Prospecção 2021: def, técnicas, plano, métodos

prospection
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Descubra rapidamente neste artigo tudo o que há para saber sobre a prospecção: Definições de prospecção, sinónimos, técnicas para transformar um prospecto num cliente e exemplos concretos.

Em suma, o que é preciso para se tornar o melhor perito em vendas.

O que é Prospecção?

Encontrei esta definição de Prospecção no Journal du net, e francamente penso que é a melhor de todas:

Prospecção é o processo comercial de procura de potenciais clientes (chamados prospectos) para os transformar em clientes reais. Mas a prospecção é um tópico amplo, por isso deixem-me delinear um pouco a paisagem e explicar com mais detalhe do que se trata. 👨‍🏫

Prospecção directa

A prospecção física ou directa é normalmente feita no mundo B2b ou B2c para produtos específicos (renovação de casas, por exemplo) . É um método muito (muito muito) antiquado e cada vez menos rentável. Geralmente envolve vendedores de fatos, pastas e carros da empresa que vêm à procura de outras empresas para lhes vender soluções. 😆

O objectivo é normalmente o de vender imediatamente. Mas ainda há uma distinção entre dois tipos de perspectivas:

  • 🧊 A perspectiva fria: Não se sabe muito sobre esta perspectiva. Corresponde ao seu alvo, mas nunca mostrou qualquer apetite pelos seus produtos ou marca.
  • 🔥 O prospecto quente: Manifestam interesse na empresa ou nas soluções que oferece. Tem informação suficiente sobre este prospecto para saber que eles estão prontos a comprar o que oferece, se se conseguir diferenciar da concorrência.

Aqui está um exemplo: vende painéis solares no sector industrial.

  • 🧊 Um prospecto frio: Uma indústria que ainda não tem painéis solares.
  • 🔥 Um prospecto quente: Uma indústria que pesquisou o seu site e descarregou materiais informativos.

Prospecção indirecta

A prospecção indirecta é muito “mais suave”. Requer um pouco mais de paciência. A ideia é deixar que o prospecto o aborde através de diferentes estratégias de marketing-venda:

  • Recolha de dados através de eventos, feiras comerciais virtuais, cookies no blogue. 🍪
  • Envio informativo por correio electrónico, onde dará valor acrescentado aos seus prospectos através de artigos de qualidade.
  • Aumento do alcance e aumento da imagem de marca (parceria, visibilidade nas redes sociais).
  • Participação em certos eventos físicos ou virtuais relacionados com o seu negócio. (feiras, espectáculos desportivos…)

Brevemente

  • Prospecção directa = tenta vender de imediato.
  • Prospecção indirecta = dá a conhecer-se, desperta a curiosidade, desenvolve a imagem da marca.

Consegue ver a diferença?

Agora, quais são as técnicas de marketing que transformam a temperatura do seu contacto do frio para o quente?

Definição de marketing de entrada

Omarketing de entrada é definido por uma estratégia de comunicação para criar conteúdos qualitativos, num blog e em redes sociais (Twitter, Facebook, Instagram e LinkedIn para vendas B2b. 🔥)

A ideia é converter um chumbo frio > num chumbo qualificado > e depois num cliente. Para tal, existem diferentes técnicas de que falaremos um pouco mais abaixo. 😱

Uma pequena amostra dos temas que vamos abordar?

  • Técnicas de venda directa e indirecta.
  • Automatização do marketing: ferramentas automatizadas. 🤩
  • Alimentação de chumbo.
  • Envolvimento em redes sociais.

Inbound marketing = prospecção indirecta combinada com uma estratégia digital. Sussurramos ao ouvido do prospect que existimos 👂 que fazemos coisas fixes, e que devem vir ver no nosso site, blogue ou negócio. 👀

Definição de marketing de saída

Outbound marketing (alguns chamam-lhe outbound marketing) reúne várias técnicas de comunicação e marketing destinadas a visar uma população de prospectos. A técnica é mais “agressiva” do que o marketing de entrada

Geralmente utilizaremos uma mensagem publicitária (POS, espaços publicitários) ou marketing digital directo (empresas de e-mailing, SMS, LinkedIn 🔥). O marketing de saída reúne, portanto, um grande número de acções e alavancas e é uma parte importante do marketing do cliente. O termo é utilizado principalmente em oposição às estratégias de marketing de entrada, nas quais “deixamos” o consumidor chegar à marca e à empresa.

Brevemente

Outbound marketing = prospecção directa. Está associado a uma estratégia de comunicação “push” onde encorajamos o consumidor a comprar.

Métodos de prospecção: o que fazer ou não fazer em 2021

Aqui estão os métodos de prospecção mais utilizados, por categoria, bem como as suas vantagens e desvantagens.

Outbound marketing, o que precisa de saber

Campanhas de correio electrónico:

  • 🟢 Se já tem uma boa base de leads qualificados através do seu blog ou site. (Concentre-se em e-mails informativos em vez de vendas agressivas que já não funcionam muito bem)
  • 🟠 Fazer um evento do tipo feira comercial que lhe custará muito dinheiro para acabar apenas com um punhado de pistas quentes. (A menos que esteja a vender produtos topo de gama, então poderá fazer sentido para si).
  • 🔴 Comprar bases de dados. Já, dependendo de onde os compra, não é legal. 😆 E pode acabar com antigas bases de dados que não respondem ou não são qualificadas. (Definição: base de dados).

Campanhas SMS:

  • 🟢 Funciona bem quando se faz bem, e é barato quando se tem os dados.
  • 🟠 Funciona bem em BtoC, e menos em BtoB. (Não é feito com demasiada frequência e é difícil obter o número de telefone de um potencial cliente se o seu alvo estiver orientado para o negócio).
  • 🔴 A mesma observação que para as campanhas de correio electrónico. Não compre bases de dados a partir de qualquer lugar.

A compra de espaço publicitário offline (cartazes…):

  • 🟢 Isto pode ser valioso quando tem o orçamento e um alvo bem definido, uma vez que lhe permite alcançar um grande número de pessoas.
  • 🟠 Muito caro.
  • 🔴 A publicidade digital (online) está realmente a assumir a publicidade offline. Se não for uma grande organização, recomendamos-lhe vivamente que utilize primeiro a publicidade online.

A compra de espaço publicitário online (anúncios Google, anúncios LinkedIn, anúncios Facebook.):

  • 🟢If sabe como o fazer bem, pode realmente aumentar as suas vendas sem quebrar o banco. É tudo uma questão de escolher as palavras-chave certas. Graças à Semantik, é muito mais fácil.
  • 🟢 A comunicação digital é o futuro.
  • 🟠 Não substitui uma estratégia de comunicação nos meios de comunicação social ou o desenvolvimento de outras técnicas de aquisição.

Campanhas de prospecção no LinkedIn:

  • 🟢 Permite-lhe aceder gratuitamente a uma base de dados de milhares de utilizadores e segmentar as suas pesquisas (ver como 👀) para encontrar o seu alvo.
  • 🟢 Graças à automatização das acções, especialmente com ferramentas como ProspectIn ou Waalaxy (para prospecção entre canais), é possível enviar centenas de mensagens automatizadas e personalizadas por dia.
  • 🟢 É muito barata. (Ver preços 👀).
  • 🟠 É principalmente para o BtoB.

Inbound marketing, o que precisa de compreender

O marketing de entrada nasceu porque as técnicas de vendas agressivas já eram conhecidas pelos consumidores e, portanto, tornaram-se menos eficazes.

Além disso, precisavam de ser mais seduzidos, de saber mais sobre as marcas e de obter mais informações.

Segundo a LSA, esta é ainda a tendência em 2021 para 60% dos consumidores, que querem concentrar-se nestes 3 pontos-chave (transparência, informação, comunicação).

As empresas também precisavam de mais eficiente, menos dispendioso e melhor adaptado às novas utilizações para conquistar os seus clientes.

Há também outro gatilho para esta mudança das vendas de saída para as de entrada: a Internet.

Sim, não é uma pequena mudança. 😂

Em 10 anos, a Internet virou todos os códigos de pernas para o ar. As vendas de entrada tornaram-se um imperativo para uma boa estratégia a longo prazo.

Há, portanto, muito menos vermelho no quadro. Todos os indicadores são verdes para iniciar agora uma boa estratégia de geração de leads Inbound.

  • 🟢 Conteúdo de qualidade.
  • 🟢 Comunicação nas redes sociais, especialmente no LinkedIn. 🔥
  • 🟢 Optimização para motores de busca através de SEO.

Evidentemente, combinar estratégias de marketing de saída e de entrada é fundamental. Só é preciso fazê-lo correctamente. Discutimos isto um pouco abaixo 😉

Sinónimo de prospecção

  • Campanha.
  • Desenvolvimento das vendas.
  • Pesquisa de prospectos.
  • Aquisição de contactos.
  • Procura de lucro através de vendas.
  • Desenvolvimento de uma carteira de clientes.

Sinónimo de prospecto

  • Potencial comprador.
  • Futuro cliente.
  • Contacto.
  • Liderança.

Plano de prospecção

O que é um plano de prospecção? Como o aborda e o personaliza de acordo com o seu alvo e as ferramentas que tem à sua disposição?

Um plano de prospecção são todos os passos que dá, um a um, para adquirir novos clientes

.

A sua estratégia de vendas resultará num plano de prospecção que irá definir passo a passo.

Modelo de plano de prospecção

Digamos que está a vender uma solução de marketing B2b. Por exemplo, uma ferramenta de gestão de pessoal. Definirá então um alvo, neste exemplo podemos escolher:

  • Gestores de RH, HRD de grandes empresas em França.
  • Gestores de pequenas empresas ou empresas em fase de arranque em França.

Note que este é um exemplo e que pode muito bem escolher outro alvo para o mesmo produto, depende da sua estratégia e da sua análise de marketing.

O seu plano de prospecção incluirá 5 passos-chave:

  • Construa uma base de dados – para poder contactar os seus potenciais clientes, estes devem estar no seu CRM.
  • Crie uma campanha, para isso tem de ir à sua ferramenta de automatização, e lançar uma nova Campanha e intitulá-la.
  • Crie uma mensagem de prospecção. (Email, mensagem LinkedIn…) – Outbound Marketing.
  • Após receber as primeiras devoluções, tem de responder às suas perspectivas quentes.
  • Uma vez adquirido o cliente, é importante ter uma visão a longo prazo. Como vai manter os seus actuais clientes? – Marketing de entrada.

Então, uma vez que está a visar o BtoB e não tem uma base de dados, qual deve ser o seu plano de prospecção? Onde vai encontrar os seus prospectos? Como é que vai personalizar e automatizar a sua abordagem para atingir grandes volumes? 😍

Vou quebrar tudo isto por si. ✨

prospecting plan

Seguindo o nosso exemplo, pode utilizar uma ferramenta de automação como Waalaxy, para criar uma campanha de mais de 1000 leads qualificados com apenas alguns cliques.

Assim, envia a sua campanha com a sua mensagem personalizada, e responde através do seu e-mail CRM do LinkedIn, Piwaa. 💌

Para manter os seus clientes leais, estabeleceu uma estratégia de comunicação na rede utilizando uma ferramenta como Podawaa.

Podawaa permite-lhe juntar-se a grupos profissionais, gerar mais envolvimento nos seus cargos e automatizar as suas publicações (saiba mais sobre grupos de envolvimento 👀).

Este é um exemplo do que pode fazer para encontrar, contactar, converter e gerar pistas a partir do zero e com um orçamento muito acessível.

Método AIDA

Em termos de vendas, existem certas técnicas que são imbatíveis. O método AIDA é claramente uma delas. Em Waapi, é aquele que o nosso CEO recomenda fortemente.

Ele gera 75k+ pontos de vista nos seus posts no LinkedIn, por isso penso que pode ter a certeza de que ele sabe do que está a falar 😏

AIDA é um acrónimo que significa:

  • A de Atenção.
  • I de “Interesse”.
  • D de “Desejo”.
  • A de “Acção”.

Poderá convencer o seu interlocutor graças a uma mensagem curta, relevante e de venda. A ideia é encontrar o equilíbrio certo entre um discurso que incita à curiosidade e o desejo de saber mais, sem utilizar técnicas de venda agressivas.

Deseja saber mais sobre este método e como implementá-lo?

Eis um exemplo para o ajudar a lançar uma estratégia de marketing digital no LinkedIn.

aida

Um exemplo concreto de uma mensagem de prospecção

Usando o famoso método AIDA, eis o que pode enviar os seus prospectos na sua campanha de prospecção:

Olá {{{primeiro nome}}, vejo que também estás no marketing. 🚀 (atenção)

Desenvolvemos uma ferramenta 100% centrada na experiência do utilizador. Ao fazer prospecção, leva-o a um universo completamente novo 👽. (interesse)

Está curioso sobre o nosso novo CRM de prospecção trans-canal? (desejo)

Pode encontrá-lo aqui 👉 Waalaxy.com (acção)

Só precisa de adaptar esta mensagem à sua ferramenta/solução. Como pode ver, a mensagem é curta e directa ao assunto. Utilizo as palavras-chave “marketing”, “experiência do utilizador”, “CRM de prospecção”… pois elas correspondem às térmicas de marketing digital. Use as palavras que chamarão a atenção do seu público, com base na sua indústria.

O método SPANCO para transformar um prospecto num cliente

Na verdade, a prospecção é uma actividade sem cérebro. ⛵ Deve ser uma troca natural entre dois indivíduos. O que está interessado nas necessidades do outro (o vendedor) e o que confia nelas (o potencial comprador).

O método SPANCO é também um acrónimo em 6 passos.

  • Suspeito.
  • Prospecto.
  • Abordagem.
  • Negociação.
  • Encerramento.
  • Encomenda.

spanco

O objectivo deste método de venda é recordar-lhe que não deve falhar um passo na sua estratégia, caso contrário, apressará o potencial cliente e este irá embora.

Nunca esquecer: tem de ser quem ouve, compreende, reformula… Essencialmente, quanto menos se fala, mais informação se obtém que o ajudará a iniciar a negociação.

Quando se contacta um potencial cliente através de uma mensagem automatizada no LinkedIn, é bastante semelhante a uma prospecção cara-a-cara. Tem de tornar a conversa fluida e natural.

Desenvolver uma técnica de venda que funcione

De acordo com e-marketing.fr, a definição de uma técnica de venda é a seguinte:

Todas as técnicas e métodos à disposição da força de vendas, a fim de conseguir a venda mais eficaz

do produto.
Em termos simples, reúnem tanto competências profissionais como competências interpessoais. Para mim, está intrinsecamente ligada. Não se pode afirmar ser um bom vendedor se não se conseguir desenvolver certas competências transversais que são essenciais para vender.

Competências transversais para vender melhor

Estamos a falar de vendas em linha – (através de redes sociais ou campanhas de prospecção no LinkedIn, por exemplo) e de vendas físicas – (se estiver no terreno).

Em todos os casos, é preciso que se concentre:

  • Empatia. Como pode vender um produto se não sabe como se colocar no lugar do cliente? Deve compreender absolutamente os seus problemas e, portanto, as suas necessidades.
  • Simpatia. Para melhorar este capital de simpatia, não fique com uma cabeça grande. 😵 É tão simples como isso, ponha a sua arrogância no armário. A arrogância impede-o de se questionar e coloca o cliente abaixo de si, quando o cliente deve ser sempre o foco da sua atenção.
  • Credibilidade. Continue a aprender sobre o seu negócio, mantenha-se actualizado com os últimos desenvolvimentos, etc. Deve conhecer as suas ferramentas de dentro para fora. Estará mais à vontade na sua discussão.
  • Inspirando confiança. Se os outros 3 pontos tiverem feito o seu trabalho, inspirará naturalmente confiança. Como é que sabe se é este o caso? Analise o feedback dos seus clientes.

As competências difíceis para transformar um potencial cliente em cliente

  • Esteja à vontade com ferramentas digitais e técnicas de vendas digitais. (Redes sociais, CRM, automatização).

Sejamos francos, o mundo está a virar-se para as vendas virtuais. Nos últimos anos, o marketing de entrada tomou conta das estratégias de marketing tradicionais. A multiplicação da contenção apenas acelerou o processo. Mudar para a prospecção digital é mais barato, mais rápido e pode ser automatizado. 🚀

A prospecção online não é o futuro, é o presente.

Como fazer a prospecção em linha

Como é que vai começar a sua prospecção 100% remota?

Começar pode ser assustador. É um mundo onde a competição pode ser intensificada. Mas, honestamente, se fizer os movimentos certos e se se mantiver no topo tanto do que é novo como dos seus KPI’s, tudo deve funcionar. 😊

Como explicado um pouco acima, há duas técnicas que poderá desenvolver:

  • Inbound marketing (estratégia de comunicação centrada no longo prazo).
  • Outbound marketing (estratégia de vendas mais centrada no curto prazo).

Estratégia de conteúdo: Marketing de entrada

Para encontrar leads online, deve cuidar da sua imagem de marca.

A ideia é atrair novas perspectivas para o seu site, trabalhar na sua credibilidade e na sua reputação. Para o conseguir, centrar-nos-emos em 3 pontos essenciais.

Optimize os seus perfis nas redes sociais

  • Se vende serviços para empresas: a optimização do seu perfil no LinkedIn é mais do que essencial.
    • Complete o seu perfil. (Introdução, fotografia, secção Sobre…)
  • Se estiver mais concentrado num mercado BtoC (business to customer): precisará também de entrar em sites de redes sociais como Instagram, Twitter, Facebook.
    • Escreva uma biografia, seja consistente na sua linha editorial e nas suas escolhas visuais.

Desenvolver uma estratégia de conteúdo

Se há um artigo que precisa de ler sobre a estratégia de conteúdo BtoB, é o do algoritmo do LinkedIn.

Basicamente, diz-lhe que quanto mais pessoas se envolverem nos seus postos, mais o LinkedIn acredita que é uma pessoa de confiança – e por isso promove esse posto a uma rede mais vasta de potenciais clientes. 🤑

Então qual é a conclusão para esta pepita de ouro?

xxx

  • O seu conteúdo deve ser qualitativo e envolvente.
  • Quanto mais gostos e comentários tiver, mais irá alcançar novos alvos. 🎯

Ferramentas automatizadas que afixam, como e comentam, são toda a raiva. Com elas, aumentará dramaticamente os seus pontos de vista.

Analise os seus resultados – teste – persevere

Como diria Didier Barbelivien

é preciso dar tempo ao tempo.

É uma estratégia que não pode ser ignorada, mas leva tempo e perseverança para se tornar um influenciador nas redes sociais.

Certas faixas horárias funcionam melhor em certos alvos, certos tópicos são mais propícios à criação de conversas e engajamento do que outros. É preciso testar tudo.

💡 Outra pepita importante:

O que uma vez causou o burburinho já está fora de moda.

Se voltar a ter o mesmo posto que um concorrente para esperar o mesmo sucesso, vai parecer apenas uma pessoa sem inspiração. Não o faça.

Estratégia de vendas: Marketing de saída

Sujem as mãos, vão para a frente da fila, não tenham medo – vão ter de ir em frente, está na hora de pegar na vossa melhor caneta e enviar uma mensagem aos vossos prospectos. ✍

Utilizar um CRM de prospecção automatizado

Antes de explicar como, vou dizer-lhe porque deve utilizar um CRM de prospecção automatizado.

  • 😱 Pode contactar mais de 100 pessoas por dia com 1 clique.
  • 😎 Pode adicionar mais de 1000 leads ao seu CRM em menos de 1 hora.
  • 🔥 Pode centralizar todos os seus dados num único software e acompanhar os seus KPI’s sem utilizar Excel.
  • ⏩ Sabe sempre onde está e como estão a decorrer as suas campanhas.
  • 🎯 Pode escolher Cenários de prospecção de acordo com o seu alvo e os seus objectivos.

Agora, se quiser comparar as ferramentas no mercado, estude-as clicando aqui . 👀

Lançamento de campanhas de prospecção

Para lançar uma campanha de prospecção 100% digital, é necessário que o faça:

  • Defina o seu alvo.
  • Encontre o seu alvo na rede social da sua escolha (LinkedIn para B2b).
  • Segmente a sua pesquisa: qualifique os seus prospectos.
  • Exportar os seus potenciais clientes numa campanha de prospecção automatizada.
  • Escolha um Cenário.
  • Crie uma mensagem teaser personalizada.
  • Revisar a sua mensagem.
  • Lançar a Campanha de Prospecção.
  • Consulte as mensagens dos seus potenciais clientes e responda-lhes utilizando o método SPANCO ou A.I.D.A..
  • Uma vez concluídas todas as acções da sua Campanha, verifique os seus resultados, analise as suas vendas, questione as suas técnicas e considere a segmentação de forma a melhorar.

Dica 💡: Segmente bem as suas pesquisas para que as suas perspectivas em cada Campanha sejam semelhantes.

waalaxy automated prospecting

Mimar as suas mensagens de venda

Vamos ampliar a sua mensagem de vendas. 👀

É crucial ter uma abordagem de venda. Se tiver os melhores serviços de geração de leads B2b do mercado, mas não souber como escrever ao seu potencial cliente, nunca os irá converter. Fizemos-lhe uma revisão completa das melhores mensagens de prospecção, como escrevê-las, e que erros não cometer. Deixar-lhe-ei reservar algum tempo para ver o artigo, e depois reunir-nos-emos e falaremos sobre o funil de vendas que converte os seus prospectos. 🎯

Um funil de vendas: o que é isso?

É a base das vendas em linha.

Um funil de marketing ou de conversão é um dos conceitos essenciais, se não o mais essencial no marketing digital. É a base do seu sucesso digital. Uma das técnicas mais famosas é o AARRR, uma abreviatura de:

  • Aquisição.
  • Activação.
  • Retenção.
  • Encaminhamento.
  • Receitas.

sales funnel

Tudo se resume às formas como, passo a passo, transformará a sua perspectiva.

Esta técnica centra-se em 3 pontos: desenvolver o seu site e a sua imagem, contactar os seus prospectos adicionando-os a campanhas de prospecção, aumentar o seu índice de confiança publicando e realçando o feedback positivo para tranquilizar o prospecto. Em seguida, teste os seus métodos e reajuste-os constantemente.

Técnica para fechar uma venda

Fechar uma venda pode ser o momento mais delicado da troca. Como se fecha uma venda de uma forma natural?
  • Deixar a escolha à perspectiva: não se devem sentir forçados ou frustrados. Deverão sentir que têm livre arbítrio e que são os únicos a tomar a decisão.
  • Enfatizar os benefícios – a perspectiva deve ser capaz de imaginar como esta ferramenta irá melhorar a sua vida
  • Sintetize o seu tom – sem frases longas, tenha um tom de venda claro e conciso.
  • Verifique se o potencial cliente em potencial tem alguma pergunta sem resposta – limpe quaisquer áreas cinzentas. ⛅

Conclusão e Faqs do artigo

Neste artigo, o senhor descobriu:

  • A definição de prospecção.
  • Sinónimos para a prospecção.
  • O que é um plano de prospecção.
  • Técnicas de prospecção: Método AIDA, método SPANCO.
  • Técnicas para transformar um prospecto num cliente.
  • O túnel de prospecção. (Funil de conversão AARRR).
  • Exemplos concretos de mensagens de prospecção.
  • Como desenvolver as suas técnicas de venda em linha.
  • Dicas sobre as melhores técnicas de marketing de entrada e de saída.