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Prospect Chaud : Comment s’assurer qu’on va convertir ?

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Dans le monde de la prospection B2b; vous avez sûrement dû entendre l’expression « Prospect chaud » ou « prospect Froid ». Un prospect chaud, c’est une personne qui est très intéressée par votre produit ou service et qui est prêt à passer à l’achat. 🔥

Qu’est-ce qu’un prospect chaud ?

Pour comprendre ce qu’est un prospect chaud, il faut comprendre qu’il a un réel processus entre le moment ou quelqu’un est intéressé par un produit et celui ou la personne achète. Ce processus déprend totalement du type de produit vendu et du « tunnel de conversion« .

Voici un exemple de tunnel de conversion efficace dans l’e-commerce.

L’acquisition de prospect c’est tout un art, tout un art en 4 étapes. 🎨

Étape 1 : Attirer votre prospect

🎯 Le but étant d’attirer de nouveaux visiteurs grâce à des techniques marketing comme le SEO (référencement naturel), les réseaux sociaux et les publicités en ligne.

Ici, tout dépend de la cible. Certains canaux sont plus utilisés dans le domaine du business (LinkedIn et LinkedIn Ads), d’autres, comme TikTok cherchent à atteindre une audience Btoc et généralement, plus jeune.

Étape 2 : Collecter des informations sur le prospect

Pour qu’il entre dans un processus de conversion, il faut pouvoir ensuite le recontacter. Pour ça, on va aller chercher leurs informations de plusieurs manières :

  • Soit ils ont rempli un formulaire, demandé un e-book ou un livre blanc (et là, on peut les qualifier de prospects chauds, car ils ont effectué une action). 🔥
  • Soit on va scrapper leurs informations (email, numéro de téléphone, profil LinkedIn) pour les contacter pour la première fois, à ce moment-là, le prospect n’est pas considéré comme chaud. 🧊

Pour résumer :

  • 🔥 S’il vient par lui-même et qu’il effectue une action = il est chaud.
  • 🧊 Si vous le contactez mais qu’il ne vous connaît pas = il est froid.

Étape 3 : Vous avez ses données, maintenant il faut le contacter !

Il s’agit de l’étape cruciale qui va booster votre taux de conversion, dans votre tunnel. Vous allez créer une campagne marketing personnalisée. Elle peut-être automatisée facilement. Il existe des outils qui permettent de faire du multicanal. C’est-à-dire de contacter la même personne sur différents canaux :

  • J1 : LinkedIn.
  • J+2 : Email.
  • J+4 : Appel.

Vous pouvez utiliser Waalaxy gratuitement pour contacter 100 personnes par semaine sur LinkedIn. L’outil possède un « récolteur de donnée » qui vous donne l’adresse mail et le numéro de téléphone de votre prospect (version premium).

Dans cette étape de conversion, on sait que le prospect est déjà intéressé, il suffit maintenant de mettre en avant les derniers arguments pour le convaincre.

Voir des templates de mails. 👀

Étape 4 : Fidéliser le nouveau client

C’est une étape très souvent oubliée dans les tunnels de conversion. On cherche a convertir à tout prix mains on oublie qu’il faut garder le client. D’autant que c’est 7 fois moins cher de garder un client. 😱

Dans cette étape,

  • soit la conversion a été un échec avec le client et donc, il part au repêchage. Dans ce cas vous allez tenter une dernière fois de le relancer (sauf s’il a clairement dit non).
  • Soit vous avez un nouveau client, et là, vous allez le bichonner.

Vous allez vous assurer qu’il reçoit la Newsletter, qu’il suit l’entreprise sur les réseaux sociaux et que le service client lui convient. Pour ça vous mettez en place des cases à cocher lors de son processus d’achat.

Chez Waalaxy, on lui envoie aussi un message personnalisé sur LinkedIn quelques jours après son inscription pour savoir si tout va bien. 👽

Là encore, tout dépend de votre funnel et de votre produit. 

Conclusion de l’article

Un prospect chaud est une personne qui a montré un certain intérêt pour vos produits, vos services ou votre entreprise.

C’est à vous de déterminer en fonction de votre activité, quand est-ce qu’un prospect est chaud ou non.

Par exemple :

Si vous êtes Expert / Consultant LinkedIn. 🤓

Une personne demande à vous ajouter à ses connexions, vous pouvez déjà déterminer que le prospect est tiède. Puis, vous lui envoyez un message automatisé, et si elle vous répond, elle devient un prospect chaud. 🔥

Autre exemple :

Vous travaillez pour un site e-commerce de chaussures de sport. 🤾‍♀️

Un prospect ayant cliqué sur votre Add, ou sur votre site est déjà un prospect chaud. D’ailleurs, si elle a tapé « achat chaussure de sport » mais qu’elle a cliqué sur un site concurrent, elle est tout de même un prospect chaud, car elle est intéressée par votre produit. Maintenant, comment aller vous collecter ses données, la convertir et la fidéliser ? 😍

Pour finir :

Vous vendez des formations en ligne. 💻

Vous avez mis la brochure de votre formation sur votre site, si quelqu’un rempli le formulaire pour la télécharger, cette personne est un prospect chaud. Vous avez collecté ses données, vous n’avez plus qu’a la recontacter.

Bonus : Comment trouver des clients sur LinkedIn. 👀

Faq : Comment savoir quand un prospect est chaud ?

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C’est quoi l’expérience utilisateur ?

Il existe quelque chose que l’on appelle « l’expérience utilisateur » (ou parcours d’achat). Ça n’a rien de mystique ou de subjectif. 🔮 C’est le parcours qu’un utilisateur va être invité à prendre à partir du moment où il arrive (visite un site, entre dans une boutique, parcours une landing page) et celui ou il effectue l’action de finaliser son achat.

Il faut la bichoner, non seulement pour acquérir de nouveaux clients mais aussi pour assurer leur fidélisation. 💫

Un des meilleurs est celui d’Amazon. L’utilisateur trouve tout ce qu’il veut et l’achète en un clic.

Au plus le processus d’achat est amélioré, au moins vous perdez de futurs clients potentiels en route.

Un prospect Chaud

Un prospect chaud, c’est un client potentiel prêt à acheter. ll marquera clairement :

  • Soit une intention d’achat pour un produit que vous proposez.

Par exemple : Il cherche des chaussures en cuir sur internet et votre site propose ce type d’accessoire.

  • Soit il a effectué une action pour en savoir plus, auprès de votre entreprise.

Par exemple : Vous proposez des formations en ligne et cette personne a téléchargé votre brochure.

Un Prospect Tiède

Souvent, on dit qu’un prospect est tiède lorsqu’il a commencé une action mais n’est pas allé au bout. Par exemple il a mis votre produit dans son panier mais n’a pas payé.

Il n’est pas perdu, mais quelque chose le dérange pour arriver à finaliser l’achat, il faut l’identifier et lui enlever l’épine du pied.

Dans l’e-commerce, il s’agit souvent d’améliorer l’expérience utilisateur, et de prendre le site d’Amazon comme exemple.

Un prospect Froid

Un prospect froid est un nouveau prospect qui n’a juste effectué aucune action pour acheter votre produit ou votre service. 🅰 Ça ne veut pas dire qu’il n’est pas intéressé, sinon il ne serait pas dans la catégorie de « prospect », c’est-à-dire les personnes qui correspondent à votre cible.

Un prospect froid est une personne qui ne vous connaît simplement pas encore, vous ne savez donc pas si elle peut acheter vos services, par contre, vous l’avez identifié comme faisant partie de vos buyers persona.

Quand vous faites du cold email par exemple, vous écrivez pour la première fois à des gens qui ne vous connaissent pas, ce sont des prospects froids.

En savoir plus sur le cold email. 🔥

Comment convertir un prospect chaud ?

Vous n’avez pas besoin d’une énorme équipe de prospection pour faire du développement commercial. 🚀

Partez du principe qu’un prospect chaud est presque déjà converti. Il est convaincu, il ne lui manque plus que le passage à l’action.

Afin de l’aider à passer à l’action, vous avez plusieurs possibilités en fonction du type de stratégie marketing et du type d’entreprise que vous avez.

Convertir dans le Btob

Dans ce cas, vous allez prospecter les entreprises.

  • Envoyez des mails automatisés et personnalisés.
  • Lancer des campagnes de prospection multicancales.
  • Faire du phoning téléphonique et utiliser des techniques de vente.
  • Utiliser LinkedIn pour contacter vos prospects de manière personnalisée.

Vous pouvez utiliser Waalaxy pour effectuer toutes ces actions, l’option freemium vous permet d’envoyer 100 messages automatisés par semaine. 🔥

  • Ajouter des Call-to-action sur votre site pour passer commande, être rappelé, demander un devis…
  • Améliorer l’expérience utilisateur de votre site.

Convertir dans le B2c

Dans ce cas, vous faites le choix de cibler des particuliers.

  • Améliorer l’expérience utilisateur sur le site et en boutique,
  • Créer des promotions flash pour attirer vos cibles.
  • Utiliser les Adwords, sur Google et les réseaux sociaux adaptés,

Bien sûr, à vous d’adapter la méthode en fonction de votre produit ou de votre service. Mais si vous suivez bien les étapes de conversions sans en négliger aucune, vous allez définitivement transformer votre prospect chaud en nouveau client.

Ça, c’est une promesse. 😉

 

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