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Base de données de prospection : comment la développer en partant de zéro ?

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Vous avez envie d’en découvrir plus sur la prospection et de manière générale : comment commencer une campagne ? Aujourd’hui on vous explique comment façonner votre base de données de prospection. C’est parti, on y va 🚀. 

 

Présentation d’une base de données de prospection

Une base de données de prospection, aussi appelée fichier de prospection 📊 est un gros répertoire dans lequel vous avez une liste de contacts.

Cette liste de contacts aura différentes informations concernant vos prospects telles que : 

  • Le nom et prénom de votre prospect.
  • Son âge.
  • Son sexe.
  • Son adresse. 
  • Son numéro de téléphone. 
  • Le nom de l’entreprise dans laquelle il travaille.
  • Son poste.

Libre à vous ensuite d’ajouter des informations complémentaires à celles-ci pour étoffer vos données. Ces informations sont orientées vers une cible BtoC.

Quant aux informations d’une cible BtoB, vous pouvez avoir :

  • Le nom de l’entreprise. 
  • Son chiffre d’affaires. 
  • Son secteur d’activité.
  • Les contacts potentiels présents dans l’entreprise. 

 

Comment mettre en place un fichier de prospection ?

Mettre en place cette base de données est un élément indispensable 🔥 à prendre en compte si vous voulez que votre stratégie digitale fonctionne. Ce que vous allez mettre dans cette liste dépend, bien entendu, de votre stratégie de prospection.

Il y a un élément à prendre en compte lorsque vous allez commencer à développer cette base de données de prospection. Il faut définir votre persona afin de pouvoir segmenter vos prospects. Eh oui, ce fichier est fait en accord avec votre audience. Vous voulez croître ? Créez la cible idéale correspondant à votre produit ou service pour atteindre vos objectifs.

 

Ensuite, il va falloir mettre les mains dans le cambouis (enfin dans la plupart des cas). Sachez tout d’abord que vous pouvez créer vous-même votre fichier de prospection, et ce, de manière totalement gratuite. Vous ouvrez votre fichier Excel, Google Sheet (ou un autre tableur si vous préférez) et vous allez taper à la mano ✋ les informations dont vous avez besoin.

Mais ce n’est pas tout, vous pouvez aussi tout à fait utiliser des annuaires gratuits pour commencer à mettre des informations sur vos potentiels prospects. Sur les annuaires, la prospection est facile, vous faites une recherche sur un l’un d’eux et le logiciel capturera automatiquement toutes les annonces ✔️.

 

La base de données de prospection BtoB

Comme on vous l’a annoncé un peu plus haut au cours de cet article, il existe plusieurs méthodes afin de mettre en place votre base de données de prospection. Et dès à présent, nous allons vous présenter le fichier de prospection BtoB et comment en faire un à la fois en utilisant des logiciels gratuits mais aussi des payants 🤓. 

 

Faire de la prospection qualifiée

N’oublions pas qu’il va vous falloir une liste de prospects qualifiés. Mais au final, ça veut dire quoi « prospects qualifiés » ?

Premièrement, lorsque l’on parle de prospect qualifié, il faut que celui-ci corresponde à votre profil de client idéal, votre persona, comme ça, ces personas pourront passer au statut de nouveaux clients.

Le prospect en lui-même est un potentiel client qui, grâce à la mise en place de votre persona, répond à vos critères de « client parfait ».

 

On entend par client parfait le fait que vous avez réussi à répondre aux critères tels que :

  • Le budget 💰.
  • Son besoin (et vous y répondez en lui offrant votre produit ou service).
  • Son pouvoir d’achat.
  • L’autorité décisionnelle.

Afin de vous aider à qualifier vos prospects, sachez qu’il existe des méthodes de qualification de prospects.

 

La méthode CHAMP

Cet acronyme fait référence à CHallenges, Authority, Money et Priority.

 

Comme ne l’indique pas son nom, le CHAMP est une méthode de vente B2b qui va mettre les défis (que l’on caractérisera par les points de friction que votre futur client va rencontrer) en premier. Votre produit ou service doit donc répondre efficacement à son « challenge ».

Concernant l’autorité, il s’agit de savoir si cette personne est en mesure de dire « oui » à votre produit ou service ou s’il y a d’autres décideurs.

En termes d’argent 💸, il s’agit de savoir combien vous êtes prêt à recevoir lors de l’achat de votre solution.

Enfin la priorité concerne directement le début de la mise en œuvre de votre solution pour le prospect.

 

La méthode BANT

Cette méthode est très classique 👓 dans la qualification de prospects BtoB. Son acronyme veut dire :

  • Budget : Quel est le budget dont dispose votre prospect ?
  • Autorité : Quel est son rôle dans la prise de décision (est-ce qu’il y a quelqu’un d’autre d’influent dans l’entreprise pour prendre cette décision?) ?
  • Need / Besoin : Votre produit ou service répond t-il au besoin des prospects ?
  • Temporalité/ Timing : Quel est le rétroplanning du prospect concernant l’achat du produit ou service ?

 

Dans la méthode BANT, c’est le budget à qui l’on accorde une place particulière. En effet, c’est un facteur dans la décision finale d’achat.

On reconnaît qu’il est difficile de faire de la prospection commerciale en questionnant directement sur le budget. Pourtant avec des moyens indirects, on peut y arriver. Posez à votre prospect des questions indirectes du type : » Quels ont été les solutions mises en place auparavant et quels ont été vos coûts ? »

La méthode BANT, même si elle a été essentiellement utilisée dans les années 60, continue d’être un outil de stratégie commerciale. Avec l’évolution digitale, bien entendu, il faudra aussi la faire innover et évoluer pour qu’elle match avec votre propre stratégie.

L’inconvénient principal ❌ est certainement qu’elle s’avère trop directe lorsque vous prospectez puisque vous parler du budget en premier lieu.

 

La méthode SPIN

 

Cette méthode a été mise en place dans les années 70 par Neil Rackham. Elle repose sur le fait que comprendre les besoins de son lead est primordial lors d’une vente. Le principe est que le client a besoin d’être écouté 💖. Elle s’oppose à certaines techniques de marketing traditionnelles, qui sont parfois agressives lorsque l’on prospecte. Dans la méthode SPIN, il y a 4 attraits principaux :

  • Situation : vous devez savoir quelle est la situation du prospect afin de pouvoir contextualiser celle-ci et d’obtenir des informations précises. Vous vous reposez ainsi essentiellement sur des faits, des chiffres ou encore des statistiques qui permettront de vous faire une vue d’ensemble.
  • Problème : vous invitez votre prospect à vous communiquer son problème, son besoin. Il faut que vous arriviez à comprendre ses points de douleur 😢.
  • Implication : en relation avec l’étape précédente, votre prospect va prendre conscience des conséquences de son point de douleur non-traité.
  • Need-Payoff : cela correspond au besoin à combler du prospect.

Cette méthode se pratique toujours car elle met en avant les besoins explicites et à combler de vos prospects.

 

Les bases de données BtoB à utiliser

Sachez que vous pouvez tout à fait vous servir de la base de données de l’INSEE : la base SIRENE. Ce service compile les entreprises ainsi que leurs informations dans un petit fichier de 28 millions d’établissements (de quoi trouver votre bonheur 🤗 et accessoirement de vous établir une belle base de données).

 

Pour pouvoir utiliser celle-ci, vous n’avez qu’à vous rendre sur le site data.gouv et de télécharger ce dont vous avez besoin.

Vous ne voulez pas utiliser la base de données SIRENE ? Pas de problème, vous pouvez aussi tout à fait utiliser la base de données de LinkedIn. Comment faire ? Vous tapez une entreprise particulière ou encore un poste et vous rentrez les informations dont vous avez besoin.

 

La base de données de prospection BtoC

Ici ça va devenir plus compliqué. Souvent lorsque vous allez taper dans votre barre de recherche, base de données BtoC, on vous proposera d’acheter ou de louer une base de données. Est-ce que c’est une bonne idée 💡 ? Pas sûre et on vous explique pourquoi.

 

Il existe des sociétés spécialisées dans la gestion de base de données et qui vont essayer de vous les vendre. Il est vrai que vous aurez accès à de la donnée déjà toute prête mais ces données correspondent-elles à vos cibles ? Certains correspondront à votre persona mais vous n’aurez pas de données qualifiées pleinement exploitables.

Comme expliqué plus haut, la première chose à faire est de créer votre persona pour que lorsque vous allez commencer votre ciblage, vous puissiez convertir au mieux 🤑. Si vous disposez d’une donnée non qualitative, pas sûre que vous puissiez bien convertir. Vous pouvez faire de l’achat de fichiers clients mais on vous conseille de réellement personnaliser la vôtre.

Alors comment on fait ? Créez-vous votre petit fichier de prospects et commencez simplement avec votre réseau. Vous pouvez utiliser les personnes avec qui vous avez déjà été en contact auparavant. Surtout n’omettez aucun détail :

  • Nom.
  • Prénom.
  • Numéro de téléphone ☎️.
  • Adresse e-mail.
  • Les échanges que vous avez eus avec ces personnes…

Si vous disposez d’un site internet et d’une complétion de formulaires, servez-vous en pour récupérer de la data.

LinkedIn aussi pourra vous servir à ce moment-là et vous aurez l’occasion d’entrer en contact avec vos prospects par le biais de message (si vous êtes en relation avec eux) ou encore s’ils font partie du même groupe que vous.

 

Mettre à jour sa base de données de prospection

Évidemment, au fur et à mesure de votre prospection, votre base de données de prospection est vouée à changer. Elle change car certaines des entreprises vont fermer, d’autres vont peut-être changer de secteur d’activité ou ne vous intéresseront tout simplement plus. Il est donc nécessaire de nettoyer et de mettre à jour votre fichier clients.

De plus, vous pouvez aussi ajouter des champs si au cours de votre stratégie, de nouvelles informations deviennent capitales pour vous.

Vous pouvez aussi tenter de faire de l’A/B test. Sur deux fichiers prospects, vous pouvez très bien faire des tests de mailing d’un certain type avec votre premier fichier et envoyer d’autres emails à votre deuxième liste. Vous aurez aussi un aperçu de ce qui convertit 🤑 le mieux dans vos campagnes.

 

Pourquoi mettre en place une base de données de prospection ?

La base de données de prospection fait partie intégrante de votre stratégie marketing. Et bien entendu, vous allez devoir mettre en place des objectifs à atteindre tels que:

  • Chiffre d’affaires moyen.
  • L’acquisition réelle de clients.

Pour connaître ces KPI, vous devrez savoir combien de prospects sont devenus clients. Vous commencez à voir où je veux en venir ? Oui, vous aurez donc besoin d’une bonne base de données de clients. Vous saurez exactement combien de prospects vous aurez démarché et par la suite combien d’entre eux sont devenus clients.

C’est un des outils principaux dont vous ne pourrez pas vous passez ☝️. Pas de base de données clients, pas de clients, pas de clients, pas de business – aussi simple que cela.

Mettre en place cette base de données de prospection fait partie intégrante de l’entonnoir de prospection. Tous vos prospects ne convertiront pas forcément et au fur et à mesure de l’entonnoir, cette liste sera forcément vouée à rétrécir. Alors faites-le bien et faites-le pour la pérennité de votre entreprise.

Mettre en place cette solution vous permettra aussi d’en apprendre plus sur vos clients, et les comprendre vous donnera l’avantage de pouvoir les satisfaire😃.

 

Comment acquérir 1000 prospects sur LinkedIn ?

Si vous voulez démarrer avec 1000 prospects, sachez qu’il est tout à fait possible de le faire de manière très simple sur LinkedIn grâce à Waalaxy.

Tester Waalaxy 👩‍🚀

On  va procéder étape par étape :

  • Connectez-vous à votre compte LinkedIn et ouvrez l’application Waalaxy.
  • Faites votre recherche LinkedIn. Ici, j’ai choisi de cibler 🎯 tous les CEO.

 

  • Laissez la magie de l’import s’opérer.
  • Créez votre campagne de prospection/ choisissez la séquence qui vous convient.
  • Écrivez le message destiné à votre prospect.

 

  • Démarrez votre campagne.
  • Ne touchez plus à rien.

L’outil s’occupera d’envoyer vos messages au fur et à mesure sans que vous ayez besoin de faire quoique ce soit. Vous pourrez alors vous concentrer sur d’autres tâches plus importantes.

Grâce à Waalaxy, en partant de zéro, vous pouvez commencer à étoffer votre liste de prospect en ayant mis au point toutes les caractéristiques du prospect dont vous avez besoin.

Si vous voulez prospecter des personnes à qui vous êtes déjà en relation 💑🏽, c’est la même chose, vous pouvez très bien partir sur de l’emailing 📧 aussi. Il n’y a qu’à choisir la séquence qui vous fait le plus envie ou celle qui correspond à vos besoins.

Vous pouvez très bien aussi opter pour une prospection sur du multicanal pour vos campagnes marketing.

 

Faq de l’article base de données de prospection

Dans cet article, vous avez pu voir comment créer une base de prospects en BtoB et en BtoC et pourquoi mettre à jour celle-ci. Tout ça en partant de 0. Les données collectées vous serviront à propulser 🚀 votre business.

 

Comment créer une base de données prospect ?

N’oubliez pas, lorsque vous démarrez, il est important de créer votre persona. Pensez à vos critères de segmentation. Votre client-type est le plus à même d’acheter vos produits. C’est pas pour se répéter, mais l’efficacité d’une campagne marketing se mesure à la pertinence de son ciblage 🎯.

Créer vous-même votre propre fichier clients. Vous pouvez l’acheter ou le louer mais on reste sur le fait que constituer un fichier clients vous-même sera plus bénéfique pour votre entreprise, produit ou service.

Vous pourrez ajuster cette base de données au fur et à mesure. Vous pourrez ainsi enlever des informations qui vous sont obsolètes ou encore en rajouter si elles apportent de la plus-value dans la qualification de vos prospects.

 

La base de données de prospection BtoB

Il existe plein de moyens pour récolter de la donnée en B2B notamment avec le site du gouvernement par le biais de la base SIRENE. Les informations dont vous allez avoir besoin pour le b.a.-ba de votre fichier prospect sont les suivants :

  • Les numéros de téléphone.
  • Le secteur d’activité de l’entreprise.
  • Les mails 📧.
  • Les décideurs dans l’entreprise.
  • Le nom de l’entreprise.
  • Son chiffre d’affaires.
  • Son code naf

Vous pouvez tout à fait en rajouter d’autres selon les informations dont vous avez besoin. N’oubliez pas que vous pouvez à tout moment modifier cette liste pour optimiser 🌡️ la qualification de vos données.

 

Le fichier clients BtoC

Le fichier client B2C sera peut-être un peu plus long à mettre en place (même s’il existe des listes déjà toutes préparées et prêtes à être louées) car vous allez devoir récolter de la donnée ciblée et par la suite qualifier 💎 les données.

 

Faire appel à la location de fichiers, même si, certains d’entre eux, disposent de critères de segmentation, ne sera pas viable sur du long-terme.

Ceux qui devraient apparaître dans vos fichiers de prospection ?

  • Nom et prénom.
  • Les adresses postales (si vous pouvez les avoir).
  • Numéros de téléphone.
  • Leur adresse email.
  • Âge.
  • Sexe.
  • Situation familiale…

Encore une fois, libre à vous d’apporter les informations dont vous avez besoin pour que vous puissiez maximiser 💰 votre prospection.

 

Conclusion de l’article

Bâtir ses fiches clients vous prendra du temps si vous n’avez pas les bons outils. N’oubliez pas les critères démographiques de vos cibles 🎯 afin de pouvoir mieux convertir.

Afin que vous puissiez comprendre les enjeux d’une base de données de prospection, laissez-nous récapituler de A à Z :

  • Définissez votre persona (pour avoir une base de clients solide, il faut que vous passiez obligatoirement par cette étape).
  • Créez votre fichier de prospection (vous pouvez vous fournir sur les sites du gouvernement) que cela soit BtoB ou BtoC.
  • Utilisez un logiciel d’automatisation (type Waalaxy).
  • Faites de la qualification de données.
  • Mettez à jour les informations sur vos prospects (faites de l’enrichissement sur les informations, ou au contraire, enlevez celles dont vous ne vous servez plus).
  • Dernier point très important : ne faites pas de location de fichiers.

Vous pouvez utiliser des outils très simples tels qu’Excel (vous aussi vous avez des souvenirs de publipostage ?) ou encore faire appel à des outils plus costauds tels que Waalaxy, logiciel d’automation, pour vous aider au mieux à prospecter.

Dans chacun des cas, n’oubliez pas que c’est grâce à celle-ci que vous pourrez au mieux calculer votre retour sur investissement et savoir si vous avez atteint vos objectifs ou non.

Voilà, vous savez maintenant tout à propos de la base de données de prospection. Faites décoller 🚀 votre business.

 

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