Creare un file di prospezione efficace è la chiave per incrementare le vendite. 🎯
Il prospecting si basa su un semplice principio: « Inviare il messaggio giusto, alla persona giusta, al momento giusto ». Ma per raggiungere questo obiettivo, dovete prima assicurarvi di aver identificato le persone giuste. Se i vostri contatti non corrispondono al vostro obiettivo, rischiate di perdere tempo e opportunità.
Poiché solo il 10% del pubblico target è potenzialmente interessato al vostro prodotto o servizio, una corretta qualificazione dei potenziali clienti aumenterà le vostre possibilità di successo.
Siete pronti a scoprire come creare il file di prospezione ideale? Iniziamo! 🚀
Che cos’è un file di prospezione ?
Un file di prospezione è il vostro migliore alleato per acquisire nuovi clienti. Si tratta semplicemente di un elenco di informazioni sui vostri potenziali clienti: aziende o persone potenzialmente interessate ai vostri prodotti o servizi. Ma non tutti i contatti sono uguali. 🤔
Un buon file di prospezione deve essere organizzato, aggiornato e pertinente. È un po’ come una mappa del tesoro 🗺️ : più è accurata, più è probabile trovare il famoso « cliente perfetto ».
Creare un buon file di prospezione richiede un po’ di metodo e di strategia. Ecco le tre regole d’oro:
- Le dimensioni contano 📏
Avere un file con un enorme elenco di potenziali clienti va benissimo. Ma ciò che conta davvero è la qualità dei contatti. Più grande è il vostro file, più lavoro dovrete fare per qualificarli. È meglio avere un elenco leggermente più piccolo, ma ben mirato, piuttosto che centinaia di contatti che non sono realmente interessati a ciò che offrite. - Deve evolvere costantemente 🔄
Un file di prospezione non è qualcosa che rimane fermo! I vostri contatti cambiano e così le loro esigenze. È quindi essenziale aggiornare regolarmente le informazioni, aggiungendo nuovi potenziali clienti e rimuovendo quelli che non sono più rilevanti. Un file aggiornato è efficace. - Deve essere composto solo da potenziali clienti qualificati ✔️
Un buon archivio di prospezione contiene solo contatti qualificati. Si tratta di aziende o persone che hanno già mostrato interesse per i vostri servizi o che corrispondono perfettamente al vostro buyer persona. Non servono tonnellate di contatti, ma solo quelli giusti! 💪
File di prospect VS File di prospect qualificati
C’è una grande differenza tra un classico file di lead « » e un file di lead qualificato. Ecco un grafico che vi aiuterà a capire:
| File di lead | File dei potenziali clientiqualificati |
|---|---|
| Contiene tutti i contatti trovati. | Contiene solo i contatti più rilevanti. |
| Basato su ricerche approfondite (elenchi, fiere). | Basato su un’analisi approfondita (interesse reale, necessità identificata). |
| Conversione spesso inferiore. | Conversione molto più alta. |
| Richiede un’ampia selezione e qualificazione. | I contatti sono già ordinati, quindi si risparmia tempo. |
| Perfetto per iniziare, ma meno efficace. | Efficace fin dall’inizio, per azioni di marketing mirate. |
Il classico file di prospezione consente di generare volume, ma richiede uno sforzo maggiore per convertire questi contatti in clienti. D’altra parte, un file di prospect qualificati è come un bacino di contatti caldi che hanno già mostrato interesse per ciò che offrite 🔥
Qualificare i prospect significa passare dalla quantità alla qualità. Vi permette di sapere con chi avete realmente a che fare e, cosa più importante, se questi potenziali clienti sono pronti ad agire (o se state perdendo tempo ⏳). Per farlo, ponetevi le domande giuste: hanno espresso un bisogno? Fanno parte del vostro gruppo target ideale? Possono permettersi di acquistare il vostro prodotto?
5 fasi per la creazione di un file di prospect
Ecco i 5 passi essenziali per creare un file di prospezione veramente efficace. Questi passaggi vi aiuteranno a trasformare un semplice elenco di contatti in una miniera d’oro per la vostra attività. 💰
1. Studiate a fondo il vostro prodotto.
Prima di iniziare a cercare potenziali clienti, dovete conoscere a fondo il vostro prodotto. Dovete essere in grado di rispondere a queste domande 👇🏻:
- Quali sono i suoi principali vantaggi ?
- Quali problemi risolve ?
- Qual è la sua proposta di valore ?
- Chi sono i suoi concorrenti ?
- Chi ne ha più bisogno ?
2. Definite il vostro obiettivo.
Una volta acquisita la padronanza del prodotto, è importante definire con precisione il pubblico di riferimento. Si è tentati di pensare che il proprio prodotto sia adatto a tutti, ma in realtà un’efficace attività di prospezione significa concentrare i propri sforzi sulle persone giuste. Potrete massimizzare i vostri risultati rivolgendovi ai potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di essere interessati.
Ecco alcune domande da porsi per affinare il vostro target:
- A quali dimensioni di aziende vi rivolgete?
Il vostro prodotto è adatto alle piccole imprese, alle grandi aziende o a entrambe? Una PMI non avrà le stesse esigenze o lo stesso budget di una grande azienda, e questo influenzerà direttamente il vostro approccio. - Qual è il settore di attività più rilevante?
Quali settori hanno più bisogno della vostra soluzione? Alcuni settori, come la sanità, la logistica o la vendita al dettaglio, possono avere esigenze specifiche che il vostro prodotto è ideale per soddisfare. - A quale area geografica vi rivolgete?
La vostra attività di prospezione deve concentrarsi su un’area locale, nazionale o internazionale? Se il vostro servizio richiede un contatto fisico o requisiti legali specifici, è importante definire chiaramente il vostro bacino di utenza.
Create delle personas, cioè dei profili tipici dei vostri clienti ideali, per visualizzare e comprendere meglio le caratteristiche dei vostri clienti target.
3. Utilizzate un CRM.
Un CRM è uno strumento indispensabile per ogni venditore o marketer che si rispetti. Perché dovrebbe? Perché vi permette di gestire, organizzare e tenere traccia dei vostri potenziali clienti in un batter d’occhio. Basta con i fogli di calcolo Excel: con un buon CRM, tutto è centralizzato e facilmente accessibile. ✨
Potete inserire i vostri clienti potenziali, tenere traccia delle vostre interazioni con loro e, soprattutto, assicurarvi di non perdere nessuna opportunità. Può fare la differenza nella gestione del vostro file di prospezione. 📊
4. Raccogliere e arricchire i dati.
Una volta definito l’obiettivo e impostato il CRM, è il momento di passare alla fase cruciale: raccogliere e arricchire i database. Questa è la fase che trasformerà il vostro database clienti in uno strumento davvero potente. Più i dati sono completi e accurati, maggiori sono le possibilità di conversione 📈
Tuttavia, la raccolta delle informazioni di base non è sufficiente. Per avere un file ben qualificato, dovete arricchire i vostri dati aggiungendo dettagli chiave sui vostri potenziali clienti.
Ecco cosa dovete sapere:
- Interessi o esigenze specifiche: più si conosce, più si può personalizzare l’approccio 🎨
- Informazioni di base : Cognome, nome, e-mail, indirizzi postali e numeri di telefono.☎️
- Posizione ricoperta: per sapere con chi state parlando, chi sono i decisori e adattare il vostro approccio.
- Settore: per adattare il vostro messaggio o le vostre e-mail di prospezione alle esigenze specifiche del settore in cui operano.📨
- Dimensione dell’azienda: vi aiuterà a dare priorità ai vostri prospect in base al loro potenziale.👯
5. Valutate i vostri contatti.
Non tutti i clienti potenziali sono pronti a diventare immediatamente clienti. Per questo è importante classificare e valutarei contatti, in modo da sapere dove concentrare gli sforzi.
- 🥶 Contatti freddi: Non conoscono ancora il vostro prodotto. Dovrete nutrirli con contenuti che suscitino la loro curiosità.
- 😎 Lead caldi: Hanno già mostrato interesse, ma non sono ancora pronti all’acquisto. Un buon rilancio potrebbe spingerli ad acquistare!
- 🥵 Leads hot: Sono quelli che sono pronti ad acquistare. Sono quelli a cui dovete dare priorità nelle vostre azioni.
Impostate un sistema di lead scoring, in cui assegnate dei punti a ciascun prospect in base al suo impegno (ad esempio, un prospect che apre le vostre e-mail riceve 5 punti, mentre uno che richiede una demo ne riceve 10). Questo vi aiuterà a capire dove concentrare i vostri sforzi. 📈
Ottenete i primi clienti questa settimana
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Come posso ottenere un file di potenziali clienti qualificati?
Ora che sapete che è essenziale tenere solo prospect qualificati nel vostro file di prospezione, la vera domanda è: come li ottenete? Niente panico, esistono diverse tecniche per ottenere i famosi lead qualificati. 👀
Scraping di e-mail
Lo scraping di e-mail è un modo semplice per trovare contatti. Con strumenti automatici, come Waalaxy Email Finder, è possibile recuperare indirizzi e-mail da tutto il mondo: siti web, elenchi online e persino forum. 📚
Il vantaggio? Si può costruire rapidamente un elenco senza dover fare direttamente un’indagine. Ma fate attenzione a verificare la qualità dei vostri contatti: non tutti saranno qualificati e alcuni potrebbero non voler essere contattati. 😅
Acquisto di contatti
Un’altra opzione è semplicemente quella di pagare per i lead. Sì, esiste! Alcune aziende specializzate vi vendono liste di potenziali clienti, già qualificati in base a determinati criteri (settore di attività, dimensioni dell’azienda, ecc.). È una buona soluzione se volete risparmiare tempo. Tuttavia, alcuni lead potrebbero essere obsoleti o troppo generici per il vostro mercato 💸
Scraping di LinkedIn
Se siete alla ricerca di un file di prospezione in un contesto B2B, LinkedIn è chiaramente il vostro terreno di gioco. Con lo scraping di LinkedIn, potete estrarre informazioni su aziende e professionisti che corrispondono ai vostri criteri (posizione, settore, località…). E a differenza dello scraping degli indirizzi e-mail, spesso si ha accesso a dati più completi, come le posizioni ricoperte o le aziende per cui lavorano 🥹.
Come creare un file prospect con LinkedIn?
LinkedIn, il miglior database BtoB del mondo. Sì, ma non in un modo qualsiasi!
LinkedIn conta oltre un miliardo di profili in tutto il mondo, riuscite a crederci? Un miliardo di persone, probabilmente responsabili dell’acquisto di un servizio o di un prodotto. 🤯
Eppure, nonostante la ricerca di profili sia il core business di LinkedIn, la qualità dei risultati è disastrosa, lasciatemi spiegare. 👇🏼
Una ricerca che non rispetta i principi di una buona ricerca LinkedIn produrrà in media il 50-70% di falsi positivi, mentre una ricerca perfettamente eseguita ne manterrà il 30%. Anche con Sales Navigator! 👀
Per falso positivo intendo semplicemente un profilo che non corrisponde al target di riferimento.
Come posso ottenere un elenco di potenziali clienti qualificati?
1) Utilizzate Sales Navigator
L’uso di LinkedIn Sales Navigator è altamente consigliato per creare un buon file di prospezione BtoB. Permette di ottenere risultati più qualificati e, soprattutto, con una maggiore granularità (in pratica, più filtri, quindi una qualificazione più precisa). 🚀
Nonostante tutto, Sales Navigator vi darà comunque dei falsi positivi, per cui dovrete riordinare le vostre liste di prospezione.
➡️ Ecco un esempio:
Sales Navigator, oltre a condividere più criteri di ricerca, rende un po’ più facile escludere i falsi positivi « ». Infatti, il filtro « NON » è direttamente utilizzabile. Il resto è più o meno lo stesso. Utilizzeremo anche il filtro « Job title », include « Head Of Sales ». ⬇️
Poi, escluderemo i profili che abbiamo identificato nella nostra ricerca come non corrispondenti a quelli che stiamo cercando 👀
2) Pulire gli elenchi di potenziali clienti prima di importarli
È possibile eliminare i falsi positivi ancora prima di importare gli elenchi in Waalaxy. Per farlo, chiederemo a LinkedIn di rimuoverli dalla ricerca, utilizzando la normale ricerca di LinkedIn « ».
Ok, ma come si fa? 🤔
Utilizzeremo l’operatore booleano NOT (prometto che è facile). 😇
Per tornare all’esempio di prima, abbiamo notato che alla fine della ricerca avevamo « Head Of Partnership ». Ma non siamo interessati a questi profili.
Quindi aggiungeremo un « NON Head Of Partnership » alla ricerca di prospect dietro « Head Of Sales ». 👇🏼
Questa tecnica vi permette di dire a LinkedIn « Voglio il responsabile delle vendite, ma non il responsabile delle partnership ».
Se torniamo alla 100ᵉ pagina della ricerca, vediamo che non abbiamo più Head Of Partnership.
Ma non è ancora perfetto, per questo consigliamo di utilizzare uno strumento di automazione per facilitare il compito. 😇
3) Pulire le liste dopo l’importazione
Con uno strumento come Waalaxy, potete facilmente ripulire le vostre liste dai falsi positivi dopo averle importate nello strumento.
Cercare i profili desiderati e taggarli
In questo esempio ho importato un elenco di profili « Sales ». Si vede subito che è necessario qualificare nuovamente i dati di questo elenco.
Questa fase consiste nell’individuare tutti i profili della nostra lista che corrispondono ai nostri criteri di ricerca.
La ricerca viene effettuata per « Titolo », ad esempio « Responsabile vendite ».
Creare una lista nera « »
Creeremo una lista che servirà come « Blacklist ». 🔲
Creando database di contatti, ci assicuriamo, grazie alla « sicurezza anti-duplicazione » che i potenziali clienti identificati come « falsi positivi » non vengano aggiunti, in futuro, a un’altra lista.
Se si pensa che i profili tra i falsi positivi possano essere rilevanti in una futura campagna di prospezione commerciale, è sufficiente eliminarli nella fase successiva, invece di trasferirli. 👀
Escludere i falsi positivi
Aggiornare la pagina per caricare i nuovi filtri. Quindi filtrare per « Tag » ⭢ « Escludere ».
Escludere il tag appena aggiunto (nel mio caso « Sales »).
Selezionate tutti i potenziali clienti e trasferiteli in « Blacklist ». 🔲
E presto! Resettando i filtri, ci ritroviamo con un elenco di potenziali clienti che corrispondono alla nostra ricerca mirata 🪄.
Come si fa a rimuovere gli inattivi dalla propria lista ?
Infine, vorrei darvi un piccolo bonus per aiutarvi a gestire la riqualificazione dei lead: rimuovere gli inattivi dalla vostra lista.
Molte persone hanno un account LinkedIn ma non lo usano. Contattare queste persone è irrilevante. 🤔
La vostra campagna di marketing avrà un rendimento inferiore e questo non ci piace!
Per questo, c’è un filtro su Waalaxy. 👀
Questo filtro esclude tutte le persone che non hanno una foto del profilo LinkedIn. Un indicatore chiave 🔑 nell’attività di un account.
Per farlo, è piuttosto semplice. Utilizzate il filtro avanzato « Non ha una foto del profilo » e aggiungeteli alla lista nera, come visto nel passo precedente. 😁
Se vuoi saperne di più su Waalaxy e scoprire tutte le sue caratteristiche, clicca qui! 👇🏼
Che ne dite di un riassunto ?
Questo metodo può sembrare complicato. Ma è essenziale se volete avere un file di prospecting di qualità. Più è accurato e ben curato, maggiori sono le possibilità di convertire i clienti in clienti.
➡️ Le 5 fasi per la creazione di un file di prospezione sono :
- Studiare a fondo il proprio prodotto.
- Definire il proprio target.
- Utilizzate un CRM.
- Raccogliere e arricchire i prospezione database.
- Valutate i vostri lead.
Ricordate: la qualità è più importante della quantità e il vostro archivio deve evolvere nel tempo.
Domande frequenti – File di prospezione
Cosa qualifica un potenziale cliente ?
Per qualificare un prospect, è importante comprendere diversi aspetti che determineranno il suo potenziale come cliente, ad esempio: 👇🏼
- Interesse e impegno : il potenziale cliente ha mostrato interesse per i vostri prodotti o servizi attraverso azioni quali l’invio di e-mail, il direct marketing o le risposte alle vostre campagne di marketing?
- Esigenze e sfide: Il potenziale cliente ha problemi che la vostra soluzione può risolvere, sia BtoC che BtoB?
- Budget: Hanno il budget necessario per acquistare il vostro prodotto o servizio?
- Autorità: Hanno il potere decisionale o l’influenza necessaria per effettuare l’acquisto?
- Urgenza: Il potenziale cliente ha bisogno del vostro prodotto ora o nel prossimo futuro?
Come si qualifica un file cliente ?
Se volete qualificare i file dei nuovi clienti, ecco le varie fasi:
- 1️⃣ Analizzare i dati demografici.
- 2️⃣ Individuare le esigenze e gli interessi.
- 3️⃣ Controllare il budget.
- 4️⃣ Valutare il potenziale decisionale.
- 5️⃣ Misurare il coinvolgimento e l’attività.
- 6️⃣ Utilizzare gli strumenti automazione.
Ora sapete come creare un file di prospezione ! 🌞
