Strategie di vendita : Dare slancio alla vostra attività

Siete dei tattici che vogliono conoscere tutti i consigli per attuare una buona strategie di vendita ? Allora resta con noi, è ora di iniziare. È importante avere in mente diversi concetti sulle strategie. Vi spiegheremo tutto quello che c’è da sapere sulle strategie di vendita online 😁.

Come si imposta una buona strategie di vendita ?

Prima di addentrarci nel cuore ❤️ di questo articolo, analizzeremo i passaggi essenziali per impostare una buona strategia di vendita. Da dove iniziare? Cercheremo di rispondere subito.

#1 Identificare il proprio target

Se seguite sempre più spesso il blog di Waalaxy, sapete che non può mancare il famoso personaggio.

Non intendiamo saltare questo passaggio essenziale. Conoscere bene il proprio personaggio, e quindi il proprio target, significa riuscire a vendere meglio 💰 il proprio prodotto o il proprio servizio in seguito. Partiamo quindi dall’inizio. Riassumeremo le informazioni necessarie per creare un’ottima persona. Per tutti i dettagli di una persona completa, date un’occhiata a questo piccolo articolo 👉. Per fare questo, dovrete conoscere:

  • Nome e cognome.
  • L’età.
  • Posizione.
  • Livello di istruzione.
  • Lo stipendio.
  • Stato civile 💍.
  • Il suo bisogno (o i suoi bisogni).
  • I suoi punti dolenti o le sue frustrazioni.

Naturalmente, sta a voi aggiungere elementi che completino la vostra persona. Più il vostro personaggio è completo, più sarete in grado di portare soluzioni ai suoi problemi e quindi di vendere. Naturalmente, nell’identificare i vostri target, dovrete fare un grande lavoro di segmentazione.

Non si vende a un unico cliente tipo. In realtà, avrete una tipologia di clienti. Dovrete quindi segmentarli.

#2 Identificare le esigenze

Ci sono due modi per identificare le esigenze del vostro pubblico. Potete benissimo decidere di avere un prodotto e capire i punti dolenti dei vostri target, ma potete anche iniziare senza avere un prodotto. In questi casi, ci si rivolge direttamente ai potenziali clienti e si chiede loro di cosa hanno bisogno. Una volta individuata con chiarezza un’esigenza, procedete con la vostra soluzione tenendo sempre d’occhio 👁️ gli sviluppi dei vostri target. Non esitate a porvi domande come:

  • Quali sono i problemi che i miei clienti possono avere?
  • Come rispondo loro?
  • Che rapporto voglio avere con loro?

Più ricerca fate in anticipo, più facile sarà attuare la vostra strategia.

#3 Analizzare il mercato

Quando vi viene chiesto di analizzare il mercato, non si tratta necessariamente di stabilire se è saturo o meno (fatelo anche se sembra complicato).

In realtà, si tratta piuttosto di analizzare i vostri concorrenti. Cosa stanno facendo per vendere con successo il loro prodotto o la loro soluzione? Quando andate a fare prospezione, si tratta anche di utilizzare le tecniche della concorrenza che funzionano, ma anche di non ripetere gli errori che si vedono 👀. È per questo che si fanno le analisi di mercato: per capire e rispondere meglio ai propri clienti.

Potreste anche vendere i vostri prodotti o servizi in più regioni o mercati. È molto importante capire 🧠 le abitudini dei vostri consumatori per poter soddisfare al meglio le loro esigenze. Grazie a queste analisi, potrete sapere se il vostro prodotto è più richiesto in una regione o in un’altra. Avrete quindi l’opportunità di ottimizzarlo in base al feedback ottenuto. Ma non è tutto, dovete anche conoscere le diverse ragioni che spingono il consumatore ad acquistare.

#4 Usate i diversi canali a vostro vantaggio

Quando deciderete di implementare la vostra strategia di marketing, dovrete anche pensare a tutti i canali che potete utilizzare per diffondere il vostro messaggio 📩 . Pensate a unificarli per farvi capire. La messa a punto di una strategia richiede l’utilizzo di diversi canali per raggiungere il maggior numero di persone possibile. Gli strumenti a vostra disposizione sono:

  • LinkedIn (ovviamente).
  • Facebook.
  • Twitter.
  • Instagram.

Attraverso questi diversi media, avete l’opportunità di raggiungere i clienti 💰 su diverse piattaforme, e maggiori possibilità di essere riconosciuti perché siete stati visti altrove. Due piccioni con una fava.

#5 Analizzare le azioni implementate

Ovviamente, dovrete anche circondarvi di buoni strumenti di analisi per capire cosa state facendo 🙂 . Non è possibile apportare modifiche alla strategia se non si analizzano i dati raccolti.

Gli annunci che avete pubblicato, quanto traffico hanno portato? Quante persone nuove? Quanti clienti? Quanti contatti? Quanti prodotti avete venduto? L’analisi dei dati vi permetterà di rispondere a queste domande. Come fate a sapere se state crescendo e ottenendo un buon ROI se non misurate i vostri dati? Se vi state chiedendo come impostare un documento di monitoraggio dei dati, è abbastanza semplice. Avete diverse possibilità:

  • Semplificate al massimo su un foglio EXCEL.
  • Utilizzate gli strumenti di gestione dei progetti.
  • Utilizzate gli strumenti disponibili sulle diverse piattaforme.

#6 Adattare la strategia

E sì, le ultime due fasi non vanno l’una senza l’altra ❌.

Per adeguare la vostra strategia, è indispensabile che conosciate i risultati della vostra analisi. Questo vi permetterà di sapere se il mercato sta cambiando, se anche i comportamenti dei vostri clienti stanno cambiando (il che potrebbe portare a un cambiamento o a un miglioramento del prodotto, a un cambiamento nella comunicazione…). Grazie a ciò, saprete anche se il canale utilizzato è rilevante per il vostro target. Quando ci si accorge che una campagna non ha successo, si può correggere la situazione o semplicemente sospendere la campagna. Quando si analizza, si ha il potere di intraprendere azioni che possono solo migliorare la propria strategia.

Le competenze di un venditore

Se siete un marketer, un venditore o un imprenditore, se volete vendere un prodotto, dovete anche avere alcune competenze essenziali per svolgere la vostra attività. Se volete essere padroni di queste competenze, vi consigliamo di consultare questo articolo 👉. Ok, quali sono queste diverse competenze?

  • Fiducia. Sì, se non ispirate fiducia al vostro target, ci sono poche possibilità che compri da voi. A proposito, questo è anche il motivo per cui si imposta il proprio profilo LinkedIn quando si vende su LinkedIn.
  • La simpatia è difficile da misurare. Non saprete mai se piacete o meno a qualcuno. Tuttavia, potete assicurarvi di essere trovati non parlando troppo di voi stessi, sorridendo 😁, essendo sinceri ed empatici.
  • Adattabilità: dovrete anche sapere come trasformare un no in un sì (in alcuni casi funzionerà, in altri no).
  • Capacità di osservazione e di ascolto. Se non le avete, come potrete soddisfare le esigenze dei vostri clienti?
  • Risoluzione dei problemi. Se il vostro potenziale cliente ha un punto dolente, sarete in grado di rispondere e di offrirgli esattamente ciò che desidera.

Queste sono le 5 che abbiamo voluto presentarvi oggi. Naturalmente, ce ne sono altre che non possono che giovare alla vostra attività di marketing.

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Strategie di vendita : I re della vostra strategia

Il prodotto e/o il servizio

In quasi tutte le situazioni, è probabile che ci sia un concorrente sulla vostra strada 🤨. Per distinguervi, quindi, avrete bisogno che il vostro prodotto sia impeccabile.

Dovete offrire il miglior prodotto possibile. Per farlo, non esitate a chiedere il parere di amici e familiari e, soprattutto, chiedetevi se voi, nei panni dei vostri clienti, sareste in grado di acquistarlo. Se la risposta è già negativa, c’è un problema: dovrete ricominciare dall’inizio.

La vostra offerta deve essere un bambino 👶, quello a cui tenete, più vi sembra attraente, più lo sarà agli occhi dei vostri target.

Naturalmente, quando siete nelle prime fasi della vostra attività, non avrete una lunga lista di clienti, è proprio questo il momento di prestare ancora più attenzione a coloro che verranno ad acquistare per la prima volta da voi. Quando offrirete al vostro potenziale cliente un prodotto diverso dalla concorrenza e quando avrete implementato un buon servizio post-vendita, potrete iniziare a farvi spazio nell’ambito del mercato.

La risorsa è il cliente

Avete due possibilità per approcciare un potenziale cliente:

  • Offrite il vostro prodotto direttamente al vostro lead.
  • Chiedete al vostro interlocutore cosa gli interessa, quali sono i suoi punti dolenti…

Per convincere un cliente, dovrete essere sicuri di voi stessi. Di solito i metodi tradizionali sono i più utilizzati, ma non sono necessariamente i più efficaci ✅.

In generale, le persone preferiscono acquistare con qualcuno di cui si fidano, con qualcuno che le ispira. Ecco perché vendere su LinkedIn è una risorsa importante per ottenere la fiducia del vostro pubblico. Torneremo in seguito a parlare della vendita su LinkedIn per acquisire nuovi clienti e anche per mantenerli. Per soddisfare il cliente, dovrete definire un piano d’azione in cui analizzerete i vostri punti di forza e di debolezza. Nell’ambiente B2b, essere in contatto con il pubblico non potrà che aiutare le vendite. Per farlo, dovrete pensare a :

  • Favorite gli scambi autentici con i vostri prospect o clienti.
  • Parlate del vostro prodotto con competenza.
  • Create un rapporto di fiducia rispondendo ai vostri prospect o clienti quando vi fanno domande.

Il digitale al centro delle vendite

Poco fa abbiamo detto che i metodi tradizionali erano un po’ superati 🤨.

In realtà, è molto semplice: secondo le statistiche, sappiamo che il 93% dell’inizio del processo di vendita inizia con una ricerca su Internet. Quindi cercheremo di dare priorità all’ uso del digitale. Ciò che interessa di più ai vostri acquirenti è il valore aggiunto del vostro prodotto.

Apporterà loro una conoscenza aggiuntiva, avrà un vantaggio in più rispetto alla concorrenza? Infine, se parlate direttamente con i vostri clienti, avete più possibilità di “chiudere” la transazione. Avete il 20% di possibilità in più di concludere l’affare. Quindi non lesinate sui mezzi per rimanere in contatto con i vostri clienti potenziali.

Google Adwords

Per raggiungere i vostri obiettivi, esiste uno strumento estremamente potente: Google Adwords. Se non sapete cos’è, ve lo spieghiamo noi.

google-ads

Non è affatto una novità di Google. Infatti, Google Ads è semplicemente la rete pubblicitaria del gigante Google. Potrete impostare campagne pubblicitarie attraverso un sistema di annunci e visualizzarli nei risultati di ricerca in base alle parole chiave digitate dagli utenti di Internet.

Ad esempio, se vendete pneumatici per auto, potete inserire annunci su Google Shopping o semplicemente in “Ricerca”. La ricerca è il link che viene visualizzato all’inizio della pagina dei risultati. L’utente dovrà quindi cliccare su questo link per rispondere alla sua richiesta. Come appare? Ve lo mostriamo nell’immagine sottostante.

ads-google-search

Qui abbiamo cercato un’agenzia SEO, e quelli che appaiono per primi sono quelli che sono passati a Google Ads. Funziona con un sistema di offerte. In genere, si digita la parola chiave e se si fa un’offerta più alta del primo, allora si arriva primi. Semplice, elementare.

Potete quindi utilizzare la rete pubblicitaria di Google a vostro vantaggio per la vostra attività. Reindirizzerete gli utenti al vostro sito web e avrete anche la possibilità di tracciare tutti i dati che potrete ricevere.

Strategie di vendita : LinkedIn

Eccoci arrivati alla parte che amiamo di più: LinkedIn. Adoriamo questo social network quando si tratta di fare prospezione. Sapete perché? Perché LinkedIn è il più grande database BtoB del mondo. E la ciliegina sulla torta è che questo stesso database si aggiorna automaticamente senza che voi dobbiate alzare un dito… Davvero incredibile 😱. Per iniziare, vi forniremo la guida alla vendita su LinkedIn proprio qui 👉. Ma non è tutto, perché ne parleremo subito in modo che possiate dare impulso alla vostra strategia su LinkedIn. Partiamo dall’inizio.

Non si può iniziare nulla prima di aver stabilito una persona. Siamo sempre irremovibili su questo argomento, è la base, l’ABC, le fondamenta, finalmente l’avrete capito, non potete andare avanti se non gli date importanza 😶. Vi abbiamo già dato le informazioni principali che dovete sapere poco prima in questo articolo, sentitevi liberi di farvi riferimento.

Secondo passo: fate del vostro profilo LinkedIn una vetrina. I vostri potenziali clienti vedranno chi c’è dietro il prodotto o il servizio che state vendendo, quindi è indispensabile dedicarvi un po’ di tempo per far decollare le vostre vendite su LinkedIn.

Dovrete creare un profilo professionale e questa pagina professionale sarà la vostra landing page, la vostra pagina di vendita. È grazie a questa pagina che potrete pubblicizzare i vostri servizi (o i vostri prodotti). D’altra parte, LinkedIn è un’ottima piattaforma per automatizzare la vostra attività di prospezione. Spieghiamolo subito con Waalaxy.

Automatizzare il prospecting con Waalaxy

Una volta acquisita una certa dimestichezza con le vendite e con LinkedIn, potete portare la vostra attività di prospezione a un livello superiore e quindi in modalità autopilota.

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L’utilizzo di un buon software di prospezione è parte integrante di una buona strategia di vendita e qui abbiamo un ottimo strumento da offrirvi: Waalaxy.

Discover Waalaxy 🪐

Si tratta di una piccola estensione di chrome che vi permetterà di importare le ricerche che avete fatto su LinkedIn.

Potrete poi inviare loro messaggi, e-mail o semplicemente inviti con o senza note. È lo strumento perfetto 🔨 per accompagnarvi nella vostra attività di prospezione su LinkedIn grazie all’automazione. Quello che Waalaxy può fare è:

  • Aiutarvi a trovare i vostri clienti potenziali.
  • Automatizzare la prospezione.
  • Contattarli via e-mail (quando viene compilata).
  • Impostare sequenze (il che significa che è possibile impostare un invito e poi uno o più messaggi di follow-up, o scegliere altri scenari a seconda del punto in cui ci si trova nell’imbuto di prospezione).
  • Integrate i vostri contatti in un CRM.

E potete anche usarlo con i vostri team di vendita, in modo da rimanere uniti sulle vostre strategie di vendita.

Strategie di vendita: Il metodo delle 5W

Ok, a prima vista non abbiamo molta voglia di conoscere questo metodo 🤢. Innanzitutto, non sappiamo cosa significhi… Niente panico, lo spiegheremo insieme per renderlo più semplice. Dovreste già sapere che si tratta di un metodo di vendita che potete applicare per impostare una strategia. Si tratta di rispondere a diverse domande per entrare in contatto con i vostri clienti. Questo piccolo metodo vi permetterà di attuare una strategia di vendita in 5 fasi.

Vediamolo ora. Queste 5 fasi vengono classificate in 5 categorie di domande. Si tratta di porsi le domande giuste per definire una strategia commerciale efficace. Iniziamo subito con la prima domanda.

Chi?

Torniamo alle basi, naturalmente. A chi è rivolta la vostra soluzione? Naturalmente, non dobbiamo essere così vaghi. Quindi, poniamo le domande:

  • Chi sono i clienti (nuovi o esistenti)?
  • Chi effettuerà le vendite (voi? i vostri venditori?).

Quando?

Può sembrare strano, ma dobbiamo anche definire il quando. Ecco quindi cosa potremmo chiedere:

  • Quando si realizzeranno queste diverse vendite? (Il mercato è stagionale?)
  • Avete notato dei periodi in cui la domanda è più alta di altri 🤨? E viceversa, se la domanda cala drasticamente in un periodo dell’anno?
  • Siete voi a guidare la domanda?
  • Come organizzerete il vostro programma di vendita?

Dove?

A noi interessa la nozione di luogo, per esempio:

  • Dove venderete i prodotti (quali sono i canali che utilizzerete).
  • Dove installerete la forza vendita? (Stiamo parlando di potenziali aree geografiche).

Cosa?

La penultima domanda che può aiutarvi nelle vostre strategie di vendita. Qui vi porrete delle domande sul vostro prodotto:

  • Che cosa venderete?
  • Se avete più prodotti o servizi, cosa metterete in evidenza?
  • Con che cosa sarete in grado di attirare i vostri potenziali clienti? (Qual è il vostro posizionamento?).

Perché?

Veniamo ora all’ultima domanda per perfezionare la vostra strategia. Questa domanda è importante perché vi permette di conoscere il cuore del vostro progetto. Quindi ci poniamo le seguenti domande:

  • Perché avete scelto questa soluzione?
  • Perché implementare questa strategia piuttosto che un’altra?
  • Perché queste scelte? (Quali sono i punti di forza della vostra strategia?)
  • Perché i clienti dovrebbero acquistare il vostro prodotto o servizio (quali sono le vostre caratteristiche differenzianti rispetto alla concorrenza?
  • Perché rispondere a un cliente in un certo modo?

Queste domande sono importanti perché possiate partire sicuri della vostra proposta di vendita e non lasciare nulla al caso. Se riuscite a rispondere a tutte queste domande, non potrete che essere meglio armati di fronte ai vostri clienti ⚔️.

Conclusione dell’articolo: Strategie di vendita

Come potete vedere, le vostre tecniche di vendita saranno leggermente diverse a seconda dei vostri obiettivi. Potete vendere 💲 su LinkedIn, oppure puntare alla vendita esclusivamente dal vostro sito web e utilizzare Google Ads a vostro vantaggio. Potete anche combinare tutti i canali a vostra disposizione ed eliminare man mano quelli che danno meno risultati. Mantenete solo le leve migliori e fate test A/B.

FAQ dell’articolo : Strategie di vendita

Siamo quasi alla fine di questo articolo sulle strategie di vendita, quindi cercheremo di illustrarvi alcune nozioni che potrebbero aiutarvi a impostare le vostre diverse strategie di vendita.

Strategie di vendita in negozio  – Pensate alla fidelizzazione dei clienti

Spesso si tende a pensare all’acquisizione di clienti, ma non bisogna dimenticare quelli che hanno già acquistato da voi. Puntare costantemente su nuovi clienti non vi aiuterà a fidelizzarli, quindi pensiamo a una strategia di fidelizzazione 💍. Dovete già sapere che l’acquisizione di clienti vi costerà sempre di più di una strategia di fidelizzazione, quindi non restate senza. Cosa potete mettere in atto per fidelizzare i clienti? Ad esempio, in Waalaxy abbiamo creato dei programmi di ambasciatori.

Potete anche offrire loro offerte esclusive. In questo modo, si sentiranno privilegiati e esiteranno meno prima di acquistare da voi. La relazione con il cliente è essenziale in tutte le strategie di vendita.

Quali sono le 3 principali strategie di marketing?

Nel marketing esistono alcune strategie minori. Ad esempio, esistono le strategie di dominio dei costi, differenziazione e focalizzazione.

Strategia di dominio dei costi

Nulla a che vedere con le fantasie di cui non dovremmo parlare. In questo caso, l’importante è che l’azienda si assicuri di ottenere costi bassi per la massima qualità. È una strategia di estrema competitività. Si tratta di ridurre i costi, come i costi fissi e i costi variabili. Questa strategia non si concentra solo sulla riduzione dei costi, ma anche sui costi e sui volumi.

Strategia di differenziazione

In questo caso ci si concentra solo sul prodotto. È sulla pubblicità che farete la differenza. È particolarmente efficace per le piccole imprese, poiché ha il vantaggio di estendersi ad altri segmenti di utenti. La strategia di differenziazione richiede un’analisi approfondita della concorrenza, poiché dovrete trovare l’elemento che rende il vostro prodotto migliore di un altro della concorrenza.

Strategia di focalizzazione

Con questa strategia, dovete concentrarvi solo su un mercato specifico ed evitare il confronto con i vostri concorrenti. Dovete quindi imperativamente sapere quali sono i vostri punti di forza ✅ e di debolezza ❌. Non esitate a utilizzare la matrice SWOT per perfezionare questa strategia. Vi affiderete esclusivamente a un segmento di mercato che, per il colpo, sarà molto mirato ma purtroppo ridotto. La definizione di un piano strategico basato su ciò che vi differenzierà dalla concorrenza sarà fondamentale.

Portare il cliente da voi: Marketing in entrata

La realizzazione di una strategia di marketing può avvenire attraverso l’Inbound Marketing. Si tratta di portare il cliente direttamente da voi, invece di andare a cercarlo. È possibile farlo attraverso :

  • Podcast.
  • Articoli (SEO e LinkedIn).
  • Newsletter.
  • Messaggi.

In breve, creerete contenuti utili ❤️ che riporteranno i clienti da voi. A proposito, sviluppare una strategia di contenuti su LinkedIn è un’ottima idea e potete anche ricorrere a un piccolo strumento come Podawaa per aiutarvi in questo. L’inbound marketing si basa su 3 pilastri:

  • Attirare.
  • Interagire.
  • Fidelizzare.

Se decidete di iniziare a creare contenuti su LinkedIn, avrete l’opportunità di affermare la vostra autorità in un determinato settore e di dimostrare ai vostri clienti che possono fidarsi di voi. E siamo alla fine di questo articolo, sapete tutto sulle strategie di vendita, non dimenticate di fare dei test 🧪.

Mélisande

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