Stratégies de vente : Propulsez votre business

Fin tacticien, vous avez envie de connaître toutes les conseils pour mettre en place de bonnes stratégies de vente ? Alors restez avec nous, c’est maintenant que ça commence.

Il est important d’avoir en tête différentes notions sur les stratégies. On va vous expliquer tout ce qu’il y a à savoir sur les stratégies de vente en ligne 😁.

Comment mettre en place une bonne stratégie de vente ?

Avant de s’embarquer dans le cœur ❤️ de cet article, nous allons nous intéresser aux étapes indispensables avant de mettre en place une bonne stratégie de vente. Par quoi commencer ? On va tenter d’y répondre dès maintenant.

#1 Identifier sa cible

Si vous traînez de plus en plus sur le blog de Waalaxy, vous savez que l’on ne peut pas passer à côté du fameux persona. On ne compte pas faire l’impasse sur cet indispensable. Bien connaître son persona, donc sa cible, c’est réussir à mieux vendre 💰 votre produit ou votre service par la suite. Donc on commence par le commencement. On va vous récapituler les informations dont vous avez besoin pour créer un persona du tonnerre. Pour connaître tous les détails d’un persona complet, rendez-vous sur ce petit 👉 article.

Pour ce faire, vous aurez besoin de savoir :

• Le nom et prénom.
• L’âge.
• Sa localisation.
• Le niveau d’éducation.
• Le salaire.
• La situation maritale 💍.
• Son besoin (ou ses besoins).
• Ses points de douleurs ou frustration.

Bien entendu, il ne tient qu’à vous d’ajouter des éléments qui viendront compléter votre persona. Plus celui-ci sera complet, plus vous serez en mesure d’apporter des solutions à son problème et donc de vendre.

Bien entendu, dans l’identification de vos cibles, il y aura tout un travail de segmentation à faire. Vous ne vendez pas qu’à un seul et unique client type. En effet, vous allez avoir une typologie de clients. Il va donc falloir les segmenter.

#2 Identifier les besoins

Vous avez deux manières de procéder pour identifier les besoins de votre audience. Vous pouvez très bien décider d’avoir un produit et de comprendre les points de douleurs de vos cibles mais vous pouvez aussi commencer sans avoir de produit. Dans ces cas-là, vous allez chercher directement avec vos potentiels clients en leur demandant de quoi ils ont besoin.

Une fois que vous avez clairement identifié un besoin, partez sur votre solution en ayant toujours un œil 👁️ attentif sur les évolutions de vos cibles. N’hésitez pas à vous poser des questions comme :

• Quels sont les problèmes que peuvent rencontrer mes clients ?
• Comment y répondre ?
• Quelle relation je veux avoir avec eux ?

Plus vous faites un travail de recherche en amont, plus simple est de mettre en place votre stratégie.

#3 Analyser le marché

Lorsque l’on vous demande d’analyser le marché, il ne s’agit pas forcément de savoir s’il est saturé ou non (lancez-vous même si cela vous semble compliqué). En fait, il faut surtout analyser vos concurrents. Que font-ils pour réussir à vendre leur produit ou solution ? Lorsque vous allez faire votre prospection, il s’agit aussi d’utiliser des techniques concurrentielles qui fonctionnent mais aussi de ne pas reproduire les erreurs que vous pouvez voir 👀. C’est pour cela que l’on fait de l’analyse de marché : pour comprendre et mieux répondre à ses clients.

Vous pouvez aussi très bien vendre vos produits ou services sur plusieurs régions ou sur plusieurs marchés. Il est très important de comprendre 🧠 les habitudes de vos consommateurs pour que vous puissiez au mieux répondre à leur besoin. Grâce à ces analyses, vous pouvez savoir si votre produit est plus demandé dans une région ou une autre. Vous aurez alors l’opportunité de l’optimiser en fonction des remontées que vous avez pu avoir.

Mais ce n’est pas tout, il faut que vous connaissiez aussi les différentes raisons qui poussent le consommateur à l’achat.

#4 Utilisez les différents canaux à votre avantage

Lorsque vous allez décider de mettre en place votre stratégie marketing, vous allez aussi penser à tous les canaux que vous pouvez utiliser pour diffuser votre message 📩. Pensez à les unifier pour que l’on puisse vous comprendre. Monter une stratégie nécessite que vous utilisiez des canaux différents pour que vous puissiez toucher un maximum de personnes. Les outils que vous avez à disposition sont :

• LinkedIn (bien entendu).
• Facebook.
• Twitter.
• Instagram.

Grâce à ces différents médias, vous avez l’opportunité d’atteindre des clients 💰 sur différentes plateformes, et plus de chances que l’on vous reconnaisse parce qu’on vous a déjà vu ailleurs. Une pierre, deux coups.

#5 Analyser les actions mises en place

Évidemment, il va falloir aussi vous entourer de bons outils d’analyse pour comprendre ce que vous faites 🙂. Vous ne pouvez pas faire de l’ajustement de stratégie si vous n’analysez pas les données que vous avez recueillies.

Les publicités que vous avez mises en place, combien vous ont-elles rapportées de trafic ? Combien de nouvelles personnes ? Combien de clients ? Combien de leads ? Combien de produits avez-vous vendus ?

Analyser vos données va vous permettre de répondre à ses différentes questions. Comment savoir si vous êtes en croissance et que vous bénéficiez d’un bon ROI si vous ne mesurez pas vos données ?

Si vous vous demandez comment mettre en place un document de suivi de données, c’est tout simple. Vous avez plusieurs choix :

• Partir au plus simple sur une feuille EXCEL.
• Utiliser des outils de gestion de projets.
• Utiliser les outils mis à disposition sur les différentes plateformes.

#6 Ajuster la stratégie

Et oui, les deux dernières étapes ne vont pas l’une sans l’autre ❌. Pour ajuster votre stratégie, vous devez impérativement connaître les résultats de vos analyses. Vous pourrez ainsi savoir si le marché change, si les comportements de vos clients changent aussi (ce qui peut entraîner un changement de produit ou une amélioration, un changement dans la communication…). Grâce à cela, vous pourrez aussi savoir si le canal que vous avez utilisé est pertinent pour votre cible. Lorsque vous notez qu’une campagne ne porte pas ses fruits, vous pouvez tout à fait rectifier le tir ou tout simplement suspendre cette campagne.

Lorsque vous analysez, vous avez ensuite le pouvoir de prendre des mesures qui ne pourront que booster votre stratégie.

Les compétences d’un Sales

Lorsque l’on est marketer, Sales ou encore entrepreneur, si l’on veut vendre un produit, il faut aussi avoir quelques compétences indispensables pour mener à bien votre activité.

Si vous voulez être le maître de ces compétences, nous vous conseillons de vous rendre sur cet 👉 article.

Bon, alors, quelles sont ces différentes compétences ?

• La confiance. Oui, si vous n’inspirez pas confiance à votre cible, il y a peu de chance qu’ils achètent chez vous. D’ailleurs c’est aussi pour cela qu’on met en place son profil LinkedIn quand on vend sur LinkedIn.
• La sympathie est difficilement mesurable. Vous ne pourrez jamais savoir si vous inspirez de la sympathie à quelqu’un ou non. Par contre, vous pouvez faire en sorte que l’on vous en trouve en évitant de trop parler de vous, de sourire 😁, d’être sincère et de faire preuve d’empathie.
• L’adaptabilité : Il va falloir aussi savoir comment transformer un non en oui (dans certains cas, cela marchera, dans d’autres non).
• Le sens de l’observation et d’écoute. Si vous ne l’avez pas, comment allez-vous répondre aux besoins de vos clients ?
• La résolution de problèmes. Si votre prospect à un point de douleur, vous allez pouvoir y répondre et être à même de lui offrir exactement ce qu’il veut.

Ce sont les 5 que nous avions envie de vous présenter aujourd’hui. Bien entendu, il en existe d’autres qui ne pourront qu’avantager votre métier dans le marketing.

Stratégies de vente : Les rois de votre stratégie

Le produit et/ou le service

Dans quasiment n’importe quelle situation, vous risquez d’avoir un concurrent sur votre route 🤨. Pour vous démarquer, il va donc falloir que votre produit soit irréprochable. Vous devez proposer le meilleur produit possible. Pour cela, n’hésitez pas à demander l’avis de vos proches et surtout, surtout, surtout, demandez-vous si vous, en étant à la place de vos clients, vous seriez capable de l’acheter. Si déjà, vous répondez non, c’est qu’il y a un problème, il va falloir reprendre depuis le début.

Votre offre doit être un bébé 👶, celui que vous chérissez, plus il vous semble attractif, plus il le sera aux yeux de vos cibles. Bien entendu, lorsque l’on est aux prémices de son entreprise, vous n’allez pas avoir une longue liste de clients, c’est justement le moment de faire encore plus attention à ceux qui vont venir acheter pour la première fois chez vous.

Lorsque vous proposerez un produit à votre un prospect qui se différencie de votre concurrence et lorsque vous aurez implémenté un bon SAV, vous pourrez commencer à vous faire de la place sur le marché convoité.

L’atout c’est le client

Vous avez deux possibilités pour aborder un potentiel client :

• Proposer directement à votre lead votre produit.
• Demander à votre lead ce qui l’intéresse, ses points de douleurs…

Pour convaincre un client, il va falloir que vous soyez sûr de vous. Habituellement, les méthodes traditionnelles sont les plus utilisées mais ce ne sont pas forcément celles qui sont les plus efficaces ✅.

En général, les personnes préfèrent acheter avec une personne de confiance avec quelqu’un qui leur inspire. C’est pour cela que vendre sur LinkedIn est un atout majeur pour gagner en confiance avec votre audience. On reviendra un petit peu plus tard sur la vente sur LinkedIn pour acquérir de nouveaux clients et aussi les fidéliser.

Pour plaire ❤️ au client, il va vous falloir mettre en place un plan d’action dans lequel vous allez décortiquer vos forces et faiblesses. Dans le milieu B2b, être au contact de votre audience ne pourra que faciliter vos ventes. Pour ce faire, vous devrez penser à :

• Privilégier des échanges authentiques avec vos prospects ou vos clients.
• Parler de votre produit avec expertise.
• Créer une relation de confiance en répondant à vos prospects ou clients lorsqu’ils vous posent des questions.

Le digital au cœur des ventes

Nous avons dit un peu plus tôt que les méthodes traditionnelles étaient un peu obsolètes 🤨.

En fait, c’est tout simple, d’après les statistiques, on sait que 93% du début du processus de vente commence par une recherche internet. On va donc chercher à privilégier l’utilisation du digital. Ce qui intéresse le plus vos acheteurs, c’est la valeur ajoutée de votre produit. Est-ce que celui-ci va lui apporter une connaissance en plus, est-ce que ce produit dispose d’un atout en plus par rapport à la concurrence ?

Enfin, si vous parlez avec vos clients directement, vous avez plus de chances de « closer » la transaction. Vous avez 20% de chance en plus de faire aboutir la dite transaction. Alors on ne lésine pas sur les moyens pour garder le contact avec ses prospects.

Google Adwords

Pour atteindre vos objectifs, il y a un outil extrêmement puissant, c’est Google Adwords. Si vous ne savez pas ce que c’est, nous allons vous expliquer ce que c’est.

Ce n’est pas du tout une nouveauté de Google. En fait, Google Ads, c’est simplement la régie publicitaire du géant Google. Vous allez ainsi pouvoir mettre en place des campagnes de publicités par le biais d’un système d’annonces et les afficher dans les résultats de recherches en fonction des mots-clés tapés par les internautes.

Par exemple, si vous vendez des pneus de voitures, vous pourrez mettre des annonces sur Google Shopping ou simplement en « Search ». Le search c’est le lien que vous allez voir en début de page de résultats. Vous allez donc cliquer sur ce lien pour répondre à votre demande. Du coup comment ça s’affiche ? On vous montre cela sur l’image en dessous.

Ici, nous avons recherché une agence SEO, ceux qui apparaissent en premier sont ceux qui sont passés sur Google Ads. Cela fonctionne avec un système d’enchère. Typiquement, vous tapez votre mot-clé et si vous enchérissez plus haut que le premier, alors vous passerez premier. Simple, basique.

Vous pouvez donc utiliser la régie publicitaire de Google à votre avantage pour votre business. Vous redirigerez ainsi vos utilisateurs sur votre site internet et vous aurez aussi l’occasion de tracker toutes les données que vous pourrez recevoir.

Stratégies de vente : LinkedIn

On y arrive, la partie que l’on aime le plus : LinkedIn. On adore ce réseau social quand il s’agit de faire de la prospection. Vous savez pourquoi ? Parce que LinkedIn, c’est la plus grande base de données BtoB au monde. Et la cerise 🍒 sur le gâteau, c’est que cette même base de données se met à jour automatiquement sans que vous ayez besoin de lever le petit doigt… Vraiment incroyable 😱.

Pour commencer, nous allons directement vous donner le guide pour vendre sur LinkedIn qui se trouve juste 👉 ici.

Mais ce n’est pas tout, puisque nous allons en parler dès à présent pour que vous puissiez propulser votre stratégie sur LinkedIn.

On commence par le commencement.

Vous ne pouvez pas entamer quoique ce soit avant d’avoir établi un persona. On est toujours intransigeant sur ce sujet, c’est la base, le b.a.-ba, les fondations, enfin vous l’aurez compris, vous ne pouvez pas avancer si vous n’y accordez pas d’importance 😶. On vous a déjà donné les principales informations à connaître un peu plus tôt dans cet article, n’hésitez pas à vous y référer.

Seconde étape, faire de son profil LinkedIn, une vitrine. Vos prospects vont aller voir qui se cache derrière le produit ou le service que vous vendez, il faut donc impérativement y consacrer un petit bout de son temps pour que vous puissiez faire décoller vos ventes sur LinkedIn. Il va falloir créer un profil professionnel et cette page professionnelle, elle vous servira de landing-page, ce sera votre page de vente. C’est grâce à celle-ci que vous allez pouvoir faire de la publicité pour vos services (ou vos produits).

Par ailleurs sur LinkedIn, c’est une excellente plateforme pour automatiser votre prospection. On va vous expliquer ça de suite avec Waalaxy.

Automatiser votre prospection avec Waalaxy

Une fois que vous êtes familier avec la vente et LinkedIn, vous pouvez passer votre prospection à l’étape supérieure et donc en mode autopilote.

Utiliser un bon logiciel de prospection fait partie intégrante d’une bonne stratégie de vente et ici nous avons un excellent outil à vous proposer : Waalaxy.

Découvrir Waalaxy 🪐

C’est une petite extension chrome qui va vous permettre d’importer les recherches que vous avez effectuées sur LinkedIn. Vous pourrez ensuite leur envoyer des messages, des mails ou tout simplement des invitations avec ou sans note. C’est l’outil 🔨 parfait pour vous accompagner dans votre prospection sur LinkedIn grâce à l’automatisation.

Ce que peut faire Waalaxy, c’est :

• Vous aider à trouver vos prospects.
• Automatiser votre prospection.
• Les contacter par email (lorsque celui-ci est renseigné).
• Mettre en place des séquences (ce qui veut dire que vous pouvez mettre en place une invitation puis un ou plusieurs messages de relances ou partir sur d’autres scénarios en fonction de là où vous en êtes avec votre entonnoir de prospection).
• Intégrer vos leads dans un CRM.

Et vous pouvez même l’utiliser avec vos équipes commerciales pour que vous puissiez rester ensemble sur vos stratégies de vente.

Stratégies de vente : La méthode CQQCOQP

Ok, au premier abord, on n’a pas très envie de connaître cette méthode 🤢. Déjà, ce n’est pas français, on ne sait pas ce que ça veut dire… Pas de panique, on va décortiquer ça ensemble pour que tout soit plus simple. Sachez déjà que c’est une méthode de vente que vous pouvez appliquer pour mettre en place une stratégie. Dans cette méthode, il s’agit de répondre à diverses questions pour que vous puissiez être incollable avec vos clients.

Cette petite méthode vous permettra de mettre en place une stratégie commerciale en 7 étapes. On s’y penche maintenant. Ces 7 étapes, nous allons les classer en 7 catégories de question.

Il s’agit de vous poser les bonnes questions pour définir votre stratégie commerciale efficace. On commence tout de suite avec la première question.

Combien ?

Il y a plusieurs questions qui viennent englober ce point. Bien entendu, lorsque l’on entend « Combien », on part d’abord d’un objectif quantitatif : en effet, vous allez vous demander :

• Combien de CA (chiffre d’affaires) vous souhaitez réaliser ? Et surtout sur quels délais ? En un mois ? En un an ?
• Combien de clients avez-vous besoin pour atteindre ce CA ?
• De combien de ventes avez-vous besoin pour atteindre mes objectifs ?

Qui ?

On retourne aux fondamentaux bien entendu. À qui s’adresse votre solution ? Bien entendu, il ne faut pas rester si vague. On va donc se poser les questions :

• Qui sont les clients (nouveaux ou existants ?)
• Qui va réaliser ces ventes ? (Vous-mêmes ? Vos commerciaux ?).

Quand ?

Cela peut sembler étrange mais il faut aussi définir le quand. Voici donc ce que l’on pourrait se poser :

• Quand allons-nous réaliser ces différentes ventes ? (Le marché est-il saisonnier ?)
• Avez-vous remarqué des périodes où la demande est plus forte qu’une autre 🤨? Et à l’inverse si les demandes baissent de manière drastique à un moment de l’année ?
• Êtes-vous à l’origine de la demande ?
• Comment allez-vous organiser votre calendrier de ventes ?

Comment ?

Vous commencez certainement à comprendre maintenant tout le sens de ces lettres. On passe donc à la question suivante : »Comment ». Quels sont les moyens mis en œuvre pour atteindre nos objectifs. Les questions que l’on va donc se poser sont :

• De quelle manière piloter l’activité ?
• Comment tenir ses objectifs de vente ?
• Comment développer le chiffre d’affaires ?
• Comment mettre en place sa stratégie ? (Par le biais de réunions ou de points avec vos équipes ?)

Où ?

On s’intéresse ici à la notion de lieu comme par exemple :

• Où va-t-on vendre les produits (quels sont les canaux que vous allez utiliser).
• Où va-t-on mettre en place la force de la vente ? (On parle ici de potentiels secteurs géographiques).

Quoi ?

Avant dernière question qui peut vous aider dans vos stratégies de vente. Ici vous allez vous poser des questions sur votre produit :

• Qu’est-ce que vous allez vendre ?
• Si vous avez plusieurs produits ou services, qu’allez-vous mettre en avant ?
• Avec quoi allez-vous être en mesure d’attirer vos potentiels leads ? (Quel est votre positionnement ?).

Pourquoi ?

Nous arrivons enfin à la dernière question pour perfectionner votre stratégie. Cette question est importante puisqu’elle vous permet de savoir le cœur de votre projet. Alors on se pose les questions suivantes :

• Pourquoi avoir choisi cette solution ?
• Pourquoi mettre en place cette stratégie plutôt qu’une autre ?
• Pourquoi ces choix-là ? (Quels sont les points forts de votre stratégie ?)
• Pourquoi vos clients devraient acheter votre produit ou votre service (quelle est ou sont vos éléments différenciants par rapport à la concurrence ?).
• Pourquoi répondre à un client d’une manière ?

Ces questions sont importantes pour que partiez confiant dans votre argumentaire de vente et ne rien laisser au hasard. Si vous arrivez à répondre à toutes ces questions, vous ne serez que mieux armé face à vos clients ⚔️.

Conclusion de l’article : Stratégies de vente

Vous l’aurez compris, vos techniques de ventes vont un peu être différentes en fonction de vos objectifs. Vous pouvez vendre 💲 sur LinkedIn, ou alors partir sur une vente exclusivement depuis votre site internet et utiliser Google Ads à votre avantage. Vous pouvez aussi combiner tous les canaux qui s’offrent à vous et éliminer au fur et à mesure ceux qui performent le moins. Gardez uniquement les meilleurs leviers, faites des A/B tests.

FAQ de l’article : Stratégies de vente

C’est bientôt la fin de cet article sur les stratégies de vente, nous allons donc essayer de vous montrer des notions qui pourraient vous aider à mettre en place vos différentes stratégies de vente.

Penser à la fidélisation de votre clientèle

On a souvent tendance à penser à de l’acquisition de clients, mais il ne faut pas oublier ceux qui ont déjà acheté chez vous. Cibler constamment de nouveaux clients ne vous aidera pas à faire de la rétention, alors on pense à une stratégie de fidélisation 💍. Déjà, il faut savoir que l’acquisition de clients vous coûtera toujours plus cher qu’une stratégie de fidélisation, alors ne vous en privez pas.

Que pouvez-vous mettre en place pour fidéliser la clientèle ? Par exemple, chez Waalaxy, nous avons mis en place des programmes ambassadeurs. Vous pouvez aussi leur proposer des offres exclusives. De cette manière, ils se sentiront privilégiés et hésiteront moins avant de racheter chez vous. La relation-client est essentielle dans toutes les stratégies de vente.

Quelles sont les 3 grandes stratégies marketing ?

Il existe quelques petites stratégies dans le marketing. Par exemple, vous avez la stratégie de domination par les coûts, la différenciation et la focalisation.

Stratégie de domination par les coûts

Rien à voir avec des fantasmes dont on ne doit pas parler. Ici, ce qui est important c’est que l’entreprise fait en sorte d’obtenir des coûts bas pour le maximum de qualité. C’est une stratégie qui consiste à être extrêmement compétitif. Vous allez diminuer les coûts comme les coûts fixes et les coûts variables. Cette stratégie ne se concentre pas uniquement sur la réduction des coûts, elle se concentre sur le coût et le volume.

Stratégie de différenciation

Ici, vous allez uniquement vous concentrer sur le produit. C’est sur les publicités que vous allez faire la différence. Elle est particulièrement efficace sur les petites entreprises puisqu’elle a l’avantage de s’étendre à d’autres segments d’utilisateurs. La stratégie de différenciation va vous demander beaucoup d’analyse de la concurrence puisque vous allez devoir trouver l’élément qui fait que votre produit est mieux qu’un autre chez le concurrent.

Stratégie de focalisation

Avec cette stratégie, il s’agit de se concentrer uniquement sur un marché spécifique en évitant la confrontation avec vos concurrents. Vous devez donc connaître impérativement ce qui fait vos forces ✅ et vos faiblesses ❌. N’hésitez pas à utiliser la matrice SWOT pour perfectionner cette stratégie. Vous allez vous appuyer uniquement sur un segment de marché qui pour le coup, va être très ciblé mais malheureusement réduit. Définir un plan stratégique basé sur ce qui va vous différencier de la concurrence va être essentiel.

Amener le client vers vous : Inbound Marketing

Réaliser une stratégie marketing peut se faire au moyen de l’inbound marketing. C’est le fait d’amener le client directement à vous plutôt que d’aller le chercher. Vous pouvez le faire au moyen de :

• Podcasts.
• Articles (SEO et LinkedIn).
• Newsletters.
• Posts.

En somme, vous allez créer du contenu utile ❤️ qui va vous ramener des clients. D’ailleurs élaborer une stratégie de contenus sur LinkedIn est une excellente idée et vous pouvez même vous faire accompagner d’un petit outil tel que Podawaa.

L’inbound marketing se base sur 3 pilliers :

• Attirer.
• Interagir.
• Fidéliser.

Si vous vous décidez à vous lancer dans la création de contenu sur LinkedIn, ce sera l’occasion pour vous de faire asseoir votre autorité dans un domaine en particulier et de montrer à vos clients qu’ils peuvent vous faire confiance.

Et nous sommes aux termes de cet article, vous savez tout sur les stratégies de vente, n’oubliez pas de tester 🧪.