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Tutto sulla prospezione = Definizione di prospezione, tecniche commerciali e altro ancora

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Scoprite subito in questo articolo tutto quello che c’è da sapere sul prospezione : Definizioni di prospecting, sinonimi, tecniche per trasformare un prospect in un cliente ed esempi concreti.

  • Definizioni di prospezione.
  • Sinonimi di prospezione.
  • Che cos’è un piano di prospezione.
  • Tecniche per trasformare un prospect in un cliente.
  • Esempi concreti.

In breve, ciò che serve per diventare il miglior esperto di vendite.

La definizione di prospezione

Ho trovato questa definizione di prospezione su Journal du net, e francamente credo sia la migliore di tutte:

Il prospecting è un processo commerciale continuo, per un’azienda, di ricerca di potenziali clienti

(chiamati prospect) per trasformarli in clienti effettivi.
Ma il prospecting è un argomento molto vasto, quindi permettetemi di sgrossare un po’ il panorama e di spiegare più dettagliatamente di cosa si tratta. 👨🏫

Significato di prospezione diretta

La prospezione fisica o diretta viene solitamente effettuata nel mondo B2b o B2c per prodotti specifici (ristrutturazione della casa, ad esempio). È un metodo molto (molto molto) antiquato e sempre meno redditizio. Di solito si tratta di venditori in giacca e cravatta, con valigette e auto aziendali, che vanno a fare propaganda presso altre aziende per vendere loro delle soluzioni

L’obiettivo è solitamente quello di vendere immediatamente. Ma c’è ancora una distinzione tra due tipi di clienti:

  • 🧊 Il prospect freddo: Non si sa molto di questo prospect. Corrisponde al vostro target, ma non ha mai mostrato interesse per i vostri prodotti o il vostro marchio.
  • 🔥 Il prospect caldo: Esprime interesse per l’azienda o per le soluzioni che offrite. Avete informazioni sufficienti su questo prospect per sapere che è pronto ad acquistare ciò che offrite, se riuscite a differenziarvi dalla concorrenza.

Ecco un esempio: vendete pannelli solari nel settore industriale.

  • 🧊 Un prospect freddo: Un settore che non dispone ancora di pannelli solari.
  • 🔥 Un prospect caldo: Un settore che ha fatto ricerche sul vostro sito e scaricato materiale informativo.

Prospezione indiretta Significato

La prospezione indiretta è molto più “morbida”. Richiede un po’ più di pazienza. L’idea è quella di lasciare che il potenziale cliente si avvicini a voi attraverso diverse strategie di marketing e di vendita:

  • Raccolta di dati attraverso eventi, fiere virtuali, cookie sul blog. 🍪
  • Emailing informativo, in cui darete valore aggiunto ai vostri potenziali clienti attraverso articoli di qualità.
  • Aumento della portata e dell’immagine del marchio (partnership, visibilità sui social network).
  • Partecipazione a determinati eventi fisici o virtuali legati alla vostra attività. (fiere, manifestazioni sportive…)

Brevemente

  • Prospezione diretta = si cerca di vendere subito.
  • Prospezione indiretta = ci si fa conoscere, si suscita curiosità, si sviluppa l’immagine del marchio.

Riesci a vedere la differenza?

Ora, quali sono le tecniche di marketing che fanno passare la temperatura dei vostri contatti da fredda a calda?

Definizione di inbound marketing

L’inbound marketing è definito da una strategia di comunicazione volta a creare contenuti commerciali qualitativi, su un blog e sui social network (Twitter, Facebook, Instagram e LinkedIn per le vendite B2b 🔥)

L’idea è quella di convertire un lead freddo > in un lead qualificato > e quindi in un potenziale cliente o azienda. Per farlo esistono diverse tecniche di cui parleremo più avanti. 😱

Un piccolo assaggio degli argomenti che tratteremo?

  • Tecniche di vendita diretta e indiretta.
  • Marketing automation: strumenti automatizzati. 🤩
  • Lead nurturing.
  • Coinvolgimento sui social network.

Inbound marketing = prospezione indiretta combinata con una strategia digitale. Sussurriamo all’orecchio del cliente che esistiamo 👂 che facciamo cose interessanti e che dovrebbe venire a vedere sul nostro sito, blog o azienda. 👀

Definizione di outbound marketing

Il marketing in uscita (alcuni lo chiamano outbound marketing) riunisce diverse tecniche di comunicazione e di marketing mirate a una popolazione di potenziali clienti. Si tratta di una tecnica più “aggressiva” rispetto all’inbound marketing.

Generalmente si utilizza un messaggio pubblicitario (POS, spazi pubblicitari) o il marketing digitale diretto (campagne di emailing, SMS, LinkedIn 🔥). L’outbound marketing riunisce quindi un gran numero di azioni e leve commerciali ed è una parte importante del marketing del cliente o dell’azienda.

Il termine è per lo più utilizzato in opposizione alle strategie di inbound marketing, in cui “lasciamo che” il consumatore arrivi al marchio e all’azienda.

Brevemente

Outbound marketing = prospezione diretta. È associato a una strategia di comunicazione “push” in cui incoraggiamo il consumatore ad acquistare.

Metodi di prospezione: cosa fare o non fare nel 2022

Ecco i metodi di prospezione più utilizzati, suddivisi per categoria, nonché i loro vantaggi e svantaggi.

Outbound marketing, cosa c’è da sapere

Campagne sociali via e-mail:

  • 🟢 Se avete già una buona base di lead qualificati attraverso il vostro blog o sito. (Concentratevi sulle e-mail informative piuttosto che sulla vendita aggressiva, che non funziona più molto bene)
  • 🟠 Fare un evento del tipo fiera commerciale che vi costerà un sacco di soldi per finire con solo una manciata di lead caldi. (A meno che non vendiate prodotti di fascia alta, allora potrebbe avere senso per voi).
  • 🔴 Acquistate banche dati. Già, a seconda di dove li acquistate, non è legale. 😆 E potreste ritrovarvi con vecchi database poco reattivi o non qualificati. (Definizione: base dati).

Campagne sociali via SMS:

  • 🟢 Funziona benissimo se fatto bene, ed è economico quando si hanno i dati.
  • 🟠 Funziona bene nel BtoC, meno nel BtoB. (Non si fa troppo spesso ed è difficile ottenere il numero di telefono di un cliente se il vostro target è orientato al Business).
  • 🔴 Stessa osservazione fatta per le campagne di emailing. Non acquistate banche dati da chiunque.

L’acquisto di spazi pubblicitari offline (manifesti…):

  • 🟢 Può essere utile quando si dispone di un budget e di un target ben definito, perché permette di raggiungere un gran numero di persone.
  • 🟠 Molto costoso.
  • 🔴 La pubblicità digitale (online) sta davvero prendendo il sopravvento su quella offline. Se non siete una grande organizzazione, vi consigliamo vivamente di utilizzare prima la pubblicità online.

L’acquisto di spazi pubblicitari online (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.):

  • se sapete come farlo bene, potete davvero incrementare le vostre vendite senza spendere una fortuna. Tutto sta nello scegliere le parole chiave giuste. Grazie a Semantik, è molto più facile.
  • 🟢 La comunicazione digitale è il futuro.
  • 🟠 Non sostituisce un’azione di comunicazione sui social network o lo sviluppo di altre tecniche di acquisizione.

Campagne di prospezione su LinkedIn:

  • 🟢 Permette di accedere gratuitamente a una banca dati di migliaia di utenti e di segmentare le ricerche (vedi come 👀) per trovare il proprio target.
  • 🟢 Grazie all’automazione delle azioni commerciali, soprattutto con strumenti come ProspectIn o Waalaxy (per il prospecting cross-canale), è possibile inviare centinaia di messaggi automatizzati e personalizzati al giorno.
  • 🟢 È molto economico. (Vedi prezzi 👀).
  • 🟠 È principalmente per il BtoB.

Inbound marketing, cosa bisogna capire

L’inbound marketing è nato perché le tecniche di vendita aggressive erano già conosciute dai consumatori e quindi diventavano meno efficaci.

Inoltre, avevano bisogno di essere più sedotti, di conoscere meglio i marchi e di ottenere maggiori informazioni.

Secondo LSA, questa è ancora la tendenza del 2022 per il 60% dei consumatori, che vogliono concentrarsi su questi 3 punti chiave (trasparenza, informazione, comunicazione).

Le aziende hanno anche bisogno di modi più efficienti, meno costosi e più adatti per conquistare i loro potenziali clienti.

C’è anche un altro fattore scatenante di questo passaggio dalle vendite outbound a quelle inbound: Internet.

Sì, non è un cambiamento da poco. 😂

In 10 anni, Internet ha stravolto tutti i codici. Le vendite inbound sono diventate un must per una buona strategia a lungo termine.

Pertanto, c’è molto meno rosso sulla lavagna. Tutti gli indicatori sono verdi per iniziare una buona azione di generazione di lead inbound.

  • 🟢 Contenuti commerciali di qualità.
  • 🟢 Comunicare sui social network, in particolare su LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Ottimizzazione per i motori di ricerca tramite SEO.

Naturalmente, la combinazione di strategie di marketing outbound e inbound è fondamentale. Basta farlo nel modo giusto. Ne parliamo qui di seguito 😉

Sinonimo di prospezione

  • Campagna sociale.
  • Sviluppo delle vendite.
  • Ricerca di potenziali clienti.
  • Acquisizione di contatti.
  • Ricerca del profitto attraverso le vendite.
  • Sviluppo di un portafoglio clienti.

Prospettiva sinonimo

  • Potenziale acquirente.
  • Futuro cliente o azienda.
  • Contatto.
  • Leader.

Piano di prospezione

Che cos’è un piano di prospezione? Come lo si affronta e lo si personalizza in base al proprio obiettivo e agli strumenti a disposizione?

Un piano di prospezione è l’insieme dei passi da compiere uno per uno per acquisire nuovi clienti o aziende.

La vostra strategia di vendita si tradurrà in un piano di prospezione che definirete passo dopo passo.

Modello di piano di prospezione

Supponiamo che stiate vendendo una soluzione di marketing B2b. Ad esempio, uno strumento di gestione del personale. Dovrete quindi definire un obiettivo, che in questo esempio possiamo scegliere:

  • Responsabili delle risorse umane, HRD di grandi aziende in Francia.
  • Manager di piccole aziende o start-up in Francia.

Si noti che questo è un esempio e che potete benissimo scegliere un altro target per lo stesso prodotto, dipende dalla vostra strategia e dalla vostra analisi di marketing.

Il vostro piano di prospezione comprenderà 5 fasi fondamentali:

  • Costruire una base di dati – per poter contattare i vostri potenziali clienti, devono essere presenti nel vostro CRM.
  • Create una campagna sociale, per la quale dovete andare nel vostro strumento di automazione, lanciare una nuova campagna e assegnarle un titolo.
  • Create un messaggio di prospezione. (e-mail, messaggio su LinkedIn…) – Outbound Marketing.
  • Dopo aver ricevuto le prime risposte, dovete rispondere ai vostri clienti potenziali.
  • Una volta acquisito il cliente, è importante avere una visione a lungo termine. Come pensate di fidelizzare i vostri clienti attuali? – Marketing in entrata.

Quindi, dato che vi rivolgete al BtoB e non avete una banca dati, quale dovrebbe essere il vostro piano di prospezione? Dove troverete i vostri clienti potenziali? Come personalizzare e automatizzare il vostro approccio per raggiungere volumi elevati? 😍

Vi spiego tutto. ✨

prospecting plan

Seguendo il nostro esempio, potete utilizzare uno strumento di automazione come Waalaxy, per creare una campagna di oltre 1000 lead qualificati con pochi clic.

Quindi inviate la campagna social con il vostro messaggio personalizzato e rispondete attraverso il vostro CRM LinkedIn, Piwaa. 💌

Per fidelizzare i vostri clienti o le vostre aziende, impostate un’azione di comunicazione sul social network utilizzando uno strumento come Podawaa.

Podawaa vi permette di unirvi a gruppi professionali, di generare più engagement sui vostri post e di automatizzare le vostre pubblicazioni (per saperne di più sui gruppi di engagement 👀).

Questo è un esempio di ciò che si può fare per trovare, contattare, convertire e generare lead da zero e con un budget molto accessibile.

Prospect file: a cosa serve e come ottenerlo?

Il prospect file è un ottimo strumento per sviluppare il vostro business BtoB o BtoC!

Se volete costruire una base di prospezione qualificata, potete impostare strumenti semplici come questo per arrivare al top. 🚀

Se avete difficoltà a ricordare tutto e preferite scriverlo da qualche parte (come me), il prospect file può aiutarvi a tenere a mente il vostro target 🧠 e a fornirgli la migliore proposta commerciale possibile.

I forgot GIF

In breve, se volete semplicemente organizzare la vostra attività di prospezione in modo efficace, questo è lo strumento di prospezione che fa per voi. Consiste nell’integrare le coordinate del vostro prospect, gli interlocutori chiave, le opportunità e le difficoltà che incontrerete. 💪

È una mini-diagnosi semplice ed efficace per aiutarvi a costruire la vostra strategia commerciale! 🎯

Modello di scheda di prospezione commerciale

Ecco un modello di scheda di prospezione, realizzato con Canva ma che potete creare semplicemente in Word. 👌

fiche prospect prospection

File di prospezione: Errori da evitare

Ecco 5 errori da evitare per una prospezione commerciale di successo:

  • Cercare senza mirare,
  • Agite senza avere un piano di prospezione,
  • Proporre un’offerta standardizzata a tutti i clienti potenziali,
  • Dimenticatevi dell’inbound marketing 👆
  • Utilizzare un unico canale di generazione di lead.

Fortunatamente per voi, la prospezione efficace si può imparare! 🙏 Soprattutto se si utilizzano strumenti come Waalaxy per facilitare il lavoro. ⚡️

D’altra parte, con il CRM Waalaxy sarete in grado di:

  • Esportare prospect qualificati,
  • Creare sequenze di prospezione,
  • Adattare la vostra proposta in base al vostro target,
  • Rilanciare automaticamente i vostri prospect,
  • Fare prospezione via LinkedIn e via e-mail in modo semplice.

Cliccate qui se volete provarlo gratuitamente, non avete nulla da perdere! 😉

Scheda di prospezione: a cosa serve?

Da non confondere con il prospect file o file di prospezione, un prospecting sheet è un database dei vostri prospect e non informazioni su un prospect specifico. viene creato in base a precisi criteri di targeting, come le informazioni geografiche e demografiche.

fichier de prospection

È possibile creare un foglio di prospezione utilizzando strumenti come Excel o anche Google Sheet se si collabora via Drive con il team commerciale. 🤝

Inoltre, con Waalaxy, potete creare dei team e incrociare i vostri database, per evitare di duplicare la prospezione. È davvero fantastico! 🤯

Come seguire il prospecting?

È necessario preparare in anticipo l’imbuto commerciale del prospect per poter definire un buon follow-up di prospezione. Questo può richiedere molto tempo, ma una volta stabilito il piano non dovrete far altro che trascriverlo nello strumento che preferite. ✍️

Tuttavia, l’idea rimane la stessa in tutti gli strumenti:

  • Creare un file di prospect con i dati di base di ogni prospect,
  • Inviare un primo messaggio, che potrebbe essere una nota di connessione a LinkedIn,
  • Se il prospect risponde, si passa a fissare un appuntamento, ecc.
  • Se il potenziale cliente non risponde, cercate altri modi per ricontattarlo.

Questo è l’aspetto tipico di una campagna di prospezione Waalaxy:

suivi prospection waalaxy

È inoltre possibile personalizzare i messaggi (LinkedIn e/o e-mail) e programmare il ritardo tra un sollecito e l’altro in base ai criteri definiti. 🤩

Prospettiva telefonica di successo

Un’altra forma classica di prospezione è la prospezione telefonica. ☎️

prospection téléphonique GIF

Ecco 10 consigli per avere successo nella prospezione telefonica:

  • Per iniziare, è necessario avere una buona mentalità.
  • Se possibile, evitate le “chiamate a freddo”. ❄️
  • Parlare con la persona giusta.
  • Preparate il vostro discorso in anticipo.
  • Fate domande aperte.
  • Siate gentili e sorridenti anche se non c’è nessuno davanti a voi.
  • Terminate lo scambio se il cliente non è davvero interessato.
  • Ricordate di rilanciare, ma fate attenzione a non infastidire.
  • Preparate il follow-up della prospezione.
  • Imparate dai vostri errori.

La cosa più importante è iniziare, naturalmente si tratta di una delle tecniche di prospezione più difficili da padroneggiare poiché non si può vedere la reazione del proprio interlocutore e non si può mostrare il prodotto in modo che possa provarlo direttamente.

Quindi abbiate coraggio, noi crediamo in voi! 🙌 E soprattutto affidatevi ai nostri strumenti di marketing progettati per una prospezione automatica e personalizzata. 💯

Esempio di prospezione telefonica

Ecco alcuni esempi di script di prospezione telefonica in PDF che potrete utilizzare in qualsiasi momento! 👈

Considerate la possibilità di personalizzarlo con i termini più naturali per voi, il resto verrà con la pratica. 🏆

practice makes perfect GIF

Metodo AIDA

In termini di vendite, ci sono alcune tecniche che sono imbattibili. Il metodo AIDA è chiaramente una di queste. In Waapi, è quello che il nostro CEO raccomanda vivamente.

Ha generato più di 75k visualizzazioni sui suoi post su LinkedIn, quindi credo che possiate essere certi che sa di cosa sta parlando 😏

AIDA è un acronimo che sta per:

  • A come Attenzione.
  • I come “Interesse”.
  • D come “Desiderio”.
  • A come “Azione”.

Sarai in grado di convincere il tuo interlocutore grazie a un messaggio breve, pertinente e vendibile. L’idea è quella di trovare il giusto equilibrio tra un discorso che inciti alla curiosità e al desiderio di saperne di più, senza ricorrere a tecniche di vendita aggressive.

Volete saperne di più su questo metodo e su come metterlo in pratica?

Ecco un esempio per aiutarvi a lanciare una strategia di marketing digitale su LinkedIn.

aida

Un esempio concreto di messaggio di prospezione

Utilizzando il famoso metodo AIDA, ecco cosa potete inviare ai vostri potenziali clienti nella vostra campagna di prospezione:

Ciao {{firstname}}, vedo che anche tu sei nel marketing. 🚀 (attenzione)

Abbiamo sviluppato uno strumento che si concentra al 100% sull’esperienza dell’utente. Durante la prospezione, ti porta in un universo completamente nuovo 👽. (interesse)

Siete curiosi di conoscere il nostro nuovo CRM di prospezione multicanale? (desiderio)

Potete trovarlo qui 👉 Waalaxy.com (azione)

Tutto ciò che dovete fare è adattare questo messaggio al vostro strumento/soluzione. Come potete vedere, il messaggio è breve e diretto. Uso le parole chiave “marketing”, “user experience”, “prospecting CRM”… perché corrispondono ai terminali del marketing digitale. Utilizzate le parole che catturano l’attenzione del vostro pubblico, in base al vostro settore.

Il metodo SPANCO per trasformare un prospect in un cliente

In realtà, la prospezione non è un problema. dovrebbe essere uno scambio naturale tra due persone. Quello che si interessa alle esigenze dell’altro (il venditore) e quello che si confida con lui (il potenziale acquirente).

Anche il metodo SPANCO è un acronimo in 6 fasi.

  • Sospetto.
  • Prospettiva.
  • Approccio.
  • Negoziazione.
  • Chiusura.
  • Ordine.

spanco

Lo scopo di questo metodo di vendita è quello di ricordarvi che non dovete sbagliare un passo nelle vostre azioni commerciali, altrimenti metterete fretta al potenziale cliente e questi se ne andrà.

Non dimenticate mai: dovete essere voi ad ascoltare, capire, riformulare… In sostanza, meno parlate, più informazioni otterrete che vi aiuteranno a iniziare la trattativa.

Quando contattate un prospect tramite un messaggio automatico su LinkedIn, è molto simile a una prospezione faccia a faccia. Dovete rendere la conversazione fluida e naturale.

Sviluppare una tecnica di vendita che funzioni

Secondo e-marketing.fr, la definizione di tecnica di vendita è la seguente:

Tutte le tecniche e i modi a disposizione della forza vendita per ottenere la vendita più efficace

del prodotto.
In poche parole, riuniscono sia le competenze professionali che quelle interpersonali. Per me è un legame intrinseco. Non si può pretendere di essere un buon venditore se non si riescono a sviluppare alcune soft skill che sono essenziali per la vendita.

Soft Skills per vendere meglio

Stiamo parlando di vendite online (tramite i social network o le campagne di prospezione su LinkedIn, ad esempio) e di vendite fisiche (se siete sul campo).

In tutti i casi, è necessario concentrarsi su:

  • Empatia. Come si può vendere un prodotto se non ci si sa mettere nei panni del potenziale cliente? Dovete assolutamente capire i loro problemi e quindi le loro esigenze.
  • Simpatia. Per migliorare questo capitale di simpatia, non bisogna montarsi la testa. 😵 È semplicissimo: mettete da parte l’arroganza. L’arroganza vi impedisce di mettervi in discussione e mette il cliente o l’azienda al di sotto di voi, mentre il cliente dovrebbe essere sempre al centro della vostra attenzione.
  • Credibilità. Continuate a informarvi sulla vostra attività, a tenervi aggiornati sugli ultimi sviluppi, ecc. Dovete conoscere a fondo i vostri strumenti. Sarete più a vostro agio nella discussione.
  • Ispirare fiducia. Se gli altri 3 punti hanno fatto il loro dovere, vi verrà naturale ispirare fiducia. Come si fa a sapere se è così? Analizzate il feedback dei vostri potenziali clienti.

Le capacità di trasformare un prospect in un cliente

  • Essere a proprio agio con gli strumenti digitali e le tecniche di vendita digitali (social network, CRM, automazione). (Social network, CRM, automazione).

Ammettiamolo, il mondo si sta orientando verso le vendite virtuali. Negli ultimi anni, l’inbound marketing ha preso il sopravvento sulle azioni di marketing tradizionali. La moltiplicazione del contenimento ha solo accelerato il processo. Passare al prospecting digitale è più economico, più veloce e può essere automatizzato. 🚀

Il prospecting online non è il futuro, è il presente.

Come fare prospezione online

Come inizierete la vostra attività di prospezione a distanza al 100%?

Iniziare può essere spaventoso. È un mondo in cui la concorrenza può essere elevata. Ma, onestamente, se fate le mosse giuste e rimanete al passo sia con le novità che con i vostri KPI, tutto dovrebbe funzionare 😊

Come spiegato poco sopra, ci sono due tecniche che potrete sviluppare:

  • Inbound marketing (azione di comunicazione focalizzata sul lungo termine).
  • Outbound marketing (azione di vendita più focalizzata sul breve termine).

Strategia dei contenuti: Inbound marketing

Per trovare lead online, dovete curare l’immagine del vostro marchio.

L’idea è quella di attirare nuovi potenziali clienti sul vostro sito, di lavorare sulla vostra credibilità e sulla vostra reputazione. Per raggiungere questo obiettivo, ci concentreremo su 3 punti essenziali.

Ottimizzare i profili dei social network

  • Se vendete servizi per le aziende: ottimizzare il vostro profilo LinkedIn è più che essenziale.
    • Completare il proprio profilo. (Introduzione, foto, sezione About…)
  • Se siete più orientati verso un mercato BtoC (business to client): dovrete anche essere presenti sui social network come Instagram, Twitter e Facebook.
    • Scrivete una bio, siate coerenti nella linea editoriale e nelle scelte visive.

Sviluppare una strategia di contenuti commerciali

Se c’è un articolo che dovete leggere sulla strategia dei contenuti commerciali BtoB, è quello sull’algoritmo di LinkedIn.

In pratica, vi dice che più persone si impegnano sui vostri post, più LinkedIn vi ritiene una persona affidabile e quindi promuove quel post a una rete più ampia di potenziali clienti. 🤑

Qual è la conclusione di questa perla d’oro?

  • I vostri contenuti commerciali devono essere qualitativi e coinvolgenti.
  • Più like e commenti avrete, più raggiungerete nuovi target. 🎯

Gli strumenti automatizzati che pubblicano, mettono like e commentano sono di gran moda. Con essi, aumenterete drasticamente le vostre visualizzazioni.

Analizzare i risultati – testare – perseverare

Come direbbe Didier Barbelivien:

Bisogna dare tempo al tempo.

È una strategia che non può essere ignorata, ma ci vuole tempo e perseveranza per diventare un influencer sui social network.

Certe fasce orarie funzionano meglio su certi target, certi argomenti sono più adatti a creare conversazioni e coinvolgimento rispetto ad altri. Bisogna testare tutto.

💡 Un’altra informazione importante:

Ciò che ha fatto scalpore una volta è già fuori moda.

Se riproponete lo stesso post di un concorrente per sperare di ottenere lo stesso successo, sembrerete solo una persona poco ispirata. Non fatelo.

Strategia di vendita: Marketing in uscita

Sporcatevi le mani, mettetevi in prima linea, non abbiate paura: è il momento di prendere la vostra penna migliore e inviare un messaggio ai vostri potenziali clienti. ✍

Utilizzate un CRM di prospezione automatizzato

Prima di spiegarvi come, vi dirò perché dovreste utilizzare un CRM di prospezione automatizzato.

  • 😱 Puoi contattare più di 100 persone al giorno con un solo clic.
  • 😎 Potete aggiungere più di 1000 contatti al vostro CRM in meno di un’ora.
  • 🔥 Potete centralizzare tutti i vostri dati in un unico software e monitorare i vostri KPI senza usare Excel.
  • ⏩ Sapete sempre a che punto siete e come procedono le vostre campagne sociali.
  • 🎯 Potete scegliere gli scenari di prospezione in base al vostro target e ai vostri obiettivi.

Ora, se volete confrontare gli strumenti presenti sul mercato, studiateli cliccando qui. 👀

Lancio di campagne di prospezione

Per lanciare una campagna di prospezione 100% digitale, è necessario:

  • Definite il vostro target.
  • Trovate il vostro target sul social network di vostra scelta (LinkedIn per il B2b).
  • Segmentare la ricerca: qualificare i potenziali clienti.
  • Esportare i vostri prospect in una Campagna di prospezione automatizzata.
  • Scegliere uno scenario commerciale.
  • Creare un messaggio teaser personalizzato.
  • Correggere il messaggio.
  • Lanciare la campagna di prospezione.
  • Consultate i messaggi dei vostri prospect e rispondete loro con il metodo SPANCO o A.I.D.A..
  • Una volta completate tutte le azioni della vostra campagna sociale, verificate i risultati, analizzate le vendite, mettete in discussione le tecniche e prendete in considerazione la segmentazione per migliorare.

Suggerimento 💡: Segmentare bene le ricerche in modo che i potenziali clienti di ogni campagna siano simili.

waalaxy automated prospecting

Coccolate i vostri messaggi commerciali

Concentriamoci sul vostro messaggio commerciale. 👀

È fondamentale avere un approccio commerciale. Se disponete dei migliori servizi di lead generation B2b sul mercato, ma non sapete come scrivere al vostro potenziale cliente o azienda, non riuscirete mai a convertirlo. Vi abbiamo fornito una rassegna completa dei migliori messaggi di prospezione, di come scriverli e degli errori da non commettere. Vi lascio il tempo di leggere l’articolo e poi ci incontreremo per parlare dell’ imbuto commerciale che converte i vostri clienti. 🎯

Un imbuto commerciale: cos’è?

È la base delle vendite online.

L’ imbuto commerciale o imbuto di conversione è uno dei concetti essenziali, se non il più essenziale, del marketing digitale. È la base del vostro successo digitale. Una delle tecniche più famose è l’AARRR, abbreviazione di:

  • Acquisizione.
  • Attivazione.
  • Ritenzione.
  • Rinvio.
  • Ricavo.

sales funnel

Si tratta dei modi in cui, passo dopo passo, trasformerete il vostro cliente.

Questa tecnica si concentra su 3 punti: sviluppare il vostro sito e la vostra immagine, contattare i vostri prospect inserendoli in campagne di prospezione, aumentare il vostro indice di fiducia pubblicando e mettendo in evidenza i feedback positivi per rassicurare il prospect. Quindi, testate i vostri metodi e riadattateli costantemente.

Tecnica di chiusura della vendita

La chiusura di una vendita può essere il momento più delicato dello scambio. Come si fa a chiudere una vendita in modo

naturale?

  • Lasciate la scelta al cliente: non deve sentirsi costretto o frustrato. Deve sentire di avere il libero arbitrio e di essere l’unico a prendere una decisione.
  • Enfatizzate i benefici: il cliente deve essere in grado di immaginare come questo strumento migliorerà la sua vita
  • Sintetizzate la vostra proposta: niente frasi lunghe, ma una proposta commerciale chiara e concisa.
  • Verificate se il cliente ha domande senza risposta – chiarite le zone d’ombra. ⛅

Conclusione e domande dell’articolo

In questo articolo avete scoperto che:

  • La definizione di prospezione.
  • Sinonimi di prospezione.
  • Cos’è un piano di prospezione.
  • Tecniche di vendita: Metodo AIDA, Metodo SPANCO.
  • Tecniche per trasformare un prospect in un cliente.
  • Il tunnel della prospezione (imbuto commerciale AARRR).
  • Esempi concreti di messaggi di prospezione.
  • Come sviluppare le tecniche di vendita online.
  • Suggerimenti sulle migliori tecniche di marketing inbound e outbound.

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