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10 Técnicas de Prospecção para Atrair Clientes

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Quer seja um principiante ou um vendedor experiente, é sempre interessante descobrir novas técnicas de prospecção que funcionem. É por isso que neste artigo, vamos descobrir as 10 principais técnicas de prospecção B2B para gerar leads! ⚡ Vamos, sigam-me. 👇

10 Técnicas de prospecção para atrair clientes

Técnicas de prospecção significado

A prospecção de vendas consiste em encontrar potenciais clientes, pessoas que, através do seu comportamento ou actividades diárias, poderiam tornar-se futuros clientes para o seu negócio. 💼 Ainda não são clientes, e podem nunca comprar o seu produto ou serviço, mas a melhor maneira de o fazer é tentar conquistá-los com a sua oferta. 🤩

Portanto, a fase de geração de leads é a fase de pré-venda onde as equipas de vendas e marketing trabalham em conjunto, para determinar se o potencial cliente em potencial pode ser interessante para o seu negócio. 🛒 Até determinar se estes potenciais clientes em potencial têm uma necessidade específica, então terá de continuar a qualificá-los e a adaptar a sua oferta de acordo com as suas necessidades. 💯

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Técnica 1: A base de dados de prospectos

Antes de lançar a sua campanha de prospecção, precisa de recolher todos os seus contactos numa base de dados dedicada aos prospectos. 🤲

Uma base de dados de chumbo (também conhecida como ficheiro de chumbo) ⚡ é um grande directório contendo uma lista de contactos. Esta lista de contactos contém várias informações sobre o prospect, tais como: nome e apelido do prospect, idade, sexo, morada, número de telefone, o nome da empresa para a qual trabalham, e a sua posição. 🔎

Poderá então acrescentar informações adicionais para enriquecer os dados. Esta informação deve estar de acordo com os seus objectivos B2C. 🚀 No entanto, para informação sobre alvos B2B, pode utilizar: Nome da empresa, receitas, indústria, potenciais contactos dentro da empresa. 🤠

👉 Ao agrupar as suas perspectivas e concentrá-las num único ficheiro ou numa ferramenta de CRM (Waalaxy), pode definir acções para encontrar abordagens direccionadas, mesmo que isso signifique trazer novos argumentos a pistas antigas e refrescar a sua memória de contactos passados. 🧠

Técnica 2: O plano de prospecção

Antes de iniciar as suas campanhas de prospecção, deve definir um plano de prospecção preciso. Com a disponibilidade de novas tecnologias e a abundância dos meios de comunicação social, as oportunidades de angariação de clientes são infinitas. ♾️ No entanto, pode facilmente perder-se neste mar de perfis e passar muito tempo a fazer tarefas desnecessárias. 😣 É por isso que precisa de organizar as suas pistas desta forma:

  • Primeiro, defina bem a sua pessoa de comprador.
  • Investigue quais as propostas de venda que falharam.
  • Determine as etapas de venda que cada potencial cliente deve seguir.
  • Planear cenários de prospecção para cada meio de comunicação.

👉 A prospecção de vendas torna-se uma prioridade quando a concorrência é alta. Os vendedores têm de trabalhar arduamente para obterem pistas. Aqui estão algumas dicas chave para a realização de prospecção de vendas eficaz:

  • Seguir o plano de prospecção: estabelecer objectivos, decidindo quantos potenciais clientes a contactar e qual o método de prospecção a utilizar.
  • Criar um calendário de prospecção: Planear acções de venda e preparar marcações. É necessária uma boa organização para impulsionar os seus contactos e atrair novos potenciais clientes. 💥

Técnica 3: Prospecção de campo

A prospecção no terreno é um método prático de conversão de parceiros, fornecedores ou peritos em prospectos. De facto, as reuniões presenciais são uma oportunidade ideal para construir relações eficazes. 🤝

O seu principal objectivo deve ser o de criar confiança e posicionar-se como líder na sua indústria. Esta técnica de geração de chumbo permite-lhe familiarizar-se com a perspectiva. O objectivo é encontrar novos parceiros. Comece por dar conselhos antes de oferecer uma solução para as suas oportunidades de negócio. 💡

A construção de ligações requer alta disponibilidade para participar nos muitos eventos a que os potenciais clientes assistem. A geração directa de leads é uma forma eficaz de networking que lhe permite descobrir novas parcerias, maximizando a sua quantidade de leads. 💫

👉 Este método empresarial de geração de leads é a melhor forma de causar boa impressão e de seleccionar directamente os seus leads futuros. No entanto, tem de gastar muito tempo para convencer os seus clientes, mas isto significa que é muito benéfico encontrar directamente leads qualificados.

Técnica 4: Prospecção através de redes

Otrabalho em rede é uma forma eficaz de fazer prospecção de negócios. Trata-se de construir uma rede de potenciais clientes. O LinkedIn é uma grande rede social profissional que oferece a oportunidade de gerar leads qualificados. 👌

O Networking no LinkedIn é um método muito popular de prospecção de negócios. 🔗 No entanto, isto requer estratégias de comunicação persuasivas que incluem as duas etapas seguintes:

  • Construir ligações: A construção de relações é um passo essencial para aumentar as suas hipóteses de conhecer novos clientes. O objectivo é estabelecer uma ligação com todos os níveis de relações. 🥇
  • Juntar-se a grupos: A interacção desempenha um papel importante em qualquer rede. O objectivo é chegar a todos os grupos LinkedIn relevantes que possam estar interessados nas suas ofertas e serviços. A sua capacidade de responder aos comentários e partilhas dos seus seguidores constrói a sua presença, permitindo-lhe aumentar as suas relações. 🤗

👉 Contudo, este método de prospecção requer muita paciência, mas pode ser muito rentável a longo prazo. Especialmente, se se utilizar software de automatização para acelerar este processo!

Técnica 5: Prospecção digital

Aprospecção digital é o conjunto de acções de marketing e comerciais realizadas com a ajuda de ferramentas disponíveis na Internet (website, redes sociais, correio electrónico frio, etc.). A empresa utiliza-os para atrair potenciais clientes e depois converte-os em clientes. Isto também é conhecido como “geração de leads” ou“marketing de entrada“. 🎯

Para ser eficaz, a geração de chumbo digital BtoB deve ser alinhada com a sua “persona compradora”. Identificar as suas necessidades, avaliar soluções, tomar decisões, trata-se portanto de compreender onde se encontram na viagem do cliente. Dependendo de onde se encontram no funil de vendas, será implantada uma comunicação digital personalizada para satisfazer perfeitamente as suas necessidades e expectativas. 🔥

Técnica 6: Prospecção Tradicional

Aprospecção tradicional poderia ser descrita como uma geração de chumbo antiquada, mas está longe de estar desactualizada, ao contrário do que se poderia pensar, mesmo que as novas tecnologias tenham virado as estratégias de venda e marketing de pernas para o ar. Vem de várias formas, tais como: prospecção telefónica ou de campo. 🌱

Mencionemos primeiro a chamada a frio, é uma ferramenta ainda muito utilizada pelos vendedores para encontrar pistas a partir de bases de dados (gratuitas ou pagas). A isto chama-se “chamada a frio” porque é um exercício árduo devido à sua elevada taxa de falhas. 😓

Assim, talvez no final, a boa e velha técnica da prospecção no terreno ainda seja a melhor forma, em termos de prospecção B2B… Uma vez que, fazer um esforço para encontrar um prospecto parece muito mais humano e útil do que e-mails ou chamadas telefónicas formatadas em massa, que são muitas vezes vistas como assédio ou acabam na pasta “spam”.

👉 Portanto, tenha cuidado com este tipo de comunicação e lembre-se sempre de personalizar as mensagens antes de as enviar, a fim de preparar devidamente o terreno para a venda!

Técnica 7: Prospecção por e-mail

A prospecção de emails envolve o envio de emails a um grande número de prospectos numa base de dados adquirida ou alugada. Esta técnica é eficaz na captação de prospectos, mas é sempre feita sob certas condições. A criação de uma campanha de prospecção de correio electrónico pode ser bem sucedida se e só se: 👇

  • A base de dados foi previamente segmentada. A sua mensagem deve ter um objectivo único e específico. Por conseguinte, deve ser feita uma segmentação do alvo. 🧲 Ninguém gosta de receber mensagens de empresas desconhecidas, que não lhe interessam de todo…
  • Tem uma boa redação: a sua cópia de conteúdo deve ser perfeita para queos “emails frios ” sejam eficazes! A copywriting é a arte de escrever para obter mais leituras e vendas. Tem de tomar uma posição firme a este respeito. 💪 As pessoas não têm tempo a perder com leituras inúteis. 🙄 Por isso, é preciso ser criativo e deixar uma marca.

👉 Não hesite também em enviar mensagens de seguimento, se não receber uma resposta sobre a primeira mensagem enviada!

Técnica 8: Prospecção telefónica

A prospecção telefónica consiste em ligar para uma base de dados B2B que corresponde a priori ao seu público-alvo. 🏹 Baptizado “Cold Call”, o telefone ainda se destaca porque facilita o contacto humano. No entanto, é sensato adoptar algumas regras básicas para uma abordagem bem sucedida: 🙏

  • É importante pesquisar as pessoas a quem está a ligar para determinar se elas estarão interessadas no seu serviço ou produto.
  • A comunicação telefónica também deve ser ritmada e clara. É igualmente importante utilizar o vocabulário e o tom certos. O tom é ainda mais importante do que as palavras utilizadas na troca.
  • Deve aprender a liderar a conversa. As objecções devem ser refutadas. Deve saber como ultrapassar obstáculos, tais como a primeira chamada telefónica. 🪜
  • Com a ajuda de um método de marketing da AIDA, por exemplo, precisa de apresentar os seus argumentos e propor um encontro no final da sua troca.

👉 Os inquéritos telefónicos fazem assim parte do método tradicional de prospecção. Isto ainda é verdade para a maioria das empresas B2B ou B2C, mas as chamadas frias precisam de ser adaptadas de modo a evitar frustrações e queixas de prospectos visados.

Técnica 9: Prospecção multi-canal

Aprospecção multicanal é uma técnica de prospecção muito eficaz que consiste em multiplicar os contactos com o mesmo prospecto. Pode conversar no Twitter, ligar no LinkedIn, ou conversar abertamente por telefone ou e-mail. 🗣️

Estar em todo o lado torna as suas perspectivas mais confiantes. 😇 Tenha cuidado, não se trata de os assediar em várias redes sociais a fim de “vender o seu produto ou solução para eles. Contacte-os várias vezes, principalmente com o objectivo de trocar ideias. 😊 Esta comunicação multiplicada pode também ser feita na mesma rede social, mas através de meios diferentes, tais como mensagens directas, comentários deixados em posts, etc. ✍️

👉 LinkedIn Sales Navigator combinado com a nossa ferramenta de prospecção Waalaxy são perfeitos para isso, uma vez que pode contactar facilmente os seus potenciais clientes via InMail!

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Técnica 10: Novos Métodos de Prospecção

Os novos meios de prospecção permitem-lhe inovar as suas técnicas de prospecção e destacar-se dos seus concorrentes. Por exemplo, alguns vendedores usam o LinkedIn para encontrar clientes, uma vez que é um bom gerador de leads B2B e B2C. 🧨

Para simplificar, as suas perspectivas são pessoas como todas as outras, e se no final do dia ou durante o intervalo do almoço 🥗 se depararem com postos relevantes no LinkedIn, que oferecem soluções para os seus problemas diários, estarão interessados. Para além do LinkedIn, existem também fóruns de discussão e blogs onde pode falar sobre a sua área de especialidade, e muitos potenciais interessados procuram lá soluções. 🧐

As expectativas e o comportamento do comprador mudaram. Como resultado, há necessidade de revisitar os métodos para atrair clientes. 🎣 Aqui estão algumas novas técnicas de vendas que estão a ter tendências neste momento: “Social Selling” e “Growth Hacking“, são técnicas que irão optimizar as suas estratégias existentes para impulsionar a sua aquisição de liderança. 🚀

👉 Utilizar novos métodos de prospecção significa também adaptar-se às novas plataformas de meios de comunicação que utilizam para transmitir informação. Estes incluem vídeos, histórias, infografias, videoconferências ou gravações de áudio. 👂

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Conclusão: Técnicas de Prospecção

Hoje em dia, a questão de utilizar métodos tradicionais de prospecção ou métodos digitais para melhorar a sua estratégia de geração de leads não é o que mais importa. 😮

Em vez disso, a verdadeira questão é desenvolver uma estratégia de vendas com um maior grau de personalização que possa dar a máxima atenção às mensagens enviadas, e combinar métodos tradicionais e digitais para optimizar os métodos existentes. 💯

A prospecção de vendas é um passo muito importante no desenvolvimento dos negócios e na melhoria das vendas das empresas. 🤑 Para tal, é importante coordenar as estratégias de aquisição de novos clientes e de retenção dos já existentes. A prospecção requer de facto uma boa preparação das equipas de vendas. 🏃

Assim, para obter melhores resultados, é importante definir os seus objectivos, fazer o direccionamento correcto e escolher a técnica “género chumbo” correcta a adoptar. 🥰

Quais são os métodos de prospecção nas vendas?

A prospecção de vendas nem sempre é fácil, mas combina várias técnicas de prospecção em simultâneo para atingir facilmente os seus objectivos. 🏈 A diversificação destas estratégias de marketing pode ajudá-lo a atrair mais potenciais clientes, aqui estão as técnicas de prospecção que vimos neste artigo:

  • Prospecção de campo.
  • Prospecção em rede.
  • Prospecçãodigital.
  • Prospecção tradicional.
  • Prospecção por correio electrónico.
  • Prospecção telefónica.
  • Prospecção multi-canal.

É claro que esta lista de técnicas não é exaustiva! 🤔 Mas com técnicas de venda bem estabelecidas, o seu negócio irá destacar-se no seu campo. Para vender eficazmente, precisa de dominar estratégias básicas de vendas, ser metódico, utilizar as ferramentas certas, e saber colocar-se no lugar dos seus potenciais clientes. 🤗

👽 Para tornar tudo perfeito, também é necessário poder automatizar certas tarefas, graças a software como o Waalaxy, para criar sequências de acção automatizadas no LinkedIn e por e-mail!

Quais são os melhores instrumentos de prospecção?

Uma ferramenta de prospecção de vendas é um software que ajuda os vendedores a encontrar novos prospectos, quer sejam prospectos B2B ou B2C. 🔥 Especificamente, um software de prospecção pode ajudá-lo a fazê-lo:

  • Definição das principais linhas da prospecção,
  • Visando os seus potenciais clientes,
  • Encontrar as pistas certas,
  • Filtrar a sua base de dados por ficheiros de prospectos,
  • Seguir a história de cada contacto com o potencial cliente,
  • Medir as campanhas enviadas,
  • Personalize as suas mensagens de prospecção,
  • Gerar pistas qualificadas,
  • Transforme os seus prospectos em clientes,
  • Aumente as suas vendas.
  • E muito mais!

👇 As formas de prospecção que discutimos neste artigo são as seguintes:

  • Utilizar correctamente a sua base de dados de prospectos.
  • Criar um plano de prospecção.
  • Utilizar os novos meios de prospecção.

👉 Aqui tem, agora já sabe tudo o que a ferramenta de automação Waalaxy pode fazer para impulsionar a sua prospecção, por isso não hesite mais e experimente hoje de graça!

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FAQs: Técnicas de Prospecção

Qual é a forma mais eficaz de prospecção?

A técnica mais eficaz de prospecção para a aquisição de clientes é ter tempo para os ouvir. 👀 Ouvir significa ouvir durante uma conversa telefónica, claro, mas significa também ouvir nas redes sociais. 🧏 Temos agora grandes ferramentas para “espiar” os nossos prospectos a fim de compreender os seus problemas e identificar os seus ” pontos de dor “.

Os “pontos de dor” são na realidade desencadeadores para chegar a estas perspectivas para iniciar uma conversa e tornar a interacção mais humana, 🤖 é durante estas trocas que pode introduzir o seu negócio e oferecer a sua perspectiva para avançar consigo se fizer sentido para eles. 🤩

Como fazer uma boa prospecção comercial (de acordo com os regulamentos do GDPR)?

Mesmo que a prospecção comercial (e-mails, SMS, telefone, correio, etc.) deva ajudar as empresas a reter os seus clientes ou atrair novos prospectos, existem algumas regras a respeitar para fazer uma boa prospecção comercial. 🧐

De acordo com as disposições do GDPR, a prospecção por correio electrónico é possível. No entanto, os prospectos devem ser previamente informados de que se trata de um correio electrónico de prospecção. 📩 Além disso, os indivíduos e profissionais devem dar o seu consentimento e podem opor-se através de uma caixa a ser verificada ou desmarcada no e-mail recebido.

Quais são os 2 tipos de prospecção nas vendas?

Além disso, existem duas técnicas de prospecção comercial: a prospecção tradicional (por telefone, física, etc.) e a prospecção digital (correio electrónico, redes de comunicação social, etc.). 🤓 As técnicas tradicionais de prospecção não devem ser ignoradas, uma vez que também são eficazes.

De facto, elas complementam as técnicas de prospecção digital. É preciso decidir qual a técnica de prospecção a utilizar ou em que se concentrar. Analisar as necessidades, objectivos e orçamento para definir um plano de prospecção claro. 💦

Também pode reforçar o seu funil de aquisição através da realização de campanhas de aquisição de vendas a longo prazo. Finalmente, considere contratar pessoal qualificado para o efeito. 💯

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Óptimo! Conhece as 10 técnicas de prospecção mais eficazes para atrair os seus clientes, por isso vá em frente e aplique-as. 😏

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