pl
frenesitptdenlrujp

Baza Prospectingowa : jak ją stworzyć od podstaw ?

show table of contents

Chcesz wiedzieć więcej o prospectingu i ogólnie: jak rozpocząć kampanię? Dziś podpowiadamy, jak kształtować swoją bazę prospectingową. Do dzieła, do dzieła 🚀.

Prezentacja bazy danych prospektów

Baza danych prospectingowych, zwana też plikiem prospectingowym 📊 to duży katalog, w którym masz listę kontaktów.

Ta lista kontaktów będzie zawierała różne informacje o Twoich potencjalnych klientach, takie jak:

  • Imię i nazwisko Twojego potencjalnego klienta.
  • Jego wiek.
  • Jego płeć.
  • Jego adres.
  • Jego numer telefonu.
  • Nazwa firmy, w której pracuje.
  • Jego stanowisko.

Następnie możesz swobodnie dodawać do nich dodatkowe informacje, aby wypełnić swoje dane. Informacje te są ukierunkowane na cel BtoC. Wiedz, że wdrożenie bazy danych prospektów jest częścią procesu sprzedaży.

Jeśli chodzi o informacje o leadach B2B, możesz mieć :

  • Nazwa firmy.
  • Jego obroty.
  • Sektor działalności.
  • Potencjalne kontakty obecne w firmie.

Jak założyć plik prospectingowy?

Ustawienie tej bazy danych jest niezbędnym elementem 🔥 do wzięcia pod uwagę, jeśli chcesz, aby Twoja strategia cyfrowa działała. To, co umieścisz na tej liście, zależy oczywiście od Twojej strategii prospectingowej.

Jest jedna rzecz, którą należy wziąć pod uwagę, gdy masz zamiar zacząć rozwijać tę bazę danych prospektów. Musisz zdefiniować swoją persona w celu segmentacji swoich potencjalnych klientów. Tak, ten plik jest tworzony zgodnie z Twoimi odbiorcami. Chcesz się rozwijać? Stwórz idealny cel odpowiadający Twojemu produktowi lub usłudze, aby osiągnąć swoje cele.

Następnie, będziesz musiał ubrudzić sobie ręce (no cóż, w większości przypadków). Po pierwsze, możesz stworzyć swój własny plik prospectingowy i jest to całkowicie darmowe. Otwierasz swój plik Excel, Arkusz Google (lub inny arkusz kalkulacyjny, jeśli wolisz) i wpisujesz informacje, których potrzebujesz.

Ale to nie wszystko, możesz również całkowicie wykorzystać darmowe katalogi, aby zacząć umieszczać w nich informacje o swoich potencjalnych prospektach. W katalogach prospecting jest prosty, robisz wyszukiwanie w jednym z nich, a oprogramowanie automatycznie przechwytuje wszystkie listy ✔️.

Baza danych prospektów BtoB

Jak mówiliśmy Ci nieco wcześniej w tym artykule, istnieje kilka metod, aby skonfigurować swoją bazę prospektów. A od teraz przedstawimy Ci plik prospectingowy BtoB oraz jak go stworzyć zarówno przy użyciu darmowych programów, ale również płatnych 🤓.

Tworzenie kwalifikowanego prospectingu

Nie zapominajmy, że do sprzedaży B2b będziesz potrzebował listy wykwalifikowanych prospektów. Ale w końcu, co to znaczy „wykwalifikowane leady”?

Przede wszystkim, kiedy mówimy o kwalifikowanych leadach, muszą one pasować do profilu Twojego idealnego klienta, Twojej persony.

Perspektywą jest potencjalny klient, który, dzięki stworzeniu Twojej persony, spełnia Twoje kryteria „idealnego klienta”.

Idealny klient jest definiowany jako ten, który z powodzeniem spełnił takie kryteria jak:

  • Budżet 💰.
  • Jego potrzebę (a Ty ją zaspokajasz oferując mu swój produkt lub usługę).
  • Jego siłę nabywczą.
  • Uprawnienia do podejmowania decyzji.

Aby pomóc Ci w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, powinieneś wiedzieć, że istnieją metody kwalifikowania i konwersji potencjalnych klientów. Są to potężne narzędzia sprzedaży.

Metoda CHAMP

Ten akronim odnosi się do CHallenges, Authority, Money i Priority.

Jak sama nazwa wskazuje, CHAMP to metoda sprzedaży, która na pierwszym miejscu stawia wyzwania (charakteryzujące punkty tarcia, z którymi zetknie się Twój przyszły klient). Twój produkt lub usługa musi więc skutecznie odpowiadać na jego „wyzwanie”.

Jeśli chodzi o autorytet, chodzi o to, aby wiedzieć, czy ta osoba jest w stanie powiedzieć „tak” Twojemu produktowi lub usłudze, czy też są inne osoby decyzyjne.

W kwestii pieniędzy 💸 chodzi o to, ile jest skłonny otrzymać kupując Twoje rozwiązanie.

Wreszcie priorytet dotyczy bezpośrednio rozpoczęcia wdrożenia Twojego rozwiązania u potencjalnego klienta.

Metoda BANT

Ta metoda jest bardzo klasyczna 👓 w kwalifikacji leadów BtoB. Jej akronim to skrót od:

  • Budżet: Jakim budżetem dysponuje Twój prospekt?
  • Władza: Jaka jest jego rola w podejmowaniu decyzji (czy jest ktoś inny wpływowy w firmie, kto jest decydentem?)?
  • Potrzeba: Czy Twój produkt lub usługa zaspokaja potrzebę prospekta?
  • Czas: Jaki jest harmonogram zakupu produktu lub usługi przez potencjalnego klienta?

W metodzie BANT budżetowi poświęca się szczególne miejsce. W istocie jest on czynnikiem wpływającym na ostateczną decyzję o zakupie.

Uznaje się, że trudno jest prowadzić prospecting biznesowy pytając bezpośrednio o budżet. Jednak za pomocą środków pośrednich można to zrobić. Zadaj swojemu prospektowi pytania pośrednie, takie jak: „Jakie rozwiązania wdrożyłeś wcześniej i jakie były Twoje koszty?”

Metoda BANT, mimo że była stosowana głównie w latach 60. ubiegłego wieku, nadal jest narzędziem strategii biznesowej. Wraz z cyfrową ewolucją, oczywiście, będzie ona również wymagała innowacji i ewolucji, aby dopasować się do Twojej własnej strategii.

Główną jej wadą ❌ jest z pewnością to, że okazuje się zbyt bezpośrednia podczas prospectingu, ponieważ w pierwszej kolejności mówi się o budżecie.

Metoda SPIN

Metoda ta została stworzona w latach 70-tych przez Neila Rackhama. Opiera się na fakcie, że zrozumienie potrzeb leadu jest niezbędne do sprzedaży. Zasada jest taka, że klient musi być wysłuchany 💖. Jest ona przeciwstawna do niektórych tradycyjnych technik marketingowych, które bywają agresywne w prospectingu. W metodzie SPIN są 4 główne atrakcje:

  • Sytuacja: musisz wiedzieć, jaka jest sytuacja potencjalnego klienta, abyś mógł ją skontekstualizować i uzyskać dokładne informacje. Polegamy na faktach, liczbach i statystykach, które dają nam ogólny obraz sytuacji.
  • Problem: zachęcasz potencjalnego klienta do przedstawienia swojego problemu, swojej potrzeby. Musisz zrozumieć ich punkty bólu 😢.
  • Implikacja: w odniesieniu do poprzedniego kroku, Twój prospekt uświadomi sobie konsekwencje swojego nieleczonego punktu bólu.
  • Need-Payoff: odpowiada to potrzebie prospekta, która ma być zaspokojona.

Metoda ta jest zawsze stosowana, ponieważ podkreśla wyraźne potrzeby Twoich prospektów.

Bazy danych BtoB do wykorzystania

Możesz skorzystać z bazy danych INSEE: baza danych SIRENE. Ta usługa zestawia firmy i ich informacje w małym pliku 28 milionów placówek (wystarczająco dużo, aby znaleźć swoje szczęście 🤗 i przy okazji stworzyć ładną bazę danych).

Aby móc z niej korzystać, wystarczy wejść na stronę data.gouv i pobrać to, czego potrzebujesz.

Nie chcesz korzystać z bazy danych SIRENE? Nie ma problemu, możesz również skorzystać z bazy danych LinkedIn. Jak to zrobić? Wpisujesz konkretną firmę lub stanowisko i wprowadzasz informacje, których potrzebujesz.

Baza danych prospektów BtoC

Tutaj sprawa robi się bardziej skomplikowana. Często po wpisaniu w pasku wyszukiwarki, baza danych BtoC, pojawia się propozycja zakupu lub wynajmu bazy danych. Czy to dobry pomysł 💡 ? Nie jestem pewien i zaraz wyjaśnimy dlaczego.

Istnieją firmy, które specjalizują się w zarządzaniu bazami danych i będą próbowały Ci je sprzedać. To prawda, że będziesz miał dostęp do gotowych danych, ale czy te dane będą pasowały do Twoich celów? Część z nich będzie pasowała do Twojej persony, ale nie będziesz miał w pełni wykorzystanych danych kwalifikowanych.

Jak wyjaśniono powyżej, pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, jest stworzenie swojej persony, aby po rozpoczęciu targetowania móc konwertować w najlepszym wydaniu 🤑. Jeśli masz nie-jakościowe dane, nie jestem pewien, czy można konwertować dobrze. Możesz zrobić kupno pliku klienta, ale radzimy, aby naprawdę dostosować swoje.

Więc jak to zrobić? Stwórz swój własny mały plik perspektyw i zacznij od swojej sieci. Możesz wykorzystać osoby, z którymi już wcześniej byłeś w kontakcie. Nie pomijaj żadnych szczegółów:

  • Nazwisko.
  • Imię.
  • Numer telefonu ☎️.
  • Adres e-mail.
  • Wymiany, które miałeś z tymi ludźmi…

Jeśli masz stronę internetową i możliwość wypełniania formularzy, wykorzystaj ją do pobierania danych.

LinkedIn również może być wykorzystany w tym czasie i będziesz miał możliwość skontaktowania się ze swoimi prospektami poprzez wiadomości (jeśli jesteś z nimi w relacji) lub jeśli należą do tej samej grupy co Ty.

Aktualizuj swoją bazę danych prospektów

Oczywiście, w miarę poszukiwań, Twoja baza potencjalnych klientów będzie się zmieniać. Zmienia się, ponieważ niektóre firmy zostaną zamknięte, inne zmienią sektor działalności lub po prostu przestaną Cię interesować. Dlatego konieczne jest czyszczenie i aktualizowanie swojej bazy klientów.

Co więcej, możesz również dodawać pola, jeśli w trakcie realizacji Twojej strategii, nowe informacje staną się dla Ciebie ważne.

Możesz również spróbować przeprowadzić testy A/B. Na dwóch plikach prospektów, można bardzo dobrze zrobić testowe mailingi określonego typu z pierwszym plikiem i wysłać inne e-maile do drugiej listy. Będziesz również uzyskać wgląd w to, co konwertuje 🤑 najlepiej w swoich kampaniach. Dzięki testom A/B chodzi o optymalizację Twoich strategii marketingowych.

Po co zakładać bazę prospektów?

Baza danych prospektów jest integralną częścią Twojej strategii marketingowej. I oczywiście, będziesz musiał ustalić cele do osiągnięcia, takie jak:

  • Średnia sprzedaż.
  • Faktyczne pozyskanie klientów.

Aby poznać te KPI, będziesz musiał wiedzieć, ilu prospektów stało się klientami. Czy zaczynasz rozumieć, dokąd zmierzam? Tak, więc będziesz potrzebował dobrej bazy danych klientów. Będziesz wiedział dokładnie, do ilu potencjalnych klientów się zwróciłeś, a następnie ilu z nich stało się klientami.

Jest to jedno z głównych narzędzi, bez którego nie będziesz mógł się obejść ☝️. Nie ma bazy danych klientów, nie ma klientów, nie ma klientów, nie ma biznesu – to proste.

Stworzenie bazy potencjalnych klientów jest integralną częścią lejka sprzedażowego. Nie wszyscy Twoi potencjalni klienci będą konwertować, a w miarę postępu lejka sprzedażowego, lista ta będzie się nieuchronnie kurczyć. Więc zrób to dobrze i zrób to dla dobra swojej firmy.

Ustawienie tego pozwoli Ci również dowiedzieć się więcej o Twoich klientach, a zrozumienie ich da Ci przewagę w byciu w stanie ich zadowolić 😃.

Jak pozyskać 1000 leadów na LinkedIn?

Jeśli chcesz dotrzeć do 1000 leadów, to powinieneś wiedzieć, że na LinkedIn jest to całkiem możliwe w bardzo prosty sposób dzięki Waalaxy. Oto jedna z taktyk.

Discover Waalaxy 🪐

Zróbmy to krok po kroku:

  • Zaloguj się na swoje konto LinkedIn i otwórz aplikację Waalaxy.
  • Wykonaj wyszukiwanie na LinkedIn. Tutaj wybrałem target 🎯 wszyscy CEO.

  • Pozwól, aby magia importu się wydarzyła.
  • Stwórz swoją kampanię prospectingową / wybierz sekwencję, która działa dla Ciebie.
  • Napisz i spersonalizuj wiadomość do swojego potencjalnego klienta.

  • Rozpocznij swoją kampanię.
  • Niczego więcej nie dotykaj.

Narzędzie zajmie się wysyłaniem wiadomości bez konieczności wykonywania jakichkolwiek czynności. Możesz wtedy skupić się na innych, ważniejszych zadaniach.

Dzięki Waalaxy, zaczynając od zera, możesz zacząć budować swoją listę potencjalnych klientów, mając już opracowane wszystkie potrzebne cechy. Co więcej, dzięki pulpitowi nawigacyjnemu, będziesz miał przegląd swoich działań.

Jeśli chcesz szukać osób, z którymi masz już relacje 💑🏽, to jest to samo, możesz bardzo dobrze rozpocząć kampanię e-mail 📧 też. Musisz tylko wybrać sekwencję, którą chcesz najbardziej lub tę, która pasuje do Twoich potrzeb.

Można bardzo dobrze również zdecydować się na prospecting na wielokanałowej dla swoich kampanii marketingowych.

Faq bazy danych prospecting artykułu

W tym artykule zobaczyłeś, jak stworzyć bazę danych prospektów BtoB i BtoC i dlaczego należy ją aktualizować. Wszystko to zaczynając od zera. Zebrane dane posłużą Ci do napędzania 🚀 Twojego biznesu w celu pozyskiwania nowych leadów.

Nasze wskazówki dotyczące zakładania pliku leadów

Pamiętaj, że kiedy zaczynasz, ważne jest, aby stworzyć swoją persona. Pomyśl o swoich kryteriach segmentacji. Twój typowy klient to osoba, która najprawdopodobniej kupi Twoje produkty. Nie ma co się powtarzać, ale skutecznośćkampanii marketingowej mierzy się trafnością jej targetowania 🎯.

Jako marketer, powinieneś stworzyć własną kartotekę klientów. Możesz go kupić lub wypożyczyć, ale my trzymamy się tego, że samodzielne budowanie kartoteki klientów będzie korzystniejsze dla Twojego biznesu, produktu czy usługi.

Możesz dostosować tę bazę danych w miarę upływu czasu. Będziesz mógł usuwać informacje, które są przestarzałe lub dodawać informacje, jeśli stanowią one wartość dodaną do kwalifikacji Twoich potencjalnych klientów.

Baza danych prospektów BtoB

Istnieje wiele sposobów na zbieranie danych w firmach B2B, szczególnie w przypadku strony rządowej poprzez bazę danych SIRENE. Informacje, których będziesz potrzebował do ABC swojego pliku prospektów są następujące:

  • Numery telefonów.
  • Sektor działalności firmy.
  • Maile 📧.
  • Osoby decyzyjne w firmie.
  • Nazwa firmy.
  • Jej obroty.
  • Jej kod naf…

Możesz dodać inne w zależności od informacji, których potrzebujesz. Pamiętaj, że w każdej chwili możesz zmodyfikować tę listę, aby zoptymalizować kwalifikację swoich danych.

Kartoteka klientów BtoC

Stworzenie kartoteki klientów B2C może zająć trochę więcej czasu (nawet jeśli istnieją listy już przygotowane i gotowe do wypożyczenia), ponieważ będziesz musiał zebrać dane docelowe, a następnie je zakwalifikować 💎.

Używanie plików z wypożyczalni, nawet jeśli niektóre z nich mają kryteria segmentacji, nie będzie opłacalne w dłuższej perspektywie.

Te, które powinny pojawić się w Twoich plikach prospectingowych?

  • Imię i nazwisko.
  • Adresy pocztowe (jeśli możesz je zdobyć).
  • Numery telefonów.
  • Ich adresy e-mail.
  • Wiek.
  • Płeć.
  • Status rodzinny…

Ponownie, wolne, aby przynieść informacje, których potrzebujesz, aby można zmaksymalizować 💰 swoje prospecting.

Wniosek

Budowanie kartoteki klientów zajmie Ci czas i nie będzie zoptymalizowane, jeśli nie będziesz miał odpowiednich narzędzi. Nie zapomnij o swoich docelowych danych demograficznych 🎯 abyś mógł mieć lepsze wskaźniki konwersji.

Możesz użyć bardzo prostych narzędzi, takich jak Excel (masz wspomnienia z direct mail też?) lub możesz użyć bardziej zaawansowanych narzędzi, takich jak Waalaxy, oprogramowanie, które pomoże Ci w automatyzacji marketingu, aby jak najlepiej pomóc Ci w prospekcie.

W każdym przypadku nie zapominaj, że to właśnie dzięki temu będziesz mógł obliczyć swój zwrot z inwestycji (ROI) i wiedzieć, czy osiągnąłeś swoje cele, czy nie.

Tak więc teraz wiesz już wszystko o bazie danych prospectingowych. Rozkręć swój biznes 🚀.

5/5 (234 votes)

Convert more leads into clients with these 7 secret B2B prospecting messages 🚀

Enter your first name and email address  to receive the 11 page digital book now:

Where do we have to send it now?