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Funil de prospecção

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Hoje não estamos aqui para falar de cozinha 👩🍳, mesmo que um funil de prospecção o faça querer ir para trás do fogão. Venha, vamos explicar-lhe tudo isso agora mesmo

O que é o funil de prospecção?

Não vamos mexer com a sua mente 🧠 imediatamente. Vamos deixá-lo compreender o que é em primeiro lugar. De facto, deve saber que o método do funil de prospecção (também pode seguir outros nomes como “Funil de Vendas” ou “Pirâmide de Vendas”) é um método de marketing que lhe permitirá analisar a eficácia dos seus métodos de prospecção.

Chama-se funil por causa da forma que assume em cada passo. De facto, em cada degrau, o número de visitantes diminuirá, uma vez que nem todos os visitantes se converterão. Definirá o caminho que lhe permitirá transformar o simples visitante num promotor. É uma ferramenta 🔨 parte integrante da automatização do marketing e permite-lhe conduzir campanhas de marketing, afinar as suas tácticas de vendas e, mais importante ainda, estabelecer conversões estratégicas. Com esta ferramenta, poderá avaliar a qualidade do percurso de vendas que montou e identificar os seus pontos fracos. Este método provém do conceito de marketing da AIDA e está também associado ao Inbound Marketing.

O que é o Inbound Marketing?

O seu objectivo é atrair o cliente até si, em vez de tentar recuperá-lo sozinho. Então, como funciona? Bem, precisa de criar conteúdos envolventes e úteis para um público específico, o seu alvo.

Ao contrário da televisão 📺 ou mesmo imprimir, vai ter de deixar o cliente vir até si.

A ideia principal é trazer conteúdos através de blogs, do seu sítio web ou mesmo das suas redes sociais com o objectivo de construir uma relação de confiança ❤️ com o seu público. Ao criar envolvimento e construir confiança com o seu público, poderá aumentar as suas vendas potenciais.

Se decidir criar conteúdos envolventes, é porque definiu primeiro o seu público-alvo. É imperativo conhecer o seu público-alvo principal para não vender um relógio a um sapateiro 👞 … Quanto mais informação recolher sobre a sua pessoa, mais fácil será para si fornecer soluções para os seus pontos de dor.

É preciso ser capaz de lhe trazer o conteúdo certo no momento certo, no local certo. A questão, para lhe lembrar, é que o seu visitante vai das pistas então para os clientes ✨.

Não hesite em manter a relação com o cliente com a ajuda de um CRM (Customer Relationship Management), uma poderosa ferramenta de gestão da relação com o cliente (parecia lógico) que o ajudará diariamente a gerir os seus dados de cliente.

O método AIDA

No marketing digital, o método AIDA é amplamente utilizado. É um modelo que permitirá à perspectiva tomar medidas. Como deve ter compreendido, tomar medidas significa comprar um produto ou um serviço. O acrónimo significa :

  • A significa “atenção”: precisa de captar a atenção do seu potencial cliente, informando-o sobre os seus produtos ou serviços.
  • I significa “interesse”: o potencial cliente em potencial interessar-lhe-á, satisfazendo as suas necessidades.
  • D significa “desire” (desejo): dá ao seu potencial cliente as soluções que o seu produto irá fornecer.
  • A significa “acção”: faz com que o seu potencial cliente em potencial tome medidas através de um CTA (call to action). Isto pode ser para o pressionar a comprar, para descarregar um white paper ou para subscrever a sua newsletter, por exemplo.

Estas são as 4 fases pelas quais passam os seus prospectos quando estão interessados num produto ou serviço 🚀.

Porquê utilizar o método do funil de prospecção?

É um vendedor? Esta ferramenta vai servi-lo bem. E por uma boa razão, graças a esta, poderá conhecer a sua taxa de conversão 🤑 e assim poderá avaliar o seu ciclo de vendas. Quando é vendedor, especialmente em B2B, toda a questão é poder converter um potencial cliente em cliente ou mesmo um cliente fiel.

Além disso, este KPI tornar-se-á um dos seus principais elementos a seguir. Sem esta estratégia de marketing, tem poucas hipóteses de ver as suas campanhas de marketing arrancar. Para cada passo, precisa de ser capaz de oferecer conteúdos relevantes para os seus futuros clientes. De facto, os funis permitem-lhe engajar continuamente os seus alvos 🎯 em cada etapa da sua viagem.

Quando se está apenas a começar no seu negócio, é importante passar por este passo. Poupar-lhe-á muita dor de coração. Ao integrar o funil de prospecção na sua estratégia digital, evitará perder os pedidos dos seus potenciais clientes.

Como prospectar?

A prospecção leva tempo ⌛ isso não é algo que possamos ensinar-lhe. Por outro lado, a utilização das ferramentas certas pode poupar-lhe tempo precioso. A fim de obter uma boa posição, pode utilizar vários meios, tais como:

  • Redes sociais: cria a sua comunidade e dirige-se às pessoas que parecem estar mais interessadas nos seus produtos ou serviços.
  • Chamadas telefónicas.
  • SEO = prospecção inversa, ao criar conteúdo, permite que os seus potenciais clientes se dirijam directamente a si.

  • Os e-mails frios podem também fazer parte da sua estratégia de aquisição e ser parte integrante do seu funil de prospecção. A propósito, se quiser ser o ás do correio frio, é através de 👉 aqui que falamos sobre isso.

Como calcular a relação de conversão do funil de prospecção?

Não precisa de ser bom a matemática para medir as suas acções. Explicamos como fazer o cálculo.

Digamos que durante uma das suas campanhas de prospecção que realizou graças ao Waalaxy, trouxe 150 pistas do LinkedIn. Isso são 150 compradores po-ten-tial (insistimos nesta palavra).

Entre estes 150 prospectos, 100 decidiram responder e mostrar interesse no seu produto ou serviço. Destes 100 prospectos, 10 não estavam interessados, 25 acabaram por fazer zapping e 15 eram contas falsas.

Finalmente, dos 50 potenciais compradores que lhe restam, 20 decidem testar ✔️ a versão experimental e finalmente 8 decidem investir no seu produto ou serviço. Em cada fase, basta dividir a população da fase N pela população da fase N-1. Isto permitir-lhe-á medir 📏 a sua prospecção, mas também todo o seu campo de vendas (quanto melhor for, maior será a probabilidade de se converter).

Além disso, note que o rácio Número de Leads / Perspectivas Convertidas terá de estar mais próximo de 1. Quanto mais próximo estiver, mais eficaz será o seu funil de conversão.

Alguns rácios importantes

O cálculo do desempenho das suas diferentes campanhas é crucial ⚡ quando pretende implementar acções. Os principais rácios em que se pode concentrar são:

  • A taxa de conversão é o número de vendas efectuadas / número de visitantes que vieram ao seu site durante um determinado período.
  • Taxa de resgate: é a percentagem da relação entre o número de devoluções dos códigos de cupão (por exemplo) introduzidos no seu site de comércio electrónico e o número total de códigos de cupão utilizáveis.
  • A taxa de contacto é um elemento importante se estiver no negócio digital. De facto, ajuda-o a determinar se as suas acções são eficientes. É medida pelo número de contactos obtidos em 100 oportunidades.

As etapas do funil de prospecção ou como criar o seu

Antes de começar a vender os seus produtos, terá de pôr em prática estratégias 🤓 para converter um visitante num promotor da sua marca. A primeira coisa que terá de fazer é atrair os seus visitantes através do seu conteúdo. Mas através de que meios? Pode, claro, utilizar:

  • A SEO que, embora seja longa a sua implementação, trar-lhe-á sustentabilidade na sua estratégia. O utilizador cria conteúdos para trazer visitantes ao seu site.
  • Os anúncios do Google ou SEA permitir-lhe-ão licitar em palavras-chave que tenha seleccionado e permitirão aos seus visitantes encontrá-lo entre os anúncios no Google.

  • Redes sociais: implemente a sua estratégia de aquisição em plataformas tais como Facebook, Instagram ou mesmo LinkedIn e prospecte aqueles que têm maior probabilidade de comprar os seus produtos.

Então terá de converter 💸 este visitante numa pista qualificada: este é o momento de dar confiança a este visitante para que ele lhe deixe informações chave tais como endereço de correio electrónico ou número de telefone. A partir daí, terá de manter a relação com este visitante. Isto é vulgarmente conhecido como chumbo”.

A fase seguinte é converter o potencial cliente em cliente: esta é a fase decisiva. Deve oferecer a este potencial cliente em potencial uma solução para o seu problema e responder de uma forma adaptada às suas necessidades, simplificando o túnel de venda e eliminando os pontos de fricção.

Estudo de caso: exemplos do funil de prospecção

Funil de prospecção da Waalaxy

De imediato, vamos falar-vos de nós, sabemos que não somos o umbigo do mundo mas quem está melhor colocado do que Waalaxy 🌌 para falar de Waalaxy?

Vamos revelar um pouco sobre como funciona o nosso funil de prospecção. Deve saber que utilizamos principalmente 3 canais de aquisição de clientes:

  • Anúncios Google: O Google Adwords permitir-nos-á ver os resultados imediatamente. O objectivo é simples: lance em palavras-chave para aparecer nos anúncios de busca de topo nas consultas que visou.
  • SEO: Escrevemos conteúdo para lhe ensinar a utilizar o Waalaxy, para o ajudar a compreender alguns termos de marketing… Quando escreve uma palavra-chave e clica no nosso link, isso significa que conseguimos responder à sua consulta. É esse o objectivo do SEO, colocar conteúdos que sirvam para o atrair até nós 😈.
  • LinkedIn: Se se encontrar um pouco nesta rede social profissional, é provável que tenha visto alguns dos nossos posts em ✍️. Quando postamos, estamos também a dar visibilidade ao nosso produto e, embora não seja mensurável neste momento, algumas das nossas pistas vêm de lá.

Quando tivermos conseguido chamar a vossa atenção, passarão pelo nosso site e, movidos pela curiosidade, alguns de vós irão testar este pequeno plug-in cromado. Tornamo-nos, assim, um líder qualificado. Uma vez terminado o período de teste, os mais interessados farão uma assinatura.

Eles tornar-se-ão clientes. Depois de renovarem esta assinatura, tornar-se-ão clientes fiéis. O Santo Graal 🏆 é alcançado quando um dos nossos clientes leais se torna um promotor. Ele fica satisfeito e fala sobre isso e permite-nos ganhar novos clientes.

A pirâmide de vendas Netflix

Se gosta de Netflix e Chill parties 👹 bem, deve saber que não oferecemos isso aqui. No entanto, explicaremos como funciona o seu funil de vendas.

A sua mensagem de marketing é bem definida, e quando um utilizador vai na sua plataforma, sabe o que vai encontrar: filmes, séries (e porque não documentários).

Assim que o visitante chega à página, o CTA convida-nos a experimentá-la durante algum tempo. A Netflix apanha-o nas suas redes 🕸️, torna-se uma perspectiva qualificada. Uma vez terminado o período de experimentação, o utilizador faz uma assinatura (que, além disso, é cancelável a qualquer momento, o que tranquiliza o utilizador).

O potencial cliente torna-se assim oficialmente um cliente. Ao não cancelar a sua subscrição, torna-se um cliente fiel, uma vez que esta é automaticamente renovada todos os meses. Quanto aos promotores, não lhe dizemos, o simples facto de ouvir: “Já viu a adaptação da Netflix deste último filme? ” é suficiente para criar centenas de milhares.

Os limites da pirâmide de vendas

À medida que cresce, perceberá rapidamente que esta ferramenta não é a única coisa a considerar na sua geração principal. Se não gastar algum tempo com ela, custar-lhe-á dinheiro 💸 porque não a terá optimizado bem.

Para que este funil de prospecção seja eficaz, é necessário definir uma estratégia de conteúdo de marketing que lhe permita construir a reputação da sua marca e assim construir uma comunidade. O funil de prospecção é utilizado principalmente para traçar a sua pirâmide de vendas e compreender essencialmente os seus pontos fortes e fracos.

E graças a isto poderá ajustar a sua estratégia de vendas para melhor optimizar as suas vendas.

Utilize o Waalaxy como ferramenta de prospecção

Pode utilizar totalmente a grande ferramenta Waalaxy 🔥 nos seus esforços de prospecção. Aconselhamo-lo mesmo a fazê-lo porque no LinkedIn, pode gerar 80% dos leads Btob, seria uma pena passar sem eles.

Com a nossa ferramenta de automatização, torna-se mais fácil de prospectar. Com efeito, pode realizar campanhas em milhares de prospectos ao mesmo tempo e isto, de uma forma personalizada.

Discover Waalaxy 🪐

Ribbon 🎀 sobre a doação, também pode muito bem fazer testes A/B a um custo mais baixo para descobrir o que funciona melhor com as suas perspectivas

Além disso, o software vem com um painel de controlo que lhe permitirá acompanhar todas as suas acções em tempo real.

Faqs do artigo Saiba tudo sobre o funil de prospecção

Para reiterar, diz-se que um visitante se torna um líder quando encontra o seu produto pela primeira vez e mostra interesse ✨ para avançar para as próximas etapas (tipo de conversão).

A noção de funil de prospecção está intimamente ligada ao marketing de entrada. De facto, através do marketing de entrada, o cliente chega até si partilhando quem provavelmente estará interessado no momento e local certos.

É imperativo conhecer o seu público-alvo para que possa oferecer-lhes conteúdos que satisfaçam as suas necessidades.

Porquê utilizar a pirâmide de vendas

Ao fazer uso desta ferramenta de marketing 💡 poderá conhecer os pontos de venda do seu produto ou serviço. Com o funil de prospecção, terá a capacidade de obter resultados quantificáveis em cada fase do funil, nomeadamente:

  • O número de potenciais leads.
  • Os potenciais clientes interessados.
  • Prospectos que já tenham estado em contacto com o seu produto ou serviço.
  • O número de clientes que lhe solicitaram uma cotação.
  • O número de clientes que adquiriram o seu produto.

Note que estas etapas podem variar consoante o seu tipo de prospecção. Graças à pirâmide de vendas ⬆️, poderá calcular a percentagem de prospectos que passaram por cada etapa. Quando conhece estes números, torna-se mais fácil reajustar a sua estratégia de acordo com as etapas de aterragem.

Criação do seu funil de prospecção

Uma rápida recapitulação de como criar o seu funil de prospecção:

  • Escolha os meios através dos quais atrairá o visitante:
    • SEO: faça o cliente vir até si, escrevendo conteúdo de qualidade.
    • Meios de comunicação social: construa a sua comunidade.
    • SEA: compre as palavras-chave que deseja classificar para que os seus utilizadores o possam encontrar.
    • Email frio: contacte os seus potenciais clientes através da sua caixa de correio electrónico, promovendo os seus produtos ou serviços.
  • Faça com que o seu visitante se torne um líder, obtendo o máximo de informação possível:
    • Número de telefone 📱.
    • Emails.
    • Endereço de correio electrónico.
  • Converta 🔥 a sua pista num cliente: este é o passo pelo qual todos esperamos. O visitante estava interessado e compra-lhe um produto.
  • O cliente torna-se promotor: o objectivo é que o seu cliente recomende o seu produto ou serviço através de referências ou de palavras de boca em boca.

Os limites do funil de prospecção

O funil de prospecção é uma ferramenta que o ajudará a aumentar as suas vendas. Se não o emparelhar com uma estratégia de aquisição ou se desde o início cometer o erro de não visar 🎯 o público certo, então as suas vendas não descolarão.

Lembre-se, precisa de definir estratégias em cada etapa da pirâmide e calcular o seu ROI para saber se está no caminho certo ou se precisa de ajustar a sua estratégia.

Agora já sabe tudo sobre o funil de prospecção. Aos seus lugares, prepare-se, prospere 🚀!

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