Comment utiliser les canaux d’acquisition pour trouver des clients ?

Publié par Amandine le juin 6, 2022 5/5 (123 votes)

canaux d'acquisition
17 min

Les canaux d’acquisition de clients s’améliorent constamment. Il existe de nombreuses façons d’atteindre vos prospects et de communiquer avec eux de manière efficace. Être annonceur peut s’avérer être une tâche difficile lorsque l’on ne sait pas quoi utiliser.

Mais aujourd’hui, tout cela est sur le point de changer. Dans cet article, vous découvrirez les meilleurs canaux d’acquisition, leur coût, quelques exemples et bien plus encore…. 💡

L’acquisition marketing c’est quoi ?

Le mot peut sembler barbare ⚔️ pourtant, il n’en est rien, on vous le promet. Cette technique marketing est un peu différente des autres car elle va essentiellement cibler des personnes qui ont pris conscience de votre marque et qui sont sur le point d’acheter un produit ou un service chez vous.

Vous allez devoir mettre en place des stratégies pour attirer de nouveaux prospects sur votre landing page, vos réseaux sociaux ou votre page de services. D’ailleurs cette démarche va de pair avec votre prospection (ça semblait peut-être évident ?).

Canaux d’acquisition : l’avenir est à la variété

Il existe plusieurs canaux marketing que vous pouvez utiliser pour acquérir de nouveaux prospects, les plus courants sont l’e-mailing ou l’e-mailing à froid, les médias sociaux comme LinkedIn, les annonces payantes etc….

En effet, plus vos canaux sont diversifiés, plus vous avez de chances d’acquérir de nouveaux clients ou de fidéliser les anciens sur le long terme. 🔐

Il est important de maintenir une communication marketing constante avec vos prospects et clients, afin qu’ils n’oublient pas vos produits et qu’ils puissent être informés des nouvelles promotions ou fonctionnalités à venir.

Par conséquent, vous devez revoir vos canaux en fonction de la stratégie marketing que vous souhaitez adopter pour la croissance de votre entreprise. Voici un article regroupant toutes les techniques d’acquisition que vous pouvez utiliser pour améliorer votre prospection.

Commençons par le début, d’accord ? 😉

start from the beginning

Quels sont les canaux online d’acquisition ?

Pour vous donner une liste un peu plus complète des canaux d’acquisition online que vous pouvez utiliser :

  • Les réseaux sociaux (de manière organique).
  • Le SEO 🔥 .
  • La publicité (Facebook Ads, LinkedIn Ads, Google Ads…).
  • L’e-mail marketing.
  • Les partenariats avec des influenceurs.
  • Le marketing de contenu faisant partie de l’inbound marketing.
  • La vidéo sur YouTube (ou autre si vous avez le choix).
  • La presse digitale (concrètement vous établissez des partenariats pour que votre marque apparaisse sur le web par ces acteurs).

Les canaux Offline en acquisition

Bien entendu vous pouvez les coupler aux canaux d’acquisition offline tels que :

  • La publicité traditionnelle par le biais de l’affichage.
  • La radio.
  • La télévision.
  • Le 👄 bouche-à-oreille.
  • La prospection téléphonique.

Qu’est-ce qu’un canal d’acquisition client ?

Je vais commencer par une définition rapide et un article pour montrer comment fonctionnent les stratégies multicanal. 🤓

Il est à noter que le coût de l’acquisition client a augmenté de 60% au cours de ces dernières années… Et cela vient du fait que les moyens de communication se sont diversifiés et que la concurrence est de plus en plus rude.

Les canaux d’acquisition de clients sont les moyens par lesquels vous attirez de nouveaux clients, ceux-ci peuvent être par du trafic organique ou non, en ligne ou hors ligne.

Voici une liste pour être un peu plus étendu :

  • Trafic direct vers votre site internet ou e-commerce.
  • Recherche payante sur les moteurs de recherche.
  • Programmes d’affiliés ou d’ambassadeurs.
  • Recherche organique sur le web.
  • Campagnes de marketing sur les médias sociaux.
  • Sponsorisations ou publicité digitale payante.
  • Événements (sponsorisés), rencontres et accueils.
  • Campagnes e-marketing par courriel.
  • Campagnes d’e-mailing direct.
  • Sensibilisation à froid (téléphone, courriers).
  • Marketing de bouche-à-oreille.

Quels sont les principaux canaux d’acquisition à utiliser en online ?

Il existe une multitude de canaux d’acquisition que l’on peut utiliser dans sa stratégie webmarketing. Nous allons en parler de quelques-unes pour que vous puissiez connaître leur différent fonctionnement.

Les réseaux sociaux en tant que canal d’acquisition

Ce levier d’acquisition client est à prendre avec des pincettes. Pourquoi ? Eh bien, le jour où vous arrêterez d’utiliser ce moyen de communication, vous n’obtiendrez plus votre trafic habituel. Cela tombe sous le sens. Mais ce n’est pas tout, il faut aussi que votre cible soit bien choisie en fonction de leurs préférences d’utilisation (pour faire simple, n’allez pas cibler Mamie Josette sur TikTok).

Sachez que les réseaux sociaux restent un moyen d’acquisition efficace si vous voulez augmenter la visibilité de votre business.

Un canal d’acquisition sûr : le SEO

Celui-là est plutôt important car il est générateur de trafic et quand on a un site, avoir du trafic qualifié, c’est exactement ce qu’on veut. Vous avez tout intérêt à mettre en place une stratégie SEO. Vous vous demandez pourquoi ?

Premièrement parce que le SEO est une stratégie sur la durée et vous apporte de la pérennité qui vous aidera à obtenir du trafic constant et sur du long terme.

Bien entendu, vous devrez être au point sur la technicité, le contenu et le netlinking de votre site. On vous en parle plus en détail ici. Pour cela, vous pouvez faire appel à un freelance SEO ou une agence SEO.

Les résultats ne seront pas du tout immédiats, mais si vous vous y tenez et que vous le faites bien, ces résultats vous permettront d’attirer de nouveaux clients, d’apparaître sur le sacro-saint moteur de recherche Google. C’est un des leviers d’acquisition les plus efficaces et puissants que vous pouvez utiliser.

Intégrer l’e-mail dans vos campagnes d’acquisition

On pense souvent à tort que l’email marketing 📧 est démodé. On vous rassure de suite, il ne l’est pas. Bien au contraire, il faut exploiter la puissance de cet outil qui est encore loin de prendre sa retraite. D’ailleurs, certaines entreprises basent leur campagne uniquement sur ce moyen d’acquisition client, c’est vous dire.

En fait, le bon et vieil email est une source sûre. Il est peu coûteux, personnalisable et très simple à mettre en place. Du coup, vous faites coup double pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser ceux que vous avez déjà.

Les canaux d’acquisition offline

On vous a donné 3 canaux que l’on peut utiliser en online, mais vous pouvez aussi vous appuyer sur des canaux d’acquisition offline. Et vous pouvez (en vrai, faites les deux) aussi associer les canaux online et offline.

Les évènements professionnels

Comme dit précédemment, les canaux offline sont complémentaires à ceux en online. Vous pouvez très bien attirer le chaland lors de salons, d’expositions, conférences qui vous permettront d’expliquer en direct avec le consommateur ce que vous faites. Et qui d’autres que vous peut expliquer à un potentiel lead ce que vous faites. Eh bien oui, vous-même.

Sur ce genre d’évènement, vous êtes un professionnel du secteur et l’atmosphère est conçue pour faciliter les interactions entre vous et des clients potentiellement intéressés.

La publicité traditionnelle

C’est une technique pour acquérir de nouveaux clients. Le seul problème ici c’est que vous ne pourrez pas mesurer la rentabilité de l’opération. En effet, vous ne pourrez pas savoir qui a été amené dans votre business par le biais d’une campagne de street marketing et par conséquent, il ne sera pas possible de calculer la rentabilité de ladite opération.

Le principal avantage de la publicité traditionnelle, c’est que vous pouvez toucher tout le monde : de l’enfant 🧒 à son parent en passant par la grand-mère. Oui, tout le monde.

Le principal inconvénient ? C’est aussi son avantage : votre ciblage est imprécis. On vous apprend à faire des persona pour mieux vendre, ce n’est pas pour rien. En mettant en place la publicité traditionnelle, vous risquez aussi de passer à côté de votre cœur de cible.

Canal d’acquisition offline : le téléphone

La prospection téléphonique… Oui, on pense tous à la même chose : aux appels incessants de la part d’un fournisseur d’énergie. Oui, c’est insupportable. Pourtant, la prospection téléphonique a encore de beaux jours devant elle. Par contre, il vous faudra être armé.

La première chose à faire, c’est de vous préparer. Qu’allez-vous dire à la personne au bout du fil ? Il faut que vous arriviez à capter l’attention de votre potentiel client dès que vous commencez à parler et surtout avoir confiance en vous et en votre produit ou service que vous allez vendre. Vous devez anticiper les potentielles réponses que l’on va vous poser afin de montrer que vous maîtrisez le sujet jusqu’au bout des doigts 🖐️.

Bien entendu, nous ne vous donnons pas de liste exhaustive, mais sachez qu’il existe bien d’autres canaux d’acquisition que vous pouvez utiliser pour mettre en marche votre business.

Comment mettre en place un plan d’acquisition efficace ?

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise façon de choisir vos canaux d’acquisition de clients, donc le meilleur conseil que je puisse vous donner est d’expérimenter autant que vous le pouvez !

Ceci peut être déroutant, voire effrayant au début, de choisir le bon chemin à suivre, mais ne vous inquiétez pas, vous découvrirez assez rapidement quels canaux fonctionnent le mieux pour votre public cible pertinent. 🎯

En fonction de votre secteur d’activité, certains canaux peuvent être plus pertinents que d’autres, et c’est tout à fait normal. Toutes les entreprises ne sont pas construites de la même manière. 💪🏻

the force will be with you

La stratégie pour obtenir de nouveaux clients grâce à un moyen encore mal utilisé

Au final, vous devez garder et booster les canaux qui vous ont donné plus de ROI et qui ont le plus de notoriété pour votre marque.

Par exemple, disons que votre entreprise vend des boissons énergisantes, d’accord ? ⚡ Je ne pense pas que la mise en place d’une campagne de coldmailing pour les personnes qui aiment le sport soit la meilleure solution…

Dans ce cas, vous devriez participer au « sponsoring » de compétitions sportives, parrainer les meilleurs athlètes qui pourraient avoir une influence sur leurs adeptes, organiser des dégustations gratuites dans les supermarchés et ainsi de suite.

sport sponsoring

Cependant, si vous possédez une entreprise SaaS comme la nôtre, la meilleure façon de procéder est d’atteindre vos clients par le biais de campagnes de marketing par courriel. Par exemple, vous pouvez envoyer des e-mails contenant des conseils et des astuces sur l’utilisation de l’outil, des codes promotionnels spéciaux… 📩

Vous pouvez également utiliser les médias sociaux tels que LinkedIn, où vous pouvez trouver de nombreux professionnels dans votre domaine d’expertise, vous engager auprès de vos clients par le biais de messages et d’articles, créer un programme de parrainage, etc.

Ce sont quelques-uns des canaux que nous utilisons, et qui se sont avérés avoir eu un grand succès pour la croissance de notre entreprise, en créant une présence pour se différencier de la concurrence. 🚀

Comment choisir vos canaux d’acquisition de clients pour faire décoller votre clientèle ?

Comme je l’ai dit précédemment, le meilleur canal pour vous peut varier en fonction du type d’activité que vous développez.

Néanmoins, voici une matrice rapide que vous pouvez appliquer afin de choisir le meilleur canal de commercialisation. 👌🏻

  • Tout d’abord, créez cette matrice dans un tableur comme Google Sheets.
  • Deuxièmement, mettez les canaux potentiels dans vos en-têtes de ligne et les attributs pour comparer chacun d’entre eux dans les en-têtes de colonne (ou intervertissez-les).
  • Troisièmement, remplissez les valeurs avec « faible, moyen ou élevé ».

Cela vous aidera à avoir une meilleure comparaison visuelle des canaux d’acquisition que vous pourriez utiliser, cela peut se révéler faux à tout moment donc assurez-vous de l’ajuster au fur et à mesure que vous commencez vos campagnes d’acquisition. 👀

Vous pouvez le rendre aussi simple ou aussi compliqué que vous le désirez, voici donc un aperçu de ce que vous pourriez utiliser :

acquisition channel matrix

  • Le SEO (référencement naturel sur les moteurs de recherche).
  • Le SEA (référencement payant sur les moteurs de recherche).
  • Le SMO (référencement social sur les réseaux sociaux).
  • Le SMA (référencement social payant sur les réseaux sociaux).
  • L’Emailing Markerting (envoi automatisé de campagnes d’emails ou de newsletters).

Comment calculer le coût par canal d’acquisition ?

C’est une question souvent posée par les chefs de projet, car toutes les idées sont belles mais il faut parfois opter pour la solution la plus pratique, en fonction du coût d’acquisition des clients. 💸

Le CAC ou coût d’acquisition du client, se calcule de la façon suivante :

CAC (résultat monétaire) = Coûts de marketing (CM) / Clients acquis (CA).

Vous pouvez même aller plus loin et faire ce calcul rapide pour chaque canal, mais sachez que les résultats peuvent ne pas refléter les bénéfices immédiatement. Si, par exemple, vous dépensez de l’argent pour un événement à venir, vous ne verrez les résultats des conversions qu’une fois l’événement terminé.

Cela vous aidera à déterminer un peu mieux votre budget marketing nécessaire pour chaque canal, et ceux que vous devriez abandonner s’ils ne vous donnent pas un retour sur investissement suffisant.

Le meilleur outil d’acquisition de clients

Maintenant que vous connaissez les principes de base, passons aux choses sérieuses, ok ?

Laissez-moi vous expliquer ce qu’est Waalaxy et ce qu’il peut faire pour vous aider à explorer vos canaux d’acquisition. 🤯

Tout d’abord, vous devez savoir que Waalaxy est une extension de votre navigateur Chrome qui crée un CRM pour vous permettre de gérer vos leads sur LinkedIn. C’est complètement sûr car nous ne touchons pas au code HTML de la page et nous avons mis en place des sécurités pour protéger votre compte LinkedIn. Plus important encore, des quotas quotidiens et des actions de type humain.

Avec Waalaxy vous pouvez créer des séquences pour interagir avec vos prospects, appelées Campagnes. Celles-ci sont complètement automatisées, il vous suffit donc de choisir votre audience cible, de l’exporter à partir des résultats de recherche LinkedIn, de mettre en place la Campagne et voilà !

ongoing waalaxy campaign

Deuxièmement, il s’agit d’un outil multicanal ! Cela signifie que vous pouvez gérer d’autres canaux d’acquisition comme les e-mails à partir de la même plateforme.

N’est-ce pas génial ? 🤩

Cela vous permettra d’économiser du temps et des efforts pour mettre en place vos campagnes et vous pourrez contrôler les résultats en un seul endroit. Tout ce que vous avez à faire est de synchroniser votre compte de messagerie, et de choisir une séquence avancée, puis de lancer la campagne multicanal directement depuis votre CRM.

Liste des canaux d’acquisition marketing

Acquisition via YouTube

Ce canal est peut-être un peu plus compliqué que les autres, mais les résultats sont très bons. Par contre, il faut du temps pour créer un contenu vidéo de qualité sur YouTube. Cependant, si vous y parvenez, vous constaterez que c’est un excellent moyen de booster vos publications sur Facebook ou LinkedIn.

Pourquoi, vous demandez-vous ? 🤔

Parce que les utilisateurs de ces plateformes passeront plus de temps à les regarder, donc plus de temps à consulter votre profil, votre page d’entreprise et l’algorithme de ces plateformes vous récompensera avec plus de vues grâce à cela ! À propos, les diapositives ou tout autre contenu visuel, comme les PDF, les images attirent également plus de prospects.

Regarder la démo 🪐

Acquisition via Facebook

L’acquisition via les réseaux sociaux est très efficace comme vous le savez, lorsque vous créez du « content marketing » de qualité, ça permet d’attirer des nouveaux clients et renforcer votre image de marque. Ils ont leurs propres annonces payantes qui peuvent être synchronisées avec Instagram, si vos prospects utilisent également ce canal de communication. 🔈

Vous pouvez créer une communauté en vous engageant dans les Groupes et Messenger, ce qui rend l’expérience client encore plus agréable puisque disposer d’autant de canaux que possible est un grand atout pour vous. Les clients seront heureux de pouvoir vous joindre sur n’importe quelle plateforme et pourront également partager ou réagir à votre contenu pour que leurs propres relations puissent le voir.

Acquisition via LinkedIn

Enfin, c’est notre préféré car il vous permet de disposer d’un réseau de prospects qualifiés. Ce canal est bien connu pour la qualité de son contenu, alors assurez-vous de l’utiliser correctement. Voici un article rapide qui explique pourquoi LinkedIn est une mine d’or!

Par conséquent, la stratégie d’acquisition que nous avons décidé d’adopter sur LinkedIn consiste à publier presque quotidiennement des messages à partir de tous les comptes de notre entreprise afin de capter une plus grande audience. 🤗

Nous partageons nos connaissances en matière de prospection et nous montrons notre culture d’entreprise. Tout cela contribue à diversifier votre stratégie d’acquisition de clients et votre présence sur les médias sociaux.

Comme vous l’avez peut-être deviné, nous utilisons régulièrement ces trois canaux (et plus encore) pour acquérir de nouveaux clients. Pour résumer, les résultats sont plutôt bons, ce mois-ci nous avons gagné 16,5K uniquement grâce à notre blog !

Donc maintenant vous savez ce qu’il faut faire. 😎

L’idée est d’être le plus diversifié possible, de soigner les relations actuelles avec vos clients par la fidélisation, et donc d’acquérir encore plus de prospects.

Nos meilleurs conseils pour de l’acquisition clients

Maintenant que vous connaissez un peu mieux le sujet, nous allons vous donner des conseils pour y arriver. C’est ti-par 🚀 !

  • La première chose que vous devez avoir en tête, surtout si votre produit ou service se trouve digitalisé, c’est d’avoir un site optimisé SEO.

En fait, ça tombe sous le sens, si vous apparaissez en tête dans les résultats de recherche, on a quand même plus de chance de vous acheter vos produits. D’ailleurs, sachez que la première page Google génère 91% de clics à elle seule. Lorsque l’on sait qu’il y a des milliards de recherches par jour sur ce moteur de recherche, on fait un peu plus attention à notre position.

Dans l’encart rouge ❤️, c’est ce qui appartient au SEA. Si vous faites du Ads, vous avez des chances d’être placé dans cet encart dépendamment du budget que vous allez consacrer au mot-clé.

Dans l’encart bleu, c’est du référencement naturel. Si vous avez bien travaillé votre SEO, vous arriverez en première page ou mieux, dans les premières places. C’est ce qui est issu des liens 🔗 organiques et par l’optimisation de vos différents contenus sur une requête en particulier.

Vous pouvez aussi avoir un encart Google My business. Celui-ci est spécialement fait pour du référencement local. Il permet à vos visiteurs d’avoir vos coordonnées pour venir vous retrouver ou vous passer un petit coup de fil.

  • Faites du contenu personnalisé. Pour cela, pas de secret, il vous faut établir un … Oui 👏 ! Vous avez bien deviné, un persona. Une cible bien identifiée vous permettra de créer du contenu spécialement pour celle-ci.
  • Montrez-vous sous votre plus beau jour sur les réseaux sociaux. Faites du contenu organique et payant et soyez régulier.
  • N’oubliez pas de suivre vos KPI. Vous pourrez ainsi savoir si ce que vous faites vous est bénéfique.

FAQs de l’article canaux d’acquisition B2b

Il faut bien noter qu’au cours de ces dernières années, le coût de l’acquisition client a augmenté de 60%. Oui, on sait, cela fait beaucoup mais en même temps, la concurrence est rude, il faut tirer votre épingle du jeu.

Comment fonctionnent les canaux d’acquisition ?

Les canaux d’acquisition de clients sont les différents canaux par lesquels vous pouvez atteindre vos clients potentiels, certains sont en ligne comme l’inbound marketing, les blogs, social media… et d’autres sont hors ligne comme les réunions, les événements, etc. 🗓️

Comment choisir mes canaux d’acquisition ?

Pour choisir vos canaux d’acquisition de clients, vous devez cibler votre prospect, comparer les canaux en fonction de leur coût, de la matrice temps x canal, et tester !

Afin de calculer le coût d’acquisition client, vous pouvez utiliser la formule CAC = CM / CA et l’appliquer à chaque canal.

Vous l’avez deviné ! 👽 Le meilleur outil multicanal pour l’acquisition de clients est Waalaxy, vous pouvez automatiser vos actions sur LinkedIn et utiliser les emails pour enrichir votre approche client.

Voilà, vous savez maintenant tout à propos des canaux d’acquisition client ! 🚀

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