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Todo sobre la prospeccion = Definición de prospecto, técnicas comerciales y más

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Descubre rápidamente en este artículo todo lo que hay que saber sobre la prospeccion : Definiciones de prospeccion, sinónimos, técnicas para transformar un prospecto en cliente y ejemplos concretos.

  • Definiciones de prospección.
  • Sinónimos de prospección.
  • Qué es un plan de prospección.
  • Técnicas para transformar un prospecto en cliente.
  • Ejemplos concretos.

En resumen, lo que hace falta para convertirse en el mejor experto en ventas.

La definición de prospeccion

Encontré esta definición de prospeccion en Journal du net, y francamente creo que es la mejor de todas:

La prospección es un proceso comercial continuo, para una empresa, de búsqueda de clientes prospeccion

(llamados prospectos) para convertirlos en clientes reales.
Pero la prospección es un tema muy amplio, así que déjame desbastar un poco el panorama y explicar con más detalle de qué se trata. 🏫

Significado de la prospeccion directa

La prospeccion física o directa se suele hacer en el mundo B2b o B2c para productos específicos (reformas del hogar por ejemplo) . Es un método muy (muy muy) anticuado y cada vez menos rentable. Suele consistir en comerciales con traje, maletín y coche de empresa que acuden a sondear a otras empresas para venderles soluciones 😆

El objetivo suele ser vender inmediatamente. Pero sigue habiendo una distinción entre dos tipos de clientes potenciales:

  • 🧊 El prospecto frío: No sabes mucho de este prospecto. Coinciden con tu objetivo, pero nunca ha mostrado apetito por tus productos o marca.
  • 🔥 El prospecto caliente: Expresan interés en la empresa o en las soluciones que ofreces. Tienes suficiente información sobre este prospecto para saber que está dispuesto a comprar lo que ofreces, si puedes diferenciarte de la competencia.

He aquí un ejemplo: usted vende paneles solares en el sector industrial.

  • 🧊 Un prospecto frío: Una industria que aún no tiene paneles solares.
  • 🔥 Un prospecto caliente: Una industria que ha investigado tu sitio y ha descargado material informativo.

Prospeccion indirecta Significado

La prospeccion indirecta es mucho más «suave». Requiere un poco más de paciencia. La idea es dejar que el cliente potencial se acerque a ti a través de diferentes estrategias de marketing y ventas:

  • Recogida de datos a través de eventos, ferias virtuales, cookies en el blog. 🍪
  • Emailing informativo, donde darás valor añadido a tus prospectos a través de artículos de calidad.
  • Aumento del alcance y elevación de la imagen de marca (asociación, visibilidad en redes sociales).
  • Participación en determinados eventos físicos o virtuales relacionados con tu negocio. (ferias, espectáculos deportivos…)

Brevemente

  • Prospección directa = intentas vender de inmediato.
  • Prospección indirecta = te das a conocer, despiertas la curiosidad, desarrollas la imagen de marca.

¿Puede ver la diferencia?

Ahora, ¿cuáles son las técnicas de marketing que hacen que la temperatura de su contacto pase de fría a caliente?

Definición de inbound marketing

El inbound marketing se define por una estrategia de comunicación para crear contenido comercial cualitativo, en un blog y en las redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram y LinkedIn para las ventas B2b. 🔥)

La idea es convertir un lead frío > en un lead cualificado > y luego en un potencial cliente o empresa. Para ello existen diferentes técnicas de las que hablaremos un poco más abajo. 😱

Una pequeña muestra de los temas que vamos a tratar?

  • Técnicas de venta directa e indirecta.
  • Automatización del marketing: herramientas automatizadas. 🤩
  • Lead nurturing (nutrición de clientes potenciales).
  • Engagement en redes sociales.

Inbound marketing = prospeccion indirecta combinada con una estrategia digital. Le susurramos al oído al cliente que existimos 👂 que hacemos cosas chulas, y que venga a comprobarlo a nuestra web, blog o negocio. 👀

Definición de outbound marketing

El outbound marketing (algunos lo llaman marketing de salida) reúne varias técnicas de comunicación y marketing dirigidas a una población de clientes potenciales. La técnica es más «agresiva» que el inbound marketing.

Generalmente utilizaremos un mensaje publicitario (PLV, espacios publicitarios) o marketing digital directo (campañas de emailing, SMS, LinkedIn 🔥). El outbound marketing reúne, por tanto, un gran número de acciones y palancas comerciales y es una parte importante del marketing del cliente o de la empresa.

El término se utiliza sobre todo en oposición a las estrategias de inbound marketing en las que «dejamos» que el consumidor llegue a la marca y a la empresa.

Brevemente

Outbound marketing = prospección directa. Se asocia a una estrategia de comunicación «push» en la que animamos al consumidor a comprar.

Métodos de prospeccion : qué hacer o no hacer en 2022

Aquí están los métodos de prospeccion más utilizados, por categoría, así como sus ventajas e inconvenientes.

Marketing de salida, lo que hay que saber

Campañas sociales de emailing:

  • 🟢 Si ya tienes una buena base de leads cualificados a través de tu blog o página web. (Enfócate en emails informativos más que en la venta agresiva que ya no funciona muy bien)
  • 🟠 Hacer un evento tipo feria que te costará mucho dinero para terminar con sólo un puñado de leads calientes. (A menos que vendas productos de alta gama, entonces podría tener sentido para ti).
  • 🔴 Compra bases de datos. Ya, dependiendo de dónde las compres, no es legal 😆 Y puedes acabar con bases de datos viejas y muy poco receptivas o poco cualificadas. (Definición: base de datos).

Campañas sociales por SMS:

  • 🟢 Funciona muy bien cuando se hace bien, y es barato cuando tienes los datos.
  • 🟠 Funciona bien en BtoC, menos en BtoB. (No se hace demasiado a menudo y es difícil conseguir el número de teléfono de un cliente si tu objetivo está orientado a los negocios).
  • 🔴 La misma observación que para las campañas de emailing. No compres bases de datos de cualquier sitio.

La compra de espacios publicitarios offline (carteles…):

  • 🟢 Esto puede ser valioso cuando tienes el presupuesto y un target bien definido, ya que te permite llegar a un gran número de personas.
  • 🟠 Muy caro.
  • 🔴 La publicidad digital (online) se está imponiendo a la publicidad offline. Si no eres una gran organización, te recomendamos que utilices primero la publicidad online.

La compra de espacio publicitario online (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.):

  • si lo sabes hacer bien, puedes aumentar tus ventas sin arruinarte. Se trata de elegir las palabras clave adecuadas. Gracias a Semantik, es mucho más fácil.
  • 🟢 La comunicación digital es el futuro.
  • 🟠 No sustituye una acción de comunicación en redes sociales ni el desarrollo de otras técnicas de captación.

Campañas de prospección en LinkedIn:

  • 🟢 Permite acceder a una base de datos de miles de usuarios de forma gratuita y segmentar sus búsquedas (ver cómo 👀) para encontrar su target.
  • 🟢 Gracias a la automatización de las acciones comerciales, especialmente con herramientas como ProspectIn o Waalaxy (para la prospección multicanal), puede enviar cientos de mensajes automatizados y personalizados al día.
  • 🟢 Es muy económico. (Ver precios 👀).
  • 🟠 Es sobre todo para BtoB.

Inbound marketing, lo que hay que entender

El inbound marketing nació porque las técnicas de venta agresivas ya eran conocidas por los consumidores y, por tanto, se volvieron menos eficaces.

Además, necesitaban ser más seducidos, saber más sobre las marcas y obtener más información.

Según LSA, esta sigue siendo la tendencia en 2022 para el 60% de los consumidores, que quieren centrarse en estos 3 puntos clave (transparencia, información, comunicación).

Las empresas también necesitan medios más eficaces, menos costosos y mejor adaptados para conquistar a sus clientes potenciales.

También hay otro factor desencadenante de este cambio de las ventas salientes a las entrantes: Internet.

Sí, no es un cambio pequeño. 😂

En 10 años, Internet ha puesto patas arriba todos los códigos. Las ventas entrantes se han convertido en una necesidad para una buena estrategia a largo plazo.

Por lo tanto, hay mucho menos rojo en el tablero. Todos los indicadores están en verde para iniciar ahora una buena acción de generación de leads Inbound.

  • 🟢 Contenido comercial de calidad.
  • 🟢 Comunicar en redes sociales, especialmente en LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Posicionamiento en buscadores a través de SEO.

Por supuesto, combinar las estrategias de outbound e inbound marketing es clave. Sólo hay que hacerlo bien. De esto hablamos un poco más abajo. 😉

Sinónimo de prospeccion

  • Campaña en redes sociales.
  • Desarrollo de las ventas.
  • Búsqueda de prospectos.
  • Adquisición de contactos.
  • Búsqueda de beneficios a través de las ventas.
  • Desarrollo de una cartera de clientes.

Sinónimo de prospeccion

  • Comprador potencial.
  • Futuro cliente o empresa.
  • Contacto.
  • Dirigir.

Plan de prospección

¿Qué es un plan de prospección? ¿Cómo se aborda y se personaliza en función de su objetivo y de las herramientas de que dispone?

Un plan de prospección es el conjunto de pasos que se dan uno a uno para captar nuevos clientes o empresas.

Tu estrategia de ventas se traducirá en un plan de prospeccion que definirás paso a paso.

Plantilla del plan de prospeccion

Supongamos que vende una solución de marketing B2B. Por ejemplo, una herramienta de gestión de personal. Entonces definirá un objetivo, en este ejemplo podemos elegir:

  • Directores de RRHH, DRH de grandes empresas en Francia.
  • Directores de pequeñas empresas o start-ups en Francia.

Tenga en cuenta que se trata de un ejemplo y que usted puede perfectamente elegir otro objetivo para el mismo producto, depende de su estrategia y de su análisis de marketing.

Su plan de prospeccion incluirá 5 pasos clave:

  • Construye una base de datos, para poder contactar con tus prospectos, deben estar en tu CRM.
  • Crea una campaña social, para ello tienes que ir a tu herramienta de automatización, y lanzar una nueva Campaña y titularla.
  • Crea un mensaje de prospeccion. (Correo electrónico, mensaje de LinkedIn…) – Marketing de salida.
  • Después de recibir las primeras devoluciones, debes responder a tus prospectos calientes.
  • Una vez adquirido el cliente, es importante tener una visión a largo plazo. ¿Cómo vas a retener a tus clientes actuales? – Marketing de entrada.

Así pues, puesto que su objetivo es el B2B y no tiene una base de datos, ¿cuál debería ser su plan de prospeccion? ¿Dónde va a encontrar a sus clientes potenciales? ¿Cómo vas a personalizar y automatizar tu enfoque para alcanzar grandes volúmenes? 😍

Te lo desgloso todo. ✨

Siguiendo nuestro ejemplo, puedes utilizar una herramienta de automatización como Waalaxy, para crear una campaña de más de 1000 leads cualificados con sólo unos pocos clics.

Así que envías tu campaña social con tu mensaje personalizado, y respondes a través de tu CRM de correo electrónico de LinkedIn, Piwaa. 💌

Para fidelizar a tus clientes o empresas, estableces una acción de comunicación en la red social con una herramienta como Podawaa.

Podawaa te permite unirte a grupos profesionales, generar más engagement en tus posts y automatizar tus publicaciones (conoce más sobre los grupos de engagement 👀).

Este es un ejemplo de lo que puedes hacer para encontrar, contactar, convertir y generar leads desde cero y con un presupuesto muy asequible.

Fichero de prospectos: ¿para qué sirve y cómo conseguirlo?

El fichero de prospectos es una gran herramienta para desarrollar su negocio BtoB o BtoC

Si quieres construir una base de prospeccion cualificada, puedes configurar herramientas tan sencillas como esta para llegar a lo más alto. 🚀

Si te cuesta recordarlo todo y prefieres anotarlo en algún sitio (como yo), está claro que la ficha de prospeccion puede ayudarte a tener presente a tu objetivo 🧠, y darle la mejor propuesta comercial posible.

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En resumen, si simplemente quieres organizar tu prospección de manera eficaz, esta es la herramienta de prospección para ti. Consiste en integrar las coordenadas de tu prospecto, los interlocutores clave, las oportunidades y las dificultades que tendrás. 💪

¡Es un mini-diagnóstico simple y eficaz para ayudarte a construir tu estrategia comercial! 🎯

Plantilla de ficha de prospeccion comercial

Aquí tienes una plantilla de ficha de prospeccion, está hecha con Canva pero puedes crearla simplemente en Word. 👌

 

Ficha de prospeccion : Errores a evitar

He aquí 5 errores que hay que evitar para tener éxito en la prospección comercial:

  • Hacer prospeccion sin tener un objetivo,
  • Actuar sin tener un plan de prospeccion,
  • Ofrecer una oferta estandarizada a todos tus prospectos,
  • Olvídate del inbound marketing, 👆
  • Utilizar un único canal de generación de leads.

Afortunadamente para ti, ¡la prospección efectiva se puede aprender! 🙏 Y sobre todo si utilizas herramientas como Waalaxy para facilitarte el trabajo. ⚡️

Por otro lado, con el CRM Waalaxy podrás:

  • Exportar prospectos calificados,
  • Crea secuencias de prospección,
  • Adapta tu propuesta en función de tu target,
  • Relance sus prospectos automáticamente,
  • Prospectar a través de LinkedIn y a través de correos electrónicos fácilmente.

Pincha aquí si quieres probarlo gratis, ¡no tienes nada que perder! 😉

 

Ficha de prospeccion: ¿para qué sirve?

No hay que confundirla con el fichero de prospectos o ficha de prospeccion, una ficha de prospección es una base de datos de tus prospectos y no información sobre un prospecto concreto. 👀 Se crea a partir de criterios de segmentación precisos, como la información geográfica y demográfica.

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Puedes crear una ficha de prospección utilizando herramientas como Excel, o incluso Google Sheet si realizas un trabajo colaborativo vía Drive con tu equipo comercial. 🤝

Además, con Waalaxy, puedes crear Equipos y cruzar tus bases de datos, para evitar duplicar la prospección. ¡Es realmente increíble ! 🤯

 

Cómo hacer el seguimiento de la prospeccion?

Debes preparar previamente el embudo comercial del prospecto, para poder definir un buen seguimiento de la prospección. Esto puede llevar bastante tiempo, pero una vez establecido el plan sólo hay que transcribirlo en la herramienta que quieras. ✍️

Sin embargo, la idea sigue siendo la misma en todas las herramientas:

  • Crear una ficha de prospección con los datos básicos de cada prospecto,
  • Enviar un primer mensaje, puede ser una nota de conexión de LinkedIn,
  • Si el prospecto responde, pasa a concertar una cita, etc.
  • Si el prospecto no responde, intentas otras formas de contactar con él.

Este es el aspecto típico de las campañas de prospeccion de Waalaxy:

También puedes personalizar los mensajes (LinkedIn y/o correo electrónico), y programar el retraso entre cada recordatorio según los criterios que hayas definido. 🤩

 

Tener éxito en la prospeccion telefónica

Otra forma clásica de prospección es la prospeccion vía telefónica. ☎️

prospection téléphonique GIF

 

He aquí 10 consejos para tener éxito en la prospección telefónica:

  • Ten una buena mentalidad para empezar.
  • Evita las «llamadas en frío » si es posible. ❄️
  • Habla con la persona adecuada.
  • Prepara tu discurso con antelación.
  • Haz preguntas abiertas.
  • Sé educado y sonriente aunque no haya nadie delante.
  • Termina el intercambio si el posible cliente no está realmente interesado.
  • Acuérdate de aumentar, pero ten cuidado de no acosar.
  • Prepara el seguimiento de la prospección.
  • Aprenda de sus errores.

Lo más importante es empezar, desde luego es una de las técnicas de prospección más difíciles de dominar ya que no puedes ver la reacción de tu interlocutor, y no puedes mostrar el producto para que lo prueben directamente.

Así que ánimo, ¡creemos en ti! 🙌 Y sobre todo, confía en nuestras herramientas de marketing diseñadas para una prospección automática y personalizada. 💯

 

Ejemplo de prospeccion telefónica

¡Aquí tienes ejemplos de guiones de prospeccion telefónica en PDF que puedes utilizar en cualquier momento! 👈

Piensa en hacerlo tuyo, con los términos más naturales para ti, y el resto vendrá con la práctica. 🏆

practice makes perfect GIF

 

Método AIDA

En términos de ventas, hay ciertas técnicas que son imbatibles. El método AIDA es claramente una de ellas. En Waapi, es el que nuestro director general recomienda encarecidamente.

Genera más de 75k visitas en sus posts de LinkedIn, así que creo que puedes estar seguro de que sabe de lo que habla. 😏

AIDA es un acrónimo que significa:

  • A de «Atención».
  • I de «Interés».
  • D de «Deseo».
  • A de «Acción».

Podrás convencer a tu interlocutor gracias a un mensaje corto, relevante y vendedor. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre un discurso que incite a la curiosidad y el deseo de saber más, sin utilizar técnicas de venta agresivas.

¿Quieres saber más sobre esta forma y cómo ponerla en práctica?

Aquí tienes un ejemplo que te ayudará a lanzar una estrategia de marketing digital en LinkedIn.

 

Qué es un mensaje de prospección? Ejemplo concreto

Utilizando el famoso método AIDA, esto es lo que puedes enviar a tus clientes potenciales en tu campaña de prospección:

Hola {{nombre}}, veo que tú también te dedicas al marketing. 🚀 (atención)

Hemos desarrollado una herramienta centrada al 100% en la experiencia del usuario. A la hora de prospectar, te lleva a un universo completamente nuevo 👽. (interés)

¿Tienes curiosidad por nuestro nuevo CRM de prospeccion multicanal? (deseo)

Puedes encontrarlo aquí 👉 Waalaxy.com (acción)

Lo único que tienes que hacer es adaptar este mensaje a tu herramienta/solución. Como puedes ver, el mensaje es corto y va al grano. Utilizo las palabras clave «marketing», «experiencia de usuario» «CRM de prospección»… ya que se corresponden con los térmicos del marketing digital. Utiliza las palabras que llamen la atención de tu audiencia, en función de tu sector.

 

El método SPANCO para convertir un prospecto en cliente

En realidad, la prospeccion es una obviedad. ⛵ Debe ser un intercambio natural entre dos individuos. El que se interesa por las necesidades del otro (el vendedor) y el que le confía (el comprador potencial).

El método SPANCO también es un acrónimo en 6 pasos.

  • Sospechoso.
  • Prospecto.
  • Aproximación.
  • Negociación.
  • Cierre.
  • Orden.

 

El propósito de esta forma de método de ventas es recordarte que no debes perder un paso en tus acciones comerciales, de lo contrario, apresurarás al prospecto y se irá.

No lo olvides nunca: tienes que ser tú quien escuche, comprenda, reformule… Esencialmente, cuanto menos hables, más información obtendrás que te ayudará a iniciar la negociación.

Cuando te pones en contacto con un cliente potencial a través de un mensaje automatizado en LinkedIn, es bastante similar a una prospeccion cara a cara. Tienes que hacer que la conversación sea fluida y natural.

 

Desarrollar una técnica de venta que funcione

Según e-marketing.fr, la definición de técnica de venta es la siguiente:

El conjunto de técnicas y medios de los que dispone la fuerza de ventas para lograr la venta más eficaz

del producto.
En pocas palabras, reúnen tanto las competencias profesionales como las interpersonales. Para mí, están intrínsecamente relacionadas. No se puede pretender ser un buen vendedor si no se desarrollan ciertas habilidades blandas que son esenciales para vender.

Habilidades blandas para vender mejor

Estamos hablando de la venta online – (a través de las redes sociales o de campañas de prospeccion en LinkedIn, por ejemplo) y de la venta física – (si estás sobre el terreno).

En todos los casos, debes centrarte en:

  • Empatía. ¿Cómo puedes vender un producto si no sabes ponerte en el lugar del cliente potencial? Debes comprender absolutamente sus problemas y, por tanto, sus necesidades.
  • Simpatía. Para mejorar este capital de simpatía, no te pongas cabezón. 😵 Es así de sencillo, guarda tu arrogancia en el armario. La arrogancia te impide cuestionarte a ti mismo y pone al cliente o a la empresa por debajo de ti, cuando el cliente debería ser siempre el centro de tu atención.
  • Credibilidad. Sigue aprendiendo sobre tu negocio, mantente al día de las últimas novedades, etc. Debes conocer a fondo tus herramientas. Te sentirás más cómodo en tus conversaciones.
  • Inspirar confianza. Si los otros 3 puntos han hecho su trabajo, naturalmente inspirarás confianza. ¿Cómo saber si es así? Analice los comentarios de sus clientes potenciales.

Las habilidades duras para convertir un prospecto en un cliente

  • Siéntete cómodo con las herramientas digitales y las técnicas de venta digital. (Redes sociales, CRM, automatización).

Reconozcámoslo, el mundo está girando hacia las ventas virtuales. En los últimos años, el inbound marketing se ha impuesto a las acciones de marketing tradicionales. La multiplicación de la contención no ha hecho más que acelerar el proceso. Pasar a la prospección digital es más barato, más rápido y se puede automatizar. 🚀

La prospección online no es el futuro, es el presente.

 

Cómo hacer la prospeccion online?

Cómo vas a empezar tu prospeccion 100% a distancia?

Empezar puede dar miedo. Es un mundo donde la competencia puede ser mayor. Pero, sinceramente, si haces los movimientos correctos y te mantienes al tanto tanto de las novedades como de tus KPI’s, todo debería funcionar 😊

Como se ha explicado un poco más arriba, hay dos técnicas que podrás desarrollar:

  • Inbound marketing (acción de comunicación centrada en el largo plazo).
  • Outbound marketing (acción de venta más enfocada al corto plazo).

Estrategia de contenidos: Inbound marketing

Para encontrar leads online, debes cuidar tu imagen de marca.

La idea es atraer nuevos prospectos a tu sitio, trabajar tu credibilidad y tu reputación. Para conseguirlo, nos centraremos en 3 puntos esenciales.

Optimizar sus perfiles en las redes sociales

  • Si vendes servicios para empresas: optimizar tu perfil de LinkedIn es más que imprescindible.
    • Completa tu perfil. (Intro, foto, sección Acerca de…)
  • Si estás más enfocado a un mercado BtoC (business to client): también tendrás que entrar en redes sociales como Instagram, Twitter, Facebook.
    • Escribe una biografía, sé coherente en tu línea editorial y en tus elecciones visuales.

Desarrollar una estrategia de contenidos comerciales

Si hay un artículo que debes leer sobre la estrategia de contenidos comerciales BtoB, es el del algoritmo de LinkedIn.

Básicamente, te dice que cuanta más gente participe en tus publicaciones, más cree LinkedIn que eres una persona de confianza, y por lo tanto promueve esa publicación a una red más amplia de clientes potenciales. 🤑

¿Cuál es la conclusión de esta pepita de oro?

  • Tu contenido comercial debe ser cualitativo y atractivo.
  • Cuantos más likes y comentarios tengas, más llegarás a nuevos objetivos. 🎯

Las herramientas automatizadas que publican, gustan y comentan están de moda. Con ellas, aumentarás drásticamente tus visitas.

Analiza tus resultados – prueba – persevera

Como diría Didier Barbelivien :

Hay que dar tiempo al tiempo.

Es una estrategia ineludible, pero se necesita tiempo y perseverancia para convertirse en un influencer en las redes sociales.

Ciertas franjas horarias funcionan mejor en ciertos objetivos, ciertos temas son más propicios para crear conversaciones y engagement que otros. Hay que probarlo todo.

💡 Otro dato importante:

Lo que dio la campanada una vez ya está pasado de moda.

Si haces un refrito del mismo post de la competencia para esperar el mismo éxito, sólo vas a quedar como una persona poco inspirada. No lo hagas.

Estrategia de ventas: Marketing de salida

Ensúciate las manos, ponte en primera fila, no tengas miedo: vas a tener que ir a por todas, es el momento de coger tu mejor bolígrafo y enviar un mensaje a tus clientes potenciales. ✍

Utiliza un CRM de prospeccion automatizado

Antes de explicarte cómo, te diré por qué debes utilizar un CRM de prospeccion automatizado.

  • 😱 Puedes contactar con más de 100 personas al día con 1 clic.
  • 😎 Puedes añadir más de 1000 leads a tu CRM en menos de 1 hora.
  • 🔥 Puedes centralizar todos tus datos en un solo software y hacer un seguimiento de tus KPI’s sin necesidad de usar Excel.
  • ⏩ Siempre sabes dónde estás y cómo progresan tus campañas sociales.
  • 🎯 Puedes elegir Escenarios de prospección según tu target y tus objetivos.

Ahora, si quieres comparar las herramientas del mercado, estúdialas haciendo clic aquí. 👀

Lanzamiento de campañas de prospección

Para lanzar una campaña de prospección 100% digital, necesitas:

  • Define tu objetivo.
  • Encuentra a tu objetivo en la red social de tu elección (LinkedIn para B2b).
  • Segmenta tu búsqueda: califica tus prospectos.
  • Exportar sus prospectos en una Campaña de prospección automatizada.
  • Elegir un escenario comercial.
  • Crear un mensaje teaser personalizado.
  • Corregir su mensaje.
  • Lanzar la Campaña de prospección.
  • Consultar los mensajes de sus prospectos y responderles con el método SPANCO o A.I.D.A.
  • Una vez completadas todas las acciones de su Campaña social, compruebe sus resultados, analice sus ventas, cuestione sus técnicas y considere la segmentación para mejorar.

Consejo 💡: Segmentar bien tus búsquedas para que tus prospectos en cada Campaña sean similares.

 

Cuida tus mensajes comerciales

Hagamos un acercamiento a tu mensaje comercial. 👀

Es fundamental tener un enfoque comercial. Si tienes los mejores servicios de generación de leads B2b del mercado, pero no sabes cómo escribir a tu potencial cliente o empresa, nunca vas a convertirlos. Te damos un completo repaso a los mejores mensajes de prospección, cómo escribirlos y qué errores no cometer. Te dejo que te tomes tu tiempo para revisar el artículo y luego nos reunimos para hablar del embudo comercial que convierte a tus clientes potenciales. 🎯

 

Un embudo de ventas: ¿Qué es la prospección de ventas?

Es la base de las ventas online.

Un embudo comercial o embudo de conversión es uno de los conceptos esenciales, si no el más esencial en el marketing digital. Es la base de su éxito digital. Una de las técnicas más famosas es el AARRR, una abreviatura de:

  • Adquisición.
  • Activación.
  • Retención.
  • Remisión.
  • Ingresos.

 

Se trata de la forma en que, paso a paso, transformará a su cliente potencial.

Esta técnica se centra en 3 puntos: desarrollar su sitio web y su imagen, ponerse en contacto con sus clientes potenciales añadiéndolos a las campañas de prospeccion, aumentar su índice de confianza publicando y destacando los comentarios positivos para tranquilizar al cliente potencial. A continuación, pruebe sus métodos y reajústelos constantemente.

Técnica para cerrar una venta

Cerrar una venta puede ser el momento más delicado del intercambio. ¿Cómo cerrar una venta de forma

natural?

  • Deje la elección en manos del cliente: no debe sentirse forzado ni frustrado. Debe sentir que tiene libre albedrío y que es el único que toma la decisión.
  • Destacar los beneficios: el cliente debe ser capaz de imaginar cómo esta herramienta mejorará su vida
  • Sintetiza tu discurso: no hagas frases largas, ten un discurso comercial claro y conciso.
  • Comprueba si el cliente tiene alguna pregunta sin respuesta – aclara las zonas grises. ⛅

 

Conclusión de la Prospección

En este artículo, has descubierto:

  • La definición de prospección.
  • Sinónimos de prospección.
  • Qué es un plan de prospección.
  • Las técnicas de venta: Método AIDA, método SPANCO.
  • Técnicas para transformar un prospecto en cliente.
  • El túnel de prospección (embudo comercial AARRR).
  • Ejemplos concretos de mensajes de prospección.
  • Cómo desarrollar sus técnicas de venta online.
  • Consejos sobre las mejores técnicas de marketing inbound y outbound.

 

Preguntas Frecuentes del artículo

¿Cuál es el sinónimo de prospección?

Existen diferentes sinónimos de prospección, aquí están:

  • Buscar.
  • Explorar.
  • Investigar.
  • Explorar.
  • Examinar.
  • Encontrar.
  • Estudiar.
  • Indagar.
  • Reconocer.
  • Visitar.

 

¿Cómo definir la prospección?

La prospección es un proceso de creación y campaña comercial de una empresa a través de la conquista de nuevos clientes.

Recuerde que el objetivo de la prospección es captar nuevos clientes que estén interesados en su sitio web o en su oferta.

También se trata de mejorar el desarrollo de su negocio, a través del mailing, o de las herramientas de prospección.

 

¿Qué es una acción de prospección?

Una acción de prospección es una acción que realizas hacia un prospecto para intentar convertirlo en cliente. Hay varios tipos de acciones:

  • Un correo electrónico en frío.
  • Una llamada de ventas.
  • Una cita.
  • Un mensaje personalizado con su herramienta de prospección.
  • Un SMS de venta.

Cada acción de prospección aumenta sus posibilidades de convertir al cliente potencial en cliente. En una buena estrategia de prospección establecida, usted realiza varias acciones a través de diferentes canales de comunicación, con el fin de crear un embudo de ventas.

 

¿Qué es prospectar en una «persona» de prospección?

Debe establecer sus personas. Son los tipos de perfiles que están interesados en sus productos o servicios. A menudo, hay varias personas, que deben ser identificadas de antemano. Una vez hecho esto, establecerá una estrategia por persona.

  • Adapte sus mensajes comerciales,
  • Cambie su enfoque,
  • Modifique el túnel de ventas en función de la persona,
  • Analice sus tasas de conversión por persona,
  • Adapte su estrategia continuamente.

 

¿Cuáles son los diferentes tipos de prospección?

Existen tres tipos principales de estrategia de prospección:

  • Prospección directa = marketing de salida.
  • Prospección indirecta = marketing de entrada.
  • Prospección multicanal = una mezcla de las dos.

Como explicamos en este artículo, cuanto más se utilicen diferentes canales para llegar al objetivo, más probabilidades habrá de convertir, siempre que, por supuesto :

  • El canal se adapte al objetivo.
  • No envíes a tu objetivo 10 mensajes al día.

Depende de usted encontrar la combinación sutil de herramientas de comunicación que se dirija a su objetivo. A veces, una sola herramienta es suficiente. 😜

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¿Cuál es el objetivo de la prospección?

El objetivo final de la prospección es aumentar el volumen de negocio de una empresa creando una cartera de clientes lo suficientemente importante para la buena salud y el crecimiento de la empresa.

Una vez lanzadas las acciones de prospección, hay que concretar la venta, y una vez concretada la venta, hay que mantener al cliente y fidelizarlo.

Ahora, ¡ya lo sabes todo sobre la prospección! 🚀

 

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