Encaixar no mercado do produto = encontrá-lo. Lançá-lo.

O mercado do produto encaixa“.

O Santo Graal, que promete um crescimento eterno. 👑

“Zero para um”, dizem os americanos, em referência ao bestseller epónimo de Peter Thiel.

Existe um conceito no mundo inicial que pode parecer teórico e bastante vago.

No entanto, é muito real e perfeitamente claro, e vem mesmo antes de começar a sua prospecção.

É um impulso em que um produto ou serviço satisfaz perfeitamente as necessidades do mercado.

Toinon.

O ajuste do mercado de produtos é um pouco como um primeiro orgasmo. Antes, perguntamo-nos sempre se já o temos. Quando realmente o tem, não há dúvida. 😇

Bem, então, se como nós, o empreendedorismo e a inovação são a sua força motriz, vai adorar o resto.

Guia de automatização outbound👈

Impulsione o seu produto no mercado sem quebrar o banco.

O que é que o mercado de produtos se ajusta?

O ajuste produto-mercado é a “combinação perfeita” entre um produto e o seu mercado

. Esta é a fase em que o produto se torna a solução óbvia para o alvo. Eles compreendem-no, compram-no e não hesitam em falar sobre ele à sua volta.
💡 Experiência de pensamento para compreender o PMF: O que é tão convincente e forte em valor e mensagem que levará os compradores a ignorar outros fornecedores locais e quaisquer fornecedores internacionais estabelecidos e a arriscar em mim?

O mercado de pré-produtos encaixa

Tem um produto ou protótipo.

Está a desenvolvê-lo.

Sabe praticamente onde pretende ir com ele, mas não sabe se o mercado está interessado e o que é que eles precisam exactamente.

💡 Seja real: sem testes, e sem pedir feedback aos utilizadores, nunca saberá realmente do que o mercado precisa.

Ainda não adaptou o seu produto ao mercado, e as suas acções devem limitar-se a obter leads ou utilizadores para obter feedback e ajustar o seu produto.

Está a fazer ajustes. é pré-produto que se ajusta ao mercado. 🔥

Ajuste do mercado de pós-produtos

Alcançou feedback suficiente para poder afinar o seu produto e torná-lo perfeito ou próximo de ser perfeito para o seu alvo.

Está no processo de afinação dos pequenos detalhes.

O feedback do utilizador é satisfatório.

Agora tem duas opções, ou vai sozinho, como han, ou encontra investidores para aumentar a escala.

De 0 a 1M$ de receitas em 9 meses = Sem angariação de fundos

É claramente possível lançar e ser bem sucedido sem a criação de uma enorme campanha de angariação de fundos. Há vários pilares que o ajudarão a lançar o seu projecto um pouco mais serenamente.

Quer saber como o Waalaxy passou de 0 para 1 milhão de euros sem angariar fundos?

Encontre o artigo aqui mesmo. 👀👀 (terá de clicar à esquerda na página > traduzir para > inglês ).

Discover Waalaxy 🪐

Opção #1 Faz-se sozinho ou com uma equipa.

Há várias maneiras de angariar dinheiro suficiente para iniciar um projecto,

Pode ter vários fundadores como com Waalaxy.
Pode já ter uma pequena quantidade de capital posta de lado.
Pode pedir um empréstimo aos seus amigos ou família.

Se quiser saber mais sobre isto, aqui está uma lista de prós e contras. 😊

As vantagens de um arranque sem angariação de fundos é que não é responsável perante ninguém a não ser você mesmo (e os seus empregados, se os tiver).

Ninguém acima de si lhe dirá que está a fazer coisas erradas, e quando decide ser um empresário é também porque não quer um chefe. Por isso, é preciso pensar em tudo o que é viável antes de tomar a saída “fácil”, o que pode tornar o processo de crescimento mais complexo.

Opção #2 Precisa de angariar fundos?

Não há razão para corar aqui, muitos já o fizeram e estão a ir muito bem.

É o Swile que está a receber muita imprensa, mesmo nos artigos do “Le monde” e do techcrunch. A empresa com sede em Montpellier está a tornar-se o gigante do cartão do restaurante e explica neste artigo como lá chegaram e até onde querem ir.

Pode lançar um Crowdfunding,
Pode encontrar business angels.

Um business angel é um investidor, que decide investir

parte dos seus activos financeiros no seu arranque, porque pensa que o seu projecto tem um forte potencial de sucesso.

Há vários passos para encontrar um business angel:

Contactar investidores no LinkedIn: Estabelecer uma verdadeira estratégia de prospecção para contactar apenas os business angels. Saiba como segmentar a sua pesquisa. 👀
Enviar-lhes (como segundo passo) um plano de negócios: descubra aqui como começar a elaborar um plano de negócios.
Receba 15 minutos do seu tempo: isto chama-se um “passo de elevador”. Estes são os poucos minutos que o ajudarão a convencer o investidor a acreditar no seu projecto. Coloquei um pequeno vídeo abaixo para o ajudar a aprender mais.

Opção #3 Introduzir um programa acelerador

Estes são chamados“aceleradores“s ou “incubadoras”.

Um acelerador = curto prazo. Invista na sua empresa. Aumente e faça crescer o seu negócio.
Uma incubadora = longo período de tempo. Capital inicial e mentoria.

“São um estilo ecológico de empreendedorismo em que as empresas iniciam

uma rede e impulsionam a parceria para acelerar o seu desenvolvimento”
O primeiro exemplo que tenho em mente é The Family, em Tech.

O seu slogan é “construir arranques ambiciosos”. Pense na construção de um vale criativo de silício ao estilo francês. Gosto da ideia. 😎

Se quiser a lista completa, pode consultar este artigo. 👀

Eu, vejo realmente todo o processo de entrada na incubadora como um projecto de ensino secundário.

Os incubadores escolhem que projectos querem apoiar. A selecção é feita em duas fases:

Uma pré-selecção baseada em candidaturas. Tal como entrar para a faculdade,
Uma passagem em frente de uma comissão. Um pouco como um exame oral.

No final, os cursos acabaram por ser inúteis. 😂

Na sua carteira irá precisar do seu plano de negócios e do seu modelo de negócio (a forma como vai ganhar dinheiro e a estimativa dos seus lucros a longo prazo).

A tela do modelo de negócio

, é uma ferramenta super simples que utilizamos para transcrever de uma forma o modelo económico de uma empresa.
Se precisar de modelos: Tela do modelo de negócio. 👈

Uma vez validado, da mesma forma que se estivesse à procura de um business angel, a incubadora verificará a solidez do seu plano e a sua capacidade de o vender.

Uma vez dentro, tem acesso a

Aconselhamento de especialistas na criação de empresas,
Formação especializada,
Uma grande rede,
Por vezes um escritório ou espaços de trabalho conjunto.
Financiamento (contacto directo com investidores).

Opção #4 Concursos de arranque e convocatórias de projectos

A fim de ganhar visibilidade e de se oferecer um bom trampolim, pode muito bem decidir participar em concursos de inovação e de arranque.

Isto permitir-lhe-á :

Para testar uma ideia,
Obter feedback,
Terreno na capa de uma publicação,
Acelere o crescimento do seu projecto,
Estar num lugar de inovação com outros CEOs.
Coloque-se como uma empresa inovadora no mercado.

Esta é uma das maiores oportunidades nos EUA. 👀

produto de mercado adequado vs. mercado de go-to-market

Encontrar o produto adequado ao mercado é o processo de encontrar o produto certo para satisfazer as necessidades do mercado. 🎯

A colocaçãono mercado

é a acção de colocar o seu produto no mercado. Implica estruturar e organizar o lançamento de um produto ou serviço.
Assim, ir para o mercado é o próximo passo na estratégia – lançar o produto.

10 perguntas para encontrar o seu produto adequado ao mercado

Como sabe se o produto está em condições de ser comercializado ou vice versa? 10 perguntas a fazer no papel para o ajudar a visualizar melhor as coisas:

#1 Qual é o segmento de mercado ideal para exportar o meu negócio para? Porquê?
#2 Quem são os decisores, as pessoas que influenciam as decisões?
#3 Quais são as suas questões pessoais, necessidades, desejos e resultados? Não sobrestimar o problema. Eles não têm um problema porque nós temos uma solução. ❌
#4 A minha oferta é valiosa e relevante para eles? Porquê agora?
#5. Quais são as soluções alternativas para resolver os seus problemas, satisfazer as suas necessidades e alcançar os seus resultados finais desejados? Pense fora da caixa, por vezes a solução não é aquela em que se poderia pensar primeiro. 📦
#6 Quem são os meus concorrentes comerciais?
#7 Como é que a minha solução é diferente de outras soluções? O preço não é uma boa resposta. ❌ Existe ou existirá sempre alguém mais barato do que você, por isso precisa de pensar no valor acrescentado que traz para o mercado.
#8 Como posso comunicar e demonstrar os meus diferenciadores num e-mail?
#9 Qual é a adopção geral do problema/solução neste segmento de mercado?
#10. Tenho autoridade e credibilidade nesta área? Ainda precisa de o provar – o blogue é a melhor forma de explicar o que sabe.

Como é que eu consigo encaixar-me no mercado de produtos?

Existem 5 ingredientes para determinar o ajuste produto-mercado. Definimo-los e depois medimo-los:

Oferta = um serviço, produto, solução?
Objectivo = Pequenas e médias empresas podem precisar de um produto diferente do que as grandes empresas.
Mensagem = Necessita de desenvolver as suas mensagens de vendas e articular a sua proposta de valor. Isto é super importante. 🔥
Canal = Onde está o seu alvo e em que canal irá falar com eles?
Tácticas = Correio electrónico frio, enquadramento, estratégia de conteúdo…

Como é que mede a adequação do mercado do produto?

As três métricas seguintes são apenas a base do seu PMF. Tem absolutamente de ter a certeza de que é claro para o seu alvo.

Compreensão do produto

Para que é o produto utilizado e por quem? Qual é o seu valor acrescentado no mercado?

Para saber como medir isto, basta perguntar aos seus testadores beta sobre a sua compreensão tanto da mensagem como da ferramenta.

#1 Sabe o que a ferramenta faz?
#2 Como é que a ferramenta é utilizada?
#3 O valor transmitido na mensagem é abrangente?
#4 Será que a proposta de valor da mensagem corresponde à utilização da ferramenta?

Se o produto não for bem compreendido, não se pode avançar para os próximos passos. Não vai atingir o seu alvo amplamente e vai quebrar o banco. Trabalhe de novo a sua mensagem, depois repita o estudo.

A taxa de conversão

Quantas pessoas, testar, comprar, descarregar a sua ferramenta. Tudo depende do que oferece, as métricas variam. Se estiver num período de teste, deve perguntar aos utilizadores se a ferramenta é interessante:

Encontra um valor real na ferramenta?
Continuaria a utilizar a ferramenta após a fase de teste?

Terá então de calcular a taxa de conversão.

Este é o cálculo entre o número de pessoas que foram contactadas e o número de pessoas que realizaram a acção de conversão que está a medir (download, compra…).

🅰 Tenha cuidado: não misture métricas, compare apenas o que é comparável.

Por exemplo, se registou 10 conversões de 1.000 interacções, a sua taxa de conversão é de 1% (10 ÷ 1.000 = 1%).

🅰 Só porque o utilizador pensa que o produto é fixe, não significa que pagará por ele.

Estão dispostos a pagar pela solução? Em caso afirmativo, qual o valor?
Será suficientemente rentável?
Como se analisa o ROI? (retorno do investimento).

A Refferência

Os clientes e utilizadores estão satisfeitos, e falam da sua satisfação. A boca a boca é uma força incrível, muito difícil de calcular em termos de conversão, mas essencial para qualquer negócio.

Para calcular o Refferal, pode perguntar aos seus utilizadores:

Como encontrou o nosso produto? Publicidade, boca a boca, rede social…
Recomendaria esta ferramenta a outros?

Para impulsionar a refferalização, pode ter um sistema de embaixadores que promoverão a sua marca e falarão sobre ela a outros.

🅰 Se identificar um problema no seu PFM, faça uma experiência de cada vez. Não complique demasiado o estudo ou poderá acabar com dados que não são accionáveis.

Como é que sabe se chegou ao mercado de produtos adequados?

O melhor artigo no mercado do produto que encontrei é este.

Uma forma simples, mas eficaz de medir o produto/mercado é:

Pegue num segmento de pessoas correspondente ao seu alvo,
Mande-os testar o seu produto durante um determinado período de tempo,
Enviar-lhes um inquérito de satisfação.

Este é o inquérito do PMF. Foi popularizado por Sean Ellis que liderou o crescimento de Dropbox, Eventbrite, LogMeIn e Lookout. Nada de especial. 😱

O inquérito é simples, é feita uma pergunta aos utilizadores: como se sentiria se já não pudesse utilizar o produto?

1. Muito desapontado.
2. Um pouco decepcionado.
3. Não desapontado (não é realmente útil).
4. N/A – Já não o uso.

Medir a adequação do produto ao mercado

Se 40% ou mais dos seus clientes disserem que ficariam muito desapontados se o produto desaparecesse, então yay por conseguirem um mercado de produtos suficiente adequado para o lançar. 🥳

Se são apenas 25-40% que dizem que ficariam muito desapontados, ainda pode atingir o limiar dos 40% com alguns ajustes ao seu produto.

No entanto, seria necessário um desenvolvimento mais substancial (ou pivot) se for inferior a 25%.

Para ir mais longe > Medir o ajuste do mercado do produto com base no seu produto por Startupfood. 👇

Conheça as necessidades do seu alvo

Para resumir o ao vivo logo acima, não há receita milagrosa para o mercado do produto se encaixar.

Porque existe uma vasta escolha de produto, mercado e público alvo. É necessário encontrar os KPIs (indicadores de sucesso) certos que provem que está no caminho certo.

É uma frase de super caldeira, mas é importante para mim repeti-la: o alvo é a chave. 🔑. Definitivamente, não pense que sabe antecipadamente o que o seu alvo quer. Não faz a menor ideia.

Está a dirigir-se ao alvo certo e como é que eles são? Defina uma ou mais personas claras.

Para conhecer as suas necessidades, é necessário:

Seja o primeiro utilizador da sua ferramenta.
Questione os seus prospectos, faça perguntas, obtenha o seu feedback.
Tenha sempre novos testadores. O maior número possível de novos testadores.
A chave do sucesso: fale com o seu alvo

Há várias declarações que poucas pessoas conhecem:

Não procuramos o PMF da mesma forma. Tudo depende do seu alvo e do seu negócio.
Em geral, é possível testar o seu PFM antes de ter um produto. Uma aterragem em WordPress é feita em 2 dias, um sistema de registo para um beta com uma página de aterragem muito simples e uma inscrição para um beta, tal como é feito aqui com Inbox waalaxy.

Utilize um roteiro público: (muito poucos startups fazem isto e em Waalaxy recebemos um grande feedback com isto). Basta ir a Trello, e actualizar cartões sobre o progresso do seu projecto. Estes podem ser vistos e comentados pelos utilizadores que testam a ferramenta.

Ter um chat de apoio (se o produto for adequado) e delegá-lo o mais tarde possível é uma boa opção. Proporciona muitos conhecimentos (feedback dos utilizadores).
Lançar algumas centenas de dólares em anúncios LinkedIn duros no início irá ajudá-lo a obter os seus primeiros testadores sem quebrar o banco.

A diferença entre B2b e B2c MFP

Se o seu alvo é B2b, precisa de trabalhar em rede. Vá e obtenha os seus primeiros clientes com fases de teste através do LinkedIn, enviando mensagens personalizadas.

Em B2B, a maneira mais fácil é procurar chumbo no LinkedIn, dizendo algo como :

“Estamos a lançar um novo produto

que o ajuda […], procuramos um feedback construtivo das pessoas que enfrentam este problema, seria óptimo se pudesse dar-nos a sua opinião e dizer-nos se isso realmente facilita a sua vida”
Em B2C lançar um Crowdfund pode ser uma boa maneira de testar um MFP ou apenas algumas centenas de euros em Anúncios do Facebook para testar a conversão.

Testar diferentes canais de aquisição dependendo do seu alvo, é inteligente começar. De qualquer modo, uma coisa que deve saber é que todos à sua volta podem dizer-lhe o que é melhor e pode ler centenas de artigos como este, mas apenas os testes A/B lhe dirão realmente como o seu alvo reage ao seu produto e à sua mensagem de comunicação. 🚀

Mitos sobre a adequação do mercado de produtos

Nunca se dimensiona depois de o produto caber no mercado, mas antes. ERRADO ❌

Antes do mercado do produto caber, os empresários remam o barco e zarpam ao vento. Desde que se pergunte se tem PMF, não o tem. E durante todo o tempo, a aquisição, o financiamento, o legal, são tudo em vão. Tem apenas um objectivo: fazer um produto que as pessoas querem. ✅

As pessoas que se queixam de apoio são um indicador de um problema. ERRADO ❌

A proposta de valor agrada aos utilizadores, por isso vieram testar o produto, mas no seu estado actual, não satisfez as suas expectativas. ✅

Se demorarem algum tempo a reclamar, há potencial. Caso contrário, as pessoas simplesmente afastam-se sem dizer nada 😉

Se existem concorrentes no mercado, isso significa que não deve lá ir. ERRADO ❌

Se há concorrentes num mercado, isso significa que é um mercado em crescimento. Se encontrar um produto e ninguém estiver no seu mercado, é provável que outros tenham tentado antes de si e tenham caído de cara ou que o produto não satisfaça realmente a procura de um utilizador. Em suma, se tiver uma boa ideia, alguém já a teve antes de si.✅

Não tenha medo de inovar. Basta satisfazer ainda melhor a procura, e lançar a sua versão 😉

O preço é uma vantagem competitiva. ERRADO ❌

É super difícil colocar um preço no seu produto quando se está num período de lançamento. Tenderá a torná-lo barato, para conseguir mais utilizadores. Isso é um grande erro.

Alerta Scoop: Num mercado hiper-competitivo, haverá sempre mais barato do que você. Deve absolutamente basear o seu valor acrescentado num critério de qualidade ou diferenciação real. ✅

Alguém, mais cedo ou mais tarde, virá e fará a mesma coisa que você por menos, e se isso for tudo o que tem para oferecer, vai perder.

Os limites do mercado de produtos encaixam

Não é só o mercado de produtos que fará do seu negócio um sucesso.

Não se pretende revolucionar o mercado. Embora a ambição seja boa, deve criar um produto para trazer valor. Ponto final.

Embora a adequação do produto ao mercado faça parte da estrutura, está longe de ser a resposta final a todas as suas necessidades.

O problema com o mantra do “ajuste do mercado do produto” a todo o custo é que o levámos ao extremo e desenvolvemos a visão de túnel.

Afirmações como “A adequação ao mercado do produto é a única coisa que importa” tornaram-se comuns.

Não é a única coisa que importa.

Há muitos startups que têm todos os sinais de adequação ao mercado de produtos, mas que ainda lutam para crescer ou mesmo cair aos bocados.

Porquê?

Eles não integraram um sistema de incubação e não têm rede.
Eles não têm o orçamento necessário e têm medo de angariar fundos.
Não têm as técnicas correctas de marketing digital.
Não podem escalar porque não utilizam a automatização do marketing.

Pode haver muitas razões. É tudo uma questão de acertar todos os passos de lançamento. Um pouco mais de informação sobre isso abaixo 😉

Top 5 melhores software de automatização de marketing B2b. 👀

Faq do artigo

Estrutura para encontrar o seu produto no mercado

Existem algumas estruturas bastante básicas para o ajudar a fazer a si mesmo as perguntas certas quando procura o mercado adequado.

Ambos estão disponíveis em Martin e Sofia’s Live, aqui mesmo. 👇

VRCU (transmita a mensagem e valorize o seu produto trazido para o mercado):

Valor = que valor acrescenta o seu produto?
Relevância = é realmente importante, será que resolve um problema?
Curiosidade = como irá transmitir a sua mensagem?
Urgência = Como é que faz com que o potencial cliente precise dela agora?

OTMCT (os 5 passos a considerar antes de lançar o seu produto):

Oferta = Descrição do produto.
Alvo = Descrição da Persona.
Mensagem = Descreva a proposta de valor e a identidade da marca.
Canal = Quais os canais de aquisição a utilizar. (Marketing digital para começar).
Tácticas = Frequência, orçamento, execução.
Conclusão do artigo

Bem, então, pronto para o empreendedorismo? Acreditamos no seu projecto inovador. Não hesite em enviar a sua página de aterragem à Toinon, o nosso CEO através de uma mensagem automatizada via Waalaxy.

Discover Waalaxy 🪐

Pode enviar-lhe um: