Embudo de prospección

Publicado por Melany en febrero 24, 2022 4.8/5 (189 votes)

14 min

Hoy no estamos aquí para hablar de cocina 👩🍳 aunque un embudo de prospección te dé ganas de ponerte detrás de los fogones. Vamos, que te lo explicamos todo ahora mismo

Qué es el embudo de prospección?

No vamos a liarte la mente 🧠 de inmediato. Primero vamos a dejar que entiendas lo que es. En realidad, debes saber que el método del embudo de prospección (también puede recibir otros nombres como «Embudo de ventas» o «Pirámide de ventas») es un método de marketing que te permitirá analizar la eficacia de tus métodos de prospección.

Se llama embudo por la forma que adopta en cada paso. En efecto, en cada paso, el número de visitantes disminuirá ya que no todos los visitantes se convertirán. Definirá el camino que le permitirá transformar al simple visitante en promotor. Es una herramienta 🔨 parte integral de la automatización del marketing y le permite impulsar campañas de marketing, afinar sus tácticas de venta y, sobre todo, establecer conversiones estratégicas. Con esta herramienta, podrás evaluar la calidad del viaje de ventas que has establecido e identificar tus puntos débiles. Este método proviene del concepto de marketing AIDA y también está asociado al Inbound Marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Su objetivo es atraer al cliente hacia ti en lugar de intentar ir a buscarlo tú mismo. ¿Y cómo funciona? Bueno, tienes que crear contenido atractivo y útil para un público específico, tu objetivo.

A diferencia de la televisión 📺 o incluso de la prensa, vas a tener que dejar que el cliente venga a ti.

La idea principal es llevar contenido a través de los blogs, tu página web o incluso tus redes sociales con el objetivo de construir una relación de confianza ❤️ con tu audiencia. Al crear engagement y generar confianza con tu audiencia, podrás aumentar tus ventas potenciales.

Ya te haces a la idea, si te decides a crear contenido atractivo es porque primero has definido a tu público objetivo. Es imprescindible conocer a tu público objetivo principal para no venderle un reloj a un zapatero 👞 … Cuanta más información recopiles sobre tu persona, más fácil te resultará ofrecer soluciones a sus puntos de dolor.

Tienes que ser capaz de llevarle el contenido adecuado en el momento adecuado y en el lugar adecuado. La cuestión, para recordarlo, es que tu visitante pasa de ser un lead a ser un cliente ✨.

No dude en mantener la relación con el cliente con la ayuda de un CRM (Customer Relationship management), una potente herramienta de gestión de la relación con el cliente (parecía lógico) que le ayudará a diario a gestionar los datos de sus clientes.

El método AIDA

En el marketing digital, el método AIDA es muy utilizado. Se trata de un modelo que permitirá al cliente potencial pasar a la acción. Como habrá entendido, pasar a la acción significa comprar un producto o un servicio. El acrónimo significa :

  • La A significa «atención»: tienes que captar la atención de tu cliente potencial informándole sobre tus productos o servicios.
  • La I significa «interés»: usted interesará al cliente potencial satisfaciendo su necesidad.
  • La D significa «deseo»: le das a tu cliente potencial las soluciones que tu producto le proporcionará.
  • A significa «acción»: usted hace que su cliente potencial actúe a través de una CTA (llamada a la acción). Puede ser para empujarle a comprar, a descargar un libro blanco o a suscribirse a tu boletín de noticias, por ejemplo.

Son las 4 fases por las que pasan tus prospectos una vez que se interesan por un producto o servicio 🚀.

Por qué utilizar el método del embudo de prospección?

Eres un vendedor? Esta herramienta te servirá mucho. Y por una buena razón, gracias a esta, podrás conocer tu tasa de conversión 🤑 y así podrás evaluar tu ciclo de ventas. Cuando eres vendedor, especialmente en las ventas B2B, todo el asunto es poder convertir a un prospecto en un cliente o incluso en un cliente fiel.

Además, este KPI se convertirá en uno de sus principales elementos a seguir. Sin esta estrategia de marketing, tiene pocas posibilidades de que sus campañas de marketing despeguen. Para cada paso, debe ser capaz de ofrecer contenido relevante para sus futuros clientes. De hecho, los embudos te permiten involucrar continuamente a tus objetivos 🎯 en cada etapa de su viaje.

Cuando estás empezando en tu negocio, es importante pasar por este paso. Te ahorrará muchos disgustos. Si integras el embudo de prospección en tu estrategia digital, evitarás que se te escapen las peticiones de tus clientes potenciales.

¿Cómo se hace la prospección?

La prospección requiere tiempo ⌛ eso no es algo que podamos enseñarte. En cambio, utilizar las herramientas adecuadas puede ahorrarte un tiempo precioso. Para conseguir una buena posición, puedes utilizar varios medios como:

  • Redes sociales: creas tu comunidad y te diriges a las personas que parecen estar más interesadas en tus productos o servicios.
  • Llamadas telefónicas.
  • SEO = prospección inversa, al crear contenido, permites que tus clientes potenciales lleguen directamente a ti.

  • Los correos electrónicos en frío también pueden ser parte de tu estrategia de adquisición y una parte integral de tu embudo de prospección. Por cierto, si quieres ser el as del correo frío, es a través de 👉 aquí donde hablamos de ello.

¿Cómo calcular el ratio de conversión del embudo de prospección?

No es necesario ser bueno en matemáticas para medir sus acciones. Te explicamos cómo hacer el cálculo.

Digamos que durante una de tus campañas de prospección que realizaste gracias a Waalaxy, trajiste 150 leads desde LinkedIn. Es decir, 150 compradores po-tenciales (insistimos en esta palabra).

Entre estos 150 prospectos, 100 de ellos han decidido responder y mostrar interés en su producto o servicio. De estos 100 clientes potenciales, 10 no estaban interesados, 25 acabaron haciendo zapping y 15 eran cuentas falsas.

Finalmente, de esos 50 compradores potenciales que te quedan, 20 deciden probar ✔️ la versión de prueba y finalmente 8 deciden invertir en tu producto o servicio. En cada etapa, simplemente divides la población de la etapa N entre la población de la etapa N-1. Esto te permitirá tanto medir 📏 tu prospección pero también todo tu discurso de venta (cuanto mejor sea, más probabilidades de convertir).

Además, ten en cuenta que el ratio Número de Leads / Prospectos Convertidos tendrá que estar más cerca de 1. Cuanto más cerca esté, más efectivo será tu embudo de conversión.

Algunos ratios importantes

Calcular el rendimiento de tus diferentes campañas es crucial ⚡ cuando quieres implementar acciones. Los principales ratios en los que te puedes centrar son:

  • La tasa de conversión es el número de ventas realizadas / número de visitantes que llegaron a tu web durante un periodo determinado.
  • Tasa de canje: es el porcentaje de la relación entre el número de devoluciones de códigos de cupones (por ejemplo) introducidos en tu sitio de comercio electrónico y el número total de códigos de cupones utilizables.
  • La tasa de contacto es un elemento importante si está en el negocio digital. En efecto, le ayudará a determinar si sus acciones son eficaces. Se mide por el número de contactos obtenidos en 100 oportunidades.

Los pasos del embudo de prospección o cómo crear el tuyo propio

Antes de empezar a vender tus productos, vas a tener que poner en marcha estrategias 🤓 para convertir a un visitante en promotor de tu marca. Lo primero que tendrás que hacer es atraer a tus visitantes a través de tus contenidos. Pero, ¿a través de qué medios? Por supuesto que puedes utilizar:

  • El SEO que, aunque es largo de implementar, te aportará sostenibilidad en tu estrategia. Creas contenido para atraer visitantes a tu sitio.
  • Google Ads o SEA te permitirá pujar por las palabras clave que hayas seleccionado y permitirá que tus visitantes te encuentren entre los anuncios de Google.

  • Redes sociales: implementa tu estrategia de captación en plataformas como Facebook, Instagram o incluso LinkedIn y prospecta a aquellos que son más propensos a comprar tus productos.

Después tendrás que convertir 💸 a este visitante en un lead cualificado: es el momento de dar confianza a este visitante para que te deje información clave como la dirección de correo electrónico o el número de teléfono. A partir de ahí, tendrás que mantener la relación con este visitante. Esto se conoce comúnmente como lead nurturing.

La siguiente fase consiste en convertir al cliente potencial en cliente: es la fase decisiva. Hay que ofrecer a este prospecto una solución a su problema y responder de forma adaptada a sus necesidades, simplificando el túnel de ventas y eliminando los puntos de fricción.

Estudio de caso: ejemplos del embudo de prospección

El embudo de prospección de Waalaxy

De entrada, vamos a hablarte de nosotros, sabemos que no somos el ombligo del mundo pero ¿quién mejor que Waalaxy 🌌 para hablar de Waalaxy?

Vamos a desvelar un poco cómo funciona nuestro embudo de prospección. Debes saber que utilizamos principalmente 3 canales de captación de clientes:

  • Anuncios de Google: Google Adwords nos permitirá ver resultados de forma inmediata. El objetivo es sencillo: pujar por palabras clave para aparecer en los primeros anuncios de búsqueda en las consultas a las que te has dirigido.
  • SEO: Escribimos contenido para enseñar a usar Waalaxy, para ayudar a entender algunos términos de marketing… Cuando usted escribe una palabra clave y hace clic en nuestro enlace, significa que hemos logrado responder a su consulta. De eso se trata el SEO, de poner contenido que sirva para atraerlo hacia nosotros 😈.
  • LinkedIn: Si frecuentas un poco esta red social profesional, es probable que hayas visto pasar algunos de nuestros posts ✍️. Cuando publicamos, también estamos dando visibilidad a nuestro producto y, aunque no es medible en este momento, algunos de nuestros leads vienen de ahí.

Una vez que hayamos conseguido llamar su atención, se pasarán por nuestra web y, llevados por la curiosidad, algunos irán a probar este pequeño complemento de Chrome. Así nos convertimos en un lead cualificado. Una vez finalizado el periodo de prueba, los más interesados se suscribirán.

Se convertirán en clientes. Una vez que hayan renovado esta suscripción, se convertirán en clientes fieles. El Santo Grial 🏆 se alcanza cuando uno de nuestros clientes fieles se convierte en promotor. Está satisfecho, así que habla de ello y nos permite ganar nuevos clientes.

La pirámide de ventas de Netflix

Si lo tuyo son las fiestas de Netflix y Chill 👹 bueno, debes saber que aquí no ofrecemos eso. Sin embargo, te explicaremos cómo funciona su embudo de ventas.

Su mensaje de marketing está bien definido, y cuando un usuario entra en su plataforma, sabe lo que va a encontrar: películas, series (y por qué no documentales).

Una vez que el visitante llega a la página, el CTA nos invita a probarla un rato. Netflix lo atrapa en sus redes 🕸️, se convierte en un prospecto calificado. Una vez terminado el periodo de prueba, contratas una suscripción (que además, es cancelable en cualquier momento, por lo que tranquiliza al usuario).

El prospecto se convierte así oficialmente en cliente. Al no cancelar su suscripción, se convierte en un cliente fiel, ya que se renueva automáticamente cada mes. En cuanto a los promotores, ni te cuento, el simple hecho de escuchar: «¿Has visto la adaptación de Netflix de esta última película? » es suficiente para crear cientos de miles.

Los límites de la pirámide de ventas

A medida que vayas creciendo, percibirás rápidamente que esta herramienta no es lo único que debes tener en cuenta en tu generación de leads. Si no le dedicas algo de tiempo, te costará dinero 💸 porque no lo habrás optimizado bien.

Para que este embudo de prospección sea efectivo, debes definir una estrategia de marketing de contenidos que te permita construir la reputación de tu marca y así construir una comunidad. El embudo de prospección sirve principalmente para trazar tu pirámide de ventas y, esencialmente, para entender tus puntos fuertes y débiles.

Y gracias a esto podrás ajustar tu estrategia de ventas para optimizar mejor tus ventas.

Utilice Waalaxy como herramienta de prospección

Puedes utilizar totalmente la gran herramienta Waalaxy 🔥 en tus labores de prospección. Incluso te aconsejamos que lo hagas porque en LinkedIn puedes generar el 80% de los leads Btob, sería una pena prescindir de ella.

Con nuestra herramienta de automatización, se hace más fácil la prospección. En efecto, puede realizar campañas sobre miles de prospectos al mismo tiempo y esto, de manera personalizada.

Discover Waalaxy 🪐

Ribbon 🎀 en el sorteo, puedes muy bien también hacer pruebas A/B a un costo menor para saber qué funciona mejor con tus prospectos

Además, el software viene con un dashboard que te permitirá hacer un seguimiento de todas tus acciones en tiempo real.

Faqs del artículo Saber todo sobre el embudo de prospección

Para reiterar, se dice que un visitante se convierte en un lead cuando se encuentra con tu producto por primera vez y muestra interés ✨ para pasar a los siguientes pasos (tipo conversión).

La noción de embudo de prospección está estrechamente relacionada con el inbound marketing. En efecto, a través del inbound marketing, usted hace que el cliente venga a usted compartiendo quién es probable que esté interesado en el momento y lugar adecuados.

Es imprescindible conocer a su público objetivo para poder ofrecerle contenidos que respondan a sus necesidades.

Por qué utilizar la pirámide de ventas

Haciendo uso de esta herramienta de marketing 💡 podrás conocer los puntos de fricción respecto a la venta de tu producto o servicio. Con el embudo de prospección, tendrás la capacidad de obtener resultados cuantificables en cada etapa del embudo a saber:

  • El número de leads potenciales.
  • Clientes potenciales interesados.
  • Clientespotenciales que ya han estado en contacto con su producto o servicio.
  • El número de clientes que le han solicitado un presupuesto.
  • El número de clientes que han comprado su producto.

Tenga en cuenta que estas etapas pueden variar en función de su tipo de prospección. Gracias a la pirámide de ventas ⬆️, podrás calcular el porcentaje de prospectos que han pasado por cada etapa. Cuando conozcas estas cifras, será más fácil reajustar tu estrategia en función de las etapas de aterrizaje.

Creación de su embudo de prospección

Un rápido resumen de cómo crear su embudo de prospección:

  • Elija el medio por el que va a atraer al visitante:
    • SEO: haga que el cliente venga a usted escribiendo contenido de calidad.
    • Redes sociales: construye tu comunidad.
    • SEA: compra las palabras clave en las que quieres posicionarte para que tus usuarios te encuentren.
    • Cold email: contacta con tus prospectos a través de su bandeja de entrada promocionando tus productos o servicios.
  • Haga que su visitante se convierta en un cliente potencial obteniendo la mayor cantidad de información posible, por ejemplo
    • Número de teléfono 📱.
    • Correos electrónicos.
    • Dirección de correo.
  • Convierte 🔥 tu lead en cliente: este es el paso que todos esperamos. El visitante se interesó y te compra un producto.
  • El cliente se convierte en promotor: el objetivo es que tu cliente recomiende tu producto o servicio a través de referencias o del boca a boca.

Los límites del embudo de prospección

El embudo de prospección es una herramienta que le ayudará a aumentar sus ventas. Si no lo acompañas de una estrategia de adquisición o si desde el principio cometes el error de no dirigirte a 🎯 la audiencia adecuada, tus ventas no despegarán.

Recuerda que debes hacer una estrategia en cada etapa de la pirámide y calcular tu ROI para saber si estás en el camino correcto o si debes ajustar tu estrategia.

Ahora ya lo sabes todo sobre el embudo de prospección. ¡En sus marcas, listos, a prospectar 🚀!

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