es
frenitptdeplnlru

Cómo utilizar el navegador de ventas de LinkedIn

show table of contents

LinkedIn Sales Navigator es una gran herramienta para la prospección por muchas razones diferentes. Para dirigirte a nuevos prospectos, entender sus comportamientos de compra e interactuar para llevarlos a tu embudo de ventas

Sales Navigator está especialmente diseñado para vendedores y reclutadores que quieren maximizar el ROI de su estrategia de marketing con la venta social. En esta guía, descubrirás todo lo que necesitas saber sobre LinkedIn Sales Navigator para obtener el máximo rendimiento. Hay tácticas internas para mejorar las ventas

Además, con LinkedIn Sales Navigator, no necesitarás un gran equipo de ventas. La herramienta trabajará por ti!

Empecemos con las razones por las que deberías utilizar esta función de LinkedIn...

¿Por qué (y cuándo) deberías utilizar el navegador de ventas?

LinkedIn Sales Navigator es la versión premium de LinkedIn. Es muy utilizado y aclamado por su funcionalidad de búsqueda avanzada (especialmente la función de filtro). Porque sí, LinkedIn limita el filtro de búsqueda en la versión clásica de LinkedIn.

classic research linkedin

Muy útil para reclutar personas o generar nuevos contactos, esta versión limita el número de resultados de búsqueda dentro del navegador de LinkedIn. La razón: el rey del B2b en las redes sociales quiere proteger a sus usuarios del spam y la prospección fuera de su modelo de negocio estrella: LinkedIn Sales Navigator. La versión estándar tiene un uso limitado. En efecto, una vez alcanzada la cuota de búsqueda mensual, habrá que esperar hasta el comienzo del mes siguiente.

Lo que debes saber: LinkedIn no te avisa del número de resultados ya alcanzados en relación con esta cuota. Tampoco interviene para anular o restablecer esta cantidad. El motivo: animarte a contratar una suscripción de pago con LinkedIn Sales Navigator. LinkedIn sabe que si buscas a mucha gente, estás tratando de encontrar nuevos clientes potenciales. Y la prospección significa negocio, lo que se traduce en el pago de un servicio avanzado. La razón de esta limitación es, por tanto, doble:

  • Mantener la tranquilidad de sus usuarios.
  • Generar ingresos a través del navegador de ventas de LinkedIn.

Pero no te preocupes. Si quieres contactar con personas en LinkedIn de forma masiva sin pasar por su suscripción de pago, puedes hacerlo utilizando nuestra extensión Chrome ProspectIn. Si aún así decides utilizar LSN (LinkedIn Sales Navigator), tendrás acceso a varias funciones adicionales de búsqueda avanzada como:

  • Filtros avanzados como combinaciones booleanas.
  • Alertas instantáneas de cambios en la empresa.

Esta es una herramienta que puede llegar a ser muy difícil de usar, especialmente cuando eres nuevo en la prospección en LinkedIn.

El precio de la suscripción a LinkedIn Sales Navigator

Cuente con unos 74 euros al mes para la suscripción mensual sin compromiso o un 20% de ahorro si se pasa a la versión anual, es decir, unos 55 euros. Ahora que hemos visto por qué es muy recomendable pasarse a Sales Navigator, vamos a ver las principales técnicas para utilizarlo de la mejor manera posible.

Cómo empezar con LinkedIn Sales Navigator

En primer lugar, debes saber que esta herramienta premium de LinkedIn es para profesionales de la prospección de ventas. Ya deberías saberlo:

  • ¿Quién es su principal objetivo?
  • ¿Su túnel de conversión coincide con la temperatura del tráfico?
  • ¿Qué contenido le gusta consumir a su audiencia?
  • ¿Cuáles son sus temores?
  • ¿Cuáles son sus aspiraciones?
  • ¿Cuáles son sus características socioprofesionales (CSP)?

Una vez que hayas determinado su avatar de cliente, es mucho más útil pasar a LinkedIn Sales Navigator. Como ya has visto, es una verdadera navaja suiza del marketing que puedes utilizar para dirigirte quirúrgicamente a tu público principal. Luego, variando las diferentes combinaciones según los filtros y características avanzadas, deberías encontrar exactamente lo que buscas. Por ejemplo, puede buscar personas/instituciones en función de:

  • Su ubicación: ciudades, regiones, países.
  • Sus idiomas: nativo, secundario, etc.
  • Sus sectores de actividad: tipo de marketing, tipo de ingeniería, etc.
  • Su cargo exacto: por ejemplo, consultor SEO, gestor SEO, redactor SEO, etc.
  • El número de años de experiencia en la organización.
  • El tamaño de la empresa en términos de número de empleados: VSE, SME, ETI, GE, etc.
  • Y mucho más.

Tómese su tiempo para rellenar esto con la mayor precisión posible. Asegúrese de ser lo suficientemente preciso en su orientación sin cerrarse completamente a un objetivo demasiado pequeño. Haz la mezcla adecuada. Ahora que ya sabes cómo dirigirte con precisión a tus futuros clientes y prospectos, es el momento de pasar a las mejores formas de utilizar LinkedIn Sales Navigator como un profesional.

Las 7 mejores funciones de generación de clientes potenciales de LinkedIn Sales Navigator

Como hemos visto en las partes anteriores de esta guía, hay muchas soluciones para la prospección en LinkedIn.

  • Opción 1: utilizar LinkedIn Sales Navigator, donde tendrás que pagar una cuota de suscripción con un coste elevado.
  • Opción 2: utilizar una herramienta de prospección externa de LinkedIn, segura y económica, como ProspectIn.

Así que aquí están nuestras 7 mejores características para generar nuevos clientes potenciales con LinkedIn Sales Navigator.

La búsqueda booleana

El álgebra booleana es un método avanzado que puedes utilizar aquí. Usando una combinación de palabras clave con operadores booleanos como:

  • AND (y).
  • NOT (exclusión).
  • OR (o).

Puedes filtrar tu búsqueda en LinkedIn. Este es el proceso paso a paso para utilizar la búsqueda booleana con el navegador de ventas de LinkedIn.

La búsqueda clásica

Introduce tu palabra clave principal en la barra de búsqueda (ejemplo: «consultor seo»). De este modo, sólo encontrarás personas que trabajen en esta profesión.

La búsqueda exclusiva (NOT)

Introduzca su palabra clave seguida del operador booleano NOT y finalmente la precisión (ejemplo: «consultor seo NOT»). En este caso, los consultores son el objetivo y no están en el sector de las referencias naturales.

La búsqueda por elección (OR)

Introduzca varias palabras clave espaciadas por OR para definir la elección de un sector de actividad en lugar de otro (ejemplo: «seo OR sea OR smo»).

La búsqueda adicional (AND)

Igual que la búsqueda de elección, salvo que no se trata de una u otra, sino de la adición de palabras clave espaciadas por «AND» (ejemplo: «seo AND sea AND smo»). La búsqueda booleana es una técnica avanzada para apuntar a tus prospectos con un rayo láser.

Búsqueda avanzada con LinkedIn Sales Navigator

La mayoría de la gente se inscribe en una cuenta Premium de LinkedIn para esta función. La razón: Hay varias docenas de filtros de búsqueda divididos en dos categorías.

  1. La búsqueda avanzada para encontrar personas.
  2. La búsqueda avanzada para encontrar empresas.

Búsqueda avanzada de personas en Sales Navigator

En esta categoría, puedes encontrar muchos filtros como:

  1. El tamaño de la empresa en la que está la persona.
  2. El tipo de empresa (pública, privada, etc).
  3. Si todavía están en la empresa (actual, pasado, pasado O actual, pasado NO actual).
  4. Exclusión de prospectos ya contactados.
  5. Exclusión de prospectos ya guardados en una lista.
  6. El nombre de la persona.
  7. El cargo actual de la persona.
  8. El sector en el que opera la persona.
  9. El apellido.
  10. Los prospectos que siguen a la empresa de la persona.
  11. Los prospectos mencionados en el feed.
  12. Prospectos con un cambio de trabajo reciente.
  13. Prospectos con actividad reciente en LinkedIn.
  14. Prospectos con experiencia laboral compartida.
  15. La fecha de registro en LinkedIn.

Búsqueda avanzada de empresas en Sales Navigator

Y también hay muchos criterios para filtrar prospectos a través de la búsqueda avanzada de empresas.

  1. Crecimiento de la plantilla de la empresa.
  2. Ingresos de la empresa.
  3. El tamaño de la empresa.
  4. El crecimiento de la plantilla en un área específica de la empresa.
  5. Tamaño de una unidad de negocio específica
  6. Ubicación de la sede (por código postal, región, país)
  7. Si la empresa está o no en la lista Fortune 50/100/500.
  8. Si la empresa contrata o no en LinkedIn.
  9. El sector en el que opera la empresa.
  10. Las oportunidades de trabajo que ofrece la empresa.
  11. El número de suscriptores en la página de la empresa.
  12. Los cambios recientes en la jerarquía de la empresa.
  13. Las empresas de las relaciones.

Jugando con todos estos parámetros, puedes dirigirte con precisión a las personas que estás buscando. A partir de ahí, tiene dos opciones.

  1. Envía una invitación a la persona para que forme parte de tu red.
  2. Envíele un mensaje con o sin la invitación (puede hacerlo automáticamente con ProspectIn).

Si quieres añadir a la persona a tu red, haz lo siguiente:

  • Paso 1: Ve al perfil de la persona que quieres añadir.
  • Paso 2: Haz clic en el botón «conectar».
  • Paso 3: Espere a que la persona acepte o rechace su invitación.

Por otro lado, si quieres iniciar el contacto con la persona, puedes enviar un mensaje como:


Hola {nombre_del_nombre},

Me gusta mucho lo que haces en [inserta aquí el sector de la persona], y me interesa mucho lo que hace [inserta aquí la empresa de la persona]. Para ayudarte con [inserta aquí el beneficio], he creado una serie de vídeos que creo que te serán útiles. ¿Te interesa que te lo envíe?


Aquí el primer mensaje no es agresivo. Tiene un poco de misterio y da a la persona la sensación de que es respetada y de que sale ganando en el trato. Es mejor hacer una pregunta al final del mensaje que enviar un enlace. La razón: el efecto Set Yes y el principio de coherencia. En primer lugar, en cuanto se hace una pregunta y la persona responde con un «sí», es más probable que acepte la propuesta que le vas a hacer. En segundo lugar, en cuanto la persona dice «sí», el principio de coherencia le da la impresión de que está comprometida y, por tanto, continuará el proceso. Sin embargo, esto es sólo un ejemplo. Hay que ser ultrapersonalizado para que funcione. Adapta tu discurso:

  • El tipo de estructura de la empresa (privada, pública, etc).
  • El sexo y la edad de la persona.
  • Y mucho más.

Para más mensajes de prospección, te invitamos a leer este artículo sobre 20 plantillas de mensajes de prospección en LinkedIn.

Grupos de LinkedIn

Con el navegador de ventas de LinkedIn, tienes la posibilidad de dirigirte a personas de determinados grupos de LinkedIn. A menudo, los nombres de los grupos se componen de palabras clave específicas de sus temas. Por ejemplo:

  • Marketing Digital Francia.
  • Growth Hacking.

Y también grupos de instituciones. Esto puede ser muy útil para las llamadas soluciones satélite a su producto/servicio (en torno a su tema). Puede encontrar sitios web, pero también escuelas de renombre.

  • Escuela de Negocios de Harvard.
  • École Polytechnique Fédérale de Lausanne.

Pongamos un ejemplo concreto. Tienes un SaaS en el campo de la creación de una plataforma de cursos online (LMS). Quieres dirigirte al grupo de LinkedIn de tu competidor directo. Este es el proceso que debe seguirse paso a paso:

  1. Realiza una búsqueda avanzada en el grupo con el nombre de tu competidor.
  2. Escriba un mensaje para las personas del grupo.

Por ejemplo, con esta plantilla:


{nombre_del_nombre}, veo que usted también forma parte de [inserte aquí el nombre del grupo al que se dirige]. [Insertar aquí el nombre del producto de la competencia] es un buen producto, pero me parece que no es óptimo especialmente en lo que se refiere a:

  • [Insertar aquí el punto débil nº 1 del competidor].
  • [Inserte aquí la debilidad #2 de su competidor].

Pero ¡no temas! Hay una herramienta que le permite alcanzar sus objetivos muy fácilmente, y además es mucho más eficiente en términos de conversión (y no es realmente más cara). Esta herramienta es [inserte el nombre de su herramienta aquí]. ¿La conoce?


De nuevo, puede automatizar este paso en unos pocos clics utilizando nuestra herramienta ProspectIn.

InMails

En cuanto una persona pasa de la versión clásica de LinkedIn a LinkedIn Premium, recibe algo extra en su perfil. ¿Has adivinado qué es? El punto dorado de LinkedIn. El que hace que tu perfil se vea de forma instantánea a primera vista. Y con LinkedIn Sales Navigator, además de tener el rombo, tienes la posibilidad de enviar InMails. Es decir, enviar una forma de correo electrónico directamente desde LinkedIn. Es una forma de diferenciarse de los mensajes tradicionales. Es una forma de mensaje que generalmente te ofrece una mayor tasa de apertura y de clics. Haz que tus Inmails sean excepcionales utilizando la estructura de redacción A.I.D.A.

  • Capte la atención de su cliente potencial lo antes posible.
  • Genere interés utilizando la técnica del «Set Yes» vista anteriormente.
  • Cree deseo con una lista de viñetas de beneficios para su prospecto.
  • Haga su llamada a la acción al final con un consejo, una acción o una pregunta.

Alertas de cambio de trabajo

LinkedIn Sales Navigator es una gran herramienta para contactar con personas que acaban de cambiar de empresa. Puedes dirigirte a ellos y captar su atención con su cambio de trabajo. Aquí tienes la plantilla del mensaje que podrías enviar:


Me gustaría felicitarte {nombre_del_nombre} por tu nuevo puesto en una empresa tan estupenda. En tu opinión, ¿fue la cultura de esta empresa el detonante de esta decisión?


Esta es una forma estupenda de iniciar una conversación de manera muy sencilla y eficaz. En cuanto la persona haya respondido, puedes enviarle un mensaje que despierte su interés siguiendo siempre la estructura Gancho; Interés; Deseo; Acción.

Etiquetas para prospectos

Con LinkedIn Sales Navigator, puedes asignar una serie de etiquetas a un grupo de personas y realizar acciones de marketing específicas para cada grupo de personas etiquetadas. Por ejemplo, puedes enviarles:

  • Una invitación a unirse a su red.
  • Un mensaje de bienvenida/prospección directa, etc.

Registro de búsquedas

Ahora que ha seleccionado a sus clientes potenciales, hay algo que debe saber. Puede guardar su búsqueda simplemente desde el panel de control del Navegador de ventas. Es más, puede cambiarles el nombre con unos pocos clics. De este modo, podrá volver a ellas más tarde para realizar una campaña de prospección para cada lista de personas. A partir de ahora, veremos técnicas de marketing mucho más avanzadas…

Raspado del perfil de LinkedIn

El navegador de ventas de LinkedIn también te permite navegar por los grupos de LinkedIn. Pero hay un truco aún más potente que puedes aplicar para prospectar con éxito a las personas registradas en determinados grupos de LinkedIn… Sigue este proceso paso a paso:

  1. Acceda a su cuenta de LinkedIn.
  2. Encuentre un grupo de LinkedIn de su público objetivo.
  3. Utilice ProspectIn para raspar directamente el número de personas que desee.
  4. Lance un escenario, una nota de invitación o cualquier otro medio de prospección con ProspectIn.
  5. Deje que la magia de la automatización funcione.

Prospección sobre palabras clave publicadas

En el Navegador de ventas de LinkedIn, tienes la posibilidad de dirigirte a personas que hayan escrito publicaciones con hashtags específicos. Por ejemplo, si quieres prospectar a personas que han puesto «#seo», entonces puedes añadirlo a la sección de filtros. Añade tantos hashtags de LinkedIn como quieras. Entonces, en tu mensaje de prospección de ventas, podrías escribir:


Hola {nombre_del_nombre},

Tu publicación en LinkedIn sobre el tema [inserta la palabra clave del hashtag aquí] me ha llamado la atención. De hecho, yo también escribo sobre este tema. También he publicado mi nuevo

libro electrónico sobre [inserte el nombre de su imán de clientes potenciales aquí], que puede utilizar para [inserte el beneficio aquí]. Estaré encantado de enviártelo. ¿Te interesa?


Aquí el ejemplo es un libro digital, pero puedes hacer lo mismo para tu formato de imán de cliente:

  • Una serie de vídeos.
  • Una lista de comprobación.
  • Un libro blanco.
  • Una prueba gratuita.
  • Un seminario web.
  • Una reunión telefónica.
  • Una reunión por vídeo.
  • Una reunión física.
  • Y mucho más.

Dirigirse a las personas en LinkedIn Sales Navigator con palabras clave publicadas es una gran manera de conducir el tráfico calificado a la entrada de su túnel de conversión.

Crear una marca sólida para construir una comunidad comprometida

En esta sección veremos varias formas de encontrar clientes potenciales en LinkedIn. Con y sin LinkedIn Sales Navigator.

Prospección en LinkedIn con Outbound Marketing

Hacer prospección pura en LinkedIn Sales Navigator es parte de las estrategias de Outbound Marketing. Es decir, estrategias en las que se va a la gente a prospectar. Es un método que puede parecer agresivo, pero es efectivo si diriges el mensaje correcto al público adecuado. La llamada en frío en LinkedIn es una práctica que requiere cierto nivel de tecnicidad, en el sentido de que debes tener cuidado de no ofender a tus prospectos. En los años 2000-2010, el outbound marketing funcionaba a pleno rendimiento porque todavía había pocos actores presentes en Internet. Desde 2015-2016, las reglas han empezado a cambiar para :

  • Un marketing más humano.
  • Un viaje de compra cada vez más largo.
  • Una presencia creciente de patrones oscuros entre los usuarios.

Sin embargo, al personalizar su enfoque con una herramienta de prospección como ProspectIn y una segmentación de LinkedIn bien calculada, puede exponer el mensaje correcto a la audiencia adecuada. De este modo, alcanzarás tu objetivo con cada campaña de prospección que inicies. Aquí tienes un ejemplo de ruta de conversión que puedes aplicar con la estrategia de Outbound Marketing utilizando LinkedIn.

  1. Visitar el perfil de la persona que quieres incorporar a tu ciclo de conversión D+0.
  2. Enviar un mensaje automatizado a esta persona preguntando si puede ser añadida a tu red en D+0 – H+1.
  3. Enviar un segundo mensaje automatizado para promocionar su imán de clientes potenciales después de hacerles una pregunta utilizando la técnica de «Fijar el Sí» en D+3.
  4. Etiquete a la persona como «prospecto paso 2» si parece interesada cuando responde.
  5. Envía tu lead magnet después de recibir su respuesta positiva.
  6. Enviar un mensaje con contenido interesante unos días después.
  7. Enviar un mensaje con un testimonio de un cliente unos días después.
  8. Enviar un mensaje con su oferta de venta, con un descuento por ejemplo.

Esta campaña de prospección puede durar varios días en función del precio de tu producto, la tasa de apertura y de clics de tu secuencia, la tasa de conversión de tus páginas de aterrizaje, etc. Debes saber algo. La estrategia de outbound marketing funciona muy eficazmente con los prospectos sensibles al impulso de compra. Para los productos de bajo precio, es la mejor. Sin embargo, para productos más caros, se necesita una estrategia de marketing más desarrollada. Puede aplicar este método de marketing a través de nuestra herramienta ProspectIn, especialmente gracias a la función de escenario. Ahora que hemos visto esta estrategia outbound, vamos a ver una estrategia potente pero infrautilizada para la prospección en LinkedIn.

Prospección en LinkedIn con Inbound Marketing sin LinkedIn Sales Navigator

El inbound marketing es un método mucho más suave y progresivo en el proceso de compra de tus clientes. Consiste en atraer a la gente hacia ti de forma natural, sin que les obligues a escucharte. Esta estrategia ha funcionado cada vez mejor a lo largo de los años. Como hemos visto antes, es esta estrategia digital la que ha ido ganando terreno a las estrategias outbound desde hace varios años. Es un método de 4 pasos:

  1. Atraer.
  2. Convertir.
  3. Comprométase.
  4. Fidelizar.

Se atrae a la gente a través de los llamados canales «orgánicos» como:

  • SEO (referenciación natural).
  • SMO en el contenido de la marca.

Aquí lo que nos interesa es el segundo y más concretamente sobre su uso en relación a LinkedIn. Descubramos ahora las ventajas de utilizar una estrategia de contenido de marca en las redes para prospectar de forma natural.

Las ventajas de utilizar una estrategia de brand content en LinkedIn

Es un método de prospección natural con muchas ventajas:

  • Centrado en H2H (human to human) y aportando valor a su audiencia.
  • Sin costes de publicidad.
  • Con el mayor ROI.
  • El método de adquisición de leads más barato.
  • Una forma muy efectiva de construir una comunidad de fans en su campo (B2b o B2C).

La estrategia para establecer una estrategia de brand content en LinkedIn

Para tener éxito en LinkedIn cuando se empieza, hay que publicar a menudo. No hay ningún secreto. De hecho, hay 4 tipos de publicaciones que funcionan muy bien en LinkedIn:

  1. Rants.
  2. Los posts de «valor añadido».
  3. Los posts de «autoridad».
  4. Los posts «inspiradores».
Mensajes «Rant»

Este tipo de post en LinkedIn consiste en que te expreses sobre un hecho relacionado con la controversia, donde existen polaridades de opiniones. Por lo general, los temas tabúes son rotundamente efectivos en los posts de «botón caliente»:

  • Temas generacionales.
  • Temas sobre el dinero.
  • Temas sobre religiones.
  • Temas sobre sexo.

Este es un tipo de post de LinkedIn que te permite polarizar: es decir, expresar tu opinión y caer bien o mal. Estos temas están llenos de emoción y apelan al ego, y todo el mundo quiere sentirse respetado y aún más importante.

Mensajes de «valor añadido

Estos son los posts en los que darás a tus suscriptores la máxima cantidad de contenido directamente procesable. Por ejemplo, tus mejores consejos. Por ejemplo, los carruseles de LinkedIn son una buena forma de ofrecer valor en un contenido «snackable» (muy fácilmente consultable tanto en móvil como en escritorio).

Posts de autoridad

Los posts en los que demuestras tu experiencia son increíblemente poderosos porque actúan sobre el pilar de la autoridad, el factor de influencia. Es decir, cuanto más publiques este tipo de contenido, más parecerás un experto en tu mercado.

Posts inspiradores

Los posts con carga emocional funcionan bien, por eso los posts de este tipo consiguen muchas más visualizaciones que los tradicionales. En este caso, pondrás a prueba tus habilidades para contar historias utilizando una anécdota que siga la siguiente estructura:

  1. Antes (tu situación con el problema que encontraste).
  2. Ahora (tu situación con el problema resuelto).
  3. Solución (lo que hiciste para cambiar las cosas y cómo otros pueden hacer lo mismo).

Cuando hagas contenido de marca en las redes sociales, el objetivo es variar tus tipos de post de LinkedIn centrándose en estas 4 categorías de post de LinkedIn. Puedes, por ejemplo, escribir de forma programada alternando los tipos. Puedes programar tus publicaciones en LinkedIn con Podawaa.

Conclusión sobre LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn SalesNavigator es una buena herramienta para la prospección en LinkedIn. Sin embargo, debes saber que sigue siendo una herramienta cara en comparación con el precio de suscripción de ProspectIn. También hemos visto que Sales Navigator te permite dirigirte a los usuarios de una manera muy específica: por región, ciudad, etiqueta, hashtag, etc. Sin embargo, sigue siendo una buena herramienta para que los directores de ventas y los reclutadores encuentren a las personas adecuadas para sus productos y servicios o sus instituciones.

Preguntas frecuentes

¿Puedo utilizar LinkedIn Sales Navigator de forma gratuita?

No. LinkedIn Sales Navigator es la versión premium de la red social. Necesitas una suscripción mensual o anual para utilizarlo para tu prospección.

¿Debo elegir LinkedIn Sales Navigator o ProspectIn?

Las dos son complementarias, pero si tuviera que aconsejarte una: ProspectIn. La razón: su bajo coste para un uso preciso de una estrategia de prospección avanzada.

4.7/5 (456 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?