Génération de leads BtoB : définition et 12 méthodes pour réussir !

Conquérir le marché professionnel, c’est tout un art ! Surtout quand il s’agit de génération de leads BtoB.

Trouver des prospects qui en même temps ont un besoin, et un budget pour ce que vous proposez, peut s’avérer aussi complexe qu’une partie d’échecs.

Cependant, si vous jouez bien vos cartes 🃏, cette étape devient une opportunité en or pour dynamiser vos ventes et booster votre rentabilité. 📈

Dans cet article, nous allons lever le voile ⛵️ sur les mystères de la génération de leads BtoB (ou B2B).

Que vous fassiez vos premiers pas ou que vous soyez déjà un maître dans l’art de la génération de leads BtoB, préparez-vous à recevoir une panoplie de conseils pratiques et des exemples à suivre pour propulser vos résultats. 🚀

Définition de la génération de leads BtoB

La génération de leads BtoB est un processus par lequel une entreprise identifie et lance l’intérêt d’autres entreprises pour ses produits ou services, en vue de développer des opportunités de vente.

Il implique de reconnaître et de cibler des entreprises potentielles, de qualifier ces leads en évaluant leur pertinence et leur potentiel de conversion en clients…

Et, surtout, d’utiliser diverses stratégies de marketing et de vente, telles que l’emailing, le contenu web ou encore le référencement et stratégie SEO, afin d’attirer 🧲, d’engager et de générer des prospects.

Pour quel type d’entreprise s’adresse la génération de lead ?

Eh bien, la génération de leads s’adresse principalement aux entreprises dans le domaine du B2B (Business to Business), elles peuvent être de différents types :

• 🔵 Fabricants et distributeurs.
• 🟣 Technologie et logiciels.
• 🔵 Services financiers et d’assurance.
• 🟣 Fournisseurs de solutions et services professionnels.

Sachez toutefois que la génération de leads BtoB est moins courante dans les secteurs directement orientés vers les consommateurs finaux, comme le commerce de détail ou encore les services de restauration. 👀

Les bases de la prospection en ligne

Posséder un site est un bon début, mais générer et acquérir des leads est encore mieux. Afin de vous démarquer de la concurrence, l’un des principaux rouages de la génération de leads est l’inbound marketing.

La crédibilité de votre entreprise repose en partie sur l’image que vous en donnez. Même si vous avez opté à juste raison pour une stratégie multicanale, optimisez vos profils sur tous les canaux, si vous ciblez 🏹 un marché BtoB.

Le contenu partagé doit être impeccable. Ne produisez pas juste pour produire, proposez de la qualité. ⭐️

Vous susciterez ainsi l’engagement sur les réseaux sociaux et améliorerez la visibilité de vos publications. Ça demande du travail, mais les résultats sont au rendez-vous.

Si vous vous lancez dans la prospection digitale, tout miser sur l’inbound marketing serait une erreur. Utilisez aussi l’outbound marketing, cela vous permettra d’entrer en contact et de générer des prospects qualifiés.

Que faire avant de penser « génération de prospects » ?

Il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs. Avant de vouloir faire de la génération de leads BtoB, vous devez vous demander si tout est au point de votre côté : 👇🏼

• 1️⃣ Avez-vous un bon product market fit ?
• 2️⃣ Avez-vous déterminé vos personas ? Savez-vous ou les trouver ?
• 3️⃣ Avez-vous créé un tunnel de vente qui vous permet d’aller de la génération de prospect jusqu’au lead nurturing de clients ?

Si ces termes vous paraissent encore flous, c’est que vous n’êtes pas totalement prêt pour la génération de prospects ; il faut d’abord vous concentrer sur votre stratégie de marketing digitale.

Les bases de la génération de leads qualifiés

La génération de prospects est une première étape importante dans le tunnel de vente. Celui-ci doit être bien pensé afin d’accompagner le prospect jusqu’à l’achat. La prospection vous permet de trouver votre public et de commencer à établir un lien avec lui.

Pour fluidifier le processus de vente, vos commerciaux doivent pouvoir s’appuyer sur une liste de prospects.

Deux piliers fondamentaux régissent la génération de prospects : 👇🏼

• L’identification.
• La qualification des prospects.

Afin de définir vos critères de qualification, vous devez prendre en compte le budget, le pouvoir d’achat et le besoin par rapport au produit que vous proposez, ensuite, vous allez pouvoir générer des prospects et les qualifier en fonction de leurs actions.

• 🌨️ Froid : Il n’a pas l’air intéressé.
• ☁️ Tiède : Il a besoin d’être convaincu de la pertinence de ce que vous proposez.
• ☀️ Chaud : Il est intéressé par ce que vous proposez.

Certains utilisent également le terme de lead scoring : le score avance en fonction des actions du prospect dans le processus d’achat.

Comment réaliser un tunnel de conversion digital ?

Le tunnel de conversion correspond à toutes les étapes par lesquelles votre prospect passe ou peut passer. Chaque entreprise ou site a un tunnel de conversion qui lui a propre et définie dans la stratégie marketing, les étapes par lesquelles le prospect va passer. ✨

Généralement, ce tunnel est composé de 4 étapes clés :

• 1️⃣ Attirer le client (c’est l’objectif de la génération de leads BtoB).
• 2️⃣ Personnaliser leur expérience.
• 3️⃣ Convertir.
• 4️⃣ Fidéliser.

Pour chacune de ces étapes, différents canaux sont possibles.

Pourquoi la génération de leads BtoB est-elle importante ?

Sans plus tarder, voici 5 raisons de faire de la génération de leads BtoB :

• 1️⃣ Développement du pipeline de ventes : sans flux constant de nouveaux leads, une entreprise B2B peut avoir du mal à maintenir et à augmenter ses ventes.
• 2️⃣ Croissance et expansion des entreprises : réaliser des ventes immédiates, mais aussi d’établir des relations à long terme.
• 3️⃣ Meilleure compréhension du marché : cibler les efforts de marketing et de vente sur les prospects les plus prometteurs.
• 4️⃣ Avantage concurrentiel : identifier et saisir des opportunités plus rapidement que leurs concurrents.
• 5️⃣ Durabilité à long terme : assure un apport régulier de nouveaux clients.

Vous savez maintenant pourquoi la génération de leads BtoB est essentielle. Pour lancer votre stratégie, il faudra avoir bien défini certains prérequis en amont.

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Les prérequis d’une stratégie de génération de leads BtoB

1) Qui sera votre prospect idéal ?

La définition du public cible pour la stratégie de prospection BtoB est une étape cruciale qui nécessite une compréhension approfondie de qui seront vos clients idéaux !

Ce public cible est constitué d’entreprises ou de professionnels qui bénéficieraient le plus de vos produits ou services.

Pour les identifier, vous pouvez définir :

• 🟣 La taille de l’entreprise.
• 🔵 Le secteur d’activité.
• 🟣 La géographie.
• 🔵 Les besoins spécifiques.
• 🟣 Les défis auxquels ils font face.

2) Comment collecter des données fiables pour la génération de leads BtoB ?

La collecte de données fiables est essentielle pour la génération de leads BtoB, et tout autant afin de guider les décisions stratégiques et optimiser les opérations commerciales. 👀

Pour cela, il est important de mettre en place des méthodes de collecte systématiques et de s’appuyer sur des sources crédibles.

Utilisez des outils technologiques avancés, comme les logiciels de CRM (Customer Relationship Management), qui permettent de suivre les interactions avec les clients et de recueillir des informations précieuses. 😇

Les enquêtes et les feedbacks directs des clients sont également des moyens efficaces de collecter des données pertinentes. 📊

Toutefois, assurez-vous que vos méthodes de collecte de données respectent la législation en vigueur, notamment le RGPD pour la protection des données personnelles.

Sinon, gare à vos fesses ! 😲

12 stratégies de génération de leads BtoB

Les prospects sont des clients potentiels, générer des prospects veut dire obtenir de nouveaux contacts dans le but de les transformer en clients. 🚀

La génération de leads BtoB peut se faire par le biais de différents canaux pour augmenter l’intérêt autour d’un produit ou d’un service.

C’est parti pour 7 stratégies ! 🚀

1) Le marketing sortant, pour la génération de leads BtoB

L’outbound marketing, comme on le disait juste au-dessus, c’est une technique de vente plus directe qui vous mène à contacter directement votre prospect sans attendre qu’il vienne à vous. Les bases de l’outbound marketing sont :

• 🎯 Le ciblage.
• 💬 La publicité.
• 💻 Le scrapping.
• 🥶 Le Cold Email.

La publicité s’est développée sur internet au fil des années : LinkedIn Ads, YouTube Ads, Google Ads, AdSense… Elle se veut de plus en plus précise, mais aussi de plus en plus prisée, car beaucoup d’entreprises se battent pour un espace publicitaire.

Quant au scrapping et au Cold email, ce sont des techniques marketing de génération de leads BtoB (et BtoC) très récentes.

Avant, il s’agissait d’aller démarcher en faisant du porte-à-porte, puis avec la digitalisation, on a commencé à acheter des bases de données pour pouvoir contacter ces personnes par email. 👀

Maintenant, pour les stratèges les plus affûtés, il est possible de scraper (gratter) des données en ligne et d’ajouter ces prospects directement dans une campagne de prospections de Google email. 😇

Bien sûr, l’enjeu principal est encore une fois d’avoir une bonne segmentation pour contacter les bonnes personnes et de leur délivrer le bon message afin de les convaincre. 💪🏼

2) Chat sur votre siteweb, pour la génération de leads BtoB

Le chat en direct œuvre comme un levier puissant pour de génération de leads BtoB. Il offre la possibilité de dialoguer instantanément avec vos visiteurs, de répondre à leurs interrogations, de fournir de la valeur et de les inciter à l’action.

Mais ce n’est pas tout, voici pourquoi nous vous conseillons de l’intégrer dans votre stratégie de génération de leads BtoB :

• 1️⃣ Amélioration de l’engagement client : permet une communication instantanée avec les entreprises et les prospects.
• 2️⃣ Réponse rapide aux questions : offre une plateforme pour répondre rapidement à leurs questions, facilitant ainsi le processus de prise de décision.
• 3️⃣ Augmentation des taux de conversion : les visiteurs qui obtiennent les réponses à leurs questions en temps réel sont plus susceptibles de réaliser une action.
• 4️⃣ Avantage compétitif : une entreprise B2B peut se démarquer de la concurrence, car cela montre un engagement pour le service client et une volonté d’améliorer les interactions et la satisfaction client.

D’accord ! Mais, comment le mettre en place ? 🤔

Eh bien, tout d’abord, il faut choisir la bonne plateforme ! Il existe de nombreuses solutions, telles que Intercom, Drift ou encore LiveChat.

Par exemple, chez Waalaxy 👽, nous utilisons Intercom. Voici à quoi cela ressemble ! ⬇️

Ensuite, formez vos équipes pour qu’ils deviennent experts sur l’outil, mais également sur les différentes techniques de vente.

Enfin, définissez vos différents objectifs 🎯 et KPI (on en parle plus bas), c’est-à-dire ce que vous souhaitez accomplir avec (par exemple, améliorer le service client ou encore augmenter des leads).

J’allais oublier, le plus important, c’est de personnaliser l’expérience ! Qu’est-ce que j’entends par là ?

Eh bien, n’hésitez pas à personnaliser l’interface pour qu’elle corresponde à l’image de marque de votre entreprise, en configurant, par exemple, des messages de bienvenue automatiques pour engager les visiteurs dès leur arrivée. 💟

3) Le marketing entrant, pour la génération de leads BtoB

L’outbound marketing consiste à aller chercher les clients potentiels en les appelant, en faisant du mailing ou en les démarchant d’une manière ou d’une autre.

L’inbound marketing, à l’inverse, consiste donc à faire venir le prospect, souvent en gagnant son attention. Jusque-là, ça ressemble à la définition du content et stratégie marketing.

Mais, l’Inbound va au-delà du content marketing 🚀 :

C’est l’ensemble du processus allant du premier contact avec votre marque jusqu’à la conversion puis le processus d’amélioration et de répétition du process.

Autrement dit, l’Inbound marketing englobe l’ensemble des moyens permettant d’attirer des clients potentiels et les convertir grâce à ces différents moyens.

4) Les sites d’avis en ligne, pour la génération de leads BtoB

Les sites d’avis occupent une place stratégique dans la génération de leads BtoB. Ils offrent une opportunité en or pour assoir votre crédibilité, collecter des témoignages et vous faire découvrir par des prospects en quête de solutions telles que les vôtres.

Mais ce n’est pas tout, voici quelques autres raisons d’y être présent :

• 🥇 Construction de la crédibilité et de la confiance : les prospects sont plus aptes à faire confiance à une entreprise avec des avis positifs, car ils reflètent les expériences vécues par d’autres clients.
• 🥈 Amélioration du SEO : les moteurs de recherche mettent en avant le contenu frais et pertinent, et les avis clients peuvent aider à cela.
• 🥉 Augmentation de la visibilité et de l’engagement : cela conduit à une augmentation du trafic web et à un taux d’engagement et de conversion plus élevé.

Bon, maintenant que vous savez pourquoi il faut vous inscrire sur les plateformes d’avis, on fait comment ? 🤔

Eh bien, commencez d’abord par identifier les sites d’avis les plus pertinents pour votre secteur. Profitez des plateformes comme Capterra ou encore Trustpilot pour collecter des avis et booster votre visibilité. 🚀 Les avis positifs des utilisateurs vous aideront dans la génération de leads BtoB (et/ou BtoC).

Ensuite, vous n’avez plus qu’à créer votre profil, encourager les clients, mettre des avis via des emails post-achat, ou encore des incitations légères et surtout, le plus important, répondez aux avis, même aux mauvais ! ⭐️

5) Création de contenu, pour la génération de leads BtoB

Pensez toujours à vos prospects, le contenu doit matcher 💟 avec leurs besoins, leurs problèmes et leurs intérêts.

Voici des idées de types de contenu pour votre génération de leads BtoB :👇🏼

• Étude de cas.
• Articles de blog.
• Infographies.
• Livres blancs.
• Webinaires.

Petite astuce du chef, pensez à y inclure des CTA (appels à l’action), c’est important pour attirer vos leads. 🧲

6) Les réseaux sociaux, pour la génération de leads BtoB

Pourquoi utiliser les réseaux sociaux ? Voici les raisons :

• Contenu de qualité et engagement ➡️ publiez du contenu qui apporte de la valeur à votre audience.
• Choisir les plateformes adaptées ➡️ identifiez les plateformes où votre public cible est le plus actif.
• Publicité ciblée ➡️ utilisez les options de publicité ciblée offertes par les réseaux sociaux pour atteindre des segments spécifiques de votre audience.
• Réseautage actif ➡️ engagez-vous activement avec d’autres comptes.
• Suivi des tendances et hashtags pertinent ➡️ restez à jour avec les tendances de votre industrie et utilisez des hashtags pertinents.
• Analyse et mesure des performances ➡️ utilisez des outils d’analyse pour suivre les performances de vos campagnes et publications.
• Consistance et fréquence ➡️ soyez cohérent dans votre présence sur les réseaux sociaux.

7) Créer une communauté Facebook, pour la génération de leads BtoB

Facebook reste un géant inébranlable pour la génération de leads BtoB. Il s’agit d’un espace idéal pour élargir votre audience, engager activement vos prospects et en apprendre davantage sur eux.

Qu’il s’agisse de : ⬇️

• 🔵 La création d’une page dédiée à votre entreprise.
• 🔵 La constitution d’une communauté de marque.
• 🔵 Un groupe privé pour connecter.
• 🔵 Offrir du contenu exclusif.
• 🔵 Renforcer la fidélité.

Par exemple, nous avons un groupe Facebook où les utilisateurs peuvent poser et répondre aux questions entre eux ! ⬇️

Facebook est un outil à exploiter sans modération. 📈

8) Les publicités sur Facebook, pour la génération de leads BtoB

Faire du marketing sur Facebook avec les publicités, eh bien, précision et efficacité sont les maîtres-mots pour les stratégies de génération des leads BtoB.

Elles permettent un ciblage pointu 🔪 de votre audience, l’intégration de formulaires de contacts et l’évaluation précise de vos retours sur investissements.

Facebook n’est pas le seul endroit où vous pouvez utiliser la publicité. En effet, vous pouvez également faire de la publicité via Google Ads et LinkedIn Ads.

9) LinkedIn, pour la prospection et génération de leads BtoB

LinkedIn est la plateforme professionnelle par excellence et ouvre un champ de possibilités pour les leads B2B. Si votre société est tournée vers le B2B, ce réseau social n’est pas juste essentiel, mais incontournable ! 😱

C’est une mine d’or de profils qui permet aux professionnels d’entrer en contact, de se constituer un réseau.Il s’agit donc d’un choix stratégique si vous souhaitez générer des prospects. Toute entreprise doit communiquer là où se trouvent ses clients. 📍

Ça tombe bien, car c’est également une plateforme pour diffuser du contenu de qualité, animer des groupes, participer à des événements professionnels, envoyer des invitations ciblées… Et, aussi pour utiliser des outils comme Waalaxy pour repérer et approcher les prospects de choix. 🚀

L’avantage du réseau social professionnel est que vous n’avez pas besoin de l’email de vos prospects. Or, nous parlons de prospection, et donc de nouveaux clients.

Contrairement à l’emailing, qui perd d’ailleurs en efficacité sur le long terme, la prospection via LinkedIn a un taux de lecture des messages bien meilleure.

10) Outil de prospection, pour automatiser la génération de leads BtoB

Utiliser un outil de prospection gratuit vous permettra d’une part d’automatiser la génération de leads, mais aussi de contacter facilement vos prospects. Les outils les plus récents vous aident à contacter une centaine de personnes par jour. 📆

Avec Waalaxy, vous pouvez même effectuer cette opération en 10 minutes, et ce, gratuitement chaque mois si vous souscrivez à l’offre freemium. Le suivi de vos KPI est facile et vous pouvez dire adieu à Excel. 🛸

Une prospection efficace est avant tout une prospection modulable et facile à adapter. Un CRM de prospection automatisée vous permet de sélectionner des scénarios de prospection afin de mieux les adapter à vos cibles. La génération de prospects ne peut pas se faire sans l’étape du ciblage.

Pour mettre en place une prospection efficace, vous devez : 👇🏼

• Bien cibler vos prospects,
• Travailler la prise de contact en personnalisant votre message de prospection,
• Répondre aux messages en suivant la méthode AIDA.

Un outil de prospection doit avant tout être facile à utiliser et efficace. Vous devez pouvoir combiner l’emailing et la prospection LinkedIn (pour le B2B). Avec une approche multicanale, vous obtiendrez plus de résultats.

11) Lancer une campagne de génération de leads BtoB

On appelle drip markerting, des campagnes de messages automatisé envoyé en fonction d’un calendrier spécifique, ou bien d’action réalisée par vos prospects. 🌈

Je m’explique ! 😇

Ces messages sont le plus souvent des e-mails ou des messages LinkedIn, bien que l’on puisse tout à fait mettre en place la même chose avec des sms au Facebook Messenger, par exemple, notamment si votre cible est BtoC.

Ces messages sont écrits à l’avance et sont souvent déclenchés par ce que l’on appelle des triggers, c’est-à-dire des actions de vos prospects.

Chez Waalaxy on utilise le terme « auto-import ». Par exemple : lorsqu’une personne commente un de vos posts, elle entre dans votre CRM et apparaît dans une campagne dédiée.

Le drip marketing, c’est comme tout, trop utilisé ou mal utilisé, il risque de saouler vos contacts. Vous pouvez vous en servir pour la génération de leads BtoB, ainsi que pour :

• éduquer des utilisateurs,
• récompenser vos meilleurs clients,
• écrire aux internautes qui consultent une page spécifique de votre site,
• aux utilisateurs qui ont téléchargé votre application. 👽

En bref, concentrez-vous sur certains aspects essentiels, mais évitez au maximum de contacter vos prospects en permanence pour leur vendre quelque chose, car, spoiler alert, ça ne marche pas ❌.

Étape bonus : mesurer et optimiser la génération de leads BtoB

Mais, attendez ! Comment évaluer l’efficacité de vos actions ?

Comment aiguiser votre processus de génération de leads BtoB pour qu’il tranche dans le vif en 2024 ? C’est le moment de plonger dans les détails. 📊

Pour booster votre stratégie d’acquisition leads b2b, c’est simple : fixez des objectifs en béton 💥, équipez-vous de KPI pertinents, et munissez-vous d’outils de suivi et d’analyse au top.

Voici quelques KPIs qui vont transformer votre façon de mesurer la puissance de votre prospection : 👇🏼

• Le nombre de leads générés ➡️ combien de contacts avez-vous récoltés et convertis ? Ce chiffre reflète le volume de votre stratégie et son efficacité à attirer les prospects.
• Le coût par lead (CPL) ➡️ combien coute chaque nouveau prospect ? Ce KPI vous éclaire sur l’efficience financière de vos techniques de génération de leads BtoB.
• Le taux de conversion des leads ➡️ quelle portion de ces prospects deviennent des clients fidèles et rentables ? Cela vous indiquera la qualité de vos leads et la pertinence de votre approche.
• Le retour sur investissement (ROI) ➡️ quelle est la somme des bénéfices par rapport à vos dépenses dans les leads b2b ? Ce chiffre va vous montrer l’impact réel de votre stratégie sur vos finances.

Pour traquer et comprendre ces KPI, des outils comme Google Analytics ou encore Salesforce sont vos meilleurs alliés. Ils vont vous permettre de récolter, visualiser et déchiffrer les infos essentielles à votre génération de leads BtoB.

Et, si on se faisait un récap ?

Voilà, vous êtes armés jusqu’aux dents avec une connaissance approfondie de la génération de leads B2B : sa signification, son importance, ses méthodes, ses canaux… Et, sans oublier les fameux KPIs pour traquer votre succès. 🎉

Vous avez les clés en main pour séduire et convertir des prospects ultra-qualifiés, en exploitant la crème de la crème 💟 des outils et les tendances les plus chaudes du marché.

Vous êtes aussi capables de mesurer et d’affiner votre stratégie de génération de leads BtoB avec des données précises qui vont droit au but !

La génération de leads BtoB c’est un peu comme une rivière sauvage, ça bouge tout le temps et ça demande de l’agilité pour bien naviguer. 🌊

Il est crucial de garder les yeux grands ouverts 👀 sur les nouvelles chances qui se présentent, les dernières technologies et les pratiques innovantes pour sans cesse améliorer votre jeu et capter plus de leads B2B de premier choix.

Foire Aux Questions (FAQ)

Voici les questions souvent posées par nos clients, nous espérons donc pouvoir vous éclairer sur vos dernières interrogations au sujet de la génération de leads BtoB (ou non).