No mundo da prospecção B2b, deve ter ouvido a expressão “leads quentes” ou “lead frio”. Um prospecto quente é alguém que está muito interessado no seu produto ou serviço e que está pronto a fazer uma compra. 🔥
O que é leads quentes?
Para compreender o que é leads quentes, é preciso compreender que existe um processo real entre o momento em que alguém está interessado num produto e o momento em que a pessoa compra. Este processo de venda depende totalmente do tipo de produto vendido e do “funil de conversão“.
Aqui está um exemplo de um túnel de conversão eficiente para obter novas pistas.
A aquisição de chumbo é uma grande arte, uma grande arte em 4 passos. 🎨
Passo 1: Atraia a sua perspectiva
🎯 O objectivo é atrair novos visitantes através de técnicas de marketing como SEO (Search Engine Optimization), redes sociais e anúncios online. Aqui, tudo depende do alvo. Alguns canais são mais utilizados no campo empresarial ( anúncios no LinkedIn e LinkedIn), outros, como o TikTok procuram atingir uma audiência Btoc e, em geral, mais jovem.
Passo 2 : Recolher informações sobre o potencial cliente
Para que possam entrar num processo de conversão, devem poder ser novamente contactados. Também o ajuda a fazer a qualificação de líder . Significa saber mais sobre a sua liderança (título de emprego, empresa…) e saber isto permite-lhe personalizar ainda mais a sua abordagem.
Para tal, iremos recolher a sua informação de várias formas:
- Ou preencheram um formulário, pediram um e-book ou um white paper (e aí pode chamar-lhes uma pista quente, porque tomaram uma acção). 🔥
- Ou raspamos a sua informação (e-mail, número de telefone, perfil LinkedIn) para os contactar pela primeira vez, altura em que o potencial cliente não é considerado quente. 🧊
Para resumir:
- 🔥 Se entrarem por conta própria e tomarem uma acção = estão quentes.
- 🧊 Se o contactar mas ele não o conhecer = ele está frio.
Passo 3: Tem os seus dados, agora precisa de o contactar!
Este é o passo crucial que irá aumentar a sua taxa de conversão, no seu túnel. Irá criar uma campanha de marketing personalizada. Pode ser facilmente automatizada. Existem ferramentas que lhe permitem fazer multi-canal. Ou seja, contactar a mesma pessoa em canais diferentes:
- D1: LinkedIn.
- D+2: Email.
- D+4: Chamada.
Pode utilizar o Waalaxy gratuitamente para contactar 100 pessoas por semana no LinkedIn. A ferramenta tem um “data harvester” que lhe dá o endereço de correio electrónico e número de telefone do seu potencial cliente (versão premium).
Nesta fase de conversão, sabe que a perspectiva já está interessada, agora só tem de apresentar os últimos argumentos para o convencer.
Ver os modelos de e-mail. 👀
Passo 4: Manter o novo cliente
Este é um passo muitas vezes esquecido no ciclo de vendas, a que se chama“alimentar“. Tentamos converter a todo o custo, mas esquecemo-nos de que precisamos de manter o cliente. Especialmente porque é 6 vezes mais barato manter um cliente. 😱 Neste passo,
- ou a conversão foi um fracasso com o cliente e, portanto, ele parte para o rascunho. Neste caso, tentará uma última vez telefonar-lhe novamente (a menos que ele diga claramente que não).
- Ou tem um novo cliente, e aí irá mimá-lo.
Vai certificar-se de que ele recebe o boletim informativo, segue a empresa nas redes sociais, e está satisfeito com o serviço ao cliente. Para o fazer, estabelece caixas de verificação durante o processo de compra.
A fim de o alimentar bem, continua a dar conteúdo de valor acrescentado.
No Waalaxy, também lhe enviamos uma mensagem personalizada no LinkedIn alguns dias depois de ele se inscrever para ver se tudo está a correr bem. 👽
Mais uma vez, tudo depende do seu funil e do seu produto.
Artigo Conclusão – leads quentes
Uma boa pista é alguém que tenha demonstrado algum interesse nos seus produtos, serviços ou negócios. Cabe-lhe a si determinar, dependendo da sua actividade, quando uma perspectiva é calorosa ou não.
Por exemplo: Se é um Perito / Consultor do LinkedIn. 🤓
Alguém pede para o adicionar às suas ligações, já se pode determinar que o chumbo é morno. Depois, envia-lhes uma mensagem automática, e se eles responderem, tornam-se leads quentes. 🔥
Outro exemplo: Trabalha para um site de comércio electrónico de calçado de desporto. 🤾
Um prospecto que clicou no seu Add, ou o seu site já é um prospecto em alta. Além disso, se ela escreveu “comprar sapato de atleta” mas clicou no site de um concorrente, ela ainda é uma potencial cliente em potencial, porque está interessada no seu produto. Agora, como irá recolher os seus dados, convertê-la e construir a sua lealdade? 😍
Finalmente: Vende formação em linha. 💻
Coloca a sua brochura de formação no seu site, se alguém preencher o formulário para a descarregar, essa pessoa é uma perspectiva atraente. Recolheu os seus dados, tudo o que tem de fazer é contactá-los novamente. Bónus: Como encontrar clientes no LinkedIn. 👀
FAQ : Como se sabe quando leads quentes ?
O que é a experiência do utilizador?
Há algo chamado “experiência do utilizador” (ou viagem de compra). Não há nada de místico ou subjectivo nela. 🔮
É a viagem que um utilizador vai ser convidado a fazer desde o momento em que chega (visitar um site, entrar numa loja, navegar numa página de desembarque) e o momento em que realiza a acção de finalizar a sua compra.
Deve ser mimada, não só para adquirir novos clientes, mas também para assegurar a sua lealdade. 💫 Um dos melhores é o da Amazon.
Os utilizadores encontram tudo o que querem e compram-no com um clique. Quanto melhor for o processo de geração de leads, menos perspectivas futuras se perdem pelo caminho.
Leads quentes
Uma pista quente é um cliente potencial que está pronto para comprar:
- Ou têm uma intenção de compra de um produto que oferecem.
Por exemplo: Está à procura de sapatos de couro na Internet e o seu site oferece este tipo de acessório.
- Ou tomaram uma acção para saber mais sobre a sua empresa.
Por exemplo: Oferece formação em marketing online e esta pessoa descarregou a sua brochura.
Um Lead morno
Muitas vezes, diz-se que uma perspectiva é “morna” quando se iniciou uma acção mas não se deu seguimento à mesma. Por exemplo, colocam o seu produto no seu carrinho de compras mas não pagaram.
Ele não está perdido, mas algo o está a incomodar para finalizar a compra, deve identificá-lo e remover o espinho do seu lado. No comércio electrónico, é frequentemente uma questão de melhorar a experiência do utilizador, e podemos tomar o site da Amazon como um exemplo.
Um Lead Frio
Um chumbo frio é uma nova perspectiva que simplesmente não tomou qualquer medida para comprar o seu produto ou serviço.
🅰 Isso não significa que não estejam interessados, caso contrário não estariam na categoria “perspectiva”, que são pessoas que se enquadram no seu alvo. Um prospecto frio é alguém que simplesmente ainda não o conhece, por isso não sabe se pode comprar os seus serviços, no entanto, identificou-o como parte da sua persona de compradores.
Quando faz correio electrónico frio, por exemplo, está a escrever pela primeira vez a pessoas que não o conhecem, elas são perspectivas frias.
Saiba mais sobre o correio electrónico frio. 🔥
O que é o marketing Inbound e Outbound ?
- Outbound marketing ou geração de leads outbound : Vai promover o seu produto para atrair os seus potenciais clientes (Paid seach, social media).
- Inbound marketing ou Inbound sales : O cliente vem até si porque criou conteúdos de qualidade (ebook, marketing de conteúdos).
Como é que se converte leads quentes ?
Não precisa de uma enorme equipa de vendas para fazer negócios e triplicar o seu ROI. 🚀
Assumir que uma perspectiva calorosa já está quase convertida. Ele está convencido, tudo o que precisa é de tomar medidas. Para o ajudar a agir, tem várias opções, dependendo do tipo de estratégia de marketing e do tipo de negócio que tem.
Conversão no sector B2B
Neste caso, irá prospectar empresas, é chamado “B2b lead generation“.
- Envie e-mails automáticos e personalizados.
- Lançar campanhas de prospecção multi-canal.
- Efectuar chamadas a frio com tácticas de marketing.
- Utilize o LinkedIn para contactar os seus potenciais clientes de uma forma personalizada.
Pode utilizar o Waalaxy CRM para realizar todas estas acções, a opção freemium permite-lhe enviar 100 mensagens automatizadas por semana. 🔥
- Adicionar chamada para acção no seu website para colocar uma encomenda, para ser chamado de volta, para solicitar uma cotação…
- Melhorar a experiência do utilizador no seu site.
Converter para B2c – leads quentes
Neste caso, faz-se a escolha de visar indivíduos.
- Melhore a experiência do utilizador no site e na loja,
- Crie promoções flash para atrair os seus alvos.
- Use Adwords, Google e redes sociais adaptadas,
É claro que tem de adaptar o método de acordo com o seu produto ou serviço. Mas se seguir os passos de conversão sem negligenciar nenhum, irá definitivamente transformar o seu leads quentes num novo cliente. Esta é uma promessa 😉
