A persona ou “buyer persona” no marketing que se refere à definição de uma personagem fictícia que será dotada das características que representam o seu alvo. 🏹

Descubra como encontrar facilmente a sua buyer persona. Basta seguir os 4 passos deste artigo, para obter resultados surpreendentes!

O que é buyer persona  ? 

A ideia é personalizar o seu alvo para melhor visualizar a pessoa típica a quem vai vender o seu produto ou serviço. ✍️

Por exemplo, se é uma empresa de desenvolvimento de software que vende software para contabilistas, a sua pessoa poderia ser: “Pascal, 43 anos, autônomo, solteiro, sem filhos, gosta de ler e trabalha à noite e aos fins-de-semana”.

O problema de Pascal é que ele é da velha escola, as ferramentas informáticas não são o seu forte, por isso precisa de uma ferramenta muito intuitiva para o ajudar na sua actividade profissional, bem como de um apoio ao cliente extremamente reactivo. 🤔

Isso é bom, isso é exactamente o que oferece (ou pelo menos, o que espera oferecer)! 🌟 Agora que tem uma ideia do tipo de pessoa a quem vai vender a sua solução, vai precisar de encontrar esses clientes!

Porque deve fazer um marketing personalizado?

Quando quer fazer uma oferta, tem necessidade de criar uma persona. Não vai vender um processador de texto a um agricultor 🐮. Portanto, é importante ter um perfil em mente para que possa satisfazer as necessidades dos seus potenciais clientes.

É essencial desenvolver o seu cliente fictício a fim de gerar pistas. Com isto no lugar, poderá responder :

• Às suas necessidades.
• As suas expectativas.
• Quaisquer pontos de dor ou frustrações.
• Conhecer a viagem do utilizador.

Concluirá assim o que se chama um pipeline de marketing. O canal de marketing é um processo em que a sua potencial liderança se tornará um verdadeiro novo cliente. É a fim de conhecer as necessidades do seu alvo 🎯 que a pessoa é criada.

Passo 1 : Como criar a buyer persona? Identificar o seu potencial cliente

A sua buyer persona deve basear-se em dados do mundo real e objectivos realistas, e não apenas em pessoas com quem deseja sair. 🙊

Eis como criar um cliente fictício que será um par perfeito para o seu negócio no mundo real. 💘

As informações pessoais da persona

• O seu nome.
• O seu nome próprio.
• A idade.
• O seu sexo.
• A situação familiar 💍 ou estado civil.
• O lugar onde ele vive.
• As redes sociais que utiliza.
• O comportamento do uso da Internet.

A informação profissional

• A sua profissão.
• O sector de actividade.
• O seu salário.
• A sua função na empresa (se o seu objectivo for um alvo BtoC).
• O seu dia típico no trabalho.
• As suas preferências de utilizador ❤️

Informação sobre o produto para a sua pessoa

• As suas razões para se voltar para o seu produto.
• A sua especificidade ou particularidades.
• O seu comportamento de compra.
• Ele compra online 💻 ou numa loja?
• Porque é que gosta do produto?

Passo 2 : Conduzir extensa pesquisa de audiência

É tempo de descer e sujar. ⚡

Quem são os seus actuais clientes? Qual é a demografia do seu público social? A quem se dirigem os seus concorrentes? Consulte o nosso guia abrangente para alcançar o mercado de produtos adequado para uma análise mais aprofundada destes princípios. 👈

Mas, entretanto… 😏

Compilar dados de audiência a partir da sua análise dos meios de comunicação social, da base de dados de clientes, dos seus Painéis de CRM 🚀 e do Google Analytics para se concentrar em aspectos específicos, tais como

• Para B2C: verifique a idade, localização, língua, poder e hábitos de consumo, interesses, desafios, fase do ciclo de vida, etc. das suas perspectivas.
• Para B2B: adicionar a dimensão da empresa e quem determina as escolhas de compra.

Etapa 3: determinar os objectivos e as dores do cliente

Consoante os artigos e serviços que presta, as aspirações do seu público podem ser pessoais ou profissionais. O que inspira os seus clientes? Qual é o seu objectivo final? 🎯

Por outro lado, têm manchas de dor. 😖

Que problemas ou aborrecimentos estão os seus potenciais consumidores a tentar resolver? O que os impede de serem bem sucedidos? Que obstáculos enfrentam na realização dos seus objectivos? 🚩

O seu pessoal de vendas e departamento de serviço ao cliente são excelentes recursos para responder a estas perguntas, mas outra alternativa importante é participar em alguma escuta social e pesquisa de sentimentos, ou através de revisões on-line. 👂

Passo 4: Reconhecer como pode ajudar

Agora que tem uma melhor compreensão dos objectivos e desafios dos seus clientes, considere como pode ajudá-los. Isto implica olhar para além das características e examinar as vantagens reais do seu produto ou serviço. 🤔

Uma característica é o que o seu produto é ou faz. Um benefício é como o seu produto ou serviço torna a vida do seu cliente mais fácil ou melhor. 🙌

Considere os principais obstáculos de compra do seu público, bem como onde os seus seguidores se encontram no seu caminho de compra. Depois pergunte-se: “Como podemos ajudar?” Capture a resposta numa única e simples declaração. 🏅

Passo 5: Faça o seu buyer persona

Recolha toda a sua informação e comece a procurar pontos comuns. Quando combinar essas características, terá os alicerces para as suas distintas personalidades clientes. 👍

Dê ao seu comprador um nome, uma posição de trabalho, uma casa, e outras características distintivas. Quer que a sua personagem pareça genuína. 🤡

Suponha que define um grupo central de clientes como mulheres de 40 anos de idade, profissionalmente bem sucedidas na cidade, sem filhos e com um amor por restaurantes soberbos. 💅 “High-Achiever Haley” pode ser a sua persona compradora:

Ela nasceu em 1971 e tem 41 anos de idade. Ela frequenta as aulas de spin três vezes por semana. Ela reside em Toronto e dirige a sua própria agência de relações públicas. Conduz um Tesla. Ela e o seu namorado fazem duas viagens ao estrangeiro todos os anos e preferem ficar em hotéis-butique. Ela pertence a um clube de vinho.

A ideia é sua: isto não é simplesmente uma lista de características! ⚠️

Esta é uma descrição completa, um a um, de um potencial consumidor. Ajuda-o a pensar no seu potencial consumidor como uma pessoa, em vez de apenas uma colecção de pontos de dados. Estas características podem não se aplicar a todos os clientes do seu mercado alvo, mas ajudam a retratar um arquétipo de uma forma concreta. 👫

Aponte aproximadamente a quantidade de informação que esperaria ver num site de encontros 😍 (mas não se esqueça de acrescentar áreas de dor… que podem não voar no Bumble). Para o caso de querer saber como o LinkedIn pode fazer de si um melhor amante, siga este link!

Ao desenvolver a sua personalidade de consumidor, certifique-se de expressar tanto quem é cada pessoa hoje como quem espera ser no futuro. Isto ajuda-o a começar a pensar sobre como os seus produtos e serviços podem ajudá-los a alcançar os seus objectivos. ⌚

Então agora, vamos dar uma vista de olhos aos diferentes tipos de compradores que existem para o ajudar a construir o seu! 👇

Buyer persona exemplo Aqui!

Exemplo #1: Persona típica de marketing BtoB

Para que possa estabelecer a sua própria persona, tomaremos um exemplo fictício que mais tarde poderá adaptar à sua própria oferta. 🛍️

É uma empresa especializada em cadeiras de escritório ergonómicas. Assim, pretende vender em França a profissionais que trabalham em escritórios, ou mesmo a Coworking spaces. Terá então de encontrar a pessoa certa (aquela que está encarregada da gestão dos materiais) e, por conseguinte, visá-la o melhor possível.

• Por conseguinte, precisaremos das informações pessoais deste potencial alvo:

• Temos a informação básica, passemos à informação profissional:

• Agora vamos precisar da informação da empresa:

Aqui temos apenas informação básica (mas ainda importante). 🤔 Podemos começar com esta informação e depois expandi-la.

Exemplo de uma pessoa de marketing BtoC

Vimos o alvo BtoB, passaremos agora para um alvo BtoC. O processo de criação de uma persona BtoC é muito semelhante ao de um alvo BtoB. 🏹 O termo BtoC significa “Business to consumer” e significa que se vai vender 💰 um produto ou serviço a um indivíduo.

Sem mais delongas, passemos a um exemplo de um persona B2C.

Exemplo #2: Criação de um perfil BtoC persona

É especialista na venda de meias online. 🧦 Acaba de começar e o seu público-alvo / audiência está em França. Por isso, começaremos com as informações pessoais do potencial líder.

• Precisaremos também dos seus dados profissionais:

Bem, tornar a sua pessoa de marketing como acabámos de fazer é possível, mas não é muito gráfico e não é esteticamente agradável 👀. Portanto, vamos mostrar-lhe as ferramentas que pode utilizar para criar a sua persona.

Como criar uma persona de marketing?

Criar uma buyer persona Hubspot

Pode utilizar totalmente esta ferramenta para criar a sua persona. Mostramos-lhe o seu aspecto:

Ao criar uma persona, todo o interesse residirá no visual da mesma. Quanto mais próximo da realidade, mais o seu produto irá corresponder às expectativas da sua potencial perspectiva.

Naturalmente, pode criar o maior número possível de personas 🤯 se permanecer na sua estratégia de webmarketing.

Vamos entrar na questão de criar uma persona no HubSpot:

• Vá ao site e clique em “criar uma persona”.
• Seleccione um avatar (aquele que estará mais próximo do seu alvo visualmente).

• Não se esqueça de lhe dar um nome.
• Depois seleccione a faixa etária e o nível de educação.
• Escolha o sector de actividade e o número de empregados da empresa em que o alvo trabalha.
• Preencha o título de emprego, indicadores de desempenho e supervisor (se houver).
• Preencher os objectivos, desafios e responsabilidades.
• Acrescentar as ferramentas que o alvo utiliza, bem como os seus meios de comunicação.
• Incluir as fontes de informação profissionais.

Quando terminar, terá um resumo da sua personalidade.

Vantagens do HubSpot

A utilização do HubSpot tem várias vantagens 👇

• É gratuito.
• A ferramenta é muito intuitiva.
• É uma boa base para começar.
• Pode adicionar secções.

As desvantagens do HubSpot

Ainda assim, existem alguns pequenos inconvenientes em relação à criação de uma persona com HubSpot: 👇

• Não se pode colocar uma fotografia, uma fotografia de uma pessoa real (colocar uma fotografia real ajuda-o a visar ainda melhor a sua potencial perspectiva).
• Por isso, é limitado em termos de personalização.

Para começar, a utilização desta ferramenta será perfeita para criar a sua persona. Não terá de se preocupar em escrever tudo, terá apenas de preencher ✒️ as diferentes informações.

Crie uma persona de marketing com o Illustrator

O Illustrator é parte integrante da suite Adobe. 💻 Portanto, basicamente, não é com o propósito de criar personas que foi concebido, mas terá a oportunidade de deixar a sua imaginação correr à solta.

Não há pontos de paragem, uma vez que pode realmente começar com o que quiser. Aqui está o meu método, mas um que pode usar em grande parte como inspiração se tiver a suite Adobe. ✍️

• Comece por iniciar a sessão e abrir o software.
• Crie um novo ficheiro, pode escolher os tamanhos (gosto do formato quadrado, por isso escolho um formato 1500 x 1500 ).
• Quando estiver na página branca, terá de escolher um retrato para o seu cliente ideal num site de imagem livre (tem Pexels).
• Importe a sua fotografia.
• Adicione a informação de que necessita.
• Use pictogramas para redes sociais.

💡 Quanto mais visual e personalizada for a sua persona, mais poderá utilizá-la.

Os benefícios de utilizar o Illustrator

A maior vantagem ❤️ do Illustrator é que pode personalizá-lo ao extremo. Poderá fazê-lo:

• Escolher o tipo de letra da sua persona.
• Desenhe você mesmo a sua persona se lhe apetecer (mas aconselhamo-lo a escolher uma foto de uma pessoa real).
• Colocar as cores que deseja apresentar.

Os inconvenientes do ilustrador

Apesar das suas grandes vantagens, resta ter em conta que :

• O Illustrator não é gratuito, é necessária uma licença (e não um software rachado).
• Precisa de saber o seu caminho para se apoderar da ferramenta.

Buyer persona template com Canva

Não vamos descrever-lhe o que é o Canva. 🤩

Bem ok, é o derradeiro instrumento para os Gestores Comunitários. Pode criar rapidamente pequenos visuais para as suas redes ou apresentações (modelos) para as suas nomeações profissionais, por exemplo. Para fazer uma persona no Canva, pode muito bem começar do zero. Ou pode usar um modelo. Para isso, terá de :

• Entrar no Canva ✅ (ainda nada de ilógico).
• Digite persona na barra de pesquisa.
• Escolha aquela de que mais gosta.
• Preencha a informação se for um modelo.

Benefícios do Canva

Se é a ferramenta preferida dos Gestores Comunitários, é por várias razões:

• A ferramenta é super intuitiva: 🤯.
• Tudo o que tem de fazer é preencher os campos para a persona.
• Pode muito bem personalizá-lo ao extremo.

Desvantagens do Canva

Se quiser os modelos, terá de actualizar a sua conta e ter um plano pago. Caso contrário, terá de o fazer você mesmo a partir do zero. 🎶

Criar uma persona online com UXpressia

Há muitas ferramentas que o ajudam a criar uma persona e uma ferramenta muito fixe é a UXpressia. 😊

Tudo o que precisa de fazer é criar uma conta (pode inscrever-se usando uma conta Google) e depois pode introduzir todos os dados sobre a criação de uma persona relevante.

Por isso, terá de o fazer: ⏬

• Clique em “Adicionar novo” para a criação da sua amostra de cliente.
• Seleccione “MakemyPersona” e depois “Blank persona”.
• Preencha o nome e apelido da pessoaa.
• Adicione a foto.
• Preencha os dados demográficos.
• Preencha as suas metas, objectivos, motivações…

💡 É claro que pode alterar as informações sobre a ferramenta.

As vantagens da UXpressia

• Grande possibilidade de personalização para fazer a sua persona com UXpressia.
• Pode também criar outros documentos (como a viagem do utilizador, um cartão de empatia).

As desvantagens de UXpressia

👉 Embora possa alterar a sua informação pessoal, a ferramenta ainda só está disponível em inglês por enquanto.

Tela de buyer persona

Finalmente, pode utilizar uma tela buyer persona já feita, a fim de se inspirar e preencher todas as informações necessárias para criar correctamente a sua persona. 👌

Aqui está um modelo muito completo de buyer persona, que encontrei no Pinterest (tem cerca de +30 buyer persona para descarregar gratuitamente!). ✨

Tenho a certeza que esta tela o ajudará a fazer as perguntas certas a si próprio:

Porque é que o buyer persona é novamente importante?

O comprador persona mantém-no concentrado nas necessidades dos seus clientes e não nas suas próprias necessidades. 💡

Considere a sua pessoa de comprador sempre que tomar uma decisão sobre o seu plano de marketing social (ou estratégia global de marketing). ✅

Uma nova campanha responde às necessidades e objectivos de pelo menos uma das suas personalidades clientes? Se não, deve reavaliar a sua ideia, por mais emocionante que pareça. 😬

Uma vez desenvolvidas as suas personas de comprador, pode produzir postos orgânicos e publicidade social que falam directamente com os clientes que identificou. A publicidade social, em particular, oferece possibilidades de direccionamento social altamente sofisticadas que podem colocar o seu anúncio à frente dos indivíduos exactos que deseja ver. 🧲

Se quiser saber mais sobre isto, aqui está o guia completo com tudo o que precisa de saber sobre o LinkedIn Ads! 👈

Construa a sua estratégia social para ajudar a sua pessoa a atingir os seus objectivos, e desenvolverá uma relação com os clientes genuínos que ela representa. Tudo se resume a construir lealdade e confiança na marca, a fim de agilizar o seu processo de vendas. 🙏

Diferentes tipos de buyer persona

Quando começar a trabalhar nas suas personas, poderá perguntar-se: “Quais são os diferentes tipos de buyer persona”? Deve ser simples adaptar uma para a sua empresa a partir daí, certo? 🧐

Não é exactamente assim que funciona – não existe uma lista pré-definida de personas de compras globalmente reconhecidas, nem existe um padrão para a quantidade de personas de que necessita. Isto porque cada empresa (independentemente de quantos rivais tenha) é única – e como resultado, as suas personas de comprador também devem variar. ✍️

Como resultado, identificar e construir os seus vários compradores pode ser um pouco difícil, por vezes. Em geral, as personas compradoras das organizações podem enquadrar-se nas mesmas categorias ou em categorias comparáveis (por exemplo, um comerciante, um representante de RH, um gestor de TI, etc.). 🤓

No entanto, as diferentes personalidades da sua empresa e a quantidade delas de que necessita serão adaptadas a quem é o seu público-alvo e ao que fornece aos seus clientes. 💡

Está agora pronto para começar a construir a sua personalidade de comprador? 👇

Para que pode ser utilizada a buyer persona?

Perfeito! 👏 Agora que conhece todos os passos para criar a sua persona de comprador, descobrirá também que o acto de criar uma persona de cliente é esclarecedor em si mesmo.

Para criar uma personagem, deve primeiro fazer-se perguntas detalhadas sobre os seus potenciais consumidores, e este exercício irá ajudá-lo a ver aspectos que não tinha notado anteriormente. 😮

Poderá então comparar as suas respostas com as dos seus colegas, o que revelará quaisquer discrepâncias nos seus pontos de vista e encorajará as conversações para as abordar. 💡

Como resultado, uma das vantagens mais óbvias da criação de uma persona compradora é que permite obter uma visão do consumidor e um alinhamento interdepartamental. ⚖️ Isto assegura que o marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e serviço ao cliente estão todos na mesma página quando se trata do seu consumidor ideal.

Isto é importante, porque poderá então utilizar as suas personas para orientar o curso da sua estratégia de vendas B2B! 👈

Aqui estão alguns exemplos de vantagens do marketing persona :

🚀 O buyer persona pode ser utilizado no desenvolvimento de produtos para criar roteiros de produtos. Personas irá ajudá-los na identificação e priorização de ajustamentos ao seu produto com base nas necessidades mais prementes dos seus consumidores.

🎯 Personas de comprador pode ser utilizado como termo de marketing para desenvolver tácticas eficazes. As Personas, por exemplo, são essenciais para desenvolver uma estratégia de marketing de conteúdo. Ajudam no foco dos esforços de pesquisa de palavras-chave e servem como referência durante a redacção de material. Podem também ajudar na identificação e prioritização de iniciativas promocionais.

🤝🏻 Os compradores podem também ajudar o seu pessoal de vendas a desenvolver relações com potenciais consumidores. O seu pessoal de vendas será muito mais produtivo se compreender o que o potencial cliente em potencial está a passar e se estiver preparado para resolver as suas preocupações.

👩🏻💻 Finalmente, as personas podem ser utilizadas pelas equipas de apoio ao cliente para melhor servir os seus consumidores. A sua equipa de apoio poderá exibir uma maior empatia se for ensinada sobre as dificuldades que os seus clientes estão a tentar resolver com o seu produto e a frustração que sentem quando as coisas não funcionam. Ao lidar com um consumidor zangado, um pouco de simpatia pode ir muito longe. 👌

Quem é a minha buyer persona ?

Ok, anteriormente descobriu o que é uma persona compradora, porque é importante para a sua prospecção de negócios e como encontrá-los através do LinkedIn, usando ferramentas como Sales Navigator e Waalaxy, é claro! 🌌

Agora, vamos ver quem é a sua pessoa de comprador e quais são os diferentes tipos que podem existir para que possa criar a sua identidade mais facilmente. 👇

Buyer persona vs Persona do utilizador

Espere um minuto… 😥

Antes de investigarmos quem é a sua “persona compradora”, temos de nos certificar de que não a está a confundir com o seu primo: “persona utilizadora”. 🚫

Haha, estava a brincar! 😹

Eles não são primos, mas aqui estão as diferenças chave entre estes dois termos:

• As pessoas que compram nem sempre são utilizadores, embora possam ser.

• As personas de utilizador concentram-se em aspectos específicos, tais como a usabilidade.

• As personas compradoras estão mais preocupadas com objectivos a longo prazo.

• Lembre-se que uma persona compradora pode ser um grupo de decisores com objectivos e expectativas variáveis.

• Determinar o impacto da persona de utilizador na escolha final.

• Ao construir personas de utilizador, ter em mente as competências e a experiência passada.

Ok, espero que isto ajude a esclarecer o que é uma persona de utilizador.

Buyer persona e viagem do cliente

As pessoas do comprador fornecem-lhe informações internas sobre o funcionamento dos seus potenciais clientes mais qualificados. Sabe muito sobre estes personagens, desde os seus sítios preferidos nos meios de comunicação social, como o LinkedIn, até à forma como comunicam com as suas ambições profissionais, e pode utilizar esse conhecimento em seu proveito e no deles. 👌

Trabalhar no desenvolvimento de estratégias de conteúdo digital que essas pessoas desejem ler, bem como métodos de venda e marketing que realcem os objectivos e as dificuldades da sua pessoa compradora. 🤗

Quando escreve, promove, e vende com pessoas reais em mente – os seus contactos mais qualificados – começará a notar algum crescimento significativo no seu funil de prospecção.

Aí o tem! 🤗

Agora vamos fazer uma pequena recapitulação deste artigo, para ver o que aprendeu sobre as personas do comprador, vamos? ✌️

Conclusão

👉 Sempre que fizer uma escolha em relação ao seu conteúdo de redes sociais ou plano global de marketing multicanal, tenha sempre em mente a sua pessoa de cliente. Se tratar bem estas pessoas, desenvolverá uma relação com os consumidores reais que representam, aumentando as vendas e a fidelidade à marca.

👉 Crie personas de comprador para melhor compreender os seus consumidores-alvo e assegurar que todos na sua equipa compreendam como visar, assistir e colaborar eficazmente com eles. Isto irá ajudá-lo a aumentar o alcance e impulsionar as suas conversões.

👉 As personas do comprador são perfis baseados em pesquisa que reflectem o seu público-alvo e podem ajudá-lo a optimizar partes importantes das suas vendas e apoio. É vital definir os tipos de indivíduos que beneficiam das suas soluções e os problemas que os ajuda a resolver.

FAQ Buyer persona

Como encontrar oportunidades de vendas no LinkedIn?

Comecemos pelo princípio, para procurar leads de vendas no LinkedIn, é necessário definir primeiro a sua pessoa de marketing.

Pode utilizar filtros na sua pesquisa no LinkedIn de modo a torná-la mais precisa, e mesmo utilizar o Sales Navigator se quiser ter resultados qualificados. 🔥

Neste artigo, encontrará todos os detalhes sobre como fazer isto!

Vejamos como encontrá-los utilizando filtros de pesquisa precisos. 👇

Utilizar filtros para encontrar a sua buyer persona no LinkedIn

Pode utilizar os filtros oferecidos pelo Sales Navigator para destacar apenas os perfis que correspondem à sua pessoa. Sabemos que Pascal é um contabilista, por isso no filtro “título” seleccionamos “contabilista”. 🔎

Note que com o Waalaxy funciona com todos os tipos de contas LinkedIn, premium ou não. Mas para maximizar realmente o seu potencial, é altamente recomendado o uso de uma conta Sales Navigator. ⚡

👉 Assim:

Pascal é independente, por isso definimos o filtro “mão-de-obra da empresa” para “independente”:

Finalmente, no início, o seu alvo é o mercado francês, pelo que procura apenas pessoas que trabalham em França:

Aí tem a sua lista de mais de 1500 prospectos que pode agora contactar através do LinkedIn graças ao Waalaxy:

Note que as pesquisas do Sales Navigator apenas dão acesso aos primeiros 2500 resultados de pesquisa. Se a sua pesquisa contém mais de 2500 resultados, e pretende aceder a todos eles, terá de dividir a sua pesquisa em várias pesquisas mais pequenas usando filtros exclusivos para encontrar os seus clientes no LinkedIn. 👌

Finalmente, para maximizar as suas taxas de conversão e obter novos clientes, não se esqueça de optimizar o seu perfil no LinkedIn como mencionado anteriormente! 😉

Espero que com este artigo saiba exactamente como definir a sua pessoa de comprador e como encontrá-la no LinkedIn! 🚀