Social selling : la définition et 6 étapes pour réussir

Sasha
07/03/2024

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Bienvenue dans l’univers du Social Selling, où vendre ne se fait pas seulement avec des chiffres et des tableaux, mais avec une bonne dose d’humour et une maîtrise aérienne des réseaux sociaux.

C’est un spectacle où le produit n’est pas uniquement le héros, mais aussi le comique de service.

Alors, attachez vos ceintures, ajustez votre chapeau 🎩 et laissez-vous embarquer pour un voyage où le rire est tout aussi important que la conversion.

Au menu du jour :

La définition.
Pourquoi en faire.
La stratégie en 6 étapes.
Les 3 piliers.
4 outils pour faire du social selling.

Êtes-vous prêts pour le grand voyage ? C’est parti ! ✈️

Il s’agit d’une approche stratégique de vente qui tire 🔫 parti des réseaux sociaux pour établir et entretenir des relations avec les clients potentiels.

En réalité, plutôt que de se concentrer uniquement sur les méthodes traditionnelles de vente, le social selling s’appuie sur l’utilisation habile des plateformes telles que LinkedIn, Twitter, Facebook ou encore Instagram, dans le but ⚽️ d’engager de manière proactive les clients, établir la confiance, et ainsi influencer les décisions d’achat. 🤑

Cette méthode implique de nombreux points (ne t’en fais pas, je vais te dire lesquels) :

La création de contenu pertinents et engageants.
Le partage d’informations utiles.
L’établissement de connexions authentiques avec les prospects.

Le « social seller » (si tu ne sais pas ce que c’est, on en parle plus bas dans l’article, soit patient) cherche à devenir une source de confiance en éduquant leur audience et en établissant une présence positive 🫶🏼 au sein des communautés en ligne.

✍🏼 En une phrase, il s’agit d’une approche moderne de la vente qui exploite le pouvoir 💪🏼 des médias sociaux pour créer de vraies relations.

Social selling index : la différence

Ne confondez pas avec le social selling index qui est, lui, relié à LinkedIn. En effet, leurs objectifs sont différents, les voici :

Social selling ➡️ vise à transformer les interactions en ligne en opportunités de vente en créant des relations authentiques et avec les médias sociaux comme un outil de génération de prospects.
Social selling index ➡️ évalue l’utilisation des fonctionnalités de LinkedIn pour sa prospection, l’établissement de relations, la construction de la marque personnelle ou encore la publication de contenus, sous forme de score basé sur ces critères.

Pour résumer, voici un rapide tableau. 👇🏼

Critères	Social Selling	Social Selling Index (SSI)
Méthodologie	Implique la création de contenus engageants, le partage d’informations utiles et la construction de relations authentiques sur diverses plateformes.	Utilise des indicateurs spécifiques sur LinkedIn, tels que la prospection, l’établissement de relations, la construction de la marque personnelle et la publication de contenus.
Mesure de Performance	Il se mesure généralement par des indicateurs de conversion, le taux d’engagement et la croissance du réseau sur plusieurs plateformes.	Il fournit un score numérique spécifique sur LinkedIn basé sur l’utilisation des fonctionnalités spécifiques de la plateforme.
Applicabilité	Applicable à toutes les plateformes de médias sociaux, adapté à divers secteurs et types d’entreprises.	Spécifique à LinkedIn, idéalement utilisé par ceux qui ont une présence significative sur cette plateforme et cherchent à optimiser leur stratégie de Social Selling sur LinkedIn.

Les avantages du social selling

L’utilisation de celui-ci comporte plusieurs avantages, et découvrons lesquelles : 👇🏼

Développement de relations authentiques → construction de relations plus durables avec les clients potentiels.
Accès à un réseau social mondial → atteindre des clients au-delà des limites géographiques traditionnelles.
Optimisation du processus de vente → personnaliser les approches de vente.
Renforcement de la marque personnelle → partager des contenus pertinents, en démontrant leur expertise.
Génération de prospects qualifiés → comprendre les besoins des prospects et ajuster les offres en conséquence.

Néanmoins, il comporte quelques inconvénients, mais nous allons brièvement les survoler. ✈️

Surcharge d’informations.
Gestion de la réputation en ligne.
Dépendance aux plateformes.

Lorsque vous faites un achat sur Internet, vous préférez savoir d’où vient le produit et au plus, vous faites confiance à l’acheteur, au plus vous avez envie de passer à l’acte, non ? 😇

Eh bien ici, c’est pareil. En engageant des conversations importantes sur les réseaux sociaux, les vendeurs créent une confiance 🫱🏽‍🫲🏼 fondamentale dans le processus de vente.

Concrètement, ça fait quoi ? 🤔

Cela amplifie la visibilité de la marque, que ce soit au niveau individuel pour les vendeurs ou encore pour l’entreprise dans son ensemble.

💡 Être actif sur les réseaux sociaux permet, entre autres, de partager une expertise, participer à des discussions pertinentes pour votre domaine d’activité et ainsi, renforcer la notoriété de la marque.

Petit conseil, si vous exploitez 🔎 les données disponibles sur les différents profils des utilisateurs, vous allez ainsi pouvoir personnaliser votre approche, ce qui améliorera la pertinence des interactions et accélérer le processus de vente. 📈

Qu’est-ce qu’un social seller ?

De sa traduction « vendeur social » en français, un « social seller » est un professionnel de la vente qui utilise les médias sociaux comme élément central de sa stratégie de vente.

En effet, il ne se contente pas seulement de suivre les méthodes traditionnelles. Non non non, il intègre les principes du marketing digital et de la communication en ligne dans son approche. 🐾

Voici, rien que pour vos beaux yeux 👀, quelques compétences clés qu’un Social Seller se doit d’avoir :

1️⃣ Création de contenus attractifs.
2️⃣ Gestion de sa présence en ligne.
3️⃣ Compréhension des comportements des consommateurs sur les médias sociaux.
4️⃣ Capacité à établir des connexions authentiques.

💡 Quel est son objectif ultime ? Transformer les interactions en ligne en opportunités de vente en construisant des relations de confiance avec les clients potentiels.

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Maintenant que vous savez ce qu’est le social selling, cela nous paraissait évident de vous détailler comment réaliser votre propre stratégie. ✨

C’est pourquoi, nous l’avons condensé en 6 étapes. 😇

Sans plus attendre, asseyez-vous bien confortablement et prenez des notes, c’est le moment ! 📝

1) Recherche de prospects

Rechercher des prospects est une des étapes les plus importantes de cette stratégie, elle constitue la pierre angulaire d’une stratégie réussie.

Eh bien oui, définir clairement votre public cible 🎯 est essentiel. Pour cela, vous pouvez, par exemple, utiliser les fonctionnalités de recherche avancées sur certaines plateformes sociales, telles que LinkedIn, pour identifier 🔎 des prospects pertinents.

Également, les filtres de recherche permettent de préciser des critères tels que :

⚙️ L’industrie.
📍 La localisation géographique.
🖥️ Les compétences professionnelles.
👀 Les entreprises spécifiques.

Attention toutefois à cette pratique, vous devez efficacement cibler les prospects qui sont les plus susceptibles de bénéficier de vos produits ou de vos services.

Ok, je sais que vous aimez bien les exemples alors, on fait péter 🧨 l’exemple.

Vous vendez des solutions logicielles pour les petites entreprises, vous pourriez alors cibler 🏹 des professionnels du secteur des technologies dans des entreprises de taille moyenne.

Ceci n’est qu’un exemple, vous pouvez tout à fait :

Participer à des discussions.
Identifier les personnes influentes.
Être engagé avec des membres actifs de la communauté.

💡 Cette approche permet d’élargir votre réseau tout en identifiant vos potentiels prospects.

2) Création du profil

Votre profil social est souvent la première impression que les prospects auront de vous, il doit être une vitrine captivante de votre expertise et surtout, de votre personnalité professionnelle.

Oui, on préfère tous suivre une personne engageante avec un positionnement fort plutôt qu’un robot conçu spécialement pour nous vendre son produit, non ? 😌

Pour cela, commencez par soigner votre photo de profil. Optez pour une image professionnelle et accueillante qui inspire confiance (exit les photos avec votre chat bien entendu…). On veut une photo de qualité qui renforce 🫱🏽‍🫲🏼 l’aspect humain.

Ensuite, vous pouvez personnaliser votre résumé, biographie ou description, tout dépend du réseau social que vous utilisez. À l’intérieur, pensez à mettre en avant :

🥇 Vos compétences clés.
🥈 Vos expériences professionnelles et marquantes.
🥉 Vos objectifs.

3) Optimisation du profil

Maintenant que vous avez créé votre profil, il faut l’optimiser. 👀

💡 L’optimisation ou l’art de faire en sorte que chaque élément de votre profil reflète votre expertise pour maximiser son impact auprès des prospects.

Pour cela, commencez par ajouter des mots-clés pertinents et impactants 💥 dans votre résumé ou les biographies.

Pourquoi, me diriez-vous ? 🤔

Eh bien, les mots-clés, c’est un peu comme les boussoles 🧭 des moteurs de recherche internes, des plateformes sociales, elles aident à augmenter la visibilité de profil.

Mais, les mots-clés ne se suffisent pas, il faut également ajouter certaines de vos compétences que vos clients cibles recherchent. 🔎

Enfin, pensez à solliciter des recommandations de collègues, clients ou encore partenaires. 🫶🏼

4) Créer du contenu persuasif

Bien, à présent, nous allons attaquer le contenu ! Vous allez devoir transformer votre présence en ligne en une source d’informations précieuse pour vos prospects. C’est le moment pour partager des idées, des conseils et des sujets qui captivent votre audience et suscitent l’engagement. 🤩

Une fois que vous savez qui est votre public, il est nécessaire que vous compreniez leurs besoins, leurs défis et leurs intérêts. 👀

💡 En faisant cela, vous créez une connexion émotionnelle avec vos prospects.

Que ce soit sous forme d’articles, de vidéos, de carrousels, de photos, de réels, pensez toujours à adapter votre langage et vos exemples pour résonner dans leurs sens.

Petit conseil d’ami (nous sommes amis à force, non ?), soyez régulier ! Pensez à établir un calendrier éditorial pour maintenant l’intérêt de votre audience. Pour cela, veuillez utiliser des outils adaptés. Ça tombe bien, on en parle plus bas dans l’article. 😇

5) Engager votre audience

Cette étape bien au-delà de la simple diffusion de contenu, elle implique un dialogue actif, des réponses limpides et une participation authentique. 💟

Ce que vous devez automatiquement faire si vous souhaitez engager votre audience, c’est répondre aux commentaires et aux messages directement (on ne s’entend pas au second prêt).
Cela montre à vos prospects que derrière un compte se cache une personne réelle. 👀

En tant qu’ami (à force, nous le sommes, non ?), voici quelques conseils que vous pouvez appliquer :

🔵 Participer aux conversations pertinentes.
🟣 Explorer les groupes.
🔵 Intégrer des forums.
🟣 Échanger lors de discussions liées à votre secteur d’activité.
🔵 Commenter les publications d’autres professionnels.
🟣 Proposer des conseils utiles.

Conseil du jour 🩵

Cette participation active élargit votre portée et démontre votre engagement envers la communauté.

Par exemple, vous pouvez tout à fait utiliser des fonctionnalités telles que les sondages ou autre type de questions sur les réseaux sociaux pour solliciter l’opinion de votre audience. Cela va créer une opportunité pour le dialogue et donner à vos prospects le sentiment d’être entendus et impliqués dans le processus. 😇

6) Suivre les évolutions

Cette dernière étape consiste à rester agile, à ajuster votre approche en fonction des changements dans votre industrie, sur les médias sociaux et dans les comportements d’achat de votre audience. 🤑

Aspect essentiel du suivi des évolutions, j’ai nommé… 🥁 La veille concurrentielle !

Vous vous devez de rester informer des activités de vos concurrents sur les réseaux sociaux, en analysant leurs stratégies ou en identifiant leurs tendances émergentes, par exemple. Cela vous permettra d’ajuster la vôtre en conséquence. 🤫

Faites toutefois attention, les réseaux sociaux mettent régulièrement à jour leurs algorithmes, ce qui peut radicalement influencer la visibilité de votre contenu. 👀

Nous vous recommandons donc d’utiliser des outils d’analyse qui vous permettront de mesurer l’efficacité de votre stratégie. On vous en donne quelques-uns plus bas dans l’article. ⬇️

Bon, il est bien beau de suivre l’évolution mais, sur quels indicateurs de performance doit-on se baser ? 🤔

Eh bien, c’est ce que nous allons voir tout de suite ! 👇🏼

Quels KPI suivre ?

Sans plus tarder, voici quelques indicateurs clés de performance à suivre :

Engagement sur les médias

Le suivi des « Key Performance Indicators » (KPI) dans une stratégie de Social Selling est essentiel pour évaluer l’efficacité de vos efforts et optimiser votre approche.

Voici quelques KPI pertinents à suivre :

1️⃣ J’aimes.
2️⃣ Partages.
3️⃣ Commentaires
4️⃣ Nouveaux abonnés
5️⃣ Nouvelles connexions.
6️⃣ Portée totale de vos publications.
7️⃣ Nombre d’impressions.

Notez bien ceci dans un coin de votre tête 🧠 : une analyse régulière de ces métriques vous aidera à affiner votre stratégie de Social Selling.

Saviez-vous que le social selling reposait sur 3 piliers ? Non ? Eh bien, si ! Enfin, pas comme le Parthénon, mais c’est tout comme. 🏛️

On vous explique ça de suite ! ⬇️

1. Le trigger selling

Le trigger selling signifie vente déclenchée et repose sur l’idée 💡 que certains événements ou déclencheurs peuvent signaler un besoin potentiel chez un prospect.

En effet, ces déclencheurs peuvent être :

Des changements organisationnels.
Des lancements de produits.
Des événements de l’industrie.
Des publications sur les médias sociaux.

💡 L’objectif est d’identifier ces signaux et d’agir rapidement pour se positionner sur certaines opportunités de vente.

Il se distingue en 3 parties : 👇🏼

1️⃣ Surveillance des déclencheurs.

Utilisations d’outils de veille pour surveiller les changements dans l’entreprise de vos prospects. Cela inclût des changements de personnel, des annonces de projets ou encore des événements clés 🔑.

2️⃣ Réactivité immédiate.

Dès qu’un déclencheur est identifié, pensez à agir rapidement. Pour cela, contactez le prospect pour répondre à ses nouveaux besoins.

3️⃣ Personnalisation de l’approche.

Montrez que vous êtes conscient du changement spécifique dans leur entreprise et expliquez comment votre solution peut être la réponse à cette évolution.

2. L’Insight selling

Ensuite, l’Insight Selling consiste à apporter des idées ou des informations perspicaces qui stimulent la réflexion chez le prospect, l’aidant ainsi à mieux comprendre ses besoins et défis. ⚔️

Il s’agit là de positionner votre entreprise comme conseiller stratégique, capable d’apporter une réelle valeur ajoutée.

Voici 3 points à considérer. 👇🏼

1️⃣ Compréhension profonde.

Vous devez comprendre au préalable les enjeux spécifiques de votre prospect. La recherche approfondie sur l’entreprise et les défis auxquels ils sont confrontés. 🥊

2️⃣ Identification des points de douleur.

Ces idées doivent être basées sur une compréhension approfondie de leur situation et offrir une perspective nouvelle ou alors, des solutions innovantes.

3️⃣ Communication persuasive.

Utilisez des exemples, des études de cas et surtout, des données pertinentes pour appuyer vos arguments.

Ici, tout l’objectif est de convaincre le prospect que votre solution est la meilleure à ses besoins.

3. Le referral selling

Enfin, dernier pilier, aka la vente par recommandation. Il repose sur le principe puissant du bouche-à-oreille. 🦻🏼

En effet, plutôt que de chercher activement de nouveaux prospects, le vendeur sollicite des recommandations de clients existants ou d’autres contacts dans son réseau. 🌐

Vous connaissez la chanson 🎶, il se base également sur 3 points.

1️⃣ Cultiver des relations solides.

Assurez-vous qu’ils sont satisfaits de vos produits ou services et qu’ils ont confiance en votre expertise. 🫱🏽‍🫲🏾

2️⃣ Demander des recommandations.

De manière formelle, vous pouvez demander par le biais d’un programme de parrainage, ou de manière informelle, en demandant directement à vos contacts s’ils connaissent une personne qui pourrait bénéficier de vos services. ✨

3️⃣ Personnaliser le suivi.

Mentionnez la personne qui a fait la recommandation, expliquez comment votre produit ou service peut particulièrement être bénéfique pour le nouveau prospect et surtout, renforcez la connexion 💟 avec une petite présentation personnelle.

Besoin d’un résumé ? Ce visuel est ton meilleur ami. 😇

Maintenant que vous êtes un expert dans le domaine du social selling, nous pensions vous présenter quelques outils pour faciliter votre stratégie. Qu’en pensez-vous ? 😇

Allez, chaque outil va vous aider à améliorer votre stratégie pour devenir un as 🃏 du Social Selling ! ✨

1. Hootsuite : gestion des médias sociaux

Hootsuite se positionne comme un allié 💪🏼 incontournable dans cette démarche. Si vous ne le connaissez pas, cet outil permet de gérer et de planifier les publications sur différentes plateformes, telles que LinkedIn, Facebook, et bien d’autres.

Il propose les fonctionnalités suivantes : ⬇️

🟠 Programmation des publications.
🟠 Surveillance en temps réel.h
🟠 Suivi des mentions de la marque.
🟠 Voir les conversations.

2. Canva : création graphique

Je ne vous apprends rien, la création graphique est un élément clé 🗝️, que dis-je primordiale du Social Selling. 💙

Que ce soit pour créer publications, d’infographies, ou encore de bannières, avec Canva, vous avez une multitude de modèles prêts à l’emploi et d’autres outils tout autant intuitifs les uns que les autres pour personnaliser le contenu.

Ainsi, vous allez pouvoir renforcer votre impact de votre présence en ligne en partageant du contenu visuellement captivant. 🤩

3. HubSpot : vente marketing

HubSpot est un outil tout-en-un ⚒️ qui combine :

⚫️ Outil de gestion des leads.
⚫️ Automatisation du marketing.
⚫️ Suivi des interactions.

En effet, cet outil vous permet de suivre les interactions des prospects sur les médias sociaux, d’automatiser des campagnes ciblées 🎯 et surtout, de mesurer l’efficacité des efforts déployés.

Enfin, il propose une vue holistique du parcours client, ce qui renforce la cohérence et l’efficacité des actions. 🤺

4. Google Analytics : suivre la conversion

Enfin, dernier outil et pas des moindres, Google Analytics ! Il se positionne comme un outil puissant pour suivre la conversion à partir des médias sociaux vers le site web.

En effet, en configurant des objectifs spécifiques et en suivant les sources de trafic, cet outil aide à comprendre quelles plateformes génèrent le plus d’engagement, quel contenu résonne le mieux et comment les prospects interagissent avec le site après avoir été exposés aux réseaux sociaux. 👀

Et si on se faisait un récap ?

Eh oui, c’est déjà bientôt la fin de cet article… Qu’en avez-vous retenu ? 😇

Si je puis rajouter quelque chose, c’est que le Social Selling émerge comme une stratégie dynamique, renforcée par des outils essentiels qui optimisent la gestion des médias sociaux, la création graphique, l’intégration vente-marketing et surtout, le suivi de la conversion. 🦋

Foire aux questions

Attendez, ne partez pas de suite ! Nous avons encore quelques ressources à vous transmettre. ⬇️

Qui utilise le social selling ?

Voici une liste de catégories de personnes et d’entreprises qui utilisent le social selling :

Professionnels des ventes.
Professionnels du marketing.
Entrepreneurs et indépendants.
Entreprise B2B et B2C.
Professionnels des ressources humaines.
Consultants et experts.
Équipes de développement commercial.

Quelles sont les limites du social selling ?

Malgré tout, le social selling comporte quelques limites et défis, en voici quelques-uns :

Temps et engagement.
Saturation du contenu.
Dépendance aux algorithmes.
Gestion de la vie privée.
Formation et adaptabilité.
Conversion difficile à mesurer.

Quelle est la différence entre la prospection classique et le social selling ?

Si vous voulez savoir quelle est la différence entre le social selling et la prospection, eh bien, voici un tableau qui récapitule tout ! ⬇️

Caractéristique	Prospection Classique	Social Selling
Méthode de Communication	Appels téléphoniques, courriels non sollicités, démarchages en personne.	Utilisation principale des médias sociaux (LinkedIn, Twitter, etc.).
Approche de la Relation	Perçue comme plus intrusive, focalisée sur la vente directe.	Accent mis sur l’établissement de relations à long terme avant la vente directe.
Utilisation des Médias Sociaux	Utilisation en complément, mais pas centrée sur les médias sociaux.	Utilisation stratégique des médias sociaux comme principale plateforme d’interaction.
Contenu et Valeur Ajoutée	Il peut manquer d’une approche axée sur la valeur ajoutée, souvent orientée vers la présentation directe des produits ou services.	Il met l’accent sur la création et le partage de contenu à valeur ajoutée pour éduquer et inspirer.
Suivi et Mesure	Suivi parfois plus difficile à mesurer précisément.	Utilisation d’outils de médias sociaux pour suivre l’engagement, mesurer la portée et analyser les résultats.