Define tu Buyer Persona en 4 sencillos pasos

Publicado por Amandine en abril 12, 2022 5/5 (127 votes)

buyer persona
14 min

El personaje o «buyer persona» es en marketing lo que se refiere a la definición de un personaje ficticio que estará dotado de las características que representan a tu target. 🏹

Descubre cómo encontrar fácilmente a tu buyer persona. ¡Simplemente, siga los 4 pasos de este artículo para obtener resultados sorprendentes!

Además, ¡sigue la guía completa de prospección para tu negocio aquí! 👈

 

¿Qué es un buyer persona?

La idea es personalizar a tu target para visualizar mejor a la persona tipo a la que venderás tu producto o servicio. ✍️ Por ejemplo, si eres una empresa de desarrollo de software que vende software para contables, tu personaje podría ser: «Pascal, 43 años, autónomo, soltero y sin hijos, le gusta leer y trabaja hasta altas horas de la noche y los fines de semana».

El problema de Pascal es que es de la vieja escuela, las herramientas informáticas no son lo suyo, por lo que necesita una herramienta muy intuitiva que le ayude en su actividad profesional, así como una atención al cliente extremadamente reactiva. 🤔

¡Qué bien, eso es exactamente lo que ofrecéis (o al menos, lo que esperáis ofrecer)! 🌟 Ahora que tienes una idea del tipo de persona a la que vas a vender tu solución, tendrás que encontrar a esos clientes en LinkedIn.

buyer persona example

 

Encuentra tu Buyer persona en 4 sencillos pasos

Este es el proceso para saber cómo encontrar su buyer persona:

  • Define tu buyer persona.

Describe a tu cliente ideal y cómo satisfacer sus necesidades.

  • Utiliza los filtros de LinkedIn.

Filtra utilizando los diferentes filtros del navegador de ventas

  • Optimiza tu perfil.

Un perfil optimizado tiene aún más posibilidades de generar leads. 🎯 El primer paso cuando quieres empezar a prospectar en LinkedIn es definir tu persona, y determinar los criterios de búsqueda correspondientes. En este artículo, te explicamos cómo empezar a buscar clientes en LinkedIn.

Magnifying Glass GIF by Yura Yunita

 

Paso a paso: ¿Cómo crear el buyer persona?

Tu buyer persona debe basarse en datos del mundo real y en objetivos realistas, no solo en personas con las que quieres salir. 🙊

Aquí te explicamos cómo crear un cliente ficticio que encaje perfectamente con tu negocio en el mundo real. 💘

Area 51 Flirt GIF

 

Paso 1: Realiza una investigación exhaustiva de la audiencia

Es hora de ponerse manos a la obra. ⚡

Quiénes son tus clientes actuales? Cuál es la demografía de tu audiencia social? A quién se dirigen tus competidores? Echa un vistazo a nuestra completa guía para conseguir el ajuste producto-mercado para profundizar en estos principios. 👈

Pero, mientras tanto… 😏

Recopila los datos de la audiencia a partir de tu analítica de redes sociales (especialmente en LinkedIn), la base de datos de clientes, tus tableros de Waalaxy CRM 🚀 y Google Analytics para centrarte en aspectos específicos como:

  • Para B2C: comprueba la edad, la ubicación, el idioma, el poder adquisitivo y los hábitos, los intereses, los retos, la etapa del ciclo de vida, etc. de tus clientes potenciales.
  • Para B2B: añada el tamaño de la empresa y quién determina las opciones de compra.

Robin Hood Thumbs Up GIF by INTO ACTION

 

Paso 2: Determinar los objetivos y los problemas del cliente

Dependiendo de los artículos y servicios que proporcione, las aspiraciones de su público pueden ser personales o profesionales. ¿Qué inspira a sus clientes? Cuál es su objetivo final? 🎯

Por otro lado, tienen «pain points». 😖

Qué problemas o molestias intentan resolver tus posibles consumidores? Qué les impide tener éxito? A qué obstáculos se enfrentan para lograr sus objetivos? 🚩

Tu personal de ventas y el departamento de atención al cliente son excelentes recursos para responder a estas preguntas, pero otra alternativa importante es participar en algunas escuchas sociales y en la investigación de sentimientos, o a través de las reseñas en línea. 👂

Kermit The Frog Drink GIF by Muppet Wiki

 

Paso 3: Reconozca cómo puede ayudar

Ahora que tiene una mejor comprensión de los objetivos y desafíos de sus clientes, considere cómo puede ayudarlos. Esto implica mirar más allá de las características y examinar las ventajas reales de su producto o servicio. 🤔

Una característica es lo que su producto es o hace. Una ventaja es cómo tu producto o servicio facilita o mejora la vida de tu cliente. 🙌

Ten en cuenta los principales obstáculos de compra de tu audiencia, así como en qué punto del camino de compra se encuentran tus seguidores. Luego pregúntate: «¿Cómo podemos ayudar?» Plasma la respuesta en una única y directa declaración. 🏅

How Can I Help You GIF by E!

 

Paso 4: Haz tu buyer persona

Reúne toda tu información y empieza a buscar rasgos comunes. Cuando combines esos rasgos, tendrás la base para tus distintos costumer personas. 👍

Dale a tu buyer persona un nombre, un puesto de trabajo, una casa y otros rasgos distintivos. Quieres que tu personaje parezca genuino. 🤡

Supongamos que defines un grupo de clientes principales como mujeres de 40 años, con éxito profesional, que viven en la ciudad, sin hijos y amantes de los restaurantes magníficos. 💅 «Haley, la de los sueños,» podría ser tu personaje comprador:

Nació en 1971 y tiene 41 años. Asiste a clases de spinning tres veces por semana. Reside en Toronto y dirige su propia agencia de relaciones públicas. Conduce un Tesla. Ella y su novio hacen dos viajes al extranjero cada año y prefieren alojarse en hoteles boutique. Pertenece a un club de vinos.

Jennifer Lawrence Wine GIF by Omaze

Ya te haces una idea: ¡no es una simple lista de rasgos! ⚠️

Se trata de una descripción exhaustiva y personalizada de un consumidor potencial. Le ayuda a pensar en su consumidor potencial como una persona, en lugar de una simple colección de puntos de datos. Puede que estas características no se apliquen a todos los clientes de tu mercado objetivo, pero ayudan a retratar un arquetipo de forma concreta. 👫

Apunta aproximadamente a la cantidad de información que esperarías ver en un sitio de citas 😍 (pero no te olvides de añadir áreas de dolor… que podrían no volar en Bumble). Si quieres saber cómo LinkedIn puede convertirte en un mejor amante, ¡sigue este enlace!

Cuando desarrolles tus personajes de consumo, asegúrate de expresar tanto quién es cada persona hoy como quién espera ser en el futuro. Esto te ayuda a empezar a pensar en cómo tus productos y servicios pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos. ⌚

 

Por qué es importante el buyer persona?

Los buyer persona te mantienen enfocado en las necesidades de tus clientes y no en las tuyas. 💡

Ten en cuenta a tus buyer personas siempre que tomes una decisión sobre tu plan de marketing social (o estrategia de marketing general). ✅

Una nueva campaña, ¿responde a las necesidades y objetivos de al menos uno de tus clientes personas? Si no es así, debes reevaluar tu idea, por muy emocionante que parezca. 😬

Una vez que tus buyer personas están desarrolladas, puedes producir posts orgánicos y publicidad social que hablen directamente a los clientes que has identificado. La publicidad social, en particular, ofrece posibilidades de segmentación social muy sofisticadas que pueden poner tu anuncio frente a las personas exactas que quieres que lo vean. 🧲

Si quieres saber más sobre esto, ¡aquí tienes la guía completa con todo lo que necesitas saber sobre LinkedIn Ads! 👈

Nick Bonitatibus lead pull magnet leads GIF

 

Construye tu estrategia social en base a ayudar a tus personas a alcanzar sus objetivos, y desarrollarás una relación con los clientes genuinos que representan. Todo se reduce a la construcción de la lealtad a la marca y la confianza con el fin de acelerar su proceso de ventas. 🙏

 

¿Quién es mi buyer persona?

Bien, anteriormente descubriste qué es un buyer persona, por qué es importante para la prospección de tu negocio y cómo encontrarlos a través de LinkedIn, utilizando herramientas como Sales Navigator y Waalaxy, ¡por supuesto! 🌌

Ahora, vamos a ver quién es tu buyer persona y cuáles son los diferentes tipos que puede haber para que puedas crear su identidad más fácilmente. 👇

Big Cat Rescue Glasses GIF by Cameo

 

Comprador persona vs Usuario persona

Un momento… 😥

Antes de analizar quién es tu «buyer persona», tenemos que asegurarnos de que no lo estás confundiendo con su primo: «user persona». 🚫

Jaja, ¡es una broma! 😹

No son primos, pero aquí están las diferencias clave entre estos dos términos:

  • Los buyer personas no siempre son usuarios, aunque pueden serlo.

  • Los usuarios personas se concentran en aspectos específicos como la usabilidad.

  • Los compradores personas se centran más en los objetivos a largo plazo.

  • Recuerde que un comprador persona puede ser un grupo de personas que toman decisiones con objetivos y expectativas diferentes.

  • Determine el impacto de los usuarios-persona en la elección final.

  • Cuando construyas los personajes de usuario, ten en cuenta las habilidades y la experiencia pasada.


Bien, espero que esto ayude a aclarar lo que es un personaje de usuario. Así que ahora, ¡vamos a echar un vistazo a los diferentes tipos de buyer persona que hay! 👇

 

Diferentes tipos de compradores personas

Cuando empieces a trabajar en tus personas, puede que te preguntes: «¿Cuáles son los diferentes tipos de buyer persona?» A partir de ahí debería ser sencillo adaptar uno para tu empresa, ¿verdad? 🧐

No es precisamente así como funciona: no hay una lista predefinida de buyer personas reconocidas a nivel mundial para elegir, ni tampoco hay un estándar para la cantidad de personas que se requiere. Esto se debe a que cada empresa (independientemente de cuántos rivales tenga) es única – y como resultado, sus buyer personas deben variar también. ✍️

Brad Pitt Oscars GIF by The Academy Awards

 

En consecuencia, identificar y construir sus diferentes buyer personas puede ser un poco difícil a veces. En general, los buyer personas de las organizaciones pueden caer en las mismas categorías o en categorías comparables (por ejemplo, un vendedor, un representante de recursos humanos, un gerente de TI, etc.). 🤓

Sin embargo, las diferentes personalidades que tiene tu empresa y la cantidad de ellas que necesitas se adaptarán a quién es tu audiencia adecuada y a lo que proporcionas a tus clientes. 💡

Ya estás preparado para empezar a construir tus buyer personas? 👇

 

 

¿Para qué se puede utilizar el buyer persona?

¡¡¡Perfecto!!! 👏 Ahora que conoces todos los pasos para crear tus buyer personas, también descubrirás que el acto de crear un personaje de cliente es esclarecedor en sí mismo.

Para crear un personaje, primero debes hacerte preguntas detalladas sobre tus consumidores potenciales, y este ejercicio te ayudará a ver aspectos en los que no habías reparado antes. 😮

A continuación, puedes comparar tus respuestas con las de tus compañeros, lo que revelará cualquier discrepancia en tus puntos de vista y animará las conversaciones a abordarlos. 💡

the beatles GIF

 

Como resultado, una de las ventajas más evidentes de crear un buyer persona es que te permite obtener información sobre el consumidor y una alineación interdepartamental. ⚖️ Esto garantiza que el marketing, las ventas, el desarrollo de productos y el servicio al cliente estén en la misma página cuando se trata de su consumidor ideal

¡Esto es importante, porque entonces puede utilizar sus personas con el fin de dirigir el curso de su estrategia de ventas B2B! 👈

 

He aquí algunos ejemplos:

  • Los compradores personas pueden ser utilizados en el desarrollo de productos para crear hojas de ruta de productos. Las personas les ayudarán a identificar y priorizar los ajustes de su producto en función de las necesidades más apremiantes de sus consumidores.
  • El comprador persona puede utilizarse en términos de marketing para desarrollar tácticas eficaces. Los personajes, por ejemplo, son esenciales para desarrollar una estrategia de marketing de contenidos. Ayudan a enfocar los esfuerzos de investigación de palabras clave y sirven como referencia mientras se escribe el material. También pueden ayudar a identificar y priorizar las iniciativas de promoción.
  • Los compradores personas también pueden ayudar a su personal de ventas a desarrollar relaciones con posibles consumidores. Su personal de ventas será mucho más productivo si entiende por lo que está pasando el cliente potencial y está preparado para resolver sus preocupaciones.
  • Por último, los equipos de atención al cliente pueden utilizar las personas para atender mejor a sus clientes. Su equipo de asistencia podrá mostrar una mayor empatía si se les enseña las dificultades que sus clientes intentan resolver con su producto y la frustración que experimentan cuando las cosas no funcionan. Al tratar con un consumidor iracundo, un poco de simpatía puede llegar muy lejos. 👌

Here It Is Season 6 GIF by Friends

 

Comprador persona y recorrido del cliente

Los compradores persona te proporcionan información privilegiada sobre cómo funcionan tus clientes potenciales más cualificados. Sabes mucho sobre estos personajes, desde sus sitios de medios sociales preferidos, como LinkedIn, a la forma en que se comunican a sus ambiciones de trabajo, y puedes utilizar ese conocimiento para tu ventaja y la de ellos. 👌

Trabaja en el desarrollo de estrategias de contenido que esas personas deseen leer, así como en métodos de ventas y marketing que destaquen los objetivos y dificultades de tus buyer personas. 🤗

Cuando escribas, promuevas y vendas pensando en personas reales, tus clientes potenciales más cualificados, empezarás a notar un crecimiento importante en tu embudo de prospección. 🌱

 

Canvas de buyer personas

Por último, puedes utilizar un lienzo de buyer persona ya hecho, para inspirarte y rellenar toda la información que necesitas para crear tu persona correctamente. 👌

Aquí tienes un modelo de buyer persona muy completo, que encontré en Pinterest (¡tienes alrededor de +30 buyer persona canvas para descargar gratis!) ✨

Seguro que este lienzo te ayudará a hacerte las preguntas correctas:

 

¡Ahí lo tienes ! 🤗

Ahora vamos a hacer un pequeño recuento de este artículo, para ver qué has aprendido sobre los buyer personas, ¿te parece? ✌️

 

Conclusión

👉 Cada vez que tomes una decisión con respecto a tu contenido en las redes sociales o a tu plan general de marketing multicanal, ten en cuenta a tus clientes personas. Si tratas bien a estas personas, desarrollarás una relación con los consumidores reales que representan, aumentando las ventas y la fidelidad a la marca.

👉 Crea buyer personas para entender mejor a tus consumidores objetivo y asegúrate de que todos los miembros de tu equipo entienden cómo dirigirse a ellos, asistirlos y colaborar con ellos de forma eficaz. Esto te ayudará a mejorar el alcance y a impulsar tus conversiones.

👉 Los compradores personas son perfiles basados en la investigación que reflejan a su audiencia y pueden ayudarle a optimizar partes importantes de sus ventas y asistencia. Es vital definir el tipo de personas que se benefician de tus soluciones y los problemas que les ayudas a resolver.

 

FAQ Buyer persona

¿Cómo encontrar clientes potenciales en LinkedIn?

Empecemos por el principio, para buscar clientes potenciales de ventas en LinkedIn tienes que definir primero tu buyer persona. 🥸

Puedes utilizar filtros en tu búsqueda en LinkedIn para que sea más precisa, e incluso utilizar Sales Navigator si quieres tener resultados cualificados. 🔥

¡En este artículo encontrarás todos los detalles sobre cómo hacerlo!

Happy Lets Go GIF by HBO Max

 

Vamos a echar un vistazo a cómo encontrarlos utilizando filtros de búsqueda precisos. 👇

 

Cómo utilizar los filtros para encontrar a tu buyer persona en LinkedIn

Puedes utilizar los filtros que te ofrece el navegador de ventas para destacar sólo los perfiles que coinciden con tu persona. Sabemos que Pascal es contable, así que en el filtro «título» seleccionamos «contable». 🔎

Ten en cuenta que con Waalaxy funciona con todo tipo de cuentas de LinkedIn, premium o no. Pero para maximizar realmente su potencial, es muy recomendable utilizar una cuenta de Sales Navigator. ⚡

👉 De este modo:

select title job on linkedin sales navigator

 

Pascal es autónomo, por lo que establecemos el filtro «plantilla de la empresa» en «autónomos»:

select self employee linkedin

 

Por último, al principio te diriges al mercado francés, por lo que sólo buscas a personas que trabajen en Francia:

select geography on linkedin search engine

 

Ahí tienes tu lista de más de 1500 prospectos que ahora puedes contactar vía LinkedIn gracias a Waalaxy:

contact your prospects to find sales leads on linkedin

 

Tenga en cuenta que las búsquedas del Navegador de Ventas sólo dan acceso a los primeros 2500 resultados de búsqueda. Si tu búsqueda contiene más de 2500 resultados y quieres acceder a todos ellos, tendrás que dividir tu búsqueda en varias búsquedas más pequeñas utilizando filtros exclusivos para encontrar a tus clientes en LinkedIn. 👌

Por último, para maximizar tus tasas de conversión y conseguir nuevos clientes, no te olvides de optimizar tu perfil de LinkedIn como ya hemos comentado 😉

¡Espero que con este artículo sepas exactamente cómo definir tu buyer persona y cómo encontrarla en LinkedIn! 🚀

Twins Dancing Aliens GIF by Darién Sánchez