Hoje, estamos a recapitular neste artigo o webinar sobre os segredos da estratégia multi-canal, alcance prospects online. Pronto 🚀? É Denis Cohen, fundador da Dropcontact, que nos explica como optimizar a nossa prospecção graças ao multi-canal. No programa deste ao vivo:
- Focalização avançada.
- Email frio: mais de 70% de taxa aberta.
- Obtenção de respostas a mensagens do LinkedIn.
- Copywriting: uma obrigação.
Se quiser todos os detalhes, sinta-se à vontade para ver o vídeo.
Alcancer prospects online: Fundamentos
Quando se vai à prospecção de novos clientes, é preciso ter muito cuidado ⚡ para não se considerar spam. Ninguém gosta de ser alvo de spam (oh sim, ninguém) e não obterá os resultados certos se começar a fazer esta má prática.
Apontamento avançado
Repetimo-nos vezes sem conta, mas o básico é conhecer o seu público. É imperativo identificar 🎯 a quem vai visar e saber se esses alvos correspondem ao seu público.
Mas isso não é tudo, o jogo 🎲 ainda não acabou, porque mesmo quando se pensa que se tem a base de prospecção, é preciso pensar em limpar as listas de prospecção para se ter uma base óptima.
Se todas as outras pessoas de uma lista não fizerem parte do seu público, vai diminuir a sua taxa de desempenho. Falemos mais sobre a focalização e, em particular, a focalização informativa.
Focalização informativa
No LinkedIn, um utilizador irá preencher informações estáticas e muito qualitativas ❤️🔥 sobre si próprio, tais como
- O seu título.
- O tamanho da sua empresa.
- A sua região.
Esta informação, como pode adivinhar, é também utilizada por outras pessoas que estarão a fazer prospecção.
Digamos que vamos solicitar CEOs de empresas com 50 a 200 pessoas, estes já são alvos altamente solicitados 😥 no LinkedIn porque todos estão a fazer a mesma coisa. Por outro lado, onde se torna interessante é fazer alvos comportamentais.
Um utilizador que interage com o LinkedIn vai emitir marcas de interesse sobre tópicos ou questões. Assim, vamos ser capazes de reutilizar as suas marcas de interesse 🤗 para fazer mais direcções qualitativas e chegar a pessoas que não tinham sido potencialmente identificadas.
Identifica-os mais por uma necessidade e não por um dado factual na sua fase de prospecção.
Segmentação por evento
A chamada focalização clássica é segmentada, por isso vou focalizar as pessoas de acordo com os seus perfis. A segmentação por eventos ou a segmentação comportamental permite a prospecção com base em comentários, como ❤️ ou mesmo eventos.
É importante ter em mente que, quando se faz uma mira comportamental, devem existir pessoas que criem postos no seu sector mas que também se envolvam no mesmo. Não é necessariamente uma base onde vamos ter volumes elevados mas, sabemos que esta pessoa tem essa necessidade e, por conseguinte, é provável que forneçamos a solução.
A vantagem desta técnica é que, muitas vezes, terá pessoas que não são identificáveis no Sales Navigator (porque um utilizador terá colocado um título como “Ajudar os Marqueteiros a Crescer o Seu Negócio”) e perderá definitivamente 🤷 sobre um potencial cliente.
Onde se torna interessante é que esta pessoa está mais disponível para prospecção, uma vez que é menos solicitada pelos seus concorrentes.
Como se faz a prospecção por evento?
Não podia ser mais fácil. Para encontrar um posto, aqui estão os passos a seguir:
- Ligar no LinkedIn.
- Digite a palavra-chave relacionada com o seu campo.
- Clique em “Posts”.
- Clique no post em que está interessado e verifique os comentários e a relevância do post.
- Recuperar o link do post.
- Copie-o para a sua ferramenta de automatização.
- Comece a sua campanha.
A grande vantagem de se poder obter pistas com base nos seus comentários é que se pode fazer campanhas ao longo do tempo. De facto, dependendo das ferramentas ⚒️ que utilizar, as novas análises também irão acrescentar à sua campanha se, claro, tiver configurado correctamente a sua campanha.
Atinja perspectivas em linha: pesquisa normal Pesquisa VS Sales Navigator
A opção gratuita do LinkedIn dá-lhe acesso a uma série de filtros de pesquisa, mas permanece limitada. Na pesquisa normal, há realmente um trabalho de resegmentação 📏 a fazer.
Não é impossível de fazer, longe disso, mas terá de limpar as suas listas e certificar-se de que está a visar as pessoas certas na sua audiência.
A ferramenta, Sales Navigator, oferece a possibilidade de ter filtros que são muito mais precisos para a sua prospecção b2b. Com efeito, poderá escolher por título.
Mas quando percorrer os resultados obtidos, aperceber-se-á de que só existem palavras-chave nos títulos que não correspondem à sua pesquisa 🔍. 
E isso requer reflexão, iteração e testes. Portanto, não hesite em utilizar os testes A/B nos seus esforços de prospecção para obter O prospecto, aquele que irá comprar 💰 o seu produto ou serviço.
Alcence prospects online : Email frio
O interessante 🤔 sobre como chegar a perspectivas em linha, e especialmente sobre a utilização de ferramentas de automação, é que pode fazer multi-canal.
De facto, contactando alguém apenas no LinkedIn, ou contactando alguém no Cold Email, divide por duas as possibilidades.
O que queremos é contactar a mesma pessoa de uma forma diferente e multiplicar as possibilidades de conversão. Essa é a táctica. No final, o que é o Cold Email? É uma técnica que é muito diferente do e-mailing. É diferente no facto de não enviar 10.000 e-mails por dia, não fazer mailing em massa, não há HTML, não é newsletter ✉️.
Cold Email é um email de tipo comercial, o seu texto deve ser pontiagudo e deve realmente entrar na conversa como o que se faz quando se é comercial. A vantagem em comparação com os comerciais que enviam e-mails, é o facto de poder automatizar uma série de coisas:
- Envie a mesma mensagem 💖 com personalização e adaptada a mais pessoas (depois de ter feito o modelo inicial, poderá enviá-lo a 100 pessoas sem que isso demore mais tempo).
- Se a pessoa não tiver aberto o e-mail (numa sequência), poderemos enviar após X dias um segundo e-mail, depois um terceiro após X dias.
Ao enviar vários e-mails à mesma pessoa, aumentaremos então a probabilidade de ele abrir este e-mail.
Respondendo ao problema do Correio Electrónico Frio
Quando implementamos esta prática, devemos fazê-lo de forma inteligente 🧠 e subtilmente para alcançar perspectivas em linha. Não se pretende enviar um e-mail 10 vezes em dois dias, uma vez que, claro, isso se satura. Na verdade, acontece exactamente da mesma forma que quando se envia uma mensagem no LinkedIn. Tem de se ser despreocupado, tem de se compreender na relação que se estabelece:
- Primeiro entramos em contacto com uma pessoa.
- Depois avaliamos o seu nível de interesse (despertamos a sua curiosidade).
No correio electrónico frio, há uma parte que é extremamente importante, e que é a configuração do seu domínio.
Quando se tem um domínio de correio electrónico, este é muitas vezes mal configurado. Denis Cohen explica que, no mercado, quando envia um e-mail com o seu endereço de e-mail e o seu domínio, há um certo número de critérios tidos em consideração pelas caixas de correio que recebem a sua mensagem:
- A notoriedade 💎 do seu domínio.
- Se o seu domínio faz muito spam.
- A configuração do domínio (se não for feita correctamente, o correio será rejeitado)
Entregabilidade
A fim de maximizar a entregabilidade, é imperativo pôr em prática estas três coisas:
- SPF
- DKIM
- DMARC
Se não os colocar no lugar, a sua assinatura de e-mail não está protegida 🔒. Não certifica que foi o seu domínio que enviou um e-mail.
Quando envia um e-mail com estes três elementos configurados, significa que está a enviar um e-mail com um domínio certificado e validado. Este é um passo importante para a entregabilidade do seu domínio. Quando envia correio electrónico não solicitado, muitas vezes, irá configurar um elemento de rastreio para ver que percentagem dos seus e-mails são abertos.
Isto é extremamente importante no início para ver se o seu e-mail foi recebido, se a linha de assunto 📧 está a funcionar e as pessoas estão a abrir o seu e-mail. Outra coisa que provavelmente rastreia é o número de cliques numa ligação.
Mais uma vez, para conhecer esta percentagem, tudo está ligado a um servidor e é o servidor que lhe dará a informação. Contudo, devido às soluções de filtragem de correio electrónico, Denis Cohen não recomenda o rastreio de cliques em ligações porque reduz as taxas de entregabilidade.
Ok, conseguiu determinar o objecto que funciona bem e a mensagem que lhe agrada. Assim, tem uma boa taxa de abertura de correio electrónico frio (consideramos uma boa taxa de abertura ✅, uma taxa que está acima de 60 a 70%).
Uma vez atingida esta percentagem, retirar-se-á o rastreio porque se atingiu um objectivo. Não faz sentido olhar para as estatísticas para ver se ganhou 1% todos os dias.
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A mensagem no LinkedIn
Há um grande debate no LinkedIn sobre os lugares de convidados. O que descobrimos é que há mais 10% de aceitação 👀 num convite sem uma nota.
Mas esta é uma realidade estatística, porque há coisas a considerar. De facto, se não tiver uma boa segmentação e copywriting na sua estratégia de marketing…. Há uma boa probabilidade de o seu convite ser recusado.
Por outro lado, se tiver uma excelente segmentação e conseguir despertar a curiosidade, é melhor colocar uma nota. Dependerá realmente das boas práticas que puser em prática. Em ambos os casos, não hesite em testar ambas.
O que deve saber é que se tiver uma boa abordagem, deve ter uma melhor taxa de aceitação. Por vezes, acontece que os KPIs podem enganar-vos ❌ e não é mensurável. Vai olhar para o número de aceitações, vai ver a sua rede crescer, mas tem de se perguntar se está a converter-se nessa taxa de aceitação.
O objectivo não é ter uma grande comunidade, mas sim participar em conversas e intercâmbios. O que conta é o envolvimento.
Que sequências são utilizadas?
Claro que esta ao vivo em Dropcontact x Waalaxy, por isso também temos de nos questionar sobre a utilização de sequências. No LinkedIn, sabemos que 99% das respostas são feitas nos 3 primeiros posts 📥. Para além disso, começamos a estar em spam. Por conseguinte, é do nosso interesse captar a atenção nas primeiras mensagens para evitar aborrecer o utilizador.
Alcance prospects online : melhores práticas no LinkedIn
Alguns de vós conhecem-no 💡, o LinkedIn pôs restrições devido a más práticas de utilização. Isto visa mitigar o envio em massa de convites de baixa qualidade e bastante não segmentados. Hoje em dia, o limite é de 100 por semana.
Em Waalaxy, podemos contornar este limite, permitindo-lhe prospectar até 250 perfis. Isto pode ser feito enviando mensagens a pessoas que estão noutros grupos que não o senhor, sem estar numa relação 🧑🤝🧑 com eles.
O que não deve esquecer é que quando envia uma mensagem, recebe o dobro da taxa de resposta quando esta é inferior a 300 caracteres, por oposição a uma mensagem com mais de 1000 caracteres.
Assim, voltamos ao básico e à curiosidade, quanto mais curto for, mais se está na questão aberta, mais se está no interesse da perspectiva e mais se tem uma taxa de resposta qualitativa. É por isso que lhe dizemos que a copywriting é extremamente importante 💣.
Copywriting na prospecção digital
O que não deve esquecer é que a pessoa a quem está a enviar a sua mensagem é um humano. Por isso, há muito que pensar sobre isto. Ponha-se no seu lugar e faça um trabalho de empatia para se integrar na sua prospecção digital:
- Não se apresente, o seu primeiro e último nome estão escritos no seu perfil. Perderá os primeiros 5 segundos de atenção ✋ da sua perspectiva.
- Não procure por modelos, isso é um disparate. E não funciona porque está a vender produtos ou serviços diferentes dos outros e também vai depender de quem você é. O seu potencial cliente receberá as mesmas mensagens uma e outra vez e quer destacar-se. Inspire-se nelas, mas não copie e cole.
- O seu cliente ou potencial cliente nunca deve suspeitar que está a utilizar software de automatização.
- Pense que o seu alvo 🎯 é também o alvo de outras pessoas, por isso precisa de se diferenciar.
Conclusão para alcance prospects online
Durante este artigo, a fim de melhorar a sua prospecção digital, Denis Cohen e Toinon Georget deram-nos as suas várias dicas para impulsionar a sua geração de leads:
- Faça um bom targeting, um targeting avançado quer nos títulos dos seus leads, adicionando e/ou excluindo elementos. Não hesite em fazer um alvo comportamental 🎯 para atingir pessoas que talvez não tenha sido capaz de identificar ou saiba como identificar.
- Inicialmente, utilize a pesquisa gratuita do LinkedIn para construir a sua folha de contactos. Depois, sinta-se à vontade para utilizar o Sales Navigator para beneficiar de opções de segmentação mais precisas (pode excluir elementos para os quais não tem qualquer utilidade).
- Para alcançar os seus prospectos, é essencial uma utilização multicanal. Por conseguinte, utilizaremos primeiro o Cold Email para que os seus potenciais clientes o reconheçam quando lhes enviar uma mensagem no LinkedIn.
- Configure o seu domínio para que não caia em spam (ou seja, SPF, DKIM e DMARC).
- Quando for enviar uma mensagem no LinkedIn para a sua prospecção digital, tenha cuidado na forma como a escreve. Coloque-se no lugar do seu alvo. A sua redação precisa de despertar a curiosidade 🥰 do seu prospecto.
FAQ do artigo : Alcance prospects online
Estamos a chegar ao fim deste Dropcontact X Waalaxy ao vivo e alguns elementos não devem escapar-lhe. Vamos dar-lhe um pequeno resumo.
Conheça o seu público
Não há segredo. Para poder prospectar bem e aumentar a sua geração de leads, precisa de fazer uma persona, o retrato do cliente ideal, e usar critérios de direccionamento muito específicos para que a sua mensagem possa gerar interesse 🏆 no seu futuro cliente. Pode absolutamente utilizar o LinkedIn na sua versão gratuita para começar por utilizar como critério:
- O seu título.
- A sua empresa.
- A sua indústria.
- A sua localização.
Se quiser ser específico e atingir realmente o seu objectivo principal, não hesite em utilizar o Sales Navigator, que lhe permitirá excluir certos resultados que não correspondem às suas expectativas. Pode também encontrar muito bem novos clientes através da segmentação comportamental. Referimo-nos a pessoas que tenham gostado de 💖 ou comentado um post, por exemplo.
Email frio para alcance prospects online
Muitas vezes pensamos erroneamente que o correio electrónico está desactualizado. Fique descansado, bem pelo contrário. De facto, para atingir os seus objectivos, é mesmo um passo essencial na sua estratégia de prospecção. Evidentemente, tem de pensar 💡 :
- O conteúdo do seu correio electrónico.
- A sua linha de assunto.
- A configuração do seu domínio.
Também tem de pensar na entregabilidade, é por isso que configura o seu domínio: para que este seja validado 🔐 e certificado. Naturalmente, contará com a taxa aberta nos primeiros dias, mas quando atingir 60%, é aconselhável deixar de seguir este KPI.
Prospecção cruzada multi-canal
Para facilitar a sua prospecção comercial, deve estar em todo o lado. De facto, terá uma maior oportunidade de ver a sua taxa de compromisso aumentar se utilizar vários canais de aquisição.
Não se esqueça que as ferramentas de automatização do marketing são seus aliados. Utilize-os sabiamente e verá os seus resultados disparar 📈. Denis Cohen aconselha a priorizar primeiro o Cold Email, uma vez que as taxas de abertura são elevadas.
A pessoa abrirá o seu e-mail, sabê-lo-á e logo a seguir poderá enviar-lhe um convite LinkedIn com uma mensagem. Esta técnica tem várias vantagens:
- A pessoa já viu o seu correio electrónico, por isso viu a sua empresa. Quando recebe o convite do LinkedIn, recebe o “Momentum” e terá uma taxa de compromisso mais elevada.
- Quando recebemos um e-mail de prospecção, se não estou pronto para fazer uma compra mas tenho uma pergunta, posso fazê-lo directamente através do serviço de mensagens do LinkedIn.
Tenha em mente que os multicanais não devem ser utilizados para compensar uma campanha que não funciona no canal mono, é aí que se entra no spam. Portanto, utilize as suas ferramentas digitais com toda a reflexão 🧠 que possa ter feito a montante.
Não subestime o poder da copywriting
O mais importante na prospecção digital é enviar a mensagem certa à pessoa certa, na altura certa.
No entanto, não fica por aí, é preciso ter em mente que a sua mensagem deve despertar o interesse do seu alvo nos primeiros segundos da sua mensagem.
Sim, esta é a arte de escrever: escrever uma mensagem poderosa 🤯 para se promover, uma mensagem que fará com que o seu potencial cliente queira ir mais longe consigo.
Quando envia uma mensagem no LinkedIn, é importante concentrar-se no seu alvo em vez de falar de si próprio. Com efeito, toda a sua informação está presente no seu perfil, pelo que não precisa de a repetir ao seu potencial cliente, ele sabe como ler.
Para chegar a prospectos online, também não tente copiar o que vê na Internet. Os modelos também não funcionam. Pense com antecedência, procure originalidade e encontre o seu estilo, aquele que corresponde ao seu público.
Além disso, quando vai para fazer posts, ter uma boa redação é essencial para lhe trazer visibilidade, isto é o que chamamos marketing de entrada: faça conteúdos 💡 para que outros o possam encontrar.
Perguntas e respostas ao vivo sobre alcance prospects online
Há alguma hipótese de a Dropcontact conseguir raspar os números de contacto do LinkedIn?
De modo algum, nos telemóveis, nunca o faremos porque os números móveis são dados pessoais e, portanto, os regulamentos são fortes. Existem demasiados problemas para que possamos recolher estes dados.
O que é que a Dropcontact faz?
Dropcontact é o tijolo que nos permitirá ter os endereços de correio electrónico pessoais das pessoas. Teremos o nome, primeiro nome que será corrigido, na ordem correcta, para ter o perfil das pessoas no LinkedIn, para ter muitas informações sobre a empresa.
Como identificar os postos de influenciadores?
É muito trabalho. Tem a procura de posts procurando tópicos no LinkedIn, mas isso não funciona muito bem se não passar algum tempo com ele.
Existe algum modelo para o post no LinkedIn?
Não, precisa realmente de ter o seu próprio estilo, procurar originalidade e adaptar-se ao seu alvo. Faça a si mesmo as perguntas certas sobre o que gosta no LinkedIn, o que o leva a querer responder e aplicá-lo nas suas mensagens.
Como visar empresas que angariem fundos?
Este é muitas vezes um alvo muito interessante. Há sítios que fazem referência a angariação de fundos, terá de fazer um pouco de sucata e um pouco de enriquecimento. Ao fazer isso, enxertá-los depois na sua pesquisa no LinkedIn.
Como se cria um e-mail frio automatizado?
A primeira coisa é não pensar num correio electrónico frio automatizado. Tem de planear as suas mensagens, os seus objectos e testá-los à mão. Tem de colocar poucas pessoas no início e ver como reage. Dê um passo atrás em relação às suas mensagens.
Quais são os três pontos a rever a fim de agendar correctamente o seu correio electrónico?
São SPF, DKIM e DMARC na parte técnica.
Waalaxy e Dropcontact podem sincronizar-se com o Hubspot?
O Dropcontact integra-se com o Hubspot. Hoje já existe integração com Salesforces e Pipedrive. Introduz-se o seu nome, nome próprio e empresa no CRM
e tudo é preenchido automaticamente. Detectamos as duplicatas, fundimo-las automaticamente e recuperamos os e-mails da empresa para enriquecer e acrescentamos a posição das pessoas que trabalham nesta empresa.
Podemos incluir as chamadas a frio como último ponto de contacto?
Antes de mais, é necessário ter o número de telefone e há um problema de custo e de origem do número de telefone. Passamos muito tempo a tentar contactar a pessoa e contactaremos pessoas que certamente não estarão interessadas no momento e haverá uma força de vendas para marcar um encontro. O retorno do investimento não parece ser de todo relevante para as chamadas a frio
.
É tomando nota das técnicas que colocámos neste artigo e combinando-as com a ferramenta correcta de prospecção que terá êxito. Agora sabe tudo sobre a aquisição multicanal que lhe permitirá alcance prospects online. Divirta-se 🚀!
