Lead Scoring : Definição, critérios, passos-chave

Já ouviu falar vagamente em lead scoring ? Sabe o que é, mas não sabe como implementá-la? Explicamos tudo aqui!

O que é a lead scoring ?

A lead scoring é uma técnica utilizada para avaliar a qualidade dos prospectos em prospecção de vendas.

✅ Por outras palavras, vai pontuar o interesse do potencial cliente em relação à sua marca. Quanto maior for a pontuação, maior é a probabilidade de comprar o seu produto ou serviço.

Permite-lhe classificar os potenciais clientes em potencial com base no seu nível de maturidade e relevância como alvos para a empresa. 🎯 As ferramentas de CRM são frequentemente utilizadas para estabelecer um sistema automatizado de lead scoring, o que ajuda a acompanhar e optimizar o desempenho dos prospectores.

Inbound marketing é um termo que descreve a estratégia de marketing e vendas centrada na atracção de novos clientes em vez de prospecção activa.

Isto inclui a implementação de acções de automatização de marketing para reter prospectos e convertê-los em clientes. O Lead Scoring é particularmente útil para as empresas B2B, que procuram identificar os potenciais clientes mais qualificados para a sua oferta.

Aqui está um exemplo de lead scoring :

Passos chave na lead scoring

Há várias etapas chave para estabelecer uma lead scoring eficaz: definir os objectivos, identificar os critérios de pontuação apropriados, atribuir pontos através da automatização, monitorizar e analisar os resultados, e criar a estratégia de marketing para construir um forte processo de geração de chumbo.

Vamos passar por estas etapas um a um 😉

Definir os objectivos

A definição dos objectivos é essencial antes de se começar a avaliar as perspectivas. É importante definir claramente a finalidade da pontuação.

Isto é, o que se pretende alcançar.

💡 Por exemplo, se vender formação digital e o seu objectivo for atingir o maior número de compradores através da sua página de vendas, não terá os mesmos “níveis de pontuação” como se quisesse vender banheiras quentes a indivíduos numa loja física.

Aqui estão alguns exemplos de objectivos:

⭐ Melhorar a qualidade do chumbo, (muitas pessoas visitam o seu site mas poucas compram os seus produtos).
💰 O aumento das conversões,
📉 A redução dos custos de prospecção.

Identificar os critérios de classificação

O segundo passo consiste em identificar os critérios de pontuação, uma vez definidos os objectivos. É necessário determinar os critérios que serão utilizados para avaliar as perspectivas.

💡 Por exemplo, estes critérios podem incluir informação demográfica, dados de comportamento em linha, dados de interacção da empresa, etc.

Se precisar de mais casos concretos, aqui estão algumas ideias para a marcação de chumbo:

🥇 Prospecção directa:

Objectivo: Identificar as perspectivas mais qualificadas para uma venda.
Critérios de pontuação: Receitas anuais, dimensão da empresa, indústria…

🥈 Desenvolvimento da marca:

Objectivo: Identificar as perspectivas mais prováveis de se tornarem embaixadores de marca.
Critérios de pontuação: Envolvimento nas redes sociais, frequência da partilha de conteúdos, número de seguidores…

🥉 Melhoria da viagem do cliente:

Objectivo: Identificar os clientes mais susceptíveis de necessitarem de formação técnica.
Critérios de Pontuação: Número de pedidos de ajuda, número de contactos no chat, histórico de apoio técnico, nível de competências técnicas…

Pontuação

Atribuição de pontos: após identificar os critérios de pontuação, é necessário determinar quantos pontos cada critério vale. ⭐ Isto permitir-lhe-á classificar as perspectivas de acordo com a sua relevância para a empresa. Para esta etapa, irá utilizar os critérios de pontuação que escolheu e decidir o que é importante e o que é menos importante.

💡 Isto é exactamente como rever um currículo! É possível identificar vários critérios de pontuação como “igualmente importantes” e outros como mais importantes porque tornam as acções do potencial cliente mais envolventes.

Aqui, se voltarmos ao nosso exemplo ilustrado, o objectivo é obter mais resultados de vendas no website:

O prospect visita o site através de uma pesquisa clássica	⭐
O prospect visita uma página de produto	⭐⭐⭐
Prospecto regressa ao site uma segunda vez	⭐⭐
A Prospect coloca um artigo no seu carrinho de compras	⭐⭐⭐⭐
Tentativas de prospecção para fazer uma compra mas pára na última etapa	⭐⭐⭐⭐
Prospecto clica num anúncio pago para o site	⭐

Depois de ter descoberto a importância de cada critério de pontuação e de ter feito o seu cartão de pontuação, passaremos à automatização.

Dicas sobre a atribuição de pontos

💹 A maioria das pessoas tem dificuldade em atribuir critérios de pontuação justa. Efectivamente, vão depender do que está a vender, e das suas pessoas, bem como do que pode saber sobre elas. Quanto mais dados tiver sobre o seu alvo, mais exacta será a sua pontuação de chumbo.

O grau de maturidade do projecto

Analisar o nível de maturidade, especialmente no caso de grandes vendas (imobiliário, construção…) Isto pode incluir informações como a data de lançamento do projecto, o orçamento atribuído, o nível do decisor, a fase de compra em que o projecto se encontra, etc.

💡 Quanto mais maduro for o projecto, mais será considerado “pronto a comprar”.

Os interesses e necessidades do potencial cliente

Os interesses e necessidades do prospecto podem ser determinados a partir de informações obtidas a partir de interacções com o prospecto, tais como páginas visitadas no website da empresa, produtos ou serviços visualizados, downloads de conteúdos, etc.

💡 Quanto mais interesse o prospectado mostrar pelos produtos ou serviços da empresa, mais relevante ele ou ela será considerado, aumentando assim a pontuação.

Dados demográficos

Demográficos como idade, sexo, profissão, indústria, etc. podem ajudar a determinar a relevância de um prospecto para a empresa.

💡 Por exemplo, se a empresa visar principalmente empresas de média dimensão, as perspectivas nessa categoria serão premiadas com pontos.

Interacções com a empresa

As interacções com a empresa podem incluir informações tais como e-mails abertos, formulários preenchidos, telefonemas, reuniões, etc.

💡 Quanto mais uma perspectiva interage com a empresa, mais relevante será considerada e, por conseguinte, atribuída uma pontuação elevada.

Dados Sociais

Dados sociais tais como assinaturas de boletins, seguidores em redes sociais, comentários, e menções podem ajudar a determinar a relevância de um prospecto para a empresa.

💡 Quanto mais activa for uma perspectiva nas redes sociais e mostrar interesse na empresa, mais investidos serão considerados e, por conseguinte, altamente cotados.

Criação de uma automatização

Criação de automatização com um software de automatização de marketing: uma vez definidos os critérios de pontuação e os pontos, é importante criar automatização para recolher e analisar dados sobre as perspectivas.

Isto pode ser feito utilizando software CRM ou uma plataforma de automatização de marketing. Aqui estão alguns exemplos de CRMs. 👇

Hubspot CRM.
Zoho CRM.
Forças de Vendas.
Waalaxy CRM.

Cada CRM funciona de forma diferente e permite uma pontuação de chumbo personalizada, só tem de encontrar o que lhe convém. A pontuação de chumbo também pode ser feita à mão, mas não o aconselho realmente a utilizar este tipo de método moroso.

Eis um exemplo de pontuação de chumbo na Salesforce, cada passo validado conduz o potencial cliente ao passo seguinte. 👇

Nestas sequências, cada passo cria automaticamente uma acção.

Por exemplo, se o potencial cliente visitar uma página de produto no seu site, pode receber um e-mail deste tipo. 👇

Olá {{Primeiro nome}},

Vi que visitou a nossa grande página de produtos [nome do produto].

Tem alguma pergunta sobre como utilizá-lo?

Aqui estão mais informações > links para a página do youtube.

👇

[Ver o produto novamente ]

[ inserir imagem do produto ]

Se tomarmos outro exemplo, pode também avançar para a fase em que o potencial cliente preencheu um pedido de orçamento com marcação de consulta, e a marcação telefónica é automaticamente acrescentada à agenda do vendedor em questão.

Pode imaginar centenas de automatização diferentes, dependendo dos seus objectivos, critérios e ferramentas. 😜

Rastreio e análise dos resultados

💹 A fim de verificar se a pontuação de chumbo é eficaz, é importante seguir e analisar os resultados obtidos. Isto pode incluir indicadores, tais como:

A taxa de conversão de chumbo
O custo por chumbo
Taxa de retenção de clientes.

Dependendo dos resultados, é possível ajustar os critérios de pontuação ou os pontos para melhorar ainda mais a pontuação de chumbo. A pontuação de chumbo também lhe permitirá identificar em que fase do processo de vendas está a perder mais vendas. Todos os seus leads passam a etapa 4 mas nunca chegam à etapa 5? ⭐

Se for este o caso, então existe um elemento de bloqueio identificado e a ser alterado entre estes dois processos até que todas as etapas de compra sejam efectuadas sem problemas.

Implementação de uma estratégia de fomento

Uma vez identificadas as pistas qualificadas, é importante implementar uma estratégia de nutrição para as converter em clientes. Isto pode incluir acções de automatização de marketing para manter um contacto regular com os leads e encorajá-los a tornarem-se clientes.

Não vou desenvolver mais sobre esta parte, porque a educação é outro assunto que pode descobrir aqui. 👇

The Guide to Lead Nurturing 🔥

Exemplo de pontuação de Yves Rocher

Yves Rocher, uma empresa francesa de cosméticos, decidiu implementar um sistema de pontuação de chumbo para melhorar a qualidade dos seus contactos e aumentar as conversões. Eis um exemplo do que eu teria feito se estivesse na Yves Rocher e trabalhasse na pontuação de chumbo. 😜

Estratégia Empresarial

(este é um estudo de caso “ilustrativo” e não corresponde exactamente à estratégia de qualificação de liderança da empresa).

🎯 Definir objectivos: Para Yves Rocher, os objectivos são: melhorar a qualidade do chumbo, aumentar a taxa de conversão e reduzir os custos de prospecção.

⭐ Identificar os critérios de pontuação: Para avaliar os leads, Yves Rocher identificará os seguintes critérios: interesses e necessidades de produtos cosméticos, comportamentos on-line (páginas visitadas no website, produtos vistos, etc.), interacções com a empresa (e-mails abertos, formulários preenchidos, etc.), e demografia (idade, sexo, profissão, etc.).

🦚Attribution de pontos: Para cada critério, Yves Rocher atribuiu pontos que vão de 1 a 10, com base na relevância do potencial cliente para a empresa. Por exemplo, um prospecto que demonstrou um forte interesse em cosméticos e preencheu um formulário de contacto no website da empresa foi premiado com pontos elevados.

🤖 Implementar a automatização: Yves Rocher utilizou software de CRM para automatizar a recolha e análise de dados de chumbo. Isto permitiu que o sistema de pontuação de chumbo fosse monitorizado em tempo real.

📉 Rastreio e análise de resultados: Durante os primeiros meses, Yves Rocher acompanhou e analisou os resultados obtidos. Viram uma melhoria na qualidade dos leads, uma maior taxa de conversão, e uma redução nos custos de prospecção, desde então, a empresa continua a analisar e a desenvolver as suas estratégias de acordo com as tendências – adaptam-se à procura e saem com intervalos: verdes, sem crueldade.

🤝 Implementando uma estratégia de fidelização: Yves Rocher também implementou uma estratégia de fidelização de prospectos qualificados utilizando a automatização do marketing, para manter um contacto regular com eles e encorajá-los a tornarem-se clientes; Yves Rocher utiliza correio, correio electrónico, e redes sociais.

Em resumo, o sistema de pontuação de chumbo a ser implementado para Yves Rocher permite-nos classificar as perspectivas de acordo com a sua relevância para a empresa, o que levou a uma melhoria da qualidade do chumbo, a um aumento da taxa de conversão, e a uma redução dos custos de prospecção.

Como se pode fazer a lead scoring com uma página de aterragem, um website ou uma campanha de correio electrónico?

Para melhor ilustrar o meu ponto de vista, vou utilizar o exemplo da Amazon. A Amazon utiliza a pontuação de chumbo para optimizar as campanhas de correio electrónico e aumentar as conversões.

🤓 A empresa utiliza estes dados:

Interesses e necessidades dos clientes.
Demográficos e segmentos.
Comportamentos em linha.
Tipo de assinatura (premium, freemium).

Utilizando estes critérios de pontuação, a Amazon conseguiu avaliar as perspectivas com base na sua relevância para as campanhas de correio electrónico e conseguiu visar as perspectivas mais qualificadas para aumentar as conversões.

A Amazon sugere artigos baseados no que já comprou ou no que normalmente é vendido em conjunto…

A empresa também lhe faz perguntas para melhor segmentar as suas ofertas,

E faz ofertas de acordo com os seus tipos de assinatura.

Todos os dados dos clientes são recolhidos no site para melhorar a experiência do utilizador e ajudá-lo a encontrar os melhores artigos de acordo com os seus gostos e assim facilitar a transição para a compra, estes dados são recolhidos através de cookies do seu site. Neste artigo, falamos-lhe mais sobre os cookies.

Como fazer a lead scoring no LinkedIn?

Existe um método para fazer a pontuação de chumbo no LinkedIn, que é feito em várias etapas:

Utilizar os dados de perfil do LinkedIn

Os dados de perfil do LinkedIn, tais como localização, indústria, e interesses profissionais, podem ser utilizados para segmentar perspectivas e classificá-las de acordo com a sua relevância para a empresa. Descubra como segmentar perfis. 👀

(Opcional) Utilizar as ferramentas de gestão de leads oferecidas pelo LinkedIn

Sales Navigator, acompanha as interacções com prospectos e classifica-os com base na sua maturidade e relevância para o negócio.

Utiliza ferramentas de terceiros, tais como Waalaxy

Existem também ferramentas de terceiros que podem ser utilizadas para recolher e analisar dados de chumbo no LinkedIn, tais como ferramentas de CRM, ferramentas de automatização de marketing, etc. Estas ferramentas podem ser integradas com o LinkedIn para acompanhar interacções e classificar perspectivas com base em critérios de pontuação.

Utilizar dados de interacção

As interacções no LinkedIn, tais como posts, comentários, acções, menções, cliques, podem ser utilizadas para avaliar o interesse dos potenciais clientes na empresa. Os potenciais interessados nos postos da empresa foram premiados com pontos altos.

Também pode utilizar o Waalaxy para automatizar a aproximação às pessoas que comentam as suas mensagens. 😜

Utilizando estes diferentes métodos, é possível fazer a pontuação de chumbo no LinkedIn e visar as perspectivas mais qualificadas para a empresa.

FAQs sobre lead scoring

Recapitulação: o que é a lead scoring?

Em resumo, a lead scoring é uma técnica utilizada para avaliar a qualidade das perspectivas de prospecção de vendas. É utilizada para classificar os potenciais clientes em potencial de acordo com o seu grau de maturidade e a sua relevância como clientes potenciais para a empresa.

As ferramentas de gestão de chumbo são frequentemente utilizadas para estabelecer um sistema automatizado de pontuação de chumbo, que permite monitorizar e optimizar o desempenho da prospecção digital. 👨

Como é que a pontuação de liderança pode ajudar as empresas B2B?

A pontuação de chumbo é particularmente útil para as empresas B2B, que procuram identificar as perspectivas mais qualificadas para a sua oferta. Permite às equipas de vendas visar os potenciais clientes mais relevantes e qualificá-los mais rapidamente no ciclo de vendas. Isto poupa tempo e maximiza as hipóteses de conversão para os clientes 😉

Como são utilizadas as ferramentas de marketing automatizado na pontuação de chumbo?

As ferramentas de marketing automatizado são utilizadas para recolher e analisar dados de chumbo, bem como para implementar acções de nutrição e segmentação de chumbo. Por exemplo, os marqueteiros podem utilizar cenários automatizados para enviar e-mails de acompanhamento direccionados a potenciais clientes ou para criar campanhas de redireccionamento em redes sociais. 📳

As ferramentas de marketing automatizado permitem também personalizar as acções de marketing com base no amadurecimento das perspectivas na viagem de compra. 💰

Como pode conduzir a pontuação para melhorar as relações com os clientes?

A pontuação de chumbo permite às empresas compreender melhor as necessidades e interesses dos potenciais clientes, o que lhes permite direccioná-los com maior precisão e oferecer-lhes conteúdos e ofertas personalizadas, como no nosso exemplo ou na Amazon oferece artigos personalizados.

Ajuda a melhorar a relação com os clientes, aumentando a confiança e a lealdade. 🤗

Como criar um sistema de pontuação de chumbo?

Para estabelecer um sistema de pontuação líder, é necessário definir os objectivos, identificar os critérios de pontuação, atribuir pontos, estabelecer a automatização e seguir e analisar os resultados. É também importante implementar estratégias de nutrição e segmentação de chumbo para maximizar as hipóteses de conversão em clientes.