Como obter uma taxa de aceitação de 51% e uma taxa de resposta de 14,5% no LinkedIn

Published by Melany on

how to get acceptance rate and answer rate on linkedIn
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Devo avisar-vos desde já: não temos poderes mágicos. O método aqui mostrado é tão fácil que não terá qualquer desculpa para não o configurar de imediato. Vá lá, vá  ao seu perfil a melhore a sua taxa de resposta LinkedIn 😉

 

 

Como aumentar a sua taxa de resposta no LinkedIn?

Neste artigo, passo a explicar-lhe como obtivemos:

  • Um pouco mais de 50% de taxa de aceitação de ligações.
  • Uma taxa de resposta de mensagens de 15,5%.
  • 14.Mais 7% de visitas qualificadas únicas no nosso website.
  • Mais 60% de tempo gasto no nosso sítio, em comparação com a nossa pontuação média anterior.
  • 7 chamadas com potenciais embaixadores da nossa solução.

Tudo isso de uma Campanha com apenas 483 perspectivas – (o que perfaz apenas uma semana de Automatização de mensagens no LinkedIn 😁)

Durante esse período de tempo estávamos regularmente a receber respostas como:

  • “Vou ver se consigo arranjar tempo para o verificar! Gosto muito da sua abordagem inicial de contacto”
  • Olá Toinon, muito boa estratégia para fazer passar a sua mensagem! Eu pessoalmente trabalho a abordagem directa e penso que esta é realmente fantástica”.
  • “Gostaria apenas de dizer que a vossa abordagem ao LinkedIn é fantástica”.
  • “Óptima mensagem mano! Convenceu-me a experimentar a vossa ferramenta, e tenho de dizer que estou bastante impressionado”. É uma espécie de versão bonita do LinkedHelper!

Antes de começarmos, gostaria de dizer directamente que não sou capaz de dizer exactamente quantos utilizadores activos e pagos gerámos com esta campanha. Tenho a certeza que alguns puristas estarão atrás do pescoço, mas infelizmente o meu sistema de rastreio não estava a funcionar durante a Campanha. Estou ciente de que isto não é o ideal… Prometo que farei melhor da próxima vez 💪

1. Testar e iterar

“Tudo o que pode ser medido pode ser melhorado”

test-performance-linkedin.gif

Saiba que esta campanha bem sucedida foi o resultado de muitos testes que fizemos em várias contas durante vários meses para melhorar a taxa de resposta e de conexão. Para além da promoção do ProspectIn, já não podemos lançar campanhas de prospecção às cegas. Temos de criar ferramentas para medir o desempenho para melhorar a taxa de resposta e conexão.

Algumas formas de medir o seu desempenho na prospecção: utilizando uma ligação rastreada com Bitly; criando um painel de instrumentos que lhe permite seguir os seus coortes; ou utilizando uma ferramenta de automatização que lhe dá a sua mensagem ou/e estatísticas de desempenho da campanha. Qualquer que seja o método utilizado, o essencial é que meça as suas estratégias se você quiser melhorar sua taxa de resposta no LinkedIn ! 

Lançar uma Campanha sem seguir e medir os seus resultados, assemelha-se a treinar para uma maratona sem nunca se ter cronometrado. Como é que sabe se melhorou?

Na ProspectIn, nós seguimos tudo. Como realmente, tudo. Desenvolvemos internamente uma ferramenta de acompanhamento que nos permite medir os nossos coortes. Cada teste A/B e cada pessoa é rastreada para confirmar ou invalidar as nossas hipóteses.

O que é uma coorte? Para nós, significa medir vários indicadores, num determinado período. Quem regressa após uma semana? Duas semanas? Um mês? Quem paga? Quem desinstala a nossa prorrogação?

Aqui está uma visão geral do nosso painel de instrumentos e do Indicador-chave de desempenho que seguimos para as nossas campanhas. Não posso recomendar uma ferramenta específica para isto, uma vez que utilizamos uma ferramenta interna. Mas tenho a certeza de que se der uma vista de olhos à sua volta será capaz de encontrar um SaaS muito bom que se adapte às suas necessidades.

Portanto, esta Campanha é o resultado de muitas iterações e de muita monitorização. Quando dizemos muito, estamos a falar a sério – aqui está uma imagem do nosso Google Analytics, se estiver curioso:

Nós realmente seguimos tudo!

2. Os métodos comerciais padrão no LinkedIn já não são stand-out para melhorar a taxa de resposta e conexão

A nossa abordagem de contacto inicial baseia-se nas seguintes hipóteses a prospecção no LinkedIn é cada vez mais comum. Os perfis dos decisores são frequentemente sobre-saturados. Apesar de encontrar pistas qualificadas no LinkedIn ainda funcionar relativamente bem (mesmo com uma abordagem padrão), encontrar uma forma de stand-out dar-lhe-á uma vantagem.

Eu próprio recebo dezenas de convites por dia. Praticamente todos os convites têm um ângulo comercial.

Antes de explicar a abordagem muito simples que adoptámos, quero rapidamente recordar-vos que isto não funcionará para cada linha de negócio, nem para cada perspectiva.

A melhor maneira de encontrar a melhor nota para o seu negócio e para as suas perspectivas é:

  • Escrever uma dúzia de mensagens originais de contacto inicial. Se for uma equipa, faça-o separadamente.
  • Faça um brainstorm e itere para o tornar ainda melhor.
  • Seleccione os melhores 5.
  • Teste e meça.
  • Iterar no mais bem sucedido e recomeçar.

3. Utilizar grupos LinkedIn, uma grande piscina de perspectivas para melhorar a taxa de resposta e de conexão

Depois de procurar pessoas específicas utilizando o recurso de pesquisa do LinkedIn, e de receber a maioria dos resultados de baixo nível granular (mesmo com a opção Sales Navigator), acabei por tomar a decisão de ir pescar noutra lagoa Grupos LinkedIn.

As pessoas que se juntam a estes grupos do LinkedIn são alvos qualificados:

  • Estão à procura de informação, conteúdo ou para discutir o tema do grupo
  • É seguro assumir que eles estão pelo menos um pouco activos no LinkedIn

Sendo o meu tema BtoB líder de geração no LinkedIn, escolhi pessoas pertencentes ao grupo francês“Prospecção comercial BtoB : les bonnes pratiques” (“Prospecção comercial BtoB: melhores práticas”) através do Sales Navigator. Parece-me uma boa ideia, uma vez que estamos no negócio das ferramentas automatizadas inteligentes.

NB: Se a sua estratégia de aquisição de clientes depende em grande parte do LinkedIn, recomendamos vivamente a obtenção de um plano de Sales Navigator. Juntamente com uma ferramenta automatizada de prospecção do LinkedIn, o Sales Navigator é muito poderoso. Claro que é um investimento, mas permite-lhe aplicar um maior nível de especificidade na procura de prospectos, o que é muito benéfico.

4. A abordagem de perguntas abertas

Os prospectores que já se encontram na pista do mundo da prospecção, serão capazes de identificar esta estratégia quase imediatamente. Mas, é muitas vezes isto que leva os especialistas de vendas a clicar no seu link: oferecer-lhes um método/estratégia/ferramenta diferente do que aquele que estão a utilizar actualmente. Isso irá agarrar a sua curiosidade muito rapidamente.

Pomos isto em prática pedindo uma dica ou conselho com base na sua experiência de lançamento de um BtoB SaaS. É claro que o SaaS sobre o qual pedimos os seus conselhos foi a nossa própria ferramenta. O objectivo desta abordagem é conseguir que os seus potenciais clientes se dirijam directamente ao seu website.

Aqui está um exemplo:

automated question on linkedin

Podemos observar:

1) Uma mensagem personalizada em que o prospecto é endereçado pelo nome

2) Mais personalização, mencionando a sua pertença a um grupo. Isto lembra-lhes que estão interessados no assunto e que são peritos no assunto

3) Uma página de desembarque personalizada onde há uma conversa especialmente centrada nas “vendas BtoB redondas

4) Uma ligação rastreável para medir o desempenho da Campanha

5) Uma imagem maravilhosa (que nem sequer é directamente da ferramenta), mas obtém a perspectiva de sonhar com taxas de conversão mais elevadas e um melhor desempenho

6) Um slogan persuasivo: aqui fomos para “Automação inteligente”. Para uma parte da Campanha utilizei também o slogan “Melhore as suas taxas de conversão no LinkedIn”, mas não tenho dados para lhe dizer se isso teve algum impacto.

5. Um acompanhamento suave e não intrusivo

Continuando a partir da primeira mensagem, envio uma mensagem de seguimento para reforçar a minha intenção de encontrar dicas para impulsionar a aquisição dos meus clientes e melhorar a taxa de resposta LinkedIn.

O seguimento é enviado entre 3 a 5 dias após a ligação.

Este exemplo é um pouco longo para um seguimento, mas o objectivo aqui era criar um “lembrete”. Este tipo de mensagem é dirigida a potenciais clientes que me aceitaram e pensaram “responderei mais tarde”, mas simplesmente esqueceram-se de o fazer. Com esta mensagem de seguimento obtive uma taxa de resposta de 10%, o que é muito bom.

Dica: Não hesite em automatizar o seu acompanhamento!

“Olá {{primeiro nome}},

Obrigado por me aceitarem na vossa rede! Viu o link que lhe enviei?

Alguma ideia sobre o assunto?

Se tiver algumas dicas ou conselhos pessoais sobre como melhorar a aquisição de clientes em B2B, sou todo ouvidos!

Ansioso por ter notícias suas”.

6. Conversar e ser responsivo

Assim que o seu potencial cliente responder, estabeleça uma conversa antes de tentar vender qualquer coisa. Nesta Campanha, algumas pessoas escreveram-me respostas detalhadas sobre a nossa ferramenta ou a nossa página de destino – sem nunca lhes tentarmos vender a nossa ferramenta. O nosso website é suficientemente claro: se eles não encontraram valor no nosso produto, nunca-mente. Algumas pessoas argumentarão que eu deveria insistir mais. Pessoalmente, prefiro adoptar uma abordagem qualitativa!

É claro que também tivemos algumas pessoas que nunca responderam às nossas mensagens, mas continuaram a descarregar directamente o ProspectIn. Obviamente, se tiver um website que não se converte bem ou vende um serviço mais complexo, isto não funcionará e terá de encontrar a sua forma original OWN de abordar as perspectivas… Se estiver à procura de algumas ideias sobre mensagens e seguimento que despertem a curiosidade, aqui está um artifício para fazer fluir esses sucos criativos.

Se tiver outras tarefas no dia (Deus sabe que tenho), aconselho-o a fazer 2 a 3 sessões de 30 minutos por dia onde gere as suas mensagens. Pode agendar as suas mensagens, e isso não ocupa muito tempo. O resto do tempo, esconda o seu separador LinkedIn e mude todas as suas notificações.

Tomemos este estudo de caso como um humilde exemplo. Um teste que funcionou para melhorar a taxa de resposta no LinkedIn. Um resultado de várias iterações. O meu conselho é que utilize as orientações fornecidas para criar o seu próprio sucesso.

Uma última dica: automatize o seu LinkedIn! Acredite quando digo que isso lhe poupará muito tempo e lhe trará resultados muito melhores.

Este artigo é o nosso primeiro estudo de caso específico. Terei todo o prazer em receber o vosso feedback sobre o mesmo – desde o conteúdo, até ao layout. 😁 Se gostou, por favor partilhe-o! Se desejar outros exemplos, pode contactar-me em privado no LinkedIn. Terei todo o prazer em discuti-lo consigo!

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