Stratégie de prospection b2b [Etude statistique]

Published by Camila on

Strategie de prospection b2b
11 minutes
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L’année dernière, nous avons utilisé ProspectIn pour découvrir la meilleure technique d’optimisation pour améliorer votre stratégie de prospection b2b sur LinkedIn. Et nous n’avons pas été déçus des résultats ! 🧐

Cette année, nous avons recréé les campagnes afin de voir si c’était différent en utilisant notre nouvel outil de prospection : Waalaxy. 🌌

Saviez-vous que LinkedIn génère 80% des leads B2B? C’est pourquoi nous avons réalisé cette étude pour 2021 également. 👍 Découvrez plus dans notre guide de prospection !

Quels sont les titres de poste qui ont les meilleurs taux d’acceptation ? Est-il préférable d’utiliser une longue note de connexion ou de la garder courte ? Ou encore, est-il nécessaire d’envoyer une note ? Faut-il faire un message de suivi ? 🤷

Découvrez toutes les réponses ici. 👇

 

Pourquoi optimiser ma stratégie de prospection b2b sur LinkedIn ?

Lorsque vous faites de la prospection commerciale en général, vous allez manipuler beaucoup de données pour trouver de nouveaux clients, créer les messages de suivi, etc. ce qui peut être un peu débordant !

busy Spongebob GIF

 

En utilisant un logiciel d’automatisation, vous allez pouvoir réaliser vos campagnes de génération de leads sur des centaines voire des milliers de prospects en même temps. 💪

Vous pouvez utiliser des techniques, comme celle que nous utilisons ici, qui est le test A/B pour voir quel message ou quelle approche fonctionne le mieux sur votre cible commerciale. 🎯

Vous pouvez analyser les résultats facilement dans le tableau de bord, et vous pouvez comparer votre métrique de performance, chaque semaine ou chaque mois pour voir votre amélioration et faire les ajustements nécessaires.

De plus, vous pouvez utiliser une base de données qualifiée de prospects, que vous pouvez même partager avec votre équipe commerciale pour éviter tout doublon. Et vous pouvez voir l’historique des actions, afin d’éviter de contacter vos prospects plusieurs fois.

Ça a l’air génial, non ? 🤩

 

Find out more 🔥

 

Comment optimiser votre stratégie marketing b2b sur LinkedIn ?

Je dirais que la première chose à faire est d’optimiser votre profil LinkedIn, comme expliqué dans ce merveilleux article! ⚡️

perfect Nick Jonas GIF

 

Il existe plusieurs façons d’optimiser votre activité de prospection sur LinkedIn. Gardez à l’esprit, que votre profil est la première chose que les prospects veront sur vous. Vous devez le considérer comme l’équivalent de votre landing page, utilisez-le pour attirer l’attention de votre prospect ! 👀

Voici une vue rapide d’un profil LinkedIn optimisé:

  • Il dispose d’une bannière actualisée,
  • Une photo de profil professionnelle,
  • Et un titre de poste accrocheur.

banniere LinkedIn

 

Une fois que c’est fait, on peut passer aux choses sérieuses. 🤓

Quand on parle d’optimisation, il y a des éléments que l’on peut mesurer statistiquement, mais il y a aussi des éléments non mesurables.

Par exemple, nous ne pouvons pas évaluer si le contenu d’une demande de connexion est réussi ou non. Cependant, nous pouvons mesurer des éléments comme, la taille du message, l’influence de la personne, etc. en vérifiant le taux d’acceptation de votre demande de connexion sur LinkedIn. 💯

Il est impossible de mesurer quantitativement la qualité de votre copywriting car chaque message de prospection est différent. Nous pouvons au mieux étudier les modèles, comme les messages de suivi, qui fonctionnent le mieux. 👌

 

Résultats de l’étude : message de connexion sur LinkedIn

Cette étude a été réalisée pour vous montrer comment fonctionne une méthode de prospection sur LinkedIn, en utilisant l’automatisation avec l’appli Waalaxy. 👽

En fait, c’était très facile ! 🙌

Tout d’abord, nous avons exporté 300 prospects sur 6 comptes différents, donc un total de 1800 profils ont été exportés à partir de différentes recherches LinkedIn, et dans leur CRM. De là, nous avons pu les taguer, afin de les répartir en 3 groupes différents :

  • 100 ont été marqués comme demande d’envoi avec une “note longue” (300 caractères) + un message de remerciement par la suite,
  • 100 ont été marqués comme demande d’envoi avec une “note courte” (moins de 150 caractères),
  • 100 ont été simplement marqués comme demande d’envoi sans note.

Cette étape était importante pour rendre les messages aussi personnalisés que possible. 💌

 

1. Quels sont les titres de poste qui se transforment le plus sur LinkedIn ?

Hypothèse

Pour générer des leads sur LinkedIn, l’un des premiers éléments que les gens voient après votre prénom et votre nom est votre “titre”, c’est-à-dire votre poste. 🧐

job title LinkedIn profile

Il semble donc exact de penser que les titres de poste peuvent avoir une influence dans les performances de prospection d’un individu. Qu’il s’agisse du taux d’acceptation des notes de connexion ou du taux de réponse aux messages de relance.

Voici les titres que nous avons analysés :

  • “Directeur”,
  • “Fondateur”,
  • “Rédacteur SEO”,
  • “Business Developer”,
  • “Vendeur”,
  • “PDG”.

Ainsi, nous avons analysé 6 titres de postes très populaires sur LinkedIn, afin de découvrir les profils les plus performants. 💪

Ce sont les taux d’acceptation des demandes de connexion :

  • “Directeur” 30.33%,
  • “Fondateur” 30%,
  • “Rédacteur SEO” 40.33%,
  • “Business Developer” 44.33%,
  • “Vendeur” 52%,
  • “PDG” 32%.

Dans ce cas, il semble que le profil de Vendeur soit plus accepté que le profil de Directeur, Fondateur ou PDG. 👀

Comparaison des profils

En fait, le taux d’acceptation moyen des demandes de connexion est de 38%, mais certains profils sont au-dessus de la moyenne et d’autres en dessous. 😬

Les profils “PDG”, “Fondateur” et “Directeur” et sont donc en dessous de la moyenne, tandis que les profils “Business Developer”, “Vendeur” et “Rédacteur SEO” sont au-dessus.

Stratégie de prospection b2b : Que pouvons-nous conclure ?

Plus précisément, nous avons utilisé le scénario “Neptune” (ex “Breaking Bad”) : pour voir le taux de réponse aux messages d’une démarche de prospection avec une “demande de connexion” + “message” :

lead generation funnel

Cela représente au nombre de réponses que vous pouvez attendre dans une campagne de prospection avec de nouveaux prospects, lorsque vous n’êtes pas connecté sur LinkedIn. 🤝

Par ailleurs, nous disposons de 2 indicateurs de performance “taux d’acceptation” et “taux de réponse”, pour mesurer une performance différente. Il sera nécessaire de regarder ces différents indicateurs en fonction du cas d’utilisation.

Par exemple, si votre objectif est de développer votre réseau social et d’avoir une grande quantité de connexions sur LinkedIn, sans vous concentrer spécifiquement sur le lead gen, alors l’indicateur qui nous intéressera est le taux d’acceptation des demandes de connexion.

Dans ce cas, le profil “Vendeur” sera le profil le plus performant. 😄

Si vous souhaitez mener une campagne LinkedIn pour l’acquisition de leads, sur des personnes avec lesquelles vous êtes probablement déjà connecté, et que vous souhaitez augmenter votre taux de réponse, alors vous devrez vous pencher sur cet indicateur.

Dans ce cas, un profil neutre comme “Rédacteur SEO” sera le plus efficace. 😎

Enfin, si vous souhaitez mener une campagne marketing avec un scénario tel que “Neptune” dans Waalaxy, et que vous voulez maximiser votre taux de conversion, alors le profil “Business Developer” sera le plus adapté.

Limites sur LinkedIn

Vous pensez peut-être : “Génial, il ne me reste plus qu’à changer l’intitulé de mon poste pour améliorer mes efforts de prospection. Si je veux maximiser mon taux d’acceptation, j’utiliserai le titre de Vendeur, et lorsque je voudrai convertir mes prospects par message, je changerai mon profil pour celui de Business Developer!” 🤔

Mais attention, il est vrai qu’avoir un profil “PDG” dans son réseau peut sembler très attractif, mais il est possible que le profil “Vendeur” obtienne plus de réponses simplement parce que la qualité de leurs messages convertit davantage.

Il ne suffit pas de changer l’intitulé du poste LinkedIn pour avoir de bons taux de conversion, il faut aussi envoyer des messages de qualité et du contenu de valeur à vos prospects. Malheureusement, c’est quelque chose qui est difficile à quantifier, donc cela dépend de la façon dont vous utilisez vos “pouvoirs” haha ! 😇

yoda pouvoirs GIF

 

2. Quelle taille de message de connexion obtient le meilleur taux de réponse sur LinkedIn ?

Hypothèse

Vous vous demandez peut-être si vous devez envoyer un long message ou un court message de connexion ? Eh bien, nous avons trouvé la réponse pour vous. 👌

Le cerveau humain est capable de déterminer si un message va être ennuyeux ou non, quelques secondes après l’avoir regardé. De même, vos prospects n’ont pas le temps de lire de longs messages. Dès qu’ils voient un long message, cela les rebute immédiatement. 😴

C’est pourquoi nous partons du principe qu’un message court améliorera votre taux d’acceptation par rapport à un message plus long. 💥

Lorsqu’il s’agit de vendre ou de convaincre, un message court et percutant avec un appel à l’action clair est plus efficace qu’un bloc de 1000 mots illisibles.

Mais maintenant, nous avons les chiffres pour le prouver. Les résultats sont irrévocables. 😮

Résultats

Nous avons analysé les taux moyens d’acceptation des deux messages de connexion :

  • Notes de moins de 150 caractères : 38.66%,
  • Notes de 300 caractères : 31.66%

Taux d’acceptation moyen avec une note pour chaque profil, du plus bas au plus élevé : 📈

  • “Fondateur” 25%,

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

  • “Directeur” 26%,

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

  • “PDG” 31%,

acceptance rate lead gen

 

 

 

 

 

  • “Rédacteur SEO” 37.5%,

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

  • “Business Developer” 41.5%,

acceptance rate

 

 

 

 

 

  • “Vendeur” 50%.

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

Conclusion

Les messages de connexion de moins de 150 caractères ont un taux de réponse +7% plus élevé que les messages de 300 caractères, c’est tout simplement ÉNORME ! 🤯

La conclusion est irrévocable. Si vous voulez maximiser le taux d’acceptation de vos messages, faites court. Prenez votre message de prospection, puis coupez-le en deux. 👏

300 caractères, ce n’est pas beaucoup, croyez-moi. Vous devez aller à l’essentiel. Accroche. Proposition de valeur. Appel à l’action. 🔥

 

3. Faut-il envoyer une demande d’invitation sur LinkedIn avec ou sans note ?

Hypothèse

Il y a un peu moins d’un an, nous vous expliquions dans cette étude qu’il était préférable d’envoyer votre demande d’invitation sans note si vous vouliez maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion sur LinkedIn.

Les résultats de cette étude semblaient contre-intuitifs. Il est certain que l’envoi d’une note personnalisée devrait optimiser le taux d’acceptation. 🤨

Cette étude s’est basée sur 1 800 demandes de connexion.

Résultats

Les résultats obtenus vont dans le même sens que notre étude d’il y a un an : si l’objectif est de maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, il est préférable d’envoyer une demande de connexion sans note. 😅

  • Le taux d’acceptation des demandes de connexion sans note : 44%,
  • Le taux d’acceptation des demandes de connexion avec une note : 35%.

Taux d’acceptation sans note pour chaque profil, du plus bas au plus élevé : 📈

  • “PDG” 34%,

acceptance rate lead

 

 

 

 

 

 

 

    • “Directeur” 39%,

    acceptance lead

     

     

     

     

     

     

     

    • “Fondateur” 40%,

    acceptance rate lead

     

     

     

     

     

     

     

    • “Rédacteur SEO” 46%,

    acceptance lead

     

     

     

     

     

     

     

    • “Business Developer” 50%,

    acceptance lead gen

     

     

     

     

     

     

     

    • “Vendeur” 56%.

    acceptance lead gen

     

     

     

     

     

     

     

    Conclusion et limites

    Si vous souhaitez uniquement maximiser le taux d’acceptation de vos demandes de connexion, il semble préférable d’envoyer une demande de connexion sans note, les résultats montrent +9% de taux d’acceptation. 👍

    Mais lorsqu’il s’agit d’actions de prospection, il peut être intéressant de lire les résultats différemment. En effet, lorsque vous choisissez de présenter votre offre ou votre service dès votre note de connexion, votre taux d’acceptation sera certes réduit, mais les personnes qui acceptent votre invitation seront peut-être plus enclines à s’intéresser à votre offre lorsqu’elles recevront votre message de prospection ciblée. ✍️

    Par ailleurs, le taux d’acceptation plus faible de la demande de mise en relation avec une note par rapport à la demande de mise en relation sans note peut s’expliquer par le fait que les personnes qui reçoivent une demande de connexion jointe à un message pour prospecter préfèrent ne pas accepter la demande, de peur d’être prospectées ultérieurement. 🤐

    Il est possible qu’une demande de connexion accompagnée d’une note qui ne vise pas à promouvoir un produit ou un service, mais qui est formulée de manière à optimiser le taux d’acceptation, conduise à un taux d’acceptation plus élevé que celle sans note.

     

    En résumé

    Dans cet article, nous avons vu pourquoi il est important d’optimiser sa prospection directe sur LinkedIn. Nous avons vu que différentes statistiques concernant les messages LinkedIn et les demandes d’invitation nous permettaient de tirer des conclusions sur l’optimisation des résultats de la prospection de nouveaux clients. ⚡️

    • Nous avons vu que certains profils transforment mieux que d’autres, mais qu’il s’agit de profils différents selon le cas d’utilisation.
    • Les messages courts de moins de 150 caractères sont SIGNIFIQUEMENT plus performants que les messages plus longs.
    • Il est préférable de se limiter à un seul message de suivi pour garder un équilibre sain entre un taux de réponse souhaitable et des pratiques de prospection active raisonnables.
    • Il est préférable d’envoyer une demande d’invitation sans note pour maximiser vos chances d’être accepté.

    J’espère que cet article vous a été utile. 🤗 N’oubliez pas qu’il s’agit de données statistiques et que votre cas individuel peut être différent !

     

    Discover Waalaxy 🪐

     

    N’hésitez pas à me joindre sur LinkedIn pour discuter davantage sur votre technique de prospection b2b, j’aimerais entendre les vôtres ! 😉

     

    FAQ Stratégie de prospection b2b

     

    Comment automatiser la stratégie de prospection b2b ?

    La meilleure façon de le faire est d’utiliser Waalaxy, notre outil multicanal, bien sûr ! 💫

    Non, mais vraiment, une partie du succès de ProspectIn et maintenant de Waalaxy, est que nous avons utilisé nos propres outils pour automatiser la prospection sur LinkedIn et d’autres canaux comme les emails. 🔥

    Il vous permet d’automatiser votre stratégie de prospection b2b en des étapes très simples, comme la création de séquences sur LinkedIn et l’ajout d’email de prospection pour soutenir votre stratégie commerciale. Le CRM Waalaxy est complètement sûr, si vous respectez nos quotas quotidiens et n’utilisez pas d’autres outils d’automatisation en même temps. 😋

    Waalaxy permet donc d’automatiser de manière simple la prospection sur LinkedIn, notamment grâce à la fonctionnalité de campagne. Cette fonctionnalité clé de Waalaxy permet d’envoyer des séquences d’actions telles que la visite de profil, le suivi de profil, la demande de connexion ou le message.

     

    dashboard waalaxy

     

    Par conséquent, vous pouvez combiner des scénarios LinkedIn avec une campagne d’emailing afin de partager différents contenus avec vos prospects. Faites en sorte que les interactions LinkedIn soient plus courtes, et surtout pour avoir une discussion directe avec vos clients potentiels. 🤓

    D’autre part, l’utilisation de mailing peut compléter l’entonnoir marketing en leur envoyant des informations plus complexes, comme des newsletters ou votre catalogue PDF détaillé, votre proposition, etc.

    L’idée est de couvrir un maximum de canaux pour convertir davantage ! 💯

     

    Top 5 stratégie de prospection b2b

    Voici 5 stratégies qui ont fait leurs preuves pour nous :

    Plus 5 conseils supplémentaires :

    • Réutilisez les stratégies qui ont fonctionné l’année précédente.
    • Utilisez toujours la personnalisation dans vos communications.
    • Utilisez une stratégie de référencement pour optimiser vos taux de conversion.
    • Automatisez toujours ce qui prend trop de temps.
    • Utilisez l’optimisation UX pour dynamiser votre site web.

    Ce ne sont là que quelques-unes des techniques de génération de prospects que nous utilisons chez Waapi. Nous avons donc pensé partager nos connaissances avec vous ! 💙

    Maintenant, vous en savez plus sur la stratégie de prospection b2b en 2021, et comment améliorer votre portée sur LinkedIn en utilisant des optimisations simples de votre processus. 👌

    Categories: ProspectionWaalaxy

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