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Base de dados de prospecção: como desenvolvê-la a partir do zero ?

Sommaire

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    Quer saber mais sobre a prospecção e em geral: como iniciar uma campanha? Hoje dizemos-lhe como moldar a sua base de dados de prospecção. Vamos lá, vamos lá 🚀.

    Apresentação de uma base de dados de prospecção

    Uma base de dados de prospecção, também conhecida como ficheiro de prospecção 📊 é um grande directório no qual se tem uma lista de contactos.

    Esta lista de contactos terá informações diferentes sobre as suas perspectivas, como por exemplo:

    • O primeiro e último nome da sua perspectiva.
    • A sua idade.
    • O seu sexo.
    • O seu endereço.
    • O seu número de telefone.
    • O nome da empresa onde ele trabalha.
    • A sua posição.

    Poderá então acrescentar informações adicionais a estes para completar os seus dados. Esta informação é orientada para um alvo BtoC. Saiba que a implementação de uma base de dados de prospecção faz parte do seu processo de vendas.

    Quanto à informação de leads B2B, pode ter :

    • O nome da empresa.
    • O seu volume de negócios.
    • O seu sector de actividade.
    • Os potenciais contactos presentes na empresa.

    Como criar um ficheiro de prospecção?

    A criação desta base de dados é um elemento indispensável 🔥 para ter em conta se quiser que a sua estratégia digital funcione. O que vai colocar nesta lista depende, evidentemente, da sua estratégia de prospecção.

    Há uma coisa a considerar quando vai começar a desenvolver esta base de dados de prospecção. É necessário definir a sua personalidade para segmentar os seus prospectos. Sim, este ficheiro é feito de acordo com o seu público. Quer crescer? Crie o alvo ideal correspondente ao seu produto ou serviço para atingir os seus objectivos.

    Depois, terá de sujar as mãos (bem, na maioria dos casos). Antes de mais, pode criar o seu próprio ficheiro de prospecção, e este é completamente gratuito. Abre o seu ficheiro Excel, Google Sheet (ou outra folha de cálculo, se preferir) e digita a informação de que necessita.

    Mas isso não é tudo, pode também utilizar totalmente os directórios gratuitos para começar a colocar informações sobre as suas potenciais perspectivas. Nos directórios, a prospecção é fácil, faz-se uma pesquisa num deles e o software captará automaticamente todas as listagens ✔️.

    A base de dados de prospecção BtoB

    Como lhe dissemos um pouco antes neste artigo, existem vários métodos para a criação da sua base de dados de prospecção. E a partir de agora, vamos apresentar-lhe o ficheiro de prospecção BtoB e como fazer um tanto utilizando software gratuito como também pago 🤓.

    Fazer prospecção qualificada

    Não esqueçamos que vai precisar de uma lista de prospectos qualificados para as suas vendas B2b. Mas, no final, o que significa “pistas qualificadas”?

    Antes de mais, quando falamos de pistas qualificadas, elas têm de corresponder ao seu perfil de cliente ideal, à sua pessoa.

    O potencial cliente em si é um potencial cliente que, graças à criação da sua personalidade, satisfaz os seus critérios de “cliente perfeito”.

    Um cliente perfeito é definido como aquele que satisfez com sucesso critérios como, por exemplo, o de ter cumprido

    • O orçamento 💰.
    • A sua necessidade (e satisfaze-la oferecendo-lhe o seu produto ou serviço).
    • O seu poder de compra.
    • O seu poder de decisão.

    Para o ajudar a qualificar as suas perspectivas, deve saber que existem métodos para qualificar e converter as suas perspectivas. Estes são poderosos instrumentos de venda.

    O método CHAMP

    Este acrónimo refere-se a CHallenges, Authority, Money and Priority.

    Como o seu nome sugere, CHAMP é um método de venda que coloca desafios (caracterizado pelos pontos de fricção que o seu futuro cliente irá encontrar) em primeiro lugar. O seu produto ou serviço deve, portanto, responder eficazmente ao seu “desafio”.

    Quanto à autoridade, trata-se de saber se esta pessoa é capaz de dizer “sim” ao seu produto ou serviço ou se existem outros decisores.

    Em termos de dinheiro 💸 trata-se de quanto está disposto a receber ao comprar a sua solução.

    Finalmente, a prioridade é directamente sobre o início da implementação da sua solução para a perspectiva.

    O método BANT

    Este método é muito clássico 👓 na qualificação de liderança BtoB. O seu acrónimo significa:

    • O seu orçamento: Qual é o orçamento que a sua perspectiva tem?
    • Autoridade: Qual é o seu papel na tomada de decisões (há mais alguém influente na empresa, quem é o responsável pela tomada de decisões?)
    • Necessidade: O seu produto ou serviço satisfaz a necessidade do potencial cliente?
    • Tempo: Qual é a cronologia do potencial cliente para comprar o produto ou serviço?

    No método BANT, é atribuído um lugar especial ao orçamento. Na verdade, é um factor na decisão final de compra.

    Reconhece-se que é difícil fazer prospecção de negócios perguntando directamente sobre o orçamento. No entanto, com meios indirectos, isso pode ser feito. Faça perguntas indirectas à sua prospecção, tais como, “Que soluções já implementou antes e quais foram os seus custos?

    O método BANT, apesar de ter sido utilizado principalmente nos anos 60, continua a ser um instrumento de estratégia empresarial. Com a evolução digital, é claro, terá também de inovar e evoluir para corresponder à sua própria estratégia.

    O principal inconveniente ❌ é certamente que se revela demasiado directo quando se está em prospecção, uma vez que se fala do orçamento em primeiro lugar.

    O método SPIN

    Este método foi estabelecido na década de 1970 por Neil Rackham. Baseia-se no facto de que compreender as necessidades do chumbo é essencial para uma venda. O princípio é que o cliente precisa de ser ouvido 💖. Opõe-se a algumas técnicas tradicionais de marketing, que são por vezes agressivas na prospecção. No método SPIN, existem 4 atracções principais:

    • Situação: precisa de saber qual é a situação do potencial cliente em potencial para que possa contextualizá-la e obter informações precisas. Baseia-se em factos, números e estatísticas para lhe dar uma visão geral.
    • Problema: convida o seu potencial cliente a comunicar o seu problema, a sua necessidade. Precisa de compreender os seus pontos de dor 😢.
    • Implicação: em relação ao passo anterior, o seu potencial cliente tomará consciência das consequências do seu ponto de dor não tratado.
    • Need-Payoff: isto corresponde à necessidade de o potencial cliente em potencial ser satisfeito.

    Este método é sempre utilizado porque realça as necessidades explícitas das suas perspectivas.

    Bases de dados BtoB a utilizar

    Pode utilizar a base de dados INSEE: a base de dados SIRENE. Este serviço compila empresas e as suas informações num pequeno ficheiro de 28 milhões de estabelecimentos (o suficiente para encontrar a sua felicidade 🤗 e, por acaso, para lhe criar uma boa base de dados).

    Para poder utilizar este, basta ir a data.gouv e descarregar o que precisa.

    Não quer utilizar a base de dados SIRENE? Não há problema, também pode utilizar a base de dados do LinkedIn. Como é que o faz? Escreve numa empresa ou cargo específico e introduz a informação de que necessita.

    A base de dados de prospecção BtoC

    Aqui a situação torna-se mais complicada. Muitas vezes, quando escreve na sua barra de pesquisa, base de dados BtoC, ser-lhe-á oferecida a compra ou aluguer de uma base de dados. Será isto uma boa ideia 💡 ? Não tenho a certeza e vamos explicar porquê.

    Há empresas especializadas na gestão de bases de dados e que tentarão vendê-las a si. É verdade que terá acesso a dados prontos, mas será que estes dados corresponderão aos seus alvos? Algumas delas corresponderão à sua pessoa, mas não terá dados qualificados plenamente exploráveis.

    Como explicado acima, a primeira coisa que precisa de fazer é criar a sua persona para que quando começar a sua mira, possa converter no seu melhor 🤑. Se tiver um dado não qualitativo, não tem a certeza de poder converter bem. Pode fazer a compra de ficheiros de clientes, mas aconselhamo-lo a personalizar realmente o seu.

    Então como o faz? Crie o seu próprio pequeno ficheiro de prospectos e comece com a sua rede. Pode utilizar as pessoas com quem já esteve em contacto anteriormente. Não deixe de fora nenhum detalhe:

    • Apelido.
    • Nome próprio.
    • Número de telefone ☎️.
    • Endereço de correio electrónico.
    • As trocas que teve com estas pessoas.

    Se tiver um website e preenchimento de formulário, utilize-o para recuperar dados.

    O LinkedIn também pode ser utilizado neste momento e terá a oportunidade de contactar os seus potenciais clientes através de mensagens (se estiver em relação com eles) ou se eles fizerem parte do mesmo grupo que você.

    Actualize a sua base de dados de prospecção

    Obviamente, na sua perspectiva, a sua base de dados de prospecção está sujeita a alterações. Muda-se porque algumas empresas vão fechar, outras podem mudar o seu sector de actividade ou simplesmente deixar de lhe interessar. Por conseguinte, é necessário limpar e actualizar o seu ficheiro de clientes.

    Além disso, também pode acrescentar campos se, no decurso da sua estratégia, novas informações se tornarem importantes para si.

    Também se pode tentar fazer testes A/B. Em dois ficheiros de prospectos, pode muito bem testar mailings de um certo tipo com o seu primeiro ficheiro e enviar outros emails para a sua segunda lista. Terá também uma visão do que converte 🤑 melhor nas suas campanhas. Com os testes A/B, tudo se resume à optimização das suas estratégias de marketing.

    Porquê criar uma base de dados de prospecção?

    A base de dados de prospecção é uma parte integrante da sua estratégia de marketing. E, claro, vai precisar de estabelecer objectivos a atingir, tais como:

    • Média de vendas.
    • Aquisição efectiva de clientes.

    Para conhecer estes KPIs, terá de saber quantos potenciais clientes se tornaram clientes. Está a começar a ver onde quero chegar com isto? Sim, por isso vai precisar de uma boa base de dados de clientes. Saberá exactamente quantos clientes em potencial se aproximaram e, subsequentemente, quantos deles se tornaram clientes.

    Esta é uma das principais ferramentas que não poderá fazer sem ☝️. Sem base de dados de clientes, sem clientes, sem clientes, sem negócio – tão simples como isso.

    A criação dessa base de dados de prospecção é parte integrante do funil de vendas. Nem todos os seus prospectos se converterão e, à medida que o funil avança, esta lista irá inevitavelmente encolher. Portanto, faça-o correctamente e faça-o para o bem do seu negócio.

    A criação desta instalação também lhe permitirá aprender mais sobre os seus clientes, e compreendê-los dar-lhe-á a vantagem de poder satisfazê-los 😃.

    Como é que adquire 1000 leads no LinkedIn?

    Se pretende adquirir 1000 leads, deve saber que é possível fazê-lo de uma forma muito simples no LinkedIn graças ao Waalaxy. Aqui está uma das tácticas.

    Discover Waalaxy 🪐

    Vamos dar o passo a passo:

    • Entre na sua conta no LinkedIn e abra a aplicação Waalaxy.
    • Faça a sua pesquisa no LinkedIn. Aqui, escolhi como alvo 🎯 todos os CEOs.

    • Deixe a magia da importação acontecer.
    • Crie a sua campanha de prospecção/ escolha a sequência que funciona para si.
    • Escreva e personalize a mensagem ao seu potencial cliente.

    • Comece a sua campanha.
    • Não toque em mais nada.

    O instrumento encarregar-se-á de enviar as suas mensagens à medida que avança sem que tenha de fazer nada. Poderá então concentrar-se em outras tarefas mais importantes.

    Com o Waalaxy, começando do zero, pode começar a construir a sua lista de prospectos tendo desenvolvido todas as características de prospecção de que necessita. E ainda, com o seu painel de instrumentos, terá uma visão geral das suas acções.

    Se quiser prospectar pessoas que já tem uma relação com 💑🏽, é a mesma coisa, pode muito bem iniciar também uma campanha por e-mail 📧. Só tem de escolher a sequência que mais deseja ou a que melhor se adapta às suas necessidades.

    Também pode muito bem optar pela prospecção em multi-canais para as suas campanhas de marketing.

    Faq da base de dados da prospecção de artigos

    Neste artigo, viu como criar uma base de dados de perspectivas BtoB e BtoC e porquê actualizá-la. Tudo isto começando do zero. Os dados recolhidos servir-lhe-ão para impulsionar 🚀 o seu negócio a fim de obter novas pistas.

    As nossas dicas para a criação do seu ficheiro de leads

    Lembre-se, quando começar, é importante criar a sua persona. Pense nos seus critérios de segmentação. O seu cliente típico é o mais propenso a comprar os seus produtos. Não é para nos repetirmos, mas a eficácia de umacampanha de marketing é medida pela relevância da sua segmentação 🎯.

    Como comerciante, deve criar o seu próprio ficheiro de clientes. Pode comprá-lo ou alugá-lo, mas mantemo-nos fiéis ao facto de que a construção de um ficheiro de cliente por si próprio será mais benéfica para o seu negócio, produto ou serviço.

    Pode ajustar esta base de dados à medida que avança. Poderá remover informações obsoletas ou acrescentar informações se estas acrescentarem valor à qualificação das suas perspectivas.

    A base de dados de prospecção BtoB

    Há muitas formas de recolher dados em empresas B2B, especialmente com o website do governo através da base de dados SIRENE. As informações de que necessitará para o ABC do seu ficheiro de prospectos são as seguintes:

    • Os números de telefone.
    • O sector de actividade da empresa.
    • Os e-mails 📧.
    • Os responsáveis pela tomada de decisões na empresa.
    • O nome da empresa.
    • O seu volume de negócios.
    • O seu código naf…

    Pode adicionar outras, dependendo da informação de que necessita. Lembre-se que pode modificar esta lista em qualquer altura para optimizar a qualificação dos seus dados.

    O ficheiro de cliente BtoC

    O ficheiro do cliente B2C levará talvez um pouco mais de tempo a criar (mesmo que haja listas já preparadas e prontas para serem alugadas) porque terá de recolher dados direccionados e posteriormente qualificar 💎 os dados.

    A utilização de ficheiros de aluguer, mesmo que alguns deles tenham critérios de segmentação, não será viável a longo prazo.

    Aqueles que devem aparecer nos seus ficheiros de prospecção?

    • O seu nome e apelido.
    • Endereços postais (se os puder obter).
    • Os números de telefone.
    • O seu endereço de correio electrónico.
    • A sua idade.
    • Sexo.
    • Estatuto familiar…

    Mais uma vez, livre para trazer a informação de que necessita para que possa maximizar 💰 a sua prospecção.

    Conclusão

    A construção dos seus registos de clientes levar-lhe-á tempo e não será optimizada se não tiver as ferramentas certas. Não se esqueça dos seus dados demográficos alvo 🎯 para que possa ter melhores taxas de conversão.

    Pode usar ferramentas muito simples como o Excel (também tem memórias de correio directo?) ou pode usar ferramentas mais robustas como o Waalaxy, um software que o ajudará na sua automatização de marketing, para melhor o ajudar na sua prospecção.

    Em cada caso, não se esqueça que é graças a isto que poderá calcular o seu retorno do investimento (ROI) e saber se atingiu ou não os seus objectivos.

    Assim, agora sabe tudo sobre a base de dados da prospecção. Arranque o seu negócio 🚀.

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