Ventes b2b : Les 5 étapes essentielles pour réussir vos ventes

On ne peut pas le nier, il est de plus en plus difficile de réaliser de la vente B2B. Cela peut sembler pratiquement impossible par moments… La vente n’a jamais été simple, en effet ! 😓 C’est pourquoi nous avons créé l’ultime guide de prospection. ⚡

Les acheteurs d’aujourd’hui préfèrent effectuer leurs propres recherches et prendre leurs propres décisions d’achat, sans influence du vendeur. 🤔 Voici donc 5 conseils pour vous aider à rester dans l’air du temps ! 👇

 

Quelles sont les étapes de la vente BtoB ?

Avant de s’engouffrer dans des définitions et des termes techniques, parlons des étapes indispensables pour réussir votre vente dans le BtoB.

Étape 1 : Définir son persona

Depuis le temps que vous êtes avec nous (en tout cas, on l’espère), vous avez dû remarquer que lorsque l’on entreprend une action, il faut savoir pour qui on le fait. Et il est indispensable de passer par la création d’un persona. En fait si vous disposez du bon produit, mais du mauvais persona, eh bien, vous avez le mauvais produit. C’est pour ça qu’il est impératif de savoir à qui vous allez vendre. Vous aurez besoin d’informations comme :

• Son nom et prénom (même fictif).
• L’âge.
• Sa localisation.
• Son sexe.
• Sa situation familiale 💍.
• Son comportement sur Internet.
• Son utilisation des réseaux sociaux.

Mais il ne faut pas oublier de noter ce que votre produit ou service va apporter à votre cible.

Étape 2 : Générer des leads

C’est dans ce cas bien précis que vous allez commencer d’envoyer vos différentes campagnes (email, SMS, publicités sur Google ou les réseaux) à vos prospects dans le but de pouvoir les toucher. C’est le moment où vous allez commencer à récolter de la donnée. Vous allez pouvoir réutiliser celle-ci pour faire des campagnes encore plus ciblées.

Bien entendu, c’est le moment de faire de l’A/B testing pour que vous soyez sûre que vos messages soient impactants.

Étape 3 : La qualification

Ok, vous avez de la donnée, mais cette fois, il va falloir la qualifier. Vous allez présenter vos produits ou services à des personnes qui ont montré un intérêt envers vous. Vous allez ainsi être en mesure de récolter des numéros de téléphone, des coordonnées…

Étape 4 : L’offre

C’est le moment de montrer ce que vous avez sous le capot. Oui, vous allez devoir faire une offre commerciale à vos prospects, par le biais d’appel à l’action par exemple. Ils vous ont connu, vous les avez ciblés, vous avez su éveiller leur curiosité… Maintenant, il faut juste qu’ils achètent. Et ensuite il faudra leur faire évoluer dans votre tunnel de conversion.

Étape 5 : La fidélisation

C’est la fin de votre tunnel de conversion. Si votre client a acheté chez vous et qu’il est satisfait, il continuera d’acheter chez vous et peut-être même qu’il deviendra un promoteur, c’est-à-dire qu’il parlera de votre produit à d’autres personnes et elles pourront essayer votre solution 💰.

Qu’est-ce que le processus de vente B2B ?

Souvent appelée vente d’entreprise à entreprise, la vente B2B désigne les entreprises qui vendent des produits et des services principalement à des entreprises plutôt qu’à des particuliers (B2C). La vente B2B est souvent plus complexe que la vente B2C, avec des valeurs de commande plus élevées, des cycles de vente plus longs. 🌀

La vente BtoB a considérablement évolué ces dernières années, et les anciennes méthodes de vente BtoB ne sont plus viables. Mais qu’est-ce que cela signifie ? 🧐

Exemples de vente B2B

Il existe 3 grandes catégories de la vente B2B, tout dépend du modèle économique ou du type de produit que vous vendez. 🎁

1) Ventes de fournitures

Vente de consommables qui sont utilisés par une autre entreprise. Cela comprend tout, des fournitures de bureau aux uniformes et équipements des employés. 🦺

Ils utilisent une procédure similaire à celle des entreprises B2C. La distinction se situe au niveau de la quantité et de l’autorisation d’achat.

Au lieu d’acheter une seule cartouche d’encre, un employé achètera 50 cartouches d’encre et devra obtenir l’autorisation d’un responsable ou d’un décideur. Office Depot, un important fournisseur de fournitures de bureau et d’équipement, est un exemple d’entreprise spécialisée dans les ventes interentreprises. ✍

 

2) Ventes en gros / distribution

D’autres entreprises achètent des composants essentiels à la fabrication ou à la vente au détail auprès du grossiste. 🍎 Il peut s’agir de produits bruts, ou de matières premières destinées au secteur de la fabrication.

Un distributeur alimentaire en gros comme Metro, en est un exemple. Il vend des produits alimentaires nécessaires aux restaurants et aux établissements de restauration rapide, qui les revendent ensuite aux clients à un prix plus élevé.

 

3) Services professionnels / Logiciels numériques

Au lieu de vendre un produit, le prestataire de services vend un service. 💆 De nombreuses entreprises ont besoin de produits et de services pour répondre aux besoins de leurs propres travailleurs.

Une approche de vente B2B pourrait inclure l’immobilier commercial, la restauration et la location de matériel. Dans le cas de la comptabilité fiscale par exemple, il pourrait s’agir d’un comptable qui travaille avec une petite entreprise ou d’un cabinet comptable qui travaille avec une plus grande entreprise. 💯

Il peut également s’agir d’un service logiciel, comme le logiciel de comptabilité fiscale Quickbooks. Ou Waalaxy, notre CRM pour la prospection automatisée sur LinkedIn. 🚀 Au lieu de construire un logiciel de CRM en interne, de nombreux acheteurs B2B se tournent vers des fournisseurs tiers (comme nous). 😉

 

Vente B2B vs. B2C : Quelle est la différence ?

Il existe 7 différences principales entre la vente BtoB et la vente BtoC. 👀

 

Les ventes BtoC se produisent lorsqu’une entreprise ou un vendeur vend directement à un client. Le terme B2C signifie « ventes d’entreprise à consommateur« . En B2C, une entreprise vend des services ou des produits directement aux utilisateurs. Par exemple, un salon de coiffure vend des services aux personnes qui vont se faire couper les cheveux. 💈

Elles sont souvent de moindre envergure que la vente B2B et incluent simplement la décision du consommateur. Par conséquent, le secteur de la vente B2B est un bassin plus large avec de plus gros poissons et, bien sûr, des dépenses plus élevées que le marché de la vente B2C. Par conséquent, leurs acheteurs cibles sont complètement différents. 🦈

 

1) Une valeur de transaction plus élevée en moyenne

Si un pipeline de vente B2B peut être de petite taille, comme la commande de fournitures de bureau, il peut également atteindre des milliers ou des millions de dollars. Les offres B2B ont un prix plus élevé, et les solutions sont plus grandes et plus complexes. 💰

Ce n’est pas le cas en dehors d’une sélection d’entreprises B2C comme l’immobilier, l’automobile et les produits de luxe, qui sont des offres assez simples. 🚗

Sinon, le vendeur B2C ne peut vendre qu’un seul produit à un utilisateur final, mais les entreprises achètent généralement en gros, ce qui rend le bénéfice de chaque achat plus élevé que l’achat en B2B. 📈

Pour l’exemple de l’épicerie d’un restaurant, s’ils achètent leurs produits dans des supermarchés standards, ils vont dépenser plus. Plutôt que s’ils les achètent directement aux agriculteurs ou à une épicerie spécialisée qui vend en vrac.

 

2) Les cycles de vente sont plus longs

Les consommateurs B2C, à l’exception des trois entreprises B2C décrites ci-dessus, prennent des décisions d’achat basées sur des émotions et des besoins à court terme et transitoires : Un étui de téléphone, un chargeur ou un ordinateur portable en sont de bons exemples. 💻

Les acheteurs B2B, en revanche, sont fréquemment à la recherche d’un avantage mesurable ou d’une solution rationnelle à un problème critique. Les acheteurs B2B ne font pas d’achats impulsifs, comme le font souvent les acheteurs B2C, cela nécessite souvent la rationalité de l’acheteur à la place. 💡

Ils ont également besoin de la permission de nombreux décideurs, donc avec de nombreuses parties prenantes impliquées et des prix/volumes plus élevés, il faut simplement plus de temps pour conclure une vente. En moyenne, il faut 4 à 7 mois pour conclure une vente B2B à fort enjeu, ce qui est énorme ! 😯

 

3) Plusieurs parties prenantes sont impliquées

Chaque décision dans la vente B2B a un impact sur les résultats de l’entreprise, et les décisions d’achat progressent sur une échelle d’approbation. En moyenne, pour une transaction B2B complexe, il y aura environ 6 à 10 décideurs impliqués. 🐌

Pour réussir une transaction il faut un « oui » unanime de tous les décideurs. Plus la valeur de la transaction est élevée, plus le nombre de « oui » requis est important. C’est pourquoi le B2B nécessite un plus grand processus que les ventes B2C ! 🎯

Contrairement aux ventes B2C, où le vendeur ne doit convaincre qu’une seule personne d’acheter directement. La vente B2B nécessite la validation de plusieurs points de contact de l’entreprise afin de conclure les affaires, cela ne se fait pas en une seule transaction comme le fait le B2C. 🤫

 

4) La tarification est plus flexible

Pour les clients BtoC, le prix est établi au préalable donc il n’y a pas tellement de place pour la négociation, l’acheteur accepte le prix et effectue l’achat. 💲

Alors que dans la vente BtoB, la stratégie de prix est différente, et elle peut être négociée en fonction de la taille de la commande ou d’autres facteurs comme le mode de paiement. Par exemple, si la commande est payée en espèces, ils peuvent obtenir une réduction de 10% et avec les paiements par carte, seuls 5% sont appliqués. 🙏

Dans le cas de logiciels, comme Waalaxy, nous utilisons un système de prix basé sur le nombre de licences achetées. Si l’acheteur veut acheter plus de 5 accès, alors il peut créer une équipe et payer un montant centralisé, au lieu de plans individuels.

 

5) Processus de paiement plus complexe

En général, pour les ventes B2C, le client paie en une seule fois et à l’avance. Cependant, dans les ventes B2B, le paiement peut être retardé, il peut être une fois que les produits sont livrés, ou il peut être retardé à un cycle de paiement de 30-60 jours. 😬

De plus, pour notre logiciel d’automatisation, nous avons 3 types de cycles de paiement soit un abonnement mensuel, trimestriel ou annuel. Les plans mensuels et trimestriels sont automatiquement renouvelés sauf si l’abonnement est arrêté par l’utilisateur, et pour le plan annuel, c’est un seul paiement en une fois, mais il sera renouvelé également, une fois l’année d’abonnement terminée. 👍

 

6) Le pipeline est renouvelé en permanence

Étant donné que la vente B2B est plus complexe, et prend généralement beaucoup de temps… et de patience ! Les vendeurs ont besoin que de nouveaux prospects alimentent constamment leur pipeline d’affaires. Ces longs cycles de vente impliquent que l’équipe de vente doit collaborer avec les équipes marketing, etc. afin d’avoir des prospects qualifiés qui arrivent régulièrement. 🌱

 

7) Les acheteurs font leurs devoirs

Les acheteurs du marché B2B sont extrêmement pointilleux. Non seulement ils sont sélectifs quant aux personnes avec lesquelles ils font affaire, mais ils formulent également leurs propres critères d’achat sans l’aide de vendeurs. 🙅

C’est pourquoi les contenus, comme les blogs spécialisés, sont devenus une composante si importante de la vente B2B. On peut dire que les transactions B2B sont plus risquées, mais elles apportent des récompenses plus élevées. En même temps, le service client des entreprises B2B est généralement plus centré sur le client, axé sur sa satisfaction et sa fidélisation. 💯

Cela ne veut pas ire que les entreprises B2C ne se soucient pas de leurs clients, car elles le font aussi ! Généralement, ils prennent bien soin des « quelques » clients qu’ils ont, car il est plus facile de répondre à leurs demandes. 🤭

 

Comment fonctionne le processus de vente B2B ?

• 🔎 Faites vos recherches :
  Pour faire des ventes, vous devez connaître votre marché, vos concurrents et votre persona. Ainsi, vous saurez si votre produit ou service s’inscrit dans le marché, et quelle est votre proposition de valeur.

• 🧐 Trouvez vos clients :
  Vous devez identifier qui sont les décideurs et les cibler, vous devez qualifier vos prospects pour vous assurer qu’ils ont le besoin, l’intérêt et le budget pour acheter votre produit ou service.

• 📣 Menez votre campagne de sensibilisation :
  Une fois que vous avez identifié votre marché, votre concurrence et vos clients idéaux, vous pouvez aller vers eux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser des schémas de vente de marketing entrant ou sortant.

• 👂 Donnez un pitch à vos prospects :
  Montrez à vos clients potentiels pourquoi ils doivent utiliser votre produit ou service, plutôt qu’un autre, pour résoudre leurs problèmes. Votre « elevator pitch » doit être adapté et personnalisé pour chaque lead.

• 🌱 Suivi :
  Assurez-vous de relancer les clients potentiels au cas où ils auraient besoin d’informations supplémentaires sur le produit ou s’ils ont demandé à être rappelés quelques jours plus tard pour discuter davantage.

• ⚡ Conclure la vente :
  C’est l’étape la plus facile, si les prospects sont intéressés par l’achat, il ne vous reste plus qu’à signer la proposition ou le contrat. S’ils hésitent encore, essayez de trouver une solution ou un compromis afin de conclure la vente.

Bien que la vente B2B est plus compliquée que la vente B2C, beaucoup des mêmes méthodes s’appliquent. Pour être un bon vendeur, vous devez toujours créer des leads, établir le contact, présenter le produit ou la solution au consommateur et conclure l’affaire.

Voilà, c’est tout ! 🤲

 

L’évolution du processus de vente B2B

Il y a quelques années, lorsqu’une personne avait besoin d’un produit ou d’un service, elle contactait un vendeur qui lui présentait toutes les meilleures possibilités. Elle effectuait ensuite un achat si elle était satisfaite de ce qu’elle avait entendu. 👂

Aussi simple que cela !

C’était un processus raisonnablement simple dans lequel le marketing était chargé de remplir l’entonnoir de vente avec des prospects. De même, les équipes commerciales étaient chargées de faire entrer ces prospects dans un pipeline de vente et de les pousser dans l’entonnoir vers la vente.

Très simple, non ? 🤨

 

Cependant, Internet a augmenté la complexité du processus d’achat BtoB actuel. 😬 De nos jours, il ressemble plus à ceci :

• Une personne ou une entreprise reconnaît un besoin ou un « pain point »,
• Recherche en ligne pour connaître toutes les solutions possibles,
• Demande conseil à leurs amis et sur les médias sociaux, les forums ou d’autres sites en ligne.
• Ensuite, recherche une solution spécifique en ligne et lire les avis.
• Elle peut également cliquer sur une publicité proposant une solution pendant le processus de vente,
• Enfin, elle fait un choix d’achat sur la base de toutes les informations disponibles,
• Et ce n’est qu’ensuite qu’elle contacte l’entreprise pour conclure l’affaire.

Ça, c’est un vrai changement ! 😓

 

L’augmentation de la collaboration

Par ailleurs, les équipes de vente et de marketing sont de plus en plus imbriquées. Les deux ont un rôle coordonné dans la génération de leads et la conclusion d’accords. Nous pourrions même dire que le vendeur ne conclut plus les affaires seules, et joue un rôle plus important dans l’accompagnement et le conseil après le choix d’achat. 🤩

 

Par conséquent, les acheteurs ont des degrés de contrôle inégalés dans le processus de vente B2B d’aujourd’hui. Ils ont un contrôle total sur la façon dont ils entrent et sortent de l’entonnoir, sur la façon dont ils se retirent du point d’achat et sur la façon dont ils changent entre les étapes. ✔

Le processus de vente B2B a évolué d’un entonnoir linéaire à une stratégie multicanal avec un nombre dynamique d’interactions avec les acheteurs. 😵

 

Conseils pour réussir la vente B2B

Vous avez besoin de plus de conseils pour réussir votre vente BtoB ? 😉

• Personnalisez les conversations avec les consommateurs. Utilisez la technologie pour personnaliser à grande échelle.
• Ne lésinez jamais sur la formation continue des vendeurs. Les acheteurs B2B sont astucieux ; ils veulent travailler avec des personnes qui font preuve de connaissances et de sensibilité.
• L’écoute active, la pensée critique et le fait de poser les bonnes questions vous aideront à établir une véritable connexion. Optez pour un marketing omnicanal (médias sociaux, courrier électronique, événements, appels de vente, etc.)
• Constituez des équipes de vente bien rodées, pour superviser les opérations et les contrats.
• Au-delà du CRM et de l’automatisation du marketing, vous pouvez faire beaucoup plus. Les nouvelles technologies, telles que les plateformes d’engagement des ventes, doivent être adoptées. Prenez de meilleures décisions à l’aide des données.
• Les commentaires positifs des clients doivent être encouragés, suivis et montrés. Les réussites des clients doivent être mises en avant, et des études de cas doivent être incluses dans votre processus de vente.
• Veillez à ce que toutes les équipes en contact avec la clientèle, du marketing aux ventes en passant par le support client, soient totalement alignées sur le même cycle.

Les entreprises d’aujourd’hui souhaitent une approche collaborative de la part de leurs partenaires B2B, avec une approche moins transactionnelle et plus consultative. Dans cette optique, les conseils ci-dessus vous aideront à améliorer votre approche de la vente B2B et à garantir une expérience positive pour toutes les parties concernées. 💯

En tenant compte de tout cela, que peuvent faire les entreprises B2B pour améliorer leur entonnoir de vente ? 💪

 

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente B2B ?

Pour avoir une meilleure idée de ce que c’est, voici chaque étape détaillée d’un entonnoir de vente B2B :

• 🧐 Connaissance de la marque :
  Le prospect est conscient du problème commercial que son achat doit résoudre et recherche des solutions en ligne. En utilisant les analyses de leur parcours sur votre site Web, vous pouvez commencer à établir leur profil.

• 👁 Intérêt pour le service ou le produit :
  Une fois que le prospect a déterminé que votre solution peut être en mesure de répondre à son problème, il voudra obtenir des informations supplémentaires. C’est là que vous pouvez commencer le processus d’engagement avec du contenu et un appel à l’action (CTA).
  Vous poussez les gens à s’engager directement avec votre entreprise en leur permettant de télécharger un e-book ou de s’inscrire à un webinaire. Une fois qu’ils l’ont fait, vous pouvez les relancer par un e-mail ou un appel téléphonique pour consolider ce premier contact. Toutefois, personnalisez autant que possible l’expérience pour eux avant de le faire.

• 🤔 Considération :
  Vous devrez presque certainement montrer une démonstration de votre produit ou fournir des preuves de l’efficacité de votre service maintenant que vous avez amené le prospect à cette étape de l’entonnoir de vente. Comme le prospect pense à prendre une décision, c’est une bonne occasion de savoir s’il est le seul à prendre cette décision ou si d’autres personnes y participent.

• ✍ Prise de décision :
  Le prospect est prêt à s’engager à ce stade, mais il a besoin d’une confirmation supplémentaire qu’il fait le bon choix. Vous pouvez lui fournir des témoignages de clients ainsi que des documents de spécification qui correspondent à ses besoins. Toute préoccupation habituelle, comme le coût ou le calendrier, peut être surmontée par un représentant commercial interentreprises bien formé.

• 🤑 Achat :
  Vous l’avez fait ! Votre prospect a décidé d’acheter votre produit ou service, plutôt que les autres proposés sur le marché. La suite est donc très importante pour inciter vos clients à revenir.

• 🔎 Évaluation :
  Votre client va juger le produit ou le service qui lui a été livré, l’a-t-il reçu au moment où il l’attendait, il verra si ses attentes ont été satisfaites et laissera un avis en conséquence. N’oubliez pas que de nos jours, les prospects recherchent des avis en ligne pour savoir si d’autres acheteurs ont été satisfaits de leur achat ou non. Faites donc attention à votre réputation !

• 👍 Satisfaction ou 👎 Insatisfaction :
  Si le client a été satisfait du service ou du produit, alors il laissera un avis positif et recommandera même votre marque à son réseau. Cependant, s’il n’a pas été satisfait, il laissera un avis négatif, et dans ce cas, vous devez les contacter et essayer de trouver une solution, comme un crédit pour un prochain achat, des articles gratuits, un remboursement, etc.

• 💲 Rachat ou 😥 Attrition :
  Une fois l’achat terminé, les clients peuvent soit racheter votre produit et continuer à utiliser vos produits ou services, jusqu’à devenir des ambassadeurs de la marque. Ou bien, ils peuvent tout simplement disparaître et ne plus jamais revenir… vous devez vous assurer que vous prenez toutes les mesures pour empêcher cette désaffection, ou attirer de nouveaux clients afin de maintenir votre flux d’affaires.

 

L’entonnoir de vente B2B vs le processus de vente B2B

L’entonnoir de vente B2B se rapporte au parcours de l’acheteur, par opposition au processus de vente B2B, que nous avons vu précédemment, qui se concentre sur la perspective du vendeur. En identifiant les phases cognitives ou émotionnelles par lesquelles passe un prospect dans le processus d’achat, l’entonnoir de vente peut être utilisé pour visualiser sa proximité ou sa probabilité d’effectuer un achat. 🤝

Bonus : infographie de l’entonnoir de vente BtoB ci-dessous ! ⚡

 

Maintenant que nous sommes au courant, regardons plus en profondeur comment faire de la vente BtoB ! 🤩

 

Comment faire de la vente B2B ?

Les entreprises B2B doivent faire ce qui suit pour que toutes ces pièces mobiles 🧩 fonctionnent ensemble :

• Créez une approche flexible de la vente B2B.
• Déterminez quels processus de vente B2B sont les plus efficaces pour leurs équipes et leurs clients idéaux.
• S’assurer que leurs commerciaux suivent des playbook et des séquences bien calibrées.
• Les performances sont mesurées et améliorées.

En suivant ces directives, vous améliorerez vos performances de vente. 🤩

L’expertise du vendeur, l’efficacité du processus de vente, l’adéquation produit/marché, les alternatives disponibles, ainsi que la capacité d’achat et la volonté d’adoption de l’acheteur sont autant d’éléments de l’approche de vente B2B. 🤲

Jetons un coup d’œil ci-dessous aux cycles qui ont fait leurs preuves en matière de vente B2B ! 😉

 

5 processus de vente B2B qui fonctionnent

Il existe une multitude de processus et de techniques de vente B2B parmi lesquelles choisir. Bien qu’elles promettent toutes d’être efficaces, toutes ne fonctionneront pas pour votre entreprise, votre équipe de vente ou votre marché cible. Certaines ne peuvent fonctionner que si elles sont adaptées aux types de comptes clients de votre portfolio. 💼

Voici 5 des cycles et des méthodologies de vente B2B les plus efficaces. 👇

 

#1 Social Selling / Inbound Sales

Entrez en contact avec les personnes qui prennent les décisions. Un représentant commercial B2B efficace développe des relations avec les cadres des entreprises de ses clients. En effet, ces cadres sont souvent ceux qui prennent les décisions d’achat. 🤴

Au lieu de perdre du temps à prospecter des employés qui n’ont pas de pouvoir d’achat, les équipes de vente et de marketing devraient trouver un moyen de parler avec les cadres qui font les choix d’achat. 💰

LinkedIn est le meilleur réseau pour ce faire. C’est pourquoi nous avons créé cet article pour vous montrer comment faire ! 🤩

 

#2 La prospection à froid est-elle dépassée ?

Bien que de nombreux spécialistes du marketing méprisent la prospection à froid, il s’agit d’une composante importante du processus de vente. Un appel marketing peut être accueilli positivement par des entreprises qui ont réellement besoin des biens et services que vous offrez.

Préparez-vous mentalement à passer des appels à froid à des inconnus et à assurer un suivi si nécessaire. Les marketeurs courageux sont ceux qui concluent les transactions. 💪

Vous pouvez aller consulter notre article sur le cold messaging & le cold calling pour vous inspirer ! ❄

 

#3 Prospection outbound

La prospection sortante consiste à envoyer un message à un grand nombre de personnes dans le but de les convertir en clients. Cette méthode repose sur l’idée que plus le groupe auquel vous envoyez votre message est important, plus le retour est grand. 🤑

Les méthodes de marketing traditionnelles telles que le publipostage, les événements, les panneaux d’affichage, le cold phoning, les journaux et la radio sont généralement liées au marketing sortant. 🧲

Le marketing sortant, quant à lui, peut être utilisé avec des technologies plus modernes telles que la publicité par paiement au clic et les « pourriels ». Les consommateurs ignorent souvent le produit vendu ou ne s’y intéressent pas. 🤷

Les prospects peuvent être en train de regarder la télévision ou de naviguer sur un site web lorsqu’ils sont interrompus par une publicité démontrant pourquoi ils devraient acheter un produit spécifique. 👀

Néanmoins, les publicités continuent d’apparaître dans leur vie quotidienne, et ils sont attirés par un besoin qui n’était pas immédiatement apparent. 🤨

 

Si vous voulez maîtriser les publicités LinkedIn et ne pas vous faire défiler, voici le guide complet avec tous les détails que vous devez connaître ! 🤫

#4 Comment écrire un email de vente B2B ?

Chez Waalaxy, les emails transactionnels font partie de notre stratégie marketing de base ! Nous les utilisons pour envoyer des conseils à nos utilisateurs, ou pour leur proposer de meilleures solutions. 📧

Notre CRM a une petite courbe d’apprentissage, donc avoir des emails hebdomadaires avec les meilleures pratiques donne aux utilisateurs un coup de pouce supplémentaire, en utilisant des options plus avancées. 💪

Vous pouvez également utiliser la base de données de vos prospects afin de faire du « cold emailing », ce n’est pas la même chose que les emails transactionnels expliqués ci-dessus, car leur but est d’amener le client potentiel à utiliser l’outil pour la première fois en attisant sa curiosité ou en mettant en avant un besoin. 🥶

Alors que les « emails transactionnels » sont destinés aux utilisateurs qui connaissent déjà l’outil, vous voulez donc les entretenir avec du contenu à valeur ajoutée. 🤲

Voici un modèle des emails de code promo que nous utilisons, ainsi que notre guide complet sur les emails de vente! 🔥

Démarche de prospection : Code promo

Ligne d’objet : Bonjour {{firstName}} comment allez-vous ?

 

Catchphrase : J’ai vu que vous étiez intéressé par Waalaxy, mais le prix ne vous convenait pas. Il y a une grosse promo ici !

 

Contenu – application de la méthode AIDA.

 

A pour Attention: Vous n’avez pas encore vu la promotion de 30% sur Waalaxy ?

 

I pour Interest: Waalaxy Business ne vous coûte que 28 $ par mois au lieu de 40 $ !

 

D pour Desire : Vous pouvez encore le faire :

• Envoyez des campagnes personnalisées : LinkedIn + Emails séquentiels. 🚀

• Automatisez de nombreuses façons intelligentes de contacter de nouveaux prospects avec Auto-import. 😲

• Trouvez, téléchargez, contactez des milliers de nouveaux prospects avec Email finder. 💌

• Contactez notre chat composé de beaux humains. Bien mieux et plus agréable qu’un chat bot. En plus, ils sont disponibles 7 jours sur 7. 🤗

A comme Action :

Vous voulez aussi en profiter avant que ce soit fini ? Vous avez encore 4 jours pour vous décider !

Faites déjà un essai. Ça ne vous coûte rien 😉

Tester Waalaxy 👩‍🚀

On se voit sur le chat !

 

#5 Démo / argumentaire de vente B2B

Un argumentaire de vente frais et direct est l’un des outils de vente les plus puissants dont dispose un spécialiste du marketing. Avant de commencer à téléphoner à des consommateurs potentiels, répétez plusieurs fois votre argumentaire de vente. 📞

Cela vous aidera à renforcer votre confiance, lorsque vous sentez que vous l’avez enfin cloué, vous pouvez l’essayer avec quelques clients potentiels, et l’ajuster au fil du temps si nécessaire ou en fonction des retours que vous pourriez avoir. 😌

N’hésitez pas non plus à proposer des démos de vos produits aux « prospects chauds« , cela pourrait être la dernière information qu’ils recherchent. De plus, ils se sentiront spéciaux s’ils reçoivent une démo personnalisée et pourraient être plus enclins à acheter votre produit, après avoir vu un tutoriel ou obtenu un essai/échantillon gratuit. 🙌

Dans notre entreprise, nous estimons qu’environ 1 démo sur 4 se transforme en client par la suite, ce qui représente environ 20 à 30 % de taux de conversion ! 😍

 

 

Comment générer des leads pour la vente B2B ?

Tout d’abord, vous vous demandez peut-être ce que signifie « génération de leads », non ? 👀

On appelle génération de leads (généralement appelés prospects) toutes les opérations qui permettent de former des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. Ces leads peuvent ou non se transformer en clients effectifs. 😥

Bien que nous abordions principalement la génération de leads dans le contexte du marketing BtoB, le principe peut également être utilisé pour les marchés BtoC avec une longue période de transition (automobile 🚗 , enseignement supérieur, ingénierie et décoration intérieure, pour n’en citer que quelques-uns).

Le terme « lead generation » désigne des leads qui vont au-delà de la simple publicité ou des relations marketing, les contacts commerciaux étant reconnus et qualifiés dans la plupart des cas. L’abréviation « lead gen » 👽 est fréquemment utilisée pour désigner les opérations de génération de leads, telles que :

• Marketing de contenu.
• Appels téléphoniques ou courriels.
• Événements ou expos.
• Exportation de prospects sur LinkedIn.

Nous parlerons davantage de ce dernier dans la prochaine partie ! 👇

 

Génération de prospects à l’aide de LinkedIn

La majorité des individus ne savent pas que LinkedIn comprend des fonctionnalités spéciales pour le B2B. Cette caractéristique en fait une plateforme très efficace pour les professionnels qui cherchent à développer leur activité et à atteindre des objectifs audacieux. 🎯

Nous y pensons fréquemment à LinkedIn comme un site où se rendre lorsqu’on cherche un nouveau défi professionnel. Cependant, ce n’est pas seulement un site d’offres d’emploi. Les vendeurs, qui comprennent la puissance du réseau qu’il possède, peuvent l’utiliser pour vendre des produits ou des services à des marchés connectés au niveau mondial. 🌍

LinkedIn est la principale source de contacts B2B pour nombre de ses membres. C’est un canal exceptionnellement efficace pour trouver rapidement de nouveaux prospects et créer des liens, qu’il serait autrement difficile de réaliser sur d’autres canaux. 🙌

En outre, LinkedIn est utilisé pour le développement commercial par des personnes du monde entier. Enfin, c’est une méthode fantastique pour en savoir plus sur les décideurs du secteur et obtenir des nouvelles idées. 💡

Comme vous le savez peut-être, il compte plus de 600 millions de membres dans le monde. Ainsi, il y aura certainement des opportunités pour votre secteur d’activité. 🔥

Sur la plateforme, les décideurs posent fréquemment des questions. C’est donc l’occasion pour vous de vous connecter à eux en leur proposant un contenu pertinent. Ces personnes sont souvent prêtes à partager leur adresse électronique personnelle en échange de ces précieuses informations. 🤫

C’est une occasion unique ! 🍀 Lorsqu’ils font un choix d’achat, un acheteur B2B sur deux consulte LinkedIn.

👉 Si vous voulez en savoir plus sur l’importation de ces précieuses connexions dans votre propre processus de vente B2B, allez lire cet article!

 

Mesurez vos KPI de vente B2B

Après avoir lancé votre campagne de prospection B2B, vous vous demandez peut-être comment mesurer ses performances ? 🤩

Eh bien, voici quelques-uns des indicateurs clés de performance de vente B2B les plus courants : 👌

• Nombre de quotas atteints,
• Taille moyenne des transactions,
• Rapidité du processus de vente,
• Leads générés mensuellement,
• Pourcentage de ventes.

Les organisations commerciales évaluent et mesurent les indicateurs clés de performance (KPI) pour déterminer si une stratégie de vente B2B ou une séquence de vente spécifique a une influence bénéfique sur une entreprise. 🎯

 

Les KPI sont des mesures convenues utilisées pour évaluer la performance d’une équipe de vente dans de nombreux domaines tels que la rentabilité, la durabilité et l’efficacité. Ils sont également utilisés pour repérer les tendances et évaluer la productivité et la performance des vendeurs. 📈

 

Quels sont les défis de la vente B2B ?

L’époque où un vendeur supervisait le processus d’achat est révolue. 😬 Par conséquent, les équipes de vente B2B actuelles sont confrontées à une variété d’obstacles à surmonter :

• Comme il y a plus d’informations disponibles, les prospects peuvent suivre le processus de vente sans avoir besoin d’interagir avec le vendeur. Ainsi, les vendeurs ont moins d’influence sur la décision de l’acheteur.
• Mauvais alignement des équipes de vente et de marketing, les fonctions dans le nouveau processus de vente n’étant généralement pas claires.
• Il y a beaucoup de concurrence pour un petit nombre de clients potentiels.
• L’adoption de la technologie se heurte à une certaine résistance.
• Les acheteurs se méfient des communications du marketing et des ventes, ainsi que de la fiabilité des ventes en général.
• Et, plutôt que les vendeurs, les médias sociaux et les pairs ont un impact important sur les décisions d’achat.

Cependant, en utilisant les 5 processus présentées ci-dessus, vous serez en mesure de relever ces défis avec brio ! 🎉

 

L’avenir de la vente B2B

Toute stratégie de vente B2B réussie vise à gagner plus de clients, en particulier des clients à long terme. C’est pourquoi il est essentiel de privilégier les relations aux ventes, de fournir des solutions à long terme adaptées aux besoins du client et d’utiliser la bonne technologie pour soutenir vos efforts de vente B2B. 🤗

Les entreprises qui savent faire tout cela sont bien parties pour s’attaquer à ce marché massif et en pleine expansion. 👀

La vente B2B évolue à un rythme effréné. La distinction entre les ventes internes et externes s’estompe, et les meilleures pratiques de vente grand public – notamment en matière de personnalisation – deviennent monnaie courante en B2B. ⚡

C’est là que les outils d’automatisation du marketing entrent en jeu, avec Waalaxy CRM vous serez en mesure de planifier votre stratégie de prospection sur de multiples canaux, afin de maximiser les chances d’obtenir des leads qualifiés et de conclure des affaires ! 👽

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Conclusion

Afin de récapituler, voici les principaux sujets qui ont été abordés dans cet article : ⚡

• Qu’est-ce que la vente B2B ?
• Vente B2B vs. B2C : Quelle est la différence ?
• Comment fonctionne le processus de vente B2B ?
• Conseils pour réussir la vente B2B
• Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente B2B ?
• Comment réaliser de la vente B2B ?
• 5 stratégies de vente B2B qui fonctionnent
• Comment générer des prospects pour la vente B2B ?
• Quels sont les défis de la vente B2B ?
• L’avenir de la vente B2B

Wow, je sais que c’est beaucoup à saisir ! 😳 Mais je vous promets que la vente B2B n’est pas aussi difficile qu’elle en a l’air. Il suffit d’avoir la bonne stratégie et de la mettre en œuvre aussi efficacement que possible.

Il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs, mais nous vous recommandons d’essayer Waalaxy, puisque la majorité des ventes B2b se font sur LinkedIn et que le processus d’emailing s’avère être la plus efficace de toutes. 😉

J’espère que cet article vous aidera à avoir une compréhension plus détaillée des différents types de vente B2B et de la façon de gérer le marché changeant, qui est affecté par la technologie…. Cependant, si vous apprenez à utiliser la technologie à votre avantage, elle deviendra votre meilleur allié. 🦾

 

Sur ce, je dis : « Mic drop, je m’en vais ! » 😋

Merci d’avoir lu jusqu’au bout ! ♥

 

FAQ de la vente B2B

Signification de la vente B2B

Pour rappel, la « vente B2B » désigne une relation, un scénario ou un marché entre deux ou plusieurs entités commerciales dites « business-to-business » (B2B). Une entreprise business-to-business (B2B) vend à d’autres entreprises. 🤓

Voici quelques exemples de vente B2B : 😉

• Les organisations qui fournissent aux entreprises des services professionnels (comme les études de marché ou les fournitures de bureau).
• Les entreprises qui fabriquent/distribuent des matières premières aux fabricants.
• Les entreprises qui fournissent des services numériques/logiciels aux entreprises (par exemple, notre CRM).

A ne pas confondre avec les « ventes B2C » ! 🧐

Les ventes B2B, ou business-to-business, sont distinctes des ventes B2C, ou business-to-consumer. 🤝

On parle de B2C lorsqu’une entreprise vend un produit ou un service directement aux clients, qui l’utilisent ensuite. Une entreprise de vêtements, par exemple, vend des affaires directement aux clients pour qu’ils les portent. 👗

 

Lorsque l’on compare les ventes en B2B et en B2C, il y a quelques facteurs clés à prendre en compte : 💡

• Plus de décideurs sont impliqués.
• Des transactions plus importantes.
• Des cycles de vente plus longs.
• Les prix sont plus flexibles.
• La procédure de paiement est plus difficile.

Vous l’avez tout compris ! 😘

 

Comment démarrer une vente BtoB ?

Voici un exemple de cycle de vente BtoB avec 7 étapes : 🚀

• Recherche / Préparation.
• Prospection.
• Traitement des besoins.
• Argumentaire de vente / Présentation.
• Objections / Négociation.
• Clôture.
• Suivi.

Pour réussir, la vente B2B est un processus complexe qui nécessite un plan de vente B2B bien conçu et mis en œuvre. Il suit une certaine procédure et emploie une variété de cycles de vente pour différents « personas » et scénarios de prospection. 🤠

Les étapes de votre processus de vente varient en fonction de votre secteur d’activité, de votre entreprise et de votre organisation commerciale, mais un cycle de vente B2B comporte normalement 5 à 8 étapes, comme expliqué au-dessus. 👍

 

Ce sont les étapes de base que vous devez maîtriser pour démarrer correctement votre vente B2B ! 🔥

 

Augmenter la vente B2B avec les tests A/B

Par ailleurs, vous pouvez augmenter votre vente BtoB en réalisant des tests A/B, dans toutes vos campagnes marketing. 🧐

Le test A/B est une méthode simple et scientifique. Car elle est basée sur des résultats quantifiables. Il consiste à rédiger deux messages distincts (message « A » et message « B ») et à les envoyer à un échantillon représentatif de votre base de prospects. 👏

Grâce à cela, vous serez en mesure de déterminer quel message ou quelle séquence est le plus efficace. Vous pourrez utiliser ce message sur le reste de votre liste de prospects une fois que vous aurez identifié celui qui fonctionne le mieux. ⭐

Afin d’illustrer cela, nous avons réalisé notre propre test, en utilisant un petit échantillon de prospects. Nous avons donc séparé une liste de prospects en deux, et envoyé un scénario avec « visite + demande de connexion » et un autre avec uniquement une « demande de connexion », pour voir lequel serait le plus performant. 🤔

Voici les résultats : 👀

• Pour la séquence A, avec visite + demande de connexion, nous avons obtenu 55,3% de taux d’acceptation.

 

• Et pour la séquence B, avec seulement demande de connexion, nous avons obtenu 41,8% de taux d’acceptation.

 

Il semble donc que la campagne avec une visite avant la demande de connexion ait obtenu un taux d’acceptation supérieur de 13,5 % à celui de la campagne avec la demande de connexion seule et sans visite préalable. Ce qui est énorme ! 🤯

Ce n’est qu’un exemple des tests A/B que vous pourriez faire avec Waalaxy. 💫

 

Comment améliorer l’expérience de vente B2B ?

• 🤗 Apprenez à connaître votre client potentiel :
  Les meilleurs vendeurs B2B passent du temps à faire des recherches sur leurs clients potentiels. Ils connaissent les « pain points » d’un prospect ainsi qu’un point de prix qui pourrait être approprié. Cela leur permet de proposer une solution qui semble adaptée à l’entreprise cliente. 👍

• 🌀 Préparez-vous pour des cycles de vente plus longs :
  Un cycle de vente business-to-business diffère d’un cycle de vente business-to-consumer. Pour prendre des décisions, les entreprises ont généralement besoin de beaucoup plus de points de contact internes. D’autres entreprises ne font des achats qu’à des moments précis de l’année fiscale. Soyez patient et tenez compte des exigences uniques de votre client. 🤲

• 👽 Utilisez les outils d’automatisation et les médias sociaux :
  Rendez votre processus de vente aussi fluide que possible en utilisant des outils d’automatisation. Par exemple, l’automatisation de LinkedIn vous permet d’effectuer les quatre types d’actions marketing de base, à savoir : les visites de profil, les suivis, les demandes de connexion et les messages. Et ce, en une fraction du temps ! ⚡

 

Vous êtes maintenant prêt à gérer la vente B2B, comme un pro. 😎