Prospezione 2021: definizione, tecniche, piano, metodi

Prospecting: definition, techniques and methods
13 minutes

Scopri rapidamente in questo articolo tutto quello che c’è da sapere sulla prospezione: Definizioni di prospecting, sinonimi, tecniche per trasformare un prospect in cliente ed esempi concreti.

In breve, quello che serve per diventare il miglior esperto di vendite.

Cos’è la prospezione?

Ho trovato questa definizione di prospezione su Journal du net, e francamente penso che sia la migliore di tutte:

La prospezione è il processo aziendale di ricerca di potenziali clienti (chiamati prospect) per trasformarli in clienti effettivi. Ma il prospecting è un argomento ampio, quindi lasciatemi sgrossare un po’ il panorama e spiegare più in dettaglio di cosa si tratta. 👨🏫

Prospezione diretta

La prospezione fisica o diretta si fa di solito nel mondo B2b o B2c per prodotti specifici (ristrutturazione casa per esempio) . È un metodo molto (molto molto molto) vecchio stile e sempre meno redditizio. Di solito coinvolge venditori in giacca e cravatta, valigette e auto aziendali che vanno a visitare altre aziende per vendere loro soluzioni 😆

L’obiettivo è di solito vendere immediatamente. Ma c’è ancora una distinzione tra due tipi di prospettive:

  • 🧊 La prospettiva fredda: Non sai molto di questo prospect. Corrisponde al tuo target, ma non ha mai mostrato alcun appetito per i tuoi prodotti o il tuo marchio.
  • 🔥 Il prospect caldo: Esprime interesse per l’azienda o per le soluzioni che offri. Hai abbastanza informazioni su questo prospect per sapere che sono pronti a comprare ciò che offri, se riesci a differenziarti dalla concorrenza.

Ecco un esempio: vendi pannelli solari nel settore industriale.

  • 🧊 Una prospettiva fredda: Un settore che non ha ancora pannelli solari.
  • 🔥 Un prospetto caldo: Un’industria che ha fatto ricerche sul tuo sito e scaricato materiale informativo.

Prospezione indiretta

La prospezione indiretta è molto più “morbida”. Richiede un po’ più di pazienza. L’idea è di lasciare che il potenziale cliente si avvicini a te attraverso diverse strategie di marketing-vendita:

  • Raccolta di dati attraverso eventi, fiere virtuali, cookie sul blog. 🍪
  • Emailing informativo, dove darai un valore aggiunto ai tuoi prospect attraverso articoli di qualità.
  • Aumento della portata e innalzamento dell’immagine del marchio (partnership, visibilità sui social network).
  • Partecipazione a certi eventi fisici o virtuali legati alla tua attività. (fiere, spettacoli sportivi…)

Brevemente

  • Prospezione diretta = si cerca di vendere subito.
  • Prospezione indiretta = ti fai conoscere, susciti curiosità, sviluppi l’immagine della marca.

Riesci a vedere la differenza?

Ora, quali sono le tecniche di marketing che trasformano la temperatura del tuo contatto da fredda a calda?

Definizione di inbound marketing

L’inbound marketing è definito da una strategia di comunicazione per creare contenuti qualitativi, su un blog e sui social network (Twitter, Facebook, Instagram e LinkedIn per le vendite B2b. 🔥)

L’idea è quella di convertire un lead freddo > in un lead qualificato > e poi in un cliente. Per fare questo ci sono diverse tecniche di cui parleremo un po’ più avanti. 😱

Un piccolo assaggio degli argomenti che tratteremo?

  • Tecniche di vendita diretta e indiretta.
  • Automazione del marketing: strumenti automatizzati. 🤩
  • Lead nurturing.
  • Engagement sui social network.

Inbound marketing = prospezione indiretta combinata con una strategia digitale. Sussurriamo all’orecchio del prospect che esistiamo 👂 che facciamo cose fighe, e che dovrebbero venire a dare un’occhiata al nostro sito, blog o business. 👀

Definizione di outbound marketing

Ilmarketing in uscita (alcuni lo chiamano outbound marketing) riunisce diverse tecniche di comunicazione e marketing che mirano a colpire una popolazione di potenziali clienti. La tecnica è più “aggressiva” dell’inbound marketing

Generalmente si utilizzerà un messaggio pubblicitario (POS, spazi pubblicitari) o un marketing digitale diretto (emailing alle aziende, SMS, LinkedIn 🔥). L’outbound marketing riunisce quindi un gran numero di azioni e leve ed è una parte importante del marketing dei clienti. Il termine è per lo più usato in opposizione alle strategie di inbound marketing in cui si “lascia” che sia il consumatore ad arrivare al marchio e all’azienda.

Brevemente

Outbound marketing = prospezione diretta. È associato a una strategia di comunicazione “push” in cui incoraggiamo il consumatore a comprare.

Metodi di prospezione: cosa fare o non fare nel 2021

Ecco i metodi di prospezione più utilizzati, per categoria, nonché i loro vantaggi e svantaggi.

Outbound marketing, cosa c’è da sapere

Campagne di emailing:

  • 🟢 Se hai già una buona base di lead qualificati attraverso il tuo blog o sito. (Concentrati sulle email informative piuttosto che sulla vendita aggressiva che non funziona più molto bene)
  • 🟠 Fare un evento tipo fiera che ti costerà un sacco di soldi per finire con solo una manciata di lead caldi. (A meno che tu non venda prodotti di fascia alta, allora potrebbe avere senso per te).
  • 🔴 Comprare banche dati. Già, a seconda di dove li compri, non è legale. 😆 E potresti ritrovarti con vecchi database che sono molto poco reattivi o non qualificati. (Definizione: database).

Campagne SMS:

  • 🟢 Funziona benissimo se fatto bene, ed è economico quando hai i dati.
  • 🟠 Funziona bene nel BtoC, meno nel BtoB. (Non si fa troppo spesso ed è difficile ottenere il numero di telefono di un prospect se il tuo target è orientato al Business).
  • 🔴 Stessa osservazione che per le campagne di emailing. Non comprare database da un posto qualsiasi.

L’acquisto di spazi pubblicitari offline (manifesti…):

  • 🟢 Questo può essere prezioso quando hai il budget e un target ben definito, perché ti permette di raggiungere un gran numero di persone.
  • 🟠 Molto costoso.
  • 🔴 La pubblicità digitale (online) sta davvero prendendo il sopravvento su quella offline. Se non sei una grande organizzazione, ti consigliamo vivamente di usare prima la pubblicità online.

L’acquisto di spazi pubblicitari online (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.):

  • 🟢Se sai come farlo bene, puoi davvero aumentare le tue vendite senza rompere la banca. Si tratta solo di scegliere le parole chiave giuste. Grazie a Semantik, è molto più facile.
  • 🟢 La comunicazione digitale è il futuro.
  • 🟠 Non sostituisce una strategia di comunicazione sui social media o lo sviluppo di altre tecniche di acquisizione.

Campagne di prospezione su LinkedIn:

  • 🟢 Permette di accedere gratuitamente a un database di migliaia di utenti e di segmentare le sue ricerche (vedi come 👀) per trovare il suo target.
  • 🟢 Grazie all’automazione delle azioni, soprattutto con strumenti come ProspectIn o Waalaxy (per il prospecting cross-channel), puoi inviare centinaia di messaggi automatici e personalizzati al giorno.
  • 🟢 È molto economico. (Vedi i prezzi 👀).
  • 🟠 È soprattutto per BtoB.

Inbound marketing, quello che dovete capire

L’inbound marketing è nato perché le tecniche di vendita aggressive erano già conosciute dai consumatori e quindi diventavano meno efficaci.

Inoltre, avevano bisogno di essere più sedotti, di sapere di più sulle marche e di ottenere più informazioni.

Secondo LSA, questa è ancora la tendenza nel 2021 per il 60% dei consumatori, che vogliono concentrarsi su questi 3 punti chiave (trasparenza, informazione, comunicazione).

Anche le aziende avevano bisogno di servizi più efficienti, meno costosi e più adatti ai nuovi usi per conquistare i loro clienti.

C’è anche un altro fattore scatenante di questo passaggio dalle vendite outbound a quelle inbound: Internet.

Sì, non è un cambiamento da poco. 😂

In 10 anni, Internet ha stravolto tutti i codici. Le vendite in entrata sono diventate un must per una buona strategia a lungo termine.

C’è quindi molto meno rosso sul tabellone. Tutti gli indicatori sono verdi per iniziare ora una buona strategia di generazione di lead inbound.

  • 🟢 Contenuto di qualità.
  • 🟢 Comunicare sui social media, specialmente LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Ottimizzazione dei motori di ricerca attraverso il SEO.

Naturalmente, combinare strategie di marketing outbound e inbound è la chiave. Devi solo farlo bene. Ne parliamo un po’ qui sotto 😉

Sinonimo di prospezione

  • Campagna.
  • Sviluppo delle vendite.
  • Ricerca di prospetti.
  • Acquisizione di contatti.
  • Ricerca del profitto attraverso le vendite.
  • Sviluppo di un portafoglio clienti.

Sinonimo di prospezione

  • Potenziale acquirente.
  • Futuro cliente.
  • Contatto.
  • Condurre.

Piano di prospezione

Cos’è un piano di prospezione? Come affrontarlo e personalizzarlo in base al tuo target e agli strumenti che hai a disposizione?

Un piano di prospezione è l’insieme dei passi che fai uno per uno per acquisire nuovi clienti

.

La tua strategia di vendita si tradurrà in un piano di prospezione che definirai passo dopo passo.

Modello di piano di prospezione

Diciamo che stai vendendo una soluzione di marketing B2b. Per esempio, uno strumento di gestione del personale. Definirete quindi un obiettivo, in questo esempio possiamo scegliere:

  • Responsabili delle risorse umane, HRD di grandi aziende in Francia.
  • Manager di piccole aziende o start-up in Francia.

Nota che questo è un esempio e che puoi benissimo scegliere un altro target per lo stesso prodotto, dipende dalla tua strategia e dalla tua analisi di marketing.

Il tuo piano di prospezione comprenderà 5 passi chiave:

  • Costruisci un database – per poter contattare i tuoi potenziali clienti, devono essere nel tuo CRM.
  • Crea una campagna, per questo devi andare nel tuo strumento di automazione, e lanciare una nuova campagna e darle un titolo.
  • Crea un messaggio di prospezione. (Email, messaggio LinkedIn…) – Marketing in uscita.
  • Dopo aver ricevuto i primi ritorni, devi rispondere ai tuoi prospetti caldi.
  • Una volta acquisito il cliente, è importante avere una visione a lungo termine. Come farete a mantenere i vostri clienti attuali? – Inbound marketing.

Quindi, dato che stai puntando al BtoB e non hai un database, quale dovrebbe essere il tuo piano di prospezione? Dove troverai i tuoi potenziali clienti? Come personalizzerai e automatizzerai il tuo approccio per raggiungere volumi elevati? 😍

Ti spiego tutto. ✨

prospecting plan

Seguendo il nostro esempio, puoi usare uno strumento di automazione come Waalaxy, per creare una campagna di 1000+ lead qualificati con pochi click.

Quindi invii la tua campagna con il tuo messaggio personalizzato, e rispondi attraverso il tuo CRM email di LinkedIn, Piwaa. 💌

Per fidelizzare i tuoi clienti, imposta una strategia di comunicazione sulla rete utilizzando uno strumento come Podawaa.

Podawaa ti permette di unirti a gruppi professionali, generare più engagement sui tuoi post e automatizzare le tue pubblicazioni (scopri di più sui gruppi di engagement 👀).

Questo è un esempio di quello che puoi fare per trovare, contattare, convertire e generare lead da zero e con un budget molto accessibile.

Metodo AIDA

In termini di vendite, ci sono alcune tecniche che sono imbattibili. Il metodo AIDA è chiaramente una di queste. Alla Waapi, è quello che il nostro CEO raccomanda fortemente.

Lui genera 75k+ visualizzazioni sui suoi post su LinkedIn, quindi penso che tu possa essere sicuro che lui sappia di cosa sta parlando 😏

AIDA è un acronimo che sta per:

  • A come Attenzione.
  • I per “Interesse”.
  • D per “Desiderio”.
  • A per “Azione”.

Riuscirai a convincere il tuo interlocutore grazie ad un messaggio breve, pertinente e vendibile. L’idea è quella di trovare il giusto equilibrio tra un discorso che inciti alla curiosità e al desiderio di saperne di più, senza usare tecniche di vendita aggressive.

Vuoi saperne di più su questo metodo e su come attuarlo?

Ecco un esempio per aiutarti a lanciare una strategia di marketing digitale su LinkedIn.

aida

Un esempio concreto di messaggio di prospezione

Usando il famoso metodo AIDA, ecco cosa puoi inviare ai tuoi prospect nella tua campagna di prospezione:

Ciao {{nome}}, vedo che anche tu sei nel marketing. 🚀 (attenzione)

Abbiamo sviluppato uno strumento che è concentrato al 100% sull’esperienza dell’utente. Durante la prospezione, ti porta in un universo completamente nuovo 👽. (interesse)

Sei curioso di conoscere il nostro nuovo CRM di prospezione cross-channel? (desiderio)

Puoi trovarlo qui 👉 Waalaxy.com (azione)

Tutto quello che devi fare è adattare questo messaggio al tuo strumento/soluzione. Come puoi vedere, il messaggio è breve e diretto. Uso le parole chiave “marketing”, “user experience” “prospecting CRM”… perché corrispondono a terminali di marketing digitale. Usa le parole che cattureranno l’attenzione del tuo pubblico, in base al tuo settore.

Il metodo SPANCO per trasformare un prospect in cliente

In realtà, la prospezione è un gioco da ragazzi. ⛵ Dovrebbe essere uno scambio naturale tra due individui. Quello che si interessa alle esigenze dell’altro (il venditore) e quello che si confida (il potenziale acquirente).

Il metodo SPANCO è anche un acronimo in 6 passi.

  • Sospetto.
  • Prospetto.
  • Approccio.
  • Negoziazione.
  • Chiusura.
  • Ordine.

spanco

Lo scopo di questo metodo di vendita è di ricordarvi che non dovete mancare un passo nella vostra strategia, altrimenti, metterete fretta al prospect e se ne andrà.

Non dimenticare mai: devi essere tu quello che ascolta, capisce, riformula… In sostanza, meno parlate, più informazioni otterrete che vi aiuteranno a iniziare la trattativa.

Quando contattate un prospect tramite un messaggio automatico su LinkedIn, è molto simile a una prospezione faccia a faccia. Devi rendere la conversazione fluida e naturale.

Sviluppare una tecnica di vendita che funzioni

Secondo e-marketing.fr, la definizione di una tecnica di vendita è la seguente:

L’insieme delle tecniche e dei metodi a disposizione della forza di vendita per ottenere la vendita più efficace

del prodotto.
In poche parole, riuniscono sia le competenze professionali che quelle interpersonali. Per me, sono intrinsecamente legate. Non si può pretendere di essere un buon venditore se non si sviluppano certe soft skills che sono essenziali per vendere.

Soft Skills per vendere meglio

Stiamo parlando di vendite online – (attraverso i social network o campagne di prospezione su LinkedIn per esempio) e vendite fisiche – (se sei sul campo).

In tutti i casi, è necessario concentrarsi su:

  • Empatia. Come puoi vendere un prodotto se non sai metterti nei panni del cliente? Devi assolutamente capire i loro problemi e quindi i loro bisogni.
  • Simpatia. Per migliorare questo capitale di simpatia, non montarti la testa. 😵 È semplicissimo, metti la tua arroganza nell’armadio. L’arroganza ti impedisce di metterti in discussione e mette il cliente al di sotto di te, quando il cliente dovrebbe essere sempre al centro della tua attenzione.
  • Credibilità. Continuate a conoscere il vostro business, tenetevi aggiornati con gli ultimi sviluppi, ecc. Devi conoscere a fondo i tuoi strumenti. Sarete più a vostro agio nella discussione.
  • Ispirare fiducia. Se gli altri 3 punti hanno fatto il loro lavoro, ispirerai naturalmente fiducia. Come fai a sapere se è così? Analizzate il feedback dei vostri clienti.

Le abilità hard per trasformare un prospect in un cliente

  • Essere a proprio agio con gli strumenti digitali e le tecniche di vendita digitali. (Reti sociali, CRM, automazione).

Ammettiamolo, il mondo si sta trasformando in vendite virtuali. Negli ultimi anni, l’inbound marketing ha preso il sopravvento sulle strategie di marketing tradizionali. La moltiplicazione del contenimento ha solo accelerato il processo. Passare alla prospezione digitale è più economico, più veloce e può essere automatizzato. 🚀

La prospezione online non è il futuro, è il presente.

Come fare la prospezione online

Come inizierai la tua prospezione a distanza al 100%?

Iniziare può essere spaventoso. È un mondo in cui la concorrenza può essere elevata. Ma, onestamente, se fai le mosse giuste e rimani in cima alle novità e ai tuoi KPI, tutto dovrebbe funzionare

Come spiegato un po’ sopra, ci sono due tecniche che potrai sviluppare:

  • Inbound marketing (strategia di comunicazione focalizzata sul lungo termine).
  • Outbound marketing (strategia di vendita più focalizzata sul breve termine).

Strategia dei contenuti: Inbound marketing

Per trovare lead online, devi curare l’immagine del tuo marchio.

L’idea è quella di attirare nuove prospettive sul tuo sito, di lavorare sulla tua credibilità e la tua reputazione. Per raggiungere questo obiettivo, ci concentreremo su 3 punti essenziali.

Ottimizzare i vostri profili di social media

  • Se vendi servizi per aziende: ottimizzare il tuo profilo LinkedIn è più che essenziale.
    • Completa il tuo profilo. (Intro, foto, sezione About…)
  • Se sei più focalizzato su un mercato BtoC (business to customer): dovrai anche entrare in siti di social media come Instagram, Twitter, Facebook.
    • Scrivi una bio, sii coerente nella tua linea editoriale e nelle tue scelte visive.

Sviluppare una strategia di contenuto

Se c’è un articolo che devi leggere sulla strategia dei contenuti BtoB, è quello sull’algoritmo di LinkedIn.

Fondamentalmente, ti dice che più le persone si impegnano sui tuoi post, più LinkedIn crede che tu sia una persona affidabile – e quindi promuove quel post ad una rete più ampia di potenziali clienti. 🤑

Quindi qual è la conclusione di questa pepita d’oro?

xxx

  • Il tuo contenuto deve essere qualitativo e coinvolgente.
  • Più like e commenti hai, più raggiungerai nuovi obiettivi. 🎯

Glistrumenti automatizzati che pubblicano post, like e commenti sono di gran moda. Con loro, aumenterai drasticamente le tue visualizzazioni.

Analizzare i risultati – testare – perseverare

Come direbbe Didier Barbelivien

bisogna dare tempo al tempo.

È una strategia che non può essere ignorata, ma ci vuole tempo e perseveranza per diventare un influencer sui social media.

Certe fasce orarie funzionano meglio su certi target, certi argomenti sono più favorevoli a creare conversazioni e coinvolgimento rispetto ad altri. Bisogna testare tutto.

💡 Un’altra pepita importante:

Ciò che ha ottenuto il buzz una volta è già fuori moda.

Se rimaneggi lo stesso post di un concorrente per sperare nello stesso successo, farai solo la figura del poco ispirato. Non farlo.

Strategia di vendita: Marketing in uscita

Sporcatevi le mani, arrivate in prima linea, non abbiate paura – dovrete darvi da fare, è il momento di prendere la vostra penna migliore e mandare un messaggio ai vostri prospect. ✍

Usa un CRM di prospezione automatica

Prima di spiegarti come, ti dirò perché dovresti usare un CRM di prospezione automatica.

  • 😱 Puoi contattare 100+ persone al giorno con 1 click.
  • 😎 Puoi aggiungere 1000+ lead al tuo CRM in meno di 1 ora.
  • 🔥 Puoi centralizzare tutti i tuoi dati in un solo software e tracciare i tuoi KPI senza usare Excel.
  • ⏩ Sai sempre dove sei e come procedono le tue campagne.
  • 🎯 Puoi scegliere scenari di prospezione in base al tuo target e ai tuoi obiettivi.

Ora, se vuoi confrontare gli strumenti sul mercato, studiali cliccando qui . 👀

Lanciare campagne di prospezione

Per lanciare una campagna di prospezione 100% digitale, devi:

  • Definisci il tuo target.
  • Trova il tuo target sul social network di tua scelta (LinkedIn per il B2b).
  • Segmenta la tua ricerca: qualifica i tuoi prospect.
  • Esportare i vostri prospetti in una campagna di prospezione automatizzata.
  • Scegliere uno scenario.
  • Creare un messaggio teaser personalizzato.
  • Correggete il vostro messaggio.
  • Lanciare la campagna di prospezione.
  • Consultate i messaggi dei vostri prospect e rispondete con il metodo SPANCO o A.I.D.A.
  • Una volta che tutte le azioni della tua campagna sono state completate, controlla i tuoi risultati, analizza le tue vendite, metti in discussione le tue tecniche e considera la segmentazione per migliorare.

Suggerimento 💡: Segmentare bene le tue ricerche in modo che i tuoi prospect in ogni campagna siano simili.

waalaxy automated prospecting

Coccola i tuoi messaggi di vendita

Zoomiamo sul tuo messaggio di vendita. 👀

È fondamentale avere un approccio di vendita. Se hai i migliori servizi di lead generation B2b sul mercato, ma non sai come scrivere al tuo prospect, non lo convertirai mai. Ti abbiamo dato una rassegna completa dei migliori messaggi di prospezione, come scriverli e quali errori non fare. Ti lascio il tempo di dare un’occhiata all’articolo, e poi ci incontreremo per parlare dell’ imbuto di vendita che converte i tuoi lead. 🎯

Un imbuto di vendita: cos’è?

È il fondamento delle vendite online.

Un imbuto di marketing o imbuto di conversione è uno dei concetti essenziali, se non il più essenziale nel marketing digitale. È il fondamento del tuo successo digitale. Una delle tecniche più famose è l’AARRR, abbreviazione di:

  • Acquisizione.
  • Attivazione.
  • Ritenzione.
  • Referral.
  • Reddito.

sales funnel

Si tratta dei modi in cui, passo dopo passo, trasformerai il tuo prospect.

Questa tecnica si concentra su 3 punti: sviluppare il tuo sito e la tua immagine, contattare i tuoi potenziali clienti inserendoli in campagne di prospezione, aumentare il tuo indice di fiducia pubblicando e mettendo in evidenza i feedback positivi per rassicurare il potenziale cliente. Poi, testate i vostri metodi e riaggiustate costantemente.

Tecnica di chiusura della vendita

La chiusura di una vendita può essere il momento più delicato dello scambio. Come si fa a chiudere una vendita in modo naturale?
  • Lascia la scelta al prospect: non deve sentirsi forzato o frustrato. Dovrebbero sentire che hanno il libero arbitrio e che sono gli unici a prendere la decisione.
  • Enfatizzare i benefici – il potenziale cliente dovrebbe essere in grado di immaginare come questo strumento migliorerà la sua vita
  • Sintetizza il tuo discorso – niente frasi lunghe, abbi un discorso di vendita chiaro e conciso.
  • Controlla se il potenziale cliente ha delle domande senza risposta – chiarisci le aree grigie. ⛅

Conclusione e Faq dell’articolo

In questo articolo avete scoperto:

  • La definizione di prospezione.
  • Sinonimi di prospezione.
  • Cos’è un piano di prospezione.
  • Tecniche di vendita: Metodo AIDA, metodo SPANCO.
  • Tecniche per trasformare un prospect in cliente.
  • Il tunnel di prospezione. (Imbuto di conversione AARRR).
  • Esempi concreti di messaggi di prospezione.
  • Come sviluppare le tue tecniche di vendita online.
  • Consigli sulle migliori tecniche di inbound e outbound marketing.