Prospección en Linkedin: ¿qué hacer en 2021?

Published by Sofía on

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La prospección en LinkedIn no se puede improvisar. Existen diferentes enfoques para atraer nuevos clientes, en función de tus objetivos, tu apetito y tu negocio. Estos son los 2 métodos de prospección B2b que se utilizan en LinkedIn. ?

Olvídate del escrutinio telefónico, el cold e-mailing y la prospección comercial de los años 90. La clave es elegir la prospección activa.

Sigue la guía para actuar en LinkedIn …

 

Para la prospección en LinkedIn, está claro que primero debes tener:

La estrategia de prospección en LinkedIn llamada «la pregunta abierta»

Tu contacto inicial se realiza con una pregunta abierta. Tomemos un ejemplo: actualmente estamos apuntando a los especialistas en marketing en nuestra prospección. Una de nuestras estrategias consiste en hacer una pregunta como:

«Hola, John, como especialista en marketing, me gustaría saber más sobre tu adquisición via LinkedIn. Me encantaría discutirlo contigo».

Escribe este mensaje directamente en la nota o en el primer seguimiento.

Esta estrategia de preguntas abiertas es muy útil porque le muestras interés a tu cliente potencial. En muchos casos, obtenemos información muy interesante sobre su uso de LinkedIn, que amplía nuestro conocimiento y nos permite afinar nuestras personas.

Otro ejemplo:

«Hola John,

Actualmente estamos desarrollando un SaaS y estamos buscando consejos sobre cómo mejorar nuestra adquisición. Como especialista en marketing, ¿qué aconsejarías? Aquí hay un enlace para echar un vistazo a lo que hacemos (el enlace de tu sitio web).

Gracias de antemano.»

Este mensaje nos dio tasas de respuesta muy interesantes (entre el 8 y el 10% en una nota). Pero es muy complicado medir si los prospectos se convierten mejor o no al final del embudo.

Qué no hacer al prospectar en LinkedIn

En una frase, lo que no debes hacer: ¡todo lo que no está personalizado! Aquí hay unos ejemplos…

  • «Hola, me gustaría unirme a tu red»
  • «Hola, vi tu perfil y creo que tenemos un interés común»

Además, tendrás mejores tasas de aceptación, pero al final, convertirás menos después.

No lo olvides: incluso con una herramienta de automatización, puedes implementar la personalización: ¡solo necesitas hacer buenas búsquedas! ?

Estrategia de solicitud para prospectar en LinkedIn

Luego, para nuestra segunda técnica de ventas, es un enfoque más «clásico» para la prospección Btob. En general, las tasas de conversión son menos interesantes con este método.

Nuestro ejemplo: Aquí agregamos en la primera nota o en el primer mensaje una presentación de tu actividad.

«Hola John,

Hemos desarrollado una herramienta que permite un ahorro significativo de tiempo en la adquisición de leads BtoB en LinkedIn. Es una herramienta de automatización segura y muy útil, aquí está el enlace si estás interesado: (URL de tu sitio web)».

Este enfoque es un poco robótico, sin embargo, se utiliza con mucha frecuencia. ¿Por qué? La secuela de nuestro análisis será con el enfoque cualitativo vs al cuantitativo.

Dos métodos de prospección opuestos: calidad vs. cantidad

La técnica de prospección de «enfoque cualitativo»

Las ventajas del enfoque cualitativo

Al mostrar interés a tu cliente potencial, atraes la curiosidad. A todo el mundo le gusta generar interés. Cuanto más personalices tu mensaje, más resultados interesantes obtendrás. Además, en ProspectIn, trabajamos en un método de personalización avanzado, para combinar los beneficios de los métodos cuantitativos y cualitativos.

  • Más participación/retención.
  • Posibilidad de personalizar tu discurso de acuerdo con los comentarios de tus clientes potenciales (no uso el mismo discurso si un cliente potencial responde «Uso LinkedIn para generar clientes potenciales BtoB» o «Uso LinkedIn para transmitir mi contenido»).
Desventajas del enfoque cualitativo

Este método consume mucho más tiempo: tus tasas de respuesta son mejores pero debes entablar y mantener una conversación con cada uno de tus prospectos para transformarlos en prospectos calificados, comprender sus necesidades y sugerirles la oferta que más les convenga.

La técnica de prospección del «enfoque cuantitativo»

Las ventajas del enfoque cuantitativo

Este enfoque tiende más hacia el «spam». Si lo usas en tus notas, tiene una gran ventaja: los prospectos no calificados/desinteresados ​​no lo aceptarán. Una especie de «cancelación de suscripción» a tu contacto que le evita perder tiempo charlando con tus prospectos. Luego, ahorras una cantidad considerable de tiempo ya que envías a tus prospectos directamente a tu sitio, que se encarga de convertirlos. Útil para encontrar clientes.

Desventajas del enfoque cuantitativo

Cantidad significa pérdida de calidad. Cuando utilizas este enfoque de prospección, corres el riesgo de perder prospectos que no te responderán porque tu enfoque es demasiado directo y tu objetivo de venderles algo es obvio.

¿Cuándo utilizar este método?

En realidad, aquí debes pensar en términos de ROI (retorno de la inversión). Si vendes un producto o servicio de alto precio, te conviene utilizar el primer método. Tu proceso de conversión probablemente será más largo y la cantidad de tiempo será más importante, pero debes tomarte el tiempo para convertir cada prospecto, incluso limitando tu volumen de prospección.

Sin embargo, si tu producto o servicio se vende a un precio más bajo, y si el volumen de tus prospectos potenciales es importante, debes utilizar el segundo método: si tu producto/servicio cuesta 2€ al mes, obviamente no puedes pasar muchas horas charlando con cada uno de ellos.

El interés de los escenarios transaccionales

Independientemente del método que utilices para prospectar en Linkedin, debes crear tus escenarios de recuperación de Linkedin. En promedio, obtienes una tasa de respuesta del 3 al 10% en una nota de invitación personalizada, y puedes llegar al 60% de aceptación: una gran parte de tus prospectos calientes debe volver a lanzarse después. Los escenarios te permiten automatizar este proceso.

¿Enviar o no enviar una nota de invitación al prospectar en LinkedIn?

Este sigue siendo un tema importante. Nuestra primera intuición es decir que depende de las personas y del perfil con el que estás prospectando. Aquí hay un estudio de caso muy completo para determinar qué nota se transforma mejor y si se necesita o no una nota de invitación.

Y tú, ¿qué opinas de estas dos técnicas de prospección? Hoy en día, muchas personas apuestan por la personalización.

En ProspectIn, también lo preferimos. Crear interacciones reales con los clientes potenciales nos permite comprender mejor sus necesidades. Pero a veces el método de envío masivo también es interesante.

¡Ahora sabes cómo prospectar en LinkedIn para encontrar nuevos clientes! ?

¡Puedes probar ProspectIn para hacerlo!

Categories: ProspectInTutoriales

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