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Imbuto di prospezione

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Oggi non siamo qui per parlare di cucina 👩🍳 anche se un prospecting funnel ti fa venire voglia di metterti dietro ai fornelli. Dai, ti spieghiamo tutto subito

Cos’è l’imbuto di prospezione?

Non abbiamo intenzione di incasinarti la mente 🧠 subito. Prima ti faremo capire cos’è. Infatti, devi sapere che il metodo dell’imbuto di prospezione (può andare anche con altri nomi come “Imbuto di vendita” o “Piramide di vendita”) è un metodo di marketing che ti permetterà di analizzare l’efficacia dei tuoi metodi di prospezione.

Si chiama imbuto a causa della forma che prende ad ogni passo. Infatti, ad ogni passo, il numero di visitatori diminuirà perché non tutti i visitatori si convertiranno. Definirà il percorso che ti permetterà di trasformare il semplice visitatore in un promotore. È uno strumento 🔨 parte integrante della marketing automation e ti permette di guidare campagne di marketing, mettere a punto le tue tattiche di vendita e soprattutto impostare conversioni strategiche. Con questo strumento, sarai in grado di valutare la qualità del percorso di vendita che hai impostato e identificare i tuoi punti deboli. Questo metodo deriva dal concetto di marketing AIDA ed è anche abbinato all’Inbound Marketing.

Cos’è l’Inbound Marketing?

Mira ad attirare il cliente verso di te piuttosto che cercare di andarlo a riprendere da solo. Quindi come funziona? Beh, devi creare contenuti coinvolgenti e utili per un pubblico specifico, il tuo target.

A differenza della televisione 📺 o anche della stampa, dovrai lasciare che il cliente venga da te.

L’idea principale è quella di portare contenuti attraverso il blogging, il tuo sito web o anche i tuoi social network con l’obiettivo di costruire un rapporto di fiducia ❤️ con il tuo pubblico. Creando l’impegno e costruendo la fiducia con il tuo pubblico, sarai in grado di aumentare le tue potenziali vendite.

Hai capito bene, se decidi di creare contenuti coinvolgenti, è perché hai prima definito il tuo pubblico di riferimento. È imperativo conoscere il tuo target di riferimento per non vendere un orologio a un ciabattino 👞 … Più informazioni raccogli sulla tua persona, più facile sarà per te fornire soluzioni ai loro punti deboli.

Devi essere in grado di portargli il contenuto giusto al momento giusto nel posto giusto. Il punto, per ricordartelo, è che il tuo visitatore passa da lead poi a clienti ✨.

Non esitate a mantenere la relazione con i clienti con l’aiuto di un CRM (Customer Relationship management), un potente strumento di gestione delle relazioni con i clienti (sembrava logico) che vi aiuterà quotidianamente a gestire i dati dei vostri clienti.

Il metodo AIDA

Nel marketing digitale, il metodo AIDA è molto usato. Si tratta di un modello che permetterà al potenziale cliente di passare all’azione. Come avrete capito, agire significa comprare un prodotto o un servizio. L’acronimo sta per :

  • A sta per “attenzione”: dovete catturare l’attenzione del vostro potenziale cliente informandolo sui vostri prodotti o servizi.
  • I sta per “interesse”: interesserete il potenziale cliente soddisfacendo i suoi bisogni.
  • D sta per “desiderio”: date al vostro potenziale cliente le soluzioni che il vostro prodotto gli fornirà.
  • A sta per “azione”: fai agire il tuo potenziale cliente attraverso una CTA (call-to-action). Questo può essere per spingerlo a comprare, a scaricare un white paper o a iscriversi alla tua newsletter per esempio.

Queste sono le 4 fasi che i tuoi prospect attraversano una volta che sono interessati a un prodotto o servizio 🚀.

Perché usare il metodo dell’imbuto di prospezione?

Sei un venditore? Questo strumento ti servirà bene. E per una buona ragione, grazie a questo, potrai conoscere il tuo tasso di conversione 🤑 e potrai così valutare il tuo ciclo di vendita. Quando si è venditori, soprattutto nel B2B, l’intera questione è quella di riuscire a convertire un prospect in un cliente o addirittura in un cliente fedele.

Inoltre, questo KPI diventerà uno dei vostri principali elementi da seguire. Senza questa strategia di marketing, hai poche possibilità di vedere le tue campagne di marketing decollare. Per ogni passo, devi essere in grado di offrire contenuti rilevanti per i tuoi futuri clienti. Infatti, i funnel ti permettono di coinvolgere continuamente i tuoi obiettivi 🎯 in ogni fase del loro viaggio.

Quando sei all’inizio del tuo business, è importante fare questo passo. Ti risparmierà un sacco di mal di testa. Integrando il funnel di prospezione nella tua strategia digitale, eviterai di perdere le richieste dei tuoi potenziali clienti.

Come fare la prospezione?

La prospezione richiede tempo ⌛ non è qualcosa che possiamo insegnarti. D’altra parte, usare gli strumenti giusti può farti risparmiare tempo prezioso. Per ottenere una buona posizione, puoi usare vari mezzi come:

  • Reti sociali: crei la tua comunità e ti rivolgi alle persone che sembrano essere più interessate ai tuoi prodotti o servizi.
  • Telefonate.
  • SEO = prospezione al contrario, creando contenuti, permetti ai tuoi potenziali clienti di venire direttamente da te.

  • Anche le email a freddo possono essere parte della tua strategia di acquisizione e parte integrante del tuo imbuto di prospezione. A proposito, se vuoi essere l’asso del cold mailing, è attraverso 👉 qui che ne parliamo.

Come calcolare il rapporto di conversione dell’imbuto di prospezione?

Non è necessario essere bravi in matematica per misurare le tue azioni. Ti spieghiamo come fare il calcolo.

Diciamo che durante una delle tue campagne di prospezione che hai realizzato grazie a Waalaxy, hai portato 150 lead da LinkedIn. Sono 150 acquirenti po-ten-ziali (insistiamo su questa parola).

Tra questi 150 prospect, 100 di loro hanno deciso di rispondere e di mostrare interesse per il tuo prodotto o servizio. Di questi 100 lead, 10 non erano interessati, 25 hanno finito per fare zapping e 15 erano account falsi.

Infine, di quei 50 potenziali acquirenti che ti sono rimasti, 20 decidono di testare ✔️ la versione di prova e infine 8 decidono di investire nel tuo prodotto o servizio. In ogni fase, devi semplicemente dividere la popolazione della fase N per la popolazione della fase N-1. Questo ti permetterà sia di misurare 📏 la tua prospezione ma anche il tuo intero passo di vendita (migliore è, più probabilità hai di convertire).

Inoltre, nota che il rapporto Numero di lead / Prospect convertiti dovrà essere più vicino a 1. Più è vicino, più il tuo imbuto di conversione è efficace.

Alcuni rapporti importanti

Calcolare il rendimento delle tue diverse campagne è fondamentale ⚡ quando vuoi implementare delle azioni. I principali rapporti su cui puoi concentrarti sono:

  • Il tasso di conversione è il numero di vendite effettuate / numero di visitatori che sono venuti sul tuo sito durante un determinato periodo.
  • Tasso di redenzione: è la percentuale del rapporto tra il numero di ritorni di codici coupon (per esempio) inseriti nel tuo sito e-commerce e il numero totale di codici coupon utilizzabili.
  • Il tasso di contatto è un elemento importante se sei nel business digitale. Infatti, ti aiuterà a determinare se le tue azioni sono efficienti. Si misura dal numero di contatti ottenuti su 100 opportunità.

I passi del funnel di prospezione o come creare il tuo

Prima di iniziare a vendere i tuoi prodotti, dovrai mettere in atto delle strategie 🤓 per convertire un visitatore in un promotore del tuo marchio. La prima cosa che dovrai fare è attirare i tuoi visitatori attraverso i tuoi contenuti. Ma attraverso quali mezzi? Naturalmente puoi usare:

  • Il SEO che, anche se è lungo da implementare, vi porterà sostenibilità nella vostra strategia. Crei contenuti per portare visitatori al tuo sito.
  • Google Ads o SEA vi permetterà di fare un’offerta sulle parole chiave che avete selezionato e permetterà ai vostri visitatori di trovarvi tra gli annunci su Google.

  • Reti sociali: implementate la vostra strategia di acquisizione su piattaforme come Facebook, Instagram o anche LinkedIn e cercate di trovare coloro che sono più propensi ad acquistare i vostri prodotti.

Poi dovrai convertire 💸 questo visitatore in un lead qualificato: questo è il momento di dare fiducia a questo visitatore in modo che ti lasci informazioni chiave come l’indirizzo email o il numero di telefono. Da lì, dovrai mantenere la relazione con questo visitatore. Questo è comunemente noto come lead nurturing.

La fase successiva è quella di convertire il prospect in cliente: questa è la fase decisiva. Devi offrire a questo prospect una soluzione al suo problema e rispondere in modo adeguato alle sue esigenze, semplificando il tunnel di vendita ed eliminando i punti di attrito.

Case study: esempi di imbuto di prospezione

L’imbuto di prospezione di Waalaxy

Subito, parliamo di noi, sappiamo di non essere l’ombelico del mondo ma chi è meglio di Waalaxy 🌌 per parlare di Waalaxy?

Ti sveliamo un po’ come funziona il nostro funnel di prospezione. Devi sapere che usiamo principalmente 3 canali di acquisizione clienti:

  • Annunci su Google: Google Adwords ci permetterà di vedere i risultati immediatamente. L’obiettivo è semplice: fare un’offerta sulle parole chiave per apparire nei primi annunci di ricerca sulle query che avete mirato.
  • SEO: Scriviamo contenuti per insegnarti come usare Waalaxy, per aiutarti a capire alcuni termini di marketing… Quando digiti una parola chiave e clicchi sul nostro link, significa che siamo riusciti a rispondere alla tua domanda. Questo è lo scopo del SEO, mettere un contenuto che serve ad attirarti verso di noi 😈.
  • LinkedIn: Se bazzichi un po’ su questo social network professionale, è probabile che tu abbia visto alcuni dei nostri post passare ✍️. Quando postiamo, stiamo anche dando visibilità al nostro prodotto e, anche se non è misurabile a questo punto, alcuni dei nostri lead vengono da lì.

Una volta che siamo riusciti ad attirare la vostra attenzione, passerete dal nostro sito e, spinti dalla curiosità, alcuni di voi andranno a testare questo piccolo plug-in per Chrome. Così diventiamo un lead qualificato. Una volta finito il periodo di test, i più interessati si abboneranno.

Diventeranno clienti. Una volta rinnovato questo abbonamento, diventeranno clienti fedeli. Il Santo Graal 🏆 è raggiunto quando uno dei nostri clienti fedeli diventa un promotore. È soddisfatto, quindi ne parla e ci permette di conquistare nuovi clienti.

La piramide delle vendite di Netflix

Se ti piacciono le feste Netflix e Chill 👹 beh, devi sapere che qui non lo offriamo. Tuttavia, ti spiegheremo come funziona il loro imbuto di vendita.

Il loro messaggio di marketing è ben definito, e quando un utente va sulla loro piattaforma, sa cosa troverà: film, serie (e perché no documentari).

Una volta che il visitatore arriva sulla pagina, la CTA ci invita a provare per un po’. Netflix ti cattura nelle sue reti 🕸️, diventi un prospect qualificato. Finito il periodo di prova, si stipula un abbonamento (che peraltro è annullabile in qualsiasi momento, quindi rassicura l’utente).

Il prospect diventa così ufficialmente un cliente. Non annullando l’abbonamento, diventa un cliente fedele, dato che si rinnova automaticamente ogni mese. Per quanto riguarda i promotori, non vi diciamo, il semplice fatto di sentire: “Hai visto l’adattamento Netflix di quest’ultimo film? ” è sufficiente per crearne centinaia di migliaia.

I limiti della piramide delle vendite

Man mano che cresci, ti accorgerai rapidamente che questo strumento non è l’unica cosa da considerare nella tua lead generation. Se non ci dedichi del tempo, ti costerà denaro 💸 perché non lo avrai ottimizzato bene.

Per rendere efficace questo imbuto di prospezione, devi definire una strategia di contenuti di marketing che ti permetterà di costruire la reputazione del tuo marchio e quindi di costruire una comunità. L’imbuto di prospezione serve principalmente a mappare la tua piramide di vendita e a capire essenzialmente i tuoi punti di forza e di debolezza.

E grazie a questo sarai in grado di regolare la tua strategia di vendita per ottimizzare meglio le tue vendite.

Utilizzare Waalaxy come strumento di prospezione

Puoi assolutamente usare il grande strumento Waalaxy 🔥 nei tuoi sforzi di prospezione. Ti consigliamo addirittura di farlo perché su LinkedIn, puoi generare l’80% dei lead Btob, sarebbe un peccato farne a meno.

Con il nostro strumento di automazione, diventa più facile fare prospezione. Infatti, è possibile eseguire campagne su migliaia di prospettive allo stesso tempo e questo, in modo personalizzato.

Discover Waalaxy 🪐

Ribbon 🎀 sul giveaway, si può benissimo anche fare A/B test ad un costo inferiore per scoprire cosa funziona meglio con i tuoi prospect

Inoltre, il software viene fornito con una dashboard che ti permetterà di monitorare tutte le tue azioni in tempo reale.

Faqs dell’articolo Sapere tutto sul funnel di prospezione

Per ribadire, si dice che un visitatore diventa un lead quando incontra il tuo prodotto per la prima volta e mostra interesse ✨ per passare alle fasi successive (tipo conversione).

La nozione di imbuto di prospezione è strettamente legata all’inbound marketing. Infatti, attraverso l’inbound marketing, fai in modo che il cliente venga da te condividendo chi è probabilmente interessato nel momento e nel luogo giusto.

È imperativo conoscere il tuo pubblico di riferimento in modo da poter offrire loro contenuti che soddisfino le loro esigenze.

Perché usare la piramide delle vendite

Facendo uso di questo strumento di marketing 💡 sarai in grado di conoscere i punti critici della vendita del tuo prodotto o servizio. Con l’imbuto di prospezione, avrai la possibilità di ottenere risultati quantificabili in ogni fase dell’imbuto e cioè:

  • Il numero di potenziali lead.
  • Potenziali clienti interessati.
  • Prospect che sono già stati in contatto con il vostro prodotto o servizio.
  • Il numero di clienti che hanno richiesto un preventivo da voi.
  • Il numero di clienti che hanno acquistato il tuo prodotto.

Nota che queste fasi possono variare a seconda del tuo tipo di prospezione. Grazie alla piramide delle vendite ⬆️, potrai calcolare la percentuale di prospect che hanno superato ogni fase. Quando conosci questi numeri, diventa più facile riadattare la tua strategia in base alle fasi di atterraggio.

Creare il tuo imbuto di prospezione

Un rapido riassunto di come creare il tuo imbuto di prospezione:

  • Scegliete il mezzo con cui attirerete il visitatore:
    • SEO: fai in modo che il cliente venga da te scrivendo contenuti di qualità.
    • Social media: costruisci la tua comunità.
    • SEA: compra le parole chiave su cui vuoi posizionarti in modo che i tuoi utenti possano trovarti.
    • Cold email: contatta i tuoi potenziali clienti attraverso la loro casella di posta elettronica promuovendo i tuoi prodotti o servizi.
  • Fai in modo che il tuo visitatore diventi un lead ottenendo più informazioni possibili come:
    • Numero di telefono 📱.
    • Email.
    • Indirizzo postale.
  • Convertire 🔥 il tuo lead in cliente: questo è il passo che tutti aspettiamo. Il visitatore era interessato e compra un prodotto da te.
  • Il cliente diventa un promotore: l’obiettivo è che il tuo cliente raccomandi il tuo prodotto o servizio tramite referral o passaparola.

I limiti dell’imbuto di prospezione

L’imbuto di prospezione è uno strumento che ti aiuterà ad aumentare le tue vendite. Se non lo abbini a una strategia di acquisizione o se fin dall’inizio fai l’errore di non puntare 🎯 al pubblico giusto, allora le tue vendite non decolleranno.

Ricorda, devi fare una strategia in ogni fase della piramide e calcolare il tuo ROI per sapere se sei sulla strada giusta o se devi aggiustare la tua strategia.

Ora sai tutto sull’imbuto di prospezione. Ai vostri posti, preparatevi, cercate 🚀!

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