Como Qualificar os Leads? O Melhor Método [Com Tutorial]

Aprender como qualificar os leads é o Santo Graal das suas vendas. 🧉 A boa prospecção é baseada num conceito simples: “Envie a mensagem certa, à pessoa certa, no momento certo”. Se compreende isso, compreende tudo.

Mas ainda é preciso pô-lo em prática. Para enviar a mensagem certa na altura certa, é preciso encontrar a pessoa certa. Esta é a base da pirâmide. O 1º pilar. Todas as pessoas que vai contactar e que não correspondem ao seu alvo, não podem, por definição, receber a mensagem certa.

Assim, se 10% do seu alvo pode estar interessado no seu serviço/produto, o sucesso da sua campanha segue a seguinte lógica: 10% de perspectivas qualificadas / total da sua lista. Porque sim, uma lista de prospecção contém uma proporção de “falsos positivos”.

O objectivo é reduzir o mais possível esta proporção.

Criar um ficheiro de prospectos com o LinkedIn

LinkedIn, a melhor base de dados BtoB

no mundo. Sim, mas não de forma alguma!

O LinkedIn tem perfis de 800M. 800M pessoas, susceptíveis de serem tomadores de decisão na compra de um serviço ou produto. Sim, mas provavelmente não 800M perfis qualificados para si.

E embora a pesquisa de perfis seja a actividade principal do LinkedIn, a qualidade dos resultados é… desastrosa… Uma pesquisa que não respeita os princípios de uma boa pesquisa do LinkedIn produzirá uma média de 50 a 70% de falsos positivos. E uma pesquisa perfeitamente executada irá manter 30% de falsos positivos. Mesmo com o Sales Navigator!

Por positivo, quero simplesmente dizer um perfil que não corresponde ao público-alvo. Exemplo: Procuro CEOs e recebo Engenheiros de Negócios nos meus resultados.

Como qualificar leads sem cometer erros?

Esteja atento aos falsos positivos

Se não acredita em mim, sugiro um simples exercício. Vá a uma pesquisa no LinkedIn para o seu perfil alvo. Ex: Posição: “Chefe de Vendas”, Localização: “San-Francisco”.

Ir para a última página da pesquisa. Aqui estão os resultados: Podemos ver que embora os perfis estejam globalmente no mesmo ecossistema/tema, o seu título não é exactamente o que foi pesquisado. Dependendo do seu alvo, os perfis podem ser consistentes. Mas, na maioria dos casos, terá perfis que nada têm a ver directamente com o seu alvo.

(Por exemplo, no nosso caso, pessoas que eram Chefe de Vendas mas já não o são, ou que são “Chefe de Parceria” e foram “Vendas” no passado…)

O mesmo exercício funciona com o Sales Navigator ou Recruiter.

Como qualificar leads na lista

1) Utilizar o Sales Navigator

A utilização do Sales Navigator é altamente recomendada para a criação de um bom ficheiro de prospectos.

Permite-lhe obter resultados mais qualificados e especialmente com uma melhor granularidade (basicamente mais filtros, portanto uma qualificação mais precisa).

Para mim, apenas o tamanho da empresa é um filtro suficiente para comprar uma licença de Sales Nav. No entanto, o Sales Navigator dar-lhe-á sempre falsos positivos (mas são fáceis de resolver). Deverá, portanto, reordenar as suas listas de prospecção.

Sales Navigator, para além de dar mais critérios de pesquisa, permite-lhe excluir falsos positivos “um pouco mais facilmente”. Na realidade, o filtro “NÃO” é apenas directamente utilizável. Quanto ao resto, é praticamente o mesmo. Também utilizaremos o filtro “Título de emprego”, incluindo “Chefe de Vendas”.

Depois, excluiremos os perfis que identificamos na nossa pesquisa por não corresponderem aos que procuramos.

2) Limpe as suas listas de prospectos antes de importar

É possível eliminar os falsos positivos antes de importar a sua lista para Waalaxy. Para o fazer, pediremos ao LinkedIn que os remova da pesquisa.

Utilize a pesquisa “normal” do LinkedIn.

Para o fazer, utilizaremos o operador booleano NOT

O que é isso? Para tomar o exemplo acima, notámos que no final da nossa investigação, tínhamos “Chefe de Parceria”. No entanto, estes perfis não nos interessam. Por conseguinte, acrescentaremos na procura de perspectivas, por detrás de “Chefe de Vendas” um “NÃO Chefe de Parceria”

Esta técnica permite dizer ao LinkedIn “Quero o Chefe de Vendas mas não o Chefe de Parceria”. Se voltarmos à 100ª página da pesquisa, podemos ver que já não temos o Chefe de Parceria.

Mas ainda temos “Chefe da Parceria Internacional” ou “Chefe da fotografia”. Aqui estamos bem avançados… A fim de obter contactos qualificados, temos de acumular “NOTs”, fazendo o trabalho de identificação dos perfis que queremos. Esta não é uma tarefa fácil… 😅

3) Limpem as vossas listas após a importação

Com uma ferramenta como Waalaxy, é possível limpar facilmente as suas listas de falsos positivos, após a importação para a ferramenta.

• 1. Pesquise os perfis que deseja e marque-os.

Neste exemplo, importei uma lista de perfis de “Vendas”. Posso ver imediatamente que preciso de qualificar novamente os dados desta lista

O passo 1 consiste em identificar todos os perfis da nossa lista que correspondem à nossa pesquisa. Por conseguinte, faremos uma pesquisa por “Título”. Em seguida, acrescentaremos uma etiqueta a todas estas perspectivas. Por exemplo, “Vendas”. NB: é possível especificar vários títulos. Por exemplo “Vendas” ou “Desenvolvedor de negócios” (a pesquisa por título funciona em “A” ou “B”).

• 2. Criar uma “Lista Negra”.

Vamos criar uma lista que serve de “lista negra” (chamem-lhe o que quiserem, não tem impacto). Ao criar esta base de contactos, asseguramos, graças à segurança “anti-duplicação”, que as perspectivas identificadas como “falsos positivos” não sejam adicionadas a outra lista no futuro. Se pensa que algum dos falsos perfis positivos pode ser relevante para uma futura campanha de prospecção, basta apagá-los na etapa seguinte, em vez de os transferir.

• 3. Excluir falsos positivos.

Actualizar a página para carregar os novos filtros. Depois filtrar por “Tag” -> “Excluir” -> A tag que acabou de adicionar (no meu caso “Vendas”) Seleccione todos os leads e transfira-os para a lista negra.

É isso mesmo! Ao reiniciar os filtros, temos uma lista de perspectivas que correspondem à nossa pesquisa direccionada Tenha cuidado, no entanto, esta técnica tem um limite… De facto, pesquisamos por “Título”. Mas “Título” é diferente de “Posição” no LinkedIn.

Por exemplo, este perfil foi excluído da nossa lista porque o seu título é “Engenheiro de Soluções”, um título que não contém “Vendas”

No entanto, se percorrermos o seu perfil, vemos que o seu título profissional é “Engenheiro de Vendas”. Ele poderia ter correspondido à nossa pesquisa, porque o seu título de emprego contém “Vendas”.

Para compensar isto, estamos a planear desenvolver um filtro “Job” no Waalaxy, que nos permitirá fazer a mesma coisa, mas manter perfis que tenham as palavras-chave certas no seu trabalho, mesmo que o seu título LinkedIn seja diferente.

Bónus na qualificação de chumbo

Filtrar os inactivos!

Para terminar, dou-lhe um pequeno bónus para melhor gerir a requalificação de chumbo: remova os inactivos da sua lista. De facto, muitas pessoas têm uma conta LinkedIn sem realmente a utilizarem. O contacto com estas pessoas não é relevante… Terá menos actuações interessantes na campanha e o LinkedIn é mais provável que considere que está a “enviar spam” a pessoas, se contactar pessoas que não têm actividade.

Para isto, existe um filtro “Não ter imagem de perfil” no Waalaxy. Este filtro excluirá todas as pessoas que não tenham uma imagem de perfil no LinkedIn. Um indicador chave na actividade de uma conta. Porque muitas vezes, as pessoas que não têm uma foto não estão activas na rede. Para isso, é bastante simples. Use o filtro avançado “Não tem fotografia” e adicione-os à lista negra, como se viu no passo anterior. 😁

Conclusão: como qualificar pistas?

Este método pode parecer enfadonho. No entanto, é ESSENCIAL para uma prospecção de qualidade. Permite-lhe uma qualificação de 30% a 95% das suas listas.

Ou seja, um rácio de 1 para 3 sobre o desempenho das suas campanhas, o que se traduzirá num rácio de 1 para 3 sobre as receitas geradas pela sua prospecção. Uma boa forma de optimizar as quotas de contacto permitidas pelo LinkedIn 😉

FAQ do artigo – como qualificar leads