10 Técnicas de Prospección para Atraer Clientes

Tanto si eres un principiante como un vendedor experimentado, siempre es interesante descubrir nuevas técnicas de prospección que funcionan. Por eso, en este artículo, ¡vamos a descubrir las 10 mejores técnicas de prospección B2B para generar leads! ⚡ Vamos, sígueme. 👇

10 Técnicas de prospección para atraer clientes

Técnicas de prospección, ¿qué es?

La prospección comercial consiste en encontrar clientes potenciales, personas que, por su comportamiento o actividades cotidianas, podrían convertirse en futuros clientes para tu negocio. 💼 Todavía no son clientes, y puede que nunca compren tu producto o servicio, pero la mejor manera de hacerlo es intentar conquistarlos con tu oferta. 🤩

Por lo tanto, la etapa de generación de leads es la etapa de preventa en la que los equipos de ventas y marketing trabajan juntos, para determinar si el prospecto puede ser interesante para tu negocio. 🛒 Hasta que determines si estos prospectos tienen una necesidad específica, entonces debes continuar calificándolos y adaptando tu oferta de acuerdo a sus necesidades. 💯

Técnica 1: La base de datos de prospectos

Antes de lanzar tu campaña de prospección, tienes que recopilar todos tus contactos en una base de datos de prospectos dedicada. 🤲

Una base de datos de prospectos (también conocida como archivo de prospectos) ⚡ es un gran directorio que contiene una lista de contactos. Esta lista de contactos contiene diversa información sobre el prospecto, como: el nombre y el apellido del prospecto, la edad, el sexo, la dirección, el número de teléfono, el nombre de la empresa para la que trabaja y su cargo. 🔎

A continuación, puedes añadir información adicional para enriquecer los datos. Esta información debe estar en línea con tus objetivos B2C. 🚀 Sin embargo, para la información de los objetivos B2B, puedes utilizar: Nombre de la empresa, ingresos, industria, contactos potenciales dentro de la empresa. 🤠

👉 Al agrupar tus prospectos y concentrarlos en un solo archivo o en una herramienta de CRM (Waalaxy), puedes definir acciones para encontrar acercamientos dirigidos, incluso si esto significa traer nuevos argumentos a viejos prospectos y refrescar tu memoria de contactos pasados. 🧠

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Técnica 2: El plan de prospección

Antes de iniciar tus campañas de prospección, debes definir un plan de prospección preciso. Con la disponibilidad de las nuevas tecnologías y la abundancia de los medios sociales, las oportunidades de conseguir clientes son infinitas. ♾️ Sin embargo, es fácil perderse en este mar de perfiles y perder mucho tiempo haciendo tareas innecesarias. 😣 Por eso tienes que organizar tus leads así:

• Primero, define bien a tus buyer personas.
• Investiga qué propuestas de venta han fracasado.
• Determine los pasos de venta que debe seguir cada prospecto.
• Planifique escenarios de prospección para cada medio de comunicación.

👉 La prospección de ventas se convierte en una prioridad cuando la competencia es alta. Los vendedores tienen que trabajar duro para conseguir leads. Estos son algunos consejos clave para llevar a cabo una prospección de ventas eficaz:

• Sigue el plan de prospección: establece objetivos decidiendo con cuántos prospectos vas a contactar y qué método de prospección vas a utilizar.
• Crear un calendario de prospección: Planifica las acciones de venta y prepara las citas. Necesitas una buena organización para potenciar tus leads y atraer nuevos prospectos. 💥

Técnica 3: Prospección terreno

La prospección terreno es un método práctico para convertir a socios, proveedores o expertos en clientes potenciales. De hecho, las reuniones cara a cara son una oportunidad ideal para establecer relaciones eficaces. 🤝

Su principal objetivo debe ser generar confianza y posicionarse como líder en su sector. Esta técnica de generación de contactos le permite familiarizarse con el cliente potencial. El objetivo es encontrar nuevos socios. Empieza dando consejos antes de ofrecer una solución a tus leads. 💡

La construcción de enlaces requiere una alta disponibilidad para asistir a los numerosos eventos a los que acuden los prospectos. La generación directa de leads es una forma efectiva de «networking» que te permite descubrir nuevas alianzas, maximizando tu cantidad de leads. 💫

👉 Este método empresarial de generación de leads es la mejor manera de causar una buena impresión y seleccionar directamente a tus futuros clientes potenciales. Sin embargo, tienes que dedicar mucho tiempo a convencer a tus clientes, pero esto significa que es muy beneficioso encontrar directamente leads cualificados.

Técnica 4: Prospección a través del «networking»

El «networking» es una forma eficaz de hacer prospección comercial. Se trata de construir una red de clientes potenciales. LinkedIn es una gran red social profesional que ofrece la oportunidad de generar clientes potenciales calificados. 👌

La creación de redes en LinkedIn es un método muy popular de prospección empresarial. 🔗 Sin embargo, esto requiere estrategias de comunicación persuasiva que incluyan los siguientes dos pasos:

• Establezca conexiones: Construir relaciones es un paso esencial para aumentar las posibilidades de conocer nuevos clientes. El objetivo es establecer una conexión con todos los niveles de relaciones. 🥇
• Únase a grupos: La interacción juega un papel importante en cualquier red. El objetivo es llegar a todos los grupos de LinkedIn que puedan estar interesados en tus ofertas y servicios. Tu capacidad para responder a los comentarios y acciones de tus seguidores construye tu presencia, permitiéndote hacer crecer tus relaciones. 🤗

👉 Sin embargo, este método de prospección requiere mucha paciencia, pero puede ser muy rentable a largo plazo. ¡Especialmente, si utilizas un software de automatización para acelerar este proceso!

Técnica 5: Prospección digital

La prospección digital es el conjunto de acciones comerciales y de marketing que se llevan a cabo con la ayuda de las herramientas disponibles en Internet (página web, redes sociales, «cold emailing«, etc.). La empresa las utiliza para atraer a clientes potenciales y convertirlos en clientes. Esto se conoce también como «lead generation» o «inbound marketing«. 🎯

Para ser eficaz, la generación de leads digitales BtoB debe estar alineada con su «buyer persona«. Identificar sus necesidades, evaluar las soluciones, tomar decisiones, se trata por tanto de entender en qué punto del customer journey se encuentran. Dependiendo del punto en el que se encuentren en el embudo de ventas, se desplegará una comunicación digital personalizada para satisfacer perfectamente sus necesidades y expectativas. 🔥

Técnica 6: Prospección tradicional

La prospección tradicional podría describirse como una generación de leads a la antigua, pero no está ni mucho menos desfasada, al contrario de lo que se podría pensar, aunque las nuevas tecnologías hayan puesto patas arriba las estrategias de marketing y de ventas. Se presenta en varias formas como: prospección telefónica o de campo. 🌱

Mencionemos primero la llamada en frío, es una herramienta todavía muy utilizada por los vendedores para encontrar clientes potenciales a partir de bases de datos (de forma gratuita o de pago). Se le llama «cold calling» porque es un ejercicio arduo debido a su alta tasa de fracaso. 😓

Así que tal vez al final, la buena y vieja técnica de la prospección sobre el terreno sigue siendo la mejor manera, en términos de prospección B2B…. Ya que, hacer un esfuerzo para reunirse con un prospecto parece mucho más humano y útil que los correos electrónicos con formato masivo o las llamadas telefónicas, que a menudo se perciben como acoso o terminan en la carpeta de «spam«.

👉 Por lo tanto, ten cuidado con este tipo de comunicación y recuerda siempre personalizar los mensajes antes de enviarlos, ¡para preparar adecuadamente el terreno para la venta!

Técnica 7: Prospección por correo electrónico

La prospección por correo electrónico consiste en enviar correos electrónicos a un gran número de prospectos de una base de datos comprada o alquilada. Esta técnica es eficaz para atraer a los prospectos, pero siempre bajo ciertas condiciones. La creación de una campaña de prospección por correo electrónico puede tener éxito si y sólo si: 👇

• Has segmentado la base de datos de antemano. Tu mensaje debe tener un propósito único y específico. Por lo tanto, hay que hacer una segmentación de objetivos. 🧲 A nadie le gusta recibir mensajes de empresas desconocidas, que no le interesan en absoluto..
• Tienes un buen copywriting: ¡el copy de tu contenido debe ser perfecto para que los emails fríos sean efectivos! El copywriting es el arte de escribir para conseguir más lecturas y ventas. Tienes que tener una postura firme al respecto. 💪 La gente no tiene tiempo para perderlo en lecturas inútiles…. 🙄 Así que hay que ser creativo y dejar huella.

👉 ¡No dudes en enviar mensajes de seguimiento también, si no obtienes respuesta en el primer mensaje enviado!

Técnica 8: Prospección telefónica

La prospección telefónica consiste en llamar a una base de datos B2B que corresponde a priori a tu público objetivo. 🏹 Bautizada como «Cold Call», el teléfono sigue destacando porque facilita el contacto humano. Sin embargo, es prudente adoptar algunas reglas básicas para un enfoque exitoso: 🙏

• Es importante buscar a las personas a las que llamas para determinar si les interesará tu servicio o producto.
• La comunicación telefónica también debe ser clara. También es importante utilizar el vocabulario y el tono adecuados. El tono es incluso más importante que las palabras utilizadas en el intercambio.
• Hay que aprender a dirigir la conversación. Hay que rebatir las objeciones. Hay que saber superar los obstáculos, como la primera llamada telefónica. 🪜
• Con la ayuda de un método de marketing AIDA, por ejemplo, debes presentar tus argumentos y proponer una cita al final del intercambio.

👉 Las encuestas telefónicas forman parte, pues, del método tradicional de prospección. Esto sigue siendo cierto para la mayoría de las empresas B2B o B2C, pero las llamadas en frío deben adaptarse para evitar la frustración y las quejas de los clientes potenciales dirigidos.

Técnica 9: Prospección multicanal

La prospección multicanal es una técnica de prospección muy eficaz que consiste en multiplicar los contactos con un mismo cliente potencial. Puedes chatear en Twitter, conectarte en LinkedIn o conversar abiertamente por teléfono o correo electrónico. 🗣️

Estar en todas partes hace que tus prospectos tengan más confianza. 😇 Cuidado, no se trata de acosarlos en varias redes sociales para hacerles un «pitch de venta» de tu producto o solución. Ponte en contacto con ellos varias veces, principalmente con el fin de intercambiar ideas. 😊 Esta comunicación multiplicada también puede hacerse en la misma red social, pero a través de diferentes medios, como mensajes directos, comentarios dejados en las publicaciones, etc. ✍️

👉 LinkedIn Sales Navigator combinado con nuestra herramienta de prospección Waalaxy son perfectos para esto, ¡ya que puedes contactar a tus prospectos vía InMail fácilmente!

Técnica 10: Nuevos métodos de prospección

Los nuevos medios de prospección te permiten innovar en tus técnicas de prospección y diferenciarte de tus competidores. Por ejemplo, algunos vendedores utilizan LinkedIn para encontrar clientes, ya que es un muy buen generador de leads B2B y B2C. 🧨

En pocas palabras, tus prospectos son personas como cualquier otra, y si al final del día o durante la pausa del almuerzo 🥗 se encuentran con publicaciones en LinkedIn, que ofrecen soluciones a sus problemas cotidianos, estarán interesados. Además de LinkedIn, también hay foros de discusión y blogs donde puedes hablar de tu área de experiencia, y muchos prospectos buscan soluciones ahí. 🧐

Las expectativas y el comportamiento de los compradores han cambiado. En consecuencia, es necesario revisar los métodos para atraer a los clientes. 🎣 He aquí algunas de las nuevas técnicas de venta que son tendencia en estos momentos: «Social Selling» y «Growth Hacking«, son técnicas que optimizarán tus estrategias actuales para impulsar la captación de clientes potenciales. 🚀

👉 Utilizar los nuevos métodos de prospección también significa adaptarse a las nuevas plataformas de medios que utilizan para transmitir información. Entre ellas, vídeos, «stories«, infografías, videoconferencias o grabaciones de audio. 👂

Conclusión: Técnicas de prospección

Hoy en día, la cuestión de si utilizar métodos de prospección tradicionales o métodos digitales para mejorar tu estrategia de generación de leads no es lo más importante. 😮

En cambio, lo que realmente importa es desarrollar una estrategia de ventas con un mayor grado de personalización que pueda dar la máxima atención a los mensajes enviados, y combinar los métodos tradicionales y digitales para optimizar los métodos existentes. 💯

La prospección comercial es un paso muy importante para desarrollar el negocio y mejorar las ventas de las empresas. 🤑 Para ello, es importante coordinar las estrategias de adquisición de nuevos clientes y de retención de los existentes. La prospección requiere realmente una buena preparación de los equipos de ventas. 🏃

Por lo tanto, para obtener mejores resultados, es importante definir los objetivos, hacer la focalización correcta y elegir la técnica de «lead gen» adecuada a adoptar. 🥰

¿Cuáles son las técnicas de prospección?

La prospección en ventas no siempre es fácil, pero combina varias técnicas de prospección simultáneamente para alcanzar tus objetivos fácilmente. 🏈 Diversificar estas estrategias de marketing puede ayudarte a atraer más clientes potenciales, aquí tienes las técnicas de prospección que hemos visto en este artículo:

• Prospección terreno.
• Prospección en «networking».
• Prospección digital.
• Prospección tradicional.
• Prospección por correo electrónico.
• Prospección telefónica.
• Prospección multicanal.

Por supuesto, ¡esta lista de técnicas no es exhaustiva! 🤔 Pero con unas técnicas de venta bien establecidas, tu negocio destacará en su campo. Para vender con eficacia, hay que dominar las estrategias básicas de venta, ser metódico, utilizar las herramientas adecuadas y saber ponerse en el lugar de los clientes potenciales. 🤗

👽 ¡Para que todo sea perfecto, también tienes que ser capaz de automatizar ciertas tareas, gracias a software como Waalaxy, para crear secuencias de acción automatizadas en LinkedIn y por correo electrónico!

¿Cuáles son las mejores herramientas de prospección?

Una herramienta de prospección de ventas es un software que ayuda a los vendedores a encontrar nuevos prospectos, ya sean prospectos B2B o B2C. 🚀 En concreto, un software de prospección puede ayudarte a:

• Definición de las líneas principales de la investigación,
• Dirigirse a los clientes potenciales,
• Encontrar los clientes potenciales adecuados,
• Filtrar tu base de datos por archivos de prospectos,
• Seguir el historial de cada contacto con el prospecto,
• Medir las campañas enviadas,
• Personalizar tus mensajes de prospección,
• Generar prospectos calificados,
• Convertir tus prospectos en clientes,
• Aumentar tus ventas.
• ¡Y mucho más!

👇 Las formas de prospección que hemos comentado en este artículo son:

• Utilizar correctamente tu base de datos de prospectos.
• Crear un plan de prospección.
• Utilizar los nuevos medios de prospección.

👉 ¡Ya está, ahora ya sabes todo lo que la herramienta de automatización Waalaxy puede hacer para potenciar tu prospección, así que no lo dudes más y pruébala gratis hoy mismo!

Preguntas frecuentes: Técnicas de prospección

¿Cuál es la forma más eficaz de prospección B2b?

La técnica de prospección más eficaz para captar clientes es tomarse el tiempo de escucharlos. 👀 Escuchar significa escuchar durante una conversación telefónica, por supuesto, pero también significa escuchar en las redes sociales. 🧏 Ahora tenemos grandes herramientas para «espiar» a nuestros prospectos para entender sus problemas e identificar sus » pain points «.

Los «pain points» o «puntos de dolor» son en realidad desencadenantes para llegar a estos prospectos para iniciar una conversación y hacer la interacción más humana, 🤖 es durante estos intercambios que puedes presentar tu negocio y ofrecer a tu prospecto avanzar contigo si tiene sentido para ellos. 🤩

¿Cómo se hace una prospección de clientes (según la normativa GDPR)?

Incluso si la prospección comercial (correos electrónicos, SMS, teléfono, correo, etc.) debe ayudar a las empresas a retener a sus clientes o atraer a nuevos prospectos, hay algunas reglas que deben respetarse igualmente para hacer una buena prospección comercial. 🧐

Según las disposiciones del GDPR, la prospección por correo electrónico es posible. Sin embargo, los prospectos deben ser informados previamente de que se trata de un correo electrónico de prospección. 📩 Además, los particulares y profesionales deben dar su consentimiento y pueden oponerse a través de una casilla a marcar o desmarcar en el correo electrónico recibido.

¿Cuáles son los 2 tipos de prospección en ventas?

Asimismo, existen dos técnicas de prospección comercial: la prospección tradicional (telefónica, física, etc.) y la prospección digital (correo electrónico, redes sociales, etc.). 🤓 No hay que dejar de lado las técnicas de prospección tradicional, ya que también son efectivas.

De hecho, complementan las técnicas de prospección digital. Hay que decidir qué técnica de prospección utilizar o enfocar. Analizar las necesidades, los objetivos y el presupuesto para definir un plan de prospección claro. 💦

También puedes reforzar tu embudo de marketing realizando campañas de ventas a largo plazo. Por último, considera la contratación de personal calificado para ello. 💯

Genial! Ahora ya conoces las 10 técnicas de prospección más efectivas para atraer a tus clientes, así que anímate a aplicarlas. 😏