2/3 delle persone che accettano il vostro invito non risponderanno mai ai vostri messaggi. 2/3 di prospettive perse per sempre.

Oppure no.

Perché, essendo nella tua rete, è più probabile che vedano i tuoi contenuti, e quindi imparino di più su di te, su quello che fai, sui problemi che risolvi.

Strategia dei contenuti su LinkedIn: punti chiave

Ecco alcuni punti chiave per creare contenuti su LinkedIn, con l’obiettivo di generare lead.

Non parlate di ciò che vendete

Non interessa a nessuno. E nessuno vuole sapere del tuo ultimo prodotto. Si dice che non si dovrebbe avere più del 10% di contenuti auto promozionali.

Ma allora, di cosa stiamo parlando?

Parla del tuo argomento

Qual è la differenza? È enorme. Quando pubblichiamo su LinkedIn a Waalaxy, parleremo di come fare il prospect su LinkedIn, quali sono le migliori pratiche, se allegare o meno una lettera di invito…

Per non parlare direttamente dei nostri strumenti.

Ed è sviluppando questa esperienza con il nostro pubblico che li educhiamo sui benefici del prospecting su LinkedIn.

E quindi mettiamo in evidenza il valore di strumenti come i nostri, mentre forniamo valore ai nostri prospect.

Essere regolari

Questa è la chiave di ogni strategia di contenuto. I vostri clienti non scapperanno dopo il vostro primo post. Il contenuto richiede tempo, ma alla fine ripaga sempre.

Quindi è meglio pubblicare una volta alla settimana per 1 anno che ogni giorno per 3 settimane. Inoltre, non cercare la viralita ad ogni costo.

È meglio avere 100 persone a cui piacciono i tuoi contenuti, ti seguono e vedono tutti i tuoi post che 1M che ti vedono una volta e non si interessano a te.

Sii autentico: dimentica le pagine aziendali

LinkedIN è un network umano. Le pagine aziendali dovrebbero essere bandite dalle strategie di contenuto. Servono solo come vetrine quando i potenziali clienti vogliono sapere cosa fai.

Già perché l’algoritmo favorisce il contenuto degli account individuali, per incoraggiare le pagine aziendali a pagare per essere visibili.

Ma anche perché ci piace seguire una persona, leggere contenuti che non siano nascosti dietro un marchio. Ci piace l’autenticità, l’emozione, la realtà.

Non il contenuto asettico e corporativo di un gruppo o di un’azienda.

Prova, varia, trova il tuo stile

Come non esiste un modello di messaggio perfetto, non esiste un post perfetto. È necessario testare diversi formati, approcci e contenuti. Variare. Crea dove ti senti più a tuo agio. Migliora il tuo stile.

E soprattutto: iniziate. Nessuno ricorderà il tuo post che non è decollato. Ma molte più persone ricorderanno una strategia editoriale che funziona.

Quindi non hai nulla da perdere.

Prima il contenuto di qualità

Qual è il momento migliore per pubblicare su LinkedIn? È più foto o video? Dovresti creare contenuti lunghi o brevi?

Dovresti usare i pod? Linkare nei commenti o nel post? Queste sono tutte domande che i creatori di contenuti si pongono quando iniziano.

Questo è un grande errore. Il principale driver del contenuto che funziona è il contenuto di qualità. Tutte queste metriche sono una sovra ottimizzazione!

Quando stai postando ogni giorno per 6 mesi, potresti iniziare a chiederti se queste metriche possono migliorare la tua portata. Prima di allora, è semplicemente ridicolo.

Strategia di generazione di lead su LinkedIn e altro ancora

Abbiamo visto lo schema di una strategia di lead generation su LinkedIn. Se questo è il tuo primo passo in questo campo oggi, congratulazioni per essere arrivato fin qui! Ci vorrà un po’ di tempo per implementarla prima di andare oltre, ma devo comunque parlartene.

LinkedIn è uno dei migliori canali per la prospezione e la ricerca di clienti nel 2021. Ma il futuro sarà multicanale e omni-canale. Che cos’è? Per alcuni è la stessa cosa. La differenza è sottile. Direi che il prospectin multicanale è contattare il suo prospect su LInkedIN ma anche via email o anche via Twitter, SMS o altro.

Questo tipo di prospezione si è dimostrato valido e permette oggi, quando i canali sono padroneggiati indipendentemente l’uno dall’altro e quando è ben applicato, di decuplicare il rendimento delle campagne.

L’omnicanal i tà va ancora oltre, mettendo in atto tutti gli strumenti di marketing disponibili per raggiungere il prospect. Stiamo parlando di aggiungere l’ottimizzazione dei motori di ricerca, la pubblicità (soprattutto sulle reti sociali) e la creazione di contenuti su diverse reti, la distribuzione di una newsletter, l’organizzazione di webinar…

In breve, l’obiettivo è quello di creare un web completo che crei una bolla di onnipresenza con il prospect e rafforzi la presenza della marca nella sua mente…

Se sei interessato a questo tipo di metodologia, ne parliamo nella nostra comunità. Unisciti a noi! Ora sai come stabilire una strategia di lead generation! 🚀