W świecie B2b prospecting, musisz usłyszeć wyrażenie „warm leads” lub „zimny lead”. Gorący prospekt to ktoś, kto jest bardzo zainteresowany twoim produktem lub usługą i jest gotowy do dokonania zakupu. 🔥
Czym jest warm leads ?
Aby zrozumieć, czym jest warm leads, musisz zrozumieć, że istnieje prawdziwy proces między momentem, w którym ktoś jest zainteresowany produktem, a momentem, w którym ta osoba kupuje. Ten proces sprzedaży całkowicie zależy od rodzaju sprzedawanego produktu i „lejka konwersji„.
Oto przykład skutecznego tunelu konwersji, który pozwala na pozyskanie nowych leadów.
Pozyskiwanie leadów to nie lada sztuka, nie lada sztuka w 4 krokach. 🎨
Krok 1: Przyciągnij swojego potencjalnego klienta
🎯 Celem jest przyciągnięcie nowych odwiedzających poprzez techniki marketingowe takie jak SEO (search engine optimization), sieci społecznościowe i reklamy online. Tutaj wszystko zależy od celu. Niektóre kanały są bardziej wykorzystywane w dziedzinie biznesu (LinkedIn i LinkedIn Ads), inne, jak TikTok dążą do osiągnięcia Btoc publiczności i ogólnie, młodsze.
Krok 2: Zbierz informacje o potencjalnym użytkowniku
Aby weszli w proces konwersji, musisz mieć możliwość ponownego kontaktu z nimi. Pomaga Ci to również w przeprowadzeniu kwalifikacji leadów. Oznacza to, że musisz dowiedzieć się więcej na temat swojego leadu (stanowisko, firma…), a wiedząc o tym, możesz jeszcze bardziej spersonalizować swoje podejście.
Aby to zrobić, będziemy zbierać ich informacje na kilka sposobów:
- Albo wypełnili formularz, poprosili o e-booka lub white paper (i tam można ich nazwać warm leads, bo podjęli jakąś akcję). 🔥
- Albo skrobiemy ich dane (email, numer telefonu, profil na LinkedIn), aby skontaktować się z nimi po raz pierwszy – w tym momencie prospekt nie jest uznawany za ciepłego. 🧊
Podsumowując:
- 🔥 Jeśli przyjdą sami i podejmą jakąś akcję = są ciepli.
- 🧊 Jeśli kontaktujesz się z nim, ale on Cię nie zna = jest zimny.
Krok 3: Masz jego dane, teraz musisz się z nim skontaktować!
To kluczowy krok, który zwiększy Twój współczynnik konwersji, w Twoim tunelu. Stworzysz spersonalizowaną kampanię marketingową. Można ją łatwo zautomatyzować. Istnieją narzędzia, które pozwalają Ci na wielokanałowość. Czyli kontaktować się z tą samą osobą na różnych kanałach:
- D1: LinkedIn.
- D+2: Email.
- D+4: Zadzwoń.
Za darmo możesz użyć Waalaxy do kontaktu ze 100 osobami tygodniowo na LinkedIn. Narzędzie posiada „kombajn danych”, który podaje Ci adres e-mail i numer telefonu Twojego prospekta (wersja premium).
Na tym etapie konwersji wiesz, że prospekt jest już zainteresowany, teraz musisz tylko przedstawić ostatnie argumenty, aby go przekonać.
Zobacz szablony maili. 👀
Krok 4: Zatrzymanie nowego klienta
To krok bardzo często zapominany w cyklu sprzedaży, nazywa się„nurturing„. Staramy się za wszelką cenę konwertować, ale zapominamy, że trzeba utrzymać klienta. Zwłaszcza, że utrzymanie klienta jest 6 razy tańsze. 😱 W tym kroku,
- albo konwersja była porażką z klientem i dlatego odchodzi na draft. W tym przypadku spróbujesz ostatni raz zadzwonić do niego ponownie (chyba, że wyraźnie powiedział „nie”).
- Albo masz nowego klienta i tam będziesz go rozpieszczać.
Masz zamiar upewnić się, że otrzymuje on newsletter, śledzi firmę na mediach społecznościowych i jest zadowolony z obsługi klienta. W tym celu ustawiasz checkboxy podczas procesu zakupowego.
Aby dobrze go pielęgnować, ciągle dajesz treści o wartości dodanej.
W Waalaxy wysyłamy mu również spersonalizowaną wiadomość na LinkedIn kilka dni po tym, jak się zarejestruje, aby sprawdzić, czy wszystko idzie dobrze. 👽
Ponownie, wszystko zależy od Twojego lejka i Twojego produktu.
Wniosek z artykułu Warm leads
Warm leads to ktoś, kto wykazał pewne zainteresowanie Twoimi produktami, usługami lub biznesem. To do Ciebie należy określenie, w zależności od Twojej aktywności, kiedy dany prospekt jest ciepły lub nie.
Na przykład: Jeśli jesteś Ekspertem / Konsultantem LinkedIn. 🤓
Ktoś prosi o dodanie Cię do swoich połączeń, możesz już określić, że lead jest letni. Następnie wysyłasz im automatyczną wiadomość i jeśli odpowiedzą, stają się warm leads. 🔥
Inny przykład: Pracujesz dla e-commerce’u zajmującego się butami sportowymi. 🤾
Perspektywa, która kliknęła w Twój Add, lub Twoją stronę jest już gorącym prospektem. Poza tym, jeśli wpisała „buy athletic shoe”, ale kliknęła na stronę konkurencji, to nadal jest gorącym prospektem, bo jest zainteresowana Twoim produktem. Jak teraz przejdziesz do zbierania jej danych, konwersji i budowania lojalności? 😍
Na koniec: Sprzedajesz szkolenia online. 💻
Umieszczasz broszurę szkoleniową na swojej stronie, jeśli ktoś wypełni formularz do jej pobrania, to ta osoba jest gorącym prospektem. Zebrałeś ich dane, jedyne co musisz zrobić, to skontaktować się z nimi ponownie. Bonus: Jak znaleźć klientów na LinkedIn. 👀
Faq: Skąd wiesz, kiedy prospekt jest ciepły?
Co to jest user experience?
Istnieje coś, co nazywa się „doświadczeniem użytkownika” (lub podróżą zakupową). Nie ma w tym nic mistycznego ani subiektywnego. 🔮
To podróż, do której użytkownik zostanie zaproszony od momentu dotarcia (odwiedzenia strony, wejścia do sklepu, przeglądania landing page’a) do momentu wykonania akcji sfinalizowania zakupu.
Musi być dopieszczony, nie tylko po to, by pozyskać nowych klientów, ale także by zapewnić sobie ich lojalność. 💫 Jednym z najlepszych jest Amazon.
Użytkownicy znajdują wszystko, co chcą i kupują jednym kliknięciem. Im lepszy proces generowania leadów, tym mniej przyszłych perspektyw tracisz po drodze.
Warm leads
Ciepły lead to potencjalny klient, który jest gotowy do zakupu:
- Albo mają zamiar zakupu produktu, który oferujesz.
Na przykład: Szuka w internecie skórzanych butów, a Twoja strona oferuje tego typu akcesoria.
- Albo podjęli działanie, aby dowiedzieć się więcej o Twojej firmie.
Na przykład: Oferujesz szkolenia z marketingu internetowego i ta osoba pobrała Twoją broszurę.
Letni lider
Często mówi się, że potencjalny klient jest „letni”, gdy rozpoczął jakieś działanie, ale nie podjął go. Na przykład, umieściła Twój produkt w swoim koszyku, ale nie zapłaciła.
Nie jest stracony, ale coś mu przeszkadza w sfinalizowaniu zakupu, musisz to zidentyfikować i usunąć cierń z jego strony. W e-commerce często jest to kwestia poprawy user experience, a za przykład możemy wziąć stronę Amazona.
Zimny lead
Zimny lead to nowy prospekt, który właśnie nie podjął żadnego działania, aby kupić Twój produkt lub usługę.
🅰 To nie znaczy, że nie są zainteresowani, inaczej nie byliby w kategorii „prospekt”, czyli osób, które pasują do Twojego celu. Zimny prospekt to ktoś, kto po prostu jeszcze Cię nie zna, więc nie wiesz, czy może kupić Twoje usługi, jednak zidentyfikowałeś go jako część swojej buyers persona.
Kiedy robisz cold email na przykład, piszesz po raz pierwszy do ludzi, którzy cię nie znają, są to zimne perspektywy.
Dowiedz się więcej o cold emailu. 🔥
Czym jest Inbound i Outbound marketing ?
- Outbound marketing lub outbound lead generation: Będziesz promował swój produkt, aby przyciągnąć swoich potencjalnych klientów (Paid seach, social media).
- Inbound marketing lub Inbound sales: Klient przychodzi do Ciebie, ponieważ stworzyłeś wysokiej jakości treść (ebook, content marketing).
Jak skonwertować warm leads ?
Nie potrzebujesz ogromnego zespołu sprzedażowego, aby zająć się rozwojem biznesu i potroić swój ROI. 🚀
Przyjmij, że warm leads jest już prawie skonwertowany. Jest przekonany, potrzebuje tylko podjąć działanie. Aby pomóc mu podjąć działanie, masz kilka opcji w zależności od rodzaju strategii marketingowej i rodzaju biznesu, który prowadzisz.
Konwersja w sektorze B2B
W tym przypadku będziesz prospektować firmy, nazywa się to „B2b lead generation„.
- Wysyłaj zautomatyzowane i spersonalizowane e-maile.
- Uruchom wielokanałowe kampanie prospectingowe.
- Wykonuj zimne telefony z wykorzystaniem taktyk marketingowych.
- Użyj LinkedIn, aby skontaktować się z potencjalnymi klientami w spersonalizowany sposób.
Do wykonania wszystkich tych działań możesz użyć Waalaxy CRM, opcja freemium pozwala na wysłanie 100 automatycznych wiadomości tygodniowo. 🔥
- Dodaj call-to-action na swojej stronie internetowej, aby złożyć zamówienie, oddzwonić, poprosić o wycenę….
- Popraw doświadczenie użytkownika na swojej stronie.
Konwersja na B2c
W tym przypadku dokonujesz wyboru, aby kierować do osób fizycznych.
- Popraw doświadczenie użytkownika na stronie i w sklepie,
- Twórz promocje flash, aby przyciągnąć swoje cele.
- Użyj Adwords, Google i sieci społecznościowych dostosowanych,
Oczywiście, musisz dostosować metodę w zależności od swojego produktu lub usługi. Ale jeśli będziesz przestrzegać kroków konwersji, nie zaniedbując żadnego, z pewnością przekształcisz warm leads w nowego klienta. To jest obietnica 😉
