Funil de marketing = Optimize as suas conversões

O funil de marketing é uma parte importante da sua estratégia digital. 🌞

Acostume-se com a ideia: pelo menos 90% dos leads que compõem o seu mercado não têm intenção de comprar nada de você. Na verdade, uma boa parte deles nem sequer tem conhecimento da necessidade que a sua solução pode resolver.

(Só para esclarecer, seria um erro dizer que 10% do seu mercado está pronto para se inscrever a qualquer momento. É uma ordem de grandeza, mas os números reais, embora impossíveis de calcular, são normalmente muito inferiores).

Mas então, o que fazer?

Você tem duas opções :

👉 Passar de 95% do seu público para se concentrar nos 5% que, teoricamente, teriam uma chance de converter?

(E privar-se dos 95% que poderiam, um dia, fazer o mesmo).

👉 “Educar” o mercado com muito conteúdo na esperança de conscientizá-los sobre o seu problema?

(E privá-lo dos 5% que têm uma intenção de compra no momento T).

Este artigo foi escrito em parceria com a Scalezia. A Scalezia ajuda startups, scale-ups e PMEs a implementar os mais recentes métodos de crescimento para criar um crescimento sustentável e internalizar estas competências, de modo a tornar a empresa autónoma a longo prazo.

Oferecem também uma vasta gama de conteúdos gratuitos, que abrangem todos os temas importantes da aquisição, mas também criação de conteúdos, adequação do produto ao mercado investigação e muitos outros tópicos essenciais para o crescimento de uma empresa.

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O que é funil de vendas no marketing digital nas empresas?

Tradução e sinónimos: túnel, prospeção funil.

Quer se trate de uma empresa de crescimento, Comerciante ou vendedor, este é um modelo crucial para definir a natureza, o âmbito e o público das suas acções de aquisição. 🎯

Visualize a sua conversão o caminho como um funil o cliente é o primeiro a ser contactado, no qual o lead desce, até se tornar cliente e depois embaixador.

Existem centenas de diferentes funis tanto que cada empresa tem o seu funil.

O que é o modelo de funil marketing superior, médio e inferior?

No entanto, podemos identificar 3 passos fundamentais que podem ser encontrados em cada um deles:

• O topo do funil/ Upper (ou TOFU), que se refere à parte de uma audiência que tem apenas um conhecimento parcial da empresa e da sua proposta de valor. Esta condição pode estar associada a uma falta de conhecimento das suas próprias necessidades. É o que se designa por “contactos frios”. ❄️
• O meio do funil/ Mid (ou MOFU), que designa um público que está cada vez mais interessado na empresa e na sua proposta de valor. Este estado é caracterizado pela realização de uma ou mais ações que conduzem a uma relação mais avançada (resposta positiva a um email de prospeção, download de um lead magnet, pedido de um contacto…). São os chamados “leads mornos”.
• O fundo do funil(ou BOFU), que designa os ” warm leads“, 🔥 ou seja, os “leads” prontos a comprar, com os quais foi claramente identificada uma necessidade e com os quais estão a ser estudadas oportunidades de colaboração.

Explicações sobre as etapas do funil de vendas marketing digital

A passagem de uma fase para a seguinte é determinada pela desempenho do líder de uma ação específica, que caracteriza um interesse crescente. Este é o chamado objetivo de conversão. Cada componente do seu funil deve conduzir o seu público ao próximo objetivo de conversão, até ao ato de compra. 🛒

Já percebeu: cada etapa do funil está cheia de oportunidades e deve ser considerado como uma alavanca de crescimento por direito próprio.

A relevância destas alavancas de crescimento num determinado contexto variará em função comercial.

Alguns jogarão a carta da eficiência, tentando ter o mais linear funil possível.

Esta é a abordagem adoptada, por exemplo, por muitos infopreneurs que concentram os seus esforços no público mais específico possível. Na maioria das vezes, chamam-lhe “túneis de venda”.

Outros jogarão a carta da consciencialização, maximizando os volumes no topo dofunil.

É o caso, por exemplo, do Ahrefs ou do HubSpot, cujas estratégias de conteúdo são reconhecidas como das mais poderosas.

Outro aspeto a ter em conta: uma empresa não está presa a um único funil. Podem coexistir vários funis em função das questões, do catálogo de produtos e da mercado-alvo(s).

Além disso, saiba mais sobre o estratégia de conteúdos aqui. 👀

Boa estratégia para um funil de marketing

A TOFU topo de funil marketing

Assim, serão preferidas abordagens diferentes:

Novo A TOFU lidera serão trabalhados através da partilha de conteúdos, para os educar e criar uma primeira interação qualitativa.

Uma execução qualitativa e correcta estratégia de conteúdos é, portanto, crucial. É o que vai dar visibilidade, legitimidade e autoridade à sua marca. 🤩

Numa abordagem mais linear, os aquisição de clientes campanhas (anúncios, acções de sensibilização, marketing baseado em contas, marketing baseado em eventos, etc.).

O MOFU lidera o funil marketing

MOFU lidera serão trabalhados através de uma abordagem mais personalizada e mais centrada na sua problemática.

Este facto é conhecido como chumbo nutritivo que tem por objetivo fornecer um fluxo contínuo e relevante de informações qualitativas ao potencial cliente, a fim de o acompanhar à medida que este se desloca gradualmente para baixo no funil. 🏹

Por outras palavras, no seu processo de decisão.

Uma multiplicidade de ferramentas e práticas pode ser relevante. Retargeting(Anúncios do Facebook) ou remarketing(Google Ads) são duas ferramentas particularmente poderosas para aquecer um público morno e levá-lo a um caminho de conversão optimizado.

• O e-mail marketing, com sequências optimizadas para conversão e ferramentas como o Convertkit, Sendinblue ou Active Campaign, também pode ser muito eficaz. Na mesma ideia e para ir ainda mais longe, na automatização,

• As soluções de automatização de marketing, como a Hubspot ou a Plezi, podem ser muito úteis. No entanto, estas soluções requerem uma grande base de dados de conteúdos para serem eficazes.

• A utilização de páginas de destino direccionadas (com ferramentas como o Webflow, Landn ou Dorik), escritas tendo em mente a conversão, também é muito útil para converter um lead morno num potencial cliente.

O BOFU lidera o marketing do funil

BOFU lidera serão trabalhados de forma muito mais intensa, com interacções mais frequentes para otimizar a conversão.

Isto depende da filosofia empresarial da sua empresa.

Se a sua empresa se baseia em vendas, ou seja, se vendedores são responsáveis pela venda final, o objetivo nesta fase é gerar marcações com eles.

As melhores ferramentas para o seu funil marketing

Ferramentas de qualificação, tais como Typeform ou Jotform e ferramentas de marcação de reuniões, tais como Calendly ou YouCanBookMe são boas opções para automatizar o trabalho, tanto quanto possível.

Além disso, a prospeção direta (por correio eletrónico, telefone ou LinkedIn) em contactos identificados como quentes pode ser muito eficaz. 💯

Se a sua empresa é baseada no produto ou no marketing ou seja, se a conversão tiver de ser feita através da utilização do seu produto ou do seu conteúdo, sem intervenção humana individual, terá de trabalhar na sua redação e o seu produto.

Para levantar objecções e dar o máximo de elementos de tranquilidade a gerar uma conversão.

Visualize o seu funil de marketing

O primeiro passo em qualquer trabalho no seu funil é transcrevê-lo a preto e branco. Este abordagem de marketing permite-lhe visualizar os seus componentes, as suas interacções, os pontos de otimização e as novas oportunidades. 🎣

A melhor ferramenta para o fazer é a Funnelytics.

A ferramenta permite-lhe modelar o seu percurso de conversão, passo a passo. 👇

Exemplos de funis de marketing digital que funcionam

Eis, por exemplo, o nosso funil de conversão em Scalezia:

À direita está a BOFU. Nesta fase, As vendas assumem a qualificação aconselhar e acompanhar os hot leads, ou seja, os leads que preencheram um formulário e/ou fizeram uma marcação telefónica. 📞

Depois de ter mapeado o seu funil, tudo o que precisa de fazer é calcular o taxas de conversão de uma etapa para a seguinte, a fim de identificar os fluxos. O objetivo: identificar possíveis perdas.

Um bom taxa de conversão da TOFU para a BOFU é de cerca de 5% a 15%. No entanto, esta taxa pode variar consoante a empresa.

Por isso, é preciso ter cuidado com estes números. Conhecer bem estes números permitir-lhe-á gerir os seus fluxos em função dos seus objectivos.

Por exemplo, se souber que uma audiência TOFU de 1000 pessoas acabará por gerar 75 contactos BOFU (7,5% conversões), saberá que precisa de 4000 contactos TOFU para gerar 300 contactos BOFU.

Utilizar o Funil para a sua automatização de marketing

É perfeitamente possível criar um túnel de aquisição preciso e acrescentar acções automatizadas para ganhar eficiência. Em todo o caso, isto é atualmente feito em 99,9% dos casos.

A sua configuração é muito simples:

• Para uma série de Newsletters, tem o Mailchimp ou o Sendinblue.
• Para uma série de e-mails frios, pode utilizar o Waalaxy.
• Para uma ação multicanal, pode também utilizar o Waalaxy. 😜

Eis um exemplo típico de um cenário totalmente automatizado:

• Publica mensagens no LinkedIn para direcionar os seus futuros contactos B2b,
• Cada pessoa que interage com as suas mensagens é automaticamente importada para o seu CRM.
• Só escreve antecipadamente mensagens de prospeção linkedIn + e-mail que personaliza.
• A ferramenta Waalaxy, graças ao localizador de correio, encontra o endereço de correio eletrónico dos seus contactos, apenas graças aos URLs do LinkedIn.

Dá por si a contactar automaticamente pessoas em vários canais que estão interessadas nas suas ofertas.

Bingo. 😜

Aqui estão alguns cenários possíveis, e esta é apenas a parte enterrada do Iceberg. 🧊

Discover Waalaxy 🪐

Conclusão : Marketing de funil

Em Marketing de funil como em qualquer outra prática, voltamos ao básico: ⏬

• Um bom conhecimento do seu mercado e do seu público,
• Uma concentração na iteração e nos testes para otimizar continuamente,
• Conteúdo de qualidade, centrado no valor e na relevância.

No entanto, lembre-se que quanto mais simples, melhor. O objetivo de um funil de marketing não deve ser o mais completo, mas o mais eficaz. Por isso, tente otimizar cada tijolo o mais possível antes de implementar novos tijolos. ⚡

FAQ do artigo

Nesta FAQ, tentámos enumerar todas as perguntas feitas por os nossos utilizadores. Se você ainda tiver dúvidas, sinta-se à vontade para vir e falar conosco no chat, nós respondemos na velocidade da luz. ⚡

O que é um funil no marketing digital? Porquê utilizar um funil de marketing?

Como lembrete, um funil de conversãoé um pouco como um funil com várias acções que levam o potencial cliente do ponto mais largo para o mais apertado. Cada ação visa aproximar um pouco mais o potencial cliente da ação de compra.

O objetivo não é frustrá-lo ou apressá-lo, é por isso que não fazemos vendas directas, consideradas demasiado agressivas na web. 🌐

Como construir um funil de marketing?

Para fazer um bom funil para isso, primeiro é necessário identificar quais as acções que convertem melhor de acordo com o seu lead. Aqui estão alguns exemplos do que você pode fazer: 👇

• Trabalhe na pesquisa das suas personas de marketing no LinkedIn e noutros canais (por vezes são vários).
• Concentrar-se no marketing de entrada, criando conteúdos que gerem contactos (publicações no LinkedIn, livros brancos…).
• Utilize ADS (LinkedIn Ads, Google, YouTube) para tornar a sua página de destino ou blogue mais legível.
• Optimize a SEO do seu sítio Web e publique frequentemente conteúdos SEO.
• Crie ímanes de leads: banners nos seus sites, chamadas à ação direccionadas.

Para conhecer o melhor possível o seu potencial cliente, a melhor coisa a fazer é criar o maior número possível de Testes de marketing A/B o mais possível.

Quais são as 4 fases principais do marketing de funil?

O funil de conversão funciona assim:

• O visitante entra no site ou blogue através de SEO e/ou SEA.
• Torna-se um potencial cliente graças às alavancas do sítio (apelo à ação, livro branco…)
• 🤑 Ele está suficientemente interessado e, por isso, compra um produto.
• Se a experiência do utilizador for boa, ele irá repetir as suas compras. (Exemplo da Amazon, que simplifica ao máximo o percurso de compra).
• Ele acaba por promover a marca junto dos seus pares. No B2b, com os seus clientes, fornecedores ou associados.

Como funciona um funil marketing versus um funil de vendas?

É claro que os passos que acabei de apresentar são teóricos. Na prática, é preciso ver onde se está a perder clientes (entre que etapas) e tentar reduzir a perda através da implementação de novas acções.

É como se o seu funil de vendasé constantemente perfurado, e tenta-se remendar os buracos testando materiais, assim que se encontra o material certo para o buraco certo, passamos para o próximo. 🖖

E aí tem, já sabe tudo sobre o funil de marketing, pode começar!