Faire de la prospection LinkedIn est une pratique massivement utilisée.

En 2022, de plus en plus de personnes se lancent sur LinkedIn pour vendre leur produit ou service. La majorité d’entre eux ne possèdent cependant pas la connaissance pour tirer profit du réseau social, et utilisent des approches qui ne fonctionnent pas. La prospection fait partie intégrante de votre stratégie marketing et par ce fait, vous devrez, en plus, vous entourez de bons outils de prospection.

Dans cet article, nous allons voir quelles approches de prospection utiliser pour rentrer en contact avec vos prospects, puis comment générer un nombre de leads exponentiels via LinkedIn. 🔥

 

Comment faire de la prospection sur LinkedIn ?

Pour beaucoup, LinkedIn rime avec recrutement. Vous trouvez que ça ne rime pas ? Nous non plus.

Plus sérieusement, LinkedIn est un réseau social professionnel qui réunit plus de 600 millions de personnes à l’heure où j’écris ces lignes.

600 millions de personnes qui renseignent un nombre impressionnant d’informations sur eux. Nombre d’années d’expérience, localisation, industrie de prédilection, études effectuées, secteur d’activité… Et j’en passe. Des données 📈 qui ne demandent qu’à être exploitées.

Ces informations sont effectivement utilisées par les recruteurs pour faire leur marché, mais pas que.

Nous allons voir comment LinkedIn peut être utilisé pour un champ bien plus vaste que celui du recrutement mais est également très utile pour un commercial par exemple.  Et à tous ceux qui me disent que LinkedIn c’est uniquement pour recruter et que son utilisation pour faire du business est une utilisation détournée, je pose ça là (ce n’est pas moi qui le dis, mais LinkedIn eux-mêmes) :

Chercher de nouveaux clients, faire connaître sa marque, diffuser son contenu, « nurturer » sa base client ou bien travailler son personal branding. Tous ces objectifs sont des cas d’usages concrets de LinkedIn.

C’est un usage relativement nouveau de LinkedIn, qui est en train de prendre de plus en plus d’ampleur dans le monde des commerciaux, et nous allons voir pourquoi.

Traditionnellement lorsque vous voulez prospecter pour convaincre de nouveaux clients ou bien fournir du contenu de qualité à votre base utilisateur, vous allez utiliser un canal de prospection connu : l’e-mail.

Le canal e-mail a l’avantage d’être extrêmement bon marché et d’être scalable. C’est-à-dire que cela ne vous prend pas plus de temps d’atteindre 10 000 personnes que d’atteindre 1000 personnes.

L’email de vente VS prospection LinkedIn

• D’abord, il est nécessaire d’avoir des emails. Eh oui, ça parait tout bête mais cela représente un frein non négligeable. Si vous voulez diffuser du contenu à forte valeur ajoutée auprès de votre base utilisateur cela ne pose pas trop soucis car en général vous avez déjà leur e-mail. En revanche, lorsqu’il s’agit de prospecter de nouvelles personnes, vous n’avez pas leur e-mail.
• Ensuite, à cause du recours à l’emailing massif de l’ensemble des acteurs ces 20 dernières années, ceux-ci ont perdu en efficacité. Lorsque vous recevez une N-ième newsletter ou le 12e message de prospection présentant le meilleur aspirateur du moment, vous finissez par ne plus vraiment y prêter attention.
  Les chiffres parlent d’eux-mêmes : selon Sendinblue, plus des 3 quarts des e-mails ne sont jamais lus. Pour les taux de clic, c’est encore pire, puisqu’à peine plus de 1% des liens présents dans les e-mails sont cliqués.

C’est sur ces deux points que LinkedIn est particulièrement intéressant et permet de vraiment faire la différence, avec un ROI (Return On Investment) exceptionnel.

• La prospection commerciale sur LinkedIn adresse très bien le problème de l’e-mailing, puisque contrairement aux emails qui sont privés, sur LinkedIn nous allons utiliser les profils des utilisateurs pour les contacter. Ces profils sont publics (ils sont disponibles et à la vue de tous via une simple enquête sur le moteur de recherche interne de LinkedIn, voire souvent via Google directement). Lorsque vous allez prospecter sur LinkedIn, vous allez donc rentrer en contact avec les personnes via 2 principaux biais. 🎯

• La prise de contact sur LinkedIn permet par ailleurs d’obtenir des % de lecture et de clics bien supérieurs à ceux observés avec les emails pour une raison simple : lorsque vous vous adressez à quelqu’un sur LinkedIn, vous vous adressez à lui ou elle personnellement, tandis que le mail de prospection donne toujours l’impression d’être générique et d’avoir été envoyés à plusieurs milliers de personnes. En général, les % de lecture approchent les 100%, tandis que vous pouvez espérer des % de clics de l’ordre de 10% (et parfois bien plus)…. Si ça, c’est pas de la performance !🔥

Maintenant que l’on a posé les bases du réseau, il faut passer au travail préparatoire essentiel avant toute démarche visant à mettre en place une stratégie de prospection sur le réseau digne de ce nom.

Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?

Pour trouver des prospects sur LinkedIn, voici quelques conseils.

#1 Qui prospecter sur LinkedIn ? Trouvez vos personas

Le persona, quèsaco? Le « persona » est un terme marketing qui permet de définir votre cible. Votre utilisateur ou votre client idéal. C’est la première étape de la préparation de votre campagne marketing et aussi une des plus importantes.

De cette étape découle la suite du processus. Si vous vous trompez sur votre persona, tout le reste sera à jeter.

Cela vaut donc le coup de se poser 5 minutes pour définir votre persona marketing. Vous devez vous poser un certain nombre de questions qui vous amèneront à mieux cerner la personne que vous voulez cibler :

• Quel genre ?
• Quel âge ?
• Quelle profession ?
• Quels sont ses hobbies ? Ses habitudes ? Sa marque de céréale préférée ? (Bon ok, là on ne veut pas être un peu loin, mais vous avez l’idée).

Il est vraiment primordial que votre persona soit très précis, vous ne pouvez pas être vague et viser tout le monde, mais conquérir des clients précis !

Exemple de mauvais persona : Pascal, homme de plus de 18 ans, employé.

Exemple de bon persona : Pascal, homme entre 18 et 30 ans, qui aime la bière et suit la ligue 1 de football professionnel. N’aime pas cuisiner. Cours tous les dimanches.

C’est une règle de base de prospection. Vous ne pouvez pas viser tout le monde. Vous devez toujours commencer par viser une niche puis éventuellement étendre cette niche au fur et à mesure que vous grandissez.

Plus votre persona est clair et précis, plus vous pourrez cibler avec précision vos prospects. Plus vous pourrez définir votre cible commerciale avec précision, plus vous pourrez personnaliser vos approches. Plus vous personnaliser vos approches, plus vos conversions augmentent. CQFD.

#2 Optimiser son profil LinkedIn

Au même titre qu’il faut être clair sur les personnes que vous voulez cibler, il faut être clair sur qui vous êtes, ce que vous pouvez apporter.

Pour reprendre l’exemple des e-mails, lorsque vous décidez de faire des campagnes de prospection à froid via e-mail, vous insérer généralement un lien vers votre site web dans l’e-mail.

Le but de l’e-mail est d’amener votre prospect à cliquer sur le lien. Une fois que votre prospect est sur votre site internet, c’est au tour du site de convertir.

Vous allez donc l’optimiser pour que votre prospect trouve toutes les informations dont il a besoin. Vous allez soigner le parcours pour que votre visiteur trouve ces informations le plus rapidement possible et pour mettre en avant des aspects auxquels il n’avait même pas nécessairement pensé.

Vous allez essayer de jouer sur les émotions pour amener votre prospect à passer à l’action.

Eh bien, sur LinkedIn, ce qui fait office de « landing page » ou de site internet, c’est votre profil personnel.

Le premier réflexe de votre cible lorsqu’il lira votre note ou message sera d’aller visiter votre profil pour en connaître davantage sur vous et sur votre proposition de valeur. Il est donc nécessaire de respecter un certain nombre de règles.

Avoir un titre explicite

Avoir un titre clair, c’est indiquer en moins de 3 mots ce que vous faites à votre cible. C’est attirer des clients potentiels sans faire d’effort de prospection. N’oubliez pas d’indiquer l’entreprise pour laquelle vous travaillez.

Oubliez les titres à rallonge pompeux, qui ne veulent rien dire.

Avoir une photo de profil professionnelle

Ça paraît tout bête, et pourtant… C’est affligeant de voir le nombre de personnes qui ont une photo de qualité médiocre, qui ne met pas en valeur. Pas besoin d’être un top model pour bien présenter sur une photo, les retouches font des miracles de nos jours ?

L’humain réfléchit en heuristiques et est sujet à de nombreux biais cognitifs. Parmi eux, l’effet de « Halo » : on attache souvent des traits qui n’ont rien à voir tels que l’intelligence et la compétence aux personnes qui présentent bien.

Alors payez, à vous et à toute votre équipe, un shooting photo. Ce sera les 500 euros les mieux dépensés de vos 6 derniers mois.

Bonus : vous pouvez utiliser un petit cercle de couleur (aux couleurs de votre entreprise ou de votre produit par exemple) autour de votre photo pour la faire davantage ressortir.

Utilisez la photo de couverture pour présenter en image ce que vous faites

LinkedIn permet d’ajouter une photo de couverture en fond de votre profil. Il est indispensable de s’en servir pour ajouter un aspect plus visuel à votre profil qui sera autrement extrêmement terne.

Cela vaut le coup de passer un peu de temps à travailler votre image, ou bien de le faire faire si vous n’avez pas les compétences.

Bonus : vous pouvez utiliser un effet qui permet à votre image de couverture de « se fondre » avec le blanc du reste de votre profil pour donner un aspect « 3D » (dans l’exemple ci-dessus, une planète, mais il y a plein d’autres moyens d’utiliser cet effet, laissez libre cours à votre imagination).

Tirez profit du résumé LinkedIn pour prospecter

Vous avez été concis sur votre titre, l’espace « résumé » vous permet d’en dire plus sur ce que vous faites, votre parcours, votre « histoire », ce qui vous a amené à être qui vous êtes aujourd’hui. N’hésitez pas à avoir recours au storytelling pour capter l’attention. Si vous captez l’attention, vous serez en mesure d’attirer les clients à vous, et c’est tout le principe de l’Inbound Marketing. La technique de l’Inbound Marketing (ou marketing entrant pour les non anglophones) consiste à amener un prospect qui ne vous connaît pas, à devenir client, via la création de contenu.

Utilisez la section « contenu » à bon escient

LinkedIn vous permet de mettre en avant un certain nombre d’éléments sur votre profil. Il peut s’agir de votre site, mais également d’anciennes publications voire d’articles.
Utilisez cette section pour donner l’occasion à vos visiteurs de nourrir leur curiosité lorsqu’ils visiteront votre profil.

N’oubliez pas de traduire votre profil, l’anglais est un minimum si vous visez l’international.
Si vous avez un profil en français et un en anglais, LinkedIn redirigera automatiquement les utilisateurs qui ne parlent pas français vers votre profil anglais et facilitera votre premier contact avec celui-ci.

#3 Comment filtrer vos prospects sur LinkedIn

C’est l’heure de se lancer dans la trouvaille de clients. 😎

Maintenant que vous avez défini votre persona et que vous avez un profil LinkedIn aux petits oignons, il est temps de passer à l’étape suivante : le ciblage de vos prospects.

Je préfère vous le dire tout de suite, nous allons ici traiter uniquement le ciblage permis par le Sales Navigator.

La fonction de recherche standard étant bien trop limitée (eh oui, LinkedIn aussi a besoin de faire du business). Si vous démarrez tout juste votre activité et que vous n’avez pas encore les moyens de vous payer un abonnement Sales Navigator, soyez rassuré, on a pensé à tout avec un article sur comment utiliser le Sales Navigator sans le payer. ?

Ne pas utiliser les mots-clés pertinents

Un des premiers écueils à éviter est d’utiliser les mots-clés. Cela peut paraître contre-intuitif puisque c’est le fonctionnement auquel nous sommes habitués lorsque nous recherchons quelque chose sur Google. Mais sur LinkedIn c’est différent.

En effet, lorsque vous faites une enquête par mot-clé sur LinkedIn, l’outil va aller trouver ce mot-clé dans tout le profil de la personne. Cela peut donc donner des résultats très éloignés de ce que vous recherchiez initialement.

Par exemple si vous recherchez « marketing » vous pouvez très bien tomber sur des profils qui ont étudié le marketing lorsqu’ils étaient à la fac, mais qui travaillent maintenant dans un secteur complètement différent.

Ne pas dépasser les 2500 résultats de recherche

On ne le répétera jamais assez, mais il est inutile d’effectuer des recherches LinkedIn qui renvoient plus de 2500 résultats et ce pour deux raisons :

• LinkedIn ne renvoie que les 100 premiers résultats, chaque page contient 25 profils. Il n’y a donc que 2500 profils affichés maximum, quoi qu’il arrive.
• Plus votre résultat est grand, moins vous pouvez personnaliser, moins vous personnalisez, plus vos taux de conversion en pâtissent.

Si vous ne deviez retenir qu’un seul filtre pour trouver le bon interlocuteur, ce serait celui-là. En général c’est le filtre LinkedIn sur lequel vous allez baser votre quête de prospects (mais pas forcément).

Je sais, cela peut faire peur au premier abord, mais les opérateurs booléens sont en réalité très simples à utiliser.

Nous vous recommandons particulièrement l’utilisation des guillemets pour trouver exactement le terme cherché. Par exemple, dans le titre vous pouvez rechercher « consultant marketing » pour ne faire ressortir que les profils qui contiennent exactement ces termes. Cela vous permettra par exemple d’exclure les « consultants financier » qui seraient ressortis si vous n’aviez pas filtré en utilisant les guillemets.

Vous pouvez également utiliser le booléen « OR » lorsque vous voulez faire ressortir deux informations prises indépendamment l’une de l’autre comme par exemple « business developer » OR « sales » dans le titre.

LinkedIn contient un nombre incroyable de groupes, et c’est une opportunité pour tous marketeurs désireux de rentrer en contact avec sa cible.
En effet les groupes rassemblent des personnes autour d’intérêts communs. Peu importe ce que vous proposez, il y a fort à parier que votre client ou prospect idéal se trouve dans un petit nombre restreint de groupes. À vous d’identifier ces groupes et de contacter ces personnes.

Utiliser les fonctions avancées de recherche Sales Navigator

Lorsque vous aurez validé vos paramètres, le Sales Navigator vous permettra d’effectuer encore une nouvelle couche de filtre basée sur votre recherche. Celle-ci peut s’avérer extrêmement intéressante en fonction de ce que vous proposez.

#4 Soigner vos approches de prospection

Lorsque vous avez votre liste de prospects à contacter, c’est déjà bien. Mais il faut le reconnaître, il vous manque l’essentiel : votre message et son contenu !

C’est là qu’intervient le copywriting, où l’art de convaincre et de vendre par écrit.

Ce qu’il ne faut pas faire lorsque vous prospectez sur LinkedIn

Envoyer un message de plus de 1000 caractères

Il est parfois tentant de vouloir en dire un maximum dans notre message de prospection sur le réseau LinkedIn, anticiper toutes les objections en donnant la liste exhaustive de tous les bénéfices liés à votre produit. Malheureusement, c’est contre-productif et vous avez peu de chances d’emballer vos cibles.

Votre prospect n’a que très peu de temps à vous accorder, il faudra piquer sa curiosité en utilisant le moins de mots possibles et en l’amenant à agir pour qu’il en apprenne davantage.

Notre étude sur le sujet montre qu’un message de plus de 1000 caractères converti 50% moins qu’un message de moins de 300 caractères. Restez concis.

Écrire en majuscule dans votre message LinkedIn

Ça ne vous viendrait pas à l’esprit d’écrire tout votre message en majuscule, n’est ce pas ? Bien, me voilà rassuré alors, parce que je vous garantis que cela ne fonctionne pas.

Vous pourriez être tenté de vous dire que l’utilisation du gras vous permettrait de mettre en valeur certains points de votre message LinkedIn. Mais non.

Le résultat qui ressort lorsque vous tentez de passer par cette technique est essentiellement l’apparence d’un message bâclé.

Faire des fautes d’orthographe dans votre texte

Ça paraît être du bon sens, mais là aussi, vous n’imaginez pas le nombre de personnes qui envoient des messages de prospection LinkedIn bourrés de fautes. La crédibilité du message en prend un sacré coup

Être trop vague dans l’approche, sans CTA

Vous ne pouvez juste pas vous permettre de ne pas être clair dans votre message. Arrivez avec un CTA clair. Expliquez ce que vous attendez de votre destinataire.

La structure à adopter pour créer un excellent message de prospection LinkedIn

Lorsque l’on veut être convaincant, il est nécessaire de respecter une certaine structure afin de trouver la bonne approche.

• L’accroche.

L’accroche, comme son nom l’indique, arrive en premier dans votre message. Il s’agit d’une phrase courte qui doit éveiller la curiosité de votre interlocuteur. Cette phrase doit donner à votre interlocuteur l’envie de continuer à lire votre message. Le format de type « question » fonctionne en général assez bien.

Une attention toute particulière doit être accordée à cette phrase. Vous seriez surpris de la vitesse à laquelle nous analysons un message et sur notre envie d’en savoir plus. Quelques secondes suffisent à déterminer si nous continuons la lecture.

Mieux vous segmentez vos prospects, plus il sera facile de trouver une phrase d’accroche efficace.
En effet, la phrase d’accroche repose beaucoup sur la personnalisation. Un message ultra-personnalisé auprès de prospects chauds obtiendra de bien meilleurs résultats.

• Votre proposition de valeur.

Ensuite vient la proposition de valeur. Vous devez être capable en une ou deux phrases d’expliquer en quoi vous ou votre produit permettez de résoudre le problème ou la question évoquée dans votre accroche.

• L’appel à l’action.

Enfin, cet appel donne l’occasion à votre prospect d’aller plus loin. À ce stade vous avez convaincu votre prospect du bien-fondé de votre approche. Il en sait juste assez pour être intéressé, mais il lui faut des informations complémentaires.

Reprenons ensemble les différents leviers de cette structure de prospection avec un exemple.

La phrase, tournée sous forme de question, amène le lecteur à se poser la question de combien de réponses il gère sur LinkedIn, et du même coup l’amène à se questionner sur les différentes frustrations liées à cette messagerie.

La proposition de valeur

Cette proposition de valeur a l’avantage d’être clivante : soit vous gérez plus de 10 messages par jour, soit non. Si vous gérez plus de 10 messages par jour, vous SAVEZ à quel point la messagerie LinkedIn est mauvaise et donc vous êtes ouverts à en savoir plus.

L’appel à l’action

L’appel à l’action permet de guider le lecteur vers les prochaines étapes s’il veut en savoir plus. Il n’y a pas de contrainte, la proposition est gratuite et claire.

En bonus : vous jouez sur le fait que la personne se sente exclusive puisque vous faites appel à son expertise pour « tester » votre outil.

#5 Optimisez vos performances avec l’A/B testing

Qu’est-ce que l’A/B testing ?

L’A/B testing consiste à tester deux hypothèses en divisant en deux parties les volumes testés.

Une partie « A » et une partie « B ».

Les résultats des deux parties sont ensuite analysés et comparés, et l’hypothèse qui a obtenu les meilleurs résultats est conservée.

Il est possible d’itérer sur ce modèle un très grand nombre de fois afin d’optimiser les performances.

Dans notre cas, il s’agit de tester des hypothèses concernant le contenu des textes. Autrement dit, vous allez mettre au point deux approches différentes et tester laquelle de ces deux approches fonctionne le mieux.

Cela permet de parfaire votre discours et de ne conserver que le message qui obtient le meilleur succès.

Comment mettre en place de l’A/B testing ?

Pour mettre en place de l’A/B testing sur vos approches LinkedIn, c’est très simple. Avec un outil comme Waalaxy, il vous suffit de créer deux accroches différentes et de séparer votre campagne en deux.

Première chose : Vous envoyez alors votre premier message à la moitié de votre campagne et votre deuxième message à l’autre moitié de la campagne.

Une fois votre campagne de prospection terminée, vous analysez les résultats obtenus directement grâce au tableau de bord intégré de l’offre Waalaxy et vous conservez le message le plus performant pour la suite de la campagne.

Exemple message LinkedIn Prospection

Maintenant que nous avons vu comment bien préparer ses campagnes de prospection LinkedIn, passons aux choses sérieuses : les approches qui cartonnent.

Scénario de prospection LinkedIn automatisée

Tout ce qu’on a vu jusqu’à maintenant impliquait un certain nombre de tâches répétitives qui ne pouvaient pas être automatisées. Faisons place à la partie la plus intéressante : l’automatisation.

Nous avons vu que les deux moyens de rentrer en contact avec une personne sur LinkedIn étaient soit d’envoyer une demande de connexion, soit d’envoyer un message.

Et si je vous disais que vous pouvez automatiser l’enchaînement de ces deux actions ?

C’est ce que propose la fonctionnalité campagne de Waalaxy.

En effet cette fonctionnalité permet d’enchaîner une suite d’activités entre elles, et notamment les actions de demandes d’ajouts et de message.

Le principe est simple :

• Vous choisissez le nombre de relances que vous voulez envoyer,
• Vous écrivez le contenu de vos approches, vous pouvez utiliser des variables personnalisées,
• Vous envoyez vos campagnes commerciales.

Vos activités sont ensuite automatiquement exécutées sans que vous ayez à lever le petit doigt.

Et pourquoi je vous raconte tout ça ? Simplement parce qu’en effectuant une voire deux relances après votre demande d’ajouts de contact, vous démultipliez vos conversions.

Vous manquez d’inspiration pour vos approches ? Suivez le guide.

Top 15+ des approches de prospection LinkedIn pour rentrer en contact avec vos prospects

• Membre du même groupe :

Bonjour {{firstname}}, je remarque que nous sommes tous les deux membres du groupe (mettez le nom du groupe LinkedIn en commun), entrons en contact pour partager nos connaissances !

• Post sur un hashtag :

Bonjour {{firstname}}, j’ai adoré votre post sur le hashtag (exemple de hashtag) Que pensez-vous de la tendance (nom de la tendance du hashtag) ? Au plaisir d’en discuter avec vous.

• A posté un commentaire sur un post :

Bonjour {{firstname}}, votre profil est apparu dans mon fil d’actualité suite à votre commentaire sur le post (lien du post) que j’ai trouvé très pertinent ! Je serais ravi de faire partie de votre réseau.

• Leaders d’une industrie :

Bonjour {{firstname}}, votre profil apparait en haut de la recherche lorsque je cherche les leaders de (nom de l’entreprise) J’aimerais en apprendre plus sur vous et sur votre parcours.

Au plaisir d’échanger.

• Connexion en commun :

Bonjour {{firstname}}, votre profil est apparu dans mon fil d’actualité en raison d’une personne en commun que nous partageons, et ce que vous faites à (nom de l’entreprise) m’a intéressé. Je serai heureux de suivre votre aventure de plus près.

• A visité votre profil :

Bonjour {{firstname}}, LinkedIn m’a notifié que vous aviez visité mon profil. Quelque chose de particulier vous a attiré vers moi ? Entrons en contact pour en discuter !

• Agrandir son réseau dans une région spécifique :

Bonjour {{firstname}}, je travaille dans l’industrie (nom de l’industrie) et je cherche à mieux comprendre les enjeux sur ce sujet dans la région (nom de la région) Au plaisir d’en discuter.

• Eco-système similaire avec touche d’humour :

Hey {{firstname}}, Je peux voir que nous avons un certain nombre de connexions mutuelles et que nous sommes tous les deux dans le (votre industrie) de haut rang.

Je viens de vous ajouter pour que les gens pensent que je suis important mais je suis sûr que ce n’est pas le cas avec vous 😉

Ce serait génial de se connecter.

Je croise les doigts,

• Trouver un mentor :

Bonjour {{firstname}}, je viens tout juste de me lancer dans (projet) et je recherche un mentor expert du sujet pour échanger et apprendre. Ce serait un plaisir de faire partie de votre réseau.

• Actualité :

Bonjour {{firstname}}, en tant que dirigeant, je serais curieux d’avoir votre avis sur l’impact de {{sujet d’actualité}} sur votre entreprise. Quel a été l’impact de (sujet d’actualité) sur votre activité ?

• Suggestion LinkedIn :

Bonjour {{firstname}}, votre profil est apparu dans les suggestions LinkedIn comme personne que j’aimerais connaître. Après avoir vu votre profil, je confirme que j’aimerais en savoir plus sur vous.

• Changement de post :

Bonjour {{firstname}}, j’ai vu que vous aviez récemment changé de post. Quels sont les nouveaux enjeux auxquels vous faites face ?

• Personnes qui suivent votre entreprise :

Bonjour {{firstname}}, j’ai vu que vous suiviez (votre entreprise) sur LinkedIn, rentrons en contact pour que je puisse vous partager nos dernières actualités !

• Demande de conseils, ancien alumnis :

Bonjour {{firstname}}, je viens de commencer dans (nom de l’industrie) en tant qu’ancien élève de {{école}}, je serais ravi d’avoir vos conseils sur les facteurs clés de succès pour être performant dans cette industrie.

• Demande de problèmatique :

Bonjour {{firstname}}, je vois que vous êtes un acteur majeur de (nom de l’industrie) je cherche à mieux cerner les enjeux du secteur afin de proposer une solution. Quelles seraient, selon vous, les 3 problèmatiques les plus pressantes du secteur ?

• Demande d’avis pour article :

Bonjour {{firstname}}, je suis actuellement en train d’écrire un article sur (nom du sujet), en tant qu’expert du (nom du sujet) je serais curieux d’avoir votre opinion sur (nom de la question).

Au plaisir d’échanger

Comment écrire vos notes de Prospection LinkedIn ?

Ces messages d’invitation ne sont que des exemples de ce qu’il est possible de faire et doivent vous permettre de stimuler votre créativité. Lorsqu’il s’agit de maximiser ses taux d’acceptation il n’y a pas de note miracle qui convienne à toutes les situations.

Il faut simplement garder à l’esprit et appliquer un certain nombre de principes de base :

• Éviter de parler de vous,
• Personnaliser votre approche,
• Donner une bonne raison à votre interlocuteur d’accepter votre demande d’invitation,
• Chercher à créer une relation.

Cela peut sembler être du bon sens, et pourtant, je ne compte plus le nombre de demandes que je reçois qui sont totalement dénuées de personnalisation, ou bien où l’on cherche à me vendre un produit ou un service dès la demande d’ajout.

Ces techniques marketing ne fonctionnent pas, elles sont manifestement automatisées et la personne ne cherche pas non plus à créer une relation.

Lorsque vous rédigez vos notes d’invitations, mettez-vous à la place de votre interlocuteur : répondriez-vous favorablement à une telle demande ? Si la réponse est non, reformulez votre note ?

Aller plus loin dans votre prospection LinkedIn avec l’automatisation

Vous nous avez suivis jusque-là et vous voulez pousser la personnalisation et l’automatisation encore plus loin pour obtenir les meilleurs taux de transformation ?

Je vais vous montrer la rentabilité d’un logiciel de prospection efficace !

Allez, on y va.

Cibler les personnes qui commentent un post

Technique bien connue des marketeurs chevronnés, le « Lead Magnet » à la double fonction d’augmenter la portée de votre publication LinkedIn tout en vous apportant un certain nombre de leads qualifiés.

Le principe est simple, vous publiez un post LinkedIn dans lequel vous promettez l’accès à du contenu de qualité (en général un article à forte valeur ajoutée, ou bien un Livre Blanc) si la personne like et/ou commente votre post.

Votre post obtiendra plus de visibilité grâce à l’engagement généré par les personnes qui likent et commentent votre post, et chaque personne ayant accès à votre contenu deviendra un lead qualifié.

« Bon, tout ça c’est beau, mais si 250 personnes likent mon post, je vais en avoir pour des heures de les contacter à la main ! »

Eh bien non !

Avec la fonctionnalité Auto-import de Waalaxy, vous pouvez automatiser l’envoi de votre contenu à toutes les personnes qui réagissent à votre post, et ce, en moins de 2 minutes.

Cibler les personnes qui commentent le post de quelqu’un d’autre

Vous me voyez venir ? Oui, la technique décrite ci-dessus peut aussi être utilisée pour aller chercher des leads LinkedIn très qualifiés qui ne vous étaient pas destinés à la base.

Le principe reste le même : vous identifiez un certain nombre de texte de type « Lead Magnet » sur un sujet proche du vôtre et pour lequel l’audience sera identique à la vôtre, et vous pouvez automatiquement exporter et puis contacter via un scenario de type « demande de connexion + message + relance » les personnes ayant réagi au post.

Bonus : vous pouvez personnaliser votre approche en fonction du post.

• Demande de connexion :

« Hello {{firstname}}, j’ai vu que tu avais liké le post de Benoit Dubos sur comment automatiser 100% de sa prospection B2B.

En tant qu’expert du Growth marketing, rentrons en contact ! »

• Premier message 1 jour après que le prospect a accepté votre demande :

« Salut {{firstname}}, après lecture de l’article, quelle est ta partie favorite ? J’ai trouvé l’automatisation Instagram hyperastucieuse !

Si tu veux approfondir la partie LinkedIn, nous venons de sortir une étude statistique sur les meilleures pratiques, basée sur plusieurs millions d’envois de messages, voici le lien : https://ucli.cc/l/j0e3?f={{firstname}} »

• Message de relance 7 jours après l’envoi du précédent message, si la personne n’a pas répondu

« Hello {{firstname}}, je voulais simplement savoir si tu avais eu l’occasion de jeter un oeil à notre étude. On a eu pas mal de retours de personnes qui ont multiplié par 2 leur taux de conversion en appliquant les enseignements de l’article. »

La beauté de ce genre d’automatisation, c’est que tout se réalise sans la moindre intervention de votre part. Tant que votre prospect ne vous a pas répondu, la séquence s’enchaîne. Vous n’avez qu’à traiter les réponses obtenues pour convertir vos leads en clients.

 

Cibler les utilisateurs de la concurrence

Une autre stratégie redoutable pour obtenir des taux de transformation extraordinaires consiste à scraper Facebook à la recherche des utilisateurs de la concurrence.

Ce cas ne s’applique pas forcément à tout le monde, mais si vous avez la chance (comme nous) d’avoir des concurrents sur Facebook, alors c’est du pain béni.

LinkedIn, comme nous l’avons vu, possède un grand nombre de groupes. Très utile pour aller cibler des personnes qui partagent un intérêt commun.

Les groupes Facebook sont encore plus avantageux car ils sont souvent utilisés comme canal pour gérer une communauté d’utilisateur.

C’est le cas pour Dux-Soup qui possède un groupe avec plusieurs milliers de membres, exclusivement composé d’utilisateurs de Dux-Soup, l’un de nos concurrents directs.

En combinant deux offres : un outil de scrapping comme PhantomBuster et l’outil Waalaxy, il est possible d’extraire les membres de ce groupe puis de les contacter sur LinkedIn via un scénario automatisé du type « demande de connexions + message ».

• Demande de connexion :

« Bonjour « {{firstname}}, je suis utilisateur Dux-Soup et je rencontre un problème sur l’envoi des messages depuis ce matin, je me permets de prendre contact avec vous pour savoir si vous aviez rencontré le même problème. »

• Envoi d’un message 3 jours après que le prospect a accepté la demande d’invitation :

« Bonjour {{firstname}}, je viens juste vous informer qu’un ami m’a conseillé un outil similaire à Dux-Soup mais sans les bugs à répétition et avec une interface bien plus intuitive, et cela a changé ma vision de la prospection LinkedIn, je partage cet outil avec vous : https://www.waalaxy.com/ »

Pour plus de détails sur la mise en place de ce hack, nous avons rédigé une étude de cas complète sur le sujet.

Cibler les abonnés d’une page LinkedIn

Cibler les personnes qui aiment une page LinkedIn peut s’avérer tout aussi redoutable. Cette fois-ci, pas besoin de passer par un outil tiers pour scraper les infos, tout peut se faire directement avec Waalaxy, en quelques minutes.

Ici, vous n’êtes pas garanti que toutes les personnes qui sont abonnées à la page entreprise de votre concurrent soient nécessairement des utilisateurs de la concurrence, car contrairement au groupe LinkedIn, il n’est pas possible de valider le nom d’utilisateur pour permettre de rejoindre le groupe.

En revanche, cette technique n’en est pas moins intéressante, car même si les personnes ne sont pas des utilisateurs de la concurrence, ils ont néanmoins émis un intérêt envers la concurrence, et à ce titre ils pourraient tout à faire être intéressés par ce que vous avez à proposer.

Reprenons l’exemple avec Lemlist, un autre concurrent direct, et une campagne LinkedIn avec deux relances :

• Demande de connexion :

« Bonjour {{firstname}}, j’ai essayé lemlist que je trouve très efficace pour la partie prospection par email, mais lorsque j’ai voulu lancer ma campagne de prospection multicanale j’ai observé que les actions LinkedIn ne se lançaient pas.

Je sais que la communauté est très impliquée, je m’en remets donc à vous 🙂 »

• Message de relance 3 jours après l’acceptation de la demande de connexion :

« Bonjour {{firstname}}, malgré mes recherches, je n’ai pas trouvé comment faire fonctionner la partie LinkedIn du multi canal avec lemlist. Il semblerait que l’option multi canal ne soit pas encore bien au point.

En revanche, je suis tombé sur Waalaxy, un outil spécialisé sur le multi canal LinkedIn + email. L’interface est vraiment bien pensée et ils ont réussi à extraire la complexité, c’est un vrai jeu d’enfant de lancer ses campagnes ! Je vous laisse le lien si vous voulez jeter un oeil, c’est bluffant : https://www.waalaxy.com/ »

• Message de relance 7 jours après l’envoi du dernier message :

« Bonjour {{firstname}}, c’est encore moi. Ma première campagne avec Waalaxy vient de s’achever et j’obtiens un taux de transformation 4x supérieur à celui observé avec lemlist. Cet outil est dingue !

Il me reste encore deux places à offrir pour participer à leur bêta privée, dites-moi si ça vous intéresse, mais ne tardez pas trop, elles partent comme des petits pains ! »

Résultats :

Pour mettre en place cette stratégie, vous pouvez suivre notre guide dédiée.

Utiliser le multicanal pour relancer vos prospects sur tous les canaux

Pour maximiser vos taux de transformation, une stratégie redoutable consiste à contacter vos prospects sur différents canaux.

Plus vous multipliez les canaux, et plus vous augmentez les chances de voir votre prospect vous répondre.

Dans cet exemple, l’idée est de combiner le canal LinkedIn avec le canal e-mail.

Tout comme dans une campagne de prospection LinkedIn classique, nous allons commencer par un scénario LinkedIn classique de type « demande de connexion + message ». La différence se situe après.

Là où votre scénario se serait simplement arrêté après l’envoi du message, nous allons ici continuer en envoyant un e-mail à votre prospect en cas de non-réponse à votre message LinkedIn.

Le principe est assez simple, l’e-mail de votre prospect est récupéré grâce à l’utilisation d’un outil d’enrichissement puis vous envoyez l’e-mail automatiquement depuis la boîte que vous avez paramétré.

Waalaxy permet d’automatiser tous le processus et vous permet de contacter vos prospects sur l’ensemble des canaux existants.

Résumé étape par étape pour faire de la prospection LinkedIn

Vous êtes toujours avec moi ? Bien. Essayons de résumer en quelques lignes ce que nous avons vu dans cet article.

Nous avons d’abord vu que LinkedIn était LE réseau social numéro 1 en matière de génération de leads B2B.
Mais pour pouvoir tirer parti pleinement de la plateforme il est d’abord nécessaire d’effectuer un travail préalable pour :

• Optimiser son profil,
• Maitriser les filtres LinkedIn,
• Mettre en place de l’A/B testing.

Nous avons ensuite vu comment les scénarios de prospection automatisés pouvaient vous permettre de démultiplier vos taux de conversion.

Pour aider ceux d’entre vous qui auraient une panne d’inspiration, nous vous avons donné plus de 15 exemples de notes d’invitations qui vous permettent de maximiser votre taux d’acceptation.

Enfin, nous avons mis en lumière les meilleures stratégies d’automatisation LinkedIn qui allient personnalisation et performance grâce à l’utilisation de Waalaxy.

FAQs à propos de la prospection LinkedIn

Pourquoi prospecter sur LinkedIn ?

Dans le cadre d’une prospection, utiliser LinkedIn est un excellent choix. LinkedIn est une base de données BtoB incroyable. Elle se met à jour automatiquement et vous pouvez garder le contact avec vos prospects. Prospecter sur LinkedIn vous permet donc de développer votre visibilité à travers vos posts, vos articles, ou autres contenus, et vous positionner en tant qu’expert 👓 dans un domaine auprès de votre audience.

Prospecter sur LinkedIn permet aussi à vos clients de pouvoir vous atteindre directement, il n’y a pas de barrières.

Faut-il être un professionnel de la rédaction pour convertir sur LinkedIn ?

Il n’est pas nécessaire d’être un copywriter professionnel pour convertir vos prospects en clients et remplir vos objectifs, mais il est nécessaire de respecter un certain nombre de principes de base.

Faut-il faire des contenus LinkedIn pour mieux vendre ?

En effet, une stratégie de publication LinkedIn peut vous aider à augmenter votre taux d’acceptation, augmenter votre nombre de discussions privées et donc vos conversions.

Quelle est la meilleure technique de prospection ?

Il n’y a pas de meilleure technique pour prospecter. Ce qui va marcher pour quelqu’un ne marchera pas forcément pour vous, notamment en termes de message d’approche par exemple. Cependant, plus vous agrandirez votre réseau, plus vous aurez de chance de faire des connexions de qualité. Bien entendu, vous ne pourrez pas ajouter n’importe qui. C’est pour cela qu’il est important de faire en sorte de créer les meilleurs personas pour votre produit. Et évidemment, on les segmente.

L’utilisation des outils d’automatisation nécessite-t-elle des compétences techniques en informatiques ?

L’utilisation d’outils d’automatisation tels que Waalaxy ne requiert aucune compétence préalable. L’outil a été pensé pour pouvoir être utilisé par Monsieur et Madame Tout-Le-Monde. Et il a été pensé pour faciliter vos activités de prospection.

Comment démarcher sur LinkedIn grâce à LinkedIn prospecting automation ?

Le travail de prospection peut être long et fastidieux mais si vous vous entourez d’un bon outil de prospection, votre tâche sera largement facilitée. Découvrez l’outil multi-canal B2b du marché, sorti en 2022 !

Voilà, grâce à ce tutoriel, vous savez maintenant comment faire de la prospection LinkedIn grâce à ces 20 exemples de messages de prospection à réutiliser dans votre activité.