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Encaixar no mercado do produto = encontrá-lo. Lançá-lo.

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O mercado do produto encaixa“.

O Santo Graal, que promete um crescimento eterno. 👑

“Zero para um”, dizem os americanos, em referência ao bestseller epónimo de Peter Thiel.

Existe um conceito no mundo inicial que pode parecer teórico e bastante vago.

No entanto, é muito real e perfeitamente claro, e vem mesmo antes de começar a sua prospecção.

É um impulso em que um produto ou serviço satisfaz perfeitamente as necessidades do mercado.

Toinon.

O ajuste do mercado de produtos é um pouco como um primeiro orgasmo. Antes, perguntamo-nos sempre se já o temos. Quando realmente o tem, não há dúvida. 😇

Bem, então, se como nós, o empreendedorismo e a inovação são a sua força motriz, vai adorar o resto.

Guia de automatização outbound👈

Impulsione o seu produto no mercado sem quebrar o banco.

O que é que o mercado de produtos se ajusta?

O ajuste produto-mercado é a “combinação perfeita” entre um produto e o seu mercado

. Esta é a fase em que o produto se torna a solução óbvia para o alvo. Eles compreendem-no, compram-no e não hesitam em falar sobre ele à sua volta.
💡 Experiência de pensamento para compreender o PMF: O que é tão convincente e forte em valor e mensagem que levará os compradores a ignorar outros fornecedores locais e quaisquer fornecedores internacionais estabelecidos e a arriscar em mim?

O mercado de pré-produtos encaixa

Tem um produto ou protótipo.

Está a desenvolvê-lo.

Sabe praticamente onde pretende ir com ele, mas não sabe se o mercado está interessado e o que é que eles precisam exactamente.

💡 Seja real: sem testes, e sem pedir feedback aos utilizadores, nunca saberá realmente do que o mercado precisa.

Ainda não adaptou o seu produto ao mercado, e as suas acções devem limitar-se a obter leads ou utilizadores para obter feedback e ajustar o seu produto.

Está a fazer ajustes. é pré-produto que se ajusta ao mercado. 🔥

Ajuste do mercado de pós-produtos

Alcançou feedback suficiente para poder afinar o seu produto e torná-lo perfeito ou próximo de ser perfeito para o seu alvo.

Está no processo de afinação dos pequenos detalhes.

O feedback do utilizador é satisfatório.

Agora tem duas opções, ou vai sozinho, como han, ou encontra investidores para aumentar a escala.

De 0 a 1M$ de receitas em 9 meses = Sem angariação de fundos

É claramente possível lançar e ser bem sucedido sem a criação de uma enorme campanha de angariação de fundos. Há vários pilares que o ajudarão a lançar o seu projecto um pouco mais serenamente.

Quer saber como o Waalaxy passou de 0 para 1 milhão de euros sem angariar fundos?

Encontre o artigo aqui mesmo. 👀👀 (terá de clicar à esquerda na página > traduzir para > inglês ).

Discover Waalaxy 🪐

Opção #1 Faz-se sozinho ou com uma equipa.

Há várias maneiras de angariar dinheiro suficiente para iniciar um projecto,

  • Pode ter vários fundadores como com Waalaxy.
  • Pode já ter uma pequena quantidade de capital posta de lado.
  • Pode pedir um empréstimo aos seus amigos ou família.

Se quiser saber mais sobre isto, aqui está uma lista de prós e contras. 😊

As vantagens de um arranque sem angariação de fundos é que não é responsável perante ninguém a não ser você mesmo (e os seus empregados, se os tiver).

Ninguém acima de si lhe dirá que está a fazer coisas erradas, e quando decide ser um empresário é também porque não quer um chefe. Por isso, é preciso pensar em tudo o que é viável antes de tomar a saída “fácil”, o que pode tornar o processo de crescimento mais complexo.

Opção #2 Precisa de angariar fundos?

Não há razão para corar aqui, muitos já o fizeram e estão a ir muito bem.

É o Swile que está a receber muita imprensa, mesmo nos artigos do “Le monde” e do techcrunch. A empresa com sede em Montpellier está a tornar-se o gigante do cartão do restaurante e explica neste artigo como lá chegaram e até onde querem ir.

  • Pode lançar um Crowdfunding,
  • Pode encontrar business angels.

Um business angel é um investidor, que decide investir

parte dos seus activos financeiros no seu arranque, porque pensa que o seu projecto tem um forte potencial de sucesso.

Há vários passos para encontrar um business angel:

Contactar investidores no LinkedIn: Estabelecer uma verdadeira estratégia de prospecção para contactar apenas os business angels. Saiba como segmentar a sua pesquisa. 👀
Enviar-lhes (como segundo passo) um plano de negócios: descubra aqui como começar a elaborar um plano de negócios.
Receba 15 minutos do seu tempo: isto chama-se um “passo de elevador”. Estes são os poucos minutos que o ajudarão a convencer o investidor a acreditar no seu projecto. Coloquei um pequeno vídeo abaixo para o ajudar a aprender mais.

Opção #3 Introduzir um programa acelerador

Estes são chamados“aceleradores“s ou “incubadoras”.

  • Um acelerador = curto prazo. Invista na sua empresa. Aumente e faça crescer o seu negócio.
  • Uma incubadora = longo período de tempo. Capital inicial e mentoria.

“São um estilo ecológico de empreendedorismo em que as empresas iniciam

uma rede e impulsionam a parceria para acelerar o seu desenvolvimento”
O primeiro exemplo que tenho em mente é The Family, em Tech.

O seu slogan é “construir arranques ambiciosos”. Pense na construção de um vale criativo de silício ao estilo francês. Gosto da ideia. 😎

Se quiser a lista completa, pode consultar este artigo. 👀

Eu, vejo realmente todo o processo de entrada na incubadora como um projecto de ensino secundário.

Os incubadores escolhem que projectos querem apoiar. A selecção é feita em duas fases:

Uma pré-selecção baseada em candidaturas. Tal como entrar para a faculdade,
Uma passagem em frente de uma comissão. Um pouco como um exame oral.

No final, os cursos acabaram por ser inúteis. 😂

Na sua carteira irá precisar do seu plano de negócios e do seu modelo de negócio (a forma como vai ganhar dinheiro e a estimativa dos seus lucros a longo prazo).

A tela do modelo de negócio

, é uma ferramenta super simples que utilizamos para transcrever de uma forma o modelo económico de uma empresa.
Se precisar de modelos: Tela do modelo de negócio. 👈

Uma vez validado, da mesma forma que se estivesse à procura de um business angel, a incubadora verificará a solidez do seu plano e a sua capacidade de o vender.

Uma vez dentro, tem acesso a

  • Aconselhamento de especialistas na criação de empresas,
  • Formação especializada,
  • Uma grande rede,
  • Por vezes um escritório ou espaços de trabalho conjunto.
  • Financiamento (contacto directo com investidores).

Opção #4 Concursos de arranque e convocatórias de projectos

A fim de ganhar visibilidade e de se oferecer um bom trampolim, pode muito bem decidir participar em concursos de inovação e de arranque.

Isto permitir-lhe-á :

  • Para testar uma ideia,
  • Obter feedback,
  • Terreno na capa de uma publicação,
  • Acelere o crescimento do seu projecto,
  • Estar num lugar de inovação com outros CEOs.
  • Coloque-se como uma empresa inovadora no mercado.

Esta é uma das maiores oportunidades nos EUA. 👀

produto de mercado adequado vs. mercado de go-to-market

Encontrar o produto adequado ao mercado é o processo de encontrar o produto certo para satisfazer as necessidades do mercado. 🎯

A colocaçãono mercado

é a acção de colocar o seu produto no mercado. Implica estruturar e organizar o lançamento de um produto ou serviço.
Assim, ir para o mercado é o próximo passo na estratégia – lançar o produto.

10 perguntas para encontrar o seu produto adequado ao mercado

Como sabe se o produto está em condições de ser comercializado ou vice versa? 10 perguntas a fazer no papel para o ajudar a visualizar melhor as coisas:

  • #1 Qual é o segmento de mercado ideal para exportar o meu negócio para? Porquê?
  • #2 Quem são os decisores, as pessoas que influenciam as decisões?
  • #3 Quais são as suas questões pessoais, necessidades, desejos e resultados? Não sobrestimar o problema. Eles não têm um problema porque nós temos uma solução. ❌
  • #4 A minha oferta é valiosa e relevante para eles? Porquê agora?
  • #5. Quais são as soluções alternativas para resolver os seus problemas, satisfazer as suas necessidades e alcançar os seus resultados finais desejados? Pense fora da caixa, por vezes a solução não é aquela em que se poderia pensar primeiro. 📦
  • #6 Quem são os meus concorrentes comerciais?
  • #7 Como é que a minha solução é diferente de outras soluções? O preço não é uma boa resposta. ❌ Existe ou existirá sempre alguém mais barato do que você, por isso precisa de pensar no valor acrescentado que traz para o mercado.
  • #8 Como posso comunicar e demonstrar os meus diferenciadores num e-mail?
  • #9 Qual é a adopção geral do problema/solução neste segmento de mercado?
  • #10. Tenho autoridade e credibilidade nesta área? Ainda precisa de o provar – o blogue é a melhor forma de explicar o que sabe.

Como é que eu consigo encaixar-me no mercado de produtos?

Existem 5 ingredientes para determinar o ajuste produto-mercado. Definimo-los e depois medimo-los:

  • Oferta = um serviço, produto, solução?
  • Objectivo = Pequenas e médias empresas podem precisar de um produto diferente do que as grandes empresas.
  • Mensagem = Necessita de desenvolver as suas mensagens de vendas e articular a sua proposta de valor. Isto é super importante. 🔥
  • Canal = Onde está o seu alvo e em que canal irá falar com eles?
  • Tácticas = Correio electrónico frio, enquadramento, estratégia de conteúdo…

Como é que mede a adequação do mercado do produto?

As três métricas seguintes são apenas a base do seu PMF. Tem absolutamente de ter a certeza de que é claro para o seu alvo.

Compreensão do produto

Para que é o produto utilizado e por quem? Qual é o seu valor acrescentado no mercado?

Para saber como medir isto, basta perguntar aos seus testadores beta sobre a sua compreensão tanto da mensagem como da ferramenta.

  • #1 Sabe o que a ferramenta faz?
  • #2 Como é que a ferramenta é utilizada?
  • #3 O valor transmitido na mensagem é abrangente?
  • #4 Será que a proposta de valor da mensagem corresponde à utilização da ferramenta?

Se o produto não for bem compreendido, não se pode avançar para os próximos passos. Não vai atingir o seu alvo amplamente e vai quebrar o banco. Trabalhe de novo a sua mensagem, depois repita o estudo.

A taxa de conversão

Quantas pessoas, testar, comprar, descarregar a sua ferramenta. Tudo depende do que oferece, as métricas variam. Se estiver num período de teste, deve perguntar aos utilizadores se a ferramenta é interessante:

Encontra um valor real na ferramenta?
Continuaria a utilizar a ferramenta após a fase de teste?

Terá então de calcular a taxa de conversão.

Este é o cálculo entre o número de pessoas que foram contactadas e o número de pessoas que realizaram a acção de conversão que está a medir (download, compra…).

🅰 Tenha cuidado: não misture métricas, compare apenas o que é comparável.

Por exemplo, se registou 10 conversões de 1.000 interacções, a sua taxa de conversão é de 1% (10 ÷ 1.000 = 1%).

🅰 Só porque o utilizador pensa que o produto é fixe, não significa que pagará por ele.

  • Estão dispostos a pagar pela solução? Em caso afirmativo, qual o valor?
  • Será suficientemente rentável?
  • Como se analisa o ROI? (retorno do investimento).

A Refferência

Os clientes e utilizadores estão satisfeitos, e falam da sua satisfação. A boca a boca é uma força incrível, muito difícil de calcular em termos de conversão, mas essencial para qualquer negócio.

Para calcular o Refferal, pode perguntar aos seus utilizadores:

Como encontrou o nosso produto? Publicidade, boca a boca, rede social…
Recomendaria esta ferramenta a outros?

Para impulsionar a refferalização, pode ter um sistema de embaixadores que promoverão a sua marca e falarão sobre ela a outros.

🅰 Se identificar um problema no seu PFM, faça uma experiência de cada vez. Não complique demasiado o estudo ou poderá acabar com dados que não são accionáveis.

Como é que sabe se chegou ao mercado de produtos adequados?

O melhor artigo no mercado do produto que encontrei é este.

Uma forma simples, mas eficaz de medir o produto/mercado é:

  • Pegue num segmento de pessoas correspondente ao seu alvo,
    Mande-os testar o seu produto durante um determinado período de tempo,
  • Enviar-lhes um inquérito de satisfação.

Este é o inquérito do PMF. Foi popularizado por Sean Ellis que liderou o crescimento de Dropbox, Eventbrite, LogMeIn e Lookout. Nada de especial. 😱

O inquérito é simples, é feita uma pergunta aos utilizadores: como se sentiria se já não pudesse utilizar o produto?

  • 1. Muito desapontado.
  • 2. Um pouco decepcionado.
  • 3. Não desapontado (não é realmente útil).
  • 4. N/A – Já não o uso.

Medir a adequação do produto ao mercado

Se 40% ou mais dos seus clientes disserem que ficariam muito desapontados se o produto desaparecesse, então yay por conseguirem um mercado de produtos suficiente adequado para o lançar. 🥳

Se são apenas 25-40% que dizem que ficariam muito desapontados, ainda pode atingir o limiar dos 40% com alguns ajustes ao seu produto.

No entanto, seria necessário um desenvolvimento mais substancial (ou pivot) se for inferior a 25%.

Para ir mais longe > Medir o ajuste do mercado do produto com base no seu produto por Startupfood. 👇

https://www.youtube.com/watch?v=WFnGD_A73ZQ

Conheça as necessidades do seu alvo

Para resumir o ao vivo logo acima, não há receita milagrosa para o mercado do produto se encaixar.

Porque existe uma vasta escolha de produto, mercado e público alvo. É necessário encontrar os KPIs (indicadores de sucesso) certos que provem que está no caminho certo.

É uma frase de super caldeira, mas é importante para mim repeti-la: o alvo é a chave. 🔑. Definitivamente, não pense que sabe antecipadamente o que o seu alvo quer. Não faz a menor ideia.

Está a dirigir-se ao alvo certo e como é que eles são? Defina uma ou mais personas claras.

Para conhecer as suas necessidades, é necessário:

  • Seja o primeiro utilizador da sua ferramenta.
  • Questione os seus prospectos, faça perguntas, obtenha o seu feedback.
  • Tenha sempre novos testadores. O maior número possível de novos testadores.
  • A chave do sucesso: fale com o seu alvo

Há várias declarações que poucas pessoas conhecem:

  • Não procuramos o PMF da mesma forma. Tudo depende do seu alvo e do seu negócio.
  • Em geral, é possível testar o seu PFM antes de ter um produto. Uma aterragem em WordPress é feita em 2 dias, um sistema de registo para um beta com uma página de aterragem muito simples e uma inscrição para um beta, tal como é feito aqui com Piwaa.

  • Utilize um roteiro público: (muito poucos startups fazem isto e em Waalaxy recebemos um grande feedback com isto). Basta ir a Trello, e actualizar cartões sobre o progresso do seu projecto. Estes podem ser vistos e comentados pelos utilizadores que testam a ferramenta.

  • Ter um chat de apoio (se o produto for adequado) e delegá-lo o mais tarde possível é uma boa opção. Proporciona muitos conhecimentos (feedback dos utilizadores).
  • Lançar algumas centenas de dólares em anúncios LinkedIn duros no início irá ajudá-lo a obter os seus primeiros testadores sem quebrar o banco.

A diferença entre B2b e B2c MFP

Se o seu alvo é B2b, precisa de trabalhar em rede. Vá e obtenha os seus primeiros clientes com fases de teste através do LinkedIn, enviando mensagens personalizadas.

Em B2B, a maneira mais fácil é procurar chumbo no LinkedIn, dizendo algo como :

“Estamos a lançar um novo produto

que o ajuda […], procuramos um feedback construtivo das pessoas que enfrentam este problema, seria óptimo se pudesse dar-nos a sua opinião e dizer-nos se isso realmente facilita a sua vida”
Em B2C lançar um Crowdfund pode ser uma boa maneira de testar um MFP ou apenas algumas centenas de euros em Anúncios do Facebook para testar a conversão.

Testar diferentes canais de aquisição dependendo do seu alvo, é inteligente começar. De qualquer modo, uma coisa que deve saber é que todos à sua volta podem dizer-lhe o que é melhor e pode ler centenas de artigos como este, mas apenas os testes A/B lhe dirão realmente como o seu alvo reage ao seu produto e à sua mensagem de comunicação. 🚀

Mitos sobre a adequação do mercado de produtos

Nunca se dimensiona depois de o produto caber no mercado, mas antes. ERRADO ❌

Antes do mercado do produto caber, os empresários remam o barco e zarpam ao vento. Desde que se pergunte se tem PMF, não o tem. E durante todo o tempo, a aquisição, o financiamento, o legal, são tudo em vão. Tem apenas um objectivo: fazer um produto que as pessoas querem. ✅

As pessoas que se queixam de apoio são um indicador de um problema. ERRADO ❌

A proposta de valor agrada aos utilizadores, por isso vieram testar o produto, mas no seu estado actual, não satisfez as suas expectativas. ✅

Se demorarem algum tempo a reclamar, há potencial. Caso contrário, as pessoas simplesmente afastam-se sem dizer nada 😉

Se existem concorrentes no mercado, isso significa que não deve lá ir. ERRADO ❌

Se há concorrentes num mercado, isso significa que é um mercado em crescimento. Se encontrar um produto e ninguém estiver no seu mercado, é provável que outros tenham tentado antes de si e tenham caído de cara ou que o produto não satisfaça realmente a procura de um utilizador. Em suma, se tiver uma boa ideia, alguém já a teve antes de si.✅

Não tenha medo de inovar. Basta satisfazer ainda melhor a procura, e lançar a sua versão 😉

O preço é uma vantagem competitiva. ERRADO ❌

É super difícil colocar um preço no seu produto quando se está num período de lançamento. Tenderá a torná-lo barato, para conseguir mais utilizadores. Isso é um grande erro.

Alerta Scoop: Num mercado hiper-competitivo, haverá sempre mais barato do que você. Deve absolutamente basear o seu valor acrescentado num critério de qualidade ou diferenciação real. ✅

Alguém, mais cedo ou mais tarde, virá e fará a mesma coisa que você por menos, e se isso for tudo o que tem para oferecer, vai perder.

Os limites do mercado de produtos encaixam

Não é só o mercado de produtos que fará do seu negócio um sucesso.

Não se pretende revolucionar o mercado. Embora a ambição seja boa, deve criar um produto para trazer valor. Ponto final.

Embora a adequação do produto ao mercado faça parte da estrutura, está longe de ser a resposta final a todas as suas necessidades.

O problema com o mantra do “ajuste do mercado do produto” a todo o custo é que o levámos ao extremo e desenvolvemos a visão de túnel.

Afirmações como “A adequação ao mercado do produto é a única coisa que importa” tornaram-se comuns.

Não é a única coisa que importa.

Há muitos startups que têm todos os sinais de adequação ao mercado de produtos, mas que ainda lutam para crescer ou mesmo cair aos bocados.

Porquê?

  • Eles não integraram um sistema de incubação e não têm rede.
  • Eles não têm o orçamento necessário e têm medo de angariar fundos.
  • Não têm as técnicas correctas de marketing digital.
  • Não podem escalar porque não utilizam a automatização do marketing.

Pode haver muitas razões. É tudo uma questão de acertar todos os passos de lançamento. Um pouco mais de informação sobre isso abaixo 😉

Top 5 melhores software de automatização de marketing B2b. 👀

Faq do artigo

Estrutura para encontrar o seu produto no mercado

Existem algumas estruturas bastante básicas para o ajudar a fazer a si mesmo as perguntas certas quando procura o mercado adequado.

Ambos estão disponíveis em Martin e Sofia’s Live, aqui mesmo. 👇

VRCU (transmita a mensagem e valorize o seu produto trazido para o mercado):

Valor = que valor acrescenta o seu produto?
Relevância = é realmente importante, será que resolve um problema?
Curiosidade = como irá transmitir a sua mensagem?
Urgência = Como é que faz com que o potencial cliente precise dela agora?

OTMCT (os 5 passos a considerar antes de lançar o seu produto):

Oferta = Descrição do produto.
Alvo = Descrição da Persona.
Mensagem = Descreva a proposta de valor e a identidade da marca.
Canal = Quais os canais de aquisição a utilizar. (Marketing digital para começar).
Tácticas = Frequência, orçamento, execução.
Conclusão do artigo

Bem, então, pronto para o empreendedorismo? Acreditamos no seu projecto inovador. Não hesite em enviar a sua página de aterragem à Toinon, o nosso CEO através de uma mensagem automatizada via Waalaxy.

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Pode enviar-lhe um:

“Ei, já que estou a usar o seu produto, importa-se de testar o meu? Acho que tenho o produto certo para o mercado

e você está no meu público-alvo”
Tenho a certeza que receberá algum feedback dele. 😉

Muito amor e até breve. 💖

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