Ik moet u nu al waarschuwen: wij hebben geen magische krachten. De hier getoonde methode is zo eenvoudig dat je geen excuus meer zult hebben om het niet meteen in te stellen. Kom op, ga naar je LinkedIn account 😉.
Hoe verhoog je je response rate op LinkedIn?
In dit artikel ga ik je uitleggen hoe we verkregen:
- Iets meer dan een 50% connectie acceptatiegraad.
- 15,5% meer reacties op berichten.
- 14.7% meer unieke gekwalificeerde bezoeken op onze website.
- 60% meer tijd gespendeerd op onze site in vergelijking met onze vorige gemiddelde score.
- 7 gesprekken met potentiële ambassadeurs van onze oplossing.
Dat alles uit een Campagne met slechts 483 prospects – wat neerkomt op slechts één week van LinkedIn bericht automatisering 😁)
In die periode kregen we regelmatig reacties als:
- “Ik zal kijken of ik de tijd kan nemen om het te bekijken! Ik hou echt van je eerste contactbenadering.”
- Hallo Toinon, heel erg goede strategie om je boodschap over te brengen! Ik werk persoonlijk met de directe benadering en ik denk dat deze echt geweldig is”.
- “Ik wil alleen maar zeggen dat je LinkedIn aanpak geweldig is”.
- “Geweldige boodschap bro! Het overtuigde me om je tool uit te proberen, en ik moet zeggen dat ik behoorlijk onder de indruk ben. Het is een soort van mooie versie van LinkedHelper! “
Voordat we beginnen, wil ik graag meteen zeggen dat ik niet in staat ben om precies te zeggen hoeveel actieve en betaalde gebruikers we hebben gegenereerd met deze campagne. Ik weet zeker dat sommige puristen op zoek zullen zijn naar informatie, maar helaas werkte mijn tracking systeem niet tijdens de campagne. Ik ben me ervan bewust dat dit niet ideaal is… Ik beloof dat ik het de volgende keer beter zal doen 💪
1. Testen en itereren
“Alles wat gemeten kan worden, kan verbeterd worden”
Weet dat deze succesvolle campagne het resultaat was van vele tests die we maandenlang op meerdere accounts hebben uitgevoerd. Naast het promoten van ProspectIn, kunnen we niet langer blind prospectiecampagnes lanceren. We moeten hulpmiddelen instellen om de prestaties te meten.
Enkele manieren om uw prospectieprestaties te meten: gebruik een tracked link met bitly; stel een dashboard in waarmee u uw cohorten kunt volgen; of gebruik een automatiseringshulpmiddel dat u uw bericht- en/of campagneprestatiestatistieken geeft. Welke methode u ook gebruikt, het belangrijkste is dat u uw strategieën meet!
Het lanceren van een Campagne zonder het bijhouden en meten van uw resultaten, is vergelijkbaar met trainen voor een marathon zonder ooit de tijd op te nemen. Hoe weet u of u beter bent geworden?
Bij ProspectIn, houden we alles bij. Echt alles. We hebben intern een follow-up tool ontwikkeld waarmee we onze cohorten kunnen meten. Elke A/B-test en elke persona wordt bijgehouden om onze hypotheses te bevestigen of te ontkrachten.
Wat is een cohort? Voor ons betekent het het meten van een groot aantal indicatoren, in een bepaalde periode. Wie komt er terug na één week? Twee weken? Een maand? Wie betaalt? Wie verwijdert onze extensie?
Hier is een overzicht van ons dashboard en de Key Performance Indicator die we volgen voor onze campagnes. Ik kan geen specifieke tool hiervoor aanbevelen, aangezien wij een interne tool gebruiken. Maar ik ben er zeker van dat als je eens rondkijkt je een zeer goede SaaS zult kunnen vinden die aan je behoeften voldoet.
Deze Campagne is dus het resultaat van vele iteraties en veel tracking. Als we zeggen veel, dan menen we dat ook echt – hier is een screenshot van onze Google Analytics als je nieuwsgierig bent:
We houden echt alles bij!
2. Standaard commerciële methodes op LinkedIn vallen niet meer op
Onze eerste-contact-aanpak is gebaseerd op de volgende hypothese prospecteren op LinkedIn is meer en meer gemeengoed. De profielen van beslissers zijn vaak oververzadigd. Hoewel het vinden van gekwalificeerde leads op LinkedIn nog steeds relatief goed werkt (zelfs met een standaard aanpak), zal het vinden van een manier om op te vallen u een voorsprong geven.
Ik ontvang zelf tientallen uitnodigingen per dag. Vrijwel allemaal hebben ze een zakelijke invalshoek.
Alvorens de zeer eenvoudige aanpak uit te leggen die we gekozen hebben, wil ik je er snel aan herinneren dat dit niet zal werken voor elke branche, noch voor elke prospect.
De beste manier om de beste noot voor uw bedrijf en voor uw prospecten te vinden is:
- Schrijf een dozijn originele initial-contact berichten. Als je een team bent, doe het dan afzonderlijk.
- Brainstorm en itereer om het nog beter te maken.
- Selecteer de beste 5.
- Test en meet.
- Herhaal de meest succesvolle en begin opnieuw.
3. Gebruik LinkedIn groepen, een geweldige prospectenpool
Na het zoeken naar specifieke persona’s met behulp van LinkedIn’s zoekfunctie, en het ontvangen van meestal lage granulaire niveau resultaten (zelfs met de Sales Navigator optie), heb ik uiteindelijk de beslissing genomen om in een andere vijver te gaan vissen LinkedIn groepen.
Mensen die lid worden van deze LinkedIn groepen zijn gekwalificeerde doelwitten:
- Ze zijn op zoek naar informatie, inhoud of om het onderwerp van de groep te bespreken
- Het is veilig om aan te nemen dat ze op zijn minst een beetje actief zijn op LinkedIn
Mijn onderwerp is BtoB leads genereren op LinkedIn, ik koos mensen die behoren tot de Franse groep“Prospection commerciale BtoB : les bonnes pratiques” (“BtoB commerciële prospectie: Beste praktijken”) via Sales Navigator. Lijkt me een goed idee aangezien we in de slimme geautomatiseerde tools business zitten.
NB: Als uw klantenwervingsstrategie grotendeels op LinkedIn berust, raden wij u ten zeerste aan om een Sales Navigator plan te nemen. Gekoppeld aan een geautomatiseerde LinkedIn prospectietool, is Sales Navigator zeer krachtig. Natuurlijk is het een investering, maar het stelt je in staat om een grotere mate van specificiteit toe te passen bij het zoeken naar prospects, wat zeer voordelig is.
4. De open-vragen aanpak
Prospects die al vertrouwd zijn met de wereld van prospectie, zullen deze strategie bijna onmiddellijk herkennen. Maar dit is vaak wat Sales Specialists ertoe brengt om op uw link te klikken: hen een andere methode/strategie/tool aanbieden, dan degene die ze momenteel gebruiken. Dat zal hun nieuwsgierigheid heel snel wekken.
Wij brengen dit in de praktijk door prospects om een tip of advies te vragen gebaseerd op hun ervaring met het lanceren van een BtoB SaaS. Natuurlijk was de SaaS waar we hun advies over vroegen onze eigen tool. Het doel van deze aanpak is om uw prospects direct naar uw website te laten gaan.
Hier is een voorbeeld:
We kunnen observeren:
1) Een op maat gemaakt bericht waarin de prospect bij naam wordt aangesproken
2) Verdere aanpassing door vermelding van hun lidmaatschap van een groep. Dit herinnert hen eraan dat ze geïnteresseerd zijn in het onderwerp en dat ze een expert zijn in het onderwerp
3) Een aangepaste landingspagina waar een conversatie speciaal gericht is op BtoB-verkoop
4) Een traceerbare link om de prestaties van de Campagne te meten
5) Een prachtig beeld (dat niet eens direct uit de tool komt), maar het vooruitzicht doet dromen van hogere conversiepercentages en een betere performance
6) Een overtuigende slogan: hier gingen we voor “Slimme automatisering”. Voor een deel van de Campagne gebruikte ik ook de slogan “Verbeter uw conversiepercentages op LinkedIn”, maar ik heb geen data om u te vertellen of dat enige impact had.
5. Een milde en niet-opdringerige follow-up
Voortbouwend op het eerste bericht, stuur ik een follow-up bericht om mijn intentie te versterken om tips te vinden om mijn klantenwerving te stimuleren. De follow-up wordt tussen de 3 en 5 dagen na de connectie verstuurd.
Dit voorbeeld is een beetje lang voor een follow-up, maar het doel hier was om een “reminder” te creëren. Dit type bericht is gericht op prospects die mij geaccepteerd hebben en dachten “ik reageer later wel”, maar dat gewoon vergeten zijn. Met dit opvolgingsbericht behaalde ik een responspercentage van 10%, wat vrij goed is.
Tip: Aarzel niet om uw follow-ups te automatiseren!
“Hallo {{voornaam}},
Bedankt dat je me in je netwerk hebt opgenomen! Heb je de link gezien die ik je gestuurd heb?
Enig idee wat je ervan vindt?
Als je persoonlijke tips of advies hebt over hoe je klantenwerving in B2B kunt verbeteren, ben ik een en al oor!
Ik kijk ernaar uit om van u te horen”.
6. Begin een gesprek en wees responsief
Zodra uw prospect reageert, begin dan een gesprek voordat u iets probeert te verkopen. In deze campagne schreven sommige mensen me gedetailleerde antwoorden over onze tool of onze landingspagina – zonder dat we ooit probeerden om hen onze tool te verkopen. Onze website is duidelijk genoeg: als ze geen waarde vonden in ons product, never-mind. Sommige mensen zullen beweren dat ik meer moet aandringen. Persoonlijk kies ik liever voor een kwalitatieve aanpak!
Natuurlijk hadden we ook een aantal mensen die nooit reageerden op onze berichten, maar direct ProspectIn gingen downloaden. Uiteraard, als je een website hebt die niet goed converteert of je verkoopt een meer complexe dienst, zal dit niet werken en zul je je EIGEN originele manier moeten vinden om prospects te benaderen. Als u op zoek bent naar een aantal ideeën voor berichten en follow-ups die de nieuwsgierigheid zullen prikkelen, is hier een artikel om die creatieve sappen te laten stromen.
Als je andere taken hebt op een dag (God weet dat ik die heb), adviseer ik je om 2 tot 3 sessies van 30 minuten per dag te doen waarin je je berichten beheert. Je kunt je berichten inplannen, en het kost echt niet veel tijd. De rest van de tijd, verberg je je LinkedIn tabblad en demp je al je meldingen.
Neem deze case study als een nederig voorbeeld. Een test die voor ons werkte. Een resultaat van verschillende iteraties. Mijn advies is voor u om de gegeven richtlijnen te gebruiken om uw eigen succes te creëren.
Een laatste tip: automatiseer je LinkedIn! Geloof me als ik zeg dat het je veel tijd zal besparen en je veel betere resultaten zal opleveren.
Dit artikel is onze eerste specifieke case study. Ik zou meer dan blij zijn om je feedback erop te ontvangen – van de inhoud tot de lay-out. 😁 Als je het leuk vond, deel het dan alsjeblieft! Als je andere voorbeelden wilt, kun je privé contact met me opnemen op LinkedIn. Ik zou het graag met je bespreken!
