pl
frenesitptdenlruidja

Wszystko o Prospection = Definicja Prospect, Techniki Handlowe i więcej

show table of contents

Dowiedz się szybko w tym artykule wszystkiego, co warto wiedzieć o prospection : Definicje prospecting, synonimy, techniki przekształcania prospect w klienta oraz konkretne przykłady.

  • Definicje poszukiwanie.
  • Synonimy pojęcia prospecting.
  • Czym jest plan prospecting.
  • Techniki przekształcania prospect w klienta.
  • Konkretne przykłady.

Krótko mówiąc, co trzeba zrobić, aby stać się najlepszym ekspertem od sprzedaży.

Definicja prospection

Znalazłem tę definicję prospection na stronie Journal du net i szczerze mówiąc uważam, że jest ona najlepsza ze wszystkich:

Prospecting to ciągły proces handlowy, dla firmy, polegający na poszukiwaniu potencjalnych klientów (zwanych prospects) w celu przekształcenia ich w rzeczywistych klientów.

Ale prospecting to szeroki temat, więc pozwólcie, że trochę zgrubnie przedstawię krajobraz i wyjaśnię bardziej szczegółowo, o co w tym wszystkim chodzi. 👨🏫

Bezpośrednie prospection Znaczenie

Fizyczne lub bezpośrednie prospecting jest zwykle wykonywane w świecie B2b lub B2c dla konkretnych produktów (remont domu na przykład) . Jest to bardzo (bardzo bardzo) staromodna metoda i coraz mniej opłacalna. Zazwyczaj obejmuje sprzedawców w garniturach, teczkach i samochodach służbowych przychodzących do canvass innych firm, aby sprzedać im rozwiązania. 😆

Celem jest zazwyczaj natychmiastowa sprzedaż. Ale nadal istnieje rozróżnienie między dwoma rodzajami prospect :

  • 🧊 Zimny prospect: Nie wiesz zbyt wiele o tym prospect. Pasują do Twojego targetu, ale nigdy nie wykazał apetytu na Twoje produkty lub markę.
  • 🔥 Gorący prospekt: Wyrażają zainteresowanie firmą lub rozwiązaniami, które oferujesz. Masz wystarczająco dużo informacji o tym prospect, aby wiedzieć, że są gotowi kupić to, co oferujesz, jeśli tylko będziesz w stanie wyróżnić się na tle konkurencji.

Oto przykład: sprzedajesz panele słoneczne w sektorze przemysłowym.

  • 🧊 Zimny prospect: Branża, w której nie ma jeszcze paneli słonecznych.
  • 🔥 Gorący prospect: Branża, która zbadała Twoją stronę i pobrała materiały informacyjne.

Poszukiwanie pośrednie Znaczenie

Prospecting pośredni jest znacznie „łagodniejszy”. Wymaga nieco więcej cierpliwości. Chodzi o to, aby pozwolić potencjalnemu klientowi zbliżyć się do Ciebie poprzez różne strategie marketingowo-sprzedażowe:

  • Zbieranie danych poprzez eventy, wirtualne targi, ciasteczka na blogu. 🍪
  • Informacyjny emailing, gdzie dzięki jakościowym artykułom dasz wartość dodaną swoim prospect.
  • Zwiększenie zasięgu i podniesienie wizerunku marki (partnerstwo, widoczność na portalach społecznościowych).
  • Udział w określonych wydarzeniach fizycznych lub wirtualnych związanych z Twoją działalnością. (targi, pokazy sportowe…)

Krótko

  • Prospecting bezpośredni = próbujesz sprzedać od razu.
  • Prospecting pośredni = dajesz się poznać, wzbudzasz ciekawość, rozwijasz wizerunek marki.

Czy widzisz różnicę?

Jakie są teraz techniki marketingowe, które podkręcają temperaturę Twojego kontaktu z zimnego na gorący?

Definicja inbound marketingu

Inbound marketing definiuje się strategią komunikacji polegającą na tworzeniu jakościowych treści handlowych, na blogu i w sieciach społecznościowych (Twitter, Facebook, Instagram i LinkedIn dla sprzedaży B2b 🔥)

Chodzi o to, aby przekształcić zimny lead > w kwalifikowany lead > a następnie w potencjalnego klienta lub firmę. Aby to zrobić, istnieją różne techniki, o których porozmawiamy trochę poniżej. 😱

Mały przedsmak tematów, które będziemy poruszać?

  • Techniki sprzedaży bezpośredniej i pośredniej.
  • Marketing automation: zautomatyzowane narzędzia. 🤩
  • Lead nurturing.
  • Zaangażowanie na portalach społecznościowych.

Inbound marketing = prospecting pośrednie połączone ze strategią cyfrową. Szepczemy klientowi do ucha, że istniejemy 👂 że robimy fajne rzeczy i że powinien przyjść sprawdzić to na naszej stronie, blogu lub w firmie. 👀

Definicja outbound marketingu

Outbound marketing (niektórzy nazywają go marketingiem wychodzącym) skupia kilka technik komunikacyjnych i marketingowych, których celem jest dotarcie do populacji potencjalnych klientów. Technika ta jest bardziej „agresywna” niż inbound marketing.

Generalnie wykorzystamy przekaz reklamowy (POS, powierzchnie reklamowe) lub bezpośredni marketing cyfrowy (kampanie e-mailingowe, SMS, LinkedIn 🔥). Outbound marketing skupia zatem wiele działań i dźwigni handlowych i jest ważną częścią marketingu klienta lub firmy.

Termin ten używany jest najczęściej w opozycji do strategii inbound marketingowych, w których „pozwalamy” konsumentowi przyjść do marki i firmy.

Krótko

Outbound marketing = prospecting bezpośrednie. Kojarzy się ze strategią komunikacji „push”, w której zachęcamy konsumenta do zakupu.

Metody prospection : co robić lub czego nie robić w 2022 r

Oto najczęściej stosowane metody prospection, z podziałem na kategorie, a także ich wady i zalety.

Outbound marketing, co musisz wiedzieć

Emailingowe kampanie społeczne:

  • 🟢 Jeśli masz już dobrą bazę kwalifikowanych leadów poprzez swojego bloga lub stronę. (Skoncentruj się na mailach informacyjnych zamiast agresywnej sprzedaży, która nie działa już zbyt dobrze)
  • 🟠 Robiąc imprezę typu trade show, która będzie kosztować Cię dużo pieniędzy, aby skończyć z zaledwie garstką ciepłych leadów. (Chyba że sprzedajesz produkty wysokiej klasy, wtedy może to mieć dla Ciebie sens).
  • 🔴 Kupuj bazy danych. Już teraz, w zależności od tego, gdzie je kupujesz, nie jest to legalne 😆 I możesz skończyć ze starymi bazami danych, które są bardzo niereagujące lub niewykwalifikowane. (Definicja: baza danych).

Kampanie społeczne SMS:

  • 🟢 To działa świetnie, gdy jest zrobione dobrze, i jest tanie, gdy masz dane.
  • 🟠 Dobrze sprawdza się w BtoC, gorzej w BtoB. (Nie robi się tego zbyt często i ciężko zdobyć numer telefonu klienta, jeśli Twój target jest zorientowany na biznes).
  • 🔴 Ta sama uwaga co do kampanii emailingowych. Nie kupuj baz danych z byle jakiego miejsca.

Zakup powierzchni reklamowej offline (plakaty…):

  • 🟢 To może być wartościowe, gdy masz budżet i dobrze określony cel, bo pozwala dotrzeć do dużej liczby osób.
  • 🟠 Bardzo drogie.
  • 🔴 Reklama cyfrowa (online) naprawdę przejmuje reklamę offline. Jeśli nie jesteś dużą organizacją, zalecamy najpierw skorzystać z reklamy online.

Zakup powierzchni reklamowej online (Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook Ads.):

  • 🟢 Jeśli wiesz, jak to zrobić dobrze, można naprawdę zwiększyć sprzedaż bez rozbijania banku. Wszystko polega na doborze odpowiednich słów kluczowych. Dzięki Semantik jest to o wiele łatwiejsze.
  • 🟢 Komunikacja cyfrowa to przyszłość.
  • 🟠 Nie zastąpi ona akcji komunikacyjnej na portalach społecznościowych ani rozwoju innych technik akwizycyjnych.

Kampanie prospection na LinkedIn:

  • 🟢 Pozwala za darmo uzyskać dostęp do bazy danych tysięcy użytkowników i segmentować swoje wyszukiwania (zobacz jak 👀), aby znaleźć swój cel.
  • 🟢 Dzięki automatyzacji działań handlowych, szczególnie dzięki takim narzędziom jak ProspectIn czy Waalaxy (do cross-channel prospection), możesz wysyłać setki zautomatyzowanych i spersonalizowanych wiadomości dziennie.
  • 🟢 Jest to bardzo tanie rozwiązanie. (Zobacz cennik 👀).
  • 🟠 Jest głównie dla BtoB.

Inbound marketing, co musisz zrozumieć

Inbound marketing powstał, ponieważ agresywne techniki sprzedaży były już znane przez konsumentów, przez co stały się mniej skuteczne.

Co więcej, trzeba było ich bardziej uwodzić, wiedzieć więcej o markach i zdobywać więcej informacji.

Według LSA jest to nadal trend w 2022 roku dla 60% konsumentów, którzy chcą skupić się na tych 3 kluczowych punktach (przejrzystość, informacja, komunikacja).

Firmy również potrzebowały bardziej efektywnych, mniej kosztownych i lepiej dostosowanych sposobów na podbicie swoich potencjalnych klientów.

Jest też inny czynnik wyzwalający to przejście ze sprzedaży wychodzącej na przychodzącą: internet.

Tak, to nie jest mała zmiana. 😂

W ciągu 10 lat internet wywrócił wszystkie kody do góry nogami. Sprzedaż inbound stała się koniecznością dla dobrej strategii w dłuższej perspektywie.

Dlatego na tablicy jest znacznie mniej czerwieni. Wszystkie wskaźniki są zielone, aby teraz rozpocząć dobrą akcję generowania leadów Inbound.

  • 🟢 Wysokiej jakości treści komercyjne.
  • 🟢 Komunikacja na portalach społecznościowych, szczególnie LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych poprzez SEO.

Oczywiście łączenie strategii outbound i inbound marketingu jest kluczowe. Trzeba tylko zrobić to dobrze. Omawiamy to nieco poniżej 😉

Synonim Prospection

  • Kampania społeczna.
  • Rozwój sprzedaży.
  • Badanie potencjalnych klientów.
  • Pozyskiwanie kontaktów.
  • Poszukiwanie zysków poprzez sprzedaż.
  • Rozwój portfela klientów.

Prospect synonim

  • Potencjalny nabywca.
  • Przyszły klient lub firma.
  • Kontakt.
  • Prowadzenie.

Plan poszukiwań

Czym jest plan prospecting ? Jak do niego podejść i spersonalizować go w zależności od celu i narzędzi, którymi dysponujesz?

Plan prospecting to wszystkie kroki, które po kolei wykonujesz, aby pozyskać nowych klientów lub firmy.

Z Twojej strategii sprzedażowej wynikać będzie plan prospecting, który określisz krok po kroku.

Szablon planu prospection

Załóżmy, że sprzedajesz rozwiązanie marketingowe B2b. Na przykład narzędzie do zarządzania personelem. Następnie określisz cel, w tym przykładzie możemy wybrać:

  • Menedżerowie HR, HRD dużych firm we Francji.
  • Menedżerowie małych firm lub start-upów we Francji.

Zauważ, że jest to przykład i że możesz bardzo dobrze wybrać inny cel dla tego samego produktu, zależy to od twojej strategii i analizy marketingowej.

Twój plan prospecting będzie zawierał 5 kluczowych kroków:

  • Zbuduj bazę danych – aby móc skontaktować się z potencjalnymi klientami, muszą oni być w Twoim CRM.
  • Stwórz kampanię społeczną, w tym celu musisz przejść do swojego narzędzia automatyzacji i uruchomić nową Kampanię i zatytułować ją.
  • Stwórz wiadomość prospect . (Email, wiadomość na LinkedIn…) – Outbound Marketing.
  • Po otrzymaniu pierwszych zwrotów, musisz odpowiedzieć swoim gorącym prospect.
  • Po pozyskaniu klienta ważne jest, aby mieć długoterminową wizję. Jak zamierzasz zatrzymać swoich obecnych klientów? – Inbound marketing.

Zatem, skoro celujesz w BtoB i nie masz bazy danych, to jaki powinien być Twój plan prospection ? Gdzie będziesz szukać swoich prospect ? Jak zamierzasz zarówno spersonalizować, jak i zautomatyzować swoje podejście, aby dotrzeć do wysokich wolumenów? 😍

Przełamię to wszystko dla Ciebie. ✨

prospecting plan

Idąc za naszym przykładem, możesz użyć narzędzia do automatyzacji, takiego jak Waalaxy, aby stworzyć kampanię 1000+ kwalifikowanych leadów za pomocą kilku kliknięć.

Wysyłasz więc kampanię społecznościową ze swoim spersonalizowanym przekazem, a odpowiedzi udzielasz poprzez swój LinkedIn email CRM, Piwaa. 💌

Aby utrzymać lojalność swoich klientów lub firm, ustawiasz akcję komunikacyjną na portalu społecznościowym za pomocą narzędzia takiego jak Podawaa.

Podawaa pozwala na dołączenie do grup zawodowych, generowanie większego zaangażowania na swoich postach i automatyzację publikacji (dowiedz się więcej o grupach zaangażowania 👀).

To przykład tego, co możesz zrobić, aby znaleźć, skontaktować się, konwertować i generować leady od zera i z bardzo przystępnym budżetem.

Plik prospect : po co jest i jak go osiągnąć?

Plik prospektów to świetne narzędzie do rozwoju Twojego biznesu BtoB lub BtoC !

Jeśli chcesz zbudować wykwalifikowaną bazę prospect, możesz ustawić tak proste narzędzia jak to, aby dostać się na szczyt. 🚀

Jeśli masz problem z zapamiętaniem wszystkiego i wolisz to gdzieś zapisać (jak ja), to widocznie plik prospect może Ci pomóc w utrzymaniu celu w pamięci 🧠 i daniu mu jak najlepszej propozycji handlowej.

I forgot GIF

Krótko mówiąc, jeśli chcesz po prostu skutecznie zorganizować swoje prospect, to jest to narzędzie prospection dla Ciebie. Polega ono na zintegrowaniu współrzędnych Twojego prospect, kluczowych rozmówców, możliwości i trudności, jakie będziesz miał. 💪

To prosta i skuteczna mini-diagnostyka, która pomoże Ci zbudować strategię handlową! 🎯

Szablon teczki prospektów handlowych

Oto szablon teczki prospektowej, został wykonany za pomocą Canva, ale możesz go po prostu stworzyć w Wordzie. 👌

fiche prospect prospection

Plik Prospection : Błędy, których należy unikać

Oto 5 błędów, których należy unikać, aby odnieść sukces w prospection handlowej:

  • Prospect bez wyznaczania celów,
  • Działaj bez posiadania planu prospecting,
  • Oferuj standardową ofertę wszystkim swoim prospect,
  • Zapomnij o inbound marketingu, 👆
  • Korzystaj z jednego kanału lead generation.

Na szczęście dla Ciebie, skutecznego prospection można się nauczyć! 🙏 A zwłaszcza jeśli korzystasz z takich narzędzi jak Waalaxy, które ułatwiają Ci pracę. ⚡️

Z drugiej strony, dzięki Waalaxy CRM będziesz mógł:

  • Eksportuj kwalifikowane prospekty,
  • Twórz sekwencje prospecting,
  • Dostosuj swoją propozycję do swojego celu,
  • Relaunchuj swoje perspektywy automatycznie,
  • Prospect przez LinkedIn i przez e-maile w łatwy sposób.

Kliknij tutaj, jeśli chcesz go przetestować za darmo, nie masz nic do stracenia! 😉

Arkusz prospection : do czego służy?

Nie mylić z kartoteką prospektów lub kartoteką prospektów, arkusz prospecting to baza danych Twoich prospektów, a nie informacja o konkretnym prospect . 👀 Tworzy się go w oparciu o precyzyjne kryteria targetowania, takie jak informacje geograficzne i demograficzne.

fichier de prospection

Arkusz prospecting możesz stworzyć za pomocą takich narzędzi jak Excel, a nawet Arkusz Google, jeśli prowadzisz współpracę poprzez Drive z zespołem handlowym. 🤝

Dodatkowo dzięki Waalaxy możesz tworzyć Zespoły i krzyżować swoje bazy danych, aby uniknąć dublowania prospecting. To jest naprawdę niesamowite ! 🤯

Jak prowadzić follow up po prospect ?

Musisz wcześniej przygotować lejek handlowy prospect, aby móc określić dobry follow-up prospektowy. Może to być dość czasochłonne, ale po ustaleniu planu wystarczy przepisać go do dowolnego narzędzia. ✍️

Jednak idea pozostaje taka sama we wszystkich narzędziach:

  • Stwórz plik prospektów z podstawowymi danymi każdego z nich,
  • Wyślij pierwszą wiadomość, może to być notka o połączeniu na LinkedIn,
  • Jeśli prospekt odpowie, przechodzisz do umawiania spotkań itp.
  • Jeśli prospekt nie odpowie, próbujesz innych sposobów, aby skontaktować się z nim z powrotem.

Oto jak zazwyczaj wyglądają kampanie prospecting w Waalaxy:

suivi prospection waalaxy

Możesz również spersonalizować wiadomości (LinkedIn i/lub e-mail), a także zaprogramować opóźnienie między każdym przypomnieniem według zdefiniowanych przez Ciebie kryteriów. 🤩

Skuteczna prospecting telefoniczny

Kolejną klasyczną formą prospecting jest prospecting przez telefon ☎️

prospection téléphonique GIF

Oto 10 wskazówek, które pozwolą Ci odnieść sukces w prospekcji telefonicznej:

  • Miej dobre nastawienie na początek.
  • W miarę możliwości unikaj „cold calling”. ❄️
  • Rozmawiaj z właściwą osobą.
  • Przygotuj wcześniej swoją wypowiedź.
  • Zadawaj pytania otwarte.
  • Bądź uprzejmy i uśmiechnięty, nawet jeśli nie ma nikogo przed tobą.
  • Zakończ wymianę zdań, jeśli prospekt naprawdę nie jest zainteresowany.
  • Pamiętaj, aby podnosić, ale uważaj, aby nie nękać.
  • Przygotuj follow-up prospection.
  • Ucz się na swoich błędach.

Najważniejsze to zacząć, oczywiście jest to jedna z najtrudniejszych technik prospecting do opanowania, ponieważ nie widzisz reakcji swojego rozmówcy i nie możesz pokazać produktu, aby mógł go bezpośrednio przetestować.

Zatem miejcie odwagę, wierzymy w Was! 🙌 A przede wszystkim zdaj się na nasze narzędzia marketingowe przeznaczone do automatycznego i spersonalizowanego prospecting. 💯

Przykład prospect telefonicznego

Oto przykładowe skrypty prospection telefonicznego w PDF, które możesz wykorzystać w każdej chwili! 👈

Rozważ stworzenie go po swojemu, z najbardziej naturalnymi określeniami t dla Ciebie, a reszta przyjdzie z praktyką. 🏆

practice makes perfect GIF

Metoda AIDA

W zakresie sprzedaży istnieją pewne techniki, które nie mają sobie równych. Metoda AIDA jest bez wątpienia jedną z nich. W Waapi jest to metoda, którą zdecydowanie poleca nasz prezes .

Generuje 75k+ wyświetleń na swoich postach na LinkedIn, więc myślę, że możesz czuć się pewny, że wie o czym mówi 😏

AIDA to akronim, który oznacza:

  • A jak Uwaga.
  • I jak „Zainteresowanie”.
  • D jak „Pragnienie”.
  • A jak „Działanie”.

Będziesz w stanie przekonać swojego rozmówcę dzięki krótkiemu, istotnemu i sprzedającemu się komunikatowi. Chodzi o to, aby znaleźć odpowiednią równowagę pomiędzy dyskursem, który wzbudza ciekawość i chęć dowiedzenia się więcej, bez stosowania agresywnych technik sprzedaży.

Chcesz wiedzieć więcej o tym sposobie i jak go wdrożyć?

Oto przykład, który pomoże Ci uruchomić strategię marketingu cyfrowego na LinkedIn.

aida

Konkretny przykład wiadomości prospektowej

Korzystając ze słynnej metody AIDA, oto co możesz wysłać swoim prospect w kampanii prospektowej:

Witaj {{firstname}}, widzę, że też zajmujesz się marketingiem. 🚀 (uwaga)

Stworzyliśmy narzędzie, które w 100% skupia się na user experience. Podczas prospectingu przenosi Cię do zupełnie nowego uniwersum 👽. (zainteresowanie)

Jesteście ciekawi naszego nowego cross-channel prospecting CRM? (desire)

Możesz go znaleźć tutaj 👉 Waalaxy.com (działanie)

Jedyne co musisz zrobić, to dostosować ten komunikat do swojego narzędzia/rozwiązania. Jak widzisz, komunikat jest krótki i do rzeczy. Używam słów kluczowych „marketing”, „user experience” „prospecting CRM”… ponieważ odpowiadają one termom marketingu cyfrowego. Użyj słów, które przyciągną wzrok Twoich odbiorców, bazując na Twojej branży.

Metoda SPANCO, aby zamienić prospect w klienta

Tak naprawdę prospecting to nic trudnego. ⛵ Powinno być naturalną wymianą zdań pomiędzy dwoma osobami. Tą, która interesuje się potrzebami drugiej osoby (sprzedawca) i tą, która się im zwierza (potencjalny nabywca).

Metoda SPANCO to również akronim w 6 krokach.

  • Podejrzany.
  • Prospect.
  • Podejście.
  • Negocjacje.
  • Zamknięcie.
  • Zamówienie.

spanco

Celem tego sposobu sprzedaży jest przypomnienie, że nie wolno pominąć żadnego kroku w działaniach handlowych, w przeciwnym razie popędzisz prospect, a on odejdzie.

Nigdy nie zapominaj: musisz być tym, który słucha, rozumie, przeformułowuje … Zasadniczo, im mniej mówisz, tym więcej uzyskasz informacji, które pomogą ci rozpocząć negocjacje.

Kiedy kontaktujesz się z prospektem poprzez automatyczną wiadomość na LinkedIn, jest to dość podobne do prospection twarzą w twarz. Musisz sprawić, aby rozmowa była płynna i naturalna.

Opracuj technikę sprzedaży, która działa

Według e-marketing.fr, definicja techniki sprzedaży jest następująca:

Wszystkie techniki i sposoby dostępne dla sprzedawców w celu osiągnięcia jak najbardziej efektywnej

sprzedaży produktu.
Najprościej mówiąc, łączą one w sobie zarówno umiejętności zawodowe, jak i interpersonalne. Dla mnie jest to nierozerwalnie związane. Nie możesz twierdzić, że jesteś dobrym sprzedawcą, jeśli nie potrafisz rozwinąć pewnych umiejętności miękkich, które są niezbędne w sprzedaży.

Umiejętności miękkie, aby lepiej sprzedawać

Mówimy tu o sprzedaży online – (za pośrednictwem sieci społecznościowych lub kampanii prospecting na przykład na LinkedIn) i sprzedaży fizycznej – (jeśli jesteś w terenie).

We wszystkich przypadkach musisz się skupić na:

  • Empatia. Jak możesz sprzedać produkt, jeśli nie umiesz postawić się w butach potencjalnego klienta? Musisz bezwzględnie zrozumieć ich problemy, a więc i potrzeby.
  • Współczucie. Aby poprawić ten kapitał sympatii, nie zaprzątaj sobie tym głowy. 😵 To takie proste, schowaj swoją arogancję do szafy. Arogancja uniemożliwia Ci kwestionowanie siebie i stawia klienta lub firmę poniżej Ciebie, kiedy to klient powinien być zawsze w centrum Twojej uwagi.
  • Wiarygodność. Kontynuuj naukę o swoim biznesie, bądź na bieżąco z nowościami itp. Musisz znać swoje narzędzia na wylot. Będziesz bardziej komfortowy w swojej dyskusji.
  • Wzbudzanie zaufania. Jeśli pozostałe 3 punkty spełniły swoje zadanie, to w naturalny sposób będziesz wzbudzał zaufanie. Jak sprawdzić, czy tak jest? Analizuj informacje zwrotne od swoich potencjalnych klientów.

Twardych umiejętnościach, które pozwolą Ci zamienić prospect w klienta

  • Czuj się komfortowo z cyfrowymi narzędziami i cyfrowymi technikami sprzedaży. (Sieci społecznościowe, CRM, automatyzacja).

Powiedzmy sobie szczerze – świat zwraca się ku wirtualnej sprzedaży. W ostatnich latach inbound marketing przejął tradycyjne działania marketingowe. Zwielokrotnienie containmentu tylko przyspieszyło ten proces. Przejście na digital prospecting jest tańsze, szybsze i można je zautomatyzować. 🚀

Prospecting online to nie przyszłość, to teraźniejszość.

Jak zrobić prospecting online

Jak zamierzasz rozpocząć swoją 100% zdalną prospecting?

Rozpoczęcie pracy może być przerażające. To świat, w którym konkurencja może być podwyższona. Ale szczerze mówiąc, jeśli wykonasz właściwe ruchy i pozostaniesz na szczycie zarówno tego, co nowe, jak i twoich KPI, wszystko powinno się udać 😊

Jak wyjaśniono nieco wyżej, istnieją dwie techniki, które będziesz mógł rozwijać:

  • Inbound marketing (działanie komunikacyjne nastawione na długi okres).
  • Outbound marketing (działanie sprzedażowe bardziej skoncentrowane na krótkim terminie).

Content strategy: Inbound marketing

Aby znaleźć leady online, musisz zadbać o wizerunek swojej marki.

Chodzi o to, aby przyciągnąć nowych prospektów do swojej witryny, pracować nad swoją wiarygodnością i reputacją. Aby to osiągnąć, skupimy się na 3 istotnych punktach.

Zoptymalizuj swoje profile na portalach społecznościowych

  • Jeśli sprzedajesz usługi dla firm: optymalizacja profilu na LinkedIn jest więcej niż niezbędna.
    • Uzupełnij swój profil. (Intro, zdjęcie, sekcja About…)
  • Jeśli jesteś bardziej skupiony na rynku BtoC (business to client): będziesz musiał również wejść na sieci mediów społecznościowych, takich jak Instagram, Twitter, Facebook.
    • Napisz bio, bądź konsekwentny w linii redakcyjnej i swoich wyborach wizualnych.

Opracuj strategię treści komercyjnych

Jeśli jest jeden artykuł, który musisz przeczytać o strategii treści komercyjnych BtoB, to jest to artykuł o algorytmie LinkedIn.

Zasadniczo mówi on, że im więcej osób angażuje się w Twoje posty, tym bardziej LinkedIn wierzy, że jesteś osobą godną zaufania – a zatem promuje ten post do szerszej sieci lead. 🤑

Jaki jest więc wniosek z tego złotego samorodka?

  • Twoje treści handlowe muszą być jakościowe i angażujące.
  • Im więcej będziesz miał polubień i komentarzy, tym więcej osiągniesz nowych celów. 🎯

Zautomatyzowane narzędzia, które wrzucają posty, polubienia i komentarze to cały szał. Dzięki nim drastycznie zwiększysz liczbę wyświetleń.

Analizuj swoje wyniki – testuj – wytrwaj

Jak powiedziałby Didier Barbelivien :

Trzeba dać czas na czas.

Jest to strategia, której nie można zignorować, ale potrzeba czasu i wytrwałości, aby stać się influencerem na portalach społecznościowych.

Pewne przedziały czasowe działają lepiej na pewne cele, pewne tematy bardziej sprzyjają tworzeniu rozmów i zaangażowaniu niż inne. Musisz przetestować wszystko.

💡 Kolejna ważna informacja:

To, co raz zrobiło szum, jest już niemodne.

Jeśli będziesz rehashować ten sam post co konkurencja, licząc na ten sam sukces, to wyjdziesz po prostu na osobę bez polotu. Nie rób tego.

Strategia sprzedaży: Outbound marketing

Pobrudzić sobie ręce, wyjść na czoło, nie bać się – trzeba iść na całość, czas chwycić za najlepszy długopis i wysłać wiadomość do swoich potencjalnych klientów. ✍

Korzystaj z automatycznego CRM-u prospektowego

Zanim wyjaśnię jak, powiem Ci dlaczego powinieneś używać automatycznego CRM-u prospektowego.

  • 😱 Możesz skontaktować się z 100+ osobami dziennie za pomocą 1 kliknięcia.
  • 😎 Możesz dodać 1000+ leadów do swojego CRM w mniej niż 1 godzinę.
  • 🔥 Możesz scentralizować wszystkie swoje dane w jednym oprogramowaniu i śledzić swoje KPI bez użycia Excela.
  • ⏩ Zawsze wiesz, gdzie jesteś i jak postępują Twoje kampanie społeczne.
  • 🎯 Możesz wybrać Scenariusze prospecting zgodnie z Twoim targetem i celami.

Teraz, jeśli chcesz porównać narzędzia na rynku, przestudiuj je klikając tutaj. 👀

Uruchamianie kampanii prospecting

Aby uruchomić w 100% cyfrową kampanię prospecting, musisz:

  • Zdefiniuj swój cel.
  • Znajdź swój cel na wybranej sieci społecznościowej (LinkedIn dla B2b).
  • Segmentuj swoje badania: zakwalifikuj swoich prospektów.
  • Eksportuj swoich prospect w zautomatyzowanej Kampanii prospecting.
  • Wybierz scenariusz handlowy.
  • Stwórz spersonalizowaną wiadomość teaserową.
  • Dopracuj swoją wiadomość.
  • Uruchom kampanię prospektową.
  • Sprawdź wiadomości od swoich prospektów i odpowiedz na nie metodą SPANCO lub A.I.D.A.
  • Po zakończeniu wszystkich działań w Twojej Kampanii prospekcyjnej, sprawdź swoje wyniki, przeanalizuj swoją sprzedaż, zakwestionuj swoje techniki i rozważ segmentację w celu poprawy.

Wskazówka 💡: Dobrze posegmentować wyszukiwania, tak aby Twoi prospecting w każdej Kampanii byli podobni.

waalaxy automated prospecting

Rozpieszczaj swoje wiadomości handlowe

Zróbmy zoom na swój przekaz handlowy. 👀

Kluczowe jest, aby mieć podejście sprzedażowe. Jeśli masz najlepsze usługi generowania leadów B2b na rynku, ale nie wiesz, jak pisać do potencjalnego klienta lub firmy, nigdy nie będziesz ich konwertować. Daliśmy ci pełny przegląd najlepszych wiadomości prospektowych, jak je napisać i jakich błędów nie popełniać. Dam Ci czas na przejrzenie artykułu, a potem spotkamy się i porozmawiamy o lejku handlowym, który konwertuje Twoje leady. 🎯

Lejek handlowy: co to jest?

To podstawa sprzedaży online.

Lejek handlowy lub lejek konwersji jest jedną z podstawowych koncepcji, jeśli nie najbardziej istotną w marketingu cyfrowym. Jest to fundament Twojego cyfrowego sukcesu. Jedną z najbardziej znanych technik jest AARRR, skrót od:

  • Akwizycja.
  • Aktywacja.
  • Zatrzymanie.
  • Odesłanie.
  • Przychody.

sales funnel

Chodzi o sposoby, dzięki którym, krok po kroku, przekształcisz swoją perspektywę.

Technika ta skupia się na 3 punktach: rozwijaj swoją stronę i swój wizerunek, kontaktuj się z prospektami, dodając ich do prospection kampanii, zwiększaj swój wskaźnik zaufania, publikując i podkreślając pozytywne opinie, aby uspokoić prospection. Następnie testuj swoje metody i ciągle je dostosowuj.

Technika zamykania sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży może być najbardziej delikatnym momentem wymiany. Jak zamknąć sprzedaż w naturalny sposób ?
  • Pozostaw wybór klientowi: nie powinien czuć się zmuszany ani sfrustrowany. Powinien czuć, że ma wolną wolę i że tylko on podejmuje decyzję.
  • Podkreśl korzyści – klient powinien być w stanie wyobrazić sobie, jak to narzędzie poprawi jego życie
  • Syntetyzuj swój pitch – bez długich zdań, miej jasny i zwięzły commercial pitch.
  • Sprawdź, czy klient ma jakieś pytania bez odpowiedzi – wyjaśnij wszelkie szare strefy. ⛅

Wnioski i Faqs artykułu

W tym artykule odkryłeś:

  • Definicja prospecting (ang. prospecting).
  • Synonimy oznaczające prospecting.
  • Czym jest plan prospectingu.
  • Techniki sprzedaży: Metoda AIDA, Metoda SPANCO.
  • Techniki przekształcania prospect w klienta.
  • Tunel prospecting (lejek handlowy AARRR).
  • Konkretne przykłady komunikatów prospecting.
  • Jak rozwijać swoje techniki sprzedaży online.
  • Wskazówki dotyczące najlepszych technik inbound i outbound marketingu.

Teraz wiesz już wszystko o prospection ! 🚀

4.7/5 (456 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?