Quando falamos de prospecção B2b, falamos de pesquisa de mercado e depois de estratégia de vendas, (geralmente digital). Neste artigo vamos ver:
- 🩺 Como fazer você mesmo uma boa pesquisa de mercado sem passar por uma agência.
- 🌌How para encontrar o seu posicionamento e vantagens competitivas.
- 🚀 Como prospectar eficazmente com a automatização do marketing.
- 💫 Como manter os clientes depois de os converter.
A prospecção deixará de ter segredos para si. 🧙
O que é a Prospecção b2b de negócios?
Quando falamos do processo de aquisição de novos clientes no domínio dos negócios, de que estamos a falar? Estamos a falar da Prospecção b2b de negócios. 💰 Na realidade B2b ou Btob, significa apenas “Business to business” e, portanto, de uma empresa para outra.
Oferece os seus bens e serviços às empresas. 🚀
Existe uma diferença entre a prospecção Btob e Btoc, que é o acrónimo de business to customer ” da empresa para o cliente.
Por cliente, entendemos aqui uma pessoa singular e não o representante de uma identidade corporativa. Não falamos e vendemos da mesma forma quando o nosso alvo é uma empresa ou uma pessoa. Neste artigo, centrar-nos-emos nas técnicas de venda específicas para B2B. Enquanto lê, aprenderá os passos para lançar uma prospecção, mas também as melhores técnicas, dependendo do seu orçamento e necessidades. 🤓
Como se desenvolve uma estratégia de prospecção B2B de vendas ?
Este é claramente um passo impensável no desenvolvimento e sustentabilidade de um negócio. Em 2022, vivemos no mundo do capitalismo e do consumismo ao máximo. O mercado está saturado de novas empresas e de novos produtos para vender. Estamos num mercado que oferece a possibilidade de as empresas ficarem ricas e, portanto, só crescerem se venderem valor (produtos ou serviços).
As consequências deste mercado são bastante simples de analisar:
De acordo com Oberlo, em 2021, o número de pequenas empresas nos EUA atingiu 32,5 milhões, perfazendo quase todas (99,9%) as empresas americanas.
O que é que isto significa? Significa que não vai parar de crescer, mesmo num mercado saturado.
O que mais significa isto? Significa que a concorrência é exponencial e por isso o crescimento do negócio é mais difícil de alcançar, especialmente quando se é novo porque se tem de arranjar espaço para si próprio num oceano cheio de tubarões.
Imagine que todos os concorrentes são bolhas de sabão, mas todos eles partem de uma enorme bolha = a necessidade do consumidor. Com cada novo concorrente, a bolha divide-se (desigualmente), isto é, a quota de mercado.
Assim, novos concorrentes vêm e conquistam quota de mercado e há cada vez mais bolhas de ar.
Isso é quase exactamente verdade. Há também outro factor a ter em conta, e que é que nem tudo se decompõe, e que é que a procura dos consumidores está a aumentar.
No B2B, quanto mais empresas há, mais concorrentes há, mas quanto mais empresas há, mais potenciais clientes
.
também existem. E isso é algo que não devemos esquecer. A bolha inicial divide-se, portanto, mas a sua circunferência também aumenta, mesmo que geralmente menos rapidamente.
Será absolutamente necessário prospectar?
Depois de ter explicado tudo isto, penso que a resposta parece clara como o dia. Sim. 💚
Mas… Claro que existem excepções (e ainda), mesmo as grandes marcas fazem marketing, mas passarão mais tempo a fidelizar os clientes e a impulsionar a imagem da marca, em vez de fazerem prospecção directa.
A prospecção directa nem sempre é obrigatória, mas a estratégia de marketing é. Então, que tal começarmos por nos certificarmos de que é clara a sua estratégia de posicionamento de marketing antes de saltarmos para a aquisição de clientes? 🚀
Fazendo um estudo competitivo
Fazer um estudo competitivo não é, honestamente, uma ciência de foguetes, e não é preciso pagar $5.000 para ter alguém a pesquisar na Internet por si. Só precisa de compreender um pouco de jargão de negócios e marketing e saber onde encontrar a informação.
Não vos direi nada de novo se vos disser que a Internet está cheia de erros e informações falsas.
Para fazer a sua pesquisa competitiva, precisa de ter à mão sites fiáveis como societe.com para verificar as informações que encontra online (como a dimensão e a saúde económica da empresa). Depois, em traços largos, aquilo de que se apercebe são estes 3 pontos:
- O funcionamento global do mercado em que se encontra: Digamos que oferece um serviço de massagem para os empregados, que tipo de divulgação está a decorrer, que tipo de anúncios vê na rede? Sem entrar no cerne da questão, basta ter uma ideia da mensagem, dos preços, dos tipos de serviços e das gamas oferecidas…
- Os concorrentes directos: Mantemos o mesmo exemplo, vamos acrescentar a área geográfica. Quem oferece massagens para empresas em Paris? Qual é o seu alvo, como é que se diferenciam? Façam uma lista.
- Os concorrentes indirectos: Estas são empresas que satisfazem a mesma procura mas não da mesma forma. Basicamente, têm produtos substitutos. Por exemplo, um spa que faz um pacote para empresas.
Ao fazer a sua pesquisa, vai perceber que alguns dos seus concorrentes não têm o mesmo preço, mensagem, ou/e tipos de abordagens.
Se for este o caso, é porque muitas vezes não têm o mesmo alvo. Mas então, como se sabe se se tem o alvo certo?
Defina a sua pessoa
A personagem é uma personagem que se inventa. É um pouco como a cabeça do seu cliente ideal: o que ele faz, como se comporta, quais são os seus problemas. Pode ter várias personas. Por exemplo, se vende massagens para empresas (para variar), pode ter uma persona principal:
Funcionários de RH ou de felicidade das empresas parisienses em fase de arranque.
E uma persona secundária:
HRDs de grandes empresas que têm muito bons conselhos de empresa.
E aí a mensagem será diferente. Por outro lado, em termos da sua comunicação digital, será complicado falar com ambos ao mesmo tempo, porque não têm os mesmos códigos. Assim, terá de escolher uma pessoa principal para a sua estratégia de marketing de entrada. Para o fazer, veja em :
- O mercado menos saturado pela concorrência.
- O mercado mais dinâmico (volume, evolução, tendências).
Digamos que há mais startups em Paris que seriam capazes de comprar o seu pacote “Massagem Empresarial”. A sua personalidade terá este aspecto:
Um erro que se comete frequentemente é que as empresas tentam sempre vender depois de outras empresas no B2b, excepto que se esquece sempre que está a vender a uma pessoa e que essa pessoa, apesar de decidir por toda a empresa, pode empurrar o seu serviço mais do que o de um concorrente se tiver afecto pelo produto e/ou pelo vendedor.
Assim, ao criar a sua persona, lembre-se sempre que será um indivíduo que está a traçar o seu perfil, e não um tipo de negócio 😉
Encontrar as suas vantagens competitivas
Portanto, como resultado, não é o único que quer vender Violet nos seus tratamentos de massagem empresarial.
Para vender, vai ter de se destacar. Quanto mais se concentrar num público alvo, melhor poderá compreendê-los e personalizar a mensagem. Quais são as suas vantagens competitivas?
- 💰 Uma vantagem de custos? É mais barato do que os seus concorrentes.
- 😎 Uma vantagem de diferenciação do produto? O seu produto tem mais características, é de melhor qualidade, tem um melhor design, tem opções exclusivas…
- 🦅 Uma vantagem de diferenciação da marca? A sua marca tem uma mensagem forte que é diferente das outras, compromisso social, identidade forte, representa uma comunidade…
Claro que se pode (e deve) combinar vantagens competitivas. No entanto, deve fazer sentido, se tiver as mensagens mais baratas em Paris mas vender “sessões de luxo”, a sua perspectiva perder-se-á.
Seja claro sobre a mensagem comercial
E assim, é totalmente tempo de eu introduzir clareza de mensagem na vossa estratégia de vendas B2b. A sua mensagem comercial é como a sua carta gráfica, (excepto se fizer um pivot), deve permanecer muito clara sobre a mensagem que pretende transmitir ao seu alvo comercial.
- Quem é você?
- Quais são os seus valores?
- Como responde aos problemas dos clientes?
- Quais são as emoções que deseja transmitir quando o potencial cliente vê, tenta, compra o seu produto?
É assim que será recordado.
Ter bons vendedores
Parece uma tolice, mas é também os nervos da guerra. Se fizer marketing directo e o seu pessoal de vendas não souber como vender, não iremos longe. Do mesmo modo, se não fizer marketing directo, mas sim e-mailing e os seus vendedores/marketing não forem bons em copywriting, vai partir os dentes. 🦷
Se precisar de contratar, fazer a monitorização do LinkedIn é uma grande prática, vai directamente à caça para o vendedor, gestor comunitário, comerciante, e pode ver os seus métodos de prospecção em acção na rede.
A melhor maneira de testar, se for bom ou se a pessoa à sua frente for boa, é criar um cenário em que vende os seus produtos. É claro que a perícia do produto é adquirida ao longo do tempo, mas a fibra pode facilmente ser vista à primeira vista. 👀
Marketing de entrada vs. marketing de saída
- Inbound marketing = Trazer o cliente até si através de uma estratégia de comunicação avançada.
- Outbound marketing = Fazer vendas directas, ir ao cliente, através de correio, telefonemas, eventos.
Marketing de entrada para atrair clientes
Como deve ter notado, falamos de vendas directas e marketing de entrada desde o início. Mas temos andado a rondar o assunto sem o definir demasiado, por isso aqui está um pouco mais de precisão.
Inbound marketing = Traga a pista até si.
É uma técnica de prospecção B2b, a única diferença é que não é directa. Vamos utilizar ferramentas para atrair o potencial cliente, interagir com ele e torná-lo leal.
Comunicação digital
A primeira alavanca será a comunicação digital, para atrair os seus potenciais clientes para a sua empresa ou para os seus produtos. Como é que o faz?
- Publicidade e anúncios online,
- Blogs,
- Página do Youtube,
- Redes sociais,
A gestão comunitária
O gestor da comunidade é a pessoa que vai criar uma comunidade, fazer com que as pessoas se federem aos ideais e à mensagem da empresa e interagir com as pistas para criar uma ligação.
O equívoco comum é que ele só está lá para criar visibilidade para a marca. Mas na realidade é uma parte integrante do túnel de aquisição.
Permite-lhe remover dúvidas e medos e transferir a perspectiva para a compra. Faz parte da estratégia de marketing de entrada e participa realmente na aquisição de novos clientes e no aumento do ROI.
Irá criar conteúdo através de :
- A publicação sobre redes sociais,
- A sua actividade nestas mesmas redes (responder a comentários, interesse em perspectivas).
- Na criação de Newsletters,
- Durante as campanhas de correio,
- Fazendo a automatização do marketing (chegaremos a isso em breve).
SEO na sua estratégia de prospecção B2b
A prospecção de novos clientes
não se limita à realização de chamadas.
SEO é a minha ferramenta favorita, por isso posso ter dificuldade em ser neutro nesta parte. 🥰
SEO = Search Engine Optimizer (optimizador de motores de busca). Basicamente, como chegar às páginas superiores do Google sem pagar por um anúncio.
Apostar em SEO é uma estratégia a médio / longo prazo, é oferecer conteúdo de qualidade aos utilizadores da Internet através de um blog, a fim de lhes mostrar os seus conhecimentos sobre um assunto.
Responde às questões dos consumidores ou dos potenciais clientes da melhor forma, respeita algumas regras de SEO, e constrói uma estratégia de aquisição “suave”, em que o consumidor virá directamente até si.
Para lançar este tipo de estratégia, é necessário pelo menos um escritor de SEO, e algumas ferramentas.
- SemRush, para compreender as questões colocadas pelos utilizadores da Internet.
- 1.fr para optimizar os artigos e satisfazer os requisitos do Google.
- Seobserver, para trabalhar no seu Netlinking.
Claro, agora parece que estou a falar chinês, mas o escritor freelancer ou a tempo inteiro de SEO que contratar tem absolutamente de saber e saber como utilizar estas ferramentas.
💡 Sabia que o SEO é totalmente acessível a principiantes? De facto, tudo o que precisa de fazer é seguir alguns tutoriais e formação online para compreender todas as questões e benefícios desta técnica para a geração de leads B2b.
Para o ajudar, criámos um Guia do Principiante SEO gratuito. 🎁
Estratégias de lealdade
O terceiro grande pilar do marketing de entrada é a retenção de um cliente. Porque é em média 7 vezes mais barato manter um cliente e obrigá-lo a reconsumir do que ir procurar outro.
Como é que se retém um cliente? Faz o check in com eles e oferece-lhes conteúdos interessantes e personalizados.
- Chatbot, chat real, número de telefone. (Torne a comunicação entre si e o cliente simples e eficiente).
- Tutoriais e/ou artigos no Youtube. (Tornar a utilização da ferramenta tão fácil quanto possível).
- E-mails de marketing para anunciar notícias, promoções, eventos, novos conteúdos disponíveis.
- Experiência simplificada do utilizador (carrinho de compras on-line, marcação de consultas on-line, website intuitivo).
- Mensagens de texto ou emails de lembrete.
Marketing de saída para transformar leads
Marketing de saída = Dirigir-se ao cliente.
Associaremos a esta estratégia, os meios de prospecção directa (contacto directo entre um vendedor e um consumidor) e o push marketing (empurrar o produto para o consumidor). Por conseguinte, o outbound marketing inclui :
- Anúncios e publicidade.
- Correio electrónico frio,
- Prospecção telefónica,
- Campanhas de vendas multicanais,
- Eventos B2b,
- Notificações por impulso.
Anúncios e campanhas publicitárias
Antes de mais, a vantagem inegável das campanhas pagas é a alavanca que se obtém.
Tem a oportunidade de se colocar na primeira página do Google, LinkedIn, Instagram … ultra rapidamente.
Além disso, é muito flexível no anúncio, pode alterar os seus anúncios enquanto estão a decorrer e fazer diferentes testes A/B com a mesma campanha. (Ideal para começar, quando não se sabe o que funciona melhor).
O que é óptimo é que obtém resultados desde o início da sua campanha, mas estes não duram com o tempo. Deixe-me explicar, uma vez terminada a sua campanha de marketing, se não voltar a colocar dinheiro na máquina, o poder do seu crescimento não se segue. 💢
A melhor prática consiste em combinar publicidade paga com SEO. 💕
💡Did conhece? A publicidade paga, seja no Google ou em redes sociais, funciona com um sistema de licitação. Para ganhar as licitações, é necessário compreender várias técnicas. Para o ajudar, fizemos um guia gratuito para começar a utilizar os Anúncios do LinkedIn. 🎁
Prospecção telefónica B2B
Há várias maneiras de cortar os dados telefónicos dos seus potenciais clientes:
- Pode pesquisar o número das suas perspectivas nas redes sociais graças às ferramentas de “sucata” = Ainda não o conhecem.
- Obteve o número de telefone deles num evento, graças a um formulário de informação = eles já o conhecem um pouco.
- Lançou uma campanha de prospecção na qual propõe directamente uma chamada para o seu chefe de fila = Eles sabem que os contactará rapidamente.
Cada estratégia é diferente e por isso cada abordagem terá de ser pensada de acordo com os elementos de que dispõe. Trata-se de uma prospecção ultra directa. Na maioria das vezes, eles sabem pouco ou nada sobre si, e você tem de os convencer a ouvi-lo.
💡 Sabia que existem ferramentas que lhe permitem encontrar o número de telefone de um potencial cliente apenas a partir do seu perfil no LinkedIn? O Waalaxy pode encontrar automaticamente uma média de 35% dos números de telefone dos seus potenciais clientes. 🎁
Correio electrónico frio e redireccionamento
O correio electrónico frio não é realmente o mesmo que uma campanha de emailling. O que realmente os diferencia é que no correio electrónico frio, está a contactar prospectos pela primeira vez.
Eles não sabem quem você é, nunca falaram consigo antes, e você normalmente obteve os seus dados através de uma ferramenta de raspagem.
Por isso, envia-lhes e-mails muito mais personalizados e amigáveis. O objectivo é criar um link e levá-los a clicar para saber mais sobre: você, a sua empresa, os seus serviços, uma oferta actual, o seu blogue…
Em suma, é preciso interessar-lhes. Os códigos de correio electrónico frio são fundamentalmente diferentes de outras estratégias de marketing. 🤓
💡 Sabia que antes de enviar o seu correio electrónico frio, precisa de instalar algumas coisas na sua caixa de correio electrónico comercial. Para o ajudar, organizámos um tutorial de A a Z completamente gratuito para que possa começar imediatamente e obter os melhores resultados. 🎁
Prospecção digital e automatizada
A prospecção multicanal, esta é uma das formas mais poderosas de prospecção B2b, para não mencionar a mais poderosa. Trata-se de acrescentar um prospecto ao seu CRM e de o fazer entrar num processo ultra-personalizado.
Tomemos o nosso exemplo de Violet, o RH, a quem vendemos massagens na empresa. A ideia é fazê-la entrar num cenário automático graças ao qual a contactaremos no LinkedIn, receberemos automaticamente o seu e-mail e, em seguida, dar-lhe-emos seguimento por e-mail.
É assim que funciona:
💡 Sabia que Waalaxy oferece uma versão gratuita através da qual pode lançar as suas próprias campanhas de marketing e que é treinado ao longo de todo o processo. Sim ou, lê-se bem, é gratuito. 🎁
Participar em eventos físicos ou digitais
Para terminar, os eventos são uma óptima forma de vender directamente, é feito muito em B2b, como feiras comerciais, eventos técnicos franceses…
É também o momento perfeito para fazer contactos e criar parcerias. A desvantagem é que eles são longos para organizar e muito caros. Além disso, dependendo do que se vende, pode nem sempre ser útil.
Há um aumento de livros, webinars e eventos Youtube, o que lhe permitirá alcançar uma audiência maior, gastando muito menos tempo ou dinheiro.
💡 Sabia que o LinkedIn oferece uma opção LinkedIn Live, que é completamente gratuita? Permite-lhe criar eventos digitais que são visíveis na rede. Beneficia então da vastidão da base de dados do LinkedIn como audiência. Fizemos um guia prático do LinkedIn Live para o ajudar a começar. 🎁
Faqs do artigo sobre a prospecção b2b
Outsource Prospecção b2b de vendas
Deve externalizar a prospecção de negócios? Vantagens 🟢 Desvantagens 🔴.
🔴 Não tem controlo sobre a qualidade do argumento de venda. Não sabe realmente se e como os seus produtos são promovidos.
🟢 Algum outsourcing é muito mais barato. Por exemplo, eu trabalhava numa empresa que externalizava a força de vendas para Marrocos enquanto a sede estava em Paris, como vos posso dizer que os salários eram muito mais baratos.
🔴 Os seus produtos não são uma prioridade para o vendedor, fazem parte de um painel de produtos a vender, mas este tentará primeiro vender o que é mais fácil ou mais rentável.
🟢 Tem pouca ou nenhuma gestão a fazer. A gestão de equipas leva tempo, e um bom gestor de vendas é caro. Aí, já não precisa de se perguntar, os vendedores externos são normalmente experientes e autónomos.
🔴 Terá de fazer uma grande quantidade de formação. A transferência de informação geralmente não acontecerá entre vendedores externos (que estão todos a tentar vender uns aos outros), pelo que terá de treinar todas as novas pessoas, e certificar-se de que com cada nova funcionalidade, opção, estratégia…cada vendedor poderá obter toda a informação de que necessita.
🟢 Não se paga encargos aos empregadores sobre os salários dos vendedores, eles não têm contratos permanentes, por isso se não forem bons e não venderem, isso não o afecta em demasia. Portanto, corre menos riscos.
🔴 As comissões são normalmente muito mais elevadas do que para os vendedores externos. É normal, se forem demasiado baixas, darão prioridade à venda de outros produtos ou serviços que lhes tragam mais dinheiro.
🔴 Não há nenhum sentimento de pertença à empresa ou criação de um vínculo forte, que pode, a longo prazo, desmotivar o vendedor.
🔴 Uma grande parte do seu ROI, do seu crescimento, das suas estratégias de vendas é externalizada. E isso pode ser perigoso, especialmente se estiver apenas a começar. Ainda assim, é melhor ter um controlo sobre o assunto.
Freelancers e lançamento de negócios: Como conseguir novos clientes?
Se estiver a iniciar um negócio e quiser obter novos clientes rapidamente, aconselho-o a implementar uma estratégia de marketing de saída (para transformar os potenciais clientes em primeiros clientes) e uma estratégia de marketing de entrada.
🚨 Não cometa o erro básico de dizer a si próprio que irá lidar com o conteúdo e a entrada mais tarde.🚨
Na realidade, se ganhar 10 clientes em 1 mês mas perder 9 no mês seguinte porque não cuidou bem deles, vai ter ainda mais dificuldade em chegar aos 10 clientes seguintes, e vai encontrar-se em grandes apuros muito rapidamente.
Siga o guia -> para começar em Freelance com a automatização do marketing.
Quanto custa a criação de uma Prospecção b2b de vendas completa?
- Entre 5000 euros e 8000 euros para um estudo competitivo.
- Entre 2.000 euros e 4.500 euros para o posicionamento no mercado e para a mensagem.
- Entre 32 000 euros e 52 000 euros brutos, excluindo encargos por ano, para um vendedor. (marketing de saída)
- Aproximadamente 24.000 euros brutos excluindo encargos para um gestor comunitário por ano. (marketing de entrada)
- Aproximadamente 250 euros por mês de ferramentas de marketing (campanhas de automatização, gestão de clientes CRM, planeamento de postos de trabalho).
Opcional:
- Campanha de anúncios: define a taxa à sua escolha. É um sistema de licitação.
- Participação num evento físico: Os preços variam muito dependendo do evento, mas ainda é super caro. 😅
Pronto para conquistar novos clientes com a prospecção B2b?
