Lead Scoring : Definicja, kryteria, kluczowe kroki

Elodie
07/03/2024

Niejasno słyszałeś o lead scoring ? Wiesz co to jest, ale nie wiesz jak go wdrożyć? Wyjaśniamy to wszystko tutaj!

Czym jest lead scoring?

Lead scoring to technika stosowana do oceny jakości prospektów w prospectingu sprzedażowym.

✅ Innymi słowy, będziesz oceniał zainteresowanie potencjalnego klienta Twoją marką. Im wyższy wynik, tym większe prawdopodobieństwo, że kupi on Twój produkt lub usługę.

Pozwala to uszeregować prospektów na podstawie ich poziomu dojrzałości i istotności jako celów dla firmy. 🎯 Narzędzia CRM są często wykorzystywane do skonfigurowania automatycznego systemu lead scoring, który pomaga śledzić i optymalizować wyniki prospectingu.

Inbound marketing to termin opisujący strategię marketingową i sprzedażową skoncentrowaną na pozyskiwaniu nowych klientów, a nie na aktywnym prospectingu.

Obejmuje to wdrożenie działań automatyzacji marketingu w celu zatrzymania prospektów i przekształcenia ich w klientów. Lead scoring jest szczególnie przydatny dla firm B2B, które starają się zidentyfikować najbardziej wykwalifikowanych prospektów dla swojej oferty.

Poniżej przedstawiamy przykład lead scoring :

Kluczowe kroki w lead scoring

Istnieje kilka kluczowych kroków w tworzeniu skutecznego lead scoringu: zdefiniowanie celów, określenie odpowiednich kryteriów scoring, przydzielanie punktów poprzez automatyzację, monitorowanie i analizowanie wyników oraz tworzenie strategii marketingowej w celu zbudowania silnego procesu lead-generacji.

Przejdźmy przez te kroki po kolei 😉

Zdefiniuj cele

Zdefiniowanie celów jest niezbędne zanim zaczniesz oceniać perspektywy. Ważne jest, aby jasno określić cel scoringu.

Czyli to, co chcesz osiągnąć.

💡 Na przykład, jeśli sprzedajesz szkolenia cyfrowe i Twoim celem jest dotarcie do największej liczby kupujących poprzez Twoją stronę sprzedażową, nie będziesz miał takich samych „szczebli scoring” jak w przypadku, gdy chcesz sprzedawać gorące kąpiele osobom w sklepie fizycznym.

Oto kilka przykładów celów:

⭐ Poprawa jakości leadów, (wiele osób odwiedza Twoją stronę, ale niewiele kupuje Twoje produkty).
💰 Wzrost konwersji,
📉 Zmniejszenie kosztów prospectingu.

Określenie kryteriów oceny

Drugim krokiem jest określenie kryteriów punktacji po zdefiniowaniu celów. Konieczne jest określenie kryteriów, które będą wykorzystywane do oceny prospektów.

💡 Na przykład te kryteria mogą obejmować informacje demograficzne, dane dotyczące zachowań online, dane dotyczące interakcji z firmą itp.

Jeśli potrzebujesz bardziej konkretnych przypadków, oto kilka pomysłów na lead-scoring:

🥇 Direct Prospecting:

Cel: Identyfikacja najbardziej wykwalifikowanych prospektów do sprzedaży.
Kryteria scoringu: Roczne przychody, wielkość firmy, branża…

🥈 Rozwój marki:

Cel: Identyfikacja prospektów, którzy najprawdopodobniej staną się ambasadorami marki.
Kryteria punktacji: Zaangażowanie w mediach społecznościowych, częstotliwość udostępniania treści, liczba followersów…

🥉 Poprawa customer journey:

Cel: Identyfikacja klientów, którzy najprawdopodobniej będą wymagać szkolenia technicznego.
Kryteria punktacji: Liczba zapytań o pomoc, liczba kontaktu na czacie, historia wsparcia technicznego, poziom umiejętności technicznych….

Scoring

Przydział punktów: po zidentyfikowaniu kryteriów scoringowych należy określić, ile punktów warte jest każde kryterium. ⭐ Dzięki temu będziesz mógł uszeregować perspektywy według ich istotności dla firmy. Do tego kroku wykorzystasz wybrane przez siebie kryteria scoringowe i zdecydujesz, co jest ważne, a co mniej ważne.

💡 To dokładnie tak samo jak przeglądanie CV! Możesz określić kilka kryteriów scoringowych jako „równie ważne”, a inne jako ważniejsze, bo dzięki nim działania perspektywy są bardziej angażujące.

Tutaj jeśli wrócimy do naszego zilustrowanego przykładu, celem jest uzyskanie większej ilości wykonań sprzedażowych na stronie internetowej:

Perspektywa odwiedza stronę poprzez klasyczne wyszukiwanie	⭐
Potencjalny klient odwiedza stronę produktu	⭐⭐⭐
Potencjalny użytkownik wraca na stronę po raz drugi	⭐⭐
Potencjalny użytkownik wkłada produkt do koszyka	⭐⭐⭐⭐
Potencjalny użytkownik próbuje dokonać zakupu, ale zatrzymuje się na ostatnim kroku	⭐⭐⭐⭐
Potencjalny użytkownik klika w płatną reklamę na stronie	⭐

Kiedy już ustalisz znaczenie każdego kryterium scoringowego i stworzysz swoją kartę wyników, przejdziemy do ustawienia automatyzacji.

Wskazówki dotyczące przyznawania punktów

💹 Większość osób ma problem z przypisaniem sprawiedliwych kryteriów scoringowych. Skutecznie będą one zależały od tego, co sprzedajesz i od Twoich person, a także od tego, co możesz o nich wiedzieć. Im więcej masz danych na temat swojego celu, tym dokładniejszy będzie Twój lead scoring.

Stopień dojrzałości projektu

Przeanalizuj stopień dojrzałości, szczególnie w przypadku dużej sprzedaży (nieruchomości, budownictwo…) Może to obejmować takie informacje jak data rozpoczęcia projektu, przeznaczony budżet, poziom decydenta, etap zakupu, na którym znajduje się projekt itp.

💡 Im bardziej dojrzały jest projekt, tym bardziej będzie uważany za „gotowy do zakupu”.

Zainteresowania i potrzeby potencjalnego klienta

Zainteresowania i potrzeby prospekta można określić na podstawie informacji uzyskanych z interakcji z prospektem, takich jak strony odwiedzone na stronie internetowej firmy, obejrzane produkty lub usługi, pobrane treści itp.

💡 Im większe zainteresowanie prospekt wykazuje produktami lub usługami firmy, tym bardziej zostanie uznany za istotnego, a tym samym zwiększy się jego wynik.

Demografia

Dane demograficzne, takie jak wiek, płeć, zawód, branża itp. mogą pomóc w określeniu istotności perspektywy dla firmy.

💡 Na przykład, jeśli firma kieruje się głównie do firm średniej wielkości, perspektywy w tej kategorii otrzymają punkty.

Interakcje z firmą

Interakcje z firmą mogą obejmować takie informacje jak otwarte maile, wypełnione formularze, rozmowy telefoniczne, spotkania itp.

💡 Im więcej prospekt wchodzi w interakcje z firmą, tym bardziej będzie uważany za istotnego, a co za tym idzie, otrzyma wysokie punkty.

Dane społecznościowe

Dane społecznościowe, takie jak subskrypcje newslettera, followersi na portalach społecznościowych, komentarze i wzmianki, mogą pomóc w określeniu znaczenia perspektywy dla firmy.

💡 Im bardziej aktywny prospekt jest na sieciach społecznościowych i wykazuje zainteresowanie firmą, tym bardziej będzie brany pod uwagę i tym samym oceniany wysoko.

Odbierz pierwszych klientów w tym tygodniu

Wykorzystaj moc Waalaxy, aby codziennie zdobywać nowych klientów. Rozpocznij bezpłatne pozyskiwanie już dziś.

Ustawienie automatyzacji

Ustawienie automatyzacji za pomocą oprogramowania do automatyzacji marketingu: po zdefiniowaniu kryteriów scoringowych i punktów, ważne jest ustawienie automatyzacji w celu zbierania i analizowania danych o prospektach.

Można to zrobić za pomocą oprogramowania CRM lub platformy automatyzacji marketingu. Oto kilka przykładów CRM-ów. 👇

Hubspot CRM.
Zoho CRM.
Sales Forces.
Waalaxy CRM.

Każdy CRM działa inaczej i pozwala na spersonalizowany lead scoring, musisz tylko znaleźć to, co Ci odpowiada. Lead scoring można też zrobić ręcznie, ale raczej nie radzę korzystać z tego typu czasochłonnej metody.

Oto przykład lead scoringu w Salesforce, każdy zweryfikowany krok prowadzi prospekta do kolejnego kroku. 👇

W tych sekwencjach każdy krok automatycznie tworzy akcję.

Na przykład, jeśli perspektywa odwiedza stronę produktu w Twojej witrynie, może otrzymać e-mail tego typu. 👇

Cześć {{Firstname}},

Widziałem, że odwiedziłeś naszą świetną stronę produktową [nazwa produktu].

Czy masz jakieś pytania dotyczące tego, jak z niej korzystać?

Tutaj jest więcej informacji > linki do strony youtube.

👇

[Zobacz produkt ponownie ]

[ wstaw zdjęcie produktu ]

Jeśli weźmiemy inny przykład, można również przejść do etapu, w którym prospekt wypełnił zapytanie ofertowe z możliwością umówienia się na spotkanie, a wizyta telefoniczna jest automatycznie dodawana do harmonogramu danego sprzedawcy.

Można sobie wyobrazić setki różnych automatyzacji w zależności od celów, kryteriów i narzędzi. 😜

Śledzenie i analiza wyników

💹 Aby sprawdzić, czy lead scoring jest skuteczny, ważne jest śledzenie i analiza uzyskanych wyników. Może to obejmować takie wskaźniki jak:

Współczynnik konwersji leadów
Koszt jednego leada
Wskaźnik utrzymania klienta.

W zależności od wyników możliwe jest dostosowanie kryteriów scoringowych lub punktów, aby jeszcze bardziej poprawić lead scoring. Lead scoring pozwoli Ci również zidentyfikować, na którym etapie procesu sprzedaży tracisz najwięcej sprzedaży. Czy Twoje leady przechodzą przez krok 4, ale nigdy nie trafiają do kroku 5? ⭐

Jeśli tak jest, to znaczy, że zidentyfikowano element blokujący i należy go zmienić pomiędzy tymi dwoma procesami, aż wszystkie kroki zakupowe zostaną wykonane płynnie.

Wdrożenie strategii nurturingu

Po zidentyfikowaniu kwalifikowanych leadów ważne jest wdrożenie strategii nurturingu, aby przekształcić je w klientów. Może to obejmować działania automatyzacji marketingu w celu utrzymania regularnego kontaktu z leadami i zachęcenia ich do zostania klientami.

Nie będę się bardziej rozwodził nad tą częścią, ponieważ nurturing to kolejny temat, który możesz odkryć tutaj. 👇

The Guide to Lead Nurturing 🔥

Przykład lead scoringu w Yves Rocher

Yves Rocher, francuska firma kosmetyczna, postanowiła wdrożyć system lead scoringowy, aby poprawić jakość swoich leadów i zwiększyć konwersje. Oto przykład tego, co ja bym zrobił, gdybym był w Yves Rocher i pracował nad lead scoringiem. 😜

Strategia biznesowa

(jest to „poglądowe” case study i nie do końca pokrywa się ze strategią kwalifikacji leadów w firmie).

🎯 Zdefiniowanie celów: Dla Yves Rocher cele to: poprawa jakości leadów, zwiększenie współczynnika konwersji i obniżenie kosztów prospectingu.

⭐ Określenie kryteriów scoringowych: Aby ocenić leady, Yves Rocher zidentyfikuje następujące kryteria: zainteresowania i potrzeby związane z produktami kosmetycznymi, zachowania online (strony odwiedzane na stronie internetowej, oglądane produkty, itp.), interakcje z firmą (otwarte e-maile, wypełnione formularze, itp.) oraz dane demograficzne (wiek, płeć, zawód, itp.).

🦚Przyznawanie punktów: Dla każdego kryterium Yves Rocher przyznawał punkty w zakresie od 1 do 10, w zależności od istotności prospektu dla firmy. Na przykład prospekt, który wykazuje duże zainteresowanie kosmetykami i wypełnił formularz kontaktowy na stronie internetowej firmy, otrzymywał wysokie punkty.

🤖 Wdrożenie automatyzacji: Yves Rocher wykorzystał oprogramowanie CRM do automatyzacji zbierania i analizy danych o leadach. Dzięki temu system lead scoringowy mógł być monitorowany w czasie rzeczywistym.

📉 Śledzenie i analiza wyników: W ciągu pierwszych kilku miesięcy Yves Rocher śledziło i analizowało wyniki, które osiągnęli. Zauważyli poprawę jakości leadów, wyższy współczynnik konwersji oraz obniżenie kosztów prospectingu, od tego czasu firma nadal analizuje i rozwija swoje strategie zgodnie z trendami – dostosowują się do zapotrzebowania i wychodzą z asortymentem : green, cruelty-free.

🤝 Wdrożenie strategii lojalnościowej: Yves Rocher wdrożył również strategię lojalnościową dla zakwalifikowanych prospektów z wykorzystaniem automatyzacji marketingu, aby utrzymać z nimi regularny kontakt i zachęcić ich do zostania klientami; Yves Rocher wykorzystuje pocztę, e-mail i sieci społecznościowe.

Podsumowując, system lead scoringowy, który zostanie wdrożony w Yves Rocher, pozwala nam klasyfikować prospektów według ich znaczenia dla firmy, co doprowadziło do poprawy jakości leadów, wzrostu współczynnika konwersji i obniżenia kosztów prospectingu.

Jak zrobić lead scoring na landing page’u, stronie internetowej czy w kampanii mailowej?

Aby lepiej zobrazować mój punkt widzenia, posłużę się przykładem Amazona. Amazon wykorzystuje lead scoring do optymalizacji kampanii emailowych i zwiększenia konwersji.

🤓 Firma wykorzystuje te dane:

Zainteresowania i potrzeby klientów.
Dane demograficzne i segmenty.
Zachowania w sieci.
Typ subskrypcji (premium, freemium).

Korzystając z tych kryteriów, Amazon był w stanie ocenić perspektywy w oparciu o ich znaczenie dla kampanii e-mailowych i był w stanie kierować do najbardziej wykwalifikowanych prospektów, aby zwiększyć konwersje.

Amazon sugeruje przedmioty na podstawie tego, co już kupiłeś lub co jest zwykle sprzedawane razem…

Firma zadaje Ci również pytania, aby lepiej segmentować swoje oferty,

I tworzy oferty zgodnie z twoimi typami subskrypcji.

Wszystkie dane klientów są zbierane na stronie, aby poprawić doświadczenie użytkownika i pomóc mu znaleźć najlepsze przedmioty zgodnie z jego gustami, a tym samym ułatwić przejście do zakupu, dane te są zbierane za pomocą plików cookie z Twojej witryny. Więcej o ciasteczkach opowiadamy w tym artykule.

Jak zrobić lead scoring na LinkedIn?

Istnieje metoda na zrobienie lead scoringu na LinkedIn, odbywa się to w kilku krokach:

Wykorzystaj dane z profilu LinkedIn

Dane z profilu LinkedIn, takie jak lokalizacja, branża i zainteresowania zawodowe, mogą być wykorzystane do segmentacji perspektyw i uszeregowania ich według ich znaczenia dla firmy. Dowiedz się, jak segmentować profile. 👀

(Opcjonalnie) Wykorzystaj narzędzia do zarządzania leadami oferowane przez LinkedIn

Sales Navigator, śledzi interakcje z prospektami i szereguje je w oparciu o ich dojrzałość i znaczenie dla firmy.

Korzystaj z narzędzi firm trzecich, takich jak Waalaxy

Istnieją również narzędzia innych firm, które można wykorzystać do zbierania i analizowania danych o leadach na LinkedIn, takie jak narzędzia CRM, narzędzia do automatyzacji marketingu itp. Narzędzia te mogą być zintegrowane z LinkedIn, aby śledzić interakcje i uszeregować perspektywy w oparciu o kryteria scoringowe.

Wykorzystaj dane o interakcjach

Interakcje na LinkedIn, takie jak posty, komentarze, akcje, wzmianki, kliknięcia, mogą być wykorzystane do oceny zainteresowania potencjalnych klientów firmą. Perspektywy, które wykazywały aktywne zainteresowanie postami firmy, otrzymywały wysokie punkty.

Możesz również użyć Waalaxy do zautomatyzowania docierania do osób, które komentują Twoje posty. 😜

Korzystając z tych różnych metod, można zrobić lead scoring na LinkedIn i skierować do firmy najbardziej wykwalifikowanych prospektów.

Najczęściej zadawane pytania dotyczące lead scoringu

Podsumowując: czym jest lead scoring?

W skrócie, lead scoring jest techniką używaną do oceny jakości perspektyw dla prospectingu sprzedaży. Służy do klasyfikacji prospektów w zależności od stopnia ich dojrzałości oraz ich znaczenia jako potencjalnych klientów dla firmy.

Narzędzia do zarządzania leadami są często wykorzystywane do skonfigurowania zautomatyzowanego systemu lead scoring, który umożliwia monitorowanie i optymalizację wydajności cyfrowego prospectingu. 👨

Jak lead scoring może pomóc firmom B2B?

Lead scoring jest szczególnie przydatny dla firm B2B, które szukają identyfikacji najbardziej wykwalifikowanych prospektów dla swojej oferty. Dzięki niemu zespoły sprzedażowe mogą kierować do najbardziej istotnych prospektów i kwalifikować je szybciej w cyklu sprzedaży. Dzięki temu oszczędzają czas i maksymalizują szanse na konwersję na klientów 😉

Jak wykorzystuje się zautomatyzowane narzędzia marketingowe w lead scoringu?

Zautomatyzowane narzędzia marketingowe służą do zbierania i analizowania danych o leadach, a także do realizacji działań z zakresu lead nurturingu i segmentacji. Przykładowo, marketerzy mogą wykorzystać zautomatyzowane scenariusze do wysyłania ukierunkowanych e-maili follow-up do gorących prospektów lub do tworzenia kampanii retargetingowych w sieciach społecznościowych. 📳

Narzędzia do automatyzacji marketingu pozwalają również na personalizację działań marketingowych w oparciu o dojrzewanie prospektów w podróży zakupowej. 💰

Jak lead scoring może poprawić relacje z klientami?

Lead scoring pozwala firmom lepiej zrozumieć potrzeby i zainteresowania prospektów, co pozwala na dokładniejsze ich targetowanie i oferowanie im spersonalizowanych treści i ofert, jak w naszym przykładzie czy Amazon oferuje spersonalizowane przedmioty.

Pomaga to poprawić relacje z klientami poprzez zwiększenie zaufania i lojalności. 🤗

Jak skonfigurować system lead scoringowy?

Aby skonfigurować system lead scoringowy, konieczne jest zdefiniowanie celów, określenie kryteriów scoringowych, przypisanie punktów, ustawienie automatyzacji oraz śledzenie i analizowanie wyników. Ważne jest również wdrożenie strategii lead nurturing i segmentacji, aby zmaksymalizować szanse na konwersję w klientów.