In der Welt des B2b-Prospecting haben Sie sicher schon einmal den Ausdruck „warm leads“ oder „cold lead“ gehört. Ein heißer Interessent ist jemand, der sich sehr für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert und bereit ist, einen Kauf zu tätigen. 🔥
Was ist ein warm Leads ?
Um zu verstehen, was ein warm leads ist, müssen Sie wissen, dass zwischen dem Moment, in dem sich jemand für ein Produkt interessiert, und dem Moment, in dem die Person kauft, ein echter Prozess liegt. Dieser Verkaufsprozess hängt ganz von der Art des verkauften Produkts und dem „Konversionstrichter“ ab.
Hier ist ein Beispiel für einen effizienten Konversionstrichter zur Gewinnung neuer Leads.
Lead-Akquise ist eine Kunst, eine Kunst in 4 Schritten. 🎨
Schritt 1: Ziehen Sie Ihre Interessenten an
🎯 Das Ziel ist es, neue Besucher durch Marketingtechniken wie SEO ( Suchmaschinenoptimierung), soziale Netzwerke und Online-Anzeigen anzuziehen. Hier hängt alles von der Zielsetzung ab. Einige Kanäle werden eher im geschäftlichen Bereich genutzt (LinkedIn und LinkedIn Ads), andere, wie TikTok, zielen darauf ab, ein Btoc-Publikum zu erreichen, das im Allgemeinen jünger ist.
Schritt 2: Sammeln von Informationen über den potenziellen Kunden
Damit sie in einen Umwandlungsprozess eintreten, müssen Sie in der Lage sein, sie erneut zu kontaktieren. Dies hilft Ihnen auch bei der Lead-Qualifizierung. Das bedeutet, dass Sie mehr über Ihren Lead erfahren (Berufsbezeichnung, Unternehmen…) und mit diesem Wissen können Sie Ihren Ansatz noch stärker personalisieren.
Um dies zu tun, werden wir ihre Informationen auf verschiedene Weise sammeln:
- Entweder haben sie ein Formular ausgefüllt, ein E-Book oder ein Whitepaper angefordert (und da kann man sie als warm leads bezeichnen, weil sie eine Aktion durchgeführt haben). 🔥
- Oder wir sammeln ihre Daten (E-Mail, Telefonnummer, LinkedIn-Profil), um sie zum ersten Mal zu kontaktieren, dann gilt der Interessent nicht als warm. 🧊
Zusammengefasst:
- 🔥 Wenn sie von sich aus kommen und eine Aktion durchführen = sie sind warm.
- 🧊 Wenn du ihn kontaktierst, aber er dich nicht kennt = er ist kalt.
Schritt 3: Sie haben seine Daten, jetzt müssen Sie ihn kontaktieren!
Dies ist der entscheidende Schritt, der Ihre Konversionsrate in Ihrem Tunnel erhöhen wird. Sie werden eine personalisierte Marketingkampagne erstellen. Sie kann leicht automatisiert werden. Es gibt Tools, die es Ihnen ermöglichen, Multi-Channel zu betreiben. Das heißt, Sie können dieselbe Person auf verschiedenen Kanälen kontaktieren:
- D1: LinkedIn.
- D+2: E-Mail.
- D+4: Anruf.
Mit Waalaxy können Sie kostenlos 100 Personen pro Woche auf LinkedIn kontaktieren. Das Tool verfügt über einen „Data Harvester“, der Ihnen die E-Mail-Adresse und die Telefonnummer Ihres potenziellen Kunden liefert (Premium-Version).
In dieser Konversionsphase wissen Sie, dass der Interessent bereits interessiert ist. Jetzt müssen Sie nur noch die letzten Argumente anbringen, um ihn zu überzeugen.
Siehe E-Mail-Vorlagen. 👀
Schritt 4: Binden Sie den neuen Kunden
Dieser Schritt wird im Verkaufszyklus sehr oft vergessen, er wird„Pflege“ genannt. Wir versuchen, um jeden Preis zu konvertieren, aber wir vergessen, dass wir den Kunden halten müssen. Zumal es 6 Mal billiger ist, einen Kunden zu halten. 😱 In diesem Schritt,
- oder die Konvertierung ist beim Kunden fehlgeschlagen und er geht zum Entwurf. In diesem Fall werden Sie ein letztes Mal versuchen, ihn anzurufen (es sei denn, er hat eindeutig Nein gesagt).
- Entweder haben Sie einen neuen Kunden, und da werden Sie ihn verwöhnen.
Sie stellen sicher, dass er den Newsletter erhält, dem Unternehmen in den sozialen Medien folgt und mit dem Kundenservice zufrieden ist. Zu diesem Zweck richten Sie während des Kaufprozesses Kontrollkästchen ein.
Um ihn gut zu betreuen, bieten Sie ihm immer wieder Inhalte mit Mehrwert.
Bei Waalaxy schicken wir ihm außerdem einige Tage nach seiner Anmeldung eine personalisierte Nachricht auf LinkedIn, um zu sehen, ob alles gut läuft. 👽
Auch hier hängt alles von Ihrem Trichter und Ihrem Produkt ab.
Artikel Schlussfolgerung – warm leads
Ein warm leads ist jemand, der ein gewisses Interesse an Ihren Produkten, Dienstleistungen oder Ihrem Unternehmen gezeigt hat. Es liegt an Ihnen, je nach Ihren Aktivitäten zu bestimmen, wann ein Interessent warm ist oder nicht.
Ein Beispiel: Wenn Sie ein LinkedIn-Experte/Berater sind. 🤓
Jemand bittet darum, Sie zu seinen Verbindungen hinzuzufügen, können Sie bereits feststellen, dass der Lead lauwarm ist. Dann schicken Sie ihm eine automatische Nachricht, und wenn er darauf antwortet, wird er zu einem warm Leads. 🔥
Ein anderes Beispiel: Sie arbeiten für eine E-Commerce-Website für Sportschuhe. 🤾
Ein Interessent, der auf Ihre Werbung oder Ihre Website geklickt hat, ist bereits ein heißer Kandidat. Auch wenn sie „Sportschuhe kaufen“ eingibt, aber auf die Website eines Konkurrenten klickt, ist sie immer noch eine potenzielle Kundin, weil sie an Ihrem Produkt interessiert ist. Wie werden Sie nun ihre Daten sammeln, sie umwandeln und ihre Loyalität aufbauen? 😍
Zum Schluss: Sie verkaufen Online-Schulungen. 💻
Sie stellen Ihre Schulungsbroschüre auf Ihre Website, und wenn jemand das Formular ausfüllt, um sie herunterzuladen, ist diese Person ein heißer Kandidat. Sie haben ihre Daten gesammelt, Sie müssen sie nur noch einmal kontaktieren. Bonus: Wie Sie Kunden auf LinkedIn finden. 👀
Frage: Woher wissen Sie, wann ein warm leads ist?
Was ist Benutzererfahrung?
Es gibt etwas, das man „Benutzererfahrung“ (oder „Buying Journey“) nennt. Daran ist nichts Mystisches oder Subjektives. 🔮
Es handelt sich um den Weg, den ein Nutzer vom Moment seiner Ankunft (Besuch einer Website, Betreten eines Geschäfts, Durchsuchen einer Landing Page) bis zum Abschluss des Kaufvorgangs zurücklegen muss.
Er muss verwöhnt werden, nicht nur um neue Kunden zu gewinnen, sondern auch um sie zu binden. 💫 Eines der besten Beispiele ist das von Amazon.
Die Nutzer finden alles, was sie wollen, und kaufen es mit einem Klick. Je besser der Prozess der Lead-Generierung ist, desto weniger Interessenten verlieren Sie auf dem Weg dorthin.
Warm leads
Ein warmer Lead ist ein potenzieller Kunde, der zum Kauf bereit ist:
- Oder er hat eine Kaufabsicht für ein Produkt, das Sie anbieten.
Ein Beispiel: Er sucht im Internet nach Lederschuhen und Ihre Website bietet diese Art von Zubehör an.
- Oder er hat eine Aktion durchgeführt, um mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren.
Ein Beispiel: Sie bieten Online-Marketing-Schulungen an, und diese Person hat Ihre Broschüre heruntergeladen.
Ein lauwarmer Lead
Oft wird ein Interessent als „lauwarm“ bezeichnet, wenn er eine Aktion begonnen, aber nicht zu Ende geführt hat. Er hat zum Beispiel Ihr Produkt in den Warenkorb gelegt, aber nicht bezahlt.
Er ist nicht verloren, aber irgendetwas hindert ihn daran, den Kauf abzuschließen, und Sie müssen es identifizieren und den Dorn in seinem Auge entfernen. Im E-Commerce geht es oft darum, die Benutzerfreundlichkeit zu verbessern, und wir können die Website von Amazon als Beispiel nehmen.
Ein Cold Lead
Ein „Cold Lead“ ist ein neuer Interessent, der noch nichts unternommen hat, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.
Das bedeutet nicht, dass er nicht interessiert ist, denn sonst würde er nicht in die Kategorie „Interessent“ fallen, d. h. in die Kategorie der Personen, die Ihrer Zielgruppe entsprechen. Ein „Cold Prospect“ ist jemand, der Sie noch nicht kennt und von dem Sie nicht wissen, ob er Ihre Dienstleistungen kaufen kann, den Sie aber als Teil Ihrer Buyer Persona identifiziert haben.
Wenn Sie z. B. Kaltakquise betreiben, schreiben Sie zum ersten Mal an Personen, die Sie noch nicht kennen, das sind kalte Interessenten.
Erfahren Sie mehr über Kaltakquise. 🔥
Was ist Inbound- und Outbound-Marketing?
- Outbound-Marketing oder Outbound-Lead-Generierung: Sie machen Werbung für Ihr Produkt, um Ihre potenziellen Kunden anzulocken (bezahlte Suche, soziale Medien).
- Inbound-Marketing oder Inbound-Verkauf: Der Kunde kommt zu Ihnen, weil Sie hochwertige Inhalte erstellt haben (Ebook, Content Marketing).
Wie konvertiert man warm leads ?
Sie brauchen kein großes Vertriebsteam, um Geschäftsentwicklung zu betreiben und Ihren ROI zu verdreifachen. 🚀
Gehen Sie davon aus, dass ein warm leads fast schon konvertiert ist. Er ist überzeugt, er muss nur noch aktiv werden. Um ihm dabei zu helfen, haben Sie mehrere Möglichkeiten, je nach Art der Marketingstrategie und der Art Ihres Unternehmens.
Konvertierung im B2B-Bereich
In diesem Fall werden Sie Unternehmen prospektieren, das nennt man „B2b-Leadgenerierung„.
- Versenden Sie automatisierte und personalisierte E-Mails.
- Starten Sie Multi-Channel-Kampagnen zur Kundengewinnung.
- Führen Sie Kaltakquise mit Marketingtaktiken durch.
- Nutzen Sie LinkedIn, um Ihre potenziellen Kunden auf personalisierte Weise zu kontaktieren.
Mit Waalaxy CRM können Sie alle diese Aktionen durchführen, die Freemium-Option erlaubt Ihnen, 100 automatisierte Nachrichten pro Woche zu versenden. 🔥
- Fügen Sie Call-to-Action auf Ihrer Website ein, um eine Bestellung aufzugeben, um zurückgerufen zu werden, um ein Angebot anzufordern…
- Verbessern Sie das Benutzererlebnis auf Ihrer Website.
Umstellung auf B2c
In diesem Fall entscheiden Sie sich für eine individuelle Ansprache.
- Verbessern Sie das Benutzererlebnis auf der Website und im Geschäft,
- Erstellen Sie Flash-Promotions, um Ihre Zielgruppen anzulocken.
- Nutzen Sie Adwords, Google und soziale Netzwerke angepasst,
Natürlich müssen Sie die Methode an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anpassen. Aber wenn Sie die Konvertierungsschritte befolgen, ohne einen zu vernachlässigen, werden Sie Ihren warm Leads definitiv in einen neuen Kunden verwandeln. Das ist ein Versprechen 😉
