Distribution sélective : Comment ça fonctionne ?

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La distribution sélective est en fait un modèle de marketing populaire, car elle aide les entreprises à préserver la qualité, par l’interdiction de revente des produits qu’elles fabriquent. 🛠️ Cependant, la réglementation qui s’applique est très complexe.

Quelle est la définition de la distribution commerciale sélective ? Quelles conditions doivent être remplies ? Qu’est-ce qu’un contrat de distribution sélective ? Dans cet article, on vous donne toute l’info pour vous aider à comprendre. 👌

 

Distribution sélective def (Définition)

Dans ce modèle de distribution, les fournisseurs accordent le droit de vendre leurs produits ou services à un nombre limité de distributeurs ou revendeurs « agréés ». Les distributeurs doivent être sélectionnés selon les critères spécifiés par le fournisseur. 👀

L’objectif est de construire un réseau de distribution de qualité et surtout de construire une relation de confiance avec les fournisseurs. Les réseaux de distribution varient en taille et en portée géographique. 🌎 En effet, si vous souhaitez vous assurer de la qualité du revendeur, vous pouvez utiliser ce modèle de distribution pour vendre vos produits.

En principe, la mise en place de ce système justifie la décision du fournisseur de sélectionner un nombre limité de distributeurs agréés, et suppose donc que la distribution des produits par d’autres distributeurs non agréés puisse être refusée. 🚫 Ce dernier ne peut pas se plaindre du soi-disant « refus de vente » sur ce modèle.

Deuxièmement, les lois sur le droit de la concurrence s’appliquent ici, car certaines dispositions peuvent restreindre la concurrence sur la part de marché. 🧑‍⚖️ Soyez alors prudent avec toute stratégie de distribution sélective que vous mettez en œuvre.

👉 Le modèle de vente ou de distribution sélective a des avantages et des inconvénients. Par ailleurs, n‘hésitez pas à contacter un avocat qui pourra vous accompagner dans vos démarches administratives.

Voici un petit schéma pour illustrer les différents types de distribution. Dans cet article, on se concentre notamment sur la Distribution Sélective : ⏬

 

Contrat de distribution sélective

Quelles sont les conditions du contrat de distribution ?

En principe, il est interdit à deux entités économiques de s’entendre pour restreindre l’accès au marché. De telles pratiques finissent par fausser la libre concurrence. 🙊 L’utilisation de ce modèle de distribution doit être justifié afin de maintenir sa qualité et d’assurer sa bonne utilisation, compte tenu de la nature du produit en question.

Pour justifier une décision de limitation du nombre de concessionnaires/distributeurs, ✍️ un fournisseur de biens et des services doit être en mesure de justifier une liste de critères de sélection vérifiables et quantifiables.

Cependant, si ces normes de qualité sont stipulées de manière compréhensible, les cocontractants restent libres sur le plan d’une clause contractuelle au sens de la liberté contractuelle. 🛎️ Attention à ne pas inclure dans votre contrat des clauses abusives sur la concurrence, pouvant entraîner des sanctions.

Les revendeurs doivent être sélectionnés sur la base de critères qualitatifs et objectifs tels que la gamme de services, la marge commerciale ou de produits offerts. 🛍️ En effet, l’objectif est de maintenir un certain niveau de service dans la représentation des produits et des ventes actives par les revendeurs agréés.

👉 Plusieurs types de distributeurs peuvent coexister au sein d’un système de distribution sélective en fonction de critères définis et de relations commerciales différentes. Toutefois, le fournisseur ne doit pas faire de discrimination anticoncurrentielle au sein de chaque catégorie de distributeurs.

De plus, les fournisseurs peuvent poursuivre la concurrence déloyale afin de renforcer la sélectivité de distribution de produits et de lutter contre la revente de produits par des tiers non autorisés. 💥

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Comment rédiger un contrat de distribution sélective ?

Le contrat de distribution sélective s’agit d’un contrat le fournisseur confie au distributeur le soin de commercialiser ses produits. 🥰

De plus, le contrat doit contenir les critères de distribution selon lesquels le fournisseur a sélectionné ce distributeur en particulier. 🎯 La rédaction du contrat de vente permet d’assurer une certaine sécurité, notamment dans la relation entre fournisseur et distributeur commercial.

Cependant, la rédaction d’un accord de distribution sélective peut être difficile… 😬 Vous pouvez utiliser un modèle de contrat ou contacter un avocat pour vous aider à rédiger au mieux le contrat.

👉 Contrairement à un contrat de distribution classique, le contrat de distribution sélective est un accord autorisant un fournisseur à revendre ses produits à un seul distributeur sur un territoire exclusif déterminé.

 

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Stratégie de distribution sélective

Comment fixer le prix d’un contrat de distribution ?

En ce qui concerne la stratégie de distribution sélective, le sujet de la liberté de fixation des prix de revente est cruciale. 💰

Les contrats ne doivent pas avoir pour objet ou pour effet de restreindre, même indirectement, la liberté du détaillant/revendeur de fixer ses propres prix de vente pour les produits. ✨

💡 Par exemple, les fournisseurs ne peuvent restreindre les revendeurs agréés en leur interdisant de vendre en dessous du prix recommandé.

 

Est-ce possible de faire de la distribution sélective via internet ?

Actuellement, ils existent plusieurs réseaux de distribution, alors les entrepreneurs se demandent s’ils doivent vendre des produits par l’intermédiaire d’un revendeur ou d’un distributeur agréé, c’est la distribution sur Internet aussi. 🤔

Néanmoins, si la clause du contrat de distribution répond aux critères sélectifs énoncés précédemment, 😯 le fournisseur peut interdire la vente aux membres de son réseau de distribution de vendre sur internet via une plateforme tierce. 

👉 L’inclusion d’une telle clause dans un contrat de vente sélective est conseillée, et vous pouvez également consulter un avocat en spécialisé en code de commerce et droit de distribution, 🙏 car il y a quelques particularités à prendre en compte.

 

Distribution sélective exemple

En effet, les contrats de distribution sélective peuvent concerner différents secteurs économiques. 🤓 Dans le secteur des produits de luxe, par exemple, la parfumerie sélective, vêtements sur mesure, produits cosmétiques, bijoux, etc. ce modèle de distribution est le plus utilisé.

Cela s’explique, entre autres, par la nécessité de maintenir une certaine image de marque. 💎 D’autres secteurs peuvent aussi se tourner vers ce modèle de vente, c’est le cas de la distribution automobile et les revendeurs de matériel « hi-tech » ou informatique.

La distribution sélective présente ainsi de nombreux avantages organisationnels.  En plus de renforcer l’aspect collaboratif des relations d’affaires, il contribue à entretenir votre « branding ». 🤩

Du côté des revendeurs, ils peuvent obtenir une exclusivité territoriale pour un produit ou un service particulier. Donc la stratégie commerciale devient plus claire et les objectifs sont plus faciles à atteindre. 🏹

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Conclusion : Pourquoi faire de la distribution sélective ?

En conclusion, le positionnement haut de gamme est compatible avec une stratégie commerciale sélective. 🧐 La distribution sélective est le mode de distribution idéal pour promouvoir et vendre des produits de haute technicité, de marque ou d’image de luxe.

C’est aussi la méthode la plus couramment utilisée dans les marques de luxe pour plusieurs raisons : 👇

  • Avoir des critères quantitatifs et qualitatifs bien définis vous permettent de choisir les points de vente vous souhaitez vendre vos produits en tant que fournisseur. Ainsi, en fonction de votre image, des autres marques auxquelles vous vendez et de votre public cible (ciblage marketing), vous pouvez choisir le lieu de vente qui vous convient.
  • Distinguer et de différencier vos produits d’autres produits concurrents qui n’ont pas la même valeur ou qui sont plus courants. 🤷
  • Mieux contrôler les pratiques commerciales utilisées pour promouvoir la réputation ou l’e-réputation de vos produits et services.
  • Rester compétitif en ayant plus de revendeurs et de points de vente de produits sur le marché. 🏪 Faire de la distribution sélective rend ses produits plus compétitifs.

👉 Finalement, adopter une stratégie de distribution sélective implique de prendre en considération de nombreux aspects commerciaux, financiers, comptables, juridiques, etc. ⚖️ Lors de la prise de décisions pour vos stratégies de vente, prenez le temps de comprendre les enjeux avant de décider de votre méthode de distribution.

 

FAQ de l’article

Qu’est-ce qu’une stratégie sélective ?

La stratégie sélective s’adresse à un réseau de distribution sélective composé de plusieurs concessionnaires affectés en point de vente physique ou numérique. 🤑 Ce réseau est souvent utilisé pour des produits high tech ou de luxe.

Ces modes de distribution ont pour but de sélectionner les revendeurs selon des critères préétablis et de contrôler l’image de marque, la qualité et l’environnement du point de vente les produits sont vendus. 💯 Cependant, l’accords doit être objectif, transparent, équilibré et non-discriminatoire.

Un exemple classique de stratégie de distribution sélective est celui des Galeries Lafayette (en France 🗼), qui a choisi cette méthode et vend des produits de nombreuses marques sélectives.

 

C’est quoi la différence entre distribution exclusive et sélective ?

Ces deux accords de distribution permettent aux fournisseurs de mettre en place des systèmes de distribution facilement contrôlables pour préserver l’image de marque prestigieuse. 🪙

Cependant, dans le cadre des contrats de distribution exclusive, le niveau de contrôle est inégal, car les produits et/ou services ne sont vendus qu’à un seul point de vente. 🥇 Par conséquent, les possibilités de croissance sont limitées. Toutefois, ces deux types de contrats peuvent contenir de nombreuses clauses, telles que l’exclusivité territoriale ou concurrentielle pour protéger les contreparties. 🤝

 

Voilà, maintenant, vous savez tout sur la distribution sélective ! 😘

 

Camila

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