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Alles über Prospektion = Prospektdefinition, Handelstechniken und mehr

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In diesem Artikel erfahren Sie schnell alles, was Sie über die Akquise wissen müssen : Definitionen von prospektion, Synonyme, Techniken, um einen Prospect in einen Kunden zu verwandeln und konkrete Beispiele.

  • Definitionen von Schürfen.
  • Synonyme von Schürfen.
  • Was ein Akquisitionsplan ist.
  • Techniken, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen.
  • Konkrete Beispiele.

Kurzum, was es braucht, um der beste Verkaufsexperte zu werden.

Die prospektion Definition

Diese Definition des Begriffs “ prospektion “ habe ich bei Journal du net gefunden, und ehrlich gesagt halte ich sie für die beste von allen:

Prospecting ist ein kontinuierlicher kommerzieller Prozess für ein Unternehmen, bei dem potenzielle Kunden

(Prospects genannt) gesucht werden, um sie in tatsächliche Kunden zu verwandeln.
Aber Prospektion ist ein weites Feld, also möchte ich die Landschaft ein wenig auflockern und genauer erklären, worum es dabei geht. 👨🏫

Direct Prospektion Bedeutung

Physisches oder direktes prospektion wird in der Regel in der B2b- oder B2c-Welt für bestimmte Produkte durchgeführt (z. B. für die Renovierung von Wohnungen). Es ist eine sehr (sehr sehr) altmodische Methode und immer weniger rentabel. In der Regel kommen Vertriebsmitarbeiter in Anzügen, Aktenkoffern und Firmenwagen, um andere Unternehmen zu besuchen und ihnen Lösungen zu verkaufen 😆

Das Ziel ist in der Regel, sofort zu verkaufen. Es wird jedoch zwischen zwei Arten von Interessenten unterschieden:

  • 🧊 Der kalte Interessent: Sie wissen nicht viel über diesen potenziellen Kunden. Er passt zu Ihrer Zielgruppe, hat aber noch nie Interesse an Ihren Produkten oder Ihrer Marke gezeigt.
  • 🔥 Der heiße Interessent: Er zeigt Interesse an Ihrem Unternehmen oder an den von Ihnen angebotenen Lösungen. Sie haben genügend Informationen über diesen Interessenten, um zu wissen, dass er bereit ist, Ihr Angebot zu kaufen, wenn Sie sich von der Konkurrenz abheben können.

Hier ein Beispiel: Sie verkaufen Solarpaneele im industriellen Bereich.

  • 🧊 Ein kalter Interessent: Eine Branche, in der es noch keine Solarzellen gibt.
  • 🔥 Ein heißer Interessent: Eine Branche, die sich über Ihre Website informiert und Informationsmaterial heruntergeladen hat.

Indirekte Akquise Bedeutung

Indirekte Akquise ist viel „weicher“. Sie erfordert ein wenig mehr Geduld. Die Idee ist, dass der Interessent durch verschiedene Marketing- und Verkaufsstrategien auf Sie zukommt:

  • Datenerfassung durch Veranstaltungen, virtuelle Messen, Cookies auf dem Blog. 🍪
  • Informatives E-Mailing, bei dem Sie Ihren Interessenten durch Qualitätsartikel einen Mehrwert bieten.
  • Erhöhung der Reichweite und Verbesserung des Markenimages (Partnerschaften, Sichtbarkeit in sozialen Netzwerken).
  • Teilnahme an bestimmten physischen oder virtuellen Veranstaltungen im Zusammenhang mit Ihrem Unternehmen. (Messen, Sportveranstaltungen…)

Kurz

  • Direkte Akquise = Sie versuchen, direkt zu verkaufen.
  • Indirektes Prospektion = Sie machen sich bekannt, wecken Neugierde, entwickeln das Markenimage.

Können Sie den Unterschied erkennen?

Welches sind nun die Marketingtechniken, die die Temperatur Ihres Kontakts von kalt auf heiß drehen?

Definition von Inbound-Marketing

Inbound-Marketing wird durch eine Kommunikationsstrategie definiert, die darauf abzielt, qualitative kommerzielle Inhalte in einem Blog und in sozialen Netzwerken (Twitter, Facebook, Instagram und LinkedIn für den B2b-Vertrieb 🔥) zu erstellen

Die Idee ist, einen Cold Lead > in einen qualifizierten Lead > und dann in einen potenziellen Kunden oder ein Unternehmen zu verwandeln. Um dies zu erreichen, gibt es verschiedene Techniken, auf die wir weiter unten eingehen werden. 😱

Ein kleiner Vorgeschmack auf die Themen, die wir behandeln werden?

  • Direkte und indirekte Verkaufstechniken.
  • Marketing-Automatisierung: automatisierte Werkzeuge. 🤩
  • Lead Nurturing.
  • Engagement in sozialen Netzwerken.

Inbound Marketing = indirekte Kundenwerbung in Kombination mit einer digitalen Strategie. Wir flüstern dem Kunden ins Ohr, dass es uns gibt 👂, dass wir coole Sachen machen und dass er sich auf unserer Website, unserem Blog oder unserem Unternehmen umschauen soll. 👀

Definition von Outbound-Marketing

Outbound-Marketing (manche sagen auch Outbound-Marketing) ist eine Kombination verschiedener Kommunikations- und Marketingtechniken, die darauf abzielen, eine Gruppe von potenziellen Kunden anzusprechen. Diese Technik ist „aggressiver“ als das Inbound-Marketing.

Im Allgemeinen wird eine Werbebotschaft (POS, Werbeflächen) oder digitales Direktmarketing (E-Mail-Kampagnen, SMS, LinkedIn 🔥) verwendet. Outbound-Marketing vereint also eine Vielzahl von kommerziellen Aktionen und Hebeln und ist ein wichtiger Teil des Kunden- oder Unternehmensmarketings.

Der Begriff wird meist im Gegensatz zu Inbound-Marketing-Strategien verwendet, bei denen wir den Verbraucher zur Marke und zum Unternehmen„kommen lassen“.

Kurz gefasst

Outbound-Marketing = direkte Kundenwerbung. Es ist mit einer „Push“ -Kommunikationsstrategie verbunden, bei der wir den Verbraucher zum Kauf anregen.

Prospektion-Methoden: Was man 2022 tun oder nicht tun sollte

Hier finden Sie die am häufigsten verwendeten Prospektion-Methoden, aufgeschlüsselt nach Kategorien, sowie ihre Vor- und Nachteile.

Outbound-Marketing, was Sie wissen müssen

Soziale Kampagnen per E-Mail:

  • 🟢 Wenn Sie bereits eine gute Basis qualifizierter Leads durch Ihren Blog oder Ihre Website haben. (Konzentrieren Sie sich auf informative E-Mails und nicht auf aggressives Verkaufen, das nicht mehr sehr gut funktioniert)
  • 🟠 Die Teilnahme an einer Messe, die Sie viel Geld kostet, um am Ende nur eine Handvoll warmer Leads zu haben. (Es sei denn, du verkaufst hochwertige Produkte, dann könnte es für dich Sinn machen).
  • 🔴 Kaufen Sie Datenbanken. Je nachdem, wo du sie kaufst, ist das nicht legal. 😆 Und es kann sein, dass du am Ende mit alten Datenbanken dastehst, die sehr unempfänglich oder unqualifiziert sind. (Definition: Datenbank).

SMS-Kampagnen:

  • 🟢 Es funktioniert gut, wenn man es richtig macht, und es ist billig, wenn man die Daten hat.
  • 🟠 Funktioniert gut in BtoC, weniger gut in BtoB. (Es wird nicht allzu oft gemacht und es ist schwer, die Telefonnummer eines Kunden zu bekommen, wenn Ihr Ziel geschäftsorientiert ist).
  • 🔴 Dieselbe Beobachtung wie bei E-Mail-Kampagnen. Kaufen Sie keine Datenbanken von irgendwoher.

Der Kauf von Offline-Werbeflächen (Plakate…):

  • 🟢 Dies kann wertvoll sein, wenn Sie über das nötige Budget und ein gut definiertes Ziel verfügen, da Sie damit eine große Anzahl von Personen erreichen können.
  • 🟠 Sehr teuer.
  • 🔴 Die digitale (Online-)Werbung verdrängt die Offline-Werbung immer mehr. Wenn Sie keine große Organisation sind, empfehlen wir Ihnen dringend, zuerst Online-Werbung zu nutzen.

Der Kauf von Online-Werbeflächen (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.):

  • 🟢Wenn Sie wissen, wie man es richtig macht, können Sie Ihren Umsatz wirklich steigern, ohne die Bank zu sprengen. Es geht um die Auswahl der richtigen Schlüsselwörter. Dank Semantik ist das jetzt viel einfacher.
  • 🟢 Die digitale Kommunikation ist die Zukunft.
  • 🟠 Sie ersetzt keine Kommunikationsmaßnahmen in sozialen Netzwerken oder die Entwicklung anderer Akquisitionsmethoden.

Prospektion-Kampagnen auf LinkedIn:

  • 🟢 Sie können kostenlos auf eine Datenbank mit Tausenden von Nutzern zugreifen und ihre Suche segmentieren (siehe wie 👀), um ihr Ziel zu finden.
  • 🟢 Dank der Automatisierung von Werbemaßnahmen, insbesondere mit Tools wie ProspectIn oder Waalaxy (für kanalübergreifendes Prospektion), können Sie täglich Hunderte von automatisierten und personalisierten Nachrichten versenden.
  • 🟢 Es ist sehr preisgünstig. (Siehe Preise 👀).
  • 🟠 Es ist hauptsächlich für BtoB geeignet.

Inbound Marketing, was Sie verstehen müssen

Inbound Marketing wurde geboren, weil aggressive Verkaufstechniken den Verbrauchern bereits bekannt waren und daher an Wirksamkeit verloren.

Außerdem mussten sie mehr verführt werden, um mehr über die Marken zu erfahren und mehr Informationen zu erhalten.

Laut LSA ist dies auch im Jahr 2022 noch immer der Trend für 60 % der Verbraucher, die sich auf diese 3 Schlüsselpunkte (Transparenz, Information, Kommunikation) konzentrieren wollen.

Auch die Unternehmen brauchen effizientere, kostengünstigere und besser angepasste Wege, um ihre potenziellen Kunden zu erobern.

Es gibt noch einen weiteren Auslöser für diese Verlagerung vom Outbound- zum Inbound-Verkauf: das Internet.

Ja, es ist keine kleine Veränderung. 😂

In 10 Jahren hat das Internet alle Codes auf den Kopf gestellt. Inbound-Verkäufe sind zu einem Muss für eine gute Strategie auf lange Sicht geworden.

Es gibt also viel weniger Rot auf der Tafel. Alle Indikatoren stehen auf grün, um jetzt eine gute Aktion zur Generierung von Inbound-Leads zu starten.

  • 🟢 Hochwertige kommerzielle Inhalte.
  • 🟢 Kommunikation in sozialen Netzwerken, insbesondere LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Suchmaschinenoptimierung durch SEO.

Natürlich ist die Kombination von Outbound- und Inbound-Marketingstrategien entscheidend. Man muss es nur richtig machen. Darauf gehen wir weiter unten ein wenig ein 😉

Synonym für Prospektion

  • Soziale Kampagne.
  • Entwicklung desVerkaufs.
  • Recherche von Interessenten.
  • Akquise von Kontakten.
  • Gewinnstreben durch Verkauf.
  • Entwicklung eines Kundenportfolios.

Synonym Prospektion

  • Potenzieller Käufer.
  • Zukünftiger Kunde oder Unternehmen.
  • Kontakt.
  • Führen.

Prospektion plan

Was ist ein Akquisitionsplan? Wie gehen Sie ihn an und passen ihn an Ihr Ziel und die Ihnen zur Verfügung stehenden Instrumente an?

Ein Prospektion plan ist die Gesamtheit der Schritte, die Sie nacheinander unternehmen, um neue Kunden oder Unternehmen zu gewinnen.

Ihre Verkaufsstrategie wird in einem Prospektionsplan münden, den Sie Schritt für Schritt festlegen werden.

Vorlage für einen Akquisitionsplan

Nehmen wir an, Sie verkaufen eine B2b-Marketinglösung. Zum Beispiel ein Personalmanagement-Tool. Dann definieren Sie ein Ziel, in diesem Beispiel können wir wählen:

  • HR-Manager, HRD von großen Unternehmen in Frankreich.
  • Manager von kleinen Unternehmen oder Start-ups in Frankreich.

Beachten Sie, dass es sich hier um ein Beispiel handelt und dass Sie für dasselbe Produkt durchaus ein anderes Ziel wählen können, das hängt von Ihrer Strategie und Ihrer Marketinganalyse ab.

Ihr Akquisitionsplan umfasst 5 wichtige Schritte:

  • Erstellen Sie eine Datenbank – um Ihre potenziellen Kunden kontaktieren zu können, müssen sie in Ihrem CRM enthalten sein .
  • Erstellen Sie eine soziale Kampagne. Dazu müssen Sie in Ihrem Automatisierungstool eine neue Kampagne starten und ihr einen Titel geben.
  • Erstellen Sie eine Prospektion-Nachricht. (E-Mail, LinkedIn-Nachricht…) – Outbound Marketing.
  • Nachdem Sie die ersten Rückmeldungen erhalten haben, müssen Sie auf Ihre potenziellen Kunden reagieren.
  • Sobald der Kunde gewonnen ist, ist es wichtig, eine langfristige Vision zu haben. Wie werden Sie Ihre derzeitigen Kunden behalten? – Inbound-Marketing.

Da Sie also auf den BtoB-Bereich abzielen und keine Datenbank haben, wie sollte Ihr Prospektion plan aussehen? Wo werden Sie Ihre potenziellen Kunden finden? Wie können Sie Ihren Ansatz sowohl personalisieren als auch automatisieren , um große Mengen zu erreichen? 😍

Ich werde das alles für Sie aufschlüsseln. ✨

prospecting plan

In unserem Beispiel können Sie ein Automatisierungstool wie Waalaxy verwenden, um mit wenigen Klicks eine Kampagne mit 1000+ qualifizierten Leads zu erstellen.

Sie senden also Ihre soziale Kampagne mit Ihrer personalisierten Nachricht und antworten über Ihr LinkedIn E-Mail-CRM, Piwaa. 💌

Um Ihre Kunden oder Unternehmen an sich zu binden, richten Sie mit einem Tool wie Podawaa eine Kommunikationsaktion im sozialen Netzwerk ein.

Podawaa ermöglicht es Ihnen, professionellen Gruppen beizutreten, mehr Engagement für Ihre Beiträge zu erzeugen und Ihre Veröffentlichungen zu automatisieren (erfahren Sie mehr über Engagement-Gruppen 👀).

Dies ist ein Beispiel dafür, was Sie tun können, um Leads zu finden, zu kontaktieren, zu konvertieren und zu generieren – von Grund auf und mit einem sehr erschwinglichen Budget.

Interessentendatei: Wozu dient sie und wie kann man sie erreichen?

Die Interessentendatei ist ein großartiges Instrument zur Entwicklung Ihres BtoB- oder BtoC-Geschäfts!

Wenn Sie eine qualifizierte Kundenbasis aufbauen wollen, können Sie sich mit einfachen Mitteln wie diesem an die Spitze setzen. 🚀

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, sich alles zu merken, und es lieber irgendwo aufschreiben (wie ich), dann kann Ihnen die Interessentenkartei helfen, Ihr Ziel im Auge zu behalten 🧠 und ihm das bestmögliche Geschäftsangebot zu machen.

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Kurz gesagt, wenn Sie Ihre Akquisitionsbemühungen effizient organisieren wollen, ist dies das richtige Werkzeug für Sie. Es besteht darin, die Koordinaten Ihres potenziellen Kunden, die wichtigsten Gesprächspartner, die Möglichkeiten und die Schwierigkeiten, die Sie haben werden, zu integrieren. 💪

Eine einfache und wirksame Mini-Diagnose, die Ihnen hilft, Ihre Geschäftsstrategie zu entwickeln! 🎯

Vorlage für ein kommerzielles prospektion dossier

Hier ist eine Vorlage für ein prospektion dossier. Sie wurde mit Canva erstellt, aber Sie können sie auch einfach in Word erstellen. 👌

fiche prospect prospection

Prospektion-Datei: Zu vermeidende Fehler

Hier sind 5 Fehler, die Sie vermeiden sollten, wenn Sie erfolgreich Akquise betreiben wollen:

  • Akquirieren ohne gezielte Ansprache,
  • Handeln Sie, ohne einen Plan für die Akquise zu haben,
  • Bieten Sie all Ihren Interessenten ein Standardangebot an,
  • Vergessen Sie Inbound Marketing, 👆
  • Verwenden Sie einen einzigen Kanal zur Lead-Generierung.

Zum Glück für Sie: Effektive Akquise kann man lernen! 🙏 Und vor allem, wenn Sie Tools wie Waalaxy nutzen, die Ihnen die Arbeit erleichtern. ⚡️

Auf der anderen Seite können Sie mit Waalaxy CRM:

  • Exportieren Sie qualifizierte Interessenten,
  • Erstellen Sie Sequenzen für die Akquise,
  • Passen Sie Ihr Angebot an Ihr Ziel an,
  • Leiten Sie Ihre Interessenten automatisch weiter,
  • Einfache Akquise über LinkedIn und per E-Mail.

Klicken Sie hier, wenn Sie es kostenlos testen möchten, Sie haben nichts zu verlieren 😉

Prospektion bogen: wozu dient er?

Nicht zu verwechseln mit der Interessentendatei oder Prospektion datei, ist ein Prospektionsbogen eine Datenbank Ihrer Interessenten und keine Information über einen bestimmten Interessenten. er wird auf der Grundlage präziser Zielkriterien wie geografischer und demografischer Informationen erstellt.

fichier de prospection

Sie können einen Prospektion bogen mit Tools wie Excel oder sogar Google Sheet erstellen, wenn Sie mit Ihrem Vertriebsteam über Drive zusammenarbeiten. 🤝

Darüber hinaus können Sie mit Waalaxy Teams bilden und Ihre Datenbanken miteinander kreuzen, um doppelte Prospektion arbeit zu vermeiden. Das ist wirklich genial! 🤯

Wie geht man bei der Akquise vor?

Sie müssen den Verkaufstrichter des potenziellen Kunden im Voraus vorbereiten, um ein gutes Follow-up für die Akquise festzulegen. Das kann recht zeitaufwändig sein, aber wenn der Plan einmal steht, brauchen Sie ihn nur noch in das von Ihnen gewünschte Instrument zu übertragen. ✍️

Der Grundgedanke bleibt jedoch bei allen Tools derselbe:

  • Erstellen Sie eine Interessentendatei mit den Basisdaten jedes Interessenten,
  • Senden Sie eine erste Nachricht, z. B. eine LinkedIn-Verbindungsnachricht,
  • Wenn der Interessent antwortet, können Sie einen Termin vereinbaren, usw.
  • Wenn der Interessent nicht antwortet, versuchen Sie, ihn auf andere Weise wieder zu kontaktieren.

So sieht eine typische Waalaxy Prospektion kampagne aus:

suivi prospection waalaxy

Sie können die Nachrichten auch personalisieren (LinkedIn und/oder E-Mail) und die Zeitspanne zwischen den einzelnen Erinnerungen nach den von Ihnen festgelegten Kriterien programmieren. 🤩

Erfolgreiche Telefon prospektion

Eine weitere klassische Form des prospektion ist das Prospecting per Telefon ☎️

prospection téléphonique GIF

Hier sind 10 Tipps für eine erfolgreiche Telefonakquise:

  • Gehen Sie mit einer guten Einstellung an den Start.
  • Vermeiden Sie nach Möglichkeit „Kaltakquise“. ❄️
  • Sprechen Sie mit der richtigen Person.
  • Bereiten Sie Ihre Rede im Voraus vor.
  • Stellen Sie offene Fragen.
  • Seien Sie höflich und lächeln Sie, auch wenn Sie niemanden vor sich haben.
  • Beende das Gespräch, wenn der Interessent wirklich nicht interessiert ist.
  • Vergessen Sie nicht, das Thema anzusprechen, aber achten Sie darauf, ihn nicht zu bedrängen.
  • Bereiten Sie die Nachbereitung der Akquise vor.
  • Lernen Sie aus Ihren Fehlern.

Das Wichtigste ist, loszulegen. Natürlich ist es eine der am schwierigsten zu beherrschenden prospektion-Techniken, denn Sie können die Reaktion Ihres Gesprächspartners nicht sehen und Sie können das Produkt nicht zeigen, damit er es direkt testen kann.

Haben Sie also Mut, wir glauben an Sie! 🙌 Und verlassen Sie sich vor allem auf unsere Marketing-Tools, die für eine automatische und personalisierte Kundenwerbung entwickelt wurden. 💯

Beispiel für Telefonakquise

Hier finden Sie Beispiele für ein PDF-Telefonprospektionsskript, das Sie jederzeit verwenden können! 👈

Überlegen Sie sich, ob Sie es sich zu eigen machen wollen, mit den für Sie natürlichsten Begriffen, und der Rest wird sich mit der Praxis ergeben. 🏆

practice makes perfect GIF

AIDA-Methode

Im Verkauf gibt es bestimmte Techniken, die unschlagbar sind. Die AIDA-Methode ist eindeutig eine davon. Bei Waapi ist es diejenige, die unser CEO dringend empfiehlt.

Er generiert 75k+ Views auf seine LinkedIn-Posts, also können Sie sich sicher sein, dass er weiß, wovon er spricht 😏

AIDA ist ein Akronym und steht für:

  • A für Aufmerksamkeit.
  • I für „Interesse“.
  • D für „Verlangen“.
  • A steht für „Aktion“.

Sie werden Ihren Gesprächspartner durch eine kurze, relevante und verkaufsfördernde Botschaft überzeugen können. Es geht darum, das richtige Gleichgewicht zwischen einem Diskurs zu finden, der Neugier und den Wunsch weckt, mehr zu erfahren, ohne aggressive Verkaufstechniken anzuwenden.

Möchten Sie mehr über diese Methode erfahren und wie Sie sie anwenden können?

Hier ist ein Beispiel, das Ihnen hilft, eine digitale Marketingstrategie auf LinkedIn zu starten.

aida

Ein konkretes Beispiel für eine prospektion-Nachricht

Nach der berühmten AIDA-Methode können Sie Ihren potenziellen Kunden folgende Nachricht in Ihrer prospektion-Kampagne schicken:

Hallo {{Vorname}}, wie ich sehe, sind Sie auch im Marketing tätig. 🚀 (Achtung)

Wir haben ein Tool entwickelt, das zu 100 % auf das Benutzererlebnis ausgerichtet ist. Beim prospektion führt es Sie in ein völlig neues Universum 👽. (Interesse)

Sind Sie neugierig auf unser neues kanalübergreifendes prospektion-CRM? (Wunsch)

Sie können es hier finden 👉 Waalaxy.com (Aktion)

Sie müssen diese Nachricht nur noch an Ihr Tool/Ihre Lösung anpassen. Wie Sie sehen können, ist die Nachricht kurz und prägnant. Ich verwende die Schlüsselwörter „Marketing“, „Benutzererfahrung“, „CRM zur Kundengewinnung“…, da sie den Thermalen des digitalen Marketings entsprechen. Verwenden Sie die Wörter, die in Ihrer Branche die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen.

Die SPANCO-Methode, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln

Eigentlich ist die Akquise ein Kinderspiel. ⛵ Es sollte ein natürlicher Austausch zwischen zwei Personen sein. Derjenige, der sich für die Bedürfnisse des anderen interessiert (der Verkäufer) und derjenige, der sich ihm anvertraut (der potenzielle Käufer).

Die SPANCO-Methode ist ebenfalls ein Akronym aus 6 Schritten.

  • Verdächtiger.
  • Prospect.
  • Annäherung.
  • Verhandlung.
  • Abschließen.
  • Auftrag.

spanco

Der Zweck dieser Verkaufsmethode ist es, Sie daran zu erinnern, dass Sie keinen Schritt in Ihren geschäftlichen Handlungen auslassen dürfen, da Sie sonst den Interessenten überstürzen und er gehen wird.

Vergessen Sie nie: Sie müssen derjenige sein, der zuhört, versteht, umformuliert… Je weniger Sie reden, desto mehr Informationen erhalten Sie, die Ihnen helfen werden, die Verhandlung zu beginnen.

Wenn Sie mit einem potenziellen Kunden über eine automatisierte Nachricht auf LinkedIn in Kontakt treten, ist dies einer persönlichen Kontaktaufnahme sehr ähnlich. Sie müssen das Gespräch flüssig und natürlich gestalten.

Entwickeln Sie eine Verkaufstechnik, die funktioniert

Laut e-marketing.fr lautet die Definition einer Verkaufstechnik wie folgt:

Die Gesamtheit der Techniken und Mittel, die dem Verkaufspersonal zur Verfügung stehen, um das Produkt möglichst effizient

zu verkaufen.
Einfach ausgedrückt: Sie vereinen sowohl fachliche als auch zwischenmenschliche Fertigkeiten. Für mich ist das untrennbar miteinander verbunden. Man kann nicht behaupten, ein guter Verkäufer zu sein, wenn man nicht in der Lage ist, bestimmte Soft Skills zu entwickeln, die für den Verkauf unerlässlich sind.

Soft Skills für besseres Verkaufen

Wir sprechen hier von Online-Verkäufen (über soziale Netzwerke oder Prospektion kampagnen auf LinkedIn zum Beispiel) und physischen Verkäufen (wenn Sie im Außendienst tätig sind).

In allen Fällen müssen Sie sich auf Folgendes konzentrieren:

  • Einfühlungsvermögen. Wie können Sie ein Produkt verkaufen, wenn Sie nicht wissen, wie Sie sich in die Lage des potenziellen Kunden versetzen können? Sie müssen seine Probleme und damit seine Bedürfnisse unbedingt verstehen.
  • Sympathie. Um dieses Sympathiekapital zu verbessern, sollten Sie sich nicht zu sehr in den Vordergrund drängen. 😵 So einfach ist das: Stellen Sie Ihre Arroganz in den Schrank. Arroganz hindert Sie daran, sich selbst in Frage zu stellen, und stellt den Kunden oder das Unternehmen unter Sie, obwohl der Kunde immer im Mittelpunkt stehen sollte.
  • Glaubwürdigkeit. Bilden Sie sich ständig weiter, halten Sie sich über die neuesten Entwicklungen auf dem Laufenden usw. Sie müssen Ihre Instrumente in- und auswendig kennen. Sie werden sich in Ihrem Gespräch wohler fühlen.
  • Vertrauen erwecken. Wenn die anderen 3 Punkte ihre Arbeit getan haben, werden Sie natürlich Vertrauen erwecken. Woher wissen Sie, ob dies der Fall ist? Analysieren Sie das Feedback Ihrer potenziellen Kunden.

Die Hard Skills, um aus einem Interessenten einen Kunden zu machen

  • Seien Sie vertraut mit digitalen Werkzeugen und digitalen Verkaufstechniken. (Soziale Netzwerke, CRM, Automatisierung).

Seien wir ehrlich, die Welt wendet sich dem virtuellen Verkauf zu. In den letzten Jahren hat das Inbound-Marketing die traditionellen Marketingmaßnahmen abgelöst. Die Vervielfachung der Eingrenzung hat diesen Prozess nur beschleunigt. Die Umstellung auf digitale Kundenwerbung ist billiger, schneller und kann automatisiert werden. 🚀

Online-prospektion ist nicht die Zukunft, es ist die Gegenwart.

Wie man Online-prospektion betreibt

Wie werden Sie Ihre 100 %ige Fernakquise beginnen?

Die ersten Schritte können beängstigend sein. Es ist eine Welt, in der der Wettbewerb sehr groß sein kann. Aber ehrlich gesagt, wenn Sie die richtigen Schritte unternehmen und sowohl die neuen Entwicklungen als auch Ihre KPIs im Auge behalten, sollte alles klappen. 😊

Wie oben bereits erläutert, gibt es zwei Techniken, die Sie entwickeln können:

  • Inbound-Marketing (Kommunikationsmaßnahmen mit langfristiger Ausrichtung).
  • Outbound-Marketing (eher kurzfristig orientierte Verkaufsmaßnahmen).

Die Content-Strategie: Inbound-Marketing

Um online Leads zu finden, müssen Sie sich um Ihr Markenimage kümmern.

Es geht darum, neue Interessenten auf Ihre Website zu locken, an Ihrer Glaubwürdigkeit und Ihrem Ruf zu arbeiten. Um dies zu erreichen, werden wir uns auf 3 wesentliche Punkte konzentrieren.

Optimieren Sie Ihre Profile in den sozialen Netzwerken

  • Wenn Sie Dienstleistungen für Unternehmen verkaufen: Die Optimierung Ihres LinkedIn-Profils ist mehr als wichtig.
    • Vervollständigen Sie Ihr Profil. (Intro, Foto, Abschnitt „Über“…)
  • Wenn Sie sich mehr auf den BtoC-Markt (Business-to-Customer) konzentrieren: Sie müssen auch in sozialen Netzwerken wie Instagram, Twitter und Facebook aktiv werden.
    • Schreiben Sie eine Biografie, seien Sie konsequent in Ihrer redaktionellen Linie und Ihren visuellen Entscheidungen.

Entwickeln Sie eine Strategie für kommerzielle Inhalte

Wenn es einen Artikel gibt, den Sie über die Strategie für kommerzielle Inhalte im BtoB-Bereich lesen sollten, dann ist es der über den Algorithmus von LinkedIn.

Er besagt im Wesentlichen, dass LinkedIn Sie umso mehr für vertrauenswürdig hält, je mehr Menschen sich mit Ihren Beiträgen befassen – und daher diesen Beitrag einem größeren Netzwerk potenzieller Kunden vorstellt. 🤑

Was ist also die Schlussfolgerung aus diesem goldenen Nugget?

  • Ihr kommerzieller Inhalt muss qualitativ hochwertig und ansprechend sein.
  • Je mehr Likes und Kommentare Sie haben, desto mehr neue Zielgruppen werden Sie erreichen. 🎯

Automatisierte Tools, die Beiträge posten, liken und kommentieren, sind der letzte Schrei. Mit ihnen können Sie die Zahl Ihrer Aufrufe drastisch erhöhen.

Analysieren Sie Ihre Ergebnisse – testen Sie – bleiben Sie dran

Wie Didier Barbelivien sagen würde:

Man muss der Zeit Zeit geben.

Es ist eine Strategie, die nicht ignoriert werden kann, aber es braucht Zeit und Ausdauer, um ein Influencer in den sozialen Netzwerken zu werden.

Bestimmte Zeitfenster sind für bestimmte Zielgruppen besser geeignet, bestimmte Themen sind für Gespräche und Engagement förderlicher als andere. Man muss alles ausprobieren.

💡 Eine weitere wichtige Information:

Was einmal in aller Munde war, ist bereits aus der Mode gekommen.

Wenn Sie denselben Beitrag wie ein Konkurrent aufwärmen und auf denselben Erfolg hoffen, werden Sie nur wie ein uninspirierter Mensch aussehen. Tun Sie es nicht.

Verkaufsstrategie: Outbound-Marketing

Machen Sie sich die Hände schmutzig, stellen Sie sich an die Spitze der Schlange, haben Sie keine Angst – es ist an der Zeit, Ihren besten Stift in die Hand zu nehmen und eine Botschaft an Ihre potenziellen Kunden zu senden. ✍

Verwenden Sie ein automatisiertes CRM-System für die Kundenwerbung

Bevor ich Ihnen erkläre, wie, erkläre ich Ihnen, warum Sie ein automatisiertes CRM für die Kundenakquise verwenden sollten.

  • 😱 Sie können 100+ Personen pro Tag mit 1 Klick kontaktieren.
  • 😎 Sie können 1000+ Leads in weniger als 1 Stunde zu Ihrem CRM hinzufügen.
  • 🔥 Sie können alle Ihre Daten in einer Software zentralisieren und Ihre KPIs verfolgen, ohne Excel zu verwenden.
  • ⏩ Sie wissen immer, wo Sie stehen und wie sich Ihre sozialen Kampagnen entwickeln.
  • 🎯 Sie können prospektion zenarien entsprechend Ihrer Zielgruppe und Ihren Zielen auswählen.

Wenn Sie die auf dem Markt erhältlichen Tools vergleichen möchten, können Sie sie hier studieren . 👀

Lancieren von prospektion kampagnen

Um eine 100 % digitale prospektion kampagne zu starten, müssen Sie:

  • Definieren Sie Ihr Ziel.
  • Finden Sie Ihre Zielgruppe in dem sozialen Netzwerk Ihrer Wahl (LinkedIn für B2b).
  • Segmentieren Sie Ihre Recherche: Qualifizieren Sie Ihre Interessenten.
  • Exportieren Sie Ihre potenziellen Kunden in eine automatisierte prospektion Kampagne.
  • Wählen Sie ein Geschäftsszenario.
  • Erstellen Sie eine personalisierte Teaser-Nachricht.
  • Korrigieren Sie Ihre Nachricht.
  • Starten Sie die Akquisitionskampagne.
  • Lesen Sie die Nachrichten Ihrer potenziellen Kunden und antworten Sie auf sie mit der SPANCO- oder A.I.D.A.-Methode.
  • Sobald alle Aktionen Ihrer sozialen Kampagne abgeschlossen sind, überprüfen Sie Ihre Ergebnisse, analysieren Sie Ihre Verkäufe, hinterfragen Sie Ihre Techniken und ziehen Sie eine Segmentierung in Betracht, um sich zu verbessern.

Tipp 💡: Segmentieren Sie Ihre Suchanfragen so, dass Ihre Interessenten in jeder Kampagne ähnlich sind.

waalaxy automated prospecting

Verbessern Sie Ihre Werbebotschaften

Schauen wir uns Ihre Werbebotschaft genauer an. 👀

Ein verkaufsorientierter Ansatz ist von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie über die besten B2b-Lead-Generierungsdienste auf dem Markt verfügen, aber nicht wissen, wie Sie Ihren potenziellen Kunden oder Ihr Unternehmen anschreiben sollen, werden Sie sie niemals konvertieren können. Wir haben Ihnen einen umfassenden Überblick über die besten Prospecting-Nachrichten gegeben, wie man sie schreibt und welche Fehler man nicht machen sollte. Nehmen Sie sich die Zeit, den Artikel in Ruhe durchzulesen, und dann setzen wir uns zusammen und sprechen über den Werbetrichter, der Ihre Leads konvertiert. 🎯

Ein Verkaufstrichter: Was ist das?

Er ist die Grundlage des Online-Verkaufs.

Ein Verkaufstrichter oder Konversionstrichter ist eines der wichtigsten Konzepte, wenn nicht sogar das wichtigste im digitalen Marketing. Er ist die Grundlage für Ihren digitalen Erfolg. Eine der bekanntesten Techniken ist der AARRR, eine Abkürzung für:

  • Akquisition.
  • Aktivierung.
  • Bindung.
  • Weiterempfehlung.
  • Einnahmen.

sales funnel

Es geht um die Art und Weise, wie Sie Ihren Interessenten Schritt für Schritt verändern werden.

Diese Technik konzentriert sich auf drei Punkte: Entwickeln Sie Ihre Website und Ihr Image, nehmen Sie Kontakt zu Ihren potenziellen Kunden auf, indem Sie sie in Prospektionskampagnen einbeziehen, und steigern Sie Ihren Vertrauensindex, indem Sie positive Rückmeldungen veröffentlichen und hervorheben, um den potenziellen Kunden zu beruhigen. Testen Sie anschließend Ihre Methoden und passen Sie sie ständig an.

Technik des Verkaufsabschlusses

Der Abschluss eines Verkaufs kann der heikelste Moment eines Geschäftsabschlusses sein. Wie kann man einen Verkauf auf natürliche Weise abschließen?
  • Überlassen Sie dem Kunden die Wahl: Er sollte sich nicht gezwungen oder frustriert fühlen. Er sollte das Gefühl haben, dass er einen freien Willen hat und dass er die einzige Person ist, die die Entscheidung trifft.
  • Heben Sie die Vorteile hervor – der Kunde sollte sich vorstellen können, wie dieses Werkzeug sein Leben verbessern wird
  • Fassen Sie Ihr Angebot zusammen – keine langen Sätze, sondern ein klares und prägnantes Angebot.
  • Prüfen Sie, ob der Kunde unbeantwortete Fragen hat – klären Sie alle Unklarheiten. ⛅

Fazit und Fragen zum Artikel

In diesem Artikel haben Sie entdeckt:

  • Die Definition von „prospecting“.
  • Synonyme für „prospektieren“.
  • Was ein Akquisitionsplan ist.
  • Verkaufstechniken: AIDA-Methode, SPANCO-Methode.
  • Techniken, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
  • Der prospektion tunnel (AARRR-Handelstrichter).
  • Konkrete Beispiele für Prospektion-Botschaften.
  • Wie Sie Ihre Online-Verkaufstechniken entwickeln können.
  • Tipps zu den besten Inbound- und Outbound-Marketingtechniken.

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