Imparare come qualificare un lead è il Santo Graal delle vendite. una buona attività di prospezione si basa su un semplice concetto: “Inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto”. Se capite questo concetto, capite tutto.
Ma dovete ancora metterlo in pratica. Per inviare il messaggio giusto al momento giusto, è necessario trovare la persona giusta. Questa è la base della piramide. Il primo pilastro. Tutte le persone che contatterete e che non corrispondono al vostro obiettivo non possono, per definizione, ricevere il messaggio giusto.
Quindi, se il 10% del vostro target può essere interessato al vostro servizio/prodotto, il successo della vostra campagna segue la seguente logica: 10% di potenziali clienti qualificati / totale della vostra lista. Perché sì, una lista di prospect contiene una percentuale di “falsi positivi”.
L’obiettivo è ridurre il più possibile questa percentuale.
Creare un file di prospect con LinkedIn
LinkedIn, il miglior database BtoB
del mondo. Sì, ma non in tutti i sensi!
LinkedIn è costituito da 800 milioni di profili. 800 milioni di persone, probabilmente decisori nell’acquisto di un servizio o di un prodotto. Sì, ma probabilmente non 800 milioni di profili qualificati per voi.
E sebbene la ricerca di profili sia il core business di LinkedIn, la qualità dei risultati è… disastrosa… Una ricerca che non rispetta i principi di una buona ricerca su LinkedIn produrrà in media dal 50 al 70% di falsi positivi. E una ricerca eseguita alla perfezione manterrà il 30% di falsi positivi. Anche con Sales Navigator!
Per falsi positivi intendo semplicemente un profilo che non corrisponde al target di riferimento. Esempio: Cerco amministratori delegati e ottengo ingegneri commerciali tra i risultati…
Come qualificare un lead senza commettere errori?
Essere consapevoli dei falsi positivi
Se non mi credete, vi suggerisco un semplice esercizio. Andate a fare una ricerca su LinkedIn e cercate il vostro profilo target. Es: Posizione: “Responsabile vendite”, Sede: “San-Francisco”.
(Ad esempio, nel nostro caso, persone che erano Head Of Sales ma non lo sono più, o che sono “Head Of Partnership” e in passato erano “Sales”…)
Lo stesso esercizio funziona con il Sales Navigator o il Recruiter.
Come ottenere un elenco di potenziali clienti qualificati?
1) Utilizzare Sales Navigator
L’uso di Sales Navigator è altamente raccomandato per creare un buon file di prospect.
Permette di ottenere risultati più qualificati e soprattutto con una migliore granularità (in pratica più filtri, quindi una qualificazione più precisa).
Per me, solo le dimensioni dell’azienda sono un filtro sufficiente per acquistare una licenza di Sales Nav. Tuttavia, Sales Navigator vi darà sempre dei falsi positivi (ma sono facili da eliminare). Dovreste quindi riordinare le vostre liste di prospezione.
Sales Navigator, oltre a fornire un maggior numero di criteri di ricerca, consente di escludere i falsi positivi “un po’ più facilmente”. Infatti, il filtro “NOT” è direttamente utilizzabile. Per il resto, è praticamente lo stesso. Utilizzeremo anche il filtro “Job title”, che include “Head Of Sales”.
Quindi, escluderemo i profili che nella nostra ricerca non corrispondono a quelli che stiamo cercando.
2) Pulire le liste di prospect prima di importarle
È possibile eliminare i falsi positivi prima di importare la lista in Waalaxy. A tal fine, chiederemo a LinkedIn di rimuoverli dalla ricerca.
Utilizzate la “normale” ricerca di LinkedIn.
Per farlo, utilizzeremo l’operatore booleano NOT 
Che cos’è? Riprendendo l’esempio precedente, abbiamo notato che alla fine della nostra ricerca abbiamo trovato “Head Of Partnership”. Tuttavia, questi profili non ci interessano. Pertanto, nella ricerca dei prospect, dietro a “Head Of Sales” aggiungeremo un “NOT Head Of Partnership”
Questa tecnica consente di dire a LinkedIn “Voglio il responsabile delle vendite ma non il responsabile della partnership”. Se torniamo alla centesima pagina della ricerca, possiamo vedere che non abbiamo più Head Of Partnership.
Ma abbiamo ancora “Head of international Partnership” o “Head of photograph”. Qui siamo a buon punto… Per ottenere contatti qualificati, dobbiamo accumulare “NON” facendo il lavoro di identificazione dei profili che vogliamo. Non si tratta di un compito facile… 😅
3) Pulire le liste dopo l’importazione
Con uno strumento come Waalaxy, è possibile ripulire facilmente le liste dai falsi positivi, dopo averle importate nello strumento.
- 1. Cercare i profili desiderati e taggarli.
In questo esempio, ho importato una lista di profili “Vendite”. Mi accorgo subito che devo qualificare nuovamente i dati di questa lista 
Il primo passo consiste nell’identificare tutti i profili dell’elenco che corrispondono alla nostra ricerca. Faremo quindi una ricerca per “Titolo”. Poi, aggiungeremo un tag a tutti questi prospect. Ad esempio “Vendite”. NB: è possibile specificare più titoli. Ad esempio “Sales” o “Business developer” (la ricerca per titolo funziona in “A” o “B”).
- 2. Creare una “lista nera”.
Creeremo un elenco che funge da “lista nera” (chiamatela come volete, non ha alcun impatto). Creando questa base di contatti, ci assicuriamo, grazie alla sicurezza “anti-duplicazione”, che i potenziali clienti identificati come “falsi positivi” non vengano aggiunti a un’altra lista in futuro. Se pensate che qualcuno dei profili falsi positivi possa essere rilevante per una futura campagna di prospezione, cancellatelo semplicemente nella fase successiva, invece di trasferirlo.
- 3. Escludere i falsi positivi.
Aggiornare la pagina per caricare i nuovi filtri. Quindi filtrate per “Tag” -> “Escludi” -> Il tag appena aggiunto (nel mio caso “Vendite”) Selezionate tutti i lead e trasferiteli nella blacklist.
Ecco fatto! Ripristinando i filtri, abbiamo un elenco di prospect che corrispondono alla nostra ricerca mirata Attenzione però, questa tecnica ha un limite… Infatti, cerchiamo per “Titolo”. Ma “Titolo” è diverso da “Posizione” su LinkedIn.
Ad esempio, questo profilo è stato escluso dal nostro elenco perché il suo titolo è “Solutions Engineer”, un titolo che non contiene “Sales” 
Tuttavia, se scorriamo il suo profilo, vediamo che il suo titolo di lavoro è “Sales Engineer”. Avrebbe potuto corrispondere alla nostra ricerca, perché il suo titolo di lavoro contiene “Sales”.
Per compensare questo problema, stiamo progettando di sviluppare un filtro “Lavoro” su Waalaxy, che ci permetterà di fare la stessa cosa, ma di mantenere i profili che hanno le parole chiave giuste nel loro lavoro, anche se il loro titolo LinkedIn è diverso.
Bonus sulla qualificazione dei lead
Filtrate gli inattivi!
Per finire, vi do un piccolo bonus per gestire meglio la riqualificazione dei lead: eliminate gli inattivi dalla vostra lista. Infatti, molte persone hanno un account LinkedIn senza utilizzarlo veramente. Contattare queste persone non è rilevante… Otterrete performance di campagna meno interessanti e LinkedIn è più propenso a considerare che state “spammando” persone, se contattate persone che non hanno alcuna attività.
Per questo motivo, su Waalaxy è disponibile il filtro “Non hai un’immagine del profilo”. Questo filtro esclude tutte le persone che non hanno una foto del profilo su LinkedIn. Un indicatore chiave dell’attività di un account. Spesso, infatti, chi non ha una foto non è attivo sulla rete… Per questo, è abbastanza semplice. Utilizzate il filtro avanzato “Non ha foto” e aggiungeteli alla lista nera, come visto nel passaggio precedente. 😁
Conclusione: come qualificare un lead ?
Questo metodo può sembrare noioso. Eppure, è ESSENZIALE per una prospezione di qualità. Permette di arrivare al 30%-95% di qualificazione delle liste.
Vale a dire un rapporto di 1 a 3 sulla performance delle vostre campagne, che si tradurrà in un rapporto di 1 a 3 sulle entrate generate dal vostro prospecting. Un buon modo per ottimizzare le quote di contatto consentite da LinkedIn 😉
Faq dell’articolo – come qualificare un lead
Che cos’è l’imbuto di prospezione?
Un imbuto di prospezione è un Saas attraverso il quale passano i prospect. È il percorso compiuto dal prospect tra la prima interazione con l’azienda (visita al sito, clic su una pubblicità) e l’acquisto dello strumento o del servizio.
Ogni azienda ha il proprio tunnel di conversione e deve lavorarci con attenzione.
Per ottenere il vostro, leggete questa guida completa. 👀
