Prospección: definición, técnicas y métodos

Prospecting: definition, techniques and methods
14 minutes

Descubra rápidamente en este artículo todo lo que hay que saber sobre la prospección : Definiciones de prospección, sinónimos, técnicas para transformar un prospecto en cliente y ejemplos concretos.

En resumen, lo que hace falta para convertirse en el mejor experto en ventas.

La definición de prospección

Encontré esta definición de prospección en Journal du net, y francamente creo que es la mejor de todas:

La prospección es el proceso empresarial de buscar clientes potenciales (llamados prospectos) para convertirlos en clientes reales. Pero la prospección es un tema amplio, así que déjame desbastar un poco el panorama y explicar con más detalle de qué se trata. 👨🏫

Significado de la prospección directa

La prospección física o directa se suele hacer en el mundo B2b o B2c para productos específicos (reformas del hogar por ejemplo) . Es un método muy (muy muy) anticuado y cada vez menos rentable. Suele consistir en comerciales con traje, maletín y coche de empresa que acuden a sondear a otras empresas para venderles soluciones 😆

El objetivo suele ser vender inmediatamente. Pero sigue habiendo una distinción entre dos tipos de clientes potenciales:

  • 🧊 El prospecto frío: No sabes mucho sobre este prospecto. Coinciden con tu objetivo, pero nunca ha mostrado apetito por tus productos o marca.
  • 🔥 El prospecto caliente: Expresan interés en la empresa o en las soluciones que ofreces. Tienes suficiente información sobre este prospecto para saber que está dispuesto a comprar lo que ofreces, si puedes diferenciarte de la competencia.

He aquí un ejemplo: usted vende paneles solares en el sector industrial.

  • 🧊 Un prospecto frío: Una industria que aún no tiene paneles solares.
  • 🔥 Un prospecto caliente: Una industria que ha investigado su sitio y ha descargado materiales informativos.

Prospección indirecta Significado

La prospección indirecta es mucho más «suave». Requiere un poco más de paciencia. La idea es dejar que el cliente potencial se acerque a ti a través de diferentes estrategias de marketing y ventas:

  • Recogida de datos a través de eventos, ferias virtuales, cookies en el blog. 🍪
  • Emailing informativo, donde darás valor añadido a tus prospectos a través de artículos de calidad.
  • Aumento del alcance y elevación de la imagen de marca (asociación, visibilidad en redes sociales).
  • Participación en determinados eventos físicos o virtuales relacionados con tu negocio. (ferias, espectáculos deportivos…)

Brevemente

  • Prospección directa = intentas vender de inmediato.
  • Prospección indirecta = te das a conocer, despiertas la curiosidad, desarrollas la imagen de marca.

¿Puede ver la diferencia?

Ahora, ¿cuáles son las técnicas de marketing que hacen que la temperatura de su contacto pase de fría a caliente?

Definición de inbound marketing

El inbound marketing se define por una estrategia de comunicación para crear contenido cualitativo, en un blog y en las redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram y LinkedIn para las ventas B2b. 🔥)

La idea es convertir un lead frío > en un lead cualificado > y luego en un cliente. Para ello existen diferentes técnicas de las que hablaremos un poco más abajo. 😱

Una pequeña muestra de los temas que vamos a tratar?

  • Técnicas de venta directa e indirecta.
  • Automatización del marketing: herramientas automatizadas. 🤩
  • Lead nurturing (nutrición de clientes potenciales).
  • Engagement en redes sociales.

Inbound marketing = prospección indirecta combinada con una estrategia digital. Le susurramos al oído al prospecto que existimos 👂 que hacemos cosas geniales, y que debería venir a ver nuestro sitio, blog o negocio. 👀

Definición de outbound marketing

El outbound marketing (algunos lo llaman marketing de salida) reúne varias técnicas de comunicación y marketing dirigidas a una población de prospectos. La técnica es más «agresiva» que el inbound marketing

Generalmente utilizaremos un mensaje publicitario (PLV, espacios publicitarios) o marketing digital directo (emailing a empresas, SMS, LinkedIn 🔥). Por lo tanto, el outbound marketing reúne un gran número de acciones y palancas y es una parte importante del marketing de clientes. El término se utiliza sobre todo en oposición a las estrategias de inbound marketing en las que «dejamos» que el consumidor llegue a la marca y a la empresa.

Brevemente

Outbound marketing = prospección directa. Se asocia a una estrategia de comunicación «push» en la que animamos al consumidor a comprar.

Métodos de prospección: qué hacer o no hacer en 2021

Aquí están los métodos de prospección más utilizados, por categoría, así como sus ventajas e inconvenientes.

Marketing de salida, lo que hay que saber

Campañas de emailing:

  • 🟢 Si ya tienes una buena base de leads cualificados a través de tu blog o página web. (Enfócate en emails informativos más que en la venta agresiva que ya no funciona muy bien)
  • 🟠 Hacer un evento tipo feria que te costará mucho dinero para terminar con sólo un puñado de leads calientes. (A menos que vendas productos de alta gama, entonces podría tener sentido para ti).
  • 🔴 Compra bases de datos. Ya, dependiendo de donde las compres, no es legal 😆 Y puedes acabar con bases de datos viejas y muy poco receptivas o poco cualificadas. (Definición: base de datos).

Campañas de SMS:

  • 🟢 Funciona muy bien cuando se hace bien, y es barato cuando tienes los datos.
  • 🟠 Funciona bien en BtoC, menos en BtoB. (No se hace con demasiada frecuencia y es difícil conseguir el número de teléfono de un prospecto si tu objetivo está orientado a los negocios).
  • 🔴 La misma observación que para las campañas de emailing. No compres bases de datos en cualquier sitio.

La compra de espacios publicitarios offline (carteles…):

  • 🟢 Esto puede ser valioso cuando tienes el presupuesto y un target bien definido, ya que te permite llegar a un gran número de personas.
  • 🟠 Muy caro.
  • 🔴 La publicidad digital (online) se está imponiendo a la publicidad offline. Si no eres una gran organización, te recomendamos que utilices primero la publicidad online.

La compra de espacio publicitario online (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.):

  • Si sabes cómo hacerlo bien, puedes aumentar tus ventas sin arruinarte. Se trata de elegir las palabras clave adecuadas. Gracias a Semantik, es mucho más fácil.
  • 🟢 La comunicación digital es el futuro.
  • 🟠 No sustituye a una estrategia de comunicación en redes sociales ni al desarrollo de otras técnicas de captación.

Campañas de prospección en LinkedIn:

  • 🟢 Permite acceder a una base de datos de miles de usuarios de forma gratuita y segmentar sus búsquedas (ver cómo 👀) para encontrar su target.
  • 🟢 Gracias a la automatización de las acciones, especialmente con herramientas como ProspectIn o Waalaxy (para la prospección multicanal), puede enviar cientos de mensajes automatizados y personalizados al día.
  • 🟢 Es muy económico. (Ver precios 👀).
  • 🟠 Es sobre todo para BtoB.

Inbound marketing, lo que hay que entender

El inbound marketing nació porque las técnicas de venta agresivas ya eran conocidas por los consumidores y, por tanto, se volvieron menos eficaces.

Además, necesitaban ser más seducidos, saber más sobre las marcas y obtener más información.

Según LSA, esta sigue siendo la tendencia en 2021 para el 60% de los consumidores, que quieren centrarse en estos 3 puntos clave (transparencia, información, comunicación).

Las empresas también necesitan ser más eficientes, menos costosas y mejor adaptadas a los nuevos usos para conquistar a sus clientes.

También hay otro detonante de este cambio de las ventas salientes a las entrantes: Internet.

Sí, no es un cambio pequeño. 😂

En 10 años, Internet ha puesto patas arriba todos los códigos. Las ventas entrantes se han convertido en una necesidad para una buena estrategia a largo plazo.

Por tanto, hay mucho menos rojo en el tablero. Todos los indicadores están en verde para iniciar ahora una buena estrategia de generación de leads Inbound.

  • 🟢 Contenido de calidad.
  • 🟢 Comunicar en las redes sociales, especialmente en LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Posicionamiento en buscadores a través de SEO.

Por supuesto, combinar las estrategias de outbound e inbound marketing es clave. Sólo hay que hacerlo bien. De esto hablamos un poco más abajo 😉

Sinónimo de prospección

  • Campaña.
  • Desarrollo de las ventas.
  • Búsqueda de prospectos.
  • Adquisición de contactos.
  • Búsqueda de beneficios a través de las ventas.
  • Desarrollo de una cartera de clientes.

Sinónimo de prospección

  • Comprador potencial.
  • Futuro cliente.
  • Contacto.
  • Dirigir.

Plan de prospección

¿Qué es un plan de prospección? ¿Cómo se aborda y se personaliza en función de su objetivo y de las herramientas de que dispone?

Un plan de prospección son todos los pasos que se dan uno a uno para conseguir nuevos clientes.

Su estrategia de ventas se traducirá en un plan de prospección que definirá paso a paso.

Plan de prospección

Supongamos que vende una solución de marketing B2B. Por ejemplo, una herramienta de gestión de personal. Entonces definirá un objetivo, en este ejemplo podemos elegir:

  • Directores de RRHH, DRH de grandes empresas en Francia.
  • Directores de pequeñas empresas o start-ups en Francia.

Tenga en cuenta que se trata de un ejemplo y que usted puede perfectamente elegir otro objetivo para el mismo producto, depende de su estrategia y de su análisis de marketing.

Su plan de prospección incluirá 5 pasos clave:

  • Cree una base de datos: para poder contactar con sus prospectos, éstos deben estar en su CRM.
  • Crea una campaña, para ello tienes que ir a tu herramienta de automatización, y lanzar una nueva Campaña y titularla.
  • Crea un mensaje de prospección. (Correo electrónico, mensaje de LinkedIn…) – Marketing de salida.
  • Después de recibir las primeras devoluciones, debes responder a tus prospectos calientes.
  • Una vez adquirido el cliente, es importante tener una visión a largo plazo. ¿Cómo va a retener a sus clientes actuales? – Marketing entrante.

Entonces, dado que su objetivo es el BtoB y no tiene una base de datos, ¿cuál debería ser su plan de prospección? ¿Dónde va a encontrar a sus clientes potenciales? ¿Cómo vas a personalizar y automatizar tu enfoque para alcanzar grandes volúmenes? 😍

Te lo desgloso todo. ✨

prospecting plan

Siguiendo nuestro ejemplo, puedes utilizar una herramienta de automatización como Waalaxy, para crear una campaña de más de 1000 leads cualificados con sólo unos pocos clics.

Así que envías tu campaña con tu mensaje personalizado, y respondes a través de tu CRM de correo electrónico de LinkedIn, Piwaa. 💌

Para fidelizar a tus clientes, estableces una estrategia de comunicación en la red con una herramienta como Podawaa.

Podawaa te permite unirte a grupos profesionales, generar más engagement en tus posts y automatizar tus publicaciones (conoce más sobre los grupos de engagement 👀).

Este es un ejemplo de lo que puedes hacer para encontrar, contactar, convertir y generar leads desde cero y con un presupuesto muy asequible.

Método AIDA

En términos de ventas, hay ciertas técnicas que son inmejorables. El método AIDA es claramente una de ellas. En Waapi, es el que nuestro CEO recomienda encarecidamente.

Genera más de 75k visitas en sus posts de LinkedIn, así que creo que puedes estar seguro de que sabe de lo que habla 😏

AIDA es un acrónimo que significa:

  • A de «Atención».
  • I de «Interés».
  • D de «Deseo».
  • A de «Acción».

Podrás convencer a tu interlocutor gracias a un mensaje corto, relevante y vendedor. Se trata de encontrar el equilibrio adecuado entre un discurso que incite a la curiosidad y el deseo de saber más, sin utilizar técnicas de venta agresivas.

¿Quiere saber más sobre este método y cómo aplicarlo?

Aquí tienes un ejemplo que te ayudará a lanzar una estrategia de marketing digital en LinkedIn.

aida

Un ejemplo concreto de mensaje de prospección

Utilizando el famoso método AIDA, esto es lo que puedes enviar a tus clientes potenciales en tu campaña de prospección:

Hola {{nombre}}, veo que tú también te dedicas al marketing. 🚀 (atención)

Hemos desarrollado una herramienta centrada al 100% en la experiencia del usuario. A la hora de prospectar, te lleva a un universo completamente nuevo 👽. (interés)

¿Tienes curiosidad por nuestro nuevo CRM de prospección multicanal? (deseo)

Puedes encontrarlo aquí 👉 Waalaxy.com (acción)

Lo único que tienes que hacer es adaptar este mensaje a tu herramienta/solución. Como puedes ver, el mensaje es corto y va al grano. Utilizo las palabras clave «marketing», «experiencia de usuario» «CRM de prospección»… ya que se corresponden con los térmicos del marketing digital. Utiliza las palabras que llamen la atención de tu audiencia, en función de tu sector.

El método SPANCO para convertir un prospecto en cliente

En realidad, la prospección es una obviedad. ⛵ Debe ser un intercambio natural entre dos individuos. El que se interesa por las necesidades del otro (el vendedor) y el que le confía (el comprador potencial).

El método SPANCO también es un acrónimo en 6 pasos.

  • Sospechoso.
  • Prospecto.
  • Aproximación.
  • Negociación.
  • Cierre.
  • Orden.

spanco

El propósito de este método de ventas es recordarle que no debe perderse un paso en su estrategia, de lo contrario, apresurará al prospecto y se irá.

No lo olvides nunca: tienes que ser tú quien escuche, comprenda, reformule… Esencialmente, cuanto menos hables, más información obtendrás que te ayudará a iniciar la negociación.

Cuando te pones en contacto con un cliente potencial a través de un mensaje automatizado en LinkedIn, es bastante similar a una prospección cara a cara. Tienes que hacer que la conversación sea fluida y natural.

Desarrollar una técnica de venta que funcione

Según e-marketing.fr, la definición de técnica de venta es la siguiente:

El conjunto de técnicas y métodos de que dispone la fuerza de ventas para lograr la venta más eficaz

del producto.
En pocas palabras, reúnen tanto las competencias profesionales como las interpersonales. Para mí, están intrínsecamente relacionadas. No se puede pretender ser un buen vendedor si no se desarrollan ciertas habilidades blandas que son esenciales para vender.

Habilidades blandas para vender mejor

Hablamos de la venta online – (a través de las redes sociales o de campañas de prospección en LinkedIn, por ejemplo) y de la venta física – (si estás sobre el terreno).

En todos los casos, debes centrarte en:

  • Empatía. ¿Cómo puedes vender un producto si no sabes ponerte en el lugar del cliente? Debes comprender absolutamente sus problemas y, por tanto, sus necesidades.
  • Simpatía. Para mejorar este capital de simpatía, no te pongas cabezón. 😵 Es así de sencillo, guarda tu arrogancia en el armario. La arrogancia te impide cuestionarte a ti mismo y pone al cliente por debajo de ti, cuando el cliente debería ser siempre el centro de tu atención.
  • Credibilidad. Siga aprendiendo sobre su negocio, manténgase al día con los últimos avances, etc. Debes conocer a fondo tus herramientas. Te sentirás más cómodo en tus conversaciones.
  • Inspirar confianza. Si los otros 3 puntos han hecho su trabajo, naturalmente inspirarás confianza. ¿Cómo saber si es así? Analice los comentarios de sus clientes.

Las habilidades duras para convertir un prospecto en un cliente

  • Siéntase cómodo con las herramientas digitales y las técnicas de venta digital. (Redes sociales, CRM, automatización).

Reconozcámoslo, el mundo está girando hacia las ventas virtuales. En los últimos años, el marketing inbound ha tomado el relevo de las estrategias de marketing tradicionales. La multiplicación de la contención no ha hecho más que acelerar el proceso. Pasar a la prospección digital es más barato, más rápido y se puede automatizar. 🚀

La prospección online no es el futuro, es el presente.

Cómo hacer la prospección online

Cómo vas a empezar tu prospección 100% a distancia?

Empezar puede dar miedo. Es un mundo donde la competencia puede ser mayor. Pero, sinceramente, si haces los movimientos correctos y te mantienes al tanto tanto de las novedades como de tus KPI’s, todo debería funcionar 😊

Como se explica un poco más arriba, hay dos técnicas que podrás desarrollar:

  • Inbound marketing (estrategia de comunicación centrada en el largo plazo).
  • Outbound marketing (estrategia de ventas más centrada en el corto plazo).

Estrategia de contenidos: Inbound marketing

Para encontrar leads online, debes cuidar tu imagen de marca.

La idea es atraer nuevos prospectos a tu sitio, trabajar tu credibilidad y tu reputación. Para conseguirlo, nos centraremos en 3 puntos esenciales.

Optimizar sus perfiles en las redes sociales

  • Si vendes servicios para empresas: optimizar tu perfil de LinkedIn es más que imprescindible.
    • Completa tu perfil. (Intro, foto, sección Acerca de…)
  • Si estás más enfocado a un mercado BtoC (business to customer): también tendrás que entrar en redes sociales como Instagram, Twitter, Facebook.
    • Escribe una biografía, sé coherente en tu línea editorial y en tus elecciones visuales.

Desarrollar una estrategia de contenidos

Si hay un artículo que debes leer sobre la estrategia de contenidos BtoB, es el del algoritmo de LinkedIn.

Básicamente, te dice que cuanta más gente participe en tus publicaciones, más cree LinkedIn que eres una persona de confianza, y por lo tanto promueve esa publicación a una red más amplia de clientes potenciales. 🤑

¿Cuál es la conclusión de esta pepita de oro?

xxx

  • Tu contenido debe ser cualitativo y atractivo.
  • Cuantos más likes y comentarios tengas, más alcanzarás nuevos objetivos. 🎯

Las herramientas automatizadas que publican, gustan y comentan están de moda. Con ellas, aumentarás drásticamente tus visitas.

Analiza tus resultados – prueba – persevera

Como diría Didier Barbelivien

hay que darle tiempo al tiempo.

Es una estrategia ineludible, pero se necesita tiempo y perseverancia para convertirse en un influencer en las redes sociales.

Ciertas franjas horarias funcionan mejor en ciertos objetivos, ciertos temas son más propicios para crear conversaciones y engagement que otros. Hay que probarlo todo.

💡 Otra pepita importante:

Lo que dio la campanada una vez ya está pasado de moda.

Si haces un refrito del mismo post que un competidor para esperar el mismo éxito, sólo vas a parecer una persona poco inspirada. No lo hagas.

Estrategia de ventas: Marketing de salida

Ensúciate las manos, ponte en primera fila, no tengas miedo: vas a tener que ir a por todas, es el momento de coger tu mejor bolígrafo y enviar un mensaje a tus clientes potenciales. ✍

Utiliza un CRM de prospección automatizado

Antes de explicarte cómo, te diré por qué debes utilizar un CRM de prospección automatizado.

  • 😱 Puedes contactar con más de 100 personas al día con 1 clic.
  • 😎 Puedes añadir más de 1000 leads a tu CRM en menos de 1 hora.
  • 🔥 Puedes centralizar todos tus datos en un solo software y hacer un seguimiento de tus KPI’s sin necesidad de usar Excel.
  • ⏩ Siempre sabes dónde estás y cómo progresan tus campañas.
  • 🎯 Puedes elegir Escenarios de prospección según tu target y tus objetivos.

Ahora, si quieres comparar las herramientas del mercado, estúdialas haciendo clic aquí. 👀

Lanzamiento de campañas de prospección

Para lanzar una campaña de prospección 100% digital, necesitas:

  • Define tu objetivo.
  • Encuentra a tu objetivo en la red social de tu elección (LinkedIn para B2b).
  • Segmenta tu búsqueda: califica tus prospectos.
  • Exportar sus prospectos en una Campaña de prospección automatizada.
  • Elegir un escenario.
  • Crear un mensaje teaser personalizado.
  • Corregir su mensaje.
  • Lanzar la Campaña de prospección.
  • Consulte los mensajes de sus prospectos y responda a ellos utilizando el método SPANCO o A.I.D.A.
  • Una vez completadas todas las acciones de su Campaña, compruebe sus resultados, analice sus ventas, cuestione sus técnicas y considere la segmentación para mejorar.

Consejo 💡: Segmentar bien tus búsquedas para que tus prospectos en cada Campaña sean similares.

waalaxy automated prospecting

Mima tus mensajes de venta

Hagamos un acercamiento a tu mensaje de ventas. 👀

Es fundamental tener un enfoque de ventas. Si tienes los mejores servicios de generación de leads B2b del mercado, pero no sabes cómo escribir a tu prospecto, nunca lo vas a convertir. Te hemos dado un repaso completo a los mejores mensajes de prospección, cómo escribirlos y qué errores no cometer. Dejaré que te tomes el tiempo de revisar el artículo, y luego nos reuniremos para hablar del embudo de ventas que convierte a tus prospectos. 🎯

Un embudo de ventas: ¿qué es?

Es la base de las ventas online.

Un embudo de marketing o embudo de conversión es uno de los conceptos esenciales, si no el más esencial en el marketing digital. Es la base de su éxito digital. Una de las técnicas más famosas es el AARRR, una abreviatura de:

  • Adquisición.
  • Activación.
  • Retención.
  • Remisión.
  • Ingresos.

sales funnel

Se trata de la forma en que, paso a paso, transformará a su cliente potencial.

Esta técnica se centra en 3 puntos: desarrollar su sitio web y su imagen, ponerse en contacto con sus clientes potenciales añadiéndolos a las campañas de prospección, aumentar su índice de confianza publicando y destacando los comentarios positivos para tranquilizar al cliente potencial. A continuación, pruebe sus métodos y reajústelos constantemente.

Técnica para cerrar una venta

Cerrar una venta puede ser el momento más delicado del intercambio. ¿Cómo cerrar una venta de forma natural?
  • Deje la elección en manos del cliente potencial: no debe sentirse forzado ni frustrado. Debe sentir que tiene libre albedrío y que es el único que toma la decisión.
  • Destacar los beneficios: el cliente potencial debe ser capaz de imaginar cómo esta herramienta mejorará su vida
  • Sintetiza tu discurso: no hagas frases largas, ten un discurso de venta claro y conciso.
  • Comprueba si el cliente potencial tiene alguna pregunta sin respuesta: aclara las zonas grises. ⛅

Conclusión y Faqs del artículo

En este artículo, has descubierto:

  • La definición de prospección.
  • Sinónimos de prospección.
  • Qué es un plan de prospección.
  • Las técnicas de venta: Método AIDA, método SPANCO.
  • Técnicas para transformar un prospecto en cliente.
  • El túnel de prospección (embudo de conversión AARRR).
  • Ejemplos concretos de mensajes de prospección.
  • Cómo desarrollar sus técnicas de venta online.
  • Consejos sobre las mejores técnicas de marketing inbound y outbound.

Ahora, ¡ya lo sabes todo sobre la prospección! 🚀