Tout sur l’entonnoir de prospection (définition, exemple, ratio)

Publié par Mélisande le mai 9, 2022 5/5 (234 votes)

Tout sur l'entonnoir de prospection (définition, exemple)
14 min

Aujourd’hui on n’est pas là pour parler cuisine 👩‍🍳 même si un entonnoir de prospection vous donne envie de vous mettre derrière les fourneaux. Aller, on vous explique tout ça dès à présent.

Qu’est-ce que l’entonnoir de prospection ?

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On ne va pas vous embrouiller l’esprit 🧠 de suite. On va d’abord vous permettre de comprendre ce que c’est. En fait, sachez que la méthode de l’entonnoir de prospection (il peut aussi porter d’autres noms comme « Funnel de vente » ou encore « Pyramide des ventes ») est une méthode marketing qui va vous permettre d’analyser l’efficacité de vos méthodes de prospection. Il prend le nom d’entonnoir à cause de la forme qu’il prend au fur et à mesure des étapes. En effet, à chacune des étapes, le nombre de visiteurs va diminuer au fur et à mesure car tous les visiteurs ne vont pas forcément convertir.

Il va définir le parcours qui va vous permettre de transformer le simple visiteur en promoteur. C’est un outil 🔨 faisant partie intégrante du marketing automation et il permet de piloter les campagnes marketing, de peaufiner vos tactiques de vente et surtout de mettre en place des conversions stratégiques.

Grâce à cet outil, vous serez ainsi en mesure d’évaluer la qualité du parcours de vente que vous avez mis en place et de déceler vos points faibles.

Cette méthode nous vient du concept marketing AIDA et est aussi couplée à l’Inbound Marketing.

C’est quoi l’Inbound Marketing ?

Sachez que traduit 📖 littéralement, Inbound marketing veut dire marketing entrant et elle vise à attirer le chaland vers soi plutôt que d’essayer d’aller le récupérer par vous-même. Comment cela se passe ? Vous devez créer du contenu engageant et utile à destination d’un public spécifique, votre cible.

À l’inverse de la télévision 📺 ou encore de la presse, vous allez devoir laisser le client venir à vous.

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L’idée principale, c’est d’apporter du contenu par le biais de blog, de votre site internet ou encore de vos réseaux sociaux dans le but de bâtir une relation de confiance ❤️ avec votre audience. En créant de l’engagement et bâtissant de la confiance avec votre audience, vous allez pouvoir augmenter vos potentielles ventes.

Si vous vous décidez à créer du contenu engageant, c’est qu’au préalable, vous avez défini votre cible. Il est impératif de connaître son cœur de cible pour ne pas vendre de montre à un cordonnier 👞 … Plus vous allez récolter d’information sur votre persona, plus il vous sera facile de lui apporter des solutions à ses points de douleurs.

Vous devez être en mesure de lui apporter le bon contenu au bon moment au bon endroit. L’intérêt, pour vous le rappeler, est que votre visiteur passe de leads puis à clients ✨. N’hésitez pas à entretenir la relation-client en vous aidant d’un CRM (Customer Relationship management), un outil puissant de gestion de relation-client (ça semblait logique) qui vous aidera au quotidien à gérer les données de vos clients.

La méthode AIDA

Dans le marketing digital, la méthode AIDA est très utilisée. C’est un modèle qui va permettre au prospect de passer à l’action. Comme vous l’aurez compris, le fait de passer à l’action correspond à effectuer un achat d’un produit ou d’un service. L’acronyme signifie :

  • A correspond à « attention »: vous devez capter l’attention de votre prospect en l’informant de vos produits ou services.
  • I correspond à « intérêt » : vous allez intéresser le prospect en répondant potentiellement à son besoin.
  • D correspond à « désir » : vous donnez à votre prospect les solutions que votre produit va apporter.
  • A correspond à « action » : vous faites en sorte que votre prospect passe à l’action par le biais d’un CTA (call-to-action). Cela peut-être pour le pousser à l’achat, pour télécharger un livre blanc ou encore pour s’inscrire à votre newsletter par exemple.

Ce sont les 4 phases par lesquelles passent vos prospects dès lors qu’ils sont intéressés par un produit ou service 🚀.

Pourquoi utiliser la méthode de l’entonnoir de prospection ?

Vous êtes un commercial ? Cet outil va vous servir. Et pour cause, grâce à celui-ci, vous pourrez connaître votre taux de conversion 🤑 et vous serez ainsi en mesure d’évaluer votre cycle de vente. Lorsque l’on est Sales, particulièrement en vente B2B, tout l’enjeu est de pouvoir convertir un prospect en client voire en client fidèle. D’ailleurs ce KPI va devenir l’un de vos principaux éléments à suivre.

Sans cette stratégie marketing, vous avez peu de chance de voir vos campagnes marketing décoller. Il faut que pour chaque étape, vous soyez en mesure de pouvoir proposer du contenu qui soit pertinent pour vos futurs clients. En fait, les funnels vous permettent de continuellement engager vos cibles 🎯 à chaque étape de leur parcours.

Lorsque vous vous lancez dans votre activité, il est important de passer par cette étape. Cela vous évitera bien des désagréments. En intégrant l’entonnoir de prospection dans votre stratégie digitale, vous éviterez ainsi de passer à côté des demandes de vos potentiels clients.

Comment prospecter avec efficacité ?

Prospecter prend du temps ⌛ , ça, on ne vous l’apprend pas. En revanche, utiliser les bons outils peut vous permettre de gagner du temps précieux. Afin de bien vous situer, vous pouvez utiliser divers moyens tels que :

  • Les réseaux sociaux : vous créez votre communauté et ciblez les personnes qui semblent être le plus intéressées par vos produits ou services.
  • Le téléphone.
  • Le SEO = stratégie de prospection inversée, en créant du contenu, vous permettez à vos potentiels clients de venir directement à vous.

  • Les emails froids peuvent aussi faire partie de votre stratégie d’acquisition et faire partie intégrante de votre entonnoir de prospection. D’ailleurs si vous voulez être l’as du cold mailing, c’est par 👉 ici qu’on en parle.

Comment calculer le ratio de conversion de l’entonnoir de prospection ?

Pas besoin d’être doué en maths pour pouvoir mesurer vos actions. On vous explique comment faire le calcul.

Admettons que lors de l’une de vos campagnes de prospection que vous avez effectuée grâce à Waalaxy vous apporte 150 prospects provenant de LinkedIn. Cela vous fait donc 150 acheteurs po-ten-tiels (on insiste sur ce mot).

Parmi ces 150 prospects, 100 d’entre eux ont décidé de vous répondre et de porter de l’intérêt à votre produit ou service.

Sur ces 100 leads, 10 ne sont finalement pas intéressés, 25 ont fini par zapper et 15 étaient des faux comptes.

Finalement, parmi ces 50 potentiels acheteurs qu’il vous reste, 20 décident de tester ✔️ la version d’essai et finalement 8 se décident à investir dans votre produit ou service.

À chaque étape, il vous suffit de diviser la population de l’étape N par la population de l’étape N-1. Cela vous permettra à la fois de mesurer 📏 votre prospection mais aussi tout votre argumentaire de vente (plus il est bon, plus vous avez de chance de convertir).

Par ailleurs, noter que le ratio Nombre de prospects / Prospects convertis devra se rapprocher du chiffre 1. Plus il est proche, plus votre entonnoir de conversion est efficace.

Quelques ratios importants

Calculer la performance de vos différentes campagnes est crucial ⚡ lorsque vous voulez mettre en place des actions. Les principaux ratios sur lesquels vous pouvez vous concentrer sont :

  • Le taux de transformation correspond au nombre de ventes réalisées / nombre de visiteurs venus sur votre site pendant une période donnée.
  • Taux de rédemption : c’est le pourcentage du rapport entre le nombre de retours de codes promos (par exemple) rentrés dans votre site e-commerce et le nombre total de codes promos utilisables.
  • Le taux de contact est un élément important si vous êtes dans le digital. En effet, il va pouvoir vous aider à déterminer si vos actions sont performantes. Il se mesure par le nombre de contacts obtenus sur 100 opportunités.

Comment créer un entonnoir de prospection ?

Avant de commencer à vendre vos produits, il va falloir mettre en place des stratégies 🤓 pour convertir un visiteur en promoteur de votre marque.

La première chose que vous devrez faire est d’attirer vos visiteurs par vos contenus. Mais par quel biais ? Vous pouvez bien entendu utiliser :

  • Le SEO qui, malgré qu’il soit long à mettre en place, vous amènera de la pérennité dans votre stratégie. Vous créez du contenu pour amener des visiteurs sur votre site.
  • Google Ads ou SEA vous permettra d’enchérir sur des mots-clés que vous aurez sélectionné et permettra à vos visiteurs de vous trouver parmi les annonces sur Google.

  • Les réseaux sociaux : mettez en place votre stratégie d’acquisition sur des plateformes telles que Facebook, Instagram ou même encore LinkedIn et prospectez ceux qui sont le plus susceptibles d’acheter vos produits.

Ensuite il va falloir convertir 💸 ce visiteur en lead qualifié : c’est le moment de donner confiance à ce visiteur pour qu’il vous laisse des informations clés de type adresse mail ou encore numéro de téléphone. À partir de là, il va falloir entretenir la relation avec ce visiteur. C’est communément le lead nurturing.

La phase suivante est de convertir le prospect en client : c’est la phase décisive. Vous devez offrir à ce prospect une solution à son problème et répondre de manière adaptée à son besoin en simplifiant le tunnel de vente, en supprimant les points de friction.

Etude de cas : un entonnoir de prospection et ses exemples

L’entonnoir de prospection de Waalaxy

De suite, on va vous parler de nous, on sait que nous ne sommes pas le nombril du monde mais qui est mieux placé que Waalaxy 🌌 pour parler de Waalaxy, un des outils de prospection le plus facile à utiliser ?

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On va vous révéler un peu comment fonctionne notre entonnoir de prospection. Il faut savoir que nous utilisons principalement 3 canaux d’acquisition clients :

  • Google Ads : Google Adwords va nous permettre de percevoir des résultats immédiatement. Le but est simple : enchérir sur des mots-clés pour apparaître dans les tops recherches d’annonces sur les requêtes que vous avez ciblées.
  • SEO : On écrit du contenu pour vous apprendre à comment utiliser Waalaxy, pour vous aider à comprendre certains termes en marketing… Lorsque vous tapez un mot-clé et cliquez sur notre lien, ça veut dire qu’on a réussi à répondre à votre requête. C’est tout le principe du SEO, mettre en place du contenu qui sert à vous attirer à nous 😈.
  • LinkedIn : Si vous traînez un peu sur ce réseau social professionnel, il y a des chances que vous ayez vu passer certains de nos posts ✍️. Lorsque nous postons, nous donnons aussi de la visibilité à notre produit et, même si cela n’est pas encore mesurable à l’heure actuelle, certains de nos prospects viennent de là.

Une fois que nous avons réussi à attirer votre attention, vous passez sur notre site et, poussés par la curiosité, certains d’entre vous iront tester ce petit plug-in Chrome. On passe donc en prospect qualifié.

Une fois la période de test terminé, les plus intéressés prendront un abonnement. Ils deviendront clients. Une fois qu’ils auront renouvelé cet abonnement, ils deviendront des clients fidèles.

Le Saint Graal 🏆 est atteint lorsque l’un de nos clients fidèles devient un promoteur. Il est satisfait donc il en parle et nous permet à nous de conquérir de nouveaux clients.

La pyramide des ventes de Netflix

Si vous êtes adeptes des soirées Netflix and Chill 👹, eh bien sachez qu’on ne propose pas ça ici. Par contre on va vous expliquer comment fonctionne leur entonnoir de vente.

Leur message marketing est bien défini, et lorsqu’un utilisateur passe sur leur plateforme, il sait ce qu’il va y trouver : des films, des séries (et pourquoi pas des documentaires). Une fois que le visiteur arrive sur la page, le CTA nous invite à l’essayer pendant une petite période. Netflix vous attrape dans ses filets 🕸️, vous devenez un prospect qualifié.

Une fois votre période d’essai terminé, vous prenez un abonnement (qui plus est, est annulable à tout moment, ça rassure donc l’utilisateur). Le prospect devient donc officiellement client.

En n’annulant pas votre abonnement, vous devenez client fidèle puisque celui-ci est automatiquement renouvelé chaque mois.

Concernant les promoteurs, on ne vous l’annonce pas, le simple fait d’entendre : « Tu as vu l’adaptation Netflix de ce dernier film ?  » suffit à en créer des centaines de milliers.

Les limites de la pyramide des ventes

Lorsque vous allez vous développer, vous allez vite percevoir que cet outil n’est pas la seule chose à prendre en compte dans votre génération de leads. Si vous n’y passez pas un peu de temps, cela vous coûtera de l’argent 💸, car vous ne l’aurez pas bien optimisé.

Pour rendre cet entonnoir de prospection efficace, vous devez définir une stratégie de contenu marketing qui vous permettra de bâtir la réputation de votre marque et ainsi de vous construire une communauté.

L’entonnoir de prospection vous sert principalement à schématiser votre pyramide des ventes et essentiellement à comprendre vos forces et faiblesses. Et grâce à cela vous serez en mesure d’ajuster comme stratégie commerciale pour mieux optimiser vos ventes.

Utilisez Waalaxy comme outil de prospection

Vous pouvez tout à fait utiliser le super outil Waalaxy 🔥 dans vos démarches de prospection. On vous conseille même de le faire car sur LinkedIn, vous pouvez générer 80% de leads en Btob, ce serait dommage de s’en priver.

Avec notre outil d’automatisation, il devient plus facile de prospecter. En effet, vous pouvez réaliser des campagnes sur des milliers de prospects en même temps et ce, de manière personnalisée.

Découvrir Waalaxy 🪐 

Ruban 🎀 sur le cadeau, vous pouvez très bien aussi faire de l’A/B test à moindre coût pour connaître ce qui fonctionne le mieux chez vos prospects.

De plus, le logiciel est pourvu d’un tableau de bord (ou dashboard) qui vous permettra de suivre toutes vos actions en temps réel.

Faqs de l’article tout connaître sur l’entonnoir de prospection

Pour reprendre, on dit qu’un visiteur devient prospect lorsqu’il rencontre votre produit pour la première fois et qu’il manifeste un intérêt ✨ de passer aux étapes suivantes (de type conversion).

La notion d’entonnoir de prospection est étroitement liée avec l’inbound marketing. En effet, grâce au marketing entrant, vous faites en sorte que le client vienne à vous en partageant qui est susceptible de l’intéresser au bon moment et au bon endroit.

Il est impératif de connaître sa cible afin de pouvoir leur offrir du contenu qui répond à leurs besoins.

Pourquoi faire appel à la pyramide des ventes

En faisant appel à cet outil marketing 💡, vous pourrez connaître les points de blocage concernant la vente de votre produit ou service. Grâce à l’entonnoir de prospection, vous aurez la possibilité d’obtenir des résultats quantifiables à chaque palier de l’entonnoir à savoir :

  • Le nombre de prospects potentiels.
  • Les potentiels clients intéressés.
  • Les prospects qui ont déjà été en contact avec votre produit ou service.
  • Le nombre de clients qui vous ont demandé un devis.
  • Le nombre de clients qui ont acheté votre produit.

Notez que ces étapes peuvent varier en fonction de votre type de prospection.

Grâce à la pyramide ⬆️ des ventes, vous allez ainsi pouvoir calculer le pourcentage de prospects qui ont franchi chaque étape. Lorsque vous connaissez ces chiffres, il devient ainsi plus facile de réajuster votre stratégie en fonction des étapes de pallier.

Créer son entonnoir de prospection

Petit récap de comment créer son entonnoir de prospection :

  • Choisissez le moyen par lequel vous allez attirer le visiteur :
    • SEO : faites venir le client à vous en rédigeant du contenu de qualité.
    • Réseaux sociaux : mettez en place votre communauté.
    • SEA : achetez les mots-clés sur lesquelles vous voulez vous placer pour que vos utilisateurs vous trouvent.
    • Cold email : contactez vos prospects par le biais de leur boîte mail en promouvant vos produits ou services.
  • Faites en sorte que votre visiteur devienne un lead en récupérant le maximum d’informations tels que:
    • Numéro de téléphone 📱.
    • Emails.
    • Adresse postale.
  • Convertissez 🔥 votre lead en client : c’est l’étape que l’on attend tous. Le visiteur a été intéressé et il achète un produit chez vous.
  • Le client devient promoteur : le but est que votre client recommande votre produit ou votre service par le biais de recommandations ou de bouche-à-oreille.

Les limites de l’entonnoir de prospection

On ne vous l’apprend pas, l’entonnoir de prospection est un outil qui vous aidera à faire augmenter vos ventes. Si vous ne la couplez pas avec une stratégie d’acquisition ou si dès le départ, vous faites l’erreur de ne pas cibler 🎯 la bonne audience, alors vos ventes ne décolleront pas.

N’oubliez que vous devez mettre en place une stratégie à chaque étape de la pyramide et calculer vos ROI pour savoir si vous êtes dans le bon chemin ou encore pour savoir si vous devez ajuster votre stratégie.

Vous savez maintenant tout sur l’entonnoir de prospection. À vos marques, prêts, prospectez 🚀!

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