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La guía para el lead nurturing

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Lead nurturing, ¡qué término tan maravilloso! No ves de qué estamos hablando 😁? Cómo hacerlo o incluso para qué sirve? Es tu día de suerte, vamos a explicarte en este artículo qué es, cómo configurarlo para asegurar el éxito en tu planteamiento. Venga, vamos mi kiki. Aunque sea un término inglés, no te preocupes, entenderás rápidamente este concepto hecho para los marketeros (o simplemente para los curiosos).

Lead nurturing : definición

En marketing, el principio del lead nurturing es mantener una relación 💗 con un prospecto. Si tuviéramos que traducir literalmente lo que significaría lead nurturing, lo traduciríamos como » nutrición de leads «. Esto significa que vas a acompañar a tu lead desde que empieza a conocerte hasta que compra contigo y se convierte en un defensor de la marca. Vas a «nutrirlo» a lo largo de todo tu embudo de conversión.

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Esto es especialmente revelador cuando se hacen ventas BtoB donde se suelen encontrar ciclos de venta más largos 💰 que con las ventas BtoC.

De hecho, en un proceso de ventas B2B, seguramente verás que la persona que se interesará por tu producto no será necesariamente la que tome las distintas decisiones. Este término va de la mano de una estrategia de inbound marketing. A través del lead nurturing, crearás una relación con tu cliente potencial, luego mantendrás esta relación una vez que haya hecho una compra y finalmente tendrás que retener esta relación para que se quede contigo.

Nutrición: traducción

En nuestro caso, vamos a ir un poco más allá para que puedas entender lo que significa. Como hemos dicho anteriormente, nurturing significa: «alimentar». Así que tal vez no signifique mucho para ti, pero de hecho, tiene sentido porque a lo largo de su vida, tendrás que alimentarlo con… Contenido ✒️. En el momento adecuado, en el lugar adecuado.

Cuando están al principio del embudo, vas a adaptar tu discurso de ventas para que se interesen por tus diferentes productos o servicios. Y cuando esté al final del embudo, vas a cambiar tu contenido para adaptarlo a su viaje. Por supuesto, también le vas a enviar otros mensajes 📩 en diferentes momentos de su vida.
Lo que tienes que recordar es que estás continuamente adaptando y proporcionando diferentes contenidos a tus prospectos con el objetivo de nutrirlos para que realicen una acción (normalmente la conversión) contigo.

10 ejemplos de lead nurturing

Para que entiendas en detalle cómo hacer lead nurturing, te daremos diferentes ejemplos para que te inspires en tus clientes potenciales y existentes.

Relanzamiento del carrito de la compra

Para este primer ejemplo, empezamos fuerte porque cuando hay un relanzamiento de carrito 🧺, es porque tu target ya está interesado en ti. Por supuesto, esto se aplica especialmente si tienes un sitio de comercio electrónico. El target 🎯 empezó a comprar en tu sitio, puso productos en su carrito y …. No pasó nada… No hay conversión.
Esto se debe a que tu potencial cliente puede no haber tenido tiempo de finalizar la compra, puede que sólo haya querido ver los gastos de envío, o puede que no esté seguro de su compra, etc. Como puede ver, falta un pequeño paso para la finalización.

Pues bien, ahí es donde entras tú. Vas a recordarle que tiene unos pequeños artículos en su carrito y que lo ha olvidado a través de un correo electrónico. Tienes varias formas de hacerlo:

  • Haga un seguimiento de su cliente con un código promocional. Esto es especialmente eficaz si el precio de la compra ha sido el obstáculo. Por supuesto, para que actúe cuanto antes, añade una fecha de caducidad a tu código promocional.
  • Crea una sensación de urgencia ⚡. No tienes que hacer esto siempre, pero puedes utilizar esta técnica de vez en cuando para conseguir que tu cliente pase a la acción. Puedes decir que el inventario está bajo y que perderán su artículo si no lo compran pronto.
  • Ofrezca otros artículos para añadir al carrito. Este es el momento de ofrecer a sus clientes o clientes potenciales productos que puedan interesarles potencialmente. Esto se conoce comúnmente como venta cruzada. Aprovechas que tienes la atención del futuro comprador para ofrecerle otros productos o servicios que puedan gustarle.

El boletín de noticias

Si vas a crear una página web, es probable que configures un formulario para que tu cliente potencial pueda suscribirse a la newsletter. Cuando un cliente potencial está interesado en lo que haces, puede suscribirse sin ningún compromiso fuerte contigo. Cuando su cliente potencial pasa por el boletín, es un cliente potencial frío, ya que se encuentra en la parte superior de su túnel de conversión y aún no está preparado para comprar sus productos o servicios. Por otro lado, tienes que hacer que quieran venir con lo que vas a poner en este boletín. Entonces, ¿qué vamos a poner en este?

  • Un título bonito y con garra (para despertar el interés de tu prospecto), así que no dudes en trabajar el asunto de tu mensaje.
  • Un contenido que sirva a tu lead.
  • Airea 🌬️ tu texto para que tu lector respire.
  • Firma tu boletín de noticias.

Periodos de venta

De lo que vamos a hablar aquí es de la estacionalidad de las ventas. Probablemente sepas que durante eventos como el Black Friday, las rebajas de verano, las rebajas de invierno o la Navidad, generarás (técnicamente) más ventas.

También tenemos en cuenta tu propio periodo de ventas. Si notas una mayor actividad durante un determinado periodo, es exactamente a lo que nos referimos. Aprovechará para establecer una relación con sus clientes actuales, pero también con los que han mostrado interés por sus productos.

Sabemos que este es un periodo estresante en el que tienes muy poco tiempo para hacer campañas de lead nurturing, así que tienes que pensar de forma inteligente para alcanzar tus objetivos. ¿Está pensando en lo mismo que nosotros? Sí, en un software de automatización del marketing.

Pero volveremos a ello más adelante en este artículo, lo prometemos. Una vez más, cuando se trata de lead nurturing para el periodo navideño o de rebajas, cuida tu redacción y piensa exactamente en lo que te gustaría recibir como información.

Lead nurturing tras una descarga o registro

Lo más probable es que un visitante haya visitado su sitio web y haya descargado un libro electrónico. Puede que hayan rellenado un formulario y eso es todo para usted. Vas a utilizar esta puerta para poder ofrecerle nuevos contenidos que ya podrían complementar lo que has ofrecido.

Ten cuidado de no ir demasiado rápido y ofrecerles una llamada a la acción, aún no es el momento. Todo está en el timing. Como marketers, hay que saber reconocer el timing adecuado, es crucial.

Premie la fidelidad de sus clientes

A menudo tendemos a centrarnos en la adquisición de clientes más que en su retención. ¿Pero sabe qué? Es tan importante, si no más, que la adquisición. Si tiene una base de clientes fieles, asegúrese de que sigan comprando sus soluciones. Así que puede recompensar su fidelidad ofreciéndoles

  • Patrocinio (obtendrán un porcentaje de descuento en su próxima compra, por ejemplo, o un descuento en una suscripción).
  • Códigos promocionales.
  • Agradecimiento a tu objetivo. A veces puede que no tengas nada que ofrecer, y eso está perfectamente bien. Aun así puedes enviar un email de agradecimiento ✒️ para decir que tus clientes fieles te importan y que forman parte de una comunidad que no sería nada sin ellos.

Redes sociales

Y sí, no hay que olvidar esas pequeñas e increíbles herramientas que son las redes sociales. Gracias a ellas, también puedes hacer lead nurturing.

Para ello, es muy muy sencillo: han mostrado interés por tus productos en una red social como Facebook o Instagram (pero esto no está cerrado, puedes usar otras). El objetivo es darles contenido en estas mismas redes sociales compartiendo contenido educativo sobre tus productos o servicio que les pueda gustar. Por cierto, ¿sabías que puedes hacer lead nurturing en LinkedIn? Quédate con nosotros un poco más, también hablaremos de ello en este artículo 👇.

Implementar un nuevo servicio o producto

Cuando estás desarrollando una nueva línea de productos o servicios, seguro que quieres que tus prospectos sepan que pueden comprarlo. Esta es una oportunidad para cultivar la relación con tu prospecto a través de la nueva línea de productos que vas a lanzar.

Sobre todo, tómese el tiempo necesario para explicar su enfoque y no fuerce demasiado a su cliente. Cuide su redacción para convencer a su cliente potencial de que este nuevo producto o servicio está hecho para él y explíquele claramente lo que este nuevo producto podría aportarle tranquilizándole.

Dé a sus nuevos clientes una cálida bienvenida

Con esto en mente, ha conseguido captar a sus nuevos clientes. Le han descubierto, se han interesado por su marca y han realizado una conversión con usted. ¡Enhorabuena!

Ahora puedes enviarles un pequeño mensaje de bienvenida. Siempre es agradable recibir un mensaje de bienvenida cuando se convierte en cliente. De hecho, marca el inicio de vuestra relación de confianza. Cuando das la bienvenida a una nueva persona, se llama on boarding, una forma de demostrar que te preocupas por tus clientes.

Solicitar a los clientes potenciales inactivos

Cuando se hace una prospección, se recogen datos. Hasta ahora, todo parece lógico. Así que vas a tener una base de datos bastante completa de prospectos. Pero es posible que todos estos prospectos no te compren, o que no hayan recibido tus mensajes porque no los leyeron, o porque no era el momento adecuado, etc. Para remediarlo, puedes volver a solicitarlos con la esperanza de que entren en tu túnel de ventas. Si no actúa, las personas que ha estado prospectando se perderán.

¿Cómo se hace eso? Nos alegramos de que lo pregunte. Puedes enviarles un correo electrónico diciéndoles que los echas de menos y que te encantaría verlos en tu sitio, por ejemplo. Cuando solicites a los antiguos clientes potenciales, tienes que hacerles una gran oferta. Piensa en un gran descuento o en un contenido con mucho valor añadido.

Reconectar con clientes insatisfechos

A lo largo de tu vida como vendedor, es posible que te encuentres con clientes insatisfechos que no están del todo satisfechos con lo que les has ofrecido. No te preocupes, la guerra no está perdida.

¿Cómo hacer feliz a un cliente insatisfecho? Personalización y empatía. Deja claro a tu cliente que le entiendes y que harás todo lo posible por solucionar su problema. Sobre todo, hazlo de corazón ❤️ puede sonar a tópico, pero es imprescindible que tu cliente sienta que eres genuino con él y que realmente sientes la necesidad de solucionar su problema lo mejor posible.

Por supuesto, incluso con todo lo que vas a hacer, no hay garantía de que tu cliente te responda, pero tienes una pequeña posibilidad de que algunos de ellos vuelvan a ti y acepten darte una segunda oportunidad. No los decepcione.

Cómo hacer lead nurturing

Como hemos dicho antes, el lead nurturing va de la mano del inbound marketing. El inbound marketing consiste en atraer clientes hacia ti a través de contenidos que enganchen a tus potenciales leads. Cuando te dedicas al marketing digital, vas a dar respuestas a través de contenidos relevantes que satisfagan las necesidades de tus objetivos 🎯. Cada pieza de contenido se va a desglosar en función de dónde se encuentre tu cliente. Porque sí, no vas a recordarle a tu prospecto que haga check out si nunca ha puesto un pie en tu sitio, ¿verdad? Así que adaptamos nuestro contenido. Usted puede configurar :

Todos estos elementos le permitirán

  • Construya relaciones con sus clientes potenciales.
  • Mantener las relaciones con sus clientes actuales.
  • Recompensar a los clientes fieles.
  • Arreglar las cosas cuando algo va mal.

Consejos sobre cómo hacer lead nurturing

Como habrá comprendido, el lead nurturing es un paso obligatorio en su estrategia de marketing. Y para tener una gran estrategia digital, tendrás que :

  • Crear su persona (el retrato de su cliente ideal).
  • Segmenta tus diferentes listas de clientes potenciales (esto te permitirá adaptar tus contenidos en función de los perfiles que encuentres dentro de tu target).
  • Haz cross-channel. No utilices solo un punto de contacto, cuanto más llegues a tus objetivos en diferentes canales, más probabilidades tendrás 🍀 de darte a conocer y, por tanto, también más probabilidades de vender.
  • Haz un seguimiento de tus KPIs (¿cuántas personas llegaron a tu web? Cuántas personas hicieron una compra? Entre todos tus clientes, ¿cuáles vuelven a comprarte?) Asegurarte de que tus KPIs son rastreados correctamente te ayudará a medir tus campañas de lead nurturing y si son efectivas.

Correos electrónicos de lead nurturing

Cuando empieces a pensar en tus clientes, lo más probable es que te pongas en contacto con ellos por correo electrónico la mayoría de las veces. Por lo tanto, establecerás campañas de correo electrónico automatizadas (porque te llevaría mucho tiempo si tuvieras que hacerlo todo a mano).

Cuando haces campañas automatizadas, entras en el maravilloso mundo de la automatización del marketing. En lugar de enviar un mensaje a mano a cada persona teniendo en cuenta su posición en tu embudo, utilizas un pequeño software que te ahorra tiempo y establece escenarios automatizados que aplicarán tus directrices en función de los parámetros que establezcas.

Los diferentes correos electrónicos que enviarás tienen un propósito específico: alimentar a tus prospectos con contenido que les interese, educarlos sobre tus diferentes productos o servicios y hacer que tomen acción. Para que tengas una mejor idea de cómo configurar estos emails, hemos decidido mostrarte cómo lo hacemos en Waalaxy.

Lead nurturing ejemplos de secuencia de email

#1 Lead magnet y agradecimiento

El objetivo aquí es dejar una marca en la mente de nuestro objetivo con humor. El mensaje es sencillo, claro y puntuado con un toque de humor bien dosificado que sirve para atraer la curiosidad de nuestro público.

#2 Contrarrestar la objeción de un cliente

A veces basta con un mensaje para demostrar a un cliente que puede confiar en un producto. Eso es lo que hacemos aquí. Le acompañamos y le aseguramos que crear una cuenta en Waalaxy es totalmente gratuito. También añadimos que recibirá un pequeño regalo en los próximos días, y tu cliente potencial permanecerá atento a lo que le ofreces.

#3 Comprobación

Mantenemos la relación con el cliente pidiéndole novedades y ofreciéndole encontrar recursos en nuestro blog (en el que estás ahora mismo hihi). Porque seamos sinceros, alimentamos este blog con regularidad para ayudarle a entender mejor nuestra herramienta y cómo funciona la buena prospección.

#4 Storytelling + social proof y aportar valor

Para evitar ser demasiado spam, esperamos un día para enviar un correo electrónico a nuestro objetivo. Aquí, no hablamos más del producto para evitar ser demasiado spam sobre Waalaxy. En su lugar, vamos a ofrecer contenido educativo y vamos a citar a alguien bastante conocido que da consejos en LinkedIn. Una forma de mostrar a tu prospecto que te has informado sobre lo que podría gustarle.

#5 Poner a Waalaxy delante de ti: objetivo de creación de cuenta si no lo has hecho

Este es un momento importante ya que han pasado 7 días desde que enviamos nuestro primer correo electrónico (bien que recibieron el ebook). Empezamos a estar bien presentes en la mente de nuestro prospecto.

#6 y 7 Continuación y fin

Ya tienes los 5 primeros emails que enviamos a nuestros prospectos cuando hacemos mail nurturing. Nos quedan dos pasos importantes:

  • Vamos a darles unos ejemplos de mensajes de prospección. ¿El objetivo? Enseñarles a utilizar bien la herramienta y configurar campañas impactantes para obtener los primeros resultados.
  • El final: el código promocional para ayudarles a coger una suscripción. Se lo enviamos a D+9, cuando se acaba la versión de prueba premium. Ofrecemos un descuento para que puedan seguir enviando la misma cuota de mensajes que disfrutaron durante el periodo de prueba.

Y esta secuencia termina aquí. Le concedemos que ya es más que suficiente. Por supuesto, nos mantenemos en contacto con nuestro objetivo durante varios eventos como el Black Friday.

El papel del lead nurturing en el marketing

Vamos a hablar del lead nurturing en particular en el inbound marketing, el proceso que te permite atraer clientes hacia ti en lugar de ir a buscarlos. Pero en lugar de dar una definición completa, nos centraremos en nuestros pequeños leads.

Inbound-marketing

Cuando haces inbound marketing, vas a producir contenido para tus leads. A lo largo de su vida, vas a tener que darles respuestas a sus necesidades, problemas y frustraciones. El hecho de hacer lead nurturing te permitirá facilitar tus conversiones (que es lo que quieres en primer lugar, que la gente te compre).

A través de secuencias de lead nurturing como hemos mostrado antes en este artículo, generarás leads y pasarás por todos los pasos del proceso de venta. En el inbound marketing, todo se centra en que tienes que transformar a un simple visitante en un cliente fiel. Este es el lead nurturing que es la base de tu estrategia de marketing. Por supuesto, esto no sólo se hace por correo electrónico, también puedes utilizar las redes sociales como LinkedIn. Además, esto es una gran oportunidad ya que es precisamente de lo que vamos a hablar ahora 🥳.

Lead nurturing en LinkedIn

Si llevas un tiempo en el blog, sabrás que gracias a LinkedIn uno puede generar leads fácilmente. Es la mayor base de btob del mundo y se actualiza automáticamente, sería una tontería privarse de usarla. Por tanto, en LinkedIn es muy fácil llegar a tus objetivos y mantener el contacto con ellos. Pero probablemente se pregunte: ¿cómo hacer lead nurturing en LinkedIn? De hecho, nada podría ser más fácil, una vez que haya apuntado a su audiencia, usted :

  • Enviar una invitación (primer paso).
  • Espera un día antes de enviar tu primer mensaje (puedes perfectamente añadir una nota a tu invitación 📩 pero debes tener una redacción perfecta y adaptada y estar seguro si lo haces porque sólo tendrás una oportunidad de captarlos).
  • Programa un segundo mensaje ofreciéndole que se descargue tu libro blanco, por ejemplo.
  • Sugiéreles que hablen contigo y que te pregunten cualquier duda que tengan sobre tu producto.

La plataforma profesional puede ser muy útil para hacer lead nurturing, se presta perfectamente. Cuando estés en LinkedIn, podrás empezar a escribir publicaciones, ganarás visibilidad y darás el contenido que tu audiencia necesita en el momento adecuado. Para empezar a hacer secuencias de lead nurturing en LinkedIn, definitivamente necesitarás una herramienta de ⚒️ marketing automation. ¿Y sabes qué? Eso es bueno porque tenemos una pequeña herramienta para presentarte: Waalaxy.

El uso de la automatización

Como hemos dicho antes, para ayudarte a hacer lead nurturing, puedes utilizar software de automatización. Queremos presentarte nuestro favorito: Waalaxy. Découvrir Waalaxy 🪐 Gracias a Waalaxy, podrás preparar 💥 tus escenarios de lead nurturing. Te lo enseñamos? Aquí tienes los pasos:

  • En la página de inicio, haz clic en «iniciar una campaña».
  • Elige «Invitación + 2 mensajes» (será un buen comienzo).
  • Elige cómo quieres importar tus leads y cuántos quieres tener.
  • Decide si quieres poner una nota de invitación.
  • Elige el plazo de tiempo tras el cual quieres enviar tu primer mensaje.
  • Personalice su primer mensaje.
  • Elige el segundo plazo y vuelve a personalizar tu mensaje.
  • Ya sólo queda lanzar su campaña.

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Por supuesto, puede tener otros usos para Waalaxy, también puede hacer la sincronización Crm, beneficiarse del chat con humanos reales, disfrutar de plantillas de mensajes dirigidos…

Conclusión del artículo

Aquí estamos casi al final de este artículo y pudimos descubrir varias cosas sobre el lead nurturing como :

  • Su definición (el hecho de nutrir a los prospectos para que se conviertan).
  • Ejemplos de lead nurturing y cómo hacer lead nurturing.
  • La secuencia de email nurturing que utilizamos en Waalaxy.
  • El hecho de que puedes hacer lead nurturing en LinkedIn ya que la plataforma se presta a ello.
  • El uso de Waalaxy para ayudarte a generar leads y hacer lead nurturing en LinkedIn.

FAQ

Bien, ya lo habrás entendido, el lead nurturing es una etapa importante en una estrategia de inbound marketing. Su principal tarea es ser capaz de convencer a su cliente potencial de que su producto o servicio es el mejor que puede existir.

¿ Lead nurturing que es ?

Para entender qué hay detrás de estos términos, vamos a repasar rápidamente qué es el lead nurturing. Es un término que encontraremos en el marketing y su finalidad es madurar 🥛 a tus prospectos con el objetivo de que conviertan hacia ti. Por lo tanto, producirás contenido para atraer, convertir, cerrar y retener. Tu target pasará por diferentes etapas, esto es lo que llamamos tu embudo de ventas.

Generación de clientes potenciales

Acortamos un poco el título, pero es generación de leads. Y como su nombre indica, es el medio puesto en marcha para generar leads. Intentarás despertar el interés de los clientes potenciales para aumentar tus conversiones. Tenemos un artículo completo sobre este tema, aquí.

Marketing entrante

Si no sabes lo que es el inbound marketing, quédate con nosotros un poco más, te explicaremos de qué se trata. El objetivo del inbound es atraer a los clientes 🧲 directamente hacia ti en lugar de salir a buscarlos. Esto se hace especialmente en la comunidad del marketing digital. Esto lo puedes hacer a través de:

  • Publicidad (Google Ads, YouTube Ads…).
  • SEO.
  • Libros blancos.
  • Vídeos.
  • Webinars.

Cómo nutrir los leads btob ?

Ya has hecho la segmentación y el targeting btob, genial.

Ahora, ¿cómo se puede nutrir a los clientes potenciales en un objetivo como éste? En general, el ciclo de compra de este objetivo puede ser un poco más largo que el de un objetivo B2B, ya que preguntarán, negociarán los precios y tardarán en actuar. Por lo tanto, con un ciclo más largo, también tienes potencialmente más oportunidades de perder a tus prospectos en el camino.

Por eso es importante mantener el contacto con ellos. Por ello, producirá contenidos destinados a convencer a su objetivo de que su producto o servicio es el mejor en el momento adecuado y sin presionar demasiado. Haz un seguimiento de lo que ocurre con tus clientes potenciales midiendo tus KPI y elige los canales que más se dirijan a tu objetivo.

¡Y ya está, por fin hemos llegado al final de este artículo, esperamos que pueda ayudarte a configurar mejor tu lead nurturing y a que tus ventas despeguen 🚀 !

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