Adattamento al mercato del prodotto = Trovalo. Lanciarlo.

Melany
07/03/2024

L’adattamento al mercato del prodotto“.

Il Santo Graal, che promette una crescita eterna. 👑

“Zero a uno”, dicono gli americani, in riferimento all’omonimo bestseller di Peter Thiel.

C’è un concetto nel mondo delle startup che può sembrare teorico e piuttosto vago.

Tuttavia, è molto reale e perfettamente chiaro, e viene ancora prima di iniziare la vostra strategia di prospezione.

È un momento in cui un prodotto o un servizio soddisfa perfettamente il bisogno del mercato.

Toinon.

Il Product Market Fit è un po’ come il primo orgasmo. Prima, ti chiedi sempre se ce l’hai già. Quando ce l’hai davvero, non ci sono dubbi. 😇

Allora, se come noi, l’imprenditorialità e l’innovazione sono la tua forza motrice, il resto ti piacerà.

Guida all’outbound automatizzato👈

Aumenta il tuo product market fit senza rompere la banca.

Cos’è il product market fit?

Il product market fit è il “match perfetto” tra un prodotto e il suo mercato

. Questa è la fase in cui il prodotto diventa la soluzione ovvia per il target. Lo capiscono, lo comprano e non esitano a parlarne intorno a loro.
💡 Esperimento di pensiero per capire il PMF: Cosa è così avvincente e forte nel valore e nel messaggio che indurrà gli acquirenti a ignorare gli altri fornitori locali e qualsiasi fornitore internazionale affermato e a dare una chance a me?

Pre product market fit

Avete un prodotto o un prototipo.

Lo state sviluppando.

Sapete più o meno dove volete arrivare, ma non sapete se il mercato è interessato e di cosa ha bisogno esattamente.

💡 Sii realista: senza test, e senza chiedere un feedback agli utenti, non saprai mai veramente di cosa ha bisogno il mercato.

Non hai ancora adattato il tuo prodotto al mercato, e le tue azioni dovrebbero essere limitate a ottenere lead o utenti per ottenere un feedback e adattare il tuo prodotto.

Stai facendo degli aggiustamenti. è pre product market fit. 🔥

Post product market fit

Hai raggiunto abbastanza feedback per essere in grado di modificare il tuo prodotto e renderlo perfetto o quasi per il tuo target.

Sei nel processo di messa a punto dei piccoli dettagli.

Il feedback degli utenti è soddisfacente.

Ora hai due opzioni, o andare da solo, come han, o trovare investitori per scalare.

Da 0 a 1M$ di entrate in 9 mesi = Nessuna raccolta fondi

È chiaramente possibile lanciare e avere successo senza organizzare un’enorme raccolta di fondi. Ci sono diversi pilastri che ti aiuteranno a lanciare il tuo progetto un po’ più serenamente.

Vuoi sapere come Waalaxy è passata da 0 a 1M€ senza raccogliere fondi?

Trova l’articolo proprio qui. 👀👀👀 (dovrai cliccare a sinistra sulla pagina > tradurre in > inglese ).

Discover Waalaxy 🪐

Opzione #1 Vai da solo o con una squadra.

Ci sono diversi modi per raccogliere abbastanza soldi per iniziare un progetto,

Puoi avere diversi fondatori come con Waalaxy.
Puoi già avere un piccolo capitale messo da parte.
Puoi chiedere un prestito ai tuoi amici o alla tua famiglia.

Se vuoi saperne di più, ecco una lista di pro e contro 😊

I vantaggi di una start-up senza raccolta di fondi è che non devi rendere conto a nessuno se non a te stesso (e ai tuoi dipendenti se ne hai).

Nessuno sopra di te ti dirà che stai facendo cose sbagliate, e quando decidi di essere un imprenditore è anche perché non vuoi un capo. Quindi devi pensare a tutto ciò che è fattibile prima di prendere la via d’uscita “facile”, che può rendere il processo di crescita più complesso.

Opzione #2 Hai bisogno di raccogliere fondi?

Non c’è motivo di arrossire qui, molti lo hanno fatto e stanno andando alla grande.

È Swile che sta ricevendo molta stampa, anche negli articoli di “Le monde” e techcrunch. L’azienda con sede a Montpellier sta diventando il gigante della carta ristorante e spiega in questo articolo come ci sono arrivati e quanto lontano vogliono andare.

Puoi lanciare un Crowdfunding,
Puoi trovare dei business angels.

Un business angel è un investitore che decide di investire

parte del suo patrimonio finanziario nella tua startup, perché pensa che il tuo progetto abbia un forte potenziale di successo.

Ci sono diversi passi per trovare un business angel:

Contattare gli investitori su LinkedIn: Impostare una vera strategia di prospezione per contattare solo i business angels. Impara a segmentare la tua ricerca. 👀
Invia loro (come secondo passo) un business plan: scopri come iniziare un business plan qui.
Ottieni 15 minuti del loro tempo: questo si chiama “elevator pitch”. Questi sono i pochi minuti che ti aiuteranno a convincere l’investitore a credere nel tuo progetto. Ho messo un breve video qui sotto per aiutarti a saperne di più.

Opzione #3 Entrare in un programma di accelerazione

Questi sono chiamati“acceleratori” o “incubatori”.

Un acceleratore = breve termine. Investire nella tua azienda. Aumenta e fa crescere il tuo business.
Un incubatore = lungo periodo di tempo. Capitale anticipato e mentoring.

“Sono un ecostile di imprenditorialità in cui le startup

si mettono in rete e stimolano la partnership per accelerare il loro sviluppo”
Il primo esempio che ho in mente è The Family, in Tech.

Il loro slogan è “costruire startup ambiziose”. Pensate alla costruzione di una Silicon Valley creativa alla francese. Mi piace l’idea. 😎

Se vuoi la lista completa, puoi dare un’occhiata a questo articolo. 👀

Io, in realtà vedo l’intero processo di ingresso all’incubatore come un progetto di scuola superiore.

Gli incubatori scelgono quali progetti vogliono sostenere. La selezione avviene in due fasi:

Una pre-selezione basata sulle candidature. Come per entrare all’università,
Un passaggio davanti a un comitato. Un po’ come un esame orale.

Alla fine, i corsi erano inutili. 😂

Nel tuo portfolio avrai bisogno del tuo business plan e del tuo business model (il modo in cui farai soldi e la stima dei tuoi profitti a lungo termine).

Il business model canvas

, è uno strumento super semplice che usiamo per trascrivere in un certo senso il modello economico di un’azienda.
Se avete bisogno di modelli: Business model canvas. 👈

Una volta convalidato, allo stesso modo che se cercassi un business angel, l’incubatore verificherà la solidità del tuo piano e la tua capacità di venderlo.

Una volta che sei dentro, hai accesso a

Consigli di esperti nella creazione di imprese,
Formazione specializzata,
Una grande rete,
A volte un ufficio o spazi di co-working.
Finanziamento (contatto diretto con gli investitori).

Opzione #4 Concorsi per start-up e bandi per progetti

Per ottenere visibilità e offrirti un bel trampolino di lancio, puoi benissimo decidere di partecipare a concorsi di innovazione e start-up.

Questo vi permetterà di :

Testare un’idea,
Ottenere un feedback,
Approdare sulla copertina di una pubblicazione,
Accelerare la crescita del tuo progetto,
Essere in un luogo di innovazione con altri CEO.
Posizionarsi come startup innovativa nel mercato.

Ecco una delle più grandi opportunità negli Stati Uniti. 👀

product market fit vs. go-to-market

Trovare il product market fit è il processo di trovare il prodotto giusto per soddisfare le esigenze del mercato. 🎯

Ilgo-to-market

fit è l’azione di portare il tuo prodotto sul mercato. Implica la strutturazione e l’organizzazione del rilascio di un prodotto o servizio.
Quindi, andare sul mercato è il passo successivo nella strategia – il lancio del prodotto.

10 domande per trovare il tuo prodotto market fit

Come fai a sapere se il prodotto è adatto al mercato o viceversa? 10 domande da fare sulla carta per aiutarti a visualizzare meglio le cose:

#1 Qual è il segmento di mercato ideale in cui esportare il mio business? Perché?
#2 Chi sono i decision maker, le persone che influenzano le decisioni?
#3 Quali sono i loro problemi personali, i bisogni, i desideri e i risultati? Non sopravvalutare il problema. Loro non hanno un problema perché noi abbiamo una soluzione. ❌
#4 La mia offerta è preziosa e rilevante per loro? Perché ora?
#5. Quali sono le soluzioni alternative per risolvere i loro problemi, soddisfare le loro esigenze e raggiungere i risultati finali desiderati? Pensa fuori dagli schemi, a volte la soluzione non è quella a cui potresti pensare per prima. 📦
#6 Chi sono i miei concorrenti?
#7 In che modo la mia soluzione è diversa dalle altre? Il prezzo non è una buona risposta. ❌ C’è o ci sarà sempre qualcuno più economico di te, quindi devi pensare al valore aggiunto che porti sul mercato.
#8 Come posso comunicare e dimostrare i miei elementi di differenziazione in un’e-mail?
#9 Qual è l’adozione generale del problema/soluzione in questo segmento di mercato?
#10. Ho autorità e credibilità in questo settore? Hai ancora bisogno di dimostrarlo – il blogging è il modo migliore per spiegare quello che sai.

Come faccio a trovare il product-market fit?

Ci sono 5 ingredienti per determinare il product-market fit. Li definisci e poi li misuri:

Offerta = un servizio, un prodotto, una soluzione?
Target = Le piccole e medie imprese possono avere bisogno di un prodotto diverso dalle grandi aziende.
Messaggio = Devi sviluppare i tuoi messaggi di vendita e articolare la tua proposta di valore. Questo è super importante. 🔥
Canale = Dov’è il tuo target e su quale canale gli parlerai?
Tattiche = Email a freddo, Framework, strategia dei contenuti…

Come si misura il product market fit?

Le tre metriche seguenti sono solo il fondamento del vostro PMF. Dovete assolutamente assicurarvi che sia chiaro al vostro target.

Comprensione del prodotto

A cosa serve il prodotto e da chi? Qual è il suo valore aggiunto sul mercato?

Per scoprire come misurarlo, basta chiedere ai tuoi beta tester la loro comprensione sia del messaggio che dello strumento.

#1 Sai cosa fa lo strumento?
#2 Come si usa lo strumento?
#3 Il valore trasmesso nel messaggio è completo?
#4 La proposta di valore del messaggio corrisponde all’uso dello strumento?

Se il prodotto non è ben compreso, non puoi passare alle fasi successive. Non raggiungerai il tuo target ampiamente e romperai la banca. Rielabora il tuo messaggio, poi ripeti lo studio.

Il tasso di conversione

Quante persone, testano, comprano, scaricano il tuo strumento. Tutto dipende da ciò che offri, le metriche varieranno. Se sei in un periodo di test, devi chiedere agli utenti se lo strumento è interessante:

Trovi un valore reale nello strumento?
Continueresti a usare lo strumento dopo la fase di test?

Dovrai poi calcolare il tasso di conversione.

Questo è il calcolo tra il numero di persone che sono state contattate e il numero di persone che hanno eseguito l’azione di conversione che stai misurando (download, acquisto…).

🅰 Fai attenzione: non mischiare le metriche, confronta solo ciò che è comparabile.

Per esempio, se hai registrato 10 conversioni su 1.000 interazioni, il tuo tasso di conversione è dell’1% (10 ÷ 1.000 = 1%).

🅰 Solo perché l’utente pensa che il prodotto sia bello, non significa che pagherà per averlo.

Sono disposti a pagare per la soluzione? Se sì, quanto?
Sarà abbastanza redditizio?
Come si analizza il ROI? (ritorno sull’investimento).

Il Refferal

I clienti e gli utenti sono soddisfatti, e parlano della loro soddisfazione. Il passaparola è una forza incredibile, molto difficile da calcolare in termini di conversione, ma essenziale per qualsiasi business.

Per calcolare il Refferal, puoi chiedere ai tuoi utenti:

Come hai trovato il nostro prodotto? Pubblicità, passaparola, social network…
Raccomanderesti questo strumento ad altri?

Per aumentare la refferal, puoi avere un sistema di ambasciatori che promuoveranno il tuo marchio e ne parleranno agli altri.

🅰 Se identifichi un problema nel tuo MFP, fai un esperimento alla volta. Non complicare troppo lo studio o potresti ritrovarti con dati che non sono utilizzabili.

Come fai a sapere se hai raggiunto il product market fit?

Il miglior articolo sul product market fit che ho trovato è questo.

Un modo semplice, ma efficace per misurare il product/market fit è:

Prendete un segmento di persone corrispondente al vostro target,
Fate loro testare il vostro prodotto per un determinato periodo di tempo,
Inviate loro un sondaggio di soddisfazione.

Questo è il sondaggio PMF. È stato reso popolare da Sean Ellis che ha guidato la crescita di Dropbox, Eventbrite, LogMeIn e Lookout. Niente di che. 😱

Il sondaggio è semplice, agli utenti viene posta una domanda: come ti sentiresti se non potessi più usare il prodotto?

1. Molto deluso.
2. Abbastanza deluso.
3. Non deluso (non è davvero utile).
4. N/A – Non lo uso più.

Misurare l’adattamento al mercato del prodotto

Se il 40% o più dei tuoi clienti dicono che sarebbero molto delusi se il prodotto sparisse, allora evviva il raggiungimento di un product market fit sufficiente per lanciarlo. 🥳

Se è solo il 25-40% che dice che sarebbe molto deluso, puoi ancora raggiungere la soglia del 40% con alcune modifiche al tuo prodotto.

Tuttavia, uno sviluppo più sostanziale (o pivot) sarebbe necessario se è meno del 25%.

Per andare oltre > Misura il market fit del prodotto in base al tuo prodotto di Startupfood. 👇

Conoscere le esigenze del tuo target

Per riassumere il live appena sopra, non esiste una ricetta miracolosa per il product market fit.

Perché c’è una vasta scelta di prodotti, mercati e target. Devi trovare i giusti KPI (indicatori di successo) che dimostrino che sei sulla strada giusta.

È una frase super boilerplate, ma per me è importante ripeterla: il target è la chiave. 🔑. Sicuramente non pensare di sapere in anticipo cosa vuole il tuo target. Non ne avete idea.

Ti stai rivolgendo al target giusto e come è fatto? Definisci una o più personas chiare.

Per conoscere i loro bisogni, dovete:

Sii il primo utente del tuo strumento.
Interroga i tuoi potenziali clienti, fai loro delle domande, ottieni il loro feedback.
Abbiate sempre nuovi tester. Il maggior numero possibile.
La chiave del successo: parla con il tuo target

Ci sono diverse affermazioni che poche persone conoscono:

Non cerchiamo il PMF allo stesso modo. Tutto dipende dal vostro target e dal vostro business.
In generale, è possibile testare il PMF prima di avere un prodotto. Un atterraggio su WordPress è fatto in 2 giorni, un sistema di registrazione a una beta con una landing page molto semplice e un’iscrizione a una beta, come fatto qui con Inbox waalaxy.

Usare una roadmap pubblica: (pochissime startup lo fanno e a Waalaxy abbiamo ricevuto un grande feedback con questo). Devi solo andare su Trello, e aggiornare le carte sull’avanzamento del tuo progetto. Queste possono essere viste e commentate dagli utenti che testano lo strumento.

Avere una chat di supporto (se il prodotto è adatto) e delegarla il più tardi possibile è una buona opzione. Fornisce un sacco di intuizioni (feedback degli utenti).
Gettare qualche centinaio di dollari in hard LinkedIn Ads all’inizio ti aiuterà a ottenere i tuoi primi tester senza rompere la banca.

La differenza tra B2b e B2c MFP

Se il vostro target è B2b, dovete fare rete. Andate a prendere i vostri primi clienti con fasi di test via LinkedIn inviando messaggi personalizzati.

Nel B2B, il modo più semplice è cercare leadq su LinkedIn dicendo qualcosa come :

“Stiamo lanciando un nuovo prodotto

che ti aiuta […], stiamo cercando un feedback costruttivo da persone che affrontano questo problema, sarebbe fantastico se tu potessi darci la tua opinione e dirci se rende davvero la tua vita più facile”
Nel B2C lanciare un Crowdfund può essere un buon modo per testare un MFP o solo poche centinaia di euro su Facebook Ads per testare la conversione.

Testare diversi canali di acquisizione a seconda del tuo target, è intelligente per iniziare. In ogni caso, una cosa che dovresti sapere è che tutti intorno a te possono dirti cosa è meglio e puoi leggere centinaia di articoli come questo, ma solo il test A/B ti dirà davvero come il tuo target reagisce al tuo prodotto e al tuo messaggio di comunicazione. 🚀

Miti sul product market fit

Non si scala mai dopo il product market fit, ma prima. SBAGLIATO ❌

Prima del product market fit, gli imprenditori remano la barca e salpano verso il vento. Finché ti chiedi se hai il PMF, non ce l’hai. E per tutto il tempo, l’acquisizione, la finanza, il legale non servono a nulla. Hai solo un obiettivo: fare un prodotto che la gente vuole. ✅

La gente che si lamenta con il supporto è un indicatore di un problema. SBAGLIATO ❌

La proposta di valore piace agli utenti, quindi sono venuti a testare il prodotto, ma nel suo stato attuale non ha soddisfatto le loro aspettative. ✅

Se si prendono il tempo di lamentarsi, c’è del potenziale. Altrimenti, la gente se ne va senza dire nulla 😉

Se ci sono concorrenti nel mercato, significa che non dovresti andarci. SBAGLIATO ❌

Se ci sono concorrenti in un mercato, significa che è un mercato in crescita. Se trovi un prodotto e non c’è nessuno nel tuo mercato, è probabile che altri ci abbiano provato prima di te e siano caduti in disgrazia o che il prodotto non soddisfi realmente la domanda dell’utente. In breve, se hai una buona idea, qualcuno l’ha avuta prima di te.✅

Non aver paura di innovare. Basta soddisfare la domanda ancora meglio, e lanciare la tua versione 😉

Il prezzo è un vantaggio competitivo. SBAGLIATO ❌

È super difficile dare un prezzo al tuo prodotto quando sei in un periodo di lancio. Tenderai a renderlo economico, per ottenere più utenti. Questo è un grosso errore.

Allarme Scoop: in un mercato ipercompetitivo, ci sarà sempre qualcuno più economico di te. Devi assolutamente basare il tuo valore aggiunto su un criterio di qualità o di reale differenziazione. ✅

Qualcuno, prima o poi, arriverà e farà la stessa cosa di te a meno, e se questo è tutto quello che hai da offrire, perderai.

I limiti del product market fit

Non è solo l’idoneità del prodotto al mercato che renderà il tuo business un successo.

Non sei fuori a rivoluzionare il mercato. Anche se l’ambizione è bella, dovresti creare un prodotto per portare valore. Punto.

Mentre l’adattamento del prodotto al mercato è parte della struttura, è lontano dalla risposta definitiva a tutti i vostri bisogni.

Il problema con il mantra del “product market fit” a tutti i costi è che l’abbiamo portato all’estremo e abbiamo sviluppato una visione a tunnel.

Affermazioni come “Product-market fit è l’unica cosa che conta” sono diventate un luogo comune.

Non è l’unica cosa che conta.

Ci sono molte startup che hanno tutti i segnali di product-market fit, ma ancora lottano per crescere o addirittura cadono a pezzi.

Perché?

Non hanno integrato un sistema di incubazione e non hanno una rete.
Non hanno il budget necessario e hanno paura di raccogliere fondi.
Non hanno le giuste tecniche di marketing digitale.
Non possono scalare perché non usano l’automazione del marketing.

Ci possono essere molte ragioni. Si tratta di azzeccare tutti i passi del lancio. Un po’ più di informazioni su questo sotto 😉

Top 5 migliori software di marketing automation B2b. 👀

Faq dell’articolo

Quadro di riferimento per trovare il tuo market fit del prodotto

Ci sono alcuni framework abbastanza basilari per aiutarti a farti le domande giuste quando cerchi il giusto market fit.

Sono entrambi disponibili nel Live di Martin e Sofia, proprio qui. 👇

VRCU (trasmettere il messaggio e il valore che il tuo prodotto porta al mercato):

Valore = che valore aggiunge il tuo prodotto?
Rilevanza = è davvero importante, affronta un problema?
Curiosità = Come trasmetterai il tuo messaggio?
Urgenza = Come fai a far sì che il potenziale cliente ne abbia bisogno ora?

OTMCT (i 5 passi a cui pensare prima di lanciare il tuo prodotto):

Offerta = Descrizione del prodotto.
Target = Descrizione della persona.
Messaggio = Descrivere la proposta di valore e l’identità del marchio.
Canale = Quali canali di acquisizione usare. (Marketing digitale per cominciare).
Tattiche = Frequenza, budget, implementazione.
Conclusione dell’articolo

Allora, pronto per l’imprenditoria? Crediamo nel tuo progetto innovativo. Non esitare a inviare la tua landing page a Toinon, il nostro CEO, attraverso un messaggio automatico via Waalaxy.

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