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Estrategias de generación de leads B2b [estudio estadístico]

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El año pasado, utilizamos ProspectIn para conocer las mejores técnicas de optimización para mejorar tus estrategias de generación de leads b2b en LinkedIn. Y no nos decepcionaron los resultados! 🧐

Este año, recreamos las campañas para ver si era diferente utilizando nuestra nueva herramienta de prospección : Waalaxy. 🌌

Sabías que LinkedIn genera el 80% de los leads B2B? Por eso hicimos este estudio también para 2021. 👍

¿Qué títulos de trabajo tienen las mejores tasas de aceptación? ¿Es mejor utilizar una nota de conexión larga o mantenerla corta? ¿O es necesario enviar una nota? Deberías hacer un mensaje de seguimiento? 🤷

Descubre todas las respuestas aquí. 👇

¿Por qué optimizar mi generación de leads B2B en LinkedIn?

Cuando haces prospección en general, vas a manejar muchos datos sobre clientes potenciales, sobre mensajes de seguimiento, etc. ¡lo que puede ser un poco abrumador!

busy Spongebob GIF

 

Utilizando un software de automatización, podrás realizar tus campañas de generación de leads sobre cientos o incluso miles de prospectos al mismo tiempo. 💪

Puedes utilizar técnicas, como la que estamos usando aquí, que es el A/B testing para ver qué mensaje o enfoque funciona mejor en tu público objetivo. 🎯

Puedes analizar los resultados fácilmente en el Dashboard, y puedes comparar tu métrica de rendimiento, semanal o mensualmente para ver tu mejora y hacer los ajustes necesarios.

Además, puedes utilizar una base de datos calificada de prospectos, que incluso puedes compartir con el Equipo de Ventas con el que estás trabajando para evitar duplicidades. Y puedes ver el historial de acciones, para evitar contactar con tus prospectos varias veces por las mismas cosas.

Suena increíble ¿verdad? 🤩

 

Find out more 🔥

 

¿Cómo hacer la generación de leads b2b en LinkedIn?

Yo diría que lo primero que hay que hacer es optimizar tu perfil de LinkedIn, ¡como se explica en este maravilloso artículo! ⚡️

perfect Nick Jonas GIF

 

Hay varias formas de optimizar tu prospección en LinkedIn. Ten en cuenta que tu perfil es lo primero que cualquier prospecto ve sobre ti. Tienes que pensar que es el equivalente a tu página vitrina, así que trata de captar la atención de tu prospecto! 👀

Aquí tienes una vista rápida de un perfil de LinkedIn optimizado:

  • Cuenta con un banner actualizado,
  • Una foto de perfil profesional,
  • Y un título de trabajo pegadizo.

banniere LinkedIn

 

Una vez hecho esto, podemos ponernos manos a la obra. 🤓

Cuando hablamos de optimización, hay elementos que podemos medir estadísticamente, pero también hay elementos no medibles.

Por ejemplo, no podemos evaluar si el contenido de una solicitud de conexión tiene éxito o no. Sin embargo, podemos medir cosas como, el tamaño del mensaje, la influencia de la persona, etc. comprobando la tasa de aceptación de su solicitud de conexión en LinkedIn. 💯

Es imposible medir cuantitativamente la calidad de tu copywriting porque cada mensaje de alcance es diferente. Como mucho, podemos estudiar los patrones, como los mensajes de seguimiento, que mejor funcionan. 👌

 

Resultados del estudio : mensaje de conexión en LinkedIn

Este estudio se realizó para mostrarte cómo funciona una estrategia de generación de leads en LinkedIn, utilizando la automatización con la app Waalaxy. 👽

La verdad es que fue muy fácil! 🙌

En primer lugar, exportamos 300 prospectos en 6 cuentas diferentes, por lo que un total de 1800 perfiles fueron exportados de diferentes búsquedas de LinkedIn, y en su CRM. A partir de ahí, pudimos etiquetarlos, para dividirlos en 3 grupos diferentes :

  • 100 fueron etiquetados como solicitud de envío con una «nota larga» (300 caracteres) + un mensaje de «agradecimiento» posterior,
  • 100 fueron etiquetados como solicitud de envío con una «nota corta» (menos de 150 caracteres),
  • 100 fueron etiquetados simplemente como solicitud de envío sin nota.

Este paso era importante para que los mensajes fueran lo más personalizados posible. 💌

 

1. ¿Qué títulos de trabajo transforman más en LinkedIn?

Hipótesis

Para generar leads en LinkedIn, uno de los primeros elementos que la gente ve después de tu nombre y apellido es tu «título», es decir, tu puesto de trabajo. 🧐

job title LinkedIn profile

Por lo tanto, parece acertado creer que los títulos de los puestos de trabajo pueden influir en el rendimiento de la prospección de una persona. Ya sea la tasa de aceptación de las notas de conexión o la tasa de respuesta a los mensajes de seguimiento.

Estos son los títulos que analizamos:

  • «Director»,
  • «Fundador»,
  • «Redactor de SEO»,
  • «Desarrollador de negocios»,
  • «Vendedor»,
  • «Gerente General».

Así, analizamos 6 títulos de trabajo que muy populares en LinkedIn, con el fin de averiguar qué perfiles se desempeñaron mejor. 💪

Estas son las tasas de aceptación de las solicitudes de conexión:

  • «Director» 30.33%,
  • «Fundador» 30%,
  • «Redactor de SEO» 40.33%,
  • «Desarrollador de negocios» 44.33%,
  • «Vendedor» 52%,
  • «Gerente General» 32%.

En este caso, parece que el perfil de Vendedor tiene más aceptación que el de Gerente General. 👀

Comparación de perfiles

De hecho, la media de aceptación de las solicitudes de conexión es del 38%, pero algunos perfiles están por encima de la media y otros por debajo. 😬

Así, los perfiles «Gerente General», «Fundador» y «Director» están por debajo de la media, mientras que los perfiles «Desarrollador de negocios», «Vendedor» y «Redactor SEO» están por encima.

Estrategias de generación de leads b2b: ¿Qué podemos concluir?

Más concretamente, hemos utilizado el escenario «Neptuno» (ex «Breaking Bad»): para ver la tasa de respuesta de los mensajes en un escenario de prospección con una «solicitud de conexión» + «mensaje»:

lead generation funnel

Esto representa el número de respuestas que puedes esperar en un escenario de prospección con nuevos leads, cuando no estás conectado en LinkedIn. 🤝

Además, tenemos 2 indicadores de rendimiento «tasa de aceptación» y «tasa de respuesta», para medir un rendimiento diferente. Será necesario mirar estos diferentes indicadores dependiendo del caso de uso.

Por ejemplo, si tu objetivo es hacer crecer tu red social y tener una gran cantidad de conexiones en LinkedIn, sin centrarte en el lead gen específicamente, entonces el indicador que nos interesará es la tasa de aceptación de las solicitudes de conexión.

En este caso, el perfil «Vendedor» será el de mejor rendimiento. 😄

Si quieres realizar una campaña en LinkedIn para la captación de leads, sobre personas con las que probablemente ya estés conectado, y quieres aumentar tu tasa de respuesta, entonces tendrás que fijarte en este indicador.

En este caso, un perfil neutro como «Redactor SEO» será el más eficiente. 😎

Por último, si quieres realizar una campaña de marketing con un escenario como «Neptuno» en Waalaxy, y quieres maximizar tu tasa de conversión, entonces el perfil «Desarrollador de negocios» será el más adecuado.

Limitaciones en LinkedIn

Puede que esté pensando: «Genial, ahora sólo tengo que cambiar mi título de trabajo para mejorar mi rendimiento de prospección. Si quiero maximizar mi tasa de aceptación usaré el título de Vendedor, y cuando quiera convertir a mis prospectos vía mensaje ¡cambiaré mi perfil a Desarrollador de negocios!» 🤔

Pero ojo, es cierto que tener un perfil de «Gerente General» en la red de contactos puede parecer muy atractivo, pero es posible que el perfil de «Vendedor» obtenga más respuestas simplemente porque la calidad de sus mensajes convierte más.

Cambiar el título del puesto en LinkedIn no será suficiente para tener buenas tasas de conversión, también hay que enviar mensajes de calidad y contenido de valor a tus leads. Por desgracia, eso es algo difícil de cuantificar, así que depende de cómo uses tus «poderes» jaja! 😇

yoda poderes GIF

 

2. Qué tamaño de mensaje de conexión obtiene la mejor tasa de respuesta en LinkedIn?

Hipótesis

Quizá te preguntes si debes enviar un mensaje largo o uno corto para conectar? Pues hemos encontrado la respuesta para ti. 👌

El cerebro humano es capaz de determinar si un mensaje va a ser aburrido o no, a los pocos segundos de verlo. Igualmente, tus prospectos no tienen tiempo para leer mensajes extensos. En cuanto ven un mensaje largo, los desanima inmediatamente. 😴

Por eso partimos de la base de que un mensaje corto mejorará su tasa de aceptación en comparación con uno más largo. 💥

Cuando se trata de vender o convencer, un mensaje corto e impactante con una clara llamada a la acción es más efectivo que un bloque de 1000 palabras ilegibles.

Pero ahora tenemos los números que lo demuestran. Los resultados son irrevocables. 😮

Resultados

Analizamos las tasas de aceptación medias de los dos mensajes de conexión:

  • Notas de menos de 150 caracteres: 38.66%,
  • Notas con 300 caracteres: 31.66%

Tasa de aceptación promedio con una nota para cada perfil, de menor a mayor: 📈

  • «Fundador» 25%,

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

  • «Director» 26%,

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

  • «Gerente General» 31%,

acceptance rate lead gen

 

 

 

 

 

  • «Redactor SEO» 37.5%,

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

  • «Desarrollador de ventas» 41.5%,

acceptance rate

 

 

 

 

 

  • «Vendedor» 50%.

acceptance lead gen

 

 

 

 

 

Conclusión

Los mensajes de conexión de menos de 150 caracteres tienen una tasa de respuesta superior de +7% que los mensajes de 300 caracteres, ¡eso es simplemente ENORME! 🤯

La conclusión es irrevocable. Si quieres maximizar la tasa de aceptación de tus mensajes, hazlos cortos. Tome su mensaje de prospección y córtelo por la mitad. 👏

300 caracteres no son mucho, créame. Tienes que ir al grano. Anzuelo. Propuesta de valor. Llamada a la acción. 🔥

 

3. Debes enviar una solicitud de invitación a LinkedIn con o sin nota?

Hipótesis

Hace algo menos de un año, te explicábamos en este estudio que era mejor enviar tu solicitud de invitación sin nota si querías maximizar la tasa de aceptación de tus solicitudes de conexión en LinkedIn.

Los resultados de este estudio parecían contradictorios. Seguramente, enviar una nota personalizada debería optimizar la tasa de aceptación. 🤨

Este estudio se basó en 1 800 solicitudes de conexión.

Resultados

Los resultados obtenidos van en la misma dirección de nuestro estudio de hace un año: si el objetivo es maximizar la tasa de aceptación de tus solicitudes de conexión, es mejor enviar una solicitud de conexión sin nota. 😅

  • Tasa de aceptación de las solicitudes de conexión sin nota: 44%,
  • Tasa de aceptación de solicitudes de conexión con una nota: 35%.

Tasa de aceptación sin nota para cada perfil, de menor a mayor:📈

  • «Gerente General» 34%,

acceptance rate lead

 

 

 

 

 

 

 

    • «Director» 39%,

    acceptance lead

     

     

     

     

     

     

     

    • «Fundador» 40%,

    acceptance rate lead

     

     

     

     

     

     

     

    • «Redactor SEO» 46%,

    acceptance lead

     

     

     

     

     

     

     

    • «Desarrollador de ventas» 50%,

    acceptance lead gen

     

     

     

     

     

     

     

    • «Vendedor» 56%.

    acceptance lead gen

     

     

     

     

     

     

     

    Conclusión y limitaciones

    Si sólo quieres maximizar la tasa de aceptación de tus solicitudes de conexión, parece que lo mejor es enviar una solicitud de conexión sin nota. 👍

    Pero cuando se trata de la prospección, podría valer la pena leer los resultados de manera diferente. Esto se debe a que cuando optas por presentar tu oferta o servicio desde tu nota de conexión, tu tasa de aceptación seguramente se reducirá, pero las personas que aceptan tu invitación pueden estar más inclinadas a interesarse por tu oferta cuando reciben tu mensaje de prospección. ✍️

    Además, la menor tasa de aceptación de la solicitud de conexión con nota en comparación con la solicitud de conexión sin nota puede explicarse por el hecho de que las personas que reciben una solicitud de conexión adjunta con un mensaje de prospección prefieren no aceptar la solicitud, por miedo a ser prospectadas posteriormente. 🤐

    Es posible que una solicitud de conexión con una nota que no pretende promocionar un producto o servicio, pero que está formulada de tal manera que optimiza la tasa de aceptación, pueda conducir a una tasa de aceptación más alta que la que no tiene nota.

     

    En resumen

    En este artículo hemos visto por qué es importante optimizar la prospección en LinkedIn. Vimos que diferentes estadísticas relativas a los mensajes de LinkedIn y a las solicitudes de invitación nos permitieron sacar conclusiones sobre la maximización de los resultados de la prospección. ⚡️

    • Hemos visto que algunos perfiles se transforman mejor que otros, pero que son perfiles diferentes según el caso de uso.
    • Los mensajes cortos de menos de 150 caracteres funcionan SIGNIFICATIVAMENTE mejor que los mensajes más largos.
    • Es preferible limitarse a un único mensaje de seguimiento para mantener un equilibrio saludable entre una tasa de respuesta deseable y unas prácticas de prospección razonables.
    • Es mejor enviar una solicitud de invitación sin una nota para maximizar las posibilidades de ser aceptado.

    Espero que te haya sido útil este artículo. 🤗 ¡Recuerda que son datos estadísticos y que tu caso individual puede ser diferente!

     

    Discover Waalaxy 🪐

     

    No dudes en ponerte en contacto conmigo en LinkedIn para hablar más sobre las estrategias de generación de leads b2b, ¡me encantaría escuchar las tuyas! 😉

     

    FAQ Estrategias de generación de leads B2b

     

    ¿Cómo automatizar la generación de leads b2b?

    La mejor manera de hacerlo es utilizando Waalaxy, nuestra herramienta multicanal, por supuesto ! 💫

    No, pero realmente, parte del éxito de ProspectIn y ahora de Waalaxy, es que hemos utilizado nuestras propias herramientas para automatizar la prospección en LinkedIn y otros canales como los correos electrónicos. 🔥

    Permite automatizar estrategias de venta B2b en pasos muy sencillos, como crear secuencias en LinkedIn y añadir emails para apoyar tu estrategia de marketing. Waalaxy CRM es completamente seguro, si respetas nuestras cuotas diarias y no utilizas otras herramientas de automatización al mismo tiempo. 😋

    Waalaxy, por lo tanto, hace posible automatizar la prospección en LinkedIn de una manera sencilla, especialmente gracias a la función de campaña. Esta característica clave de Waalaxy se utiliza para enviar secuencias de acciones como la visita al perfil, el seguimiento del perfil, la solicitud de conexión o el mensaje.

     

    dashboard waalaxy

     

    Por lo tanto, puede combinar los escenarios de LinkedIn con una campaña de correo electrónico de goteo para compartir diferentes contenidos con sus clientes potenciales. Mantén las interacciones de LinkedIn más cortas, y sobre todo para tener una discusión directa con tus clientes potenciales. 🤓

    Por otro lado, el uso de correos electrónicos puede complementar el embudo de marketing enviándoles información más compleja, como boletines de noticias o su catálogo detallado en PDF, propuesta, etc.

    La idea es cubrir la mayor cantidad de canales posibles para convertir más! 💯

     

    5 mejores estrategias de generación de leads b2b

    Aquí tienes 5 estrategias que nos han funcionado de forma probada :

    Más 5 consejos extra :

    • Reutiliza las estrategias que funcionaron el año anterior.
    • Utiliza siempre la personalización en tus comunicaciones.
    • Utiliza una estrategia de SEO para optimizar tus tasas de conversión.
    • Automatice siempre lo que le lleve mucho tiempo.
    • Utiliza la optimización de la UX para impulsar tu sitio web.

    Estas son sólo algunas de las técnicas de generación de leads que utilizamos en Waapi. Así que, ¡pensamos en compartir el conocimiento contigo! 💙

    Ahora ya sabes más sobre las estrategias de generación de leads b2b en 2021, y cómo mejorar tu alcance en LinkedIn utilizando simples optimizaciones a tu proceso. 👌

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