Lead Scoring : Definition, Kriterien, wichtigste Schritte

Sie haben vage von Lead Scoring gehört? Sie wissen, was es ist, aber Sie wissen nicht, wie man es umsetzt? Wir erklären es Ihnen hier!

Was ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Technik zur Bewertung der Qualität potenzieller Kunden bei der Akquise.

mit anderen Worten: Sie bewerten das Interesse des potenziellen Kunden an Ihrer Marke. Je höher die Punktzahl, desto wahrscheinlicher ist es, dass er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft.

Auf diese Weise können Sie potenzielle Kunden nach ihrem Reifegrad und ihrer Relevanz für das Unternehmen einstufen. cRM-Tools werden häufig verwendet, um ein automatisches Lead-Scoring-System einzurichten, mit dem sich die Leistung der Interessenten verfolgen und optimieren lässt.

Inbound-Marketing ist ein Begriff, der eine Marketing- und Vertriebsstrategie beschreibt, die sich auf die Gewinnung neuer Kunden konzentriert, anstatt aktiv nach neuen Kunden zu suchen.

Dazu gehört auch die Implementierung von Marketing-Automatisierungsmaßnahmen, um potenzielle Kunden zu halten und in Kunden zu verwandeln. Lead Scoring ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, die versuchen, die am besten qualifizierten Interessenten für ihr Angebot zu identifizieren.

Hier ist ein Beispiel für Lead Scoring:

Die wichtigsten Schritte beim Lead Scoring

Es gibt mehrere wichtige Schritte, um ein effektives Lead-Scoring einzurichten: Definition der Ziele, Identifizierung der geeigneten Scoring-Kriterien, Zuweisung von Punkten durch Automatisierung, Überwachung und Analyse der Ergebnisse und Erstellung der Marketingstrategie, um einen starken Lead-Generierungsprozess aufzubauen.

Lassen Sie uns diese Schritte nacheinander durchgehen 😉

Definieren Sie die Ziele

Bevor Sie mit der Bewertung der Interessenten beginnen, müssen Sie die Ziele festlegen. Es ist wichtig, den Zweck des Scorings klar zu definieren.

Das heißt, was Sie erreichen wollen.

Hier sind einige Beispiele für Ziele:

• ⭐ Verbesserung der Lead-Qualität (viele Leute besuchen Ihre Website, aber nur wenige kaufen Ihre Produkte).
• 💰 Die Steigerung der Konversionen,
• 📉 Die Senkung der Kosten für die Kundenwerbung.

Identifizieren Sie die Bewertungskriterien

Der zweite Schritt besteht darin, die Bewertungskriterien zu bestimmen, nachdem die Ziele festgelegt wurden. Es ist notwendig, die Kriterien festzulegen, nach denen die Interessenten bewertet werden.

Wenn Sie konkretere Fälle benötigen, finden Sie hier einige Ideen für die Lead-Bewertung:

🥇 Direktes Prospecting:

• Ziel: Identifizierung der qualifiziertesten Interessenten für einen Verkauf.
• Bewertungskriterien: Jahresumsatz, Unternehmensgröße, Branche…

🥈 Markenentwicklung:

• Ziel: Identifizierung von potenziellen Kunden, die am ehesten zu Markenbotschaftern werden könnten.
• Bewertungskriterien: Engagement in sozialen Medien, Häufigkeit des Teilens von Inhalten, Anzahl der Follower…

🥉 Verbesserung der Customer Journey:

• Ziel: Identifizierung der Kunden, die am ehesten eine technische Schulung benötigen.
• Bewertungskriterien: Anzahl der Hilfeanfragen, Anzahl der Chat-Kontakte, technische Support-Historie, technisches Kompetenzniveau…

Punktevergabe

Punktevergabe: Nach der Festlegung der Bewertungskriterien muss bestimmt werden, wie viele Punkte jedes Kriterium wert ist. auf diese Weise können Sie die Interessenten nach ihrer Relevanz für das Unternehmen einstufen. In diesem Schritt verwenden Sie die von Ihnen gewählten Bewertungskriterien und entscheiden, was wichtig und was weniger wichtig ist.

💡 Dies ist genau wie die Überprüfung eines Lebenslaufs! Sie können einige Bewertungskriterien als „gleich wichtig“ und andere als wichtiger einstufen, weil sie das Handeln des Interessenten interessanter machen.

Um auf unser Beispiel zurückzukommen: Das Ziel ist es, mehr Verkaufsleistungen auf der Website zu erzielen:

Sobald Sie sich über die Bedeutung der einzelnen Bewertungskriterien im Klaren sind und Ihre Scorecard erstellt haben, geht es an die Einrichtung der Automatisierung.

Tipps zur Punktevergabe

Der Reifegrad des Projekts

Analysieren Sie den Reifegrad, insbesondere bei großen Verkäufen (Immobilien, Bauwesen usw.). Dazu gehören Informationen wie das Datum, an dem das Projekt gestartet wurde, das zugewiesene Budget, die Ebene des Entscheidungsträgers, das Stadium des Kaufs, in dem sich das Projekt befindet, usw.

💡 Je reifer das Projekt ist, desto eher wird es als „kaufbereit“ angesehen.

Interessen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden

Die Interessen und Bedürfnisse des Interessenten können anhand von Informationen ermittelt werden, die aus Interaktionen mit dem Interessenten gewonnen werden, z. B. besuchte Seiten auf der Website des Unternehmens, angesehene Produkte oder Dienstleistungen, heruntergeladene Inhalte usw.

je mehr Interesse der Interessent an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens zeigt, desto relevanter wird er eingestuft und desto höher ist die Punktzahl.

Demografische Daten

Demografische Daten wie Alter, Geschlecht, Beruf, Branche usw. können dazu beitragen, die Relevanz eines potenziellen Kunden für das Unternehmen zu bestimmen.

wenn sich das Unternehmen beispielsweise hauptsächlich an mittelständische Unternehmen wendet, erhalten Interessenten aus dieser Kategorie Punkte.

Interaktionen mit dem Unternehmen

Zu den Interaktionen mit dem Unternehmen können Informationen wie geöffnete E-Mails, ausgefüllte Formulare, Telefonanrufe, Treffen usw. gehören.

je mehr ein potenzieller Kunde mit dem Unternehmen interagiert, desto mehr Relevanz wird ihm beigemessen und desto mehr Punkte erhält er.

Soziale Daten

Soziale Daten wie Newsletter-Abonnements, Follower in sozialen Netzwerken, Kommentare und Erwähnungen können dabei helfen, die Relevanz eines potenziellen Kunden für das Unternehmen zu bestimmen.

je aktiver ein Interessent in sozialen Netzwerken ist und Interesse am Unternehmen zeigt, desto mehr wird er berücksichtigt und daher hoch bewertet.

Einrichten einer Automatisierung

Einrichtung einer Automatisierung mit einer Marketing-Automatisierungssoftware: Sobald die Bewertungskriterien und -punkte festgelegt wurden, ist es wichtig, eine Automatisierung einzurichten, um Daten über die Interessenten zu sammeln und zu analysieren.

Dies kann mit einer CRM-Software oder einer Marketingautomatisierungsplattform erfolgen. Hier sind einige Beispiele für CRMs. 👇

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• Sales Forces.
• Waalaxy CRM.

Jedes CRM funktioniert anders und ermöglicht eine personalisierte Lead-Bewertung, Sie müssen nur herausfinden, was zu Ihnen passt. Die Lead-Bewertung kann auch von Hand durchgeführt werden, aber ich rate Ihnen von dieser zeitaufwändigen Methode ab.

Hier ist ein Beispiel für die Lead-Bewertung bei Salesforce, jeder validierte Schritt führt den Interessenten zum nächsten Schritt. 👇

In diesen Sequenzen erzeugt jeder Schritt automatisch eine Aktion.

Wenn der Interessent zum Beispiel eine Produktseite auf Ihrer Website besucht, kann er eine E-Mail dieser Art erhalten. 👇

Ein weiteres Beispiel: Sie können auch so weit gehen, dass der Interessent eine Angebotsanfrage mit Terminvereinbarung ausgefüllt hat und der Telefontermin automatisch in den Terminkalender des betreffenden Verkäufers eingetragen wird.

Sie können sich Hunderte von verschiedenen Automatisierungen vorstellen, je nach Ihren Zielen, Kriterien und Instrumenten. 😜

Nachverfolgung und Analyse der Ergebnisse

💹 Um zu überprüfen, ob das Lead Scoring wirksam ist, ist es wichtig, die erzielten Ergebnisse zu verfolgen und zu analysieren. Dies kann Indikatoren umfassen wie z. B.:

• Die Lead-Konversionsrate
• Die Kosten pro Lead
• Die Kundenbindungsrate.

Je nach den Ergebnissen ist es möglich, die Bewertungskriterien oder -punkte anzupassen, um die Lead-Bewertung weiter zu verbessern. Anhand der Lead-Bewertung können Sie auch feststellen, in welcher Phase des Verkaufsprozesses Sie die meisten Verkäufe verlieren. Durchlaufen Ihre Leads alle Schritt 4, kommen aber nie zu Schritt 5? ⭐

Wenn dies der Fall ist, ist ein blockierendes Element zwischen diesen beiden Prozessen identifiziert und muss geändert werden, bis alle Kaufschritte nahtlos durchgeführt werden.

Umsetzung einer Nurturing-Strategie

Sobald qualifizierte Leads identifiziert wurden, ist es wichtig, eine Nurturing-Strategie umzusetzen, um sie in Kunden zu verwandeln. Dies kann Marketing-Automatisierungsmaßnahmen umfassen, um den regelmäßigen Kontakt mit Leads aufrechtzuerhalten und sie zu ermutigen, Kunden zu werden.

Ich werde nicht näher auf diesen Teil eingehen, da die Pflege ein anderes Thema ist, das Sie hier entdecken können. 👇

Beispiel für das Lead Scoring von Yves Rocher

Yves Rocher, ein französisches Kosmetikunternehmen, beschloss, ein Lead-Scoring-System einzuführen, um die Qualität seiner Leads zu verbessern und die Conversions zu steigern. Hier ist ein Beispiel dafür, was ich getan hätte, wenn ich bei Yves Rocher wäre und an der Lead-Bewertung arbeiten würde. 😜

Geschäftsstrategie

(dies ist eine „illustrative“ Fallstudie und entspricht nicht genau der Lead-Qualifizierungsstrategie des Unternehmens).

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Lead-Scoring-System, das bei Yves Rocher implementiert werden soll, es uns ermöglicht, potenzielle Kunden nach ihrer Relevanz für das Unternehmen zu klassifizieren, was zu einer Verbesserung der Lead-Qualität, einer Erhöhung der Konversionsrate und einer Senkung der Kosten für das Prospecting geführt hat.

Wie kann man eine Landing Page, eine Website oder eine E-Mail-Kampagne mit einem Lead Scoring versehen?

Zur besseren Veranschaulichung möchte ich das Beispiel von Amazon anführen. Amazon nutzt Lead Scoring, um E-Mail-Kampagnen zu optimieren und die Konversionsrate zu erhöhen.

🤓 Das Unternehmen nutzt diese Daten:

• Kundeninteressen und -bedürfnisse.
• Demografische Daten und Segmente.
• Online-Verhalten.
• Art des Abonnements (Premium, Freemium).

Mithilfe dieser Bewertungskriterien konnte Amazon potenzielle Kunden anhand ihrer Relevanz für E-Mail-Kampagnen bewerten und die qualifiziertesten Kunden ansprechen, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Amazon schlägt Artikel vor, die Sie bereits gekauft haben oder die normalerweise zusammen verkauft werden…

Das Unternehmen stellt Ihnen auch Fragen, um seine Angebote besser zu segmentieren,

Und macht Ihnen Angebote, die auf Ihre Abonnementtypen abgestimmt sind.

Alle Kundendaten werden auf der Website gesammelt, um die Benutzererfahrung zu verbessern und ihm zu helfen, die besten Artikel nach seinem Geschmack zu finden und so den Übergang zum Kauf zu erleichtern, werden diese Daten durch Cookies von Ihrer Website gesammelt. Wir erzählen Ihnen mehr über Cookies in diesem Artikel.

Wie macht man Lead Scoring auf LinkedIn?

Es gibt eine Methode zum Lead Scoring auf LinkedIn, die in mehreren Schritten durchgeführt wird:

LinkedIn-Profildaten verwenden

LinkedIn-Profildaten, wie z. B. Standort, Branche und berufliche Interessen, können verwendet werden, um potenzielle Kunden zu segmentieren und nach ihrer Relevanz für das Unternehmen einzustufen. Erfahren Sie, wie Sie Profile segmentieren können. 👀

(Optional) Verwenden Sie die von LinkedIn angebotenen Lead-Management-Tools

Sales Navigator verfolgt die Interaktionen mit potenziellen Kunden und stuft sie nach ihrer Reife und Relevanz für das Unternehmen ein.

Verwenden Sie Tools von Drittanbietern wie Waalaxy

Es gibt auch Tools von Drittanbietern, die zum Sammeln und Analysieren von Lead-Daten auf LinkedIn verwendet werden können, z. B. CRM-Tools, Marketing-Automatisierungstools usw. Diese Tools können in LinkedIn integriert werden, um Interaktionen zu verfolgen und potenzielle Kunden anhand von Bewertungskriterien einzustufen.

Interaktionsdaten nutzen

Interaktionen auf LinkedIn, wie Beiträge, Kommentare, Freigaben, Erwähnungen und Klicks, können genutzt werden, um das Interesse potenzieller Kunden am Unternehmen zu ermitteln. Interessenten, die aktives Interesse an den Beiträgen des Unternehmens zeigten, erhielten hohe Punktzahlen.

Sie können Waalaxy auch nutzen, um automatisch Personen zu erreichen, die Ihre Beiträge kommentieren. 😜

Mit diesen verschiedenen Methoden ist es möglich, auf LinkedIn ein Lead Scoring durchzuführen und die qualifiziertesten Interessenten für das Unternehmen anzusprechen.

FAQs zur Lead-Bewertung

Wiederholung: Was ist Lead Scoring?

Kurz gesagt ist Lead Scoring eine Technik zur Bewertung der Qualität von potenziellen Kunden für die Ak quise. Es dient dazu, Interessenten nach ihrem Reifegrad und ihrer Relevanz als potenzielle Kunden für das Unternehmen zu klassifizieren.

Lead-Management-Tools werden häufig verwendet, um ein automatisiertes Lead-Scoring-System einzurichten, das die Überwachung und Optimierung der Leistung des digitalen Prospecting ermöglicht. 👨

Wie kann Lead Scoring B2B-Unternehmen helfen?

Lead Scoring ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, die die qualifiziertesten Interessenten für ihr Angebot ermitteln wollen. Es ermöglicht den Vertriebsteams, die relevantesten Interessenten anzusprechen und sie im Verkaufszyklus schneller zu qualifizieren. Das spart Zeit und maximiert die Chancen auf eine Umwandlung in Kunden 😉

Wie werden automatisierte Marketing-Tools bei der Lead-Bewertung eingesetzt?

Automatisierte Marketing-Tools werden eingesetzt, um Lead-Daten zu sammeln und zu analysieren sowie Lead-Nurturing- und Segmentierungsmaßnahmen durchzuführen. So können Vermarkter beispielsweise automatisierte Szenarien nutzen, um gezielte Follow-up-E-Mails an potenzielle Kunden zu senden oder Retargeting-Kampagnen in sozialen Netzwerken einzurichten. 📳

Automatisierte Marketing-Tools ermöglichen es Ihnen auch, Marketing-Aktionen auf der Grundlage des Reifegrads der potenziellen Kunden in der Kaufphase zu personalisieren. 💰

Wie kann Lead Scoring die Kundenbeziehungen verbessern?

Die Lead-Bewertung ermöglicht es Unternehmen, die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Kunden besser zu verstehen, was es ihnen ermöglicht, sie gezielter anzusprechen und ihnen personalisierte Inhalte und Angebote zu unterbreiten, wie in unserem Beispiel oder Amazon bietet personalisierte Artikel an.

Es hilft, die Kundenbeziehung zu verbessern, indem es das Vertrauen und die Loyalität erhöht. 🤗

Wie richtet man ein lead bewertung System ein?

Um ein Lead-Scoring-System einzurichten, müssen die Ziele definiert, die Scoring-Kriterien festgelegt, Punkte zugewiesen, die Automatisierung eingerichtet und die Ergebnisse verfolgt und analysiert werden. Darüber hinaus ist es wichtig, Lead-Nurturing- und Segmentierungsstrategien zu implementieren, um die Chancen auf eine Umwandlung in Kunden zu maximieren.

Wie lässt sich die Zahl der qualifizierten Leads maximieren?

Um die Zahl der qualifizierten Leads zu maximieren, ist es wichtig, eine umfassende digitale Marketingstrategie umzusetzen:

• Sprechen Sie die richtigen Interessenten an,
• Erstellung personalisierter Kampagnen durch Automatisierung,
• Überprüfen Sie die Ergebnisse und führen Sie A/B-Tests durch,
• Nachverfolgung der Leads, um neue Kunden zu binden.

Und schon wissen Sie, wie Sie ein hochwertiges Lead Scoring erreichen können!