Prospection digitale : Le multicanal pour booster votre génération de leads.

Publié par Mélisande le juin 2, 2022 4.8/5 (189 votes)

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19 min

Aujourd’hui, on vous résume dans cet article, le webinaire sur les secrets de la stratégie multicanal pour votre prospection digitale. Prêts 🚀 ?

C’est Denis Cohen, fondateur de Dropcontact, qui nous explique comment optimiser notre prospection grâce au multicanal. Au programme de ce live :

    • Le ciblage avancé.
    • Cold Email : taux d’ouverture supérieur à 70%.
  • Obtenir des réponses aux messages LinkedIn.
  • Copywriting : un indispensable.

Si vous voulez tous les détails, n’hésitez pas à regarder la vidéo.

Fondamentaux d’une bonne prospection digitale

Lorsque l’on va prospecter de nouveaux clients, il faut bien faire attention ⚡ à ce que cela ne soit pas considéré comme du spam. Personne n’aime se faire spammer (oh oui, personne) et vous n’obtiendrez pas les bons résultats si vous commencez à faire cette mauvaise pratique.

Le ciblage avancé

On se répète encore et encore, mais la base des bases, c’est avant tout de bien connaître son audience. Il faut impérativement identifier 🎯 qui on va cibler et savoir si ces cibles correspondent à notre audience.

Mais ce n’est pas tout, le jeu 🎲 n’est pas terminé, car même lorsque vous pensez que vous avez votre base de prospection, il faut penser à nettoyer ses listes de prospection pour avoir une base optimale. Si dans une liste, il y a une personne sur deux qui ne fait pas partie de votre audience, vous allez diminuer votre taux de performances.

Parlons plus en détail du ciblage et en particulier, le ciblage informationnel.

Le ciblage informationnel

Sur LinkedIn, un utilisateur va renseigner des informations statiques, très qualitatives ❤️‍🔥 à son sujet tels que :

  • Son titre.
  • La taille de son entreprise.
  • Sa région.

Ces informations, comme vous pouvez le deviner, sont aussi utilisées par les autres personnes qui vont prospecter.

Admettons que l’on va solliciter des CEOs d’entreprise de 50 à 200 personnes, ce sont des cibles déjà très sollicitées 😥 sur LinkedIn parce que tout le monde fait la même chose.

En revanche, là où ça devient intéressant, c’est de faire du ciblage de comportements. Un utilisateur qui interagit avec LinkedIn va émettre des marques d’intérêts sur des sujets ou des problématiques.

On va donc pouvoir réutiliser ses marques d’intérêts 🤗 pour faire du ciblage plus qualitatif et atteindre des personnes que vous n’aviez pas potentiellement identifiées. Vous les identifiez plus par un besoin et non pas par une donnée factuelle dans votre phase de prospection.

Le ciblage par event

Le ciblage dit classique est segmenté, donc je vais cibler des gens selon leurs profils. Le ciblage par event ou ciblage comportemental permet de prospecter à partir de commentaires, de likes ❤️ ou encore d’événements.

Il faut bien garder en tête que lorsque l’on fait du ciblage de comportements, il faut qu’il y ait des gens qui créent des posts sur son secteur mais qui engagent aussi sur celui-ci.

Ce n’est pas forcément une base où l’on va avoir de gros volumes mais, on sait que cette personne a ce besoin et, par conséquent, nous sommes susceptibles d’apporter la solution.

L’avantage de cette technique est que souvent, vous allez avoir des gens qui ne sont pas identifiables sur Sales Navigator (parce qu’un utilisateur aura mis un titre comme « Aider les marketeurs à développer leur business ») et vous passerez certainement à côté 🤷‍♀️ d’un potentiel client.

Là où ça devient intéressant, c’est que cette personne est plus disponible à la prospection puisqu’elle est moins sollicitée par vos concurrents.

Comment faire de la prospection par événement ?

Il n’y a pas plus simple. Pour trouver un post, voici la marche à suivre :

  • Connectez-vous sur LinkedIn.
  • Tapez le mot-clé en relation avec votre domaine.
  • Cliquez sur « Posts ».

  • Cliquez sur le post qui vous intéresse et vérifiez les commentaires et la pertinence du post.
  • Récupérez le lien du post.
  • Copiez celui-ci dans votre outil d’automatisation.
  • Démarrez votre campagne.

Ce qu’il y a de bien dans le fait de pouvoir récupérer des prospects basés sur leurs commentaires, c’est que vous pouvez mener des campagnes dans le temps. En effet, en fonction des outils ⚒️ que vous utiliserez, les nouveaux commentaires viendront aussi se greffer à votre campagne si bien entendu, vous avez bien paramétré votre campagne.

Prospection digitale: recherche normale VS recherche Sales Navigator

L’option gratuite de LinkedIn vous donne accès à un certain nombre de filtres de recherches mais cela reste limité.

Sur la recherche normale, il y a vraiment un travail de resegmentation 📏 à faire. Cela n’est pas impossible à faire, loin de là, mais il va falloir épurer ses listes et veiller à bien cibler les bonnes personnes de son audience.

L’outil, Sales Navigator, offre la possibilité d’avoir des filtres qui sont beaucoup plus précis pour votre prospection b2b. En effet, vous aurez la possibilité de choisir par titre. Mais en scrollant les résultats que vous avez obtenus, vous vous apercevez qu’il n’y a des mots-clés dans les titres qui ne correspondent pas à votre recherche 🔍.

Dans ce cas, vous aurez la possibilité d’exclure ces mots-clés qui ne correspondent en rien à votre audience. Ceci permettra d’améliorer la qualité de votre liste.

Dans tous les cas, lorsque vous faites de la prospection, il est impératif de faire un bon ciblage. Et cela nécessite de la réflexion, de l’itération et de faire des tests. Alors n’hésitez pas à utiliser l‘A/B testing dans vos démarches de prospection pour récupérer LE prospect, celui qui achètera 💰 votre produit ou service.

Prospection digitale : Cold Email

Ce qu’il y a d’intéressant 🤔 dans la prospection digitale, et particulièrement dans le fait d’utiliser des outils d’automatisation, c’est de faire du multicanal.

En effet, contacter quelqu’un uniquement sur LinkedIn, ou contacter quelqu’un sur du Cold Email, cela divise par deux les possibilités.

Ce que l’on veut, c’est contacter la même personne de manière différente et de multiplier les possibilités de conversion.

Au final, qu’est-ce que le Cold Email ? C’est une technique qui est très différente de l’e-mailing. Elle est différente sur le fait que vous n’enverrez pas 10 000 emails par jour, vous ne ferez pas d’envoi de masse, il n’y a pas d’HTML, ce n’est pas de la newsletter ✉️. Le Cold Email est un email de type commercial, son texte doit être percutant et doit vraiment rentrer dans la conversation comme ce qu’on fait lorsque l’on est commercial.

L’avantage comparé aux commerciaux qui envoient des emails, c’est le fait que l’on peut automatiser un certain nombre de choses :

  • Le fait d’envoyer le même message hyperpersonnalisé 💖 et adapté à plus de monde (une fois que l’on a fait le modèle de départ, on va pouvoir l’envoyer à 100 personnes sans que cela ne prenne plus de temps).
  • Si la personne n’a pas ouvert l’email (dans une séquence), on va pouvoir envoyer au bout de X jours un second email, puis un troisième au bout de X jours.

En envoyant plusieurs mails à la même personne, on va alors augmenter la probabilité qu’elle ouvre cet email.

Répondre à la problématique du Cold Email

Lorsque l’on met en place cette pratique, il faut le faire intelligemment 🧠 et subtilement. Il ne faut pas envoyer 10 fois un email en deux jours puisque, bien entendu, cela sature. En fait, cela se passe exactement de la même manière que lorsque vous envoyez un message sur LinkedIn. Il faut être léger, il faut comprendre dans la relation que :

  • D’abord on rentre en contact avec une personne.
  • On évalue ensuite son niveau d’intérêt (on éveille sa curiosité).

Dans le cold email, il y a une partie qui est extrêmement importante, c’est la configuration de son domaine.

Quand on a un domaine email, il est souvent mal configuré. Denis Cohen explique que, sur le marché, lorsque vous envoyez un mail avec votre adresse email et votre domaine, il y a un certain nombre de critères pris en considération par les boîtes mail recevant votre message :

  • La notoriété 💎 de votre domaine.
  • Si votre domaine fait beaucoup de spams.
  • La configuration du domaine (s’il n’est pas correctement fait, le mail sera rejeté)

Délivrabilité

Afin de maximiser la délivrabilité, il faut impérativement mettre en place ces trois choses :

  • SPF
  • DKIM
  • DMARC

Si vous ne les mettez pas en place, votre signature d’email n’est pas protégée 🔒. Elle ne certifie pas que c’est votre domaine qui a envoyé un email. Quand vous envoyez un mail avec ces trois éléments configurés, cela veut dire que vous envoyez un message avec un domaine certifié et validé. Ceci est une étape importante sur la délivrabilité de votre domaine.

Quand vous envoyez des emails non sollicités, souvent vous allez mettre en place un élément de tracking pour connaître le pourcentage d’ouverture de vos emails. C’est extrêmement important au début pour voir si votre email a bien été reçu, si l’objet du mail 📧 marche bien et que les gens ouvrent votre email.

Un autre élément que vous traquez sans doute est le nombre de clics sur un lien. Ici aussi, afin de connaître ce pourcentage, tout est relié à un serveur et c’est celui-ci qui vous donnera les informations.

Pourtant, à cause des solutions de filtrage d’emails, Denis Cohen ne recommande pas de tracker les clics sur les liens car cela baisse les taux de délivrabilité.

Ok, vous avez réussi à déterminer l’objet qui fonctionne bien et le message qui plaît. Vous avez donc un bon taux d’ouverture en Cold Email (on considère un bon ✅ taux d’ouverture, un taux qui est au-dessus de 60 à 70%).

Une fois que vous avez atteint ce pourcentage, vous allez enlever le tracking car vous avez atteint un objectif. Il ne sert à rien de regarder les statistiques pour savoir si vous avez gagné 1% chaque jour.

Le message sur LinkedIn

Il y a un gros débat sur LinkedIn à propos des notes d’invitation. Ce que nous avons constaté, c’est qu’il y a 10% en plus d’acceptations 👀 sur une invitation sans note. Mais ceci est une réalité statistique car il y a des éléments à prendre en compte. En effet, si vous n’avez pas une bonne segmentation ni un bon copywriting… Il y a de fortes chances que l’on vous décline votre invitation.

En revanche, si vous avez une excellente segmentation et que vous arrivez à susciter de la curiosité, il vaut mieux mettre une note. Cela va réellement dépendre des bonnes pratiques que vous mettez en place. Dans les deux cas, n’hésitez pas à tester les deux.

Ce que vous devez savoir, c’est que si vous avez une bonne approche, vous devez avoir un meilleur taux d’acceptation.

Parfois, il arrive que les KPIs peuvent vous ❌ leurrer. On va regarder le nombre d’acceptation, on va voir son réseau grossir mais il faut se poser la question si on arrive à convertir dans ce taux d’acceptation. Le but n’est pas d’avoir une grosse communauté mais d’engager la conversation et d’échanger. C’est l’engagement qui compte.

Quelles séquences utilisées ?

Bien entendu ce live est un live sur Dropcontact x Waalaxy, alors il faut aussi se poser la question sur l’utilisation des séquences.

Sur LinkedIn, on sait que 99% des réponses se font dans les 3 premiers messages 📥. Au-delà, on commence à être dans du spam. On a donc tout intérêt à captiver l’attention dans les premiers messages pour ne pas ennuyer l’utilisateur.

Prospection digitale : les bonnes pratiques sur LinkedIn

Certains d’entre vous le savent 💡, LinkedIn a mis en place des restrictions à cause des mauvaises pratiques d’utilisation. Ceci pour pallier l’envoi de masse d’invitations peu qualitatives et assez peu segmentées. Aujourd’hui, la limite est de 100 par semaine.

Sur Waalaxy, on arrive à contourner cette limite, vous permettant d’aller prospecter jusqu’à 250 profils. On peut faire cela en envoyant des messages à des personnes qui se trouvent dans d’autres groupes que vous, et ce, sans être en relation 🧑‍🤝‍🧑 avec eux.

Ce qu’il ne faut pas oublier, c’est que vous lorsque vous envoyez un message, vous obtenez un taux de réponses deux fois supérieur lorsque celui-ci fait moins de 300 caractères contrairement à un message de plus de 1000 caractères.

On revient donc aux basiques et sur la curiosité, plus c’est court, plus vous êtes sur de la question ouverte, plus vous êtes sur de l’intérêt pour le prospect et plus vous avez de taux de réponses qualitatives. C’est donc pour cela que l’on vous dit que le copywriting est extrêmement 💣 important.

Le copywriting dans la prospection digitale

Ce qu’il ne faut pas oublier, c’est que la personne à qui vous envoyez votre message est un humain. Il y a donc tout un travail de réflexion à se faire là-dessus. Mettez-vous à sa place et faite un travail d’empathie à intégrer dans votre prospection digitale :

  • Ne vous présentez pas, votre nom et prénom sont écrits sur votre profil. Vous allez perdre les 5 premières secondes d’attention ✋ de votre prospect.
  • Ne cherchez pas de templates, c’est une absurdité. Et cela ne marche pas car vous vendez des produits ou des services différents des autres et cela dépendra aussi de qui vous êtes. Votre prospect va sans cesse recevoir les mêmes messages et vous, vous voulez vous démarquer. Inspirez-vous en mais ne faite pas de copier/coller.
  • Votre client ou prospect ne doit jamais se douter que vous utilisez un logiciel d’automatisation.
  • Pensez que votre cible 🎯 est aussi la cible d’autres personnes, vous devez donc vous différencier.

Conclusion pour une bonne prospection digitale

Au cours de cet article, afin d’améliorer votre prospection digitale, Denis Cohen et Toinon Georget nous ont livré leurs diverses petites astuces pour booster votre génération de lead :

  • Faire un bon ciblage, un ciblage avancé que ce soit dans les titres de vos prospects en ajoutant et/ou en excluant des éléments. N’hésitez pas à faire du ciblage 🎯  comportemental pour toucher des personnes que vous n’auriez pas pu ou su identifier.
  • Utilisez dans un premier temps la recherche gratuite de LinkedIn pour vous constituer votre fiche de prospects. Ensuite n’hésitez pas à utiliser Sales Navigator pour bénéficier d’options de ciblage plus précises (vous pourrez exclure des éléments dont vous n’avez aucune utilité).
  • Pour atteindre vos prospects, une utilisation du multicanal est primordiale. On utilisera donc du Cold Email en premier lieu afin que vos prospects vous reconnaissent ensuite lorsque vous leur adresserez un message sur LinkedIn.
  • Paramétrez bien votre domaine pour que cela ne tombe pas dans les spams (à savoir SPF, DKIM et DMARC).
  • Lorsque vous allez envoyer un message sur LinkedIn pour votre prospection digitale, faites bien attention à la manière dont vous écrivez celui-ci. Mettez-vous dans les chaussettes de votre cible. Votre copywriting doit susciter la curiosité 🥰 de votre prospect.

FAQ de l’article : Prospection digitale

On arrive à la fin de ce live Dropcontact X Waalaxy et certains éléments ne doivent pas vous échapper. On va vous faire un petit récapitulatif.

Connaissez votre audience

Il n’y a pas de secret. Pour pouvoir bien prospecter et gagner de nouveaux clients-prospects, il faut que vous fassiez un persona, le portrait du client idéal, et que vous utilisiez des critères de ciblage très spécifiques pour que votre message puisse susciter l’intérêt 🏆 chez votre futur client.

Vous pouvez tout à fait utiliser LinkedIn dans sa version gratuite pour commencer en utilisant comme critères :

  • Son titre.
  • Son entreprise.
  • Son secteur d’activité.
  • Sa localisation.

Si vous désirez être spécifique et réellement atteindre votre cœur de cible, n’hésitez pas à utiliser Sales Navigator qui vous permettra d’exclure certains résultats qui ne correspondent pas à vos attentes.

Vous pouvez aussi très bien trouver de nouveaux clients par le biais du ciblage de comportements. On entend par là, les personnes qui ont liké 💖 ou commenté un post par exemple.

Le Cold Email dans la prospection digitale

On pense souvent à tort que le mail est dépassé. Rassurez-vous, bien au contraire. En fait pour toucher vos cibles, c’est même une étape indispensable de votre stratégie de prospection. Il faut bien entendu penser 💡 :

  • Au contenu de votre email.
  • À l’objet de celui-ci.
  • À la configuration de votre domaine.

Il faut aussi penser délivrabilité, c’est pour cela que l’on configure son domaine : pour qu’il soit validé 🔐 et certifié. Bien entendu, vous allez vous fier au taux d’ouverture dans les premiers temps mais lorsque vous atteindrez les 60%, il est conseillé de ne plus suivre ce KPI.

Prospection croisée multicanal

Pour faciliter votre prospection commerciale, vous devez être partout. En effet, vous aurez une plus grande chance de voir votre taux d’engagement augmenter si vous utilisez plusieurs canaux d’acquisition.

N’oubliez pas que les outils de marketing automation sont vos alliés. Utilisez-les à bon escient et vous verrez vos résultats grimper en flèche 📈.

Denis Cohen conseille de faire d’abord du Cold Email, puisque les taux d’ouverture sont hauts. La personne va ouvrir son mail, vous le saurez et juste ensuite vous pourrez lui envoyer une invitation LinkedIn avec un message. Cette technique a plusieurs avantages :

  • La personne a déjà vu votre email donc elle a vu votre entreprise. Lorsqu’elle reçoit l’invitation LinkedIn, vous arrivez sur du « Momentum » et vous obtiendrez donc un taux d’engagement plus fort.
  • Quand on reçoit un email de prospection, si je ne suis pas prêt à faire de l’achat mais que j’ai une question, je peux directement le faire par le biais de la messagerie de LinkedIn.

Gardez en tête que le multicanal ne doit pas servir à pallier une campagne qui ne fonctionne pas en mono canal, c’est là qu’on rentre dans le spam. Utilisez donc vos outils digitaux avec toute la réflexion 🧠 que vous avez pu mener en amont.

Ne pas sous-estimer la puissance du copywriting

Le plus important dans la prospection digitale c’est d’envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment.

En revanche, cela ne s’arrête pas là, il faut que vous ayez en tête que votre message doit susciter l’intérêt de votre cible dans les premières secondes de votre message.

Eh oui, il est là, l’art du copywriting : le fait d’écrire un message percutant 🤯 pour vous promouvoir, un message qui fera que votre prospect aura envie d’aller plus loin avec vous.

Lorsque vous envoyez un message sur LinkedIn, il est important de vous intéresser à votre cible plutôt que de parler de vous. En effet, toutes vos informations sont présentes sur votre profil, vous n’avez donc pas besoin de les redire à votre prospect, il sait lire.

N’essayez pas non plus de copier ce que vous voyez sur internet. Les templates ne fonctionnent pas non plus. Faites un travail de réflexion en amont, cherchez l’originalité et trouvez votre style, celui qui correspond à votre audience.

Aussi, lorsque vous allez faire des posts, avoir un bon copywriting est essentiel pour vous amener de la visibilité, c’est ce qu’on appelle l’inbound marketing : faire du contenu 💡 pour que d’autres puissent vous trouver.

Les questions/réponses du live sur la prospection digitale

Y’a-t-il une chance que Dropcontact puisse scraper des numéros de contacts LinkedIn ?

Pas du tout, sur du téléphone mobile, on ne le fera jamais parce que le numéro de mobile est une donnée personnelle et par conséquent, les réglementations sont fortes. Il y a de trop grosses problématiques pour que l’on récupère cette donnée.

Que fait Dropcontact ?

Dropcontact est la brique qui va permettre d’avoir les adresses emails nominatives des personnes. On aura le nom, prénom qui sera corrigé, dans le bon ordre, d’avoir le profil LinkedIn des personnes, d’avoir beaucoup d’informations sur l’entreprise.

Comment identifier les posts des influenceurs ?

C’est un travail de fourmi. Vous avez la recherche de posts en cherchant des sujets sur LinkedIn mais cela ne marche pas si bien si vous n’y passez pas un peu de temps.

Existe-t-il un template pour le message sur LinkedIn ?

Non, il faut vraiment avoir sa propre patte, chercher l’originalité et s’adapter à sa cible. Posez-vous les bonnes questions sur ce qui vous plaît sur LinkedIn, ce qui vous donne envie de répondre et appliquez-le dans vos messages.

Comment cibler les entreprises qui lèvent des fonds ?

C’est souvent une cible très intéressante. Il y a des sites qui référencent les levées de fonds, il faudra faire un peu de scrapping et un peu d’enrichissements. En faisant ça, vous les greffez ensuite à votre recherche LinkedIn.

Comment mettre en place un cold email automatisé ?

La première chose c’est de ne pas penser à un cold email automatisé. Il faut prévoir ses messages, ses objets et de les tester à la main. Il faut mettre peu de gens au début et voir comment cela réagit. Prenez du recul sur vos messages.

Quels sont les trois points à revoir pour bien programmer son email ?

C’est le SPF, DKIM et DMARC sur l’aspect technique.

Est-ce que Waalaxy et Dropcontact peuvent se synchroniser avec Hubspot ?

Dropcontact s’intègre à Hubspot. Aujourd’hui il y a déjà l’intégration à Salesforces et Pipedrive. C’est dans le CRM que l’on viendra mettre le nom, le prénom et l’entreprise et tout se remplit automatiquement. On détecte les doublons, on les fusionne automatiquement et on récupère les emails de l’entreprise pour enrichir et on rajoute le poste des personnes qui travaillent dans cette entreprise.

Peut-on inclure des cold call en dernier point de contact ?

Déjà il faut avoir le numéro de téléphone et il y a une problématique de coût et de la provenance du numéro de téléphone. On passe un temps de dingue à essayer de joindre la personne et on va contacter des gens qui ne seront certainement pas intéressés à l’instant T et il va y avoir un forcing de vente, pour prendre un rendez-vous. Le retour sur investissement ne semble pas du tout pertinent pour les appels à froid.

C’est en prenant connaissance des techniques que nous vous avons mises dans cet article et en l’associant avec le bon outil de prospection que vous parviendrez à booster vos ventes. Vous connaissez maintenant tout de l’acquisition multicanal qui vous permettra de booster votre prospection digitale. Amusez-vous bien 🚀 !

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