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Cosa sono le vendite B2B? Le 5 migliori strategie per far crescere il tuo business

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Non si può negare, è sempre più difficile fare vendite B2B. A volte può sembrare praticamente impossibile… Vendere non è mai stato semplice, ovviamente! 😓 Ecco perché abbiamo creato la guida definitiva alla prospezione. ⚡

Gli acquirenti di oggi preferiscono fare le proprie ricerche e prendere le proprie decisioni d’acquisto, liberi dall’influenza del venditore. 🤔 Ecco quindi 5 strategie top per aiutarti a stare al passo con i tempi attuali! 👇

Cos’è la vendita B2B?

Spesso conosciuto come vendite business-to-business, B2B si riferisce alle aziende che vendono prodotti e servizi principalmente alle imprese piuttosto che agli individui (B2C). Le vendite B2B sono spesso più complesse delle vendite B2C, con valori d’ordine più alti, cicli di vendita più lunghi e cicli di vendita più lunghi. 🌀

Le vendite BtoB si sono evolute sostanzialmente negli ultimi anni, e i precedenti metodi di vendita BtoB non sono più praticabili. Ma cosa significa questo? 🧐

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Esempi di vendite B2B

Ci sono 3 grandi categorie di vendite B2B, tutto dipende dal modello di business o dal tipo di prodotto che vendi. 🎁

1) Vendite di forniture

Il venditore vende materiali di consumo che vengono utilizzati da un’altra azienda. Questo include tutto, dalle forniture per ufficio alle uniformi dei dipendenti e alle attrezzature. 🦺

Usano una procedura simile alle aziende B2C. La distinzione è nella quantità e nell’autorizzazione all’acquisto.

Invece di acquistare una singola cartuccia d’inchiostro, un dipendente acquisterà 50 cartucce d’inchiostro e richiederà l’autorizzazione di un manager o di un decision-maker. Office Depot, un importante fornitore di forniture per ufficio e attrezzature, è un esempio di azienda specializzata nelle vendite B2B. ✍

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2) Vendite all’ingrosso / distribuzione

Altre imprese acquistano componenti critici per la produzione o la vendita al dettaglio dal grossista. 🍎 Questi possono essere beni grezzi, o materie prime per il settore manifatturiero.

Un distributore alimentare all’ingrosso come Metro è un esempio. Vendono articoli alimentari necessari a ristoranti e fast food, che successivamente rivendono gli articoli ai clienti a un prezzo più alto.

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3) Servizi professionali / Software digitale

Invece di vendere un prodotto, il fornitore di servizi vende un servizio. 💆♀️ Molte aziende richiedono prodotti e servizi per soddisfare le esigenze dei propri lavoratori.

Un approccio di vendita B2B potrebbe includere immobili commerciali, catering e attrezzature a noleggio.Nel caso della contabilità fiscale per esempio, questo potrebbe essere un contabile che lavora con una piccola impresa o una società di contabilità che lavora con una società più grande. 💯

Potrebbe anche essere un servizio basato su software, come il software di contabilità fiscale Quickbooks. O Waalaxy, il nostro CRM per la prospezione automatizzata su LinkedIn. 🚀 Piuttosto che costruire il CRM e il software di gestione dei contenuti in-house, molti acquirenti B2B si rivolgono a venditori terzi (come noi). 😉

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Vendite B2B vs. B2C: Qual è la differenza?

Ci sono 7 differenze principali tra le vendite BtoB e BtoC. 👀

B2B vs. B2C sales: What's the difference?

Le vendite B2C avvengono quando un’azienda o un venditore vende direttamente a un cliente. Il termine B2C sta per vendite business-to-consumer. Nel B2C, un’azienda vende servizi o prodotti direttamente agli utenti. Per esempio, un parrucchiere vende servizi per le persone che vanno a farsi tagliare i capelli. 💈

Sono spesso di portata inferiore rispetto alle vendite B2B e comprendono semplicemente la decisione del consumatore. Pertanto, il settore delle vendite B2B è una piscina più grande con pesci più grandi e, naturalmente, spese più elevate rispetto al mercato delle vendite B2C. Pertanto, i loro acquirenti target sono completamente diversi. 🦈

1) Valore di transazione più alto in media

Mentre una pipeline di vendita B2B potrebbe essere piccola, come l’ordine di forniture per ufficio, può anche essere di migliaia o milioni di dollari di dimensione. Le offerte B2B hanno un punto di prezzo più alto, e le soluzioni sono più grandi e più complesse. 💰

Questo non è il caso al di fuori di alcuni business B2C selezionati come il settore immobiliare, automobilistico e dei prodotti di lusso, che sono offerte piuttosto semplici. 🚗

Altrimenti, il venditore B2C può vendere solo un prodotto ad un utente finale, ma le imprese di solito comprano in massa, questo rende il profitto di ogni acquisto più alto rispetto all’acquisto in B2B. 📈

Per l’esempio del negozio di alimentari per un ristorante, se comprano i loro prodotti dai supermercati standard, spenderanno di più. Piuttosto che se lo comprano direttamente dagli agricoltori o da un negozio di alimentari specializzato che vende all’ingrosso.

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2) I cicli di vendita richiedono più tempo

I consumatori B2C, ad eccezione delle tre imprese B2C descritte sopra, prendono decisioni di acquisto basate sulle emozioni e sui bisogni a breve termine e transitori: Una custodia per il telefono, un caricabatterie o un computer portatile sono tutti buoni esempi. 💻

Gli acquirenti B2B, invece, sono spesso alla ricerca di un vantaggio misurabile o di una soluzione razionale a un problema critico. Gli acquirenti B2B non fanno acquisti impulsivi, come fanno spesso gli acquirenti B2C, spesso richiedono invece la razionalità dell’acquirente. 💡

Hanno anche bisogno del permesso di numerosi decisori, quindi con molti stakeholder coinvolti e prezzi/volumi più alti, ci vuole semplicemente più tempo per completare una vendita. In media, ci vogliono 4-7 mesi per chiudere una vendita B2B ad alta posta, il che è enorme! 😯

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3) Sono coinvolti diversi stakeholder

Ogni decisione nelle vendite B2B ha un impatto sulla linea di fondo dell’azienda, e le decisioni di acquisto progrediscono su una scala di approvazione. In media, per una transazione B2B complessa, ci saranno circa 6-10 decisori coinvolti. 🐌

Questo indica che una transazione di successo richiede un “sì” unanime da parte di tutti i decisori. Maggiore è il valore dell’affare, maggiore è il numero di “sì” richiesti. Ecco perché il B2B richiede una strategia maggiore rispetto alle vendite B2C! 🎯

A differenza delle vendite B2C, dove il venditore deve convincere solo una persona a comprare direttamente il suo prodotto o servizio. Le vendite B2B richiedono la convalida da più punti di contatto dell’azienda per chiudere gli affari, non si fa in una sola transazione come fanno i B2C. 🤫

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4) Il prezzo è più flessibile

Per i clienti BtoC, il prezzo è stabilito in anticipo quindi non c’è molto spazio per la negoziazione, l’acquirente accetta il prezzo e fa l’acquisto. 💲

Invece, nelle vendite BtoB la strategia dei prezzi è diversa, e può essere negoziata a seconda della dimensione dell’ordine o di altri fattori come il metodo di pagamento. Per esempio, se l’ordine viene pagato in contanti possono ottenere una riduzione del 10% e con pagamenti con carta viene applicato solo il 5%. 🙏

Nel caso dei software, come Waalaxy, usiamo un sistema di prezzi basato sul numero di licenze acquistate. Se l’acquirente vuole comprare più di 5 piani, allora può creare un Team e pagare un importo centralizzato, invece di piani individuali.

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5) Processo di pagamento più complesso

Generalmente, per le vendite B2C, il cliente paga in anticipo e in una sola volta. Tuttavia, nelle vendite B2B il pagamento può essere ritardato, può essere una volta che i prodotti sono consegnati, o può essere ritardato a 30-60 giorni di ciclo di pagamento. 😬

Inoltre, per il nostro software di automazione, abbiamo 3 tipi di cicli di pagamento: mensile, trimestrale o annuale. I piani mensili e trimestrali si rinnovano automaticamente a meno che l’abbonamento non venga interrotto dall’utente, e per il piano annuale si tratta di un solo pagamento in una volta sola, ma si rinnoverà ugualmente, una volta finito l’anno di abbonamento. 👍

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6) La pipeline si rinnova costantemente

Dato che le vendite B2B sono più complesse, e generalmente richiedono molto tempo… e pazienza! I venditori hanno bisogno di avere nuove prospettive che alimentino costantemente la loro pipeline di offerte. Questi lunghi cicli di vendita significano che il team di vendita deve collaborare con altri colleghi, team di marketing, ecc. per avere lead qualificati in arrivo regolarmente. 🌱

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7) Gli acquirenti fanno i loro compiti a casa

Gli acquirenti nel mercato B2B sono estremamente esigenti. Non solo sono selettivi nelle persone con cui fanno affari, ma formulano anche i propri criteri di acquisto senza l’assistenza dei venditori. 🙅♀️

Ecco perché i contenuti, come i blog specializzati, sono diventati una componente così importante delle vendite B2B. Possiamo dire che gli affari B2B sono più rischiosi, ma portano maggiori ricompense. Allo stesso tempo, il servizio clienti delle aziende B2B è di solito più incentrato sul cliente, focalizzato sulla soddisfazione e la fidelizzazione del cliente. 💯

Questo non significa che i B2C non si preoccupano dei loro clienti, perché anche loro lo fanno! Di solito, si prendono cura dei “pochi” clienti che hanno, perché è più facile stare al passo con le loro richieste. 🤭

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Come funziona il processo di vendita B2B?

  • 🔎F ai la tua ricerca:
    Per fare vendite, devi conoscere il tuo mercato, i tuoi concorrenti e la tua buyer persona. In questo modo, saprai se il tuo prodotto o servizio si adatta al mercato, e qual è la tua proposta di valore.
  • 🧐 Trova i tuoi clienti:
    Devi identificare chi sono i decisori e indirizzarli, devi qualificare i tuoi potenziali clienti per assicurarti che abbiano il bisogno, l’interesse e il budget per comprare il tuo prodotto o servizio.
  • 📣 Conduci il tuo outreach:
    Una volta che hai identificato il tuo mercato, la tua concorrenza e i tuoi clienti ideali, puoi raggiungerli. Puoi usare strategie di marketing inbound o outbound per farlo.
  • 👂 Presenta i tuoi contatti:
    Mostra ai tuoi potenziali clienti perché devono usare il tuo prodotto o servizio, piuttosto che un altro, per risolvere i loro problemi. Il tuo pitch deve essere adattato e personalizzato per ogni lead.
  • 🌱 Follow up:
    Assicurati di seguire i potenziali clienti nel caso in cui abbiano bisogno di ulteriori informazioni sul prodotto o se hanno richiesto di essere richiamati qualche giorno dopo per discutere ulteriormente.
  • Chiudere la vendita:
    Questo è il passo più facile, se i potenziali clienti sono interessati all’acquisto, allora tutto quello che devi fare è firmare la proposta o il contratto. Se stanno ancora esitando, cerca di trovare una soluzione o un compromesso per chiudere la vendita.

Nonostante il fatto che le vendite B2B siano più complicate di quelle B2C, molti degli stessi metodi si applicano. Per essere un buon venditore bisogna ancora creare dei lead, stabilire un contatto, portare il prodotto o la soluzione davanti al consumatore e chiudere l’affare.

Ecco fatto! 🤲

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L’evoluzione del processo di vendita B2B

Un paio di anni fa, quando qualcuno richiedeva un prodotto o un servizio, contattava un venditore che gli presentava tutte le migliori possibilità. Poi facevano un acquisto se erano soddisfatti di ciò che avevano sentito. 👂

Così semplice!

Era un processo ragionevolmente semplice in cui il marketing si occupava di riempire l’imbuto di vendita con i lead. Inoltre, i team di vendita erano incaricati di portare questi lead in una pipeline di vendita e di spingerli giù per l’imbuto verso la vendita.

Molto semplice, vero? 🤨

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Tuttavia, internet ha aumentato la complessità dell’attuale processo di acquisto BtoB. 😬 Al giorno d’oggi, assomiglia di più a questo:

  • Una persona o un’azienda riconosce un bisogno o un punto dolente,
  • Fanno ricerche online per conoscere tutte le possibili soluzioni,
  • Chiedono consiglio agli amici e cercano ciò che gli altri hanno da dire su una certa soluzione sui social media, forum o altri siti online.
  • Poi, cercano una soluzione specifica online e leggono le recensioni.
  • Possono anche cliccare su un annuncio che fornisce una soluzione durante il processo di vendita,
  • Infine, fanno una scelta di acquisto basata su tutte le informazioni disponibili,
  • E solo allora contattano l’azienda per completare l’affare.

Questo sì che è un vero cambiamento! 😓

L’aumento della collaborazione

Inoltre, i team di vendita e di marketing sono sempre più intrecciati. Entrambi ora giocano un ruolo coordinato nella generazione di lead e nella chiusura degli accordi. Potremmo anche dire che l’addetto alle vendite non chiude più gli affari da solo, e gioca un ruolo maggiore nel supporto e nella consulenza dopo che la scelta d’acquisto è stata fatta. 🤩

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Di conseguenza, gli acquirenti hanno gradi ineguagliabili di controllo nel processo di vendita B2B di oggi. Hanno il controllo completo su come entrano ed escono dall’imbuto, come si ritirano dal punto di acquisto, e come cambiano tra le fasi. ✔

Il processo di vendita B2B si è evoluto da un imbuto lineare a una strategia multicanale con un numero dinamico di interazioni con gli acquirenti. 😵

Consigli per fare vendite B2B di successo

Hai bisogno di altri consigli per fare vendite BtoB di successo? 😉

  • Rendere le conversazioni dei consumatori più personalizzate. Fare uso della tecnologia per personalizzare su larga scala.
  • Non lesinare mai sulla formazione continua del venditore. Gli acquirenti B2B sono astuti; vogliono lavorare con persone che mostrano conoscenza e sensibilità.
  • L’ascolto attivo, il pensiero critico e le domande appropriate vi aiuteranno a stabilire una connessione genuina. Optare per il marketing omnichannel (social media, e-mail, eventi, chiamate di vendita, ecc.)
  • Formare un team di vendita a tutto tondo, per supervisionare le operazioni e i contratti.
  • Oltre al CRM e all’automazione del marketing, si può fare molto di più. Le nuove tecnologie, come le piattaforme di impegno nelle vendite, dovrebbero essere abbracciate. Prendere decisioni migliori con l’aiuto dei dati.
  • Il feedback positivo dei clienti dovrebbe essere incoraggiato, monitorato e mostrato. Le storie di successo dei clienti dovrebbero essere evidenziate e i casi di studio dovrebbero essere inclusi nella vostra strategia di vendita.
  • Assicuratevi che tutti i team a contatto con i clienti, dal marketing e dalle vendite al successo dei clienti, siano completamente allineati con la stessa strategia.

Le aziende oggi vogliono un approccio collaborativo dai loro partner B2B, con un focus meno transazionale e più consultivo. Con questo in mente, i consigli di cui sopra ti aiuteranno a migliorare il tuo approccio alle vendite B2B e a garantire un’esperienza positiva per tutte le parti coinvolte. 💯

Tenendo conto di tutto questo, cosa possono fare le aziende B2B per migliorare il loro imbuto di vendita? 💪

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Cos’è un imbuto di vendita B2B?

Per avere un’idea migliore di cosa sia, ecco ogni passo dettagliato di un imbuto di vendita B2B:

  • 🧐 Consapevolezza del marchio:
    Il potenziale cliente è consapevole del problema aziendale che il suo acquisto deve affrontare e sta cercando soluzioni online. Usando l’analitica del loro viaggio attraverso il tuo sito web, puoi iniziare a sviluppare un profilo di loro.
  • interesse per il servizio o il prodotto:
    Una volta che il potenziale cliente ha determinato che la tua soluzione può essere in grado di rispondere al suo problema, vorrà ulteriori informazioni. È qui che si può iniziare il processo di coinvolgimento con contenuti e una chiamata all’azione (CTA).
    State spingendo le persone a impegnarsi direttamente con la vostra azienda permettendo loro di scaricare un e-book o di registrarsi per un webinar. Una volta che l’hanno fatto, potreste voler seguire con un’e-mail o una telefonata per consolidare quel contatto iniziale. Tuttavia, prima di farlo, personalizza il più possibile l’esperienza per loro.
  • 🤔 Considerazione:
    Avrai quasi certamente bisogno di mostrare una demo del tuo prodotto o fornire prove dell’efficacia del tuo servizio ora che hai portato il potenziale cliente a questo passo dell’imbuto di vendita. Poiché il potenziale cliente sta pensando di prendere una decisione, ora è una buona opportunità per scoprire se è l’unico a prendere la decisione o se ci sono altri che partecipano.
  • ✍ Processo decisionale:
    A questo punto il potenziale cliente è pronto a impegnarsi, ma ha bisogno di un’ulteriore conferma che sta facendo la scelta giusta. Potete fornire le testimonianze dei clienti e i documenti delle specifiche che si riferiscono alle loro esigenze. Qualsiasi preoccupazione abituale, come il costo o il programma, può essere superata da un rappresentante commerciale ben addestrato.
  • 🤑 Acquisto:
    Ce l’hai fatta! Il tuo potenziale cliente ha deciso di comprare il tuo prodotto o servizio, rispetto agli altri offerti sul mercato. Quindi, ciò che viene dopo è molto importante per far sì che i tuoi clienti tornino a chiedere di più.
  • 🔎 Valutazione:
    Il tuo cliente giudicherà il prodotto o il servizio che gli è stato consegnato, lo ha ricevuto quando se lo aspettava, vedrà se le sue aspettative sono state soddisfatte e lascerà una recensione di conseguenza. Ricorda al giorno d’oggi, i potenziali clienti cercano recensioni online per vedere se altri acquirenti sono stati felici del loro acquisto o no. Quindi fai attenzione alla tua reputazione!
  • 👍 Soddisfazione o 👎 Insoddisfazione:
    Se il cliente è stato soddisfatto del servizio o del prodotto, allora lascerà una recensione positiva e raccomanderà persino il tuo marchio alla sua rete. Tuttavia, se non sono stati soddisfatti, lasceranno una recensione negativa, e in questo caso dovresti contattarli e cercare di trovare una soluzione, come un credito per un prossimo acquisto, articoli gratuiti, rimborso ecc.
  • 💲 Riacquisto o 😥 Attrito:
    Una volta che l’acquisto è finito, allora possono o riacquistare il tuo prodotto e continuare ad usare i tuoi prodotti o servizi, fino a diventare ambasciatori del marchio. Oppure, possono semplicemente scomparire e non tornare più… devi assicurarti di prendere tutte le misure per prevenire questo fenomeno, o attrarre nuovi clienti per mantenere il flusso del tuo business.

L’imbuto di vendita B2B contro il processo di vendita B2B

L’imbuto di vendita B2B si riferisce al viaggio dell’acquirente, in opposizione al processo di vendita B2B, che abbiamo visto prima, che si concentra sulla prospettiva del venditore. Identificando le fasi cognitive o emotive che un potenziale cliente attraversa nel processo di acquisto, l’imbuto di vendita può essere utilizzato per visualizzare la sua vicinanza o probabilità di effettuare un acquisto. 🤝

Bonus: infografica dell’imbuto di vendita BtoB bellow! ⚡

B2B sales funnel

Ora che abbiamo capito questo, diamo uno sguardo più profondo a come fare vendite B2B! 🤩

Come fare vendite B2B?

Le aziende B2B devono fare quanto segue per far sì che tutti questi pezzi mobili 🧩 operino insieme:

  • Crea un approccio flessibile alle vendite B2B.
  • Determinare quali strategie di vendita B2B sono più efficaci per i loro team e clienti ideali.
  • Assicurarsi che i loro rappresentanti stiano seguendo playbook e sequenze ben calibrate.
  • La performance viene misurata e migliorata.

Seguendo queste linee guida, migliorerai le tue performance di vendita. 🤩

La competenza del venditore, l’efficacia del processo di vendita, l’idoneità del prodotto/mercato, le alternative disponibili e la capacità di acquisto e la volontà di adottare dell’acquirente sono tutti elementi dell’approccio di vendita B2B. 🤲

Diamo un’occhiata qui sotto alle strategie che hanno dimostrato di funzionare nelle vendite B2B! 😉

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5 strategie di vendita B2B che funzionano

Ci sono molte strategie e tecniche di vendita B2B tra cui scegliere. Mentre tutte promettono di essere efficaci, non tutte funzioneranno per la vostra azienda, il vostro team di vendita o il vostro mercato di riferimento. Alcuni approcci possono funzionare bene in un settore ma non in altri, mentre altri possono funzionare solo se sono fatti su misura per i tipi di account dei clienti nel tuo portafoglio. 💼

Quelle che seguono sono 5 delle strategie e metodologie di vendita B2B più efficaci. 👇

#1 Vendita sociale / Vendite in entrata

Prendi contatto con le persone che prendono le decisioni. Un efficace rappresentante di vendita B2B sviluppa relazioni con i dirigenti delle aziende dei suoi clienti. Questo è dovuto al fatto che tali dirigenti sono spesso quelli che prendono le decisioni di acquisto. 🤴

Invece di perdere tempo a cercare dipendenti senza potere d’acquisto, i team di vendita e marketing dovrebbero trovare un mezzo per parlare con i manager che fanno le scelte d’acquisto. 💰

LinkedIn è la rete migliore per farlo. Ecco perché abbiamo creato questo articolo per mostrarti come fare! 🤩

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#2 La chiamata a freddo è superata?

Mentre molti marketer disprezzano la messaggistica a freddo, è una componente importante del processo di vendita. Una chiamata di marketing può essere accolta positivamente da aziende che effettivamente richiedono i beni e i servizi che stai dando. Preparati mentalmente a fare chiamate a freddo a sconosciuti e segui il follow-up come necessario. I marketer coraggiosi sono quelli che chiudono le transazioni. 💪

Puoi andare a controllare il nostro articolo sul cold messaging & cold calling per ispirarti! ❄

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#3. Prospezione in uscita

Laprospezione in uscita comporta l’invio di un messaggio a un gran numero di persone con l’obiettivo di convertirle in clienti. Questo metodo si basa sull’idea che più grande è il gruppo a cui si invia il messaggio, maggiore è il ritorno. 🤑

I metodi di marketing tradizionali come la posta diretta, gli eventi, i cartelloni, le telefonate a freddo, i giornali e la radio sono generalmente collegati al marketing in uscita. 🧲

Ilmarketing in uscita, d’altra parte, può essere utilizzato con tecnologie più moderne come la pubblicità pay-per-click e le e-mail di spam. I consumatori sono spesso inconsapevoli o disinteressati al prodotto che viene venduto. 🤷♀️

Ipotenziali clienti possono guardare la TV o navigare in un sito web quando vengono interrotti da una pubblicità che dimostra perché dovrebbero acquistare un prodotto specifico. 👀

Ciononostante, le pubblicità continuano ad apparire nella loro vita quotidiana, e sono attratti da un bisogno che non era immediatamente evidente. 🤨

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Se vuoi padroneggiare LinkedIn Ads e non farti scannare, ecco la guida completa con tutti i dettagli che devi sapere! 🤫

#4 Come scrivere un’email di vendita B2B?

A Waalaxy, le email transazionali sono parte della nostra strategia di marketing principale! Le usiamo per inviare consigli ai nostri utenti, o per offrire loro soluzioni migliori. 📧

Il nostro CRM ha una piccola curva di apprendimento, quindi avere email settimanali con le migliori pratiche dà agli utenti una spinta in più per provare lo strumento un po’ di più, utilizzando opzioni più avanzate. 💪

Potresti anche utilizzare il database dei tuoi potenziali clienti per inviare“email a freddo“, questo non è la stessa cosa delle email transazionali spiegate sopra, perché il loro scopo è quello di far sì che il potenziale cliente usi lo strumento per la prima volta invogliando la loro curiosità o sottolineando un bisogno. 🥶

Mentre, le “email transazionali” sono per gli utenti che già conoscono lo strumento, quindi si vuole nutrirli con contenuti a valore aggiunto. 🤲

Ecco un modello delle email con codice promozionale che usiamo, così come la nostra guida definitiva alle email di vendita! 🔥

Approccio di prospezione: Codice promozionale

Oggetto: Ciao {{firstName}} come stai?

Catchphrase: Ho visto che eri interessato a Waalaxy, ma il prezzo non era giusto per te. C’è una grande promo qui!

Contenuto: applicando il metodo AIDA.

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  • Invia campagne personalizzate: LinkedIn + Email sequenziali. 🚀
  • Automatizza tanti modi intelligenti per contattare nuovi potenziali clienti con Auto-import. 😲
  • Contatta la nostra chat composta da bellissimi umani. Molto meglio e più bello di un chat bot. In più sono disponibili 7 giorni su 7. 🤗

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Ci vediamo in chat!

#5 B2B Sales demo / pitch

Un discorso di vendita fresco e dritto al punto è uno degli strumenti di vendita più potenti nell’inventario di un marketer. Prima di iniziare a telefonare ai potenziali consumatori, fai pratica con il tuo discorso di vendita diverse volte. 📞

Questo ti aiuterà ad aumentare la tua fiducia, quando sentirai di averla finalmente inchiodata, potrai provarla con alcuni potenziali clienti, e aggiustarla nel tempo se necessario o a seconda dei feedback che potresti ricevere. 😌

Inoltre, non esitare a offrire demo dei tuoi prodotti ai“prospect caldi“, questa potrebbe essere l’informazione finale che stanno cercando. Inoltre, si sentiranno speciali se riceveranno una demo personalizzata e potrebbero essere più inclini a comprare il tuo prodotto, dopo aver visto un tutorial o aver ottenuto una prova gratuita/campione. 🙌

Nella nostra azienda, stimiamo che circa 1 demo su 4 si trasforma in un cliente dopo, che è circa il 20-30% di tasso di conversione! 😍

Come generare lead per le vendite B2B?

In primo luogo, ti starai chiedendo cosa significa “generazione di lead”, giusto? 👀

Tutte le operazioni che permettono la formazione di contatti commerciali più o meno qualificati vengono definite lead generation (solitamente chiamati prospect). Questi lead potrebbero trasformarsi o meno in clienti effettivi. 😥

Anche se discutiamo principalmente della lead generation nel contesto del marketing BtoB, il principio può essere utilizzato anche per i mercati BtoC con un lungo periodo di transizione (automotive 🚗 , istruzione superiore, ingegneria e interior design, per citarne alcuni).

Il termine “lead generation” si riferisce a lead che vanno oltre la semplice pubblicità o le relazioni di marketing, con contatti commerciali riconosciuti e qualificati nella maggior parte dei casi. L’abbreviazione “lead gen” 👽 è spesso usata per riferirsi a operazioni di lead generation, come:

  • Marketing dei contenuti.
  • Chiamate a freddo o e-mail.
  • Eventi o vetrine.
  • Esportazione di lead su LinkedIn.

Di quest’ultimo parleremo meglio nella prossima parte! 👇

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Generazione di lead utilizzando LinkedIn

La maggior parte delle persone non sa che LinkedIn include speciali funzioni B2B. Questa caratteristica lo rende una piattaforma molto efficace per i professionisti che cercano di far crescere il loro business e raggiungere obiettivi audaci. 🎯

Spesso pensiamo ad esso come una destinazione dove andare quando si cerca una nuova sfida di carriera. Oppure, come uno strumento che i reclutatori usano per trovare i candidati. Tuttavia, LinkedIn non è solo un forum di lavoro. I venditori, che capiscono il potere di networking che ha, possono usarlo per vendere prodotti o servizi ai mercati connessi a livello globale. 🌍

LinkedIn è la principale fonte di contatti B2B per molti dei suoi membri. È un canale eccezionalmente efficace per trovare rapidamente nuove prospettive e creare legami, che altrimenti sarebbero difficili da raggiungere su altri canali. 🙌

Inoltre, LinkedIn è utilizzato per lo sviluppo degli affari da persone di tutto il mondo. Infine, è un metodo fantastico per conoscere meglio i decisori del settore e ottenere idee fresche. 💡

Come forse sai, ha più di 600 milioni di membri a livello globale. Quindi, ci saranno sicuramente opportunità per il tuo settore. 🔥

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Sulla piattaforma, i decisori chiedono spesso informazioni. Quindi questa è la tua opportunità di connetterti a persone influenti fornendo contenuti rilevanti. Sono spesso disposti a condividere il loro indirizzo e-mail personale in cambio di queste preziose informazioni. 🤫

Questa è un’opportunità che capita una volta nella vita! 🍀 Quando si fa una scelta di acquisto, un acquirente B2B su due consulta LinkedIn.

👉 Se vuoi saperne di più su come importare queste preziose connessioni nel tuo processo di vendita B2B, vai a leggere questo articolo!

Misura i tuoi KPI di vendita B2B

Dopo aver iniziato la tua campagna di prospezione B2B, potresti chiederti come misurarne le prestazioni? 🤩

Bene, i seguenti sono alcuni dei più comuni KPI di vendita B2B per fare ciò: 👌

  • Numero di quote raggiunte,
  • Dimensione media degli affari,
  • Velocità del processo di vendita,
  • Lead generati mensilmente,
  • Percentuale di vittorie.

Le organizzazioni di vendita valutano e misurano gli indicatori di performance chiave (KPI) per valutare se una strategia di vendita B2B o una specifica sequenza di vendita ha un’influenza benefica su un business. 🎯

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I KPI sono misure concordate utilizzate per valutare le prestazioni di un team di vendita in molte aree come la redditività, la sostenibilità e l’efficienza. Sono anche utilizzati per individuare le tendenze e valutare la produttività e le prestazioni dei singoli venditori. 📈

Quali sono le sfide delle vendite B2B?

I giorni in cui un venditore supervisionava il processo di acquisto sono finiti da un pezzo. 😬 Di conseguenza, gli attuali team di vendita B2B devono affrontare una serie di ostacoli da superare:

  • Poiché ci sono più informazioni disponibili, le prospettive possono passare attraverso il processo di vendita senza bisogno di interagire con il venditore. Così, i venditori hanno meno influenza sulla decisione dell’acquirente.
  • Disallineamento dei team divendita e di marketing, con compiti nel nuovo processo di vendita generalmente poco chiari.
  • C’è molta concorrenza per pochi potenziali clienti.
  • L’adozione della tecnologia è accolta con resistenza.
  • Gli acquirenti diffidano delle comunicazioni di marketing e di vendita, così come dell’affidabilità delle vendite in generale.
  • E, più che i venditori, i social media e i pari hanno un impatto significativo sulle decisioni di acquisto.

Tuttavia, utilizzando le 5 strategie presentate sopra, sarete in grado di affrontare queste sfide a pieni voti! 🎉

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Il futuro delle vendite B2B

Qualsiasi strategia di vendita B2B di successo mira ad acquisire più clienti, soprattutto clienti a lungo termine. Ecco perché è fondamentale dare la priorità alle relazioni piuttosto che alle vendite, fornire soluzioni a lungo termine su misura per le esigenze del cliente e utilizzare la tecnologia corretta per sostenere i tuoi sforzi di vendita B2B. 🤗

Le aziende che riescono a fare tutto questo sono sulla buona strada per affrontare questo mercato massiccio e in rapida espansione. 👀

Le vendite B2B stanno cambiando a rotta di collo. La distinzione tra vendite interne ed esterne sta sfumando, e le migliori pratiche di vendita dei consumatori – in particolare quando si tratta di personalizzazione – stanno diventando comuni nel B2B. ⚡

Questo è dove gli strumenti di automazione del marketing entrano in gioco, con Waalaxy CRM sarete in grado di pianificare la vostra strategia di prospezione su più canali, al fine di massimizzare le possibilità di ottenere lead qualificati e chiudere accordi! 👽

Pronto per iniziare la tua prova gratuita? 🚀

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Conclusione

Per ricapitolare, ecco gli argomenti principali che sono stati affrontati in questo articolo: ⚡

  • Cos’è la vendita B2B?
  • Vendite B2B vs. B2C: Qual è la differenza?
  • Come funziona il processo di vendita B2B?
  • Suggerimenti per fare vendite B2B di successo
  • Cos’è un imbuto di vendita B2B?
  • Come fare vendite B2B?
  • 5 strategie di vendita B2B che funzionano
  • Come generare lead per le vendite B2B?
  • Quali sono le sfide delle vendite B2B?
  • Il futuro delle vendite B2B

Wow, so che è molto da afferrare! 😳 Ma ti prometto che le vendite B2B non sono così difficili come sembrano. Devi solo avere la giusta strategia e metterla in atto nel modo più efficiente possibile.

Ci sono molti strumenti che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi, ma ti consigliamo di fare una prova con Waalaxy, dato che la maggior parte delle vendite B2b si trovano su LinkedIn e la strategia di emailing è dimostrata essere la più efficace di tutte. 😉

Spero che questo articolo ti aiuti ad avere una comprensione più dettagliata dei diversi tipi di vendite B2B e di come gestire il mercato che cambia, che viene influenzato dalla tecnologia… Tuttavia, se impari ad usare la tecnologia a tuo vantaggio, essa diventerà il tuo più grande alleato. 🦾

Con questo, dico: “Mic drop, sono fuori!” 😋

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Grazie per aver letto fino alla fine! ♥

FAQ delle vendite B2B

Significato delle vendite B2B

Come promemoria, “vendite B2B” significa una relazione, uno scenario o un mercato tra due o più entità commerciali denominate “business-to-business” (B2B). Un’azienda business-to-business (B2B) vende ad altre aziende. 🤓

I seguenti sono alcuni esempi di vendite B2B: 😉

  • Organizzazioni che forniscono servizi professionali alle imprese (come ricerche di mercato o forniture per ufficio).
  • Aziende che producono/distribuiscono materie prime ai produttori.
  • Aziende che danno servizi digitali/software alle aziende (per esempio il nostro CRM).

Da non confondere con le “vendite B2C”! 🧐

Le vendite B2B, o business-to-business, sono distinte dalle vendite B2C, o business-to-consumer. 🤝

B2C si riferisce a quando un’azienda vende un prodotto o un servizio direttamente ai clienti, che successivamente lo utilizzano. Un’azienda di abbigliamento, per esempio, vende cose direttamente ai clienti perché le indossino. 👗

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Quando si confrontano le vendite B2B e B2C, ci sono alcuni fattori chiave da considerare: 💡

  • Più decisori sono coinvolti.
  • Transazioni più grandi.
  • Cicli di vendita più lunghi.
  • I prezzi sono più flessibili.
  • La procedura di pagamento è più difficile.

Ecco qui! 😘

Come iniziare le vendite B2B?

Ecco un esempio di un ciclo di vendita BtoB con 7 fasi: 🚀

  • Ricerca / Preparazione.
  • Prospezione.
  • Gestione dei bisogni.
  • Presentazione / Pitch di vendita.
  • Obiezioni / Negoziazione.
  • Chiusura.
  • Follow-up.

Per avere successo, la vendita B2B è un processo complesso che ha bisogno di un piano di vendita B2B ben progettato e implementato. Segue una certa procedura e impiega una varietà di strategie di vendita per diverse buyer personas e scenari di prospezione. 🤠

Le fasi del tuo processo di vendita varieranno a seconda del tuo settore, della tua azienda e della tua organizzazione di vendita, ma un ciclo di vendita B2B ha normalmente da 5 a 8 fasi, come dettagliato sopra. 👍

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Questi sono i passi fondamentali che devi padroneggiare per iniziare correttamente le vendite B2B! 🔥

Aumentare le vendite B2B con A/B testing

Inoltre, puoi aumentare le tue vendite BtoB eseguendo A/B testings, in tutte le tue campagne di marketing. 🧐

L’A/B testing è un metodo semplice e scientifico. Perché si basa su risultati quantificabili. Comporta la scrittura di due messaggi separati (messaggio “A” e messaggio “B”) e il loro invio a un campione rappresentativo della tua base di potenziali clienti. 👏

Come risultato, sarai in grado di capire quale messaggio o sequenza è il più efficace. Puoi usare il messaggio sul resto della tua lista di prospect una volta che hai identificato quello che funziona meglio. ⭐

Per illustrare questo, abbiamo fatto il nostro test, usando un piccolo campione di clienti potenziali. Così abbiamo separato una lista di prospect in due, e abbiamo inviato uno scenario con “visita + richiesta di connessione” e un altro con solo una “richiesta di connessione”, per vedere quale avrebbe funzionato meglio. 🤔

Questi sono stati i risultati: 👀

  • Per la sequenza A, con visita + richiesta di connessione, abbiamo ottenuto un tasso di accettazione del 55,3%.

  • E per la sequenza B, con solo richiesta di connessione, abbiamo ottenuto un tasso di accettazione del 41,8%.

Così sembra che la campagna con una visita prima della richiesta di connessione, ha ottenuto un tasso di accettazione più alto del 13,5% rispetto alla campagna con la sola richiesta di connessione e nessuna visita fatta prima. Il che è enorme! 🤯

Questo è solo un esempio dei test A/B che potresti fare usando Waalaxy. 💫

Come migliorare l’esperienza di vendita B2B?

  • 🤗 Conosci il tuo potenziale cliente:
    I migliori venditori B2B passano il tempo a ricercare i loro potenziali clienti. Sono consapevoli dei punti di dolore di una prospettiva così come di un punto di prezzo che può essere appropriato. Questo permette loro di iniziare una conversazione di vendita con una soluzione prospettica che si sente su misura per il cliente business. 👍
  • assicurati di essere pronto per cicli di vendita più lunghi:
    Un ciclo di vendita business-to-business è diverso da un ciclo di vendita business-to-consumer. Per prendere decisioni, le aziende di solito hanno bisogno di molti più punti di contatto interni. Altre imprese fanno acquisti solo in momenti specifici durante l’anno fiscale. Sii paziente e attento alle esigenze uniche del tuo cliente. 🤲
  • 👽 Usa strumenti di automazione:
    Rendi il tuo processo di vendita il più fluido possibile utilizzando strumenti di automazione. Per esempio, l’automazione di LinkedIn ti permette di eseguire i quattro tipi fondamentali di azioni di marketing, ovvero: visite al profilo, follow, richieste di connessione e messaggi. In una frazione di tempo! ⚡

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Ora sei pronto ad affrontare le vendite B2B, come un professionista. 😎

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