Buyer Persona : 5 astuces pour le créer

Publié par Guillaume Portalier le avril 12, 2022 5/5 (121 votes)

buyer persona
15 min

Le persona ou « buyer persona » en marketing fait référence à la définition d’un personnage fictif qui sera doté des caractéristiques représentant votre cible. 🏹

Découvrez comment trouver facilement votre buyer persona. Suivez simplement les 5 étapes de cet article, pour des résultats étonnants !

Par ailleurs, suivez le guide complet sur la prospection pour votre entreprise ici. 👈

 

Qu’est-ce qu’un buyer persona ?

L’idée est de personnaliser votre cible pour mieux visualiser la personne type à qui vous allez vendre votre produit ou service. ✍️ Par exemple, si vous êtes une entreprise de développement de logiciels qui vend des logiciels pour les comptables, votre persona pourrait être : « Pascal, 43 ans, indépendant, célibataire sans enfant, aime lire et travaille tard le soir et le week-end ».

Le problème de Pascal est qu’il est de la vieille école, les outils informatiques ne sont pas son truc, il a donc besoin d’un outil très intuitif pour l’aider dans son activité professionnelle, ainsi qu’un support client extrêmement réactif. 🤔

C’est bien, c’est exactement ce que vous proposez (ou du moins, ce que vous espérez proposer) ! 🌟 Maintenant que vous avez une idée du type de personne à qui vous allez vendre votre solution, vous allez devoir trouver ces clients sur LinkedIn.

 

Étape par étape : comment créer un buyer persona ?

Votre buyer persona doit être basé sur des données du monde réel et des objectifs réalistes, et pas seulement sur des personnes que vous avez envie de fréquenter. 🙊

Voici comment créer un client fictif qui correspondra parfaitement à votre activité dans le monde réel. 💘

Area 51 Flirt GIF

 

Astuce 1  : Ajoutez des données démographiques au Buyer persona

Il est temps de mettre la main à la pâte. ⚡

Qui sont vos clients actuels ? Quelle est la démographie de votre audience sociale ? Qui vos concurrents visent-ils ? Consultez notre guide complet pour réaliser l’adéquation produit-marché pour un examen plus approfondi de ces principes. 👈

Mais, en attendant… 😏

Compilez les données d’audience à partir de vos analyses de médias sociaux (notamment sur LinkedIn), de votre base de données clients, de vos tableaux de bord Waalaxy CRM 🚀 et de Google Analytics pour vous concentrer sur des points spécifiques tels que :

  • Vérifiez l’âge, la localisation, la langue, le métier et la situation. 
  • Pour le B2B: ajoutez la taille de l’entreprise et qui détermine les choix d’achat.

Astuce 2 : Déterminer les motivations et les frustrations du persona

Selon les articles et services que vous fournissez, les aspirations de votre public peuvent être personnelles ou professionnelles. Qu’est-ce qui inspire vos clients ? Quel est leur objectif ultime ? 🎯

D’autre part, ils ont des « pain points ». 😖

Quels problèmes ou désagréments vos consommateurs potentiels tentent-ils de résoudre ? Qu’est-ce qui les empêche de réussir ? Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent pour atteindre leurs objectifs ? 🚩

Votre personnel de vente et votre service client sont d’excellentes ressources pour répondre à ces questions, mais une autre alternative importante consiste à participer à un peu d’écoute sociale et de recherche de sentiments, ou via des avis en ligne. 👂

Astuce 3 : Creez des scénarios pour identifier comment vous pouvez les aider

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension des objectifs et des défis de vos clients, réfléchissez à la manière dont vous pouvez les aider.

Pour ça, créez des scénarios qui mettent en lumière leurs problématiques. 

Cela implique de regarder au-delà des caractéristiques et d’examiner les avantages réels que votre produit ou service peut leur apporter. 🤔

Une caractéristique est ce que votre produit est ou fait. Un avantage est la façon dont votre produit ou service rend la vie de votre client plus facile ou meilleure. 🙌

Tenez compte des principaux obstacles à l’achat de votre public, ainsi que de la position de vos adeptes dans leur parcours d’achat. Ensuite, demandez-vous : « Comment pouvons-nous vous aider ? »

Capturez la réponse dans une déclaration unique et directe. 🏅

Astuce 4 : Créez plusieurs buyer personas 

 

Rassemblez toutes vos informations et commencez à rechercher les points communs. Lorsque vous combinez ces traits, vous aurez les bases de vos « costumer personas » distincts. 👍

Donnez à votre personnage d’acheteur un nom, un poste de travail, une maison et d’autres caractéristiques distinctives. Vous voulez que votre personnage paraisse authentique. 🤡

Supposons que vous définissiez un groupe de clients de base comme des citadines de 40 ans, ayant réussi professionnellement, sans enfants et aimant les superbes restaurants. 💅 « High-Achiever Haley » pourrait être votre buyer persona :

Elle est née en 1971 et a 41 ans. Elle suit des cours de spinning trois fois par semaine. Elle réside à Toronto et dirige sa propre agence de relations publiques. Elle conduit une Tesla. Elle et son petit ami font deux voyages à l’étranger chaque année et préfèrent séjourner dans des hôtels de charme. Elle est membre d’un club de dégustation de vin.

Jennifer Lawrence Wine GIF by Omaze

Vous voyez l’idée : il ne s’agit pas d’une simple liste de traits de caractère ! ⚠️

Il s’agit d’une description approfondie, en tête-à-tête, d’un consommateur potentiel. Elle vous aide à considérer votre consommateur potentiel comme une personne, plutôt que comme une simple collection de points de données. Ces caractéristiques peuvent ne pas s’appliquer à chaque client de votre marché cible, mais elles aident à dépeindre un archétype de manière concrète. 👫

Visez à peu près la quantité d’informations que vous vous attendriez à voir sur un site de rencontres 😍 (mais n’oubliez pas d’ajouter des zones de douleur… ce qui pourrait ne pas voler sur Bumble). Au cas où vous voudriez apprendre comment LinkedIn peut faire de vous un meilleur amant, suivez ce lien !

Lorsque vous développez vos personas de consommateurs, assurez-vous d’exprimer à la fois qui est chaque persona aujourd’hui et qui il espère être dans le futur. Cela vous permet de commencer à réfléchir à la façon dont vos produits et services peuvent les aider à atteindre leurs objectifs. ⌚

 

Astuce 5 : Mettez régulièrement à jour vos buyer personas

Les motivations et caractériques de vos buyer persona peuvent changer au fil du temps. Vous pouvez aussi remarquer que vous avez de nouveaux profil d’acheteurs et qu’ils n’ont pas les mêmes motivations ou frustrations. Assurez vous de les mettre à jour pour chaque nouveau produit ou service, modification d’une offre, ou simplement afin de vous réaligner avec une nouvelle clientèle. 💥

Sinon, vous risquez de ne pas délivrer le bon message, à la bonne audience. 😱

 

Pourquoi le buyer persona est-il important ?

Les buyer personas vous permettent de rester concentrés sur les besoins de vos clients plutôt que sur les vôtres. 💡

Tenez compte de vos buyer personas chaque fois que vous prenez une décision concernant votre plan de marketing social (ou votre stratégie marketing globale). ✅

Une nouvelle campagne répond-elle aux besoins et aux objectifs d’au moins un de vos personas clients ? Si ce n’est pas le cas, vous devez réévaluer votre idée, même si elle semble passionnante. 😬

Une fois vos buyer personas élaborés, vous pouvez produire des posts organiques et des publicités sociales qui s’adressent directement aux clients que vous avez identifiés. La publicité sociale, en particulier, offre des possibilités de ciblage social très sophistiquées qui peuvent mettre votre publicité devant les individus exacts que vous voulez voir. 🧲

Si vous voulez en savoir plus à ce sujet, voici le guide complet avec tout ce que vous devez savoir sur les publicités LinkedIn ! 👈

 

Construisez votre stratégie sociale en aidant vos personas à atteindre leurs objectifs, et vous développerez une relation avec les véritables clients qu’ils représentent. Tout se résume à renforcer la fidélité à la marque et la confiance afin d’accélérer votre processus de vente. 🙏

 

Qui est mon buyer persona ?

Bon, précédemment vous avez découvert ce qu’est un buyer persona, pourquoi il est important pour votre prospection commerciale et comment les trouver via LinkedIn, en utilisant des outils comme Sales Navigator et Waalaxy, bien sûr ! 🌌

Maintenant, voyons qui est votre buyer persona et quels sont les différents types qu’il peut y avoir afin que vous puissiez créer leur identité plus facilement. 

Buyer persona vs User persona

Attendez un peu… 😥

Avant de voir qui est votre « buyer persona », nous devons nous assurer que vous ne le confondez pas avec son cousin : « user persona ». 🚫

Haha, je plaisante ! 😹

Ce ne sont pas des cousins, mais voici les principales différences entre ces deux termes :

  • Les buyer personas ne sont pas toujours des utilisateurs, bien qu’ils puissent l’être.

  • Les personas d’utilisateurs se concentrent sur des spécificités telles que l’utilisabilité.

  • Les buyer personas s’intéressent davantage aux objectifs à long terme.

  • N’oubliez pas qu’un buyer persona peut être un groupe de décideurs dont les objectifs et les attentes varient.

  • Déterminez l’impact des user personas sur le choix final.

  • Lorsque vous construisez des personas d’utilisateurs, gardez à l’esprit les compétences et l’expérience passée.


Bon, j’espère que cela vous aidera à clarifier ce qu’est un user persona. Alors maintenant, jetons un coup d’œil aux différents types de buyer personas qu’il existe ! 👇

 

Les différents types de buyer personas

Lorsque vous commencerez à travailler sur vos personas, vous vous demanderez peut-être : « Quelles sont les différentes sortes de buyer personas ? » Il devrait être simple d’en adapter un pour votre entreprise à partir de là, non ? 🧐

Ce n’est pas précisément comme cela que cela fonctionne – il n’existe pas de liste prédéfinie de buyer personas reconnus mondialement dans laquelle piocher, ni de norme concernant la quantité de personas dont vous avez besoin. En effet, chaque entreprise (quel que soit le nombre de ses rivaux) est unique – et par conséquent, ses buyer personas doivent également varier. ✍️

Semrush vous aide un peu en vous donnant les données clées à ne pas oublier lors de sa consctruction. . 

Buyer Persona : comment créer votre client idéal

En général, les buyer personas des organisations peuvent appartenir aux mêmes catégories ou à des catégories comparables (par exemple, un spécialiste du marketing, un représentant des RH, un responsable informatique, etc.) 🤓

Cependant, les différentes personnalités de votre entreprise et la quantité dont vous avez besoin seront adaptées à qui est votre public cible et à ce que vous fournissez à vos clients. 💡

Êtes-vous maintenant prêt à commencer la construction de vos buyer personas ? 👇

À quoi peuvent servir les buyer persona ?

Parfait ! 👏 Maintenant que vous connaissez toutes les étapes pour créer vos buyer personas, vous constaterez également que l’acte de créer un persona client est éclairant en soi.

Pour créer un personnage, vous devez d’abord vous poser des questions détaillées sur vos consommateurs potentiels, et cet exercice vous aidera à voir des aspects que vous n’aviez pas remarqués auparavant. 😮

Vous pouvez ensuite comparer vos réponses à celles de vos collègues, ce qui révélera les éventuelles divergences de points de vue et incitera les entretiens à y remédier. 💡

Par conséquent, l’un des avantages les plus évidents de la création d’un buyer persona est qu’il vous permet d’obtenir des informations sur les consommateurs et un alignement interservices. ⚖️ Cela permet de s’assurer que le marketing, les ventes, le développement de produits et le service client sont tous sur la même longueur d’onde lorsqu’il s’agit de votre consommateur idéal.

C’est important, car vous pouvez ensuite utiliser vos personas afin d’orienter le cours de votre stratégie de vente B2B! 👈

 

Voici quelques exemples :

  • Les buyer personas peuvent être utilisés dans le développement de produits pour créer des feuilles de route de produits. Les personas les aideront à identifier et à prioriser les ajustements de votre produit en fonction des besoins les plus pressants de vos consommateurs.
  • Les personas d’acheteurs peuvent être utilisés en terme de marketing pour développer des tactiques efficaces. Les personas, par exemple, sont essentiels pour développer une stratégie de contenus marketing. Ils aident à cibler les efforts de recherche de mots clés et servent de référence lors de la rédaction de documents. Ils peuvent également aider à identifier et à hiérarchiser les initiatives promotionnelles.
  • Les buyer personas peuvent également aider votre personnel de vente à développer des relations avec des consommateurs potentiels. Votre personnel de vente sera beaucoup plus productif s’il comprend ce que vit le prospect et s’il est prêt à résoudre ses problèmes.
  • Enfin, les personas peuvent être utilisés par les équipes de support client pour mieux servir vos consommateurs. Votre équipe d’assistance sera en mesure de faire preuve d’une plus grande empathie si on lui enseigne les difficultés que vos clients tentent de résoudre avec votre produit et la frustration qu’ils éprouvent lorsque les choses ne fonctionnent pas. Face à un consommateur irrité, un peu de sympathie peut être très utile. 👌

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Buyer persona et parcours client

Les Buyer personas vous fournissent des informations privilégiées sur le fonctionnement de vos prospects les plus qualifiés. Vous en savez beaucoup sur ces personnages, de leurs sites de médias sociaux préférés, comme LinkedIn, à leur façon de communiquer en passant par leurs ambitions professionnelles, et vous pouvez utiliser ces connaissances à votre avantage et au leur. 👌

Travaillez à l’élaboration de stratégies de contenu que ces personas désirent lire, ainsi que de méthodes de vente et de marketing qui mettent en évidence les objectifs et les difficultés de vos buyer personas. 🤗

Lorsque vous écrivez, promouvez et vendez en pensant à des personnes réelles – vos prospects les plus qualifiés – vous commencerez à constater une croissance significative de votre entonnoir de prospection. 🌱

Entonnoir de prospection : Définitions et exemples 2022

Canvas de buyer persona

Enfin, vous pouvez utiliser un canevas de buyer persona déjà réalisé, afin de vous inspirer et de remplir toutes les informations dont vous avez besoin pour créer correctement votre persona. 👌

Voici un modèle de buyer persona très complet, que j’ai trouvé sur Pinterest (vous avez environ +30 canevas de buyer persona à télécharger gratuitement !). ✨

Je suis sûre que cette toile vous aidera à vous poser les bonnes questions :

Buyer Persona And Journey Toolkit - 6 Steps To More Leads And Conversions

 

Voilà, c’est tout ! 🤗

Maintenant, faisons un petit récapitulatif de cet article, pour voir ce que vous avez appris sur les buyer personas, d’accord ? ✌️

 

Conclusion

👉 Chaque fois que vous faites un choix concernant votre contenu sur les médias sociaux ou votre plan marketing multicanal global, gardez vos personas clients à l’esprit. Si vous traitez bien ces personas, vous développerez une relation avec les vrais consommateurs qu’ils représentent, ce qui augmentera les ventes et la fidélité à la marque.

👉 Créez des buyer personas pour mieux comprendre vos consommateurs cibles et assurez-vous que tous les membres de votre équipe comprennent comment les cibler, les aider et collaborer efficacement avec eux. Cela vous aidera à améliorer la portée et à stimuler vos conversions.

👉 Les buyer personas sont des profils basés sur la recherche qui reflètent votre public cible et peuvent vous aider à optimiser des parties importantes de vos ventes et de votre assistance. Il est essentiel de définir les types d’individus qui bénéficient de vos solutions et les problèmes que vous les aidez à résoudre.

 

FAQ Buyer persona

Trouvez votre Buyer persona sur LinkedIn

Voici le processus pour savoir comment trouver votre buyer persona sur le réseau :

  • Définissez votre buyer persona, grâce à l’aide au-dessus. ☝

  • Utilisez les filtres de LinkedIn.

Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?

Pour rechercher des futurs clients sur LinkedIn, vous devez d’abord définir votre buyer persona.

Vous pouvez ensuite utiliser des filtres dans votre recherche LinkedIn afin de la rendre plus précise, et même utiliser Sales Navigator si vous voulez avoir des résultats qualifiés. 🔥

Dans cet article, vous trouverez tous les détails sur la façon de procéder !

Happy Lets Go GIF by HBO Max

 

Voyons comment les trouver en utilisant des filtres de recherche précis. 👇

 

Utiliser des filtres pour trouver votre buyer persona sur LinkedIn

Vous pouvez utiliser les filtres proposés par le navigateur de vente pour mettre en évidence uniquement les profils qui correspondent à votre persona. Nous savons que Pascal est comptable, donc dans le filtre « titre » nous sélectionnons « comptable ». 🔎

Prenez note qu’avec Waalaxy fonctionne avec tous les types de comptes LinkedIn, premium ou non. Mais pour vraiment maximiser son potentiel, il est fortement recommandé d’utiliser un compte Sales Navigator. ⚡

👉 Comme ça :

select title job on linkedin sales navigator

 

Pascal est un travailleur indépendant, nous avons donc réglé le filtre « effectif de l’entreprise » sur « indépendant » :

select self employee linkedin

 

Enfin, vous ciblez le marché français dans un premier temps, vous ne recherchez donc que les personnes travaillant en France :

select geography on linkedin search engine

 

Voilà, vous avez votre liste de plus de 1500 prospects que vous pouvez maintenant contacter via LinkedIn grâce à Waalaxy :

contact your <strong>prospects</strong> to find sales leads on linkedin

 

Veuillez noter que les recherches du Sales Navigator ne donnent accès qu’aux 2500 premiers résultats de recherche. Si votre recherche contient plus de 2500 résultats, et que vous souhaitez accéder à l’ensemble de ces résultats, vous devrez diviser votre recherche en plusieurs petites recherches en utilisant des filtres exclusifs pour trouver vos clients sur LinkedIn. 👌

Enfin, pour maximiser vos taux de conversion et obtenir de nouveaux clients, n’oubliez pas d’optimiser votre profil LinkedIn comme mentionné précédemment ! 😉

J’espère qu’avec cet article vous saurez exactement comment définir votre buyer persona et comment le trouver sur LinkedIn ! 🚀