Lead Scoring: Definición, criterios y pasos clave

¿Ha oído hablar vagamente del «scoring» de clientes? ¿Sabe lo que es lead scoring pero no sabe cómo implementarlo? Aquí se lo explicamos todo!

¿Que es el lead scoring?

El lead scoring es una técnica utilizada para evaluar la calidad de los prospectos en la prospección de ventas.

Te permite clasificar a los prospectos en función de su nivel de madurez y relevancia como objetivos para la empresa. las herramientas de CRM se utilizan a menudo para configurar un sistema automatizado de puntuación de clientes potenciales, que ayuda a realizar un seguimiento y optimizar el rendimiento de la prospección.

Inbound marketing es un término que describe la estrategia de marketing y ventas centrada en la captación de nuevos clientes en lugar de la prospección activa.

Esto incluye la implementación de acciones de automatización de marketing para retener prospectos y convertirlos en clientes. El lead scoring es especialmente útil para las empresas B2B, que buscan identificar a los prospectos más cualificados para su oferta.

He aquí un ejemplo de lead scoring:

Pasos clave en el lead scoring

Hay varios pasos clave para establecer un lead scoring eficaz: definir los objetivos, identificar los criterios de puntuación adecuados, asignar puntos mediante la automatización, supervisar y analizar los resultados y crear la estrategia de marketing para construir un sólido proceso de generación de leads.

Repasemos estos pasos uno a uno! 😉

Definir los objetivos

Definir los objetivos es esencial antes de empezar a evaluar los prospectos. Es importante definir claramente el propósito de la puntuación.

Es decir, lo que se quiere conseguir.

He aquí algunos ejemplos de objetivos:

• ⭐ Mejorar la calidad de los leads, (mucha gente visita tu página pero pocos compran tus productos).
• 💰 El aumento de las conversiones,
• 📉 La reducción de los costes de prospección.

Identificar los criterios de puntuación

El segundo paso consiste en identificar los criterios de puntuación una vez definidos los objetivos. Es necesario determinar los criterios que se utilizarán para evaluar a los prospectos.

Si necesitas casos más concretos, aquí tienes algunas ideas de lead-scoring:

🥇 Prospección directa:

• Objetivo: Identificar a los prospectos más calificados para una venta.
• Criterios de puntuación: Ingresos anuales, tamaño de la empresa, sector…

🥈 Desarrollo de marca:

• Objetivo: Identificar prospectos con mayor probabilidad de convertirse en embajadores de marca.
• Criterios de puntuación: Compromiso en redes sociales, frecuencia con la que se comparten contenidos, número de seguidores…

🥉 Mejora del recorrido del cliente:

• Objetivo: Identificar a los clientes con más probabilidades de requerir formación técnica.
• Criterios de puntuación: Número de solicitudes de ayuda, número de un contacto en el chat, historial de soporte técnico, nivel de habilidad técnica…

Puntuación

Asignación de puntos: tras identificar los criterios de puntuación, es necesario determinar cuántos puntos vale cada criterio. ⭐ Esto le permitirá clasificar los prospectos en función de su relevancia para la empresa. Para este paso, utilizará los criterios de puntuación que haya elegido y decidirá qué es importante y qué es menos importante.

💡 ¡Esto es exactamente como revisar un currículum! Puedes identificar varios criterios de puntuación como «igual de importantes» y otros como más importantes porque hacen que las acciones del prospecto sean más atractivas.

Aquí si volvemos a nuestro ejemplo ilustrado, el objetivo es conseguir más actuaciones de ventas en el sitio web:

Una vez que hayas calculado la importancia de cada criterio de puntuación y hayas confeccionado tu cuadro de mando, pasaremos a configurar la automatización.

Consejos para asignar puntos

El grado de madurez del proyecto

Analiza el grado de madurez, especialmente en el caso de grandes ventas (inmobiliarias, construcción…) Esto puede incluir información como la fecha de lanzamiento del proyecto, el presupuesto asignado, el nivel del responsable de la toma de decisiones, la fase de compra en la que se encuentra el proyecto, etc.

💡 Cuanto más maduro esté el proyecto, más se considerará «listo para comprar».

Los intereses y necesidades del cliente potencial

Los intereses y necesidades del prospecto pueden determinarse a partir de la información obtenida de las interacciones con el prospecto, como páginas visitadas en el sitio web de la empresa, productos o servicios vistos, descargas de contenidos, etc.

💡 Cuanto más interés muestre el prospecto en los productos o servicios de la empresa, más relevante será considerado y, por tanto, aumentará la puntuación.

Datos demográficos

Datos demográficos como edad, género, ocupación, industria, etc. pueden ayudar a determinar la relevancia de un prospecto para la empresa.

💡 Por ejemplo, si la empresa se dirige principalmente a empresas medianas, los prospectos de esa categoría recibirán puntos.

Interacciones con la empresa

Las interacciones con la empresa pueden incluir información como correos electrónicos abiertos, formularios rellenados, llamadas telefónicas, reuniones, etc.

💡 Cuanto más interactúe un prospecto con la empresa, más relevante será considerado y, por lo tanto, se le otorgarán puntos altos.

Datos sociales

Los datos sociales como suscripciones a boletines, seguidores en redes sociales, comentarios y menciones pueden ayudar a determinar la relevancia de un prospecto para la empresa.

💡 Cuanto más activo sea un prospecto en las redes sociales y muestre interés en la empresa, más implicado será considerado y, por lo tanto, recibirá una alta puntuación.

Consiga sus primeros clientes esta semana

Aproveche el poder de Waalaxy para generar clientes potenciales cada día. Empieza a prospectar gratis hoy mismo.

Pruébelo gratis

Configuración de una automatización

Configurar una automatización con un software de automatización de marketing: una vez definidos los criterios de puntuación y los puntos, es importante configurar una automatización para recopilar y analizar datos sobre los prospectos.

Esto se puede hacer utilizando un software CRM o una plataforma de automatización de marketing. Estos son algunos ejemplos de CRM. 👇

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• Fuerzas de ventas.
• Waalaxy CRM.

Cada CRM funciona de manera diferente y permite la puntuación de leads personalizada, sólo tienes que encontrar lo que más te convenga. Lead scoring también se puede hacer a mano, pero realmente no te aconsejo que utilices este tipo de método que consume mucho tiempo.

Aquí tienes un ejemplo de lead scoring en Salesforce, cada paso validado lleva al prospecto al siguiente paso. 👇

En estas secuencias, cada paso crea automáticamente una acción.

Por ejemplo, si el prospecto visita una página de producto en su sitio, puede recibir un correo electrónico de este tipo. 👇

Si tomamos otro ejemplo, también puede avanzar a la etapa en la que el cliente potencial ha rellenado una solicitud de presupuesto con programación de cita, y la cita telefónica se añade automáticamente a la agenda del vendedor en cuestión.

Puedes imaginar cientos de automatizaciones diferentes en función de tus objetivos, criterios y herramientas. 😜

Seguimiento y análisis de los resultados

💹 Para comprobar si el lead scoring es efectivo, es importante realizar un seguimiento y análisis de los resultados obtenidos. Esto puede incluir indicadores como:

• La tasa de conversión de leads.
• El coste por lead.
• La tasa de retención de clientes.

En función de los resultados, es posible ajustar los criterios o puntos de puntuación para mejorar aún más el lead scoring. La puntuación de clientes potenciales también le permitirá identificar en qué fase del proceso de ventas está perdiendo más ventas. Tus leads pasan todos por el paso 4 pero nunca llegan al paso 5? ⭐

Si este es el caso, entonces hay un elemento de bloqueo identificado y que debe cambiarse entre estos dos procesos hasta que todos los pasos de compra se realicen sin problemas.

Puesta en marcha de una estrategia de nurturing

Una vez identificados los leads cualificados, es importante implementar una estrategia de nurturing para convertirlos en clientes. Esto puede incluir acciones de automatización de marketing para mantener un contacto regular con los clientes potenciales y animarles a convertirse en clientes.

No voy a extenderme más en esta parte porque el nurturing es otro tema que puedes descubrir aquí. 👇

Ejemplo de lead scoring de Yves Rocher

Yves Rocher, una empresa francesa de cosméticos, decidió implementar un sistema de lead scoring para mejorar la calidad de sus leads y aumentar las conversiones. Aquí tienes un ejemplo de lo que yo habría hecho si estuviera en Yves Rocher y trabajando en lead scoring. 😜

Estrategia de negocio

(este es un caso de estudio «ilustrativo» y no coincide exactamente con la estrategia de cualificación de leads de la empresa).

En resumen, el sistema de lead scoring a implantar para Yves Rocher permite clasificar los prospectos en función de su relevancia para la empresa, lo que ha permitido mejorar la calidad de los prospectos, aumentar la tasa de conversión y reducir los costes de prospección.

¿Cómo se puede hacer lead scoring con una página de aterrizaje, un sitio web o una campaña de correo electrónico?

Para ilustrarlo mejor, utilizaré el ejemplo de Amazon. Amazon utiliza el lead scoring para optimizar las campañas de correo electrónico y aumentar las conversiones.

🤓 La empresa utiliza estos datos:

• Intereses y necesidades de los clientes.
• Datos demográficos y segmentos.
• Comportamientos en línea.
• Tipo de suscripción (premium, freemium).

Con estos criterios de puntuación, Amazon pudo evaluar los clientes potenciales en función de su relevancia para las campañas de correo electrónico y dirigirse a los clientes potenciales más cualificados para aumentar las conversiones.

Amazon sugiere artículos en función de lo que ya ha comprado o de lo que se suele vender junto…

La empresa también te hace preguntas para segmentar mejor sus ofertas,

Y hace ofertas según tus tipos de suscripción.

Todos los datos del cliente se recogen en el sitio para mejorar la experiencia del usuario y ayudarle a encontrar los mejores artículos de acuerdo a sus gustos y así facilitar la transición a la compra, estos datos se recogen a través de cookies de su sitio. Te contamos más sobre las cookies en este artículo de marketing relacional. 🤝

¿Cómo hacer lead scoring en LinkedIn?

Existe un método para hacer lead scoring en LinkedIn, se realiza en varios pasos:

Utilizar los datos del perfil de LinkedIn

Los datos del perfil de LinkedIn, como la ubicación, el sector y los intereses profesionales, se pueden utilizar para segmentar los clientes potenciales y clasificarlos según su relevancia para la empresa. Descubre cómo segmentar perfiles. 👀

(Opcional) Utiliza las herramientas de gestión de prospectos que ofrece LinkedIn

Sales Navigator, realiza un seguimiento de las interacciones con los prospectos y los clasifica en función de su madurez y relevancia para la empresa.

Utilizar herramientas de terceros como Waalaxy

También hay herramientas de terceros que se pueden utilizar para recopilar y analizar datos de clientes potenciales en LinkedIn, como herramientas de CRM, herramientas de automatización de marketing, etc. Estas herramientas pueden integrarse con LinkedIn para realizar un seguimiento de las interacciones y clasificar los clientes potenciales en función de criterios de puntuación.

Utilizar datos de interacción

Las interacciones en LinkedIn, como publicaciones, comentarios, acciones, menciones, clics, pueden utilizarse para medir el interés de los clientes potenciales en la empresa. Los prospectos que mostraron un interés activo en las publicaciones de la empresa recibieron una puntuación alta.

También puede utilizar Waalaxy para automatizar el contacto con las personas que comentan sus publicaciones. 😜

Utilizando estos diferentes métodos, es posible hacer lead scoring en LinkedIn y dirigirse a los prospectos más calificados para la empresa.

Preguntas frecuentes sobre el Lead Scoring

Recapitulación: ¿Qué es el lead scoring?

En pocas palabras, el lead scoring es una técnica utilizada para evaluar la calidad de los prospectos para la prospección de ventas. Se utiliza para clasificar los prospectos según su grado de madurez y su relevancia como clientes potenciales para la empresa.

Las herramientas de lead management suelen utilizarse para configurar un sistema automatizado de lead scoring, que permite monitorizar y optimizar el rendimiento de la prospección digital. 👨

¿Cómo puede ayudar el lead scoring a las empresas B2B?

El lead scoring es especialmente útil para las empresas B2B, que buscan identificar a los prospectos más cualificados para su oferta. Permite a los equipos de ventas dirigirse a los prospectos más relevantes y calificarlos más rápidamente en el ciclo de ventas. Esto ahorra tiempo y maximiza las posibilidades de conversión a clientes. 😉

¿Cómo se utilizan las herramientas de marketing automatizado en el lead scoring?

Las herramientas de marketing automatizado se utilizan para recopilar y analizar datos de clientes potenciales, así como para implementar acciones de lead nurturing y segmentación. Por ejemplo, los profesionales del marketing pueden utilizar escenarios automatizados para enviar correos electrónicos de seguimiento específicos a prospectos calientes o para configurar campañas de retargeting en redes sociales. 📳

Las herramientas de marketing automatizado también permiten personalizar las acciones de marketing en función de la maduración de los prospectos en el recorrido de compra. 💰

¿Cómo puede el lead scoring mejorar las relaciones con los clientes?

El lead scoring permite a las empresas conocer mejor las necesidades e intereses de los prospectos, lo que les permite dirigirse a ellos con mayor precisión y ofrecerles contenidos y ofertas personalizadas, como en nuestro ejemplo o Amazon ofrece artículos personalizados.

Ayuda a mejorar la relación con el cliente mediante el aumento de la confianza y la lealtad. 🤗

¿Cómo configurar un sistema de lead scoring?

Para configurar un sistema de lead scoring es necesario definir los objetivos, identificar los criterios de puntuación, asignar puntos, configurar la automatización y realizar un seguimiento y análisis de los resultados. También es importante aplicar estrategias de lead nurturing y segmentación para maximizar las posibilidades de conversión en clientes.

¿Cómo maximizar el número de clientes potenciales cualificados?

Para maximizar el número de clientes potenciales cualificados, es importante aplicar una estrategia integral de marketing digital:

• Dirigirse a los clientes potenciales adecuados,
• Crear campañas personalizadas mediante la automatización,
• Verificar los resultados y realizar pruebas A/B,
• Realizar un seguimiento de los clientes potenciales para retener a los nuevos clientes.

Y ahí lo tienes, ¡ya sabes cómo conseguir un lead scoring de alta calidad!